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1、 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 摘要 二手商品交易平臺，是基于一種新的思想，文化，理念的生活方式，而開發(fā)出的 C to C 客戶對客戶的個人網(wǎng)上交易平臺，平臺倡導(dǎo)綠色的交易文化—交易環(huán)境更安全 . 交易過程更歡快 . 交易方式更便捷，同時兼顧綠色環(huán)保新概念，在注重商品交易的同時，更多的考慮到環(huán)境保護因素，貼合時下主流文化，讓每個人在交易平臺的同時，能夠參與到環(huán)境保護中，讓環(huán)境保護在鼠標點擊下變得更時尚。 “You適得”平臺是一個綠色類型的服務(wù)平臺， 提供的是一個交易平臺，和這個平臺上的增值服務(wù)，縱觀整個

2、互聯(lián)網(wǎng)，最能盈利的就是那些提供特 殊服務(wù)的網(wǎng)站，而在經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)泡沫之后，互聯(lián)網(wǎng)從而產(chǎn)生新的盈利方式就是提供各種服務(wù)。 眼下，國家大力提倡節(jié)能環(huán)保、低碳行為，讓市民家中閑置的二手物 品流通起來產(chǎn)生效益，有望成為一個熱門生意。本文在著重分析了國內(nèi)二手市場的優(yōu)勢和劣勢后，制定了相應(yīng)的營銷策略和營銷計劃。以自身擁有的優(yōu)勢，著眼于全國各省市地區(qū)的二手交易市場，創(chuàng)辦更加專業(yè)的二手交易平臺。另外，我們將在自己設(shè)計的二手交易平臺上創(chuàng)建主要以黃石市為市場的二手網(wǎng)店。推出“ C to C ”的服務(wù)式平臺，自建一套獨立完善的物流系統(tǒng)，帶給顧客一種全新的服務(wù)體驗。結(jié)合多功能的網(wǎng)站交易平臺

3、和一 體化的物流配送服務(wù)，力使我們的平臺得到最大化的推廣，讓我們的“ You 適得”成為二手交易的品牌。 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 目錄 一、 公司簡介 . 1 （一） 公司概況 1 （二） 業(yè)務(wù)與功能 1 （三） 文化與理念 2 二、 市場分析 . 2 （一） 背景 2 （二） 二手市場分析 3 （三） 二手市場供需客觀條件 4 三、 競爭分析 . 6 （一） 競爭現(xiàn)狀分析 6 （二） 競爭對手分析 6 （三） 防止競爭對手進入策略 7 （四） 自身

4、SWOT 分析 7 四、 運營流程 . 8 （一） 平臺加盟 8 （二） 黃石二手網(wǎng)店 10 （三） 倉儲管理 11 （四） 倉庫管理系統(tǒng) 13 （五） 二手物品交易 15 （六） 物品配送 17 （七） 物品拍賣 18 （八） 社區(qū)交流 19 （九） 會員制度 19 五、 營銷戰(zhàn)略 . 19 （一） 市場細分 19 （二） 目標市場選擇 20 （三） 市場定位 20 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 （四） 戰(zhàn)略計劃 21 六、 營銷策略及銷售 . 22 （一） 產(chǎn)

5、品策略 22 （二） 價格策略 23 （三） 渠道策略 25 （四） 促銷策略 26 （五） 整合策略 26 （六） 網(wǎng)絡(luò)營銷 27 （七） 服務(wù)營銷 28 七、 行動方案計劃 . 29 （一） 人員組織結(jié)構(gòu) 29 （二） 行動方案計劃的戰(zhàn)略 30 （三） 企業(yè)與網(wǎng)站平臺建設(shè)階段 31 （四） 網(wǎng)站平臺的推廣 32 （五） 風(fēng)險與評估 34 八、財務(wù)管理 . 35 參考文獻 . 45 附錄 . 46 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 二手交易平臺前期創(chuàng)業(yè)策劃書

6、 一、 公司簡介 （一） 公司概況 “ You適得”致力于為廣大消費者提供買賣信息服務(wù)， 滿足各種消費者的二手交易，是新時代二手交易的標識。 “You 適得”以快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托， 建立起覆蓋全國的電子商務(wù)平臺、個性化的網(wǎng)站應(yīng)用板塊、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都將最大限度滿足廣大消費者 的需求。此外，公司采用最新的信息技術(shù)建立的全面有效的信息管理系統(tǒng)，也將為全國范圍內(nèi)的消費者提供全方位的信息化服務(wù)。完美的技術(shù)支持、獨立的物流配送體系以及功能強大的個性化網(wǎng)站應(yīng)用板塊將為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)。我們的理念是： “ You

7、 適得”的目標是將二手交易更讓大家接受、逐步成為主流消費方式之一，讓“二手交易”成為一種消費方式、讓循環(huán)利用成為一種生活態(tài)度。 （二） 業(yè)務(wù)與功能 業(yè)務(wù)一：我們擁有湖北理工學(xué)院計算機學(xué)院和湖北理工學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)的技術(shù)支持，擁有經(jīng)濟與管理學(xué)院教授們的理論輔助，我們自建一個專業(yè)的二手交易平臺，讓各區(qū)各市在我們的平臺上建立一個屬于你們本區(qū)域的二手網(wǎng)店，我們?yōu)槿珖鞯卮罱ㄒ粋€平臺，促成大家更好、更快捷的二手交易。 業(yè)務(wù)二：我們將會在我們自己的平臺上建立黃石的二手網(wǎng)店，我們將會對黃石的二 手交易市場更專業(yè)、更專注。 業(yè)務(wù)三：在我們的二手交易平臺上，我們自建

8、的搜索引擎，會讓消費者能夠更加愉快的交易。例如：當消費者需要一樣物品，本區(qū)的二手網(wǎng)店并沒有，那么他可以使用我們自建的搜索引擎，查找附近地區(qū)的相關(guān)物品。消費者總能買的自己心儀的物品。 業(yè)務(wù)四：與成熟的二手交易平臺 （例如：當當網(wǎng)、趕集網(wǎng)等）合作，實現(xiàn)同城交易，例如：當黃石及黃石周邊城市的消費者在當當網(wǎng)上選中心儀物品，而我們這邊有，那我們這邊直接發(fā)貨消費者，這樣，消費者能夠盡快拿到貨品，同時減少物流費等費用。 1 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 業(yè)務(wù)五：作為一個信息集散地，當你家中有想要出售的二手商品，經(jīng)過我們的審核通過，便可以再“

