《商業(yè)劃分及營(yíng)銷(xiāo)模式》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《商業(yè)劃分及營(yíng)銷(xiāo)模式（35頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,中南大廈商業(yè)項(xiàng)目策略提案,周邊市場(chǎng)調(diào)查與分析,項(xiàng)目定位,業(yè)態(tài)劃分建議,運(yùn)作模式探討,一樓商鋪劃分建議,目錄,周邊市場(chǎng)調(diào)查與分析,市場(chǎng)調(diào)查,寶安南片區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),1,、項(xiàng)目所處片區(qū)為,寶安南片區(qū),，寶安南片區(qū)是指以寶安南路為中心，北至筍崗路、南至解放路、西至紅嶺中路、東至桂園路的區(qū)域。,2,、寶安南片區(qū)是深圳早期較密集的居住區(qū)，有清慶村和蔡屋村及眾多企業(yè)的宿舍和福利房，,聚集了眾多老羅湖居民、公務(wù)員及生意人。,3,、寶安南,生活配套成熟,，菜市場(chǎng)、學(xué)校、幼兒園、郵局、銀行、食肆等一應(yīng)俱全，生活氣氛較濃。,交通四

2、通八達(dá),，生活配套、交通配套相當(dāng)齊全。,市場(chǎng)調(diào)查,寶安南片區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),醫(yī)院,鵬城門(mén)診、深源門(mén)診、牙科醫(yī)院、幸福門(mén)診,藥店,一致藥店、海王星辰,學(xué)校,紅嶺小學(xué)、桂圓中學(xué),銀行和證券,中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)光大銀行、商業(yè)銀行、天元證券、國(guó)通等,飲食,駿庭美食坊、小肥羊、面點(diǎn)王、肯德基、潮泰牛肉店、永和大王、香辣蟹、大三元酒家、古來(lái)今、沙縣小吃、廣源海鮮城、東方海鮮樓、華昌海鮮樓、味之源、烏江活魚(yú)、舉人爺、美景餅坊等中西飲食一應(yīng)俱全,賓館,安軒賓館、紅嶺賓館,娛樂(lè),豪門(mén)夜總會(huì)、鳳凰臺(tái)桑拿、盛泉桑拿、金色年華桑拿、指禪美容院、名仕休閑會(huì)所（主要功能為桑拿浴足、中西名菜、棋牌、會(huì)議飯

3、局等）,西餐廳,名典咖啡語(yǔ)茶、西典咖啡語(yǔ)茶,茶藝館,紅月亮茶藝館、靜頤茶館,商服,民潤(rùn)市場(chǎng)、歲寶百貨、華潤(rùn)超市、富安娜床上用品、千色店、,7-eleve,便利店,公園,荔枝公園、人民公園,市場(chǎng)調(diào)查,寶安南片區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)小結(jié),1,）項(xiàng)目周邊業(yè)態(tài)分布：,A,、以餐飲、娛樂(lè)、銀行、證券、商服為主，以其它生活必備配套（包括醫(yī)療、學(xué)校、小型藥店等）為輔的業(yè)態(tài)分布。,B,、大小餐飲聚集，市場(chǎng)呈飽和趨勢(shì)。,C,、銀行、證券較多，反映了證券等金融行業(yè)成行成市的行業(yè)規(guī)則。,D,、超市進(jìn)駐比較多、百貨、精品等相對(duì)較少。,2,）項(xiàng)目周邊的業(yè)態(tài)空白點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面：,大型,KTV,、高檔西餐、精品、寫(xiě)字樓等,3,）

