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1、,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),一、,鎖定客戶目標(biāo),1.目標(biāo)客戶所具備的條件：,2.客戶資源分為兩類，一是個人人脈資源開發(fā)，二是渠道拓展：證券公司資源共享；銀行駐點；品牌資源整合；網(wǎng)絡(luò)營銷；電話營銷等,客戶開發(fā)流程,一、與客戶建立信賴關(guān)系,1.朋友關(guān)系的建立；,2工作關(guān)系上的相互支持；,3相互合作,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),2、引起客戶興趣,了解客戶的投資個性特征，利益引導(dǎo)客戶的投資興趣愛好：,（1）黃金外匯的熱

2、門性,(2）當(dāng)前股票投資的復(fù)雜性,(3)產(chǎn)品的投資優(yōu)越性,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),3、設(shè)法讓客戶來了解市場,(1).具體操作讓客戶參與市場，注意簡化,(2).宣傳資料的應(yīng)用,（3）會議營銷的引導(dǎo),外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),4、加強(qiáng)客戶的投資欲望。,(1).誘之以利,(2).成功案例,(3).借勢造勢,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),5、了解客戶決定投資前的擔(dān)憂并給予及時的解決。,(1).不斷提出假設(shè)成交,（2）關(guān)系與利益的不斷推進(jìn),外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),6、提出成交,(1).關(guān)系成交,(2).把握客戶個性弱點成交,(3)利益引導(dǎo)成交,把握節(jié)奏，快速成交，永不斷絕后路,外

3、 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),四、把握客戶開發(fā)進(jìn)度,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),五、,高效率做好客戶轉(zhuǎn)介紹的開發(fā)工作,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),五、合理解釋客戶提出的與投資相關(guān)的疑問,1、我的投資怎么實現(xiàn)盈利？,(1).首先給客戶灌輸任何投資都是有風(fēng)險的理念，那么既然有風(fēng)險為何還要投資呢？我們投資的目的是為了獲得利潤，那么獲得利潤的前提是控制好風(fēng)險，然后反問客戶兩個問題：1.風(fēng)險的可控制性；2.風(fēng)險是否可以承受，承受的量是多大？最后得出既然投資的風(fēng)險可以控制也可以承受，而且利潤可觀，那么這個投資就值得我們?nèi)L試。,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),(2).雙邊交易，普通人都有50%的盈

4、利機(jī)會，外匯投資理念的精髓是以小博大，只要保持50%甚至40%的勝率都有盈利的機(jī)會，操作靈活，勝率大。并可舉例說明。,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),(3就算客戶一點都不懂，我們公司作為一家專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)，我們利用我們的多年的分析經(jīng)驗來為投資者保駕護(hù)航，每天都有日評分析和即時策略，以及公司的短信平臺，服務(wù)就在身邊，讓客戶的投資沒有任何后顧之憂。,(4).我們跟客戶都是同一個立場上的，我們只有幫助你們賺到錢我們才能賺到更多的錢。所以我們肯定會盡全力把投資服務(wù)做到更好。,(5).借勢造勢，及時展示公司的即時交易策略。,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),2、我的資金安全如何得到保障,(1).強(qiáng)調(diào)我們不

5、直接接觸客戶的投資資金，我們是通過第三方存管來存管客戶的投資資金，這個存管帳戶是交易平臺在匯豐銀行開設(shè)的專屬帳戶，客戶的錢和交易帳戶 以及開戶銀行卡是一一對應(yīng)的關(guān)系，只能通過一個銀行卡進(jìn)出。,(2).公司可提供資金安全保障合同。,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),(3).全國幾千家外匯投資公司都是這個操作模式，因為所有的交易平臺都是境外的，所有資金必須匯款到境外的帳戶上面才能交易。既然大家都這么操作沒有問題，那我們也就沒有問題。,(4).我們公司比客戶更關(guān)心資金安全問題，這個是公司的大問題，關(guān)系到公司的合法性和長遠(yuǎn)發(fā)展。所以我們肯定早就把這一塊所可能存在的疑問已經(jīng)都解決好了。,外 匯 業(yè) 務(wù) 開

6、 發(fā) 系 統(tǒng),3、交易手續(xù)費(fèi)過高,(1).客戶交易手續(xù)費(fèi)包括點差加傭金，母親點差3,5個點，傭金5個點，全國都是這樣一個收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且還有更高的 12,15個點，銀行高達(dá)二十多個點；按照交易額算的話就是千分之一不到。,(2).交易成本固然是投資者應(yīng)該考慮的，但是交易趨勢是我們更應(yīng)該注重的東西。,(3).體現(xiàn)我們?yōu)槭裁词召M(fèi)比別人高一點的原因是我們服務(wù)的價值所在。,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),4、為什么這么賺錢你自己不投資？,(1).投資收益確實可觀，可用米總來舉例說明，要不然長沙在短短的四年時間發(fā)展這么迅速，現(xiàn)在這類投資公司數(shù)量已經(jīng)和證券公司一樣多，五六十家左右。,(2).賣寶馬的人不一定開

