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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,傳統(tǒng)物理平臺,引言,大家都知道，中國已有,5000,多年的歷史，朝代的更新替換是數(shù)不勝數(shù)。唐朝李世明，明代朱元璋，這些都是馬背上的皇帝。朝代更換的必經(jīng)結(jié)果是戰(zhàn)爭。,沒有戰(zhàn)爭，就沒有時代的進步。,一、社會經(jīng)濟的發(fā)展：,產(chǎn)品 商品,銷售 發(fā)展,此圖反映：商業(yè)發(fā)展的進步。,二、傳統(tǒng)物理平臺業(yè)務(wù)模式：,廠商 商超,人員 物理,貨品 平臺,消費者,提供,購物,三、分析傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道：,生產(chǎn)廠家,區(qū)域,總代理（區(qū)域代理）,終端,注：（區(qū)域代理）可泛指 二級、三級經(jīng)銷商。,1,、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道一：流通；,在流通業(yè)務(wù)模式結(jié)構(gòu)中

2、，區(qū)域總代理至最后一級零售商毛利最多在,5%,左右，在終端的毛利最多在,20%,。,2,、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道二：商超；,在商超業(yè)務(wù)模式結(jié)構(gòu)中，商超至少扣除,20%,作為毛利。但同時，商超的,賬期,是讓供貨商們最頭疼的一件事。,3,、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道三：酒店（或?qū)Ｙu店等）；,在酒店（專賣店等）業(yè)務(wù)模式結(jié)構(gòu)中，這類店鋪至少賺得的毛利在,50%,左右，有的甚至更高。但高昂的房租費用，個性化的裝潢設(shè)計的費用等，致使它投入,成本,過高。,綜上，從終端經(jīng)營者角度分析：,流通：經(jīng)營大眾化產(chǎn)品，毛利較低，銷量較大；,商超：培養(yǎng)毛利高，銷售較低的產(chǎn)品，重點扶持毛利高，銷量大的產(chǎn)品；,酒店（專賣店等）：單一品牌，毛利最大化

3、。,從供貨商角度分析，,流通：使用固定的人員與終端“,培養(yǎng)感情,”；,目的：占領(lǐng)終端市場。,商超：固定的時間、固定的人員到商超報道。,爭取堆頭、端架的場地,；,目的：場地較少，使用人較多。,酒店（專賣店等）：服務(wù)員、吧臺、財務(wù)、庫管等要,面面俱到,。爭取多銷售，早結(jié)賬。,目的：要做事，先做人。,從生產(chǎn)廠家角度分析：,任何渠道都需要投入巨額的廣告費用和市場宣傳費用等。,為什么現(xiàn)代商業(yè)的競爭已經(jīng)到了白熱化時代，原因就是，俗話說的：商場如戰(zhàn)場。,四、企業(yè)如何擴大毛利呢？,現(xiàn)在可以說市場已經(jīng)是供過于求的時代，而同類產(chǎn)品競爭的更是非常激烈。那企業(yè)生存的法則就只有一條：,降低成本。,傳統(tǒng)行業(yè)降低成本的方法

4、：,裁員、降薪、提高成產(chǎn)指標、采購談判、提高原材料的利用率、尋求低成本、高質(zhì)量的原材料等。,了解電子商務(wù),互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程：從文字到圖像；從窄帶到寬帶。,電子商務(wù)：,總體可以分為三類：,B TO B,，,B TO C,C TO C,。,延伸發(fā)展：,G TO B,、,G TO C,等。,一、,B TO B,網(wǎng)站,典型代表網(wǎng)站：阿里巴巴。,二、,B TO C,網(wǎng)站,典型代表網(wǎng)站：當當網(wǎng)，京東網(wǎng)等。,他們是為網(wǎng)購消費者提供快捷、安全、方便的購物體驗。這類網(wǎng)站的特點是本身擁有較強的專業(yè)性、正規(guī)商品采購渠道，如當當網(wǎng)和全國大型出版社建立和合作關(guān)系，京東則與,3C,商品供應(yīng)商建立商品采購合作關(guān)系。用戶只能做