4、項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)分布上我們建議以下方向,：,A,、從市場(chǎng)空白點(diǎn)（如以上例舉所示）考慮項(xiàng)目的業(yè)態(tài)分布,B,、地段優(yōu)勢(shì)，遵循成行成市的規(guī)則，考慮項(xiàng)目的業(yè)態(tài)分布,C,、引進(jìn)大型品牌商家，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，資金快速回籠,市場(chǎng)調(diào)查,片區(qū)客戶,據(jù)調(diào)查片區(qū)主要租鋪經(jīng)營(yíng)客戶是,香港,和深圳,本地的私營(yíng)主和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者,。,主力客戶：,香港私營(yíng)業(yè)主和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者,常年來(lái)往深港，對(duì)于片區(qū)相當(dāng)熟悉，對(duì)寶安南地段的經(jīng)營(yíng)價(jià)值看好，認(rèn)為周邊的人流情況和行業(yè)環(huán)境對(duì)于自己鋪位的經(jīng)營(yíng)有較大促進(jìn)。,次主力客戶：,深圳本地的私營(yíng)業(yè)主和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，以潮州人為主,此類(lèi)客戶多年于寶安南市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，對(duì)本區(qū)的商業(yè)氛圍非常熟悉及具有極大的信心，熟悉片區(qū)的消費(fèi)結(jié)

5、構(gòu)和區(qū)域行業(yè)側(cè)重，對(duì)于粵式飲食，美容美發(fā)等行業(yè)有較多心得。,租鋪經(jīng)營(yíng)客戶分析,市場(chǎng)調(diào)查,片區(qū)客戶,客戶特征,1,、客戶以,香港人,為主，,潮州人,為輔，年齡介乎,30,至,45,之間，經(jīng)營(yíng)行業(yè)多為美容美發(fā)店，桑拿屋，港式，粵式餐館（如茶餐廳，粵式大排擋等），以滿足本片區(qū)消費(fèi)為主，一般租賃者就是經(jīng)營(yíng)者。,2,、,重視,商鋪地段，周邊人流量，臨街面大小、租賃價(jià)格；,3,、注意周邊經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)行業(yè)的,正負(fù)面影響,，地段現(xiàn)時(shí)的商業(yè)氛圍；,4,、租金、周邊業(yè)態(tài)和鋪位進(jìn)深比是他們租鋪的首要考慮因素；,5,、香港人在片區(qū)以經(jīng)營(yíng)飲食休閑為主，且偏好茶餐廳經(jīng)營(yíng)，對(duì)于鋪位,總面積要求一般比較小,，對(duì)于開(kāi)間

6、要求較高；,6,、潮州人在片區(qū)以,經(jīng)營(yíng)飲食為主,，對(duì)于鋪位總面積要求在,15,至,100,平米之間，對(duì)于開(kāi)間要求相對(duì)不高；,市場(chǎng)調(diào)查,片區(qū)客戶,消費(fèi)客戶分析,消費(fèi)群：,生活在片區(qū)的本地住戶,主要是潮州人，在羅湖生活長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)于片區(qū)有較強(qiáng)歸屬感，年齡結(jié)構(gòu)相對(duì)偏大，四十歲以上人士居多，偏好粵式傳統(tǒng)飲食，茶道等。,次主力客戶：,香港人,片區(qū)新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)港銷(xiāo)成分較高，配套完善，臨近口岸，旺而不吵使寶安南成為港人在深圳多年來(lái)的生活區(qū)之一，香港人辦事追求效率，周邊各快餐檔，茶餐廳很適合他們的口味。,周邊寫(xiě)字樓的上班族,片區(qū)南臨地王商圈，中午和下午下班時(shí)間有相當(dāng)一部分寫(xiě)字樓白領(lǐng)或叫外賣(mài)，或上門(mén)直接消費(fèi)，但消費(fèi)

7、行業(yè)比較單一，受惠 多為茶餐廳，快餐店，西餐店等飲食場(chǎng)所和美容院，桑拿店等業(yè)態(tài)；,市場(chǎng)調(diào)查,片區(qū)客戶,片區(qū)消費(fèi)和跨區(qū)域消費(fèi)比例大概為,9:1,，其中片區(qū)消費(fèi)主要是由周邊居民支撐，香港人和潮州人所占比例較大,市場(chǎng)調(diào)查,片區(qū)客戶總結(jié),商業(yè),本地住戶,專(zhuān)營(yíng)店，超市，社區(qū)店,香港消費(fèi)者,特色精品店，專(zhuān)營(yíng)店，超市,周邊上班族,特色精品店，,跨區(qū)域消者,娛樂(lè)業(yè),本地住戶,中低檔美容美發(fā)，桑拿,香港消費(fèi)者,中高檔夜總會(huì)，中檔酒吧，中低檔美容美發(fā)，桑拿,周邊上班族,中高檔夜總會(huì)，中檔酒吧，中低檔美容美發(fā)，桑拿,跨區(qū)域消者,餐飲業(yè),本地住戶,中擋特色餐飲，茶社，中擋酒樓，大排擋，茶餐廳,香港消費(fèi)者,中高檔酒樓，

