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3、促銷,談判的5個基本步驟,1.,準備工作,2.,明確策略,3.,開始談判,4.,討價還價,5.,總結與回顧,準備工作,失敗的準備,等于準備著失敗,!,了解零售商,了解談判者,數(shù)據(jù),毛利,銷量,庫存,對手風格,頂線,目標,底線,了解零售商,了解談判者,了解,利潤,銷售額,毛利率,客流量,客單價,顧客忠誠度,新顧客,庫存周轉率,促銷活動,實現(xiàn)個人目標,在老板面前買好,服務及提供支持,小恩小惠,其它需求,了解零售商,了解談判者,他們究竟想要什麼？,根本需求,基本需求,生意驅動因素,制定有效的談判策略,了解需求,合作條件的構成,零售貿易條件在零售商合同上出現(xiàn),的相應商業(yè)條款均屬于貿易條件,價格條款,返

4、利條款,付款條款,費用條款,促銷條款,儲運條款,淘汰條款,罰款條款,退貨條款,殘損條款,準備進入談判的方法,列出談判的要點,列出輕重緩急,列出自己的目標,確定談判底線,確定初始要求,好,記,性,不,如,爛,筆,頭,！,需求的本質,解決問題是根本,搞清楚：是否只有這些問題,關鍵因素,搞清楚：對面這個人權限、需求,類型,特點,對策,分析家型,表達能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。,尊重他對個人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時候，要擺事實，確保它的正確性，做好周密的準備。,指揮官型,喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯誤。不在乎別人的想法。做事比較

5、冷靜、獨立，以自我為中心。,要準備充分，以事實說話。不能挑戰(zhàn)他的權威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽撸o他兩到三個方案供其選擇。,老好人型,表達程度低，表達能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。,語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個人的幫助，建立與他彼此信任的關系。,演說家型,情感度高，表達能力強。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。,要精力充沛。要不斷提出新的和獨特的觀點。給他更多的時間讓他說話，在做工作的時候，要以書面的形式與他確認。,四種不同風格對手及其對策,設置自己的頂線、目標、底線,目標點,甲

6、方（買方）底 頂,線 線,$2000$1500$1000,高$2500$1800$1600 低,乙方（賣方）,Top Line,Bottom Line,Bottom Line,Top Line,頂 底,線 目標點 線,談判前三點思考,你有那些讓步的資源？,如何利用有效的數(shù)據(jù)說服對方？,游戲規(guī)則你是可以改變的？,先搞清楚三種條件,很容易接受,不可談判,有條件接受,設法抬高自己的底線!,良好的開始,拜訪前仔細分析客戶為什么愿意和您會面；,稍作寒暄和閑談可以營造良好的氣氛；,可以利用某一話題引出開場白（如上次見面）,隨機應變（客戶的理由/您的預想）；,避免談判中容易犯錯誤,在談判開始前就有先入為主的

7、認識和想法；,不知道對方誰有決定權;,不知道對方有什么樣的權利及怎樣使用權利；,談判的目標不具體；,未能鞏固自己的位置和觀點；,對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序；,未能讓對方先發(fā)盤；,忽視了談判的時間和地點等要素；,當談判進入死結時輕易放棄；,不知道何時該結束談判。,等待你的四種談判結果,買賣雙方都滿意,業(yè)務伙伴關系可以長久發(fā)展,買方滿意，賣方不滿意,賣方感到吃了虧并力求將來,扳平，業(yè)務關系出現(xiàn)問題,賣方滿意，買方不滿意,買方有上當受騙或被操縱,的感覺，業(yè)務關系出現(xiàn)問題,雙方都不滿意，相互信任,不復存在，將來不可能再,進入合作關系,客戶,銷,售,人,員,Win,Win,Lose

8、,Lose,怎樣在談判中建立信任？,不要打斷對方，少說多聽；,盡量使用開放式和探究式的問題；,確定明確，具體而且現(xiàn)實的談判目標；,您能否在技術要求方面告訴我更多的信息？,您的意思是?,不要一味批評對方，應求共存異；,避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；,避免發(fā)脾氣，責備，個人攻擊等負面行為；,記住不同的人有不同的談判風格。,談判的原則,第一條：,記?。赫勁薪Y就是讓步的技巧并非妥協(xié)；,所以：永遠不要在談判開始時先建議妥協(xié)；,選擇一個高起點開始；,但是：,建立在對客戶的了解上,建立在對市場得到了解上,建立在對競爭情況的了解上,解決分歧的基本方法,解決分歧,附加價值,折中,互換,妥協(xié),放棄

9、,順序,對方,妥協(xié),折中,我方,妥協(xié),放棄,附加,價值,互換,第二條：,不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學會堅持自己的談判底線；,論證不等于解釋。,論證：是針對客戶的購買動機,解釋：是針對自己的觀點,堅持自己的正確立場,談判哲學,角色分配，扮演紅白臉,改變游戲規(guī)則,專家出場建立說服優(yōu)勢,有備而來，數(shù)字壓倒對方,方法及策略,把自己扮演成非決策人,這件事我要請示,一下領導！,但是,價格談判,你的價格,太高了!,我的產品是貨真價實,一分錢一分貨呀!,便宜沒好貨的!,第三條：,不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：,您可以受到尊重；,您可以證明您的起始報價的嚴肅性；,您可以提出您的要求；,您可以

10、讓客戶相信不能過分。,價格談判,第四條：,如果退讓不可避免，則小步退讓,不要急于“一分為二”；,即使要讓，也要得到；,變客戶要求為雙方要求；,讓客戶感到真的沒有油水。,讓步的技巧,討價還價的方法,我方開價,讓步,再讓步,對方提議成交價,500,500,500,480,350,280,400,370,360,440,360,300,？,？,先大后小,：,對方感到您真的沒有,余地。,先小后大,：,對方感到您沒有,誠意,討價還價的四步法,堅定您的報價是實在的價格；,了解對方是否準備接受我方的什么條件；,學會說“NO”,或適當?shù)某聊?只有所有的條件都清楚之后，才能談判價格。,行動上：耐心,不要爭論,

11、找出真正原因,避免個人攻擊,積極尋找共同點！,尋找共同點,【演練】,在談判中，如果對方覺得你的要價太高，不愿意接受你提出的價格，并且說，如果不降低價格，就結束談判，這時候你該怎么辦？,_,_,_,常見問題探討,【演練】,在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對別人發(fā)號施令，喜歡支配別人的對手，你該怎么辦？,_,_,_,表現(xiàn),原因,缺乏自信，主要因為知識,和信息掌握不夠,準備不充分，沒有慎重思考,就發(fā)表意見,重點強調不足或條理不清,時間安排不當,不能積極聆聽，有偏見，,先入為主，判斷錯誤,情緒有問題,按自己的思路思考，忽略,他人的需求,語言不通,失去耐心，造成爭執(zhí),大腦沒過濾好，過于激動,造成溝通困難的因素,總結與回顧,Recap&Review,認識談判,了解談判（零售商、對手）,談判的準備,設定目標（頂線、底線）,解決分歧,