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2、o dn)效應(yīng)及其應(yīng)用,第一頁，共29頁。,8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1,1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8,“錨定和調(diào)整(tiozhng)啟發(fā)式”原理,8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1,1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8,第二頁，共29頁。,2李斌，徐富明等，錨定效應(yīng)(xioyng)是指在判斷過程中,人們以最初的信息(數(shù)據(jù)或其他參數(shù))為參照點來調(diào)整對事件的估計,致使最后的估計值趨向于開始的錨定值,并由此導致錯誤的決策。,1TverskyA,Kahneman D.1974 在幸運轉(zhuǎn)輪實驗中發(fā)

3、現(xiàn)了錨定(mo dn)現(xiàn)象（anchoring effect）。,第三頁，共29頁。,先讓被試判斷“非洲(fi zhu)國家的數(shù)量在聯(lián)合國國家總數(shù)中所占的百分比是大于該數(shù)值還是小于該數(shù)值”,10,要求被試對“非洲國家的數(shù)量在聯(lián)合國中所占的實際(shj)百分比”作出估計。,65,結(jié)果表明,雖然被試知道這些隨機(su j)轉(zhuǎn)出來的數(shù)字與其當前判斷任務(wù)無關(guān),但呈現(xiàn)高錨定值(65%)與呈現(xiàn)低錨定值(10%)相比,前一情境下被試作出的估計更高。,第四頁，共29頁。,自發(fā)(zf)錨,外部(wib)錨,數(shù)值(shz)啟動范式,語意啟動范式,關(guān)于的錨定效應(yīng)的分類,第五頁，共29頁。,Jacowitz KE,1

4、995例如,在Jacowitz和 Kahneman的研究(ynji)中,比較判斷問題為“密西西比河長于還是短于5000米”,絕對判斷問題是“密西西比河的具體長度是多少”,Wilson T D,1996,比如,他們給實驗,組的被試發(fā)一個身份號碼,告訴(o s)他們這個,號碼是隨機的(實際上控制在 19281935之間),控制組則沒有收到身份號碼,然后讓他們估計“本地 簿里內(nèi)科醫(yī)生的人,數(shù)是多少”,語意(y y)啟動范式 數(shù)值啟動范式,結(jié)論：不論是否要求被試進行比較，只要有“錨”，就會產(chǎn)生錨定效應(yīng)。,第六頁，共29頁。,自發(fā)(zf)錨 外部錨,鯨魚的平均度,長于還是(hi shi)短于 69英尺,

5、華盛頓什么(shn me)時候被選為總統(tǒng),自發(fā)錨比外部錨產(chǎn)生的錨定效應(yīng)更快速和更持久,;,金錢動機、預警以及時間控制等都可以在一定程度上緩解自發(fā)錨產(chǎn)生的錨定效應(yīng),;,在自發(fā)錨中，認知繁忙狀態(tài)下比認知空閑狀態(tài)下產(chǎn)生的錨定效應(yīng)更大。,1776,第七頁，共29頁。,對于錨定(mo dn)效應(yīng)的理論解釋,1不充分調(diào)整啟發(fā)(qf)模型：Tversky和Kahneman,2錨定調(diào)整模型(mxng)：Simmons(在模型(mxng)1基礎(chǔ)上提出的),錨定調(diào)整的不充分性,自我意識,第八頁，共29頁。,第九頁，共29頁。,很顯然，前面兩張理論模型并不能解釋(jish)所有的錨定現(xiàn)象,該理論的前提是,當給定錨定

6、值在個體可接受的數(shù)字(shz)范圍之外時，個體才以錨定值為基點進行心理調(diào)整,而如果錨定值在個體可接受的范圍內(nèi),則個體很難再做調(diào)整,即個體意志努力不會對錨定效應(yīng)產(chǎn)生影響。,但研究卻表明,即使給予的錨定值在可行范圍內(nèi),錨定效應(yīng)也同樣會發(fā)生。,第十頁，共29頁。,3 選擇(xunz)通達模型：Strack和 Mussweiler 1999,甘地的壽命(shumng)長于還是短于79歲。,長壽？甘地的狀況？是否有長壽的生活品質(zhì)？,語義啟動和信息通達通常是一種(y zhn)自動加工的心理過程,不受主觀意識的影響,因此意志努力不會減輕錨定效應(yīng)。也就是說,外部錨產(chǎn)生的錨定效應(yīng)不是不充分調(diào)整所致,而是信息的選

