《商務(wù)談判(2第二章商務(wù)談判的程序、原則與要領(lǐng))》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《商務(wù)談判(2第二章商務(wù)談判的程序、原則與要領(lǐng))（31頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,第二章 商務(wù)談判的程序、原則與要領(lǐng),學(xué)習(xí)目標(biāo)：,（,1,）搞清立場與利益、人與事、意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系，辯證對待這些要素和本質(zhì)性原則，滿足談判雙方的利益要求；,（,2,）把握談判進(jìn)程中策略性、技巧性的原則，避免走入枝節(jié)性誤區(qū)；,（,3,）熟悉并靈活運(yùn)用商務(wù)談判的普遍性要領(lǐng)。,第一節(jié) 商務(wù)談判程序,始,談,階,段,摸,底,階,段,僵,持,階,段,讓,步,階,段,促,成,階,段,一、始談階段,（,1,）明確始談階段的重要性,A.,人在任何活動的開始階段，精力總是最充沛的；,B.,始談階段決定了雙方的態(tài)度;

2、,C.,始談階段基本決定了正式談判的方式;,D.,等級觀念在始談階段即已形成.,知識點(diǎn):“始談導(dǎo)入”,（,2,）協(xié)商談判議程,談判議程:就是談判將要討論內(nèi)容的清單,是談判活動的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排.,典型的談判議程應(yīng)包括以下內(nèi)容:,A,商務(wù)談判的時(shí)間,B,商務(wù)談判的場地,C,商務(wù)談判的主題,D,商務(wù)談判的日程,E,商務(wù)談判的其他事項(xiàng),（,3,）創(chuàng)造良好的談判氣氛,小思考:一般說來,寬松、和諧、信任的談判氣氛比較容易達(dá)成協(xié)議。怎樣才能創(chuàng)造一個良好的開端呢？請選擇一個最佳答案。,A,認(rèn)真傾聽對方的話,B,漫不經(jīng)心的聽,C,經(jīng)常打斷對方的話,D,埋頭做記尋,二、摸底階段,（,1,）表明我方意圖,（

3、,2,）了解對方的意圖,三、僵持階段,即“報(bào)價(jià)階段,+,磋商階段（或討價(jià)還價(jià)階段）”,（,1,）報(bào)價(jià)階段,報(bào)價(jià)的形式,報(bào)價(jià)的方法,（,2,）磋商階段,所謂討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為，也可稱之為“再詢盤”。,而在賣方聽了買方的評論后，修改了報(bào)價(jià)或未修改報(bào)價(jià)，反過來向買方提出：“請告訴我你希望成交的價(jià)格”，如買方以數(shù)字或文字描述回答了賣方的要求，即視為“還價(jià)”或“還盤”。,思考：,討價(jià)和還價(jià)都是要求對方重新報(bào)價(jià)的行為嗎？,四、讓步階段,讓步的基本原則？,“以小換大”,五、促成階段,自測題：,1、商務(wù)談判中，實(shí)質(zhì)性談判始于談判的（）,A

4、,始談階段,B,摸底階段,C,僵持階段,D,讓步階段,2、商務(wù)談判理想的報(bào)價(jià)方式是（）,A,書面報(bào)價(jià),B,口頭報(bào)價(jià),C,書面報(bào)價(jià)或口頭報(bào)價(jià),D,書面報(bào)價(jià)為方，口頭報(bào)價(jià)為補(bǔ)充,（商務(wù)談判的原則）,第二節(jié) 先導(dǎo)案例,案例：,“以一流的價(jià)格購買二流的產(chǎn)品”,是處理立場與利益的經(jīng)典,第三節(jié) 立場與利益,一、雙方的利益是談判的基點(diǎn),二、協(xié)調(diào)談判雙主的利益,思考：如何理解并確認(rèn)談判中的利益？,如何理解并確認(rèn)談判中的利益？,站在對方的立場上考慮問題,要考慮雙方的多重利益,要特別注意別人的基本要求,要提出雙方利益的方案,第四節(jié) 個人與問題,一、把人與問題分開,二、正確處理人的問題,（一）正確地提出看法,1、把

