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1、,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,08-3,#,Keep moving,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,#,買手基本技能之訂貨模擬培訓,針對訂貨會,買手（,BUYER,）,買手：,運用專業(yè)的經驗，預見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，有計劃

2、、,有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品人員。,什么樣的人可充當買手,：,店長、營業(yè)員：,可從專賣店中挑選出一二個比較有潛質的店長或店員培,養(yǎng)成為買手，負責采購管理和日常的貨品管理。,。,買手日常工作,采購計劃制定；,參加訂貨會，訂貨；,到貨上市安排；,日常銷售與補貨處理；,銷售跟蹤（銷售報表制做）；,貨品歸并；,庫存降解；,歷史數(shù)據分析與存檔；,采購前期準備,采購前期準備,現(xiàn)有網點分析,網點拓展與改造計劃,當季銷售周期確定,單店銷售分析,與批發(fā)公司確認指標,庫存分析,預估單店的銷售量,對指標進行分解,初步生成采購計劃,參加產品培訓會,訂貨會流程,記錄貨品細節(jié),看樣選款（寬度）,看樣下量（深度）

3、,1.,按產品 功能,2.,按產品 系列,3.,按產品性別,4.,按產品 級別,5.,按產品款號,6.,按產品 顏色,生成初步訂單,按單店 下量,初步審核,錄入產品 尺碼,交單、訂貨結束,提交分銷 商審核,YES,N0,N0,YES,-,買手的第一大基本功夫,-,買手的第,二,大基本功夫,買手基本功,整體回顧,-,買手的第,三,大基本功夫,課程大綱,買手的第,一,大基本功夫,用,數(shù),據分析說話,數(shù)據的收集,基礎資料維護、進銷存數(shù)據備份、歷史促銷活動及競品動態(tài)收集,零售業(yè)績分析,目標達成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率,銷售結構分析,類別、性別、品類、價位帶、銷售尺碼、

4、年代,(,季節(jié),),、暢滯銷、售馨率,庫存結構分析,庫銷比、新貨率、動銷率、庫齡、斷碼率,數(shù)據分析包含哪些方面,?,數(shù)據分析之,數(shù)據收集,基礎資料維護,(,實例,),Tip:,在統(tǒng)計銷售收入時，須關注營業(yè)天數(shù),.,進銷存數(shù)據備份,.,歷史促銷活動及競品動態(tài)收集,數(shù)據的收集,基礎資料維護、進銷存數(shù)據備份、歷史促銷活動及競品動態(tài)收集,零售業(yè)績分析,目標達成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率,銷售結構分析,類別、性別、品類、價位帶、銷售尺碼、年代,(,季節(jié),),、暢滯銷、售馨率,庫存結構分析,庫銷比、新貨率、動銷率、庫齡、斷碼率,數(shù)據分析包含哪些方面,?,數(shù)據分析之,零售業(yè)績

5、分析,同期對比：例如,08,年,12,月對比,07,年,12,月,(,可分鋪對鋪與所有鋪對比,),環(huán)比對比：例如,08,年,12,月對比,08,年,11,月,店效：平均月均單產,坪效：平方面積銷售,人效：人均貢獻銷售,客單數(shù),:,小票單數(shù),客單價,:,平均每單金額,客單量,:,平均每單數(shù)量,(,即連帶率,),折扣率,:,實收金額,/,吊牌金額,毛利率,:,毛利額,/,實收金額,或,(,折扣率,-,進貨率,)/,折扣率,周業(yè)績分析報表,(,實例,),作用：,（,1,）了解目標達成情況，有力督促銷售進度,（,2,）與上周同期,/,上月對比，了解本期銷售狀況,（,3,）了解店鋪的贏利狀況。及時發(fā)現(xiàn)問

6、題，解決問題。,數(shù)據分析之,零售業(yè)績分析,銷售達成率：,年度目標,1278,萬元，實績,1312,萬元，達成率,103%,08,年月均單產,109.4,萬元，,主要指標與競品比較：,月單產較,AD,同規(guī)模店鋪基本持平；坪效與,AD,持平，比,NIKE,略低；人效較,NIKE,總體水準略偏高，明顯高于,AD,；,貨品配送、存銷規(guī)模：,多頻次小額物流（周配次,3,次）、定期貨品集中，單店存貨水準良性，存貨周轉速度較高,；,重點店鋪單店分析,步行街旗艦店,數(shù)據的收集,基礎資料維護、進銷存數(shù)據備份、歷史促銷活動及競品動態(tài)收集,零售業(yè)績分析,目標達成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛

7、利率,銷售結構分析,類別、性別、品類、價位帶、銷售尺碼、年代,(,季節(jié),),、暢滯銷、售馨率,庫存結構分析,庫銷比、新貨率、動銷率、庫齡、斷碼率,數(shù)據分析包含哪些方面,?,數(shù)據分析之,銷售結構分析,按類別、性別,作用：,（,1,）分析單周銷售情況，及時補充或調配,（,2,）與上周同期對比，了解本期銷售狀況,（,3,）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據不同小類做不同的動作。,數(shù)據分析之,銷售結構分析,按類別、性別、品類,作用：,（,1,）分析單周銷售情況，及時補充或調配,（,2,）與上周同期對比，了解本期銷售狀況,（,3,）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據不同小類做不同的動作。,數(shù)

8、據分析之,銷售結構分析,按類別、性別、品類、銷售尺碼,作用：,（,1,）分析單周銷售情況，及時補充或調配,（,2,）與上周同期對比，了解本期銷售狀況,（,3,）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據不同小類做不同的動作,。,數(shù)據分析之,銷售結構分析,按類別、性別、品類、年代,(,季節(jié),),作用：,（,1,）分析單周銷售情況，及時補充或調配,（,2,）與上周同期對比，了解本期銷售狀況,（,3,）清晰庫存狀況，分析各小類的可售周期，根據不同小類做不同的動作。,數(shù)據分析之,銷售結構分析,作用：,（,1,）分析出暢銷款和滯銷款。了解其暢銷、滯銷的原因，為未來采購積累經驗。,（,2,）了解商品贏利能力

9、，即對生意貢獻的重要性。,（,3,）清晰庫存狀況。分析暢銷品和滯銷品的可售周期，根據不同款式做不同的動作。,數(shù)據分析之,銷售結構分析,按類別、性別、品類、售馨率,售罄率反映了產品的銷售速度,是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，,發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。,數(shù)據的收集,基礎資料維護、進銷存數(shù)據備份、歷史促銷活動及競品動態(tài)收集,零售業(yè)績分析,目標達成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率,銷售結構分析,類別、性別、品類、價位帶、銷售尺碼、年代,(,季節(jié),),、暢滯銷、售馨率,庫存結構分析,庫銷比、新貨率、動銷率、庫齡、斷碼率,數(shù)據分析包含哪些方面,?,數(shù)據分析之,庫存

10、結構分析,庫存分析意義,庫存分析的邏輯基礎,庫存分析的重點指標,庫存分析思路,買手的第,二,大基本功夫,用,數(shù),字,規(guī)劃采購,制作采購計劃書,公司,制,定的目標,預估,產,品各大,類占比,匯總成目標計劃書,計,算目前,庫,存量,并從計劃性,目,標,中扣除,預估本季及,過,季,產,品,售馨,率,和折扣率,將實際采購目標轉,化成,采購量,將采購量重新分配成各大類,業(yè)績目標計劃書,采購總額計劃書,分類采購金額計劃書,制作采購計劃書,如何預估,業(yè)績目標,去年同期目標,競爭品牌業(yè)績,拓展計劃,促銷計劃,商圈或賣場的變化或更新,社會經濟變化,業(yè)績目標計劃書,業(yè)績目標計劃書,采購總額計劃書,分類采購總額計劃

11、書,制作采購計劃書,08-3,29,I.SALES FORECASTING (NT$10,000),2009(Q,4,.),男鞋,女鞋,男包,女包,男配件,女配件,男裝,女裝,TOTAL,(1),銷售目標,%,19.02%,12.60%,7.43%,36.89%,3.75%,3.78%,3.52%,13.01%,100.0%,金額,370,245,145,718,73,73,68,253,1945,(2),店家,新,店,1,1,1,1,1,1,0,0,固有,店,7,6,7,7,7,7,5,5,總店數(shù),8,7,8,8,8,8,5,5,(3),迴轉率,(,金額,),52.5%,52.5%,51.2