7、擇通達性導致的結(jié)果。,第十一頁，共29頁。,錨定(mo dn)原理與現(xiàn)實生活,王曉莊 白學軍。,舉個例子：新澤西州和賓夕法尼亞州市是兩個相鄰的洲，為了減少車輛 費用和訴訟費，兩個州以“如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴權(quán)，他們可以少繳一些車輛 費”為依據(jù)，對法律條文進行了修改。,華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什么毛病。,但研究卻表明,即使給予的錨定值在可行范圍內(nèi),錨定效應(yīng)也同樣會發(fā)生。,標價1000元與標價600元相比，商家既賺了金錢又賺了顧客的心。,心理科學進展 ,Vol.,判斷自己是在為合理的決策收集信息，還是其他。,人們對未來(wili)的預測依賴于目前情形，這往往導致截然相反的預測

8、。,其實，我們也可以用錨定和調(diào)整啟發(fā)式來解釋。,華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點問題(wnt)沒有。,自發(fā)(zf)錨情景下只有一個問題,不可能產(chǎn)生語義啟動的情況,且自發(fā)(zf)錨源于被試自身,個體很清楚該自發(fā)(zf)產(chǎn)生的錨定值絕對不是正確答案,也不存在假設(shè)一致性證實傾向。,尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。,然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個(zh ge)總是比右邊那個多出了百十元來。,第二十五頁，共29頁。,4雙加工(ji gng)模型：Epley，Gilovich 2001，2004，2005，2006曲琛,選擇通達模型只適用于外部錨引起的錨定效應(yīng),并不適(bsh)用

9、于自發(fā)錨導致的錨定效應(yīng)。外部錨可能是一個正確答案，但內(nèi)部錨不一定。,自發(fā)(zf)錨情景下只有一個問題,不可能產(chǎn)生語義啟動的情況,且自發(fā)(zf)錨源于被試自身,個體很清楚該自發(fā)(zf)產(chǎn)生的錨定值絕對不是正確答案,也不存在假設(shè)一致性證實傾向。,第十二頁，共29頁。,錨定(mo dn)原理與現(xiàn)實生活,1經(jīng)濟類：如促銷，拍賣，砍價,2人際交往類：如第一印象，自我中心，偏見，刻板印象，優(yōu)先(yuxin)效應(yīng)，暈輪效應(yīng)，定型效應(yīng)以及泛化效應(yīng)等等。,3政治類，例如法規(guī)的制定，的推行,4績效考察,5法庭審問,第十三頁，共29頁。,于是，我走進了右邊那個粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“

10、加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。,每進來(jn li)一個顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。,我又走進左邊那個(n ge)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個。”,再進來一個顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。,有兩家賣粥的小店,左邊這個(zh ge)和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個(zh ge)總是比右邊那個多出了百十元來

11、。天天如此。,第十四頁，共29頁。,對于一件你不是很熟悉的商品，如果(rgu)標價1000元，你愿意出多少錢買下來？同樣的一件商品，如果(rgu)標價600元，你愿意出多少錢買下來？在標價1000元的情況下，你與售貨員在一番激烈的唇槍舌劍之后，如果(rgu)最終能以700元成交，你會很高興的。因為你以700元的價格買下了標價1000元的商品。而在標價600元的情況下，你是絕對不會以700元的價格買下這件商品的。標價1000元與標價600元相比，商家既賺了金錢又賺了顧客的心。這就是商家為什么總喜歡把商品的價格標得很高的原因。,第十五頁，共29頁。,是陌生人容易(rngy)騙到你呢，還是你親近的人

12、容易(rngy)騙到你？當然是親近的人。為什么呢？你會說，我們不相信陌生人，所以我們不容易(rngy)受到他們欺騙，而信任我們親近的人，如果他們要騙我，那很容易(rngy)了。,其實，我們也可以用錨定和調(diào)整啟發(fā)式來解釋。例如，同樣一句讓人有點疑心話，如果出自我們親近的人之口，我們在潛意識中就“假定”它是真的（或者說，錨定在“是真的”上面），除非有證據(jù)表明它是假的，不然我們?nèi)匀幌嘈潘钦娴?。但如果這句話出自陌生人之口，我們潛意識中首先“假定”它是假的（或者說，錨定在“是假的”上面），除非能證明它是真的，不然我們?nèi)匀徽J為它是假的。這就是為什么我們?nèi)菀?rngy)相信親近人的話，而不容易(rngy)

