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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊以編輯母版標(biāo)題樣式,單擊以編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,競爭對手調(diào)查,公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命,組織結(jié)構(gòu)（總部，營銷網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項協(xié)調(diào)方式,員工隊伍：按營銷人員（銷售與市場）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運(yùn)作分開），教育結(jié)構(gòu),產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場定位,主要市場（主要客戶，主要產(chǎn)品，最大的

2、盈利點(diǎn)在哪）,政府關(guān)系，客戶關(guān)系（有無特殊共同利益結(jié)合）,形象推廣（投入，方式）,售后服務(wù)(口號，機(jī)構(gòu)，人員，方式，客戶評價）,財務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財務(wù)管理水平）,薪酬激勵：構(gòu)成（固定與浮動，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級之間的差別，技術(shù)人員、銷售人員激勵,人員流動率,技術(shù)合作,核心優(yōu)勢（為保持核心優(yōu)勢而采取的政策）,問題樹分析示意圖,整體戰(zhàn)略規(guī)劃,面向客戶的,“全面客戶滿意”,市場,消費(fèi)者分析,銷售,經(jīng)銷商管理,銷售隊伍管理,提高銷售額,提高市場份額,提高綜合競爭力,售后服務(wù),經(jīng)銷商支持,服務(wù)執(zhí)行,內(nèi)部管理,消費(fèi)者服務(wù),投訴反饋,競爭對手分析,廣告宣傳,目的,產(chǎn)品研

3、發(fā),生產(chǎn)成本控制,2,以一個中心向另一個中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對整個體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移,人力資源,HR,財務(wù)管理,生產(chǎn)制造,新業(yè)務(wù)發(fā)展,BD,物流,公關(guān),PR,營銷,M&S,行政管理,生產(chǎn),研究開發(fā),R&D,信息系統(tǒng),人力資源,HR,財務(wù)管理,生產(chǎn)制造,新業(yè)務(wù)發(fā)展,BD,物流,公關(guān),PR,營銷,M&S,行政管理,全員營銷,全員創(chuàng)新,研究開發(fā),R&D,信息系統(tǒng),在人力資源上有三大資源，這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ),有做好本職工作的愿望，,對xxx有較深的感情和忠誠度,希望變革,有內(nèi)部管理意識,三大資源,人力資源管理模型的運(yùn)用,外部環(huán)境因素,勞動法,宏

4、觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度,勞動力的供給,本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,內(nèi)部環(huán)境因素,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,企業(yè)目標(biāo),組織文化,領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗,社會認(rèn)可；提高競爭意識；提高服務(wù)意識,規(guī)劃和招聘,人力資源規(guī)劃,工作分析分析,職位設(shè)計,招聘和篩選,培訓(xùn)和能力開發(fā),入職培訓(xùn),在職培訓(xùn),職業(yè)生涯計劃,績效考評和激勵,績效考評,激勵,薪資福利,工資,獎金,福利,人力資源管理過程,以人為本,注重結(jié)果,XX的銷售人員的狀況,人際關(guān)系,銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng),銷售人員與其上級間的溝通簡單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難,人員士氣,多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強(qiáng)的工作動力,銷

5、售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動，處于等靠要的狀態(tài),銷售人員的歸屬感不強(qiáng),思維方式,銷售管理人員缺乏成本管理的意識,多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo),XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡單,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求,培訓(xùn)需要確定,目標(biāo)設(shè)置,擬定培訓(xùn)計劃,進(jìn)行培訓(xùn)活動,培訓(xùn)的總結(jié)和評估,組織分析,工作分析,個人分析,培養(yǎng)技能,傳授知識,塑造態(tài)度,XX的發(fā)展目標(biāo)是什么?,各BU銷售特點(diǎn)是什么?,各BU銷售人員的條件怎樣?,銷售人員的個人發(fā)展道路怎樣?,XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員

6、個人發(fā)展相結(jié)合,XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大,無詳細(xì)的計劃,培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通,缺乏針對不同層次的不同安排,無培訓(xùn)的總結(jié)和評估,培訓(xùn)活動簡單,主要是課堂講授,缺乏現(xiàn)代銷售意識的引導(dǎo),在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強(qiáng)與各級銷售人員共同制訂培訓(xùn)計劃是XX培訓(xùn)的主要工作,脫產(chǎn)培訓(xùn),市場環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn),企業(yè)現(xiàn)有 促銷擴(kuò)大銷售,產(chǎn)品 刺激需求和購買 取得利潤,企業(yè)的目標(biāo) 集中企業(yè)的一切資源 滿足目標(biāo)顧客,顧客及其需 和力量適當(dāng)安排 的需求擴(kuò)大銷售,求 市場營銷組合 取得利潤實(shí)現(xiàn)企,業(yè)的目標(biāo),經(jīng)濟(jì)活動中心 手段 目的,市場營銷,觀念不強(qiáng),有較強(qiáng),的產(chǎn)品,推銷觀念,銷售

