心理學(xué)銷(xiāo)售與產(chǎn)品包裝ppt課件
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心理學(xué)銷(xiāo)售與產(chǎn)品包裝,------營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)任務(wù)就在于將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái),1,一、 探索式提問(wèn):,即為了了解客戶(hù)的態(tài)度、確認(rèn)他的需要而進(jìn)行的提問(wèn)??梢韵蚩蛻?hù)提出問(wèn)題,如:“您的看法““您是怎么想的?““您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣?“等。 客戶(hù)對(duì)探索式提問(wèn)方式是樂(lè)于接受的。他們一般都能認(rèn)真思考你的問(wèn)題,告訴你一些有價(jià)值信息,甚至客戶(hù)還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議,幫助門(mén)市更好的完成推銷(xiāo)工作。,2,二、 誘導(dǎo)式提問(wèn):,此種提問(wèn)旨在引導(dǎo)客戶(hù)的回答最終達(dá)到預(yù)期的目的,爭(zhēng)取客戶(hù)的同意。在這種提問(wèn)的方式下,將客戶(hù)引到所需要解決的問(wèn)題上,并借客戶(hù)的回答完成交易的任務(wù)。我們把這種提問(wèn)稱(chēng)之為誘導(dǎo)式。,3,三、 選擇式提問(wèn):,這種提問(wèn)方法是指在提問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中,已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上 的選項(xiàng),我們暫且叫作“二擇一法“或“多擇一法“。對(duì)方需從你所提供的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù),在推銷(xiāo)面談時(shí),為了提醒,督促客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),最好采用這種提問(wèn)方式,它往往能增加銷(xiāo)售量。 在問(wèn)話(huà)的時(shí)候,還要注意提問(wèn)的方式,想讓客戶(hù)表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時(shí),多用開(kāi)放式提問(wèn),如:“什么、為什么、如何、怎樣、誰(shuí)“等等,第一、二兩種基本提問(wèn)技巧即屬此類(lèi);若想激發(fā)客戶(hù)興趣、切入購(gòu)買(mǎi)主題時(shí),多用封閉式提問(wèn),如:“是不是、是否、對(duì)嗎“等等,第三種基本提問(wèn)技巧即屬此類(lèi)。 適時(shí)的提問(wèn),可引導(dǎo)客戶(hù)跟著自己的思路走。人的思考模式,就是問(wèn)題的回答過(guò)程,你提出不同的問(wèn)題,就會(huì)導(dǎo)引顧客的注意力,一直到得到你想要的結(jié)果。,4,心理學(xué)銷(xiāo)售,5,顧客要的到底是什么 明確與顧客的交流溝通方式 顧客不喜歡做學(xué)生,客戶(hù)喜歡你有錯(cuò)即改 客戶(hù)喜歡你記住他們的名字 客戶(hù)喜歡區(qū)別對(duì)待,心理學(xué)銷(xiāo)售,6,顧客要的到底是什么,現(xiàn)代推銷(xiāo)理論的奠基人戈德曼博士指出:推銷(xiāo)的最大秘訣就是,推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益-----即產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客什么樣的需要。,7,明確與顧客的交流溝通方式,畢竟,對(duì)于顧客而言,最好的說(shuō)話(huà)方式是以顧客喜歡聽(tīng)的方式來(lái)說(shuō),而不是以銷(xiāo)售員自己喜歡的方式來(lái)說(shuō)。,8,顧客不喜歡做學(xué)生,一位老婦人來(lái)到一家五金商店,店員熱情問(wèn)候并主動(dòng)詢(xún)問(wèn)她想買(mǎi)什么?她說(shuō),想買(mǎi)一個(gè)暖氣機(jī)。店員說(shuō):您是多么幸運(yùn)?。∥业甑呐瘹鈾C(jī)質(zhì)量非常好,而且品種豐富,很多客戶(hù)喜歡并選擇來(lái)我店購(gòu)買(mǎi),讓我拿給您看看。店員熱情洋溢地介紹著暖氣機(jī)的各種特點(diǎn)和性能,很長(zhǎng)時(shí)間的講解后,他問(wèn):您還有什么問(wèn)題嗎?她說(shuō):有,而且只有一個(gè),哪一種能讓一個(gè)老太太暖和。 事實(shí)上,那些復(fù)雜的工作原理和種種好處,她并不關(guān)心, 她要的只是能給她帶來(lái)溫暖的暖氣。