13、相信陌生人的話。,第十六頁，共29頁。,優(yōu)先效應(yīng)：,一位領(lǐng)導向四個組的人介紹同一位新員工，他對第一組的人說：新員工工作很積極；對第二組的人說：新員工工作不積極，你們(n men)要注意；對第三組的人說：新員工總的來說工作積極，但有時不積極；對第四組的人說：新員工工作不太積極，但有時也積極。一個月后，抽問四組員工，他們給出的答案幾乎與當初介紹的一模一樣。,第十七頁，共29頁。,多數(shù)人認為，在談判中最好讓對方先開價，這樣你就可以去估計對方的底價，可以擁有更多的信息。但事實上，讓對方先開價，這個價格就會成為談判中的一個錨，即使(jsh)你努力調(diào)整，也很難擺脫這個定位效應(yīng)的影響。,一樁交易，雙方都難以

14、估量其價值，如果你是賣家，就主動開價，而且開價越高越好，先發(fā)制人。同樣，如果你是買家，也應(yīng)該(ynggi)爭取先開價的機會，而且價開得越低越好，塞給對方一個“錨”。,第十八頁，共29頁。,當油價在145美元桶的時候，不少機構(gòu)和專家(zhunji)對油價看高到150美元、170美元甚至200美元桶。當油價下降到113美元桶的時候，很多機構(gòu)和專家(zhunji)又把油價調(diào)低到100美元、90美元甚至70美元桶。,所以，你經(jīng)常在報紙和網(wǎng)絡(luò)的醒目位置讀到這樣的內(nèi)容：當股市在6000點（上證指數(shù)）時，樂觀(lgun)的人們（數(shù)量很多）預測到8000點甚至10000點；當股市在2300點時，悲觀的人們（數(shù)

15、量很多）預測到2000點、1800點甚至1500點或更低。,人們對未來(wili)的預測依賴于目前情形，這往往導致截然相反的預測。但未來(wili)的實際結(jié)果，顯然只有一種。,第十九頁，共29頁。,舉個例子：新澤西州和賓夕法尼亞州市是兩個相鄰的洲，為了減少車輛 費用和訴訟費，兩個州以“如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴權(quán)，他們可以少繳一些車輛 費”為依據(jù)，對法律條文進行了修改。,新澤西州的新條文規(guī)定：你自動放棄某些交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明(shngmng)：,賓夕法尼亞州新條文規(guī)定：你擁有所有交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明(shngmng)：,內(nèi)容相同，出發(fā)點相同，只是表述方式不同，

16、結(jié)果在新澤西州80%的人選擇了有限起訴權(quán)，而賓夕法尼亞州卻有75%的人做了相反的選擇。,新澤西州只在措辭上下了這么點小功夫(gng f)，就省下了2億美元的車輛 費和訴訟費。,第二十頁，共29頁。,一天，鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也知道馬是被誰偷走的，于是，華盛頓就帶著警察來到那個偷他馬的鄰居的農(nóng)場，并且找到了自己的馬?？墒牵従铀酪膊豢铣姓J這匹馬是華盛頓的。華盛頓靈機一動，就用雙手將馬的眼睛捂住說：“如果這馬是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的?！薄坝已??！编従踊卮?。華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點問題(wnt)沒有?！鞍。遗e了，是左眼。”鄰居糾正道。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什么毛病。,鄰居還想為自己申辯，警察卻說：“什么也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎？”,第二十一頁，共29頁。,一家公司要再租一棟辦公樓。經(jīng)過考察，他們發(fā)現(xiàn)了一個位置和設(shè)施都比較理想的商務(wù)樓，于是，公司老總安排市場部經(jīng)理與這家房產(chǎn)商見面。雙方一落座，房產(chǎn)商就開出了合同(h tong)條件：,租期8年，每平方英尺每天租金3美元，每年價格隨物價的上漲幅度而定；所有室內(nèi)的改裝費用由租戶自理；8年以