《總經(jīng)理如何推動(dòng)并改進(jìn)你的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《總經(jīng)理如何推動(dòng)并改進(jìn)你的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)（26頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),P,*,版權(quán)所有,1993-2009,金蝶軟件,(,中國,),有限公司,復(fù)制成功，解碼經(jīng)銷商管理模式,總經(jīng)理如何推動(dòng)并改進(jìn)你的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù),金蝶軟件（中國）有限公司,KIS,渠道伙伴部,三大核心業(yè)務(wù)策略如何制定？,如何推進(jìn)部門經(jīng)理的策略執(zhí)行情況,一個(gè)出色的總經(jīng)理的需要關(guān)注什么,議程,為什么業(yè)績成長不如理想,?,因?yàn)槲覀兊墓芾聿粔蚩茖W(xué),專業(yè)能力不夠,效果差,!,因?yàn)槲覀儾恢涝撊绾闻囵B(yǎng)員工和經(jīng)理,!,因?yàn)槲覀儧]有清晰的市場與銷售策略,因?yàn)槲覀兊牟町惛偁巸?yōu)勢不明顯,(,價(jià)格與關(guān)系,),因?yàn)槲覀兊臉I(yè)績是用人堆積起來的,!,因?yàn)槲覀儾皇欠?/p>

2、常確定我們需要做什么,!,因?yàn)槲覀円恢庇美系闹R(shí)和老的方法在做新的業(yè)務(wù),!,KIS,運(yùn)作時(shí)需要考慮的核心要素,小企業(yè)客戶資源在那里？（市場分析）,我們?nèi)绾慰焖僬业剿麄儯浚ㄊ袌霾邉潱?如何變零售為批發(fā)？（策略運(yùn)作）,如何解決同質(zhì)渠道的摩擦，開拓新渠道？（渠道設(shè)計(jì)）,如何批量進(jìn)行培訓(xùn)并降低服務(wù)成本？（集中培訓(xùn)）,如何設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品？（服務(wù)增值）,如何保有獲利價(jià)格？（渠道控制）,如何壓制競爭對手？（競爭策略）,運(yùn)作,KIS,三步曲：,尋找細(xì)分客戶設(shè)計(jì)渠道通路模式運(yùn)作,公司的策略的制定需要考慮哪些問題,?,你想清楚你的策略了么？,銷售,服務(wù),市場,業(yè)務(wù)策略（作什么市場、產(chǎn)品、現(xiàn)有能力、資金投入、有沒有優(yōu)

3、勢、市場潛力、競爭現(xiàn)況）,運(yùn)營模式，如何盈利,人員（能力要求、如何配置、培養(yǎng)、招聘條件）,管理模式，如何執(zhí)行,老客戶策略,差異化競爭優(yōu)勢,你的強(qiáng)項(xiàng)是什么？,你的軟肋是什么？,你設(shè)定好了今年的業(yè)務(wù)指標(biāo)了么？如果是利潤指標(biāo)，轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)是多少？,這些指標(biāo)通過哪些產(chǎn)品,-,市場來實(shí)現(xiàn)？確定了你的目標(biāo)市場你的策略是什么？,關(guān)鍵在于你的管隊(duì)執(zhí)行力。你的人員有保障么？能力滿足業(yè)務(wù)需求么？,公司業(yè)務(wù)運(yùn)營模式,市場沒有做好，沒有商機(jī)；,銷售沒有做好，沒有合同；,服務(wù)沒有做好，沒有收款,銷售,服務(wù),客戶,人力資源,財(cái)務(wù),市場,市場思考策略和核心工作,貫徹金蝶總體市場計(jì)劃，幫助銷售增加商機(jī)，提高銷售成功率，提高銷售

4、業(yè)績；,對本地進(jìn)行目標(biāo)市場分析和決策,市場有多少企業(yè)？,按照行業(yè)產(chǎn)品區(qū)域規(guī)模劃分哪些是目標(biāo)群體？,我們希望在機(jī)構(gòu)未來幾年達(dá)到多少的市場占有率？,運(yùn)用什么市場方法和手段（廣告,公關(guān),直郵,集中打單）,競爭分析,品牌知名度、美譽(yù)度,銷售信息的分析,公關(guān),政府（經(jīng)貿(mào)委、信產(chǎn)廳、科技廳）；,行業(yè)協(xié)會(huì)（機(jī)械,紡織,化工,.,）；,院校（管理教授、信息化專家、會(huì)計(jì)系主任）；,媒體（當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報(bào)紙、專業(yè)媒體、電視）；,傳播,廣告（硬廣告、軟文、報(bào)花、電視）,資料（,DM/EDM/,宣傳冊,/,數(shù)據(jù)庫）,電話銷售,監(jiān)控,競爭對手活動(dòng),簽約信息,關(guān)鍵人員,怎么賣出價(jià)值,?,三大重點(diǎn),提高每單單產(chǎn)（賣出價(jià)值

