《2022年銷售技巧培訓(xùn)完全手冊(cè)(共16張PPT)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《2022年銷售技巧培訓(xùn)完全手冊(cè)(共16張PPT)（16頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,*,銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè),11/21/2024,1,拜訪八步驟,一進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作,檢查個(gè)人外表，整理工作服,檢查客戶卡資料,準(zhǔn)備生動(dòng)化材料（POP、DM等）,準(zhǔn)備清潔用工具（如毛巾等）,回顧拜訪目的，最近銷量和以往承諾,二售點(diǎn)外店情查看,及時(shí)更換外觀

2、破損的廣告資料,拆除過(guò)時(shí)的資料,檢查張貼位置是否準(zhǔn)確美觀,三進(jìn)入售點(diǎn)后向客戶打招呼,微笑，做自我介紹,確認(rèn)出決策者,與店內(nèi)非決策者保持良好關(guān)系,主動(dòng)提及上次拜訪的承諾,11/21/2024,2,四做好銷售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化,檢查廣告品是否完好,整理產(chǎn)品陳列，清潔貨架、冰箱和產(chǎn)品外包裝,檢查產(chǎn)品情況，撤下殘次品,補(bǔ)充產(chǎn)品,五檢查存貨,按照品牌/包裝清點(diǎn)存貨,注意前線存貨和后備存貨,記錄存貨量，計(jì)算上期實(shí)際銷量,六做銷售訪問(wèn),回答客戶異議,推銷客戶未進(jìn)貨的其它產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品,介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議,收集市場(chǎng)信息,11/21/2024,3,七確認(rèn)訂貨,計(jì)算安全庫(kù)存量與建議訂單量，向客戶提出定貨

3、量,安全庫(kù)存量（多用于分銷商管理）（前期庫(kù)存+在途定單本期庫(kù)存）*產(chǎn)品系數(shù),系數(shù)：2 系數(shù)：1 系數(shù)：1.5,建議訂單量前期銷量（前一拜訪周期）*1.5庫(kù)存,確認(rèn)客戶同意的訂貨量，填寫(xiě)訂單,填寫(xiě)客戶卡記錄定貨量和庫(kù)存,八結(jié)束拜訪,記錄未解決問(wèn)題和客戶反應(yīng)的問(wèn)題,與客戶確認(rèn)下次訪問(wèn)時(shí)間,向客戶致謝道別,11/21/2024,4,拜訪中的技巧,根據(jù)不同客戶和場(chǎng)合，設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白。,良好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)大大提高銷售的成功率。開(kāi)場(chǎng)白一般為無(wú)關(guān)緊要而又平易近人的話題，如：天氣、新聞、興趣、旅游等。,根據(jù)不同場(chǎng)景選擇不同開(kāi)場(chǎng)方式，例：,稱贊讓對(duì)方覺(jué)得舒服,探詢澄清對(duì)方的需求，或表示興趣,提供服務(wù)或幫助協(xié)助客戶處

4、理事情或解決問(wèn)題,提供建議為客戶提供一些對(duì)他生意發(fā)展有益的建議或知識(shí),驚異的敘述吸引客戶的注意（此方式需要較高超的技巧）,11/21/2024,5,特殊化陳列不等于付費(fèi)陳列，特殊化陳列在很多情況下不用付費(fèi)，如：,拜訪成功率,產(chǎn)品回庫(kù)率,拜訪成功率有進(jìn)貨的店數(shù)/拜訪的店數(shù),付費(fèi)做DM郵報(bào)時(shí)，我們應(yīng)提出免費(fèi)堆頭要求。,和超市關(guān)系好時(shí)，適當(dāng)拖延陳列付費(fèi)時(shí)間，簽定“游擊式”陳列協(xié)議（三月兩簽，付兩個(gè)月費(fèi)用）。,所有產(chǎn)品應(yīng)集中陳列，果汁在果汁區(qū)，水在水區(qū),產(chǎn)品整潔干凈，瓶貼朝外，平視時(shí)產(chǎn)品內(nèi)外擺放一致，沒(méi)有錯(cuò)層現(xiàn)象。,主動(dòng)提及上次拜訪的承諾,主動(dòng)提及上次拜訪的承諾,如果是業(yè)代自身原因造成的，則必須分析是