8、茶餐廳,周邊上班族,茶餐廳，咖啡廳，中檔特色餐飲，,跨區(qū)域消者,中高檔酒樓，中高檔特色餐飲,市場(chǎng)調(diào)查,本項(xiàng)目商業(yè)環(huán)境總結(jié),經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)狀況,1,、項(xiàng)目周邊業(yè)態(tài)以滿足周邊生活區(qū)民為主，配套成熟；,2,、風(fēng)味餐飲業(yè)較為飽和；,3,、中低檔娛樂(lè)休閑業(yè)為主；,4,、商業(yè)、金融業(yè)比較齊全；,5,、街鋪經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定，但片區(qū)內(nèi)內(nèi)鋪空置率較高（金堂大廈、深港豪苑、西湖花園）,道路和交通狀況,區(qū)域人流狀況,1,、區(qū)域內(nèi)有十幾條公交線路穿境而過(guò)，緊鄰深南大道，地王商圈。,2,、片區(qū)路道陜窄，基本是二車(chē)道。高峰期階段塞車(chē)嚴(yán)重。,3,、停車(chē)較為不便。,人流主要體現(xiàn)為周邊住宅區(qū)的客戶群、地王商圈上班白領(lǐng)，區(qū)域外的人流聚集不

9、明顯，主要以過(guò)路客為主。,商業(yè)優(yōu)勢(shì)并不明顯，,銷(xiāo)售環(huán)境不容樂(lè)觀,項(xiàng)目定位,整體考慮的思路,差異化定位思路,正確的思路,=,成功的一半,以符合項(xiàng)目所處區(qū)域特征高檔品牌經(jīng)營(yíng)來(lái)吸引消費(fèi)者，以提升項(xiàng)目整體的形象，,目的：,快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值,服務(wù)于商務(wù)公寓、提升商務(wù)公寓價(jià)值,定位思路,項(xiàng)目定位,商務(wù)休閑,+,歡樂(lè)便利,1,具有娛樂(lè)休閑服務(wù)功能；,2,具備商務(wù)功能；,3,具備寫(xiě)字樓功能；,主要功能,業(yè)態(tài)劃分建議,商業(yè)模式業(yè)態(tài)分布原則,結(jié)合片區(qū)商業(yè)市場(chǎng)特征，充分考慮片區(qū)內(nèi)鋪空置率高的特點(diǎn),商業(yè)作為公寓配套，主要服務(wù)片區(qū)消費(fèi)人群,.,消費(fèi)人群的特殊性必須放棄常規(guī)商業(yè)業(yè)態(tài)劃分原則。,業(yè)態(tài)選擇配套公寓，形成支持互

10、補(bǔ)，提升公寓競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：如高檔品牌娛樂(lè)休閑業(yè)及商鋪式寫(xiě)字樓。,引進(jìn)品牌商家整體經(jīng)營(yíng),2F,分割獨(dú)立街鋪,1F,3F,商鋪式寫(xiě)字樓,4F,業(yè)態(tài)規(guī)劃,功能劃分,業(yè)態(tài)規(guī)劃,功能劃分,3F,商鋪式寫(xiě)字樓,4F,商鋪式寫(xiě)字樓,：,商業(yè)裙樓的商鋪被租用為寫(xiě)字樓，簡(jiǎn)稱(chēng)“商鋪式寫(xiě)字樓,”，,商場(chǎng)可利用老城商圈的寫(xiě)字樓項(xiàng)目稀缺的市場(chǎng)特點(diǎn)，把商場(chǎng)中層以上的商鋪靈活組合成可作辦公的單位出售，能吸引一些在商業(yè)區(qū)內(nèi)的品牌店的駐點(diǎn)辦公，或小型貿(mào)易公司的進(jìn)駐。既可以方便這些客戶的經(jīng)營(yíng)管理需要，又可以直接減低商鋪的空置率。,業(yè)態(tài)規(guī)劃,功能劃分,樓層,樓層面積,經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),業(yè)態(tài)規(guī)模要求,3,、,4,908,平方米,商場(chǎng)式寫(xiě)字樓,針