5、自己放在別的的位置上考慮問題,2、談判者不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖,3、談判者不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對方,4、消除談判雙方認(rèn)識上的分歧，把事情擺出來，共同討論彼此的看法,5、是否照顧對方的面子而影響談判者的自我形象,（二）保持適當(dāng)?shù)那榫w,應(yīng)該對自己和對方的情緒波動做到心中有數(shù),要允許對方發(fā)泄怨氣,學(xué)會消除敵對的情緒，但不必付出什么代價(jià),（三）進(jìn)行清晰的溝通,要認(rèn)真聽取對方的談話，了解對方的意思,談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?發(fā)言要有目的性,要把人與問題分開并不是件容易的事情，最有效的方法是：,談判者要把自己和對方視為同舟共濟(jì)的伙伴，攜手尋求共同有利的協(xié)議。,第五節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn),案例：

6、,克萊斯勒汽車公司,處理意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)的典范,一、意愿不能成為談判的基礎(chǔ),二、提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn),三、,如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),援引先例或慣例,用,CC,式程序解決標(biāo)準(zhǔn)難題,注重情理,頂住壓力,第六節(jié) 談判的其他原則,一、言而有信,二、留有余地,三、,少講多聽,四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地,五、要保持與對方愿望的聯(lián)系,六、要致力于解決問題，不一味抱怨,傾聽要掌握的要領(lǐng)：,傾聽時(shí)要專注,要搞清語言中的真正含義,不應(yīng)憑一個人的外表和說話的水平來判斷對方能否說出值得一聽的話語來,當(dāng)對方說出不順耳的話時(shí)，切不可中斷你的傾聽,對于難以理解的話，切不可疏忽大意或不懂裝懂,在傾聽對方講話時(shí)，就要思索如何回答對方

7、，但不應(yīng)因思考而影響傾聽對方的講話,一、言而有信,二、留有余地,三、,少講多聽,四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地,五、要保持與對方愿望的聯(lián)系,六、要致力于解決問題，不一味抱怨,第六節(jié) 談判的其他原則,第七節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng),一、勾畫自己的談判對手,二、為對方著想,三、尋找共同點(diǎn),四、建立良好的氣氛,五、勸說,六、注意洽談的發(fā)展趨勢,七、滾雪球的邏輯,八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo),九、緩和洽談氣氛,十、抓住成交的時(shí)刻,本章課堂練習(xí)：,案例2-1,天津某公司欲購日本豐田佳美轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價(jià)，沒有得于答復(fù)。于是該公司轉(zhuǎn)而請北京,A,公司（與豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價(jià)。天津公

8、司代表給北京,A,公司代表打了多次電話催問結(jié)果。,A,公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性。豐田公司代表認(rèn)為汽車進(jìn)口需許可證，所需資金金額也較大，需落實(shí)了才愿報(bào)價(jià)。,A,公司把條件轉(zhuǎn)告天津公司代表。天津公司代表認(rèn)為可以開信用證，進(jìn)口許可證等車到碼頭后再說。于是北京,A,公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了。天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報(bào)價(jià)。,分析題：,在了解對方意圖中，天津公司采用了何種探詢方式？,案例2-2,中國,F,公司與日本,H,公司有意談判引進(jìn)壓敏元件的制造技術(shù)。,H,公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。,H,公司派了4位代表與,F,公司5位代表談判，根據(jù),

9、F,公司詢價(jià)，,H,公司的技術(shù)費(fèi)報(bào)價(jià)約為1100萬美元。在技術(shù)交流后，即進(jìn)入價(jià)格解釋、評論階段。,F,公司主談希望,H,公司分解1100萬美元報(bào)價(jià)，并計(jì)算如何計(jì)算而來。,H,公司十分傲慢，不愿細(xì)說，要求,F,公司還價(jià)：行，就繼續(xù)；不行，也別費(fèi)時(shí)間。經(jīng),F,公司反復(fù)講理，,H,公司主談就是不動，一定要,F,公司還價(jià)。,F,公司主談與同事商量后，給出了120萬美元的價(jià)。拿到,F,公司的還價(jià)單，,H,公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到紙簍里，說了句：“貴方的還價(jià)是對我公司技術(shù)的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。,F,公司也不再找,H,公司了。,分析題：,本案例以何種方式解決談判議題？,談判是否能有其他終結(jié)方式？雙方怎樣做才更好？,