9、You適得”掛上物品信息，我們會幫你促成交易。 （針對黃石） 當然獨立完善的自建物流系統(tǒng)是我們?yōu)橄M者提供快速貼心配送服務(wù)的前提保證， 我們將依據(jù)消費者的要求來完成我們的配送， 真正兌現(xiàn)我們的承諾： 用努力換來您的滿 意。 （三） 文化與理念 我們的公司積極響應(yīng)黨的十七大號召，深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，倡導(dǎo)低碳生活。著手于二手市場正是一個很好的行動。我們宣傳一種“二手交易，也是一種生活態(tài)度、 生活境界” 的生活觀念，來帶動全社會落實科學(xué)發(fā)展觀。 每個員工都將執(zhí)著于 “為顧客： 一網(wǎng)淘盡天下物，二手購享往來情”的理念，給每個有二手需求的客戶

10、提供一個更便 捷、更寬廣的平臺。從訂單的受理到商品的送達，我們的企業(yè)員工致力于將永不打烊的網(wǎng)絡(luò)、最有效的搜索引擎、最便捷的交易方式、最精致的配送服務(wù)送到客戶的身邊。 二、 市場分析 （一） 背景 1、社會的發(fā)展，生活質(zhì)量的提高，越來越多的人關(guān)注環(huán)保，關(guān)注“低碳” ，關(guān)注再 次利用。綠色、環(huán)保、節(jié)約已成為社會發(fā)展不容忽視的一大趨勢，我國人均能源資源擁 有量大約僅為世界平均水平的 51%。這種社會現(xiàn)狀以及普遍存在的粗放式資源利用客觀 上要求我們發(fā)展低碳經(jīng)濟。 二手商品作為一個閑置資源， 不容置疑地成為一個熱門行業(yè)。 2

11、、隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們購買的物品也隨之增多。現(xiàn)如今， 中國已進入過盛時代，物質(zhì)產(chǎn)品越來越豐富，人們的購買能力越來越強，導(dǎo)致閑置物品 越來越多。而新產(chǎn)品更新速度越來越快，如果不處理掉現(xiàn)有的閑置物品或者非新品，必 然會影響人們進一步消費。二手交易平臺正好可以作為閑置品的一個“好出路” 。通過 這個平臺實現(xiàn)他的價值再利用。因此二手交易平臺的成立很有意義，也有很大的生存空 間。 3、隨著計算機技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)技術(shù)日漸成熟，網(wǎng)上交易逐漸成為一種時尚， 越來越多的人通過淘寶、當當網(wǎng)、趕集網(wǎng)等網(wǎng)站進行網(wǎng)上購物。 2 第

12、七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 4 、現(xiàn)在二手交易平臺已經(jīng)在全國各地如雨后春筍般出現(xiàn)，這也表現(xiàn)出了二手交易平臺的美好的發(fā)展前景，如何利用互聯(lián)網(wǎng)，建立一個透明的二手交易平臺成為二手物品發(fā)展的趨勢。在我們網(wǎng)站的商城模塊中企業(yè)或個人提供的產(chǎn)品進行有條理、分門別類的展示，有圖文介紹，商城店鋪管理員可以對產(chǎn)品的類別、產(chǎn)品內(nèi)容進行方便的管理而不需要有網(wǎng)頁制作基礎(chǔ) 。 （二） 二手市場分析 1、交易產(chǎn)品分析 通過調(diào)查顯示， 70.8%的人選擇交易的產(chǎn)品是書籍特別是二手教材； 62.5%選擇工具類的產(chǎn)品（電風(fēng)扇、自行車等） ；29.2%的選擇電子產(chǎn)品，包括

13、手機、電腦耗材等。說明流通在二手市場的產(chǎn)品主要集中在書籍、工具類產(chǎn)品以及電子產(chǎn)品相關(guān)。 2、消費心理分析 “求實”。消費群體關(guān)注的重點是產(chǎn)品是否符合自身生活學(xué)習(xí)的需要。在購買之前，會對產(chǎn)品進行信息收集和價值分析， 根據(jù)對產(chǎn)品價值的認知程度來判斷是否具有使用價值。 “求廉”。這類顧客在選購二手產(chǎn)品的時候，最關(guān)注的是價格是否低廉。由于購買力的限制，選擇低價的產(chǎn)品可以節(jié)省一大筆費用。 “求新”。這類群體非常關(guān)注產(chǎn)品的使用程度、購買時間、外觀。對于難以負擔(dān)購買

14、新產(chǎn)品，但是又渴望擁有潮流產(chǎn)品的顧客來說具有強烈的吸引力。 3 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 3、二手市場信息獲取渠道分析 通過市場調(diào)查知道，有 45.8%的被調(diào)查者是通過網(wǎng)絡(luò)了解到二手交易市場的?？梢? 二手交易網(wǎng)站作為二手交易信息的發(fā)布平臺，適應(yīng)實際的需要和用戶的歡迎。它可以更 好的消除信息不對稱問題，更有效的對接供給和需求，

15、使校內(nèi)二手物品交易更順利的 進行。 （三）二手市場供需客觀條件 1. 需求客觀條件 （1）消費呈一定“階梯”分布。目前經(jīng)濟發(fā)展不平衡性日趨明顯，不同層次、不同 區(qū)域的消費水平差異必然也顯現(xiàn)在消費者身上。 消費的多層性為二手市場的發(fā)展提供了 空間。根據(jù)我們的調(diào)查顯示， 41.7%的人愿意出售自己需要處理的商品， 40.7%購買過二 手商品。 4 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽

16、（2）教育模式的自主性。高校教學(xué)模式不同于中學(xué)教育的模式化，學(xué)生在學(xué)習(xí)生活選擇上具有更大的自主性。例如對于教材的選擇，很多高校的學(xué)生可以自主地選擇新、舊教材。 （3）可持續(xù)發(fā)展觀念。隨著可持續(xù)發(fā)展的進一步深入，建立“環(huán)境友好型、資源節(jié) 約型社會”以及資源再利用的觀念越來越受到人們的重視和認可。調(diào)查顯示 57.9%的人認為購買二手物品可以加強資源的再利用和有利于環(huán)保。 2. 供給客觀條件 （1）由于產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，消費者購買商品使用一段時間以后覺得不盡如意，又有購買力，愿意賣舊買新；或者有的人在對商品使用一段時間以后，想購買檔次更高的同類商品，也采取賣舊買新的做法；在高

17、校隨著每年學(xué)生畢業(yè)，眾多物品被選擇出售。 調(diào)查顯示 83.3%的被調(diào)查者表示積累有需要處理的二手物品，并且 41.7%愿意出售自己需要處理的物品。 （2）信息技術(shù)的發(fā)展使得二手交易信息獲取方式更加便利，傳播渠道更加多樣。因此網(wǎng)上二手交易的便利給予人們更多的選擇。 5 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 堅持“提倡