,9,顧客你有錯(cuò)即改,一旦做錯(cuò)了某件事或是引起了顧客的誤解,抱怨或不滿(mǎn),甚至于引起了顧客的憤怒,如果還在為自己的錯(cuò)誤自我狡辯或置之不理,這無(wú)疑是火上澆油。但有錯(cuò)立即更改,并誠(chéng)懇求得對(duì)方的原諒,對(duì)方可能會(huì)繼續(xù)和你交往,做你的長(zhǎng)期客戶(hù)。 因?yàn)樗麄兿嘈?,勇于承?dān)并誠(chéng)懇道歉的人,一定是有高尚品格的人,向這種銷(xiāo)售員買(mǎi)產(chǎn)品,放心。,10,顧客喜歡你記住他的名字,世界成功學(xué)鼻祖戴爾.卡耐基說(shuō):你能記住我的名字就是對(duì)我最巧妙的贊美,因?yàn)檫@表明我已經(jīng)給你留下了深刻的印象。 潛在客戶(hù)的名字是最為有力的成交工具,因?yàn)榻^大多數(shù)人更感興趣被別人關(guān)注。,11,顧客喜歡區(qū)別對(duì)待,顧客喜歡你對(duì)待他的方式有點(diǎn)特別,大多數(shù)客戶(hù)需要個(gè)性化的相處方式,而不是泛泛對(duì)待。如果你對(duì)客戶(hù)區(qū)別對(duì)待,顧客會(huì)感受到你對(duì)他的重視,回饋給你的也將是重視。 強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品的“唯一性”,目的是在暗示客戶(hù),機(jī)會(huì)難得,趕快做決定。,12,怎樣才能讓有需求的客戶(hù)成為你的客戶(hù)? --- 建立“產(chǎn)品基點(diǎn)”活化你的產(chǎn)品,13,“我的產(chǎn)品不減價(jià)、不促銷(xiāo)就賣(mài)不動(dòng),減價(jià)促銷(xiāo)了又沒(méi)有利潤(rùn),你說(shuō)我怎么辦?”經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)問(wèn)我這樣的問(wèn)題。 我想,如果就產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品本身,一定會(huì)出現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)的結(jié)局。比如你賣(mài)一瓶和別人同樣的水,別人賣(mài)一塊錢(qián)你怎么辦?你只能賣(mài)9毛錢(qián);對(duì)手賣(mài)9毛錢(qián)你又怎么辦?你只能繼續(xù)往下降。雙方你來(lái)我往地減價(jià),直至降到成本或擊穿成本,這其實(shí)是最笨的營(yíng)銷(xiāo)方法! 如果你能生產(chǎn)出和別人不同的產(chǎn)品,那確實(shí)是值得高興的事;如果你生產(chǎn)不出和別人不同的產(chǎn)品,也沒(méi)關(guān)系。世界500強(qiáng)中95%的同行業(yè)產(chǎn)品都是同質(zhì)的,那么如何才能將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣(mài)出不同呢?千萬(wàn)不要就產(chǎn)品本身賣(mài)產(chǎn)品,要學(xué)會(huì)建立“產(chǎn)品基點(diǎn)”活化你的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)任務(wù)就在于將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái),如果你能生產(chǎn)出和別人完全不同的產(chǎn)品,放在大街上就會(huì)有人來(lái)?yè)屃?,那還要營(yíng)銷(xiāo)干嘛? 在我們服務(wù)于伊利集團(tuán)的時(shí)候,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了,在各企業(yè)促銷(xiāo)成本不斷上升的情況下,用什么方法來(lái)支撐伊利冰品的再次崛起呢?分析冰品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作特征:都是在訴求產(chǎn)品多么清爽,都在進(jìn)行看誰(shuí)最厲害的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo);都在進(jìn)行誰(shuí)也沒(méi)得到好處的價(jià)格戰(zhàn)。如何突破?這著實(shí)讓我費(fèi)了一番腦筋。,14,后來(lái)我開(kāi)始帶著問(wèn)題進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研:你為什么喜歡吃雪糕?在那段時(shí)間我每見(jiàn)到一個(gè)買(mǎi)雪糕的人就問(wèn)他這樣一個(gè)問(wèn)題。我一直喜歡這種直接的市場(chǎng)調(diào)研方式,這是我與消費(fèi)者直接交流的方法。這種方式往往給我?guī)?lái)靈感,給我啟示。當(dāng)然,這種方式難免遇到挫折。但這個(gè)世界不乏熱情,只要你足夠真誠(chéng),大都數(shù)人都會(huì)報(bào)以善意的交流。