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1、,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,遞交保單與售后服務(wù),太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院,新人崗前培訓(xùn)課程,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,壽險專業(yè)化,推銷流程,一、遞交保單的重要性,二、遞交保單的方法及注意事項,三、售后服務(wù)的意義與重要性,四、售后服務(wù)的時機與方法,五、結(jié)束語,課程大綱,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,遞交保單的重要性,遞交保單是售后服務(wù)的第一步,讓客戶感到買到好東西，而且受到好的服務(wù),讓客戶認同保單與他的需求相匹配,借送保單機會，再次強化依賴度

2、，推薦更完整的保障計劃,獲得介紹準主顧的機會,你是客戶眼里的“公司”，確立你和公司的威信,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,流程：,表示祝賀；,依照保單，再次強調(diào)購買的必要性；,請客戶簽收，并收回暫收收據(jù)的“客戶聯(lián)”；,收集客戶更為詳細的信息,為再次推銷鋪路；,推銷業(yè)務(wù)員本人的服務(wù)價值：讓客戶意識到，因為有你的服務(wù)，保單顯得更有價值；,獲取準主顧的名單；,離開前再度祝賀客戶。,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,“您現(xiàn)在是否還有不清楚的地方或其它問題？沒有疑問，請您把保單及相關(guān)資料收好，并請在回執(zhí)單上簽字”,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職

3、業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,“感謝您對我工作的支持與肯定，在離開之前，希望您能再助我一臂之力，我工作就是要經(jīng)常尋找像您這樣有保險需要的人。我會盡力幫助他并做好服務(wù)，您能否給我介紹二、三個像您一樣熱情、容易接近的親戚、朋友。”,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,推薦法信函：,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,遞交保單的小技巧,如果客戶不反對，送到單位上,有意識地在遞交保單時走錯門,多準備幾份保單，以便客戶隨時投保,選擇客戶不在單位時,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,投送感謝函,投送感謝函，安慰客戶

4、,檢查保單的內(nèi)容是否出錯,登記客戶的相關(guān)資訊，以便建立客戶檔案,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,遞交保單的準備,投送短函，打一個電話感謝客戶的信任,檢查保單是否有誤，并用熒光筆將重點做記號,有關(guān)資料登記造冊，分類記錄,準備好保單及封套，名片,打電話預(yù)約,準備好話術(shù),回答客戶,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,一張保單，一個市場！,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的重要性,使客戶放心,使你得到信任,使公司信譽提高,為個人及公司增加擴展業(yè)務(wù)的機會,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人

5、崗前培訓(xùn)課程,1、低成本高報酬,2、刺激再加保,3、編制人脈網(wǎng)絡(luò),4、增員,售后服務(wù)的好處,5、提高繼續(xù)率,6、使保戶獲得更充分的保障,7、維護保單的有效性,8、體現(xiàn)個人特質(zhì)，增強市場競爭力,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,什么是服務(wù),服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,客戶心聲,我很現(xiàn)實，比幾年前更加現(xiàn)實，我已經(jīng)習(xí)慣使用好東西，因為我有錢了。,我是很自我、很敏感，又很驕傲的人。你們必須友善而親切地招呼我，才不會傷害我的自尊，你們要感激我，因為我買你們的產(chǎn)品與

6、服務(wù)，我是你們的衣食父母。,我是一個完美主義者，我花錢就要得到最好的。你們的產(chǎn)品或服務(wù)令我不滿意，我會告訴別人，影響他們。你們有缺點，才會令我不滿意，所以必須找出缺點并加以改進，否則留不住我這個客戶，甚至連我的朋友都不再向你們購買。,我可不是忠心不二的客戶。其他公司正不斷提供更好的服務(wù)，希望能賺我的錢。為了維系我這位客戶，你們必須提供更好的服務(wù)。,我現(xiàn)在是你們的客戶，但是你們必須不斷地讓我相信，我選擇你們是正確的，否則我會選擇別人。,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,開發(fā)一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的,56,倍；,打廣告吸引一位新客戶，費用是留住老客戶的