18、節(jié)約，變廢為寶”的綠色理念，力求為消費者打造一個信息豐富，值得 信賴的二手物品交易平臺，讓大家閑置的舊貨實現(xiàn)其貨幣價值，讓有需要的人獲得廉價 滿意的二手物品。 三、 競爭分析 （一） 競爭現(xiàn)狀分析 通過對全國范圍內(nèi)二手交易平臺的大量調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在全國范圍內(nèi)，二手交易平臺還存在很大的市場空缺。調(diào)查分析中發(fā)現(xiàn)，我國二手物品并沒有被有效的組織起來，雖然存在著一定數(shù)量的二手店和少數(shù)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，但是國內(nèi)現(xiàn)在大多數(shù)的二手交易只是零散的缺乏管理的交易，許多聰明的經(jīng)營者能預(yù)見網(wǎng)絡(luò)平臺這個新興的績優(yōu)股，卻是策劃粗糙，連最起碼的網(wǎng)絡(luò)頁面的精細

19、化都做不到。很多消費者尤其是大學(xué)生這個特殊的消費群體對自己身邊的二手市場不了解， 并且希望有一個更完善的二手交易的平臺。因此，如果想迅速打開并占領(lǐng)黃石二手交易平臺市場，需要建立健全一個制度完善，管理規(guī)范的交易平臺，并對這個平臺進行全面有效的宣傳和推廣。雖然現(xiàn)在黃石市場競爭者少，市場競爭還不算激烈，但是要想站穩(wěn)市場還是需要一個完善的營銷渠道和高效的管理運營機制。 合理的價格決策消除了在運營過程中對價格購買的限制和回收成本的增加，有效的營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)了市場的快速推進和市場潛力的巨大發(fā)掘，由此實現(xiàn)在二手交易平臺獲取更多的利潤的目的。 （二） 競爭對手分析 1、現(xiàn)有競爭者：

20、趕集網(wǎng)、亞馬遜、當當、淘寶等交易網(wǎng)站以及專門做二手貨交易 的全球二手網(wǎng)、 You 適得網(wǎng)、易物網(wǎng)、 58 同城網(wǎng)等。這些網(wǎng)站經(jīng)營范圍都是全國性的， 已經(jīng)擁有了相當?shù)拿麣夂吐曌u，他們的運營已經(jīng)非常成熟，是我們強大的競爭對手。但 是我們主要是針對黃石市場，相比這些網(wǎng)站來說，我們具有物流上的競爭優(yōu)勢，而本土 的黃石二手網(wǎng)和黃石跳蚤網(wǎng)并不完善。黃石二手網(wǎng)由供需雙方自由發(fā)布信息，買賣雙方 線下交易。賣方公布信息時通常只有文字信息而沒有圖片信息，雙方信息不對稱。這些 網(wǎng)站的推廣和宣傳力度也沒有達到，已發(fā)布的信息量不能滿足消費者需要。還有一些實 體二手店以及地攤也是

21、我們現(xiàn)有競爭者，但是他們定價一般太高，消費者望而卻步，我 6 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 們由于有物流優(yōu)勢可以提高價格競爭力。 2、新進入競爭者：二手交易平臺市場的前景良好，而且技術(shù)壁壘低，可能會吸引 其他投資者進入這個行業(yè)。 3、潛在競爭者：主要是實體店的電子商務(wù)平臺，如果一些大型二手實體賣場建立線上線下結(jié)合的交易模式，那么他們因其穩(wěn)定的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，將會是我們強大的競爭對手。 （三） 防止競爭對手進入策略 1、網(wǎng)站界面設(shè)計美觀，系統(tǒng)功能全面，操作方便，提高網(wǎng)站實用性和安全性，讓 用過的人都愿

22、意來這個網(wǎng)進行購物。同時網(wǎng)站系統(tǒng)分為管理員、商家、顧客三部分，不 同的人員有不同的操作權(quán)限，保證系統(tǒng)的準確性。 2、充分利用各種渠道和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對我們的平臺進行宣傳，保持和提升自己的知名 度。將自己的特色與服務(wù)作為主要的營銷手段，提高自己的信譽。吸引更多的加盟商在 我們的平臺上開店。 3、通過做好黃石二手網(wǎng)店，提高本平臺的信譽和知名度，促進在全國的宣傳。充 分發(fā)揮我們的地理優(yōu)勢，做好訂貨計劃，通過和申通物流黃石分公司合作，縮短物品流 通時間，讓客戶對我們的服務(wù)滿意，同時降低倉儲成本，提高價格競爭力。我們的目標 是讓黃石市民購買二手物品時第一個想到我

23、們的二手網(wǎng)店。 然后讓更多的人知道我們的 二手平臺。 （四） 自身 SWOT分析 類別名稱 分析結(jié)果 S優(yōu)勢1. 互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的迅速發(fā)展 2. 信息技術(shù)的發(fā)展，可建立全面有限的信息庫 3. 細致而有效的運營經(jīng)驗易于掌握 4. 獨立完善的物流配送體系 5. 系統(tǒng)的企業(yè)文化 6. 良好的運營商、終端廠商和媒體資源 7 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 7. 明確的企業(yè)定位 8. 第三方交易，支付更安全 9. 行業(yè)壁壘低，易于進入 W 劣勢 1. 缺乏足夠充足

24、的運營和市場開拓資金 2. 項目初期，沒有足夠強的品牌優(yōu)勢 3. 如果財務(wù)應(yīng)收時間較遠 , 缺乏現(xiàn)金流上足夠的抗風(fēng)險能力 4. 缺乏人員管理經(jīng)驗 O 機會 1. 市場需求量大 2. 全國范圍內(nèi)二手物品庫存量大，易于壓低成本 3. 中國增值市場的迅猛發(fā)展 4. 落實科學(xué)發(fā)展觀的政策 T 威脅 1. 進入市場的時機慢和效率低 2. 潛在競爭對手的專注與興起 3. 由于資金受限 , 后續(xù)競爭力的維持和提高受到挑戰(zhàn) 4. 新產(chǎn)品的不斷推出 四、 運營流程 “You 適得”主要是集成電