7、寶馬，并非所有從事金融行情工作的都自己投資。我現(xiàn)在之所以還沒有投資是因為我畢業(yè)不久，投資需要資本，暫時資本不夠，但是我是非常看好這個行業(yè) 和這個這個工作的，將來我有投資資本的時候肯定是會投資的。,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),(3).俗話說一杯好的咖啡要和朋友共同分享，我之所以推薦給你，那是因為我們關(guān)系不錯。,(4).我們做為專業(yè)的投資咨詢公司，之所以有時候避開自己投資，目的是為了更好的避免主管因素，更好的服務(wù)客戶，幫會客戶實現(xiàn)盈利，達(dá)到雙贏的目的。,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),5、保證金的杠桿是由投資者自定的嗎？最大與最小值限于多少？杠桿越大是否就是風(fēng)險越大？,(1).保證金的杠桿是由

8、平臺決定的，每個平臺都不一樣，有些平臺客戶可以在開戶的時候選擇杠桿，多數(shù)平臺是固定的，一般為100，200，300，400，500，少數(shù)有50和20的。,(2).杠桿只是客戶分配投資資金可利用的工具，更風(fēng)險沒有任何關(guān)系，杠桿越大，只能代表客戶在實際投資過程中所中的保證金相對減少而已。杠桿只要適用就可以了。不是越大越好，也不是越小越好。,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),六、客戶的其它常見問題。,1、外匯為什么是投資熱點？,2、外匯與股票的差別。,3、外匯的最大交易時段是什么？,4、投資股票最大風(fēng)險是什么？,5、至少需要多少資金才能玩這個游戲？,6、我該怎么知道何時平倉？,7、股市證券交易中心有大

9、屏幕顯示，外匯除了個人電腦外長沙是否有大屏幕？,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),8、怎樣看走勢圖及各特征所代表的意義？,9、外匯與股票二者玩法是否一樣，有何異同，哪一種獲利概率更大？,10、外匯與黃金兩者，哪一個價格一般情況波動較大？,11、在買賣外匯和黃金中，怎樣才能更好把握其走勢？,12、3000美金開戶，一次性付清嗎？,13、客戶賺的機(jī)率多大?,14、為什么做空也能賺錢？,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),15、投資股票的交易品種多，而投資外匯的交易品種少。那投資外匯有什么好處。,16、外匯市場主要受一些什么因素影響？,17、黃金的價格主要受哪些方面的影響？,18、如果虧損的錢超過了投入的

10、保證金，還要往里賠錢嗎？怎么個賠法？,19、保證金外匯交易可用少量資金購買大面額合約進(jìn)行投資，如用1000美金購10萬英鎊的合約，在獲利時以10萬英鎊的利潤進(jìn)行計算，有沒有可能出現(xiàn)一天1000美金以上的虧損？如有該怎么辦？,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),20、在長沙除了本公司外，是否還有其同類公司？有多少？真實情況如何，我們公司又處于一個什么樣的位置？,21、在這個市場中，整個同行里面我為什么要選擇與貴公司合作？其他公司也可以，貴公司有什么優(yōu)勢值得我認(rèn)可的？,22、請問貴公司與其他公司相比有什么特殊服務(wù)？,23、只懂股票，不懂外匯。（什么是外匯？）,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),24、外匯

11、有何優(yōu)缺點？,25、如何投資外匯？如何操作外匯？,26、外什么外匯投資能提供一個以小博大的保證金交易制度？,27、賺息指的是平息差嗎？一手能生什么息？,28、外匯會波動，由誰來控制？,29、外匯市場行情分析主要是從哪些方面？（指標(biāo)技術(shù)有哪些？如何分析）,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),30、一個國家的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)有哪些？如何正確看懂這些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)？,31、外匯有沒有固定回報？,32、鎖倉是什么意思？跟平倉有什么區(qū)別？舉例說明。,33、我國匯率的上漲對經(jīng)濟(jì)會有哪些方面的影響？,34、匯率浮動過大會有好處嗎？,35、平穩(wěn)的匯率對國家的進(jìn)出口有哪些方面的影響？,36、如何理解投機(jī)性？,外 匯 業(yè) 務(wù) 開

12、發(fā) 系 統(tǒng),七、如何成為優(yōu)秀的外匯經(jīng)紀(jì)人？,1、,怎樣尋找初始客戶？,2、初次與客戶交流時的技巧，方式？,3、怎樣盡快提升初始客戶對自己(業(yè)務(wù)員)和公司的信任度？,4、如何循序漸進(jìn)的對客戶介紹公司相關(guān)業(yè)務(wù)？,5、在現(xiàn)如今金融危機(jī)下，一般不會輕易投資，如何解決這一難題？,6、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶怎樣開發(fā)，維護(hù)？,7、客戶中途增資，撤資處理方法？,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),8、客戶出現(xiàn)帳戶虧損的處理方法?,9、有些什么條件增加客戶信心？,10、如何引導(dǎo)客戶？,11、當(dāng)客戶提出,“,不求你給我多賺，你必須保證我不賠錢,”,，遇到這種問題怎么處理？,12、在平常休閑娛樂的工作外場合，怎樣打破氛圍，使客人