11、對(duì)商業(yè)辦公、小型的貿(mào)易公司，面積需求較小的發(fā)展中公司,2,845,平方米,品牌商家，整體營(yíng)銷(xiāo),人員密集型，通道便利,1,352,平方米,街鋪經(jīng)營(yíng),展示面要大，方便出入,運(yùn)作模式的探討,運(yùn)作模式的探討,模式方案,我們將分析以上各種銷(xiāo)售模式的優(yōu)劣式，結(jié)合以其產(chǎn)生的利益，以將利潤(rùn)最大化的原則，制定出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案。,直接銷(xiāo)售,（定向業(yè)態(tài)模式銷(xiāo)售）,A,先租后售,B,A2,、二樓引入高檔品牌商家,A3,、三、四樓商鋪式寫(xiě)字樓銷(xiāo)售,A1,、一層分割街鋪銷(xiāo)售,備注：,在劃分一樓鋪位時(shí),通往二至四層樓的交通位需提前規(guī)劃預(yù)留,在以上樓層未售出前,該位置建議保留,.,A1,、一樓分割街鋪銷(xiāo)售,運(yùn)作模式的

12、探討,A,優(yōu)勢(shì),一次性出售，回籠資金快,減少營(yíng)銷(xiāo)推廣成本,片區(qū)街鋪售租情況良好,劣勢(shì),一樓分割鋪位后的展示不夠大,考慮到二、三、四樓的商鋪的人流，需預(yù)留部分商鋪,優(yōu)勢(shì),根據(jù)片區(qū)缺乏高檔次商業(yè)的特征，吸引高檔的經(jīng)銷(xiāo)商,發(fā)展商風(fēng)險(xiǎn)較低,有利用于項(xiàng)目檔次的提升,劣勢(shì),主力商家投資額大，發(fā)展商必須犧牲大部分利潤(rùn)空間,片區(qū)銷(xiāo)售環(huán)境不理想，存在大量的空置裙樓商業(yè)（西湖大廈二、三樓）,對(duì)商家經(jīng)營(yíng)能力要求較高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低；,洽談時(shí)間較長(zhǎng),對(duì)公寓銷(xiāo)售帶來(lái)不確定因素的影響,中原認(rèn)為：整層銷(xiāo)售發(fā)展商風(fēng)險(xiǎn)較小，推廣費(fèi)用較低，工作量較集中。但從片區(qū)的商業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，二樓整層銷(xiāo)售的難度較大，發(fā)展商的利潤(rùn)空間較小，且對(duì)公

13、寓的銷(xiāo)售將會(huì)帶來(lái)不確定因素的影響。,運(yùn)作模式 直接銷(xiāo)售,A,A2,、二樓引入高檔品牌商家,優(yōu)勢(shì),置業(yè)門(mén)檻低，投資者容易接受,片區(qū)空白點(diǎn),投資者風(fēng)險(xiǎn)較低，自主權(quán)大，靈活性高,劣勢(shì),發(fā)展商利潤(rùn)空間較小,片區(qū)尚屬空白點(diǎn)，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,銷(xiāo)售周期較長(zhǎng),中原認(rèn)為：受片區(qū)裙樓商業(yè)銷(xiāo)售環(huán)境的制約，裙樓的銷(xiāo)售價(jià)格普遍偏低。且此種營(yíng)銷(xiāo)模式市場(chǎng)較為新穎，具有一定的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。,運(yùn)作模式 直接銷(xiāo)售,A,A3,、三、四樓商鋪式寫(xiě)字樓銷(xiāo)售,運(yùn)作模式 直接銷(xiāo)售,A,價(jià)格建議,項(xiàng)目周邊商業(yè)裙樓租賃價(jià)格分析表：,二樓,三樓,租價(jià),售價(jià),租價(jià),售價(jià),駿庭名園,60,元,/,未售,50,元,/,未售,深港豪苑,80,元,/,未售