25、子商務(wù)和現(xiàn)代物流，著手于二手市場，進行二手物品的 交易，下面為了讓大家更好的了解我們公司的運營，我們從以下幾個方面闡述。 （一）平臺加盟 1、店家入駐 （1）、申請商家支付寶賬號 a) 申請店家支付寶賬號，并完成支付寶賬號的商家認證） ；在線申請并簽約登錄招商網(wǎng)頁，點擊“立即加入” ； b)提交資料并等待審核，郵寄商家資質(zhì)及品牌資料等待審核，審核通過后商戶需在申 請的商家支付寶賬號中充入 16000 元，審核人員查收到后凍結(jié)作為商家保證金和技術(shù)服 務(wù)年費； c)開店。店鋪開張，開張大吉。店家可在商家管理后臺免費下載相關(guān)店鋪操作的培訓(xùn)

26、 8 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 課件。 （ 2）、店鋪開設(shè)及人員配置 a)、開設(shè)專賣店或旗艦店 b)、兩個部門客服部和運營推廣部 c)、前期人員配備， 2 個推廣，2 個客服，1 個發(fā)貨，1 個運營六人，運營成本大概 1.5-3 萬 /月左右； 2、店家培訓(xùn) 店家在平臺上建立屬于自身地區(qū)的網(wǎng)店，我們將會為店家準備店鋪操作流程的學(xué)習(xí)課 件，讓各店家更快更好的掌握店鋪的運營，另外，我們還有專門負責(zé)店家咨詢的客服， 他們會為店家進行最全面、更快捷的服務(wù)。 3、平臺技術(shù)開發(fā)與維護 平

27、臺建立初期將會有很多問題有待改善，在改進技術(shù)操作的同時，需要各店家的支持與諒解，平且需要各店家能夠在運營發(fā)現(xiàn)問題時及時反饋給技術(shù)部門，我們將會盡快解決問題。當然，在不斷進步的電子商務(wù)平臺，需要更多的去開發(fā)新的領(lǐng)域，為店家與消費者提供更滿意的服務(wù)。 店家 消費者 客服中心 技術(shù)部門 圖 意見反饋 4、店家分層 我們的二手交易平臺面向全國各省市地區(qū)，只要您選擇一個地區(qū)二手交易市場，便可 9 第七屆“挑

28、戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 在我們平臺開設(shè)屬于此地區(qū)的二手交易網(wǎng)店。我們將會對店家劃分區(qū)域的大小進行分層，擁有地域廣，資金充足的店家，對于消費者是一種保證，我們會設(shè)立信譽星級，星級越高的店家，說明了此店家的物品深得消費者的喜愛，這些店鋪會排在搜索引擎的前列供消費者選擇。 5、獎勵制度 我們會根據(jù)店家的消費額、信譽額、好評率等標準對各店家進行排名。排名前十位的店家，我們會給其做幾檔專期采訪，將其放在我們平臺交流區(qū)，讓更多的消費者，了解認識這些店家。 （二）黃石二手網(wǎng)店 1、二手物品來源 產(chǎn)品主要分類： 日用百貨、書籍報刊、數(shù)碼家電、工

29、藝禮品、箱包皮具、嬰童用品、 戶外休閑、體育用品、鐘表首飾、收藏精品、衣服服飾等二手交易服務(wù)。不動產(chǎn)信息平 臺，如：二手房屋、門面轉(zhuǎn)讓、二手交通工具等。特開設(shè)針對黃石兩所高校的二手交易 區(qū)。 另外附加：（高校）免費提供最新動態(tài)咨詢，如考試報考、考證報考、培訓(xùn)機構(gòu)的 信息，（居民區(qū)）免費提供家政咨詢、醫(yī)療保健機構(gòu)咨詢服務(wù)。另提供論壇讓消費者發(fā) 表想法及意見。 開設(shè)市民寄賣專區(qū) 在各大小區(qū)和高校開展綠色生活活動， 市民和學(xué)生可將自己用不上的物品寄放在我 們網(wǎng)店，這樣，不出家門就可以將自己不需要用不上并且有價值的物品轉(zhuǎn)讓出去，有意 購買的市

30、民可登錄我們的網(wǎng)店進行詳細了解。 10 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 2、 回收 1）、針對高校 高校每年畢業(yè)生都會有很多不要的專業(yè)書籍、生活用品等可循環(huán)使用，他們一般找不到出售平臺便會以超低的價格賣給廢品收購站，這樣，那些還有用的書籍及 物品只能被浪費，可是有了“ You適得”，這種被浪費的現(xiàn)象就不會再出現(xiàn)， 我們會通過校園廣播、校園報紙、海報等形式向大學(xué)生展示我們的平臺。 2）、市民

31、 回收信息的傳達，可利用各小區(qū)的宣傳欄、公共汽車的移動媒體等傳播方式。我們會每隔一周的周六去各大小區(qū)設(shè)點，進行回收。這樣，市民可以每兩周進行一次清理，將家中有價值不用的物品，直接交給我們。 （三） 倉儲管理 在二手網(wǎng)上交易過程中，考慮到成本因素，倉儲管理的問題就成為了我公司不得不重視的一個關(guān)鍵部分。在這里我們將要解決三個方面的問題 : 1） 倉庫選址 2） 庫存的管理與維護 3） 倉庫內(nèi)人員的設(shè)置與管理 下面我們從這三個問題來具體闡述。 1、倉庫選址 對于這個問題，我們有以下兩種解決方案： （ 1）倉庫遠離鬧市區(qū)，這

32、樣做最大的優(yōu)勢是倉庫租賃價格便宜；現(xiàn)在的居民區(qū)開始向郊區(qū)擴散，這樣倉庫與居民區(qū)相近，物流費會相應(yīng)減少，而消費者能夠盡快拿到自己買的物品。 （ 2）由于黃石屬于亞熱帶季風(fēng)氣候、多雨潮濕，所以選址地區(qū)必須通風(fēng)，保持干燥。 在對倉庫選址問題上我們將采用差異化的市場策略， 即根據(jù)地區(qū)的異同來進行地址的確定。 2、庫存物品的管理與維護 11 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 在庫存物品的管理與維護方面，首先我們將引進適合我們企業(yè)的倉儲管理系統(tǒng)（ WMS）。倉儲管理系統(tǒng)（ WMS）是一個實時的計算機軟件系統(tǒng)，它能夠按照運作的業(yè)務(wù)規(guī)則和運

33、 算法則（ algorithms ），對信息、資源、行為、存貨和分銷運作進行更完美地管理，使其最大化滿足有效產(chǎn)出和精確性的要求。 為了更好地進行倉儲管理的各種活動，我們特制定以下工作流程與工作標準： （ 1）二手物品的回收處理。對于二手物品的收購，我公司員工須做到，嚴格控制物品質(zhì)量，并分類整理。 （ 2）上架管理。出售前需進行殺菌消毒， “整容”翻新；要做好定期維護。 （ 3）撿貨作業(yè) （ 4）庫存管理，嚴格監(jiān)控倉庫內(nèi)物品的庫存、流通情況，并根據(jù)倉庫的庫存實時地進行補貨。并且以倉庫內(nèi)物品的流通度為指標，及時的對積壓的物品進行處理。 （