5、為單一的“買家”角色，商業(yè)機構(gòu)利用平臺實現(xiàn)一對多的銷售方式。雖然缺少互動性，但這類網(wǎng)站將產(chǎn)品的屬性介紹非常詳細，客服人員對產(chǎn)品的專業(yè)性的培養(yǎng)，提供多種延伸的服務(wù)，控制物流人員的配送能力及服務(wù)態(tài)度。為了避免消費者通過互聯(lián)網(wǎng)難以了解實物的弊端，京東商城從成立至今已在全國范圍內(nèi)設(shè)置了多個自提貨物的地點，規(guī)避了消費者無法見到實物，節(jié)省配送時間及人力的成本，并得到了良好的口碑宣傳。真正意義上做到了用戶簡單購買流程，未知因素的可控性，和較大市場份額的規(guī)?；?。,三、,C TO C,網(wǎng)站,典型代表網(wǎng)站：淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)等。,他們也是最初的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。這類網(wǎng)站的特點是用戶可以充當“買家”或“賣家”的角色

6、，利用平臺實現(xiàn)一對一的互動式銷售方式?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售是一個完整的虛擬模式銷售過程，在這期間，買家無法看到真正的實物，只能通過圖片或文字了解所需物品的屬性。隨著用戶量的增加，賣家進入門檻低，規(guī)范性弱，平臺難以控制商家個人行為，和物流配送人員服務(wù)及商品售后難以得到保障等問題。致使這類平臺的發(fā)展趨勢是專營非工業(yè)化、標準化的商品（即個性化需求的商品）。,綜上，對比關(guān)鍵的銷售要素，如下：,形象圖：圖,1,圖,2,綜上，由于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展觸及社會活動的各個領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)購物的盛行已顯而易見，品牌性的網(wǎng)絡(luò)平臺剛開始嶄露頭角，網(wǎng)絡(luò)平臺的建立，不僅僅延伸了生產(chǎn)廠家的銷售渠道，同時抓住了不同地域消費群體。,剖析電子商務(wù),一、

7、剖析電子商務(wù)特點：,1,、搭建零售終端電子商務(wù)平臺：,1,）、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的建設(shè)；,2,）、品牌形象的宣傳推廣；,3,）、降低進貨成本；,4,）、降低財務(wù)成本；,5,）、降低物流費用；,6,）、提高響應(yīng)速度。,同時，真正意義上的完成了：,信息流、現(xiàn)金流、物流；,2,、消費者登陸電子商務(wù)平臺：,1,）、,便宜,低于當?shù)厣坛瑑r格；,2,）、,方便,縮短購物時間成本，退換貨便捷；,3,）、,品種齊全,異地差異商品。,二、電子商務(wù)平臺的發(fā)展方向：,1,、,C TO C,（平臺），如：淘寶,是消費者互相之間進行銷售買賣。,2,、,B TO B,（平臺），如：阿里巴巴,是指企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。,3,

8、、,B TO C,（平臺），如：京東,是商業(yè)機構(gòu)對消費者的電子商務(wù)。,三、,B TO C,電子商務(wù)的剖析：,1,、,B TO C,商品 配送 消,渠道 客服 費,網(wǎng)站呈現(xiàn) 促銷 者,2,、銷售目標：,什么商品 怎樣方式 賣給誰,3,、銷售方式：,互聯(lián)網(wǎng) 什么手段（即促銷）消費者,4,、銷售管理：,網(wǎng)站呈現(xiàn),配送,電子商務(wù)網(wǎng)站（,B TO C,）消費者,客服,內(nèi)部流程,5,、銷售要素：,產(chǎn)品,利潤、渠道、標準化、品牌；,人群,適用范圍，可接觸程度；,產(chǎn)品 人群,網(wǎng)站,展示、陳列、告知；,促銷,吸引、傳播；,網(wǎng)站 促銷,配送,時效性、服務(wù)周到；,客服,專業(yè)性、滿意度；,配送 客服 （可持續(xù)發(fā)展的根

9、本原則）,電子商務(wù)網(wǎng)站（,B TO C,）建立的原則：簡單、可控、規(guī)模。,四、電子商務(wù)網(wǎng)站前景：,獨立第三訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析服務(wù)提供商,CNZZ,日前公布消息：,2008,年，我國網(wǎng)購用戶超過,8000,萬人，年網(wǎng)絡(luò)營銷交易規(guī)模超過,1000,億元，增速超過,130%,，近,3,成網(wǎng)民都已成為網(wǎng)絡(luò)購物用戶,;,網(wǎng)絡(luò)購物占社會消費品零售總額比重首次突破,1%,。,2008,年前,11,個月，,B2C,類站點的網(wǎng)民覆蓋率由年初的接近,30%,，提升至超過,50%,。種種數(shù)據(jù)都表明，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為傳統(tǒng)零售市場強有力的補充。,個人分析：,網(wǎng)絡(luò)購物所產(chǎn)生銷售額呈幾何數(shù)字逐年遞增；,國內(nèi),B TO C,網(wǎng)站