5、業(yè)代的工作方法有問(wèn)題，還是拜訪效率太低，無(wú)法完成計(jì)劃拜訪量，還是工作積極性不高造成的。,拜訪是業(yè)務(wù)員最基本的工作，如果統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的月拜訪完成率一直較低，則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進(jìn)行分析。,暢銷品牌毛利率（加價(jià)率）一般較低，但由于銷量大，往往是毛利額的貢獻(xiàn)者。,產(chǎn)品擺放與生動(dòng)化技巧,一終端生動(dòng)化概念,在售點(diǎn)通過(guò)有效地陳列我們的產(chǎn)品，以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去吸引、說(shuō)明消費(fèi)者選擇購(gòu)買飲用我們的產(chǎn)品。生動(dòng)化是在售點(diǎn)上進(jìn)行一切能夠影響消費(fèi)購(gòu)買我們產(chǎn)品的活動(dòng)，這一活動(dòng)是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。,二產(chǎn)品終端生動(dòng)化的五項(xiàng)要求,完整性,力爭(zhēng)我們公司的全部產(chǎn)品品種進(jìn)入售點(diǎn)。,重點(diǎn)突出

6、主推品牌或品種。當(dāng)某品種促銷時(shí)，置于貨架的黃金位置。,存貨管理。在每次拜訪客戶時(shí)，店內(nèi)應(yīng)保持足夠的產(chǎn)品存貨，即,1.5,倍銷量的安全庫(kù)存量。,11/21/2024,6,擴(kuò)張性,貨架：,同類產(chǎn)品貨架的面積大于競(jìng)品的陳列面，并不斷通過(guò)理貨進(jìn) 行擴(kuò)大。,位置好，占據(jù)客流方向第一、第二貨架，能在主通道轉(zhuǎn)彎時(shí)就能看到公司產(chǎn)品。,層面位置好，占據(jù)貨架35層的黃金段（距地面75120CM之間）。,堆頭：,爭(zhēng)取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。,單個(gè)堆頭應(yīng)保證兩個(gè)SKU集中出樣。多個(gè)SKU出樣時(shí)，應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)碼放，免得雜亂無(wú)章。,堆頭的高度要求不低于0.8米。,端架：,爭(zhēng)取最好的端架位置，如出入

7、口、主通道、人流量大的地方。,11/21/2024,7,集中性,所有公司產(chǎn)品集中出樣，堅(jiān)持避免品項(xiàng)分離或競(jìng)品插在公司產(chǎn)品中的情況。,避免公司產(chǎn)品被分離在其他品類中間，如：茶類被置于香皂中間或旁邊。,同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。售點(diǎn)中的每個(gè)品牌和最少陳列兩個(gè)排面。,形象性,產(chǎn)品整潔干凈，瓶貼朝外，平視時(shí)產(chǎn)品內(nèi)外擺放一致，沒(méi)有錯(cuò)層現(xiàn)象。,標(biāo)價(jià)簽完整醒目，產(chǎn)品促銷期間應(yīng)向超市要求站立式或或懸掛式特價(jià)廣告牌。,在售點(diǎn)無(wú)特別規(guī)定時(shí)盡可能使用POP，包括堆地看板、海報(bào)、帷幔、吊旗、人形立牌等等。,在任何售點(diǎn)要嚴(yán)格按公司要求進(jìn)行排面陳列。,11/21/2024,8,特殊性,特殊化陳列不等于付費(fèi)陳列，

8、特殊化陳列在很多情況下不用付費(fèi)，如：,和超市客情關(guān)系較好，而且能巧妙運(yùn)用公司產(chǎn)品進(jìn)行階段性降價(jià)和促銷，或通過(guò)少量的實(shí)物贈(zèng)品，或幫助超市解決實(shí)際困難（如答應(yīng)補(bǔ)償每月幾箱短少）,付費(fèi)做DM郵報(bào)時(shí)，我們應(yīng)提出免費(fèi)堆頭要求。,競(jìng)品缺貨、超市調(diào)整貨架時(shí)是我們將普通陳列擴(kuò)大成特殊陳列的好時(shí)機(jī)。,和超市關(guān)系好時(shí)，適當(dāng)拖延陳列付費(fèi)時(shí)間，簽定“游擊式”陳列協(xié)議（三月兩簽，付兩個(gè)月費(fèi)用）。,11/21/2024,9,三產(chǎn)品陳列技巧,貨架陳列標(biāo)準(zhǔn),店內(nèi)、外正確使用POP、價(jià)格標(biāo)簽,保持產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品,維持陳列面積處于最佳地位,所有產(chǎn)品中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外,貨架上，同品牌、同品味的產(chǎn)品垂直陳列,所有產(chǎn)品