5、）,提高簽單量（縮短銷售周期和提高銷售質(zhì)量）,增加市場覆蓋率,具體要求基本能力：,5,分鐘產(chǎn)品內(nèi)容，,5,分鐘能解決什么問題，,3,分鐘帶給客戶的價(jià)值,每個(gè)領(lǐng)域能說,2,個(gè)具體案例），,每周五晚上培訓(xùn)，銷售人員每人上臺(tái)講解,總經(jīng)理每周必須親自穿透所有項(xiàng)目,銷售經(jīng)理必須了解所有銷售的項(xiàng)目情況并提出建議幫助銷售把價(jià)值賣出來和縮短銷售周期,清楚的了解每位銷售人員的工作量，工作質(zhì)量，時(shí)間分配和銷售有效性,總經(jīng)理和銷售經(jīng)理要幫員工讀書,銷售工具，總部策略，市場信息，競爭對手，產(chǎn)品等知識(shí)和信息,重點(diǎn)是讓每個(gè)員工都知道什么時(shí)候和怎么使用銷售工具,配合銷售的市場計(jì)劃,兩大業(yè)績管理策略,銷售網(wǎng)格化,是全世界的企

6、業(yè)普遍采用的銷售制度,網(wǎng)格可按區(qū)域,行業(yè),GDP,客戶大小,/,類別,列名客戶來區(qū)分,是銷售指標(biāo)公平合理制定的根源,是銷售責(zé)任到人的有效做法,是最有效的市場挖掘制度,預(yù)測業(yè)績的八周滾動(dòng)表,八周滾動(dòng)表讓你的銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化,可視化，高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性,八周滾動(dòng)表是檢查項(xiàng)目和跟蹤業(yè)績的有效管理工具,八周滾動(dòng)表是幫助銷售人員改進(jìn)方法和計(jì)劃的工具,從八周滾動(dòng)表里我們可以看到非常多的信息與問題,:,商機(jī)充足率,銷售流程,銷售人員的工作量與工作質(zhì)量,(,有效性,),銷售人均,銷售人員活躍率,贏單率等重要信息,三大核心業(yè)務(wù)策略如何制定？,如何推進(jìn)部門經(jīng)理的策略執(zhí)行情況,一個(gè)出色的總經(jīng)理的需要關(guān)注什么,議程,管

7、理者的五項(xiàng)基本職能能,規(guī)劃,-,確立目標(biāo)、制定計(jì)劃和程序,組織,-,分配工作,配置,-,把合適的人放到合適的崗位,指導(dǎo),-,指明目標(biāo)、培養(yǎng)能力、激勵(lì)士氣,監(jiān)督,-,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、衡量檢驗(yàn)、糾正偏差,要求你的部門經(jīng)理管理什么？,目標(biāo)策略及業(yè)績管理,目標(biāo)制定,實(shí)現(xiàn)思路,實(shí)現(xiàn)方法,任務(wù)分配,任務(wù)跟蹤和分析,總經(jīng)理交辦的工作,流程制度及行為管理,部門工作列表,主要問題列表,管理流程及跨部門協(xié)作,管理制度,管理工具,部門例會(huì),知識(shí)管理,團(tuán)隊(duì)建設(shè)及能力管理,人員規(guī)劃、招聘和培訓(xùn),崗位序列及崗位要求,員工考核和激勵(lì)、獎(jiǎng)懲和淘汰,工作評估及輔導(dǎo),業(yè)務(wù)培訓(xùn)及能力提升,團(tuán)隊(duì)協(xié)作和士氣,總經(jīng)理召開部門經(jīng)理會(huì)議的主要內(nèi)容

8、,檢查業(yè)績完成情況,聽取各部門當(dāng)期（周、月或季度）業(yè)績情況匯報(bào),分析存在的問題，提出解決建議,議定下步工作重點(diǎn)及計(jì)劃,檢查總經(jīng)理交辦任務(wù)的完成情況,聽取任務(wù)完成情況,分析存在的問題，提出解決建議,協(xié)調(diào)需要協(xié)助的資源,檢查部門管理情況,聽取部門經(jīng)理部門管理工作情況匯報(bào)，包括近期出現(xiàn)的問題,分析制度及流程中的問題，提出解決建議,指導(dǎo)部門經(jīng)理如何來做部門的管理,檢查部門團(tuán)隊(duì)情況,聽取部門經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況匯報(bào)，包括人員到位情況，工作情況，學(xué)習(xí)培訓(xùn)情況，提出指導(dǎo)意見,介紹近期總部的新策略、制度、任務(wù)，布置下期的任務(wù),向銷售經(jīng)理穿透哪些業(yè)務(wù)？,當(dāng)期（周、月、季）銷售收入完成情況,期末銷售收入預(yù)測表（八周滾

