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1、Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,,*,現(xiàn)代通路發(fā)展介紹,,合利華食品,,訓課程,,聯(lián),培,,?,國內通路發(fā)展介紹,,7種主要零售業(yè)態(tài),,購物中心,,,專業(yè)店,,倉儲式及會員制商店,大賣場,,超級市場,,,百貨商店,,便利店,,A+,,,D,,,A,,,B,,,C,,,CF,,,綜合性超市的發(fā)展,日雜,日雜,生鮮,日雜,生鮮,其它店鋪,購買全家日用品,購買全家日用品/消費品,一站式全方位

2、服務,,在亞太區(qū)總共有,5,百多萬家商店….,傳統(tǒng)商店,=,5,261,273,,便利店,=,69,423,,小型市場,,=,,43,,615,,小超市,=,92,152,,超市,=,23,,537,,大型賣場,=,578,,量販店,=,60,,其它 =,,39,555,,現(xiàn)代通路,,,商店,,229,365,,4.1%,2000年統(tǒng)計,,主要在中國和印尼,…..,商店總數(shù),,( 000’ ),,在中國，每家商店服務,250人,而在澳大利亞,，則是,3900,人 …,每家商店的平均消費者數(shù)量,,在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù)...,不同店類的,,比例 (%),,但是，現(xiàn)代通路的

3、銷量占主導位置,.....,不同店類的銷量比例,,--,,所有品類,,中國現(xiàn)代通路的飛速成長：,MT,單店數(shù)從1999年,50,000,家增加到2000年,90,000,家,中國超市數(shù)量,,,大賣場在中國的加速發(fā)展,,超市,及,CVS,將繼續(xù)增長,,百貨,商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長,,社會消費品零售總額分析,,1995 - 2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析,,連鎖業(yè)零售額分析,,零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律,亞太地區(qū)，人均,GDP,為,1000,美元時，主導業(yè)態(tài)是百貨商店,,人均,GDP,為,2000,至,3000,美元時，主導業(yè)態(tài)是超級市場,，,即所謂標超,,人均,GDP,

4、為,6000,美元時，,CVS,業(yè)態(tài)高速發(fā)展,,,百貨店,便利店,超級市場,倉儲式商店,大賣場,小店,時間,%,銷售比重,西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,,而中國目前正處于大變動、高速發(fā)展期國內情形會有所不同,,%,銷售比重,1,級市,2,級市,百貨店,便利店,超級市場,倉儲式商店,大賣場,小店,時間,中心城市,,?,零售店內部考核指標,,零售商壓力巨大,股東的期望值,零售商的壓力,單位面積的銷量,購物習慣,經濟環(huán)境,消費者對價格敏感,法規(guī),如何吸引消費者,品類管理,價格戰(zhàn),外資超市的競爭,提高效率 / 減少成本,供應鏈成本高,運作成本高,開拓新店的資金,如何引導消費者選購產品,當?shù)爻?,零售商有什么

5、反應呢?,提高技能,,聘請資深采購員,,聘請技術人員,衡量和提高生產率,,提高效率,,降低成本,,快速反應,,支持員工,毛利,,服務,,各種活動計劃,,市場支持,,收取各種費用,價格戰(zhàn),,擴張計劃,,穩(wěn)定現(xiàn)有顧客,,品類管理,,,區(qū)域外開分店,,“,店中店,”,在員工身上投資,技術投資,對顧客的策略,把壓力攤給供應商,,零售商永遠要面對兩個問題,我怎么樣才能賣更多的產品給顧客?,,,,3,個,衡量指標,,效率,我怎么樣才能降低成本?,,,,零售客戶市場3個衡量指標,客流量,消費水平,顧客忠誠度,城市家庭數(shù)占比(%),消費者整體消費水平(%),消費者在此客戶的消費額(%),,銷售額的實現(xiàn),,消費

6、者忠誠度及效率給客戶帶來利潤,,利潤,,,擴大銷量,,減少費用,,忠誠度,,效率,然而兩個方面都面臨壓力...,零售商需求層次,,,第一需求,,第二需求,,,,策略方向,,兩個方面都面臨壓力...,零售店數(shù)量多,,傳統(tǒng)的購買習慣,,雜貨店價格低/負增長,,,擴張艱難,,購物者價格敏感度越來越,高,,促銷活動,,購物渠道多樣性,,零售商價格戰(zhàn),地理因素,,復雜的供應鏈,,損耗/偷盜,,高額房租,,新店開張費用,,很高的促銷費用,,IT/,各種系統(tǒng)費用,影響忠誠度的因素,影響效率的因素,,最快的解決辦法是,給供應商施加壓力,促銷及推廣活動,,供應價格,,帶來利潤的交易條件,,特殊包裝,,專用包裝,