9、應(yīng)集中陳列，果汁在果汁區(qū)，水在水區(qū),促銷商品突出陳列,按先進(jìn)先出原則，貨齡期較長(zhǎng)的產(chǎn)品陳列于前排,如果店內(nèi)有公司的專有展示架，要按標(biāo)準(zhǔn)陳列,堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn),先進(jìn)先出原則，堆箱陳列要定期倒箱，將底層的產(chǎn)品陳列在上層。,堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列。,堆箱陳列要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)，如有促銷，促銷信息是否準(zhǔn)確。,陳列產(chǎn)品的中文商標(biāo)統(tǒng)一朝外。,使用正確助銷品。,11/21/2024,10,安全庫(kù)存量（多用于分銷商管理）（前期庫(kù)存+在途定單本期庫(kù)存）*產(chǎn)品系數(shù),店內(nèi)、外正確使用POP、價(jià)格標(biāo)簽,盡量與同行協(xié)商投放POP的位置，避免資源的浪漫。,產(chǎn)品回庫(kù)率,收集市場(chǎng)信息,生動(dòng)化是在售點(diǎn)上進(jìn)行一切能夠影響消費(fèi)購(gòu)

10、買我們產(chǎn)品的活動(dòng)，這一活動(dòng)是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。,產(chǎn)品最初毛利銷售額產(chǎn)品成本,開(kāi)場(chǎng)白一般為無(wú)關(guān)緊要而又平易近人的話題，如：天氣、新聞、興趣、旅游等。,記錄未解決問(wèn)題和客戶反應(yīng)的問(wèn)題,正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)處，視線平齊70MM-170MM為最佳位置。,罐檸的加權(quán)鋪貨率=80%*10%=8%,注意前線存貨和后備存貨,人流方向之前，動(dòng)線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)。,開(kāi)場(chǎng)白一般為無(wú)關(guān)緊要而又平易近人的話題，如：天氣、新聞、興趣、旅游等。,爭(zhēng)取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。,堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn),貨架陳列標(biāo)準(zhǔn),探詢澄清對(duì)方的需求，或表示興趣,和超市客情關(guān)系較好，而且能巧妙運(yùn)用公司產(chǎn)

11、品進(jìn)行階段性降價(jià)和促銷，或通過(guò)少量的實(shí)物贈(zèng)品，或幫助超市解決實(shí)際困難（如答應(yīng)補(bǔ)償每月幾箱短少）,貨架陳列標(biāo)準(zhǔn),回答客戶異議,付費(fèi)做DM郵報(bào)時(shí)，我們應(yīng)提出免費(fèi)堆頭要求。,回答客戶異議,銷售某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多，則該產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高。,填寫(xiě)客戶卡記錄定貨量和庫(kù)存,單品鋪貨率=線路上有銷售該單品的店數(shù)/線路上總店數(shù),陳列位置選擇,產(chǎn)品在貨架和堆頭的陳列必須位于消費(fèi)者在店內(nèi)的主要流動(dòng)線上，在小店須位于店門(mén)口。,正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)處，視線平齊70MM-170MM為最佳位置。,人流方向之前，動(dòng)線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)。,方便客戶自己拿取的地方。,冰柜把手附近兩層。,從窗口或店外就可

12、以看到的位置。,廣告品使用技巧,商標(biāo)廣告不得投放大洗手間的位置。,所有廣宣品必須突出主色調(diào)。,廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致。,POP須經(jīng)常更換，與促銷活動(dòng)同步。,盡量與同行協(xié)商投放POP的位置，避免資源的浪漫。,廣告品要集中投放在入口處或在產(chǎn)品陳列區(qū)專有貨架、堆頭、端架。,11/21/2024,11,產(chǎn)品毛利,產(chǎn)品最初毛利銷售額產(chǎn)品成本,產(chǎn)品毛利潤(rùn)銷售額產(chǎn)品成本降價(jià)金額損耗,和零售商談毛利的時(shí)候，須明確談的是“毛利額”還是“毛利率”。新品和小品牌的店內(nèi)銷量可能不大，但毛利率可能比較大；暢銷品牌毛利率（加價(jià)率）一般較低，但由于銷量大，往往是毛利額的貢獻(xiàn)者。,11/21/2024