我問(wèn)了至少不下100位消費(fèi)者,有吃得滿(mǎn)嘴奶油的天真爛漫的孩子,有正值花季的少女,有領(lǐng)著孩子的媽媽?zhuān)灿谐瘹馀畈拇髮W(xué)生……“好玩唄!”、“好奇唄”、“好吃唄”、“瞎吃唄”、“清爽”…… 其中,“好玩”、“好奇”、“瞎吃”占百分之54%,這說(shuō)明有相當(dāng)大比例的人群因?yàn)椤坝腥ぁ倍员ち琛_@反過(guò)來(lái)給了我一個(gè)提示:如果用“有趣”或“好玩”來(lái)放大消費(fèi)者的好奇心理,就一定能將消費(fèi)者內(nèi)心深處的這一渴望激發(fā)為巨大的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售!就是用人性的某一種內(nèi)心渴望,來(lái)將一個(gè)陌生的產(chǎn)品和消費(fèi)者連接到一起,從而創(chuàng)造產(chǎn)品被接受的廣泛的心理空間。這個(gè)內(nèi)心的渴望,就是產(chǎn)品被廣泛接受的基本支撐點(diǎn)——產(chǎn)品基點(diǎn)。 產(chǎn)品基點(diǎn)使產(chǎn)品被賦予了感性的力量,這種力量是產(chǎn)品與眾不同。你們都是清爽、解渴的冰淇凌,我是好玩有趣的冰淇凌,是不是同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)了?,15,圍繞產(chǎn)品基點(diǎn),將產(chǎn)品具體化:起一個(gè)聽(tīng)上去有趣的名字、聽(tīng)上去好奇的名字——“四個(gè)圈”。因?yàn)檎{(diào)研發(fā)現(xiàn),孩子都熟悉并喜歡圓的東西,比如:陀螺、呼啦圈、籃球、彈子球等等。從出生的那一天起,孩子們接觸最早、接觸最多的東西就是圓的東西?!皥A”是深入人類(lèi)心智最早的概念之一,也是孩子熟悉和喜愛(ài)的最早的概念之一。人類(lèi)對(duì)這個(gè)世界的理解含有大量的“圓”,比如圓的奶瓶、圓的雞蛋、圓的地球、圓的太陽(yáng)、圓的電燈、圓的腦袋……用“圓”,叫“圈”,因?yàn)椤叭Α北取皥A”的讀音響亮。 由于產(chǎn)品具有四層結(jié)構(gòu),于是“四個(gè)圈”的名字應(yīng)運(yùn)而生。然后,設(shè)計(jì)一款視覺(jué)沖擊力很強(qiáng)的包裝。因?yàn)檎{(diào)研發(fā)現(xiàn),第一眼被消費(fèi)者看到的產(chǎn)品被消費(fèi)者最終選購(gòu)幾率達(dá)到60%,這就是雪糕包裝設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)。 最后確定藍(lán)色背景下的四組紫色同心圓的設(shè)計(jì)方案,背景將紫色的圓襯托得格外醒目,在眾多的、雜亂的各色雪糕中脫穎而出,總是能有力的抓住消費(fèi)者的眼球。在圍繞“產(chǎn)品基點(diǎn)”的“奔跑著買(mǎi)伊利四個(gè)圈”的有趣、快樂(lè)、懸念的廣告激發(fā)下,在一系列大膽的渠道運(yùn)作基礎(chǔ)上,“好玩”的冰激凌在當(dāng)年就激發(fā)我們的目標(biāo)人群(孩子)的內(nèi)心渴望,將潛在的渴求激發(fā)為巨大的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。 就這樣,我們?cè)诘締?dòng)了市場(chǎng),產(chǎn)品開(kāi)始供不應(yīng)求,不得不緊急擴(kuò)建并合作了另外三個(gè)生產(chǎn)基地?!八膫€(gè)圈”旺銷(xiāo)反過(guò)來(lái)又帶動(dòng)伊利全部系列產(chǎn)品的大力度反彈,當(dāng)年伊利的銷(xiāo)售就翻了一番,利潤(rùn)翻了四倍。,16,如何把梳子賣(mài)給和尚 ---讓客戶(hù)從無(wú)需求變迫切需求,17,有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理想考考他的手下,就給他們出 了一道題,把梳子賣(mài)給和尚。,第一個(gè)人: 出了門(mén)就罵,什么經(jīng)理,和尚都 沒(méi)有頭發(fā),還賣(mài)什么梳子!找個(gè)酒館喝起了悶 酒,睡了一覺(jué),回去告訴經(jīng)理,和尚沒(méi)有頭 發(fā),梳子無(wú)法賣(mài)!經(jīng)理微微一笑,和尚沒(méi)有頭 發(fā)還需要你告訴我?,18,有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理想考考他的手下,就給他們出 了一道題,把梳子賣(mài)給和尚。,第二個(gè)人: 來(lái)到了一個(gè)寺廟,找到了和尚,對(duì) 和尚說(shuō),我想賣(mài)給你一把梳子,和尚說(shuō),我沒(méi) 用。那人就把經(jīng)理的作業(yè)說(shuō)了一遍,說(shuō)如果賣(mài) 不出去,就會(huì)失業(yè),你要發(fā)發(fā)慈悲?。『蜕芯?買(mǎi)了一把。