9、動(dòng)表）,指名大客戶及網(wǎng)格落實(shí)情況，業(yè)績狀況,存在的問題及應(yīng)對策略,重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展、重點(diǎn)客戶管理及資源需求情況,與售前、實(shí)施、維護(hù)、培訓(xùn)部門的協(xié)調(diào)情況,員工招聘情況、培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況、工作計(jì)劃及評估情況，考核情況，優(yōu)秀員工及擬淘汰員工,部門例會(huì)情況,總經(jīng)理交辦工作執(zhí)行情況表,向?qū)嵤┡c服務(wù)經(jīng)理穿透哪些業(yè)務(wù)？,當(dāng)期（周、月、季）實(shí)施收入完成情況,期末實(shí)施收入預(yù)測表,存在的問題及應(yīng)對策略,參與項(xiàng)目的支持情況，項(xiàng)目演示、項(xiàng)目建議書等；與銷售、售前部門配合問題,項(xiàng)目驗(yàn)收及交付情況，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制情況，二次開發(fā)情況，與維護(hù)部門項(xiàng)目交接問題,結(jié)合銷售漏斗和未來需要的顧問資源的分配分析,對實(shí)施方法論實(shí)施細(xì)則改進(jìn)，快速交

10、付，降低交付成本，縮短交付周期,員工招聘情況、培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況、工作計(jì)劃及評估情況，考核情況，優(yōu)秀員工及擬淘汰員工,部門例會(huì)情況,總經(jīng)理交辦工作執(zhí)行情況,當(dāng)期（周、月、季）維護(hù)收入完成情況，收入來源分析,期末維護(hù)收入預(yù)測表,存在的問題及應(yīng)對策略,維護(hù)單量、每天交單情況、問題一次性解決率；熱線量，解決率,主要維護(hù)問題種類，維護(hù)知識(shí)庫,服務(wù)滿意度，用戶投訴率，投訴問題處理情況,熱線規(guī)范、上門維護(hù)規(guī)范、操作規(guī)范等,新員工培訓(xùn)課件,員工招聘情況、培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況、工作計(jì)劃及評估情況，考核情況，優(yōu)秀員工及擬淘汰員工,部門例會(huì)情況,總經(jīng)理交辦工作執(zhí)行情況,向市場與商務(wù)經(jīng)理穿透哪些業(yè)績？,店面經(jīng)理是公司的市場經(jīng)理需

11、要了解商機(jī)量指標(biāo)和分析,客戶的基本信息，如何聯(lián)系和維護(hù)客戶,客戶從哪里來，縣鎮(zhèn)、地級(jí)市區(qū)中來？地區(qū)分布分析,客戶的競爭對手、客戶、供應(yīng)商是誰？如果抓耗子窩,客戶找你第一句問什么？你如何做廣告和推廣,客戶關(guān)注哪些問題，把問題答案標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制能力,客戶為什么找到你來？誰介紹的？發(fā)掘你的下游渠道,店面經(jīng)理的價(jià)值是你的市場偵查兵和雷達(dá)站,如何規(guī)模化的市場運(yùn)作，把老客戶做成案例,如何看出市場的重點(diǎn)在哪里，專業(yè)版重心策略如何得出,如何發(fā)展有效的下游渠道，直接通過客戶信息來挖掘,首要的問題是繼續(xù)挖掘客戶信息,問那些問題？,對于客戶問題進(jìn)行記錄,匯總每天、每周、每月、每季、每年的客戶問題記錄,分析問題并對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)

12、化,形成確定的店面模式,客戶訂貨情況的分析，向供應(yīng)商訂貨情況的分析,不同場景的營銷話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化和推廣,部門經(jīng)理月度,/,季度和年度述職報(bào)告模板,前期完成的主要工作及,KPI,完成情況自評,前期完成的主要工作,前期,KPI,完成情況自評,主要工作成績與不足,三項(xiàng)成績及經(jīng)驗(yàn),三項(xiàng)不足及教訓(xùn),組織能力建設(shè)情況,（從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、流程制度建設(shè)、基礎(chǔ)管理等方面介紹組織能力建設(shè)的成績與不足）,前期工作感悟及對公司建議,本期度工作思路與突破點(diǎn),Q&A,運(yùn)用魚骨圖：打破砂鍋問到底,士氣依靠團(tuán)隊(duì)的幫助和您的指導(dǎo)，您靠什么指導(dǎo)？,業(yè)績差,商機(jī),市場活動(dòng),電話銷售,直郵,陌生拜訪,成功率,溝通能力,商務(wù)談判,方案能力,