7、人員感受不到XX對個人發(fā)展的關(guān)心和指引,XX缺乏對銷售人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導(dǎo),令銷售人員無歸屬感和目標(biāo),工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感,錄用時無明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo),銷售人員憑感覺摸 索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要,上級與銷售人員的溝通不足,缺乏對銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo),未幫助銷售人員很好的分析自身,考核績效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋,簡單的激勵不足以鼓勵銷售人員積極進(jìn)取,培訓(xùn):,聘用:,使用,考核,激勵,個人內(nèi)在驅(qū)動,(個人發(fā)展+責(zé)任心),組織對員工的外在驅(qū)動,高,低,低,高,目前狀況,理想狀態(tài),失落,靠個人發(fā)展和責(zé)任心的工作動力能維持多久?,引導(dǎo),方向,可能的退變

8、,銷售人員的工作動力,由于XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計,就無法引導(dǎo)銷售人員將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致,個人發(fā)展設(shè)想,銷售人員所感知的XX發(fā)展,A,有強(qiáng)烈的個人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機(jī)會。但機(jī)會未必是XX的機(jī)會,B,有個人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符,C,無個人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去,B,B,B,B,A,A,A,A,C,C,C,C,XX銷售人員的幾種心態(tài),XX多數(shù)銷售人員都是積極的,XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情,員工努

9、力,感覺到的努力與獎賞的關(guān)系,努力和品質(zhì),對任務(wù)的,認(rèn)識,工作績效,外在獎賞,內(nèi)在獎賞,感覺到的公平獎賞,滿意感,獎賞的效值,人力資源的綜合激勵理論模型,XX只有年終紅包形式的激勵,年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公平和滿意,年終紅包未與銷售人員的業(yè)績聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力,包括在年初對各事業(yè)部核定的工資總額中,幾乎沒有對個人考評,遵照了合資企業(yè)的通行作法,收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個樣,基本工資,浮動工資,年底雙薪,年終紅包,薪酬構(gòu)成,薪酬狀況相對穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競爭的動力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級銷售人員的主要心態(tài),考慮因

10、素,實(shí)際執(zhí)行,效果評價,滿足基本生活需要,體現(xiàn)個人素質(zhì),經(jīng)驗和年資,外資，合資企業(yè)通行作法,與個人的績效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤,考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個人業(yè)績的表現(xiàn),滿足基本生活需要,體現(xiàn)個人素質(zhì),經(jīng)驗和年資,名義上的“浮動”，事實(shí)上是固定工資。,目前的考評多靠上級的印象進(jìn)行，令考評結(jié)果不全面且可能有失公允,同級人員,被考評銷售人員,相關(guān)部門,下級人員,上級：各BU的GM,業(yè)務(wù),協(xié)作,業(yè)務(wù),配合,評價方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績,憑印象進(jìn)行的考評可能有失公允,考評時上下缺乏交流,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評的作用未能全部發(fā)揮,考評,考評,GM在考評中起了決定的作用

11、!,考評指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷售的不同特點(diǎn),A,產(chǎn)品,B,產(chǎn)品,C,產(chǎn)品,D,產(chǎn)品,銷售特點(diǎn),固定客戶和大客戶為主；總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大,固定客戶和大客戶;總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大,項目多但分散,階段性客戶多;需要信息共享,做工程為主,階段性客戶多,考評應(yīng)考慮的主要方面,側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度,側(cè)重于成本控制,側(cè)重于個人努力,側(cè)重于成本控制,和個人努力,指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制,公司,各部門總經(jīng)理,部門主管,一般員工,只有大概的要求,并無嚴(yán)格的控制,沒有完善的考核,基本憑總經(jīng)理的,主管判斷,具體,不利于計劃控制，也不利于改進(jìn)提高,隨意性大,和為貴,從人員流動看，流動率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上

12、可看到危機(jī)的存在：技術(shù)人員、銷售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅力量流失率高于其他人員。,技術(shù)人員,銷售人員,特殊職能人員,生產(chǎn)管理人員,一般管理人員,經(jīng)理層人員,流動率,低,流動快且多,工作時間,短,相對穩(wěn)定,主管層管理人員,營銷中心制定營銷策略的權(quán)限不夠完整,營銷中心高層,營銷中心中層,基層,受總,公司制約較大；,不能完整地扮演營銷中心決策者的,角色；,營銷策略不夠完整；,營銷決策方面沒有支持部門幫助開,發(fā)論證；,操作和管理意識強(qiáng)于市場競爭意識；,營銷戰(zhàn)略,給經(jīng)銷商較低的扣點(diǎn)表明采取弱推動型銷售策略，需要通過高廣告、高促銷投入來配合拉動銷售,0,20,40,60,80,100,8-12%,A,