,19,有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理想考考他的手下,就給他們出 了一道題,把梳子賣(mài)給和尚。,第三個(gè)人: 也來(lái)到一個(gè)寺廟賣(mài)梳子,和尚說(shuō), 真的不需要的。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),對(duì)和尚 說(shuō),拜佛是不是要心誠(chéng),和尚說(shuō),是的。心誠(chéng) 是不是需要心存敬意,和尚說(shuō),要敬。那人 說(shuō),你看,很多香客很遠(yuǎn)來(lái)到這里,他們十分 虔誠(chéng),但是卻風(fēng)塵仆仆,蓬頭垢面,如何對(duì)佛 敬?如果廟里買(mǎi)些梳子,給這些香客把頭發(fā)梳 整齊了,把 臉洗干凈了,不是對(duì)佛的尊敬?和 尚話(huà)說(shuō)有理,就買(mǎi)了十把。,20,有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理想考考他的手下,就給他們出 了一道題,把梳子賣(mài)給和尚。,第四個(gè)人: 也來(lái)到一個(gè)寺廟賣(mài)梳子,和尚說(shuō), 真的不需要的。那人對(duì)和尚說(shuō),如果廟里備些 梳子作為禮物送給香客,又實(shí)惠、又有意義, 香火會(huì)更旺的,和尚想了想,有道理,就買(mǎi)了 100把。,21,有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理想考考他的手下,就給他們出 了一道題,把梳子賣(mài)給和尚。,第五個(gè)人: 也來(lái)到一個(gè)寺廟賣(mài)梳子,和尚說(shuō), 真的不需要的。那人對(duì)和尚說(shuō),你是得到高 僧,書(shū)法甚是有造詣,如果把您的字刻在梳子 上,刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客,是不是 既弘揚(yáng)了佛法,又弘揚(yáng)了書(shū)法,老和尚微微一 笑,善哉!就買(mǎi)了1000把梳子。,22,第六個(gè)人: 也來(lái)到一個(gè)寺廟賣(mài)梳子,和尚說(shuō),真的不需要的。 那個(gè)人與和尚說(shuō)了一番話(huà),卻賣(mài)出了一萬(wàn)把梳子。 那人說(shuō)了些什么呢?,有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理想考考他的手下,就給他們出 了一道題,把梳子賣(mài)給和尚。,23,他告 訴和尚,梳子是善男信女的必備之物,經(jīng)常被 女香客帶在身上,如果大師能為梳子開(kāi)光, 成為她們的護(hù)身符,既能積善行善、又能保佑 平安,很多香客還能為 自己的親朋好友請(qǐng)上一 把,保佑平安,弘揚(yáng)佛法,揚(yáng)我寺院之名,豈 不是天大善事?大師豈有不做之理?阿彌陀 夫,善哉!善哉!大師雙手合十,施主有這番 美意, 老衲豈能不從? 就這樣,寺院買(mǎi)了一 萬(wàn)把,取名“積善梳”、“平安梳”,由大師親自為 香客開(kāi)光,竟十分興隆。當(dāng)然,開(kāi)光所捐的善 款也不菲??!,有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理想考考他的手下,就給他們出 了一道題,把梳子賣(mài)給和尚。,24,總結(jié): 第一個(gè)人受傳統(tǒng)觀念的束縛太厲害,用常理去 考慮銷(xiāo)售, 是不適合做銷(xiāo)售的。 第二個(gè)人是在賣(mài)同情心,這是最低級(jí)的銷(xiāo)售方 法 叫“叩頭營(yíng)銷(xiāo)”,是不能長(zhǎng)久的。 第三、四人為客戶(hù)著想,可以說(shuō)是“顧客滿(mǎn)意戰(zhàn) 略”,自然會(huì)有好的效果。 第五人不僅能夠讓顧客滿(mǎn)意,還能迎合顧客心 理,自然就不會(huì)差。 第六人就已經(jīng)達(dá)到了物我兩重天的境界,不是 在賣(mài)梳子,而是在賣(mài)護(hù)身符,把顧客的價(jià)值最大化,自然也就不足為奇了。只有初級(jí)銷(xiāo)售人員才去賣(mài)產(chǎn)品本身,而正的銷(xiāo)售賣(mài)的是一 種理念,一種思維模式。,有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理想考考他的手下,就給他們出 了一道題,把梳子賣(mài)給和尚。,25,感謝聆聽(tīng),招聘二部 司文婷 Tel.18723112273,------營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)任務(wù)就在于將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái),26,- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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