13、,12,拜訪關(guān)鍵指標(biāo)計(jì)算,產(chǎn)品回庫(kù)率,產(chǎn)品回庫(kù)率,產(chǎn)品回庫(kù)率回庫(kù)量/線路送貨量,一般情況下，產(chǎn)品回庫(kù)率應(yīng)該很低，如果產(chǎn)品回庫(kù)率突然大幅上升，可能隱藏產(chǎn)品質(zhì)量總量或客戶態(tài)度突然轉(zhuǎn)變，必須及時(shí)查清.,拜訪完成率,拜訪完成率實(shí)際拜訪店數(shù)/幾乎拜訪店數(shù),拜訪是業(yè)務(wù)員最基本的工作，如果統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的月拜訪完成率一直較低，則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進(jìn)行分析。,有的業(yè)代處常常因?yàn)橥话l(fā)事情，抽調(diào)業(yè)代，造成業(yè)代的拜訪無(wú)法正常進(jìn)行，則必須重新計(jì)劃業(yè)代處的工作安排是否恰當(dāng)、時(shí)間利用是否充分；,如果是業(yè)代自身原因造成的，則必須分析是業(yè)代的工作方法有問(wèn)題，還是拜訪效率太低，無(wú)法完成計(jì)劃拜訪量，還

14、是工作積極性不高造成的。,11/21/2024,13,拜訪成功率,拜訪成功率有進(jìn)貨的店數(shù)/拜訪的店數(shù),拜訪成功率是考核業(yè)代拜訪水平的重要依據(jù)，也是對(duì)業(yè)代進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)的重要依據(jù)，也是分析線路產(chǎn)量（銷量）的重要參考指標(biāo)。每月都應(yīng)該計(jì)算一次業(yè)代的拜訪成功率，特別是新業(yè)代和業(yè)績(jī)較差的業(yè)代，也可以請(qǐng)拜訪成功率高的業(yè)代進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹。,提高業(yè)代拜訪成功率是業(yè)代進(jìn)步的重要方面，業(yè)代處和業(yè)務(wù)員自己都要經(jīng)常關(guān)注該指票的變化，并作為提高拜訪質(zhì)量，挖掘線路產(chǎn)量潛能的重要方面考慮。,鋪貨率,鋪貨率是指某個(gè)單品、某品項(xiàng)或品牌對(duì)商店的覆蓋范圍。銷售某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多，則該產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高。就考察的對(duì)象來(lái)說(shuō)，可以考

15、察某個(gè)單品，也可以考察某個(gè)系列品項(xiàng)；就考察的范圍來(lái)說(shuō)，可以考察一條線路，也可以考察一個(gè)區(qū)域、一個(gè)業(yè)代處、一個(gè)分公司等。,11/21/2024,14,單品鋪貨率,單品鋪貨率=線路上有銷售該單品的店數(shù)/線路上總店數(shù),注意：此處及以下都以“線路”為單位計(jì)算，若把“線路”換成“某區(qū)域”，或整個(gè)業(yè)代處管轄范圍，計(jì)算的方法和意義是一樣的。,加權(quán)單品鋪貨率,加權(quán)單品鋪貨率=單品鋪貨率*單品的銷量權(quán)重,單品的銷量權(quán)重=線路單品銷售額/線路總銷售額,（注：為計(jì)算方便，也可用“銷量”近似代替“銷售額”）,例：某線路總銷售額為50000元，罐檸銷售額5000元，該線路總共有50家店，其中40家銷售罐檸。,罐檸分銷鋪

16、貨率=40/50=80%，銷量比率=5000/50000=10%,罐檸的加權(quán)鋪貨率=80%*10%=8%,11/21/2024,15,品項(xiàng)鋪貨率,品項(xiàng)鋪貨率=線路上有銷售該品項(xiàng)的店數(shù)/線路總店數(shù),加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率,加權(quán)品項(xiàng)鋪貨率=品項(xiàng)鋪貨率*品項(xiàng)銷量權(quán)重,分銷進(jìn)貨率,分銷進(jìn)貨率指的是單個(gè)店，進(jìn)了多少個(gè)單品（SKU）。某個(gè)店進(jìn)的單品數(shù)越多，我們就說(shuō)該店的分銷進(jìn)貨率越高。,單店分銷進(jìn)貨率,單店分銷進(jìn)貨率=該店進(jìn)貨單品數(shù)/公司總的單品數(shù),加權(quán)分銷進(jìn)貨率,加權(quán)分銷進(jìn)貨率=單店分銷進(jìn)貨率*（單店銷量/線路總銷量）或：加權(quán)分銷進(jìn)貨率=單店分銷進(jìn)貨率*（該店銷量/線路商店平均銷量）,11/21/2024,16,