13、公司,大戶,二三級,零售商,1-2%,銷售渠道,對于不同的市場，要以不同的系統(tǒng)去主攻,營銷市場,系統(tǒng)為主,售后服務(wù),系統(tǒng)為主,研發(fā),系統(tǒng)為主,銷售,系統(tǒng)為主,現(xiàn)有,潛在,客戶,市場,新,(二三級城市),舊,(一級城市),19,用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵機(jī)制,管理1,管理2,管理3,管理4,部門1,部門2,部門3,部門4,小組1,小組2,小組3,小組4,人員1,人員2,廣州上門,維修人員,人員4,在各個部門和層級中，只有廣州上門服務(wù)組維修員有簡單的激勵政策：,即在完成定額之上，多維修一臺獎勵20元。這種激勵政策提高了維修員,的工作積極性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。,20,管理觀念、服

14、務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足,管理觀念,服務(wù)理念,服務(wù)規(guī)范,及技巧,維修技術(shù),管理人員,缺乏,缺乏,操作人員,缺乏,缺乏,各層人員大部分所認(rèn)識的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上；,根據(jù)調(diào)查，,93,的上門服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行,服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。,21,問題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置混 亂；與銷售中心和總公司的溝通不順暢,服務(wù)中心的定位于維修而非服務(wù)管理,服務(wù)中心的組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置不合理,與銷售中心和總公司的溝通緩慢，效率低,溝通的效果也不好,22,全國維修網(wǎng)點(diǎn)達(dá)282個，分布在廣東等五大區(qū)域,華北片,27,華東片,59,廣東片,93,西南片,60,華中片,43,27,圓圈直徑表

15、示網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大小,23,服務(wù)中心的信息管理問題：,收集不全面、加工粗糙、利用不充分,電腦系統(tǒng)還很簡單，信息的收集和積累,工作還不完善,中心無明確的信息 需求目標(biāo)收集到的 信息未進(jìn)行綜合分 析加工，只是簡單 地輸入電腦或手工 保存,未充分利用得到的信,息作為管理和服務(wù)的參考，中雪也不重視,中心傳遞的信息,信息收集,信息加工,信息利用,24,集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計下必然產(chǎn)生不同的激勵效果,組織目標(biāo),組織激勵因素,個人因素,分配制度,行為規(guī)范,信息溝通,大體相同,個人需要、價值觀、能力、素質(zhì)、潛力,有差異,三部分各有差異,集團(tuán)：整體效益,A,公司：扭轉(zhuǎn)局面,B公司：加快發(fā)展,引

16、入期,成長期,成熟期,衰退期,增長率,緩慢增長,加速增長,水平,衰退,銷售額,低,上升,頂峰,衰退,成本每客戶,高,一般,低,低,產(chǎn)品線,很短,增長,多樣化,縮減,平均利潤率,負(fù),增加,可以很高,衰減,競爭對手,很少,增加,更多但穩(wěn)定,減少,典型定價方式,成本加成,價格滲透,競爭價格,減價,進(jìn)入障礙,技術(shù),競爭對手,競爭對手,產(chǎn)量過剩,典型廣告方式,認(rèn)知和教育,大眾市場認(rèn)知,產(chǎn)品歧義,和市場細(xì)分,減少,從產(chǎn)品生命周期理論看，冰箱行業(yè)在中國已經(jīng)進(jìn)入供大于求的成熟期,營銷戰(zhàn)略,資料來源：xxx對家電行業(yè)經(jīng)驗,生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布,資料來源：全國釀酒行業(yè)信息,0%,20%,40%,60%,80%,100%,四川60萬噸,山東83萬噸,安徽40萬噸,河南36萬噸,五糧液,沱牌,劍南春,瀘州老窯,全興,其它,泰山生力源,蘭陵,景芝,山東溫和,XXX酒,其它,仰韶,張弓,賒店,寶豐,豫坡,其它,種子,古井,高爐,明光,其它,沙河王,山東泰山,銷售量,生產(chǎn)廠家銷售額分布,資料來源：全國釀酒行業(yè)信息,0%,20%,40%,60%,80%,100%,四川,山東,安徽,河南,其它,五糧液,沱牌,劍南春,瀘州老