7、供應鏈服務,,延長帳期,,進店費用,,銷售貨架,,費用轉移,忠誠度,效率,,強大的多重通路,現(xiàn)代通路的配合,其他品牌,不負責任的零售商,客戶特殊促銷,更多毛利,自己的商標,執(zhí)行協(xié)議,第三品牌,更好的服務,法律因素,庫存,很高的產品成本,J.I.T.,顧客變化,陳列面積產能,經濟因素,現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡,股東,延長的帳期,壞帳,所以 ..供應商面臨許多的壓力,供應商的壓力,,7個恰當,3個原則,由此產生的：采購部的原則,低買高賣原則,,價格領先原則,,市場導向原則,恰當?shù)钠讽?,恰當?shù)臅r間,,恰當?shù)膬r格,,恰當?shù)臓顟B(tài),,恰當?shù)臄?shù)量,,恰當?shù)牡胤?,恰當?shù)姆绞?,,,以及演變成的零售商5種獲利方式,

8、產品毛利,商業(yè)毛利,非產品毛利,會員費,財務杠桿,低買高賣,房地產業(yè)務,新進供應商費用,綜合商務業(yè)務,銀行業(yè)務,新產品,自有品牌,獨特的產品,節(jié)慶費/店慶費/新店開張費,產品陳列/推廣費,產品進場費,汽車美容業(yè)務,,現(xiàn)代通路銷售員的角色 - 我們怎么辦？,現(xiàn)代通路銷售員扮演著關鍵的角色：,,同時滿足聯(lián)合利華及客戶的需求,,客戶對您的期望是什么?,為客戶考慮!,,不斷提高服務可靠性/后勤能力,,更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題),,團隊智力合作,,新產品介紹,,快速反應,,集中/增加促銷重點,,增加對財務目標的貢獻,,廣泛的客戶知識,,,數(shù)據(jù)收集、分析與共享,,與聯(lián)合利華一起成功,,對你的

9、客戶來說;,,你是聯(lián)合利華食品公司的代表...,你的客戶希望你能做到:,,聯(lián)系 UBF 的主要紐帶,,了解他的業(yè)務, 市場需求及競爭情況,,幫助他們銷售產品, 達到他們的業(yè)務目標,,提供附加價值,,幫助開拓市場機會, 確定新的, 激動人心的業(yè)務挑戰(zhàn),,永遠真誠,禮貌待人, 具有職業(yè)道德,,客戶的理解是什么是有價值的,-,他們怎么看你?,你的客戶是這么做的嗎:,,找你的產品的缺陷?,,喜歡與你討論業(yè)務問題?,,當你去拜訪時故意走開?,,認為你是最出色的?,,與你的競爭對手達成協(xié)議?,,推遲與你的競爭對手談話?,,希望你幫助他獲得成功?,,時常選擇競爭品牌?,,與你建立互賴的關系?,,對客戶來說你

10、在哪個水平?,第一層 - 小商販,,第二層 - 產品提供者,,第三層 - 提供附加價值者,,第四層 - 業(yè)務伙伴,,第一層 - 小商販,,對客戶來說, 你只是一個商販, 價格是唯一影響購買決定的因素, 如果是你處于第一層面, 會有很大麻煩,,價格敏感度極高,,客戶忠誠度是零,,第二層 - 產品提供者,對客戶來說, 你提供產品及一些利益, 然而… 與競爭品牌的對比來說, 價格仍然是關鍵的因素, 第二層僅僅是一個開始,,,價格敏感度較高,,客戶忠誠度較低,,,第三層 - 提供附加價值者,客戶認為你在幫助他們完成目標上有價值, 成為第三層的人當然非常好，但并不是到頭了。,,在第三層:,,價格敏感度減退,,客戶忠誠度增加,,第四層 - 業(yè)務伙伴,客戶把你看作自己人, 你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功,,第四層是堅固的, 長期的合作關系,,,價格敏感度很低,,客戶忠誠度很高,,總結 - 零售業(yè)發(fā)展趨勢,消費者及其購物習慣都在改變,,,店家數(shù)量在增加, 他們的費用也在增加,,零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率,,零售商及供貨商都面臨巨大壓力,,我們應該了解客戶, 商店及消費者,,成為,業(yè)務伙伴,, 而不要成為,小商販,,謝 謝 您 ！一 起 加 油 ！,,