10、銷售額正在逐步提升；,2009,年第一季度中國,B2C,網(wǎng)上零售市場季度監(jiān)測,數(shù)據(jù)顯示，,3C,產(chǎn)品,B2C,網(wǎng)上零售市場銷售規(guī)模已占,B2C,市場,38.19%,，排名商品品類銷售規(guī)模榜首；其中京東網(wǎng)上商城以,5.7,億元銷售額位列,B2C,市場第一，這一數(shù)據(jù)首次超過中國,B2C,圖書出版物類整體銷售規(guī)模。,據(jù)了解，,3C,產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售市場持續(xù)高速增長，一季度環(huán)比增長達,32%,，而出版物類環(huán)比增長為,16%,。分析人士指出，隨著網(wǎng)購市場的發(fā)展，服務(wù)、支付方式、信譽等方面的大幅提升，網(wǎng)購高價值商品已開始被越來越多的消費者接受。,哲如分析：,消費者在互聯(lián)網(wǎng)上選擇工業(yè)化、標準化的商品已依賴于專業(yè)

11、性的品牌購物網(wǎng)站（即,B TO C,網(wǎng)站）；,消費者已逐步接受通過互聯(lián)網(wǎng)購買高價值商品；,消費者選擇品牌性的購物網(wǎng)站主要基于網(wǎng)站本身提供的服務(wù)質(zhì)量、信譽、支付方式、售后、物流配送時效性、客服滿意度。,3C,（即數(shù)碼、通訊、消費類電子產(chǎn)品）產(chǎn)品作為標準化產(chǎn)品，產(chǎn)品本身不存在任何差異，而網(wǎng)絡(luò)購物無論在價格還是便捷度等方面都要優(yōu)于傳統(tǒng)賣場，再加上服務(wù)水平的提升，更多的消費者特別是年輕群體已經(jīng)開始通過網(wǎng)絡(luò)選購高價值的,3C,產(chǎn)品”。徐雷說。,此外，徐雷也指出，消費者對價格的敏感度已經(jīng)低于對服務(wù)的敏感，消費者在網(wǎng)購過程中希望獲得更為完善、周到的服務(wù)。京東網(wǎng)上商城銷售的商品均為正品行貨，國家規(guī)定的三包售后

12、服務(wù)一并享有。此外，對于服務(wù)有更高要求的消費者，京東網(wǎng)上商城還推出了延保服務(wù)，該服務(wù)訂單月增長率超過了,100%,，而獨家提供的路由器調(diào)試、,DIY,上門裝機等服務(wù)類訂單也在快速增長。,哲如分析：,消費者選擇品牌性購物網(wǎng)站對價格的敏感度已經(jīng)低于對服務(wù)的敏感；,團隊的機制造血能力將決定網(wǎng)站生存及發(fā)展。,五、總結(jié)：,專業(yè)性強的品牌購物網(wǎng)站具有大規(guī)模的操作人員，維護等人員開支金額較大，使一般中小型企業(yè)網(wǎng)站望其項背。,如：網(wǎng)站維護人員費用；配送人員素質(zhì)，配送服務(wù)的管理費用，客服代表專業(yè)性和時效性的培養(yǎng)費用，網(wǎng)絡(luò)宣傳費用及品牌的樹立需要較長時間的成本。,電子商務(wù)的特點,特點,時間放大,空間放大,放大鏡,傳播快,響應(yīng)快,速度快,銷售成本,推廣成本,管理成本,成本低,利潤增長,品牌戰(zhàn)略,回報顯著,電子商務(wù)對企業(yè)的價值,重要性,金融危機,以小搏大,生存,快速擴張,品牌戰(zhàn)略,發(fā)展,市場機會,人才機遇,機遇,依靠電子商務(wù)，企業(yè)將會加速長成參天大樹！,農(nóng)業(yè),電子商務(wù),工業(yè),服務(wù)業(yè),世界潮流浩浩湯湯，順之則昌，逆之則亡,你可以拒絕電子商務(wù),但無法拒絕電子商務(wù)來到你身邊！,謝謝,