《銷售之葵花寶典---張福強(qiáng)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《銷售之葵花寶典---張福強(qiáng)（32頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,葵花寶典,銷,售,之,1,銷售之葵花寶典,第一篇,:,銷售日志,第二篇,:,電話行銷,第三篇,:,服務(wù)營(yíng)銷,2,第一篇,:,銷售日志,3,一、銷售過程中銷的是什么,？,自己,4,二、銷售過程中售的是什么,？,觀念,5,三、買賣過程中買的是什么,？,感覺,6,四、買賣過程中賣的是什么,？,好處,7,五、面對(duì)面銷售過程中學(xué)員心中在思考什么,？,答案：面對(duì)面銷售過程中學(xué)員心中永恒不變的六大問句,8,1,、你是誰？,2,、你要跟我談什么？,3,、你談的事情對(duì)我有什么好處？,4,、如何證明你講的是事實(shí)？,5,、為什么

2、我要跟你買？,6,、為什么我要現(xiàn)在跟你買？,9,六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較,？,1、不貶低對(duì)手。,2、拿自己的三大,優(yōu),勢(shì)與對(duì)手三大,弱,點(diǎn)做客觀地比較。,3、強(qiáng)調(diào),獨(dú)特,賣點(diǎn)。,10,答案：你的服務(wù)能讓學(xué)員感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。,七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓學(xué)員滿意呢？,11,1、讓學(xué)員感動(dòng)的三種服務(wù)：,2、服務(wù)的三個(gè)層次：,3、服務(wù)的重要信念：,12,電話行銷,13,據(jù)統(tǒng)計(jì),的營(yíng)銷公司,的推銷員每天用,的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有,的人才能達(dá)到電話高手。,14,一、打電話的準(zhǔn)備。,1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）,2.形象的準(zhǔn)

3、備（對(duì)鏡子微笑）,3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）,4.工具的準(zhǔn)備：（筆、記錄本、計(jì)算器、價(jià)格表、課程表、新優(yōu)惠政策）,成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，學(xué)員細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。,15,二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：,1用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；,用嘴巴講，溝通與重復(fù)；,用手記，記重點(diǎn)。,2集中時(shí)間打電話，,同類電話同類時(shí)間打，,重要電話約定時(shí)間打，,溝通電話不要超過3分鐘。,3站起來打電話，站著就是一種說服力。,配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。,4做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）。,5不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。,16,三

4、、電話行銷的三大原則：,大聲,興奮,堅(jiān)持不懈,17,四、行銷的核心理念:,愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品,每一通來電都是有錢的來電。,電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。,想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。,打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。,電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。,電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。,沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。,聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。,廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電

5、話的價(jià)值是十比一。,10.,介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。,18,五、電話中建立親和力的八種方法：,1.,贊美法則。,2.,語言文字同步。,3.,重復(fù)顧客講的。,4.,使用顧客的口頭禪話。,5.,情緒同步、信念同步,:,合一架構(gòu)發(fā),:,我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。,6.,語調(diào)語速同步,:,根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。,7.,生理狀態(tài)同步,(,呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作,-,鏡面反應(yīng),),8.,幽默。,19,六、預(yù)約電話：,1、對(duì)學(xué)員有好處。,2、明確時(shí)間地點(diǎn)。,3、有什么人參加。,4、不要談細(xì)節(jié)。,20,七

6、、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：,1.我是誰？,2.我要跟學(xué)員談什么？,3.我談的事情對(duì)學(xué)員有什么好處,4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？,5.顧客為什么要買單？,6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？,21,八、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：,22,服務(wù)營(yíng)銷,23,服務(wù)三階段,：,售前，售中，售后。售前服務(wù)售后服務(wù),服務(wù)的四級(jí),：,基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）,服務(wù)的目的,：,讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。,服務(wù)的定義,：,隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。,24,一、顧客是什么？,1.顧客是我們企業(yè)的生命所在,2.顧

7、客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉,3.企業(yè)生存的基礎(chǔ),4.衣食行住的保障,25,二、服務(wù)的重要性：,1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加,2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義,3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇（微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）,26,三、服務(wù)的信念,服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的:,a假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞,b我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比,c我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出,d維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新學(xué)員的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定,e沒有服務(wù)不了的學(xué)員，只有不會(huì)服務(wù)的人。功心為上,

8、f所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系,27,四、用心服務(wù)讓學(xué)員感動(dòng)的三種方法：,1,主動(dòng)幫助學(xué)員拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。,2做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性學(xué)員變成忠誠(chéng)學(xué)員，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）。,3誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把學(xué)員變成我們的事業(yè)伙伴。,28,五、銷售跟單短信服務(wù)法則：,1善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)）。,2群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫。,3要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。,4用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓學(xué)員一次性就記住你。,5感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。,6備用短信：,a成長(zhǎng)激勵(lì)20條；,b祝福祈禱20條；,c客服售后10條,（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）。,29,六、服務(wù)的五大好處：,1增加學(xué)員的滿意度。,2增加學(xué)員的回頭率。,3更多地了解學(xué)員過去的需求，現(xiàn)在的需求。,4人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。,5擁有更多學(xué)員。,30,七、抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：,1,是否是決策者。,2,耐心傾聽完抗拒點(diǎn)。,3,先認(rèn)同學(xué)員的抗拒點(diǎn)。,4,辨別真假抗拒點(diǎn)。,5,鎖定學(xué)員抗拒點(diǎn)。,6,得到學(xué)員的承若。,7,解除學(xué)員抗拒點(diǎn)。,如：鎖定抗拒點(diǎn),:,請(qǐng)問服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢哪一方面比較重要,?,31,32,