34、 5）對于市民寄放的二手物品，我們的寄放期為一個月，一個月內(nèi)部出售將會對此物品的信息刪除。這樣可加快物品的流通速度，讓消費者能夠購買到更多想要的。 3、倉儲人員的設(shè)置與管理 為了方便管理，我們制定了以下一系列行為規(guī)范以及工作流程標準。 1、倉儲管理人員的設(shè)置：在對大學(xué)科技城進行明確的細分市場后，我們對全國市場進 行預(yù)估： （1）倉庫的日常工作人員 1 名，主要負責(zé)物品入庫和出庫的條形碼核對、物品回架、 處理等工作。 （ 2）庫清潔人員 2 名，主要負責(zé)倉庫日常的清潔工作。（3）庫存物品維護人員 2 名， 2、倉儲管理工作原則及目標： (1)

35、 倉儲建設(shè)標準化和創(chuàng)新管理。這里包含四個方面的內(nèi)容，一是理念創(chuàng)新，二是管理創(chuàng)新，三是技術(shù)創(chuàng)新，四是標準化建設(shè)。 (2) 加強權(quán)責(zé)制度的建設(shè)。明確個人的工作與責(zé)任，做到分工到人，分工到時，保證倉儲管理活動高效有序地進行。 (3) 完善倉儲管理制度和考核制度。這里有兩點要求：一是要做好二手入庫管理，二是建立健全的考核制度。將市民寄放的物品與回收物品相分開，便于更好的管理。 12 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 (4) 在庫維護工作。優(yōu)化倉儲方式，降低成本。注重商品的庫存周期、周轉(zhuǎn)效率以及對進出倉庫的嚴格控制。 (5) 充分利用

36、ＥＲＰ與ＷＭＳ等現(xiàn)代化信息系統(tǒng)，加強過程控制。 (6) 與企業(yè)、顧客、物流建立暢銷的信息溝通制度，營造良好的做合作關(guān)系。 (7) 建立倉庫工作人員行為規(guī)范，提高應(yīng)急保障能力，確保商品的倉儲安全。 (8) 加強安全一時的建設(shè)，強化責(zé)任關(guān)懷理念。 3、倉庫工作人員行為規(guī)范。 對于各工作人員工作的規(guī)定： （ 1）在物品進倉時，貼上條碼，數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)庫，要確保物品條形碼輸入的正確性、準確性以保證信息化管理效率。 （ 2）規(guī)定日常清潔規(guī)定清潔的標準，以及清潔工作進行的時間。 （ 3）確定物品翻新流程與標準，以及物品的日常維護標準。 （ 4）嚴格執(zhí)行個

37、人目標責(zé)任制，從源頭上杜絕員工個人行為造成的公司損失行為。 （四） 倉庫管理系統(tǒng) 在倉儲管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中，采取以下的分類對數(shù)據(jù)庫進行建設(shè)：基本信息管理、倉庫 區(qū)位管理、入庫管理、出庫管理、質(zhì)檢管理、加工管理、調(diào)配管理、統(tǒng)計分析。在數(shù)據(jù) 庫建立的基礎(chǔ)上，我們對倉儲數(shù)據(jù)接口進行標準化的確定，使之能夠與整個企業(yè)系統(tǒng)相 聯(lián)系，另外我們在對企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)時，要格外注重企業(yè)數(shù)據(jù)接口符合 EDI 接口標 準，這樣有利于企業(yè)與其他的相關(guān)企業(yè)進行數(shù)據(jù)信息的透明化，信息共享，便于企業(yè)的 進一步發(fā)展，如圖：

38、 13 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 基本信 倉庫區(qū) 入庫管 出庫管 息管理 位管理 理 理 加 工 管 質(zhì) 檢 管 配 額 管 統(tǒng) 計 分 理 理 理 析 圖 倉庫管理系統(tǒng) 倉庫管理系統(tǒng)的具體功能有以下幾個方面： 1、 系統(tǒng)功能設(shè)定模塊。自定義整個系統(tǒng)的管

39、理規(guī)則，包括定義管理員及其操作口 令的功能； 2、 基本資料維護模塊。對每批入庫圖書生成唯一的基本條形碼序列號標簽，每種 種類的圖書根據(jù)種類、版次不同，設(shè)置固定的編碼規(guī)則，在數(shù)據(jù)庫中可以對產(chǎn)品進行添 加、刪除和編輯等操作； 3、 采購管理模塊 (1) 采購定單：在獲得有關(guān)部門批準后，可持采購單進行市場采購。 (2) 采購收貨：采購定單被批準，并完成采購后，在物品進倉前需要給圖書帖上條形碼序列號標簽，然后在采購收貨單上掃描條形碼，保存之后，庫存自動增加。 4、 倉庫管理模塊 (1) 物品入庫：采購入庫或者其他入庫，自動生成入庫單號，并可以區(qū)分

40、正常入庫、退貨入庫等不同的入庫方式。 (2) 產(chǎn)品出庫：銷售出庫或者其他出庫，可以自動生成出庫單號，可以區(qū)分正常出 14 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 庫、贈品出庫等不同的出庫方式； (3) 庫存管理：不需要手工操作，物品入庫和出庫時，系統(tǒng)自動生成每類產(chǎn)品的庫存數(shù)量，查詢方便； (4) 調(diào)撥管理：針對不同的庫之間需要調(diào)撥，可以自動生成調(diào)撥單號，支持貨品在不同的倉庫中任意調(diào)撥。 (5) 盤點管理：用戶隨時可以盤點倉庫，自動生成盤點單據(jù)，使盤點工作方便快捷。 (6) 庫存上限報警：當庫存數(shù)量不滿足一定量的時候，系統(tǒng)報

41、警。 5、 銷售管理模塊 銷售定單：物品銷售出庫的時候，首先填寫銷售出庫單； 市民寄放的物品出庫時， 填寫出庫單，并將信息發(fā)給倉庫主任。 銷售定單：當銷售出庫的時候，將銷售出庫產(chǎn)品序列號掃描至該出庫單上，保存之 后，庫存報表自動減少該類產(chǎn)品。 6、 報表生成模塊，月末，季度末以及年末銷售報表、采購報表以及盤點報表的自 動生成功能，用戶自定義需要統(tǒng)計的報表； 7、 查詢功能 ，采購單查詢，銷售單查詢，單個產(chǎn)品查詢，庫存查詢等（用戶定義）。 查詢都是按照某個條件：條形碼序列號、出庫日期、出庫客戶等來查詢。 在我們引進倉儲管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了倉儲管理