14、,65,元,/,未售,TCL,閱讀繽紛,80,元,/,40,元,/,金堂大廈,58,元,/,-,西湖大廈,-,整體銷(xiāo)售,3300,元,/,2,、,項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位,1,）定價(jià)的影響因素：,包括位置、商業(yè)氣氛、人流量、周邊環(huán)境、交通情況、內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施、規(guī)模、發(fā)展商信譽(yù)。,2,）定價(jià)的基本原則,結(jié)合市場(chǎng)需求及中原多年銷(xiāo)售商鋪經(jīng)驗(yàn)，評(píng)定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重，綜合分析評(píng)定物業(yè)綜合素質(zhì)如下表：,運(yùn)作模式 直接銷(xiāo)售,A,價(jià)格建議,依據(jù)“,市場(chǎng)比較,”原理，對(duì)可比相關(guān)樓盤(pán)二樓的租金價(jià)格經(jīng)過(guò)修正，加權(quán)后得出。,參考均租價(jià)計(jì)算：,項(xiàng)目名稱(chēng)因素,本項(xiàng)目,駿庭名苑,深港豪苑,TCL,閱讀繽紛,按揭均價(jià)（萬(wàn)元,/M,2

15、,）,Px,P,A,=60,P,B,=80,P,C,=80,位 置,30,16,23,25,18,商業(yè)氣氛,20,15,19,17,15,人 流 量,16,11.5,14,13,10,周邊環(huán)境,5,2.5,5,4,3,交通情況,6,2.5,4,4,3,內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施,6,3,5,4,4,規(guī) 模,8,3,7,6,4,發(fā)展商信譽(yù),3,3,3,3,3,經(jīng)營(yíng)管理公司,6,1,5,2,1,合 計(jì),100,Q,X,=57.5,Q,A,=85,Q,B,=78,Q,C,=61,根據(jù)市場(chǎng)比較，再經(jīng)過(guò)權(quán)重計(jì)算，修正后本項(xiàng)目二樓租金價(jià)格為：,61,元,/,平方米,/,月,運(yùn)作模式 直接銷(xiāo)售,A,價(jià)格建議,根據(jù)中原以往

16、操作商業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，商鋪直接的價(jià)格將是返租價(jià)格的,2/3,，再要據(jù)周邊商業(yè)裙樓的售價(jià)修正后，項(xiàng)目二樓商鋪的銷(xiāo)售均價(jià)如下：,二樓銷(xiāo)售均價(jià)：,600010000,元,/,平方米,根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，二樓與三樓商鋪價(jià)格相差,60%,左右?？紤]到三、四樓作為商鋪寫(xiě)字樓銷(xiāo)售，參照周邊三、四樓售價(jià)情況，建議三樓商鋪均價(jià)推算為：,三、四樓均價(jià)：,36006000,元,/,平方米,運(yùn)作模式 直接銷(xiāo)售,A,經(jīng)濟(jì)收益,樓層,面積（平方米）,均價(jià),銷(xiāo)售率,收益（萬(wàn)元）,一樓,352,18000-30000,80%,506.8844.8,二樓,845,6000-10000,100%,507845,三、四樓,1816,3600-6000,90%,588.3980.6,項(xiàng)目商業(yè)采用直接銷(xiāo)售的方式，發(fā)展商收益初算如下：,合計(jì)總收益約為：,2200,萬(wàn)元,先租后售,運(yùn)作模式,一樓分割街鋪銷(xiāo)售,二、三、四樓整體出租、小面積出售,整體引進(jìn)品牌商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，再分割成小面積鋪位出售，采用租、售相結(jié)合的方式進(jìn)行，充分保證了長(zhǎng)期與短期回報(bào)的協(xié)調(diào)性；,中原建議：公寓銷(xiāo)售之前可以進(jìn)行對(duì)二、三、四樓進(jìn)行招租，招入品牌休閑娛樂(lè)業(yè)進(jìn)駐。公寓銷(xiāo)售,