13、能聽從你的宣傳，做進(jìn)一步的交流？,13、客戶要求公司負(fù)責(zé)操作。是否答應(yīng)？,14、客戶資金在股市被套，如何跟進(jìn)。,如何引導(dǎo)客戶的投資意向,1、投資狀況的詢問,2、對當(dāng)前投資存在的不滿，激發(fā)客戶的潛在需求,3、提出當(dāng)前能滿足客戶對投資的需求,對投資狀況的詢問,1、你目前是否正在投資股票,2、投資多長時間,3、投資總體收益如何,4、一般根據(jù)什么來進(jìn)行投資,對投資的不滿,1、你個人預(yù)計比較現(xiàn)實的投資收益是多少,2、當(dāng)前的市場后市如何？,3、所投資股票能帶來的預(yù)期收益怎么樣？,提出當(dāng)前能滿足投資者的需求,1、國際熱門投資,2、投資效益明顯，收益高,3、十大優(yōu)勢能滿足各類投資者的投資要求,外 匯 業(yè) 務(wù)

14、開 發(fā) 系 統(tǒng),八、終極客戶開發(fā)理念,1、首先要完全理解我們的身份,客戶的投資顧問，是為客戶投資提供專業(yè)投資理財咨詢的服務(wù)的。要實現(xiàn)幫助客戶達(dá)到正確投資的目的?；卮鹚膫€問題：1.客戶不知道什么叫投資理財，2.客戶不知道投資什么最好？3.客戶為什么要現(xiàn)在投資外匯？4.客戶怎么實現(xiàn)外匯投資中的獲利？,2、所謂銷售就是銷的就是自己本人，跟客戶建立良好的溝通關(guān)系是和客戶進(jìn)入深入溝通的前提，切忌直入主題。是代表我們是否贏得客戶信任的重要因素。也是最后決定客戶能否成交非常關(guān)鍵的因素！,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),3、選擇銷售就意味著被拒絕，客戶總是會找盡借口拒絕我們，我們的工作就是想盡辦法，不惜一切代

15、價引導(dǎo)客戶。,4、面對客戶所提出的要求和異議，千萬且跟客戶針鋒相對，一定要轉(zhuǎn)換思維角度來思考問題，找個更好解決客戶要求或者異議的方法。例如：客戶說現(xiàn)在沒有錢投資？過段時間再考慮。(1)我們要確認(rèn)客戶是否真的現(xiàn)在沒有錢投資？,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),（2）如果是借口，那么客戶是可能現(xiàn)在還有某些方面的疑慮沒有解決，要想辦法問出客戶的擔(dān)憂，并予以解決。（3）如果是真的現(xiàn)在沒有流動資金來投資，可以提示客戶是否可以從其它途徑比如股市中提出部分資金來投資外匯。（4）客戶短時間也不可能從其它途徑調(diào)資金的話，應(yīng)該確認(rèn)如果客戶后期想投資的話，大概什么時間資金會到位。（5）注意后期跟進(jìn)服務(wù)。,外 匯 業(yè)

16、務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),5、要想贏得客戶的信任，記住在跟客戶溝通的時候，設(shè)身處地站在客戶的角度思考問題，幫助客戶解決投資前的心理難題，客戶很多時候不能成交就是缺乏一個足夠說服客戶自己完全認(rèn)可這個投資的理由。我們就是要幫客戶找一個合適的理由或者臺階。,6、從跟客戶接觸開始，要始終記住的最后一個中心目的,成交客戶。所以不管中間是做任何事情，都要想是否符合自己的中心目的，不要以客戶為導(dǎo)向。要想讓客戶購買我們的投資理念，就是要始終給客戶營造一種感覺，這種感覺就是這個投資非常不錯，值得我來嘗試！要始終給客戶傳遞有價值、有引導(dǎo)作用的信息。,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),7、在客戶談判的最后階段要始終記住不斷提出假設(shè)成交，以了解客戶真實的想法，引導(dǎo)客戶的投資意愿，否則就不能在客戶上面提供一個完美的結(jié)果！,8、銷售16字方針:動之以情；曉之以理；誘之以利；繩之以法！,9、思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成??！態(tài)度不是占20%，也不是80%，態(tài)度占100%！,外 匯 業(yè) 務(wù) 開 發(fā) 系 統(tǒng),10、銷售即是溝通，劉一秒老師說過如果一個人拒絕銷售，那就意味著拒絕幸福的生活。不要讓工作成為你的累贅，而是應(yīng)該成為你獲得成就