13、產(chǎn)品知識(shí),品質(zhì),態(tài)度,私人事宜,不愿做,離職傾向,炒單,賣單,三大核心業(yè)務(wù)策略如何制定？,如何推進(jìn)部門經(jīng)理的策略執(zhí)行情況,一個(gè)出色的總經(jīng)理的需要關(guān)注什么,議程,一個(gè)出色的總經(jīng)理業(yè)務(wù)特征,能制定清晰的業(yè)務(wù)策略并執(zhí)行到位,對金蝶的策略理解并能化為己用,善于利用金蝶體系的資源和支持,全面的能力,對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的嫻熟（銷售，服務(wù)，市場）并能正確的指導(dǎo)經(jīng)理和員工，成為不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行家,公司的制度流程,產(chǎn)品知識(shí),銷售知識(shí),服務(wù)知識(shí),市場知識(shí),管理知識(shí),是當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒒拇匀?員工最好的老師和學(xué)習(xí)榜樣，同業(yè)最尊敬的專家,均衡的能力，敬業(yè)的態(tài)度，公平的處事,McKinsey,的故事：作為總經(jīng)理你在做什么？,M

14、cKinsey,的故事,請你描述一下你的一天,請你描述一下你的一周,請你描述一下你的一月,這次練習(xí)讓我深刻的體會(huì)到：,我工作的有效性？時(shí)間分配，工作重點(diǎn)與效果，業(yè)務(wù)策略，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，管理內(nèi)容，員工培養(yǎng)，總之，我到底在干什么？,我是不是在做我應(yīng)該做的事？,達(dá)到目標(biāo)的基本策略：記住四句話,當(dāng)你沒有夢想，你將失去動(dòng)力,當(dāng)你沒有策略，你將一事無成,當(dāng)你無法評估衡量，你將無法進(jìn)步改善,當(dāng)你沒有信仰，你將不會(huì)堅(jiān)強(qiáng),Leadership&Execution are the key success factors,為什么很多人都愿意去麥當(dāng)勞、肯德基，吃被稱為垃圾食品的快餐，因?yàn)樗麄冑u的是思想、生活方式、時(shí)尚。,

15、成功軟件渠道的特征,精兵強(qiáng)將,老板能力觀念決定公司水平,老板決定公司命運(yùn),強(qiáng)調(diào)代理產(chǎn)品的延續(xù)性和品牌,不為別人嫁衣裳,不跟從弱勢廠商,HR,是公司核心競爭力,資金不是萬能,規(guī)模不是優(yōu)勢,有適合的人就能擊敗對手,注重前瞻性管理,內(nèi)部管理規(guī)范,公司的持續(xù)性發(fā)展,強(qiáng)調(diào)技術(shù)和服務(wù),技術(shù)改變格局,服務(wù)形成差異化優(yōu)勢,強(qiáng)調(diào)典型客戶及客戶基數(shù),客戶越多，越有利基,典型客戶比資金更重要,口碑比廣告宣傳更有效,做好,KIS,業(yè)務(wù)你是否了解？想清楚模式,我是誰？我如何定位？,管理軟件廠商體系人員離職創(chuàng)業(yè),硬件分銷體系廠商,會(huì)計(jì)師行業(yè)人員,我如何盈利？（盈利模式分析）,我如何快速盈利？（普通）,我如何規(guī)模盈利？（銀

16、牌）,我如何持續(xù)盈利？（金牌）,我如何配備人手？（管理模式）,需要什么樣的人手？,基本的工資待遇和提升方案如何？,我第一步做什么？市場標(biāo)準(zhǔn)化,做廣告？,撒資料？,做培訓(xùn)？,如何篩選老客戶？,如何做直接郵寄和電話營銷,我如何見客戶？銷售標(biāo)準(zhǔn)化,常見客戶問題？電話營銷,我如何談價(jià)格？商務(wù)談判,我如何談服務(wù)？二次銷售,如何讓客戶滿意？服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,我如何做培訓(xùn)？,我如何做交付？,金蝶對我有何支持？業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,市場支持,銷售支持,培訓(xùn)支持,技術(shù)支持,服務(wù)支持,我需要了解什么政策？商務(wù)手冊,如何成為普通伙伴？,如何成為銀牌伙伴？,如何成為金牌伙伴？,如何訂貨？,如何獲取信息？,如何獲取支持？,如何獲取特價(jià)支持？,謝 謝,!,特別聲明,沒有金蝶軟件（中國）有限公司的特別許可，任何人不能以任何形式或?yàn)槿魏文康膹?fù)制或傳播本文檔的任何部分。本文檔中包含的信息如有更改，恕不另行通知。,由金蝶軟件（中國）有限公司和其分銷商所銷售的某些軟件產(chǎn)品包含有其它軟件供應(yīng)商版權(quán)所有的軟件組件。,Microsoft,、,WINDOWS,、,NT,、,EXCEL,、,Word,、,PowerPoint,和,SQL Serve