7、,5,倍；,有,1,位客戶抱怨，相繼會有,26,位客戶產(chǎn)生相同的感受，其中,18,位客戶不會接受產(chǎn)品；,根據(jù)對服務(wù)行業(yè)的調(diào)查：,37%45%,的客戶不滿意但不會抱怨，其中,28%30%,的不滿意客戶會轉(zhuǎn)向其他公司。,據(jù)LIMRA統(tǒng)計表明：,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,商品無形，服務(wù)始終,壽險行業(yè)服務(wù)特點,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的意義（對客戶）,合同有效，生活安心,條件變化，調(diào)整保障,合同變更，專業(yè)服務(wù),理賠及時，雪中送炭,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,客戶抱怨歌,你說過有空兒

8、來看我,一等就是一年多,365個日子不聯(lián)絡(luò),你心里根本沒有我,早忘記當初的承諾,我沒忘記你忘記我,連名字你都說錯,證明你一切都是在騙我,把我的保費還給我,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的意義（對營銷員）,合同有效，收入穩(wěn)定,保戶加保，財富增加,介紹新戶，成功率高,隨時服務(wù)，樂趣無窮,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)的雙贏策略,他滿意,我獲利,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的意義（對保險公司）,合同有效，利潤節(jié)余,提高信譽，誠信保障,專業(yè)服務(wù)，造福百姓,回饋社會，永續(xù)經(jīng)營,鄭州

9、分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的表現(xiàn)形式：,花時間與客戶相處,介紹新險種，讓客戶了解購買信息,積極與客戶發(fā)展關(guān)系,建立客戶檔案,提供資訊，成為生活顧問,通報自己及公司發(fā)展情況,送卡、寄信、送小禮物等,及時幫助客戶做保全工作,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)不在于“小恩小惠”，,重要的是“以客為尊”的態(tài)度,及專業(yè)經(jīng)營的理念,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服 務(wù) 的 時 機,定期,不定期,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)的時機,定期,生日,結(jié)婚紀念日,法定

10、節(jié)日,保單周年紀念日,特刊出版日,公司大型活動日,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)的時機,不定期,新商品出臺時,國家重大政策出臺時,客戶家遭遇重大事件時,客戶情緒悲觀失望時,客戶不滿指責(zé)時,自己職級晉升時,競賽獲取榮譽時,客戶需要幫助時,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)方法,拜訪,書信問候或祝賀節(jié)假日,電話或傳真,饋贈禮物（鮮花、入場券、小禮品、書籍、優(yōu)惠卡等）,客戶提示卡,提供最新信息（公司商品、行業(yè)、教育、醫(yī)療等）,聚餐、游戲同歡樂,幫助客戶解決問題,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)

11、誤區(qū),送貴重禮品,與客戶整天在一起玩,滿足客戶的不合理要求,服務(wù)的獲利性太強,不能堅持做服務(wù),對小客戶不重視,用停滯的眼光看發(fā)展的事物,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,拜 訪 理 由,1、客戶及家屬的生日,2、請教稅務(wù)方面的問題,3、提供棋類資料,4、提供目前最新工商管理信息,5、提供炒股的各類資料和投資理財信息,6、提供毛衣的各類針織方法及款式的資料,7、提供小孩入學(xué)的一些重要參考資料,8、提供保險公司最新咨詢,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,超越客戶期望值驚喜！,客戶對驚喜總是回味無窮的！,服務(wù)需要代價，不服務(wù)代價更大！,險種

12、是可以模仿的，普通標準服務(wù)也是可以模仿的，,但個人特色的超值服務(wù)是不能模仿的！,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,售后服務(wù)的優(yōu)勢,1、因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約,2、很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作,3、提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌效應(yīng),4、提供高質(zhì)量，繁衍不息的準主顧群,5、主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù),鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,紅頂商人,胡雪巖,我,如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，,自己留1元，我將再有機會賺100元；,我,如果賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶，,自己留10元，我將再有機會賺

13、1000元；,我,如果賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶，,自己留100元，我將再有機會賺10000元；,我,如果賺了10000元，會將其中的,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,總結(jié),1、維護市場比拓展市場更加重要,（狩獵圈養(yǎng)）,2、服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式,（思想行為）,3、攻城為下，伐謀次之，攻心為上！,服 務(wù)就是一種“,維護,”的表現(xiàn),服 務(wù)就是一種“,攻心,”的理念,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,所 以,當你想到客戶 或 客戶想到你時,售后服務(wù) 新一輪銷售,的開始,化為,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,服務(wù)是行銷的手段,行銷是服務(wù)的目的,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,謝謝！,鄭州分公司教育培訓(xùn)部,太平職業(yè)大學(xué)員工基礎(chǔ)學(xué)院新人崗前培訓(xùn)課程,