12、%,50.4%,54.4%,59.5%,35.2%,41.3%,售馨率,(,數(shù)量,),70%,75%,64%,72%,64%,70%,64%,75%,71%,折扣,75%,70%,80%,70%,85%,85%,55%,55%,70%,II.MERCHANDISING,銷售目標,=A,370,245,145,718,73,73,68,253,1,945,0,9Q3,剩餘庫存,=A*(1-,周轉率,)=B1,487,786,94,792,9,47,57,40,2,312,0,9Q3,庫存創(chuàng)造業(yè)績,=B*(3)=C1,85,94,26,139,3,10,7,5,369,過季,剩餘庫存,=B2,29

13、3,238,138,468,57,60,206,160,1,619,過季,剩餘庫存,創(chuàng)造業(yè)績,=B*(3)=C2,44,29,21,56,9,7,25,19,209,新品創(chuàng)造業(yè)績,=D=A-C1-C2,241,122,97,523,62,56,37,229,1,367,新品總購買金額,=D/(3),458,233,190,1,038,113,95,104,555,2,786,業(yè)績目標計劃書,采購總額計劃書,分類采購金額計劃書,制作采購計劃書,08-3,31,性別,品類,歷史銷售記錄,佔比,總額,平均,數(shù)量,每店每,SKU,件,店數(shù),每,SKU,件數(shù),SKU,男,09Q4,2,786,單價,數(shù)量

14、,%,doors,鞋,板鞋,20.4%,19.02%,530,238,602,17%,6,5,30,20,籃球,8.3%,7.00%,195,339,152,4%,4,5,20,8,跑步,2.5%,0.43%,12,275,30,1%,4,5,20,2,網球,0.0%,-,258,-,0%,6,4,24,0,休閑鞋,1.7%,1.85%,52,245,126,4%,4,5,20,6,綜訓鞋,0.3%,0.20%,6,275,11,0%,1,5,5,2,足球鞋,0.8%,0.70%,20,180,12,0%,1,5,5,2,校園鞋,0.0%,3.52%,98,119,245,7%,6,2,12,

15、20,SUB-TTL,34.8%,33.72%,939,7,037,1,335,38%,店鋪,SKU,規(guī)劃,店鋪產品陳列標準,依據店鋪級別、店鋪面積、,店鋪布局、銷售狀況制定,合理的陳列標準。,店鋪,SKU,容量,依據店鋪布局、陳列標準,確定店鋪的,SKU,容量。,服裝墻,SKU,規(guī)劃,4,代店,5,代店,鞋墻,SKU,規(guī)劃,店鋪的,SKU,管控,為什么要控制過多的,SKU,數(shù)量？,店鋪陳列空間有限、降低店鋪的陳列效率,保證店鋪的形象和視覺效果,增加顧客選擇產品所花費的時間,增加門店訂貨、補貨的難度,增加缺貨的幾率,練習（一）,依據店鋪布局、貨架數(shù)量進行,SKU,測算,5,代店,答案,5,代店

16、,訂貨深度測算公式,:,預計冬春某系列訂貨,A,款的平均深度,=,該系列,A,量款,08,銷售平均深度,（,1+,增長率）,售罄率,例如：,08,年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是,貨號,顏色,品名,季節(jié),年度,到貨數(shù)量,單價,銷售數(shù)量,售磬率,281203-6,白紫蘭,常規(guī)跑鞋,春季,2008,842,198,805,95.53%,281212-1,白月,常規(guī)跑鞋,春季,2008,440,238,421,95.72%,281212-2,白灰橙,常規(guī)跑鞋,春季,2008,850,238,729,86.56%,則預計,09,年春季女款常規(guī)跑鞋,A,款訂貨平均深度為,:,(805+421+729),3,(1+30%),92%=921,AAA,款,(261203-6),訂貨最深度,=805(1+30%)/95%=1101,訂貨深度測算,09Q4,采購計劃策略,銷售周期調整為,10,月至,1,月,結合,09Q3,訂貨預測,09Q4,計劃,買手的第,三,大基本功夫,制作商品采購大表,將,已,經,決定,采購,的商品小,圖,貼在大表上,確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司商品企,劃,方向,公司企,