42、的現(xiàn)代化、智能化以及信息化， WMS 軟件既對管理倉庫作業(yè)的結(jié)果記錄、核對，而且通過對作業(yè)動作的指導(dǎo)和規(guī)范保證作 業(yè)的準確性、速度和相關(guān)記錄數(shù)據(jù)的自動登記（入計算機系統(tǒng)） ，增加倉庫的效率、管理透明度、真實度降低成本比如通過無線終端指導(dǎo)操作員給某定單發(fā)貨：當操作員提 出發(fā)貨請求時， 終端提示操作員應(yīng)到哪個具體的倉庫貨位取出指定數(shù)量的那幾種商品，掃描貨架和商品條碼核對是否正確，然后送到接貨區(qū)，錄入運輸單位信息，完成出貨任務(wù)，重要的是包括出貨時間、操作員、貨物種類、數(shù)量、產(chǎn)品序列號、承運單位等信息在貨物裝車的同時已經(jīng)通過無線方式傳輸?shù)搅擞嬎銠C信息中心數(shù)據(jù)庫。 （五） 二手物品交易

43、 用戶在我們的網(wǎng)站注冊后就可以進行購物。購物流程簡單描述如下，即用戶登錄→挑選喜愛的物品（放到購物車）→拍下商品→付款→確認收貨→評價。 用戶在挑選物品的過程中，可以使用我們網(wǎng)站提供的搜索功能，也可以對公司網(wǎng)站現(xiàn)存所有物品信息進行檢索查詢。例如可以以功能、顏色為單個關(guān)鍵字進行查詢，也可 15 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 以多個關(guān)鍵字交叉進行查詢，還可以查看網(wǎng)站上提供的本周熱賣等榜單來輔助查詢。這樣既可以橫向查詢， 也可以縱向查詢，提高了用戶在海量信息中的查詢所需信息的能力，也節(jié)省了挑選時間。 我們的購物車里附加一個貨品

44、對比籃的小功能， 這樣可以讓消費者貨比三家最后做出較為合理的決策。細致入微的人性化設(shè)計更能體現(xiàn)我們以人為本的服務(wù)理念。 在交易的過程中，我們提供購物送積分的活動，積分可以在日后的交易中抵現(xiàn)金使用，目的是留住消費者，促使消費者多次消費。 我們同時提供“猜你喜歡”的功能，根據(jù)我們建立的用戶數(shù)據(jù)庫內(nèi)相關(guān)的信息，系統(tǒng)做出智能化的推測，其目的是將消費者潛在的消費欲望變?yōu)楝F(xiàn)實的交易，從而增加我們的銷售額與利潤。除此以外，還有商品分享等功能，借用消費者的力量來推廣商品，從而促進銷售。 支付方式上，我們與國內(nèi)最大的第三方電子支付服務(wù)提供商支付寶合作，推薦用戶使用支付寶支付，安全可靠，減少了不

45、必要的麻煩。此外，也支持網(wǎng)銀支付和匯款支付等方式，用戶可以自由選擇。 訂單處理 寄 放 者 貨 源 站  物品 1 分 儲 揀 配 送 存 貨 貨 客 戶 物品 2 補貨 圖 交易配送流程圖 16 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 （六）

46、 物品配送 為了在多變的環(huán)境中將強對物流的服務(wù)管理， 我們將建立一個獨立完備的物流配送 體系，加強供應(yīng)鏈的整合能力實現(xiàn)我們的服務(wù)營銷。城內(nèi)物流我們將直接把二手物品送 到會員的手中。（配送服務(wù)對象主要是“ You適得”要求配送的會員，指在網(wǎng)上買賣時， 對物品的配送。） 1、配送地圖 配送中心 西塞山區(qū) 西塞山區(qū) 下陸區(qū) 鐵山區(qū) 黃石港區(qū) 2、配送流程圖 配送中心 城市管理中 顧客交接 交接

47、 3、人員安排 17 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 配送 中心主任 數(shù)據(jù)庫 倉庫 配送員 管理員 管理員 配送中心主任：主要職責(zé)為管理、協(xié)調(diào)配送中心員工的工作 庫管員：定期對倉庫內(nèi)的物品進行整理、消毒等工作，并協(xié)助交接員和數(shù)據(jù)庫操作人員進行物品管理工作 數(shù)據(jù)庫管理員：負責(zé)數(shù)據(jù)庫的正常運營和維

48、護，定期對物品編碼的整理和刪除工作配送員：和交接員進行二手書的交接，配送，對顧客的滿意度進行回饋。 4、配送優(yōu)化模型 對運輸路線、倉庫位置進行有效的決策分析是實現(xiàn)配送優(yōu)化模型的關(guān)鍵。在優(yōu)化配 送模型中需要地理數(shù)據(jù)的采集和處理，包括空間數(shù)據(jù)和屬性數(shù)據(jù)，空間數(shù)據(jù)又包括地理 數(shù)據(jù)和拓撲管理數(shù)據(jù)。對這些數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一存儲和管理，進行有效的分析算法的選擇。 分析算法的選擇直接影響到服務(wù)的效率，現(xiàn)在一般最短路徑可采用國內(nèi)外公認較好的 DJKSTRA算法和 FLOUD算法，一對多的配送路徑優(yōu)化問題多采用啟發(fā)式算法，像節(jié)約法 等。還有就是路徑節(jié)點及路徑要素權(quán)值的確定，權(quán)

49、值的確定需要將不同量的網(wǎng)絡(luò)因子進 行量化處理，可以按照經(jīng)驗進行分級打分，一遍進行橫向比較。如果是在多個約束條件 下對多個目標進行網(wǎng)絡(luò)分析時，要對每條路徑進行判定和比較，從而根據(jù)確定各個目標 值的權(quán)重要素。權(quán)重也決定了最優(yōu)標準，根據(jù)數(shù)據(jù)確立最佳的配送模型。 （七） 物品拍賣 公司網(wǎng)站為了實現(xiàn)更好地為消費者服務(wù)的目標，特設(shè)立物品拍賣專區(qū)。 “You 適得” 將市民寄放的較有特色、年代懷舊的具有收藏等價值的物品進行拍賣。消費者可根據(jù)自 身需求選擇購買。但是為保障消費者的財產(chǎn)安全，交易雙方必須采用規(guī)定的支付方式。 對于惡意破環(huán)公司網(wǎng)站信譽的行為，我們將予

50、以追究其法律責(zé)任。 18 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 （八） 社區(qū)交流 社區(qū)交流部分為用戶提供我的首頁、圍觀、話題、等板塊。 我的首頁，收藏會員喜歡的物品。 圍觀，會員可以在里面進行物品買賣心得，也可將自己淘寶的經(jīng)歷講述給大家。 話題，也可以聊點別的時事、新聞、八卦，隨你所想。 （九） 會員制度 注冊的用戶都是我們的會員。我們的會員根據(jù)積分多少、送去我們精美的小禮品。 為了更好的管理我們的會員， 我們建立會員管理系統(tǒng)。 使用完善的系統(tǒng)來管理會員，為會員提供更好的服務(wù)。 五、 營

51、銷戰(zhàn)略 （一） 市場細分 1. 網(wǎng)上平臺 面向全國，為廣大想要在網(wǎng)上開店賣二手物品的中間商、 零售商等等提供一個平臺。在公司發(fā)展初期，我們按照經(jīng)營規(guī)模將中間商零售商市場細分為兩種類型： 中型和小型。中型是指那些經(jīng)營的二手物品種類較多，數(shù)量較大的中間商和零售商；小型是指那些經(jīng) 營范圍較小，數(shù)量較小的中間商和零售商，如單個想要通過二手交易平臺出售較少二手物品的居民。 2. 網(wǎng)上店鋪 在公司發(fā)展的初期，我們按照人口變量（包括年齡、收入、職業(yè)、教育水平等）將 消費者市場細分為三大部分，即在校大學(xué)生、在職人員、社區(qū)居民。 之所以這樣進行市場細分是因為這

52、三個群體都是有著二手物品買賣需求的群體。 第 一，大學(xué)生本身就是一個較為特殊的群體， 首先他們經(jīng)濟來源較為單一， 對于經(jīng)濟實惠， 實用性強的二手物品的需求較大；其次，他們的閑置物品也較多，且有出售的欲望。第 二，在職人員的生活較大學(xué)生來說更加豐富多彩，他們可能對二手奢侈品、收藏品、藝 術(shù)品及大件生活日用品的買賣需求較大，如特色商品（老式自行車車燈、上世紀三十年 代純木制化妝盒、上世紀八十年代的鐵皮玩具、健伍音響、西沙的鰹鳥標本等） ，名牌 包包、服裝，電腦等。第三，社區(qū)居民群體主要是指退休在家的老人、職業(yè)家庭主婦以 及學(xué)齡前兒童。前兩類人群一般受傳統(tǒng)節(jié)

53、約觀念影響較大，對二手物品的買賣需求也不 19 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 容忽視，他們針對的二手物品可能大多數(shù)為家電、玩具等。 綜上，由于在校大學(xué)生、在職人員、社區(qū)居民這三部分消費者群體對于二手物品的 買賣需求很大，我們將消費者市場細分為這三部分。市場細分后，我們的市場更具有可 測量性、可進入性、可贏利性和可區(qū)分性。有效的市場細分為以后的目標市場選擇打下 基礎(chǔ)。 （二） 目標市場選擇 1. 網(wǎng)上平臺 全國中小型有意愿經(jīng)營二手物品網(wǎng)店的客戶。包括那些經(jīng)營的二手物品種類較多， 數(shù)量較大的中型中間

54、商和零售商；那些經(jīng)營范圍較小，數(shù)量較小的小型中間商和零售商 2. 網(wǎng)上店鋪 初期公司采用集中性的市場營銷戰(zhàn)略可以以一個或者少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場 作為目標市場，如在校大學(xué)生子市場，試圖在大學(xué)生子市場上占較大的市場占有率。由于服務(wù)對象為在校大學(xué)生，比較集中，對大學(xué)生市場也有較為深入的了解，而且在營銷方面實行專業(yè)化，可以比較容易的在大學(xué)生市場取得有利地位。因此，在企業(yè)發(fā)展的初期，選擇在校大學(xué)生作為目標市場，可以獲得較高的投資收益，為企業(yè)進一步的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 當公司進入成熟期以后，采用差異化營銷戰(zhàn)略，即公司決定為在校大學(xué)生、在職人員和社區(qū)居民多個子市場服務(wù)，提供不同類別的

55、二手物品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需求。我們提供的商品如果同時在這幾個子市場都占有優(yōu)勢，就會提高消費者對企業(yè)的信任感，進而提高重復(fù)購買率；而且通過多樣化的渠道和多樣化的產(chǎn)品線進行銷售，通常會使銷售額增加。 （三） 市場定位 市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目 標顧客心目中的某種形象或個性特征， 保留深刻印象和獨特的位置， 從而取得競爭優(yōu)勢。 市場定位的實質(zhì)是取得目標市場的競爭優(yōu)勢， 確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當位置并留下深刻印象， 以便吸引更多的消費者。 營銷中，定位是最核心的問題， 沒有好的定位，

56、就沒有好的支柱，可以說它是我們營銷的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，在核 心業(yè)務(wù)中它是一個附加值， 創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。 在它的核心中分為： 顧客的定位，產(chǎn)品的定位，企業(yè)的定位、競爭者定位。 20 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 顧客的定位：確定企業(yè)的目標顧客群。我們公司的二手物品交易平臺面向全國中小 型有意愿經(jīng)營二手物品網(wǎng)店的客戶，而網(wǎng)上店鋪的核心目標群主要是黃石地區(qū)的消費 者。 產(chǎn)品定位：我們公司主要的核心是為廣大的消費者提供一個二手物品交易平臺，以及面向黃石本地區(qū)的二手物品網(wǎng)上店鋪，為廣大中間商、零售商

57、及消費者提供貼心的立體化服務(wù)。 企業(yè)的定位：為了發(fā)展節(jié)能經(jīng)濟， 倡導(dǎo)低碳生活， 我們致力于物品的多次循環(huán)利用，推出現(xiàn)代化的二手物品交易的網(wǎng)上平臺及網(wǎng)上店鋪。以消費者為中心，以提供優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)為目標，我們樹立公司低碳經(jīng)營、滿意服務(wù)的形象。在消費者中形成品牌效應(yīng)，使得消費者一有二手物品買賣需求就會想到訪問我們公司的網(wǎng)站，與我們?nèi)〉寐?lián)系。 競爭者定位：社會中存在著大量的二手物品交易平臺和市場，但參差不起，我們在 認清市場的現(xiàn)狀前提下， 建立二手物品網(wǎng)上交易平臺， 并輔助網(wǎng)上店鋪， 信息實現(xiàn)對稱，提供立體化的產(chǎn)品與服務(wù)。利用較為豐富的二手物品資源，以同城交易為主，減少物流成本。

58、 （四） 戰(zhàn)略計劃 1、近期計劃 （1）交易平臺 運用網(wǎng)絡(luò)、報紙等傳播手段，對我們的平臺進行初步宣傳，讓目標市場對我們的平臺有一個初步了解，吸引其在我們平臺上開店經(jīng)營。 （2）網(wǎng)上店鋪 我們公司近期主要實行后向一體化戰(zhàn)略， 加強對貨源、倉儲的控制力度， 盡量降低成本。同時采用集中性的市場營銷戰(zhàn)略， 將大學(xué)生子市場作為初期目標市場， 加大服務(wù)力度，迅速占領(lǐng)大學(xué)生市場。具體如下。 ① 為大學(xué)生群體量身打造二手物品種類，保證充足的二手物品數(shù)量；②完善公司管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，加強網(wǎng)站個性化設(shè)置，提升網(wǎng)站訪問量；③初步建立二手物品營銷人員的管理機制及二手物品管理

59、系統(tǒng)和消費者數(shù)據(jù)庫；④加大宣傳力度，提高知名度。 2、中期計劃 在初期目標達到的基礎(chǔ)之上，我們展開中期計劃。目的是使公司進一步成長，具體 21 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 計劃如下。 （1）加大宣傳力度，讓更多的中間商、 零售商和消費者了解我們的二手平臺和店鋪。 （2）拓寬目標市場，深入在職人員和社區(qū)居民市場，占有一定的市場份額。 （3）加強與當當網(wǎng)等二手網(wǎng)站的合作， 為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 提高客戶滿意度。 (4) 開發(fā)手機客戶端，推廣使用。 3 、遠期計劃 從發(fā)展的長遠目標來看， 公

60、司經(jīng)營將逐步執(zhí)行多元化戰(zhàn)略和市場開發(fā)的加強型戰(zhàn)略， 與其他企業(yè)進行戰(zhàn)略聯(lián)盟。具體如下。 （1）加強品牌宣傳力度，塑造企業(yè)形象； （2）進一步鞏固完善二手物品銷售業(yè)務(wù)，擴大消費群體； （3）擴大經(jīng)營范圍，逐步開始經(jīng)營二手車、二手房、不動產(chǎn)的交易與服務(wù)； （4）進一步加強與其他企業(yè)合作，共同把蛋糕做大。 （5）進一步提升品牌認知度，加深企業(yè)形象，加強品牌建設(shè)。 六、 營銷策略及銷售 營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信 息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價

61、格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 （一） 產(chǎn)品策略 我們的“ You 適得”二手交易平臺，致力于為廣大中間商、零售商及消費者提供與 二手物品相關(guān)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 通過一系列的營銷策略， 逐漸擴大二手物品交易的影響范圍， 最終實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交易平臺的廣泛推廣，促進社會低碳消費。 1、產(chǎn)品 隨著社會的進步，人們對環(huán)境關(guān)注度的提高， 低碳生活已經(jīng)受到越來越多人的關(guān)注， 二手物品的循環(huán)利用成為人們推崇低碳生活的一個必然趨勢。二手物品有價格低廉，可 以多次循環(huán)使用的特點，受到一定人群的喜愛。但是受實體交易的制約，二手物品在

62、流 通中受到了很大的限制，“You適得”結(jié)合現(xiàn)代社會與網(wǎng)絡(luò)的趨勢特點為消費者提供了一 個可供自由選擇交易的平臺。 “You 適得”二手交易網(wǎng)絡(luò)平臺：面向全國，為廣大想要在網(wǎng)上開店賣二手物品的 中間商、零售商等提供一個平臺。 22 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 “You 適得”網(wǎng)絡(luò)店鋪：我們主打同城服務(wù)，針對不同的城市設(shè)不同的網(wǎng)絡(luò)專區(qū)。 消費者既可以通過進入“ You 適得”網(wǎng)店瀏覽二手商品信息，然后購買自己需要或感興 趣的商品，也可以根據(jù)我們在網(wǎng)店上留的信息與我們?nèi)〉寐?lián)系，一方面我們可以幫某些 想要出

63、售閑置物品的消費者尋找客戶，將其閑置的物品寄放到我們網(wǎng)上，幫其銷售；另 一方面針對某些想要我們網(wǎng)店沒有的二手商品的消費者， 在一定程度上我們也可以幫其 尋找該商品的信息及貨源。 “You 適得”還注重于當當網(wǎng)等網(wǎng)站合作， 爭取最大程度上為 客戶提供滿意的服務(wù)。 注意：對于市民寄放的二手物品，我們的寄放期為一個月，一個月內(nèi)不出售將會將 此物品的信息刪除。這樣可加快物品的流通速度，讓消費者能夠購買到更多想要的。 2、服務(wù) “You 適得”一方面為廣大想要在網(wǎng)上開店賣二手物品的中間商、零售商等提供一 個平臺；另一方面，通過對二手物品的一系列處理，實現(xiàn)二

64、手物品在 效用、質(zhì)量、外觀、 式樣的新意性。 為消費者提供其所需的二手物品及為某些消費者尋找客戶都是“ You 適 得”所服務(wù)的產(chǎn)品內(nèi)容。同時我們建立健全了一個完整的物流體系，實現(xiàn)物流一體化的 配送平臺，這也是我們的服務(wù)產(chǎn)品，物流配送的具體內(nèi)容會在下面的服務(wù)營銷中詳細列 出?！癥ou 適得”服務(wù)產(chǎn)品還包含提供網(wǎng)絡(luò)平臺的安全合理公平交易，保證售后工作的 可靠性。基于網(wǎng)站的廣告是在網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展到一定階段以后的服務(wù)產(chǎn)品。 附加產(chǎn)品：物流服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 其他服務(wù) 形式產(chǎn)品：二手物品

65、 核心產(chǎn)品：網(wǎng)絡(luò)銷售平臺 （二） 價格策略 在營銷組合 (4PS) 中，產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷是相互聯(lián)系密不可分的整體， 23 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 只有這四個方面制定的合理適當，并且協(xié)調(diào)統(tǒng)一，這樣才能夠產(chǎn)生更好的整體效益。但是在營銷組合（ 4PS）中的流程中（如圖）價格占據(jù)著至關(guān)重要的作用。 渠道 產(chǎn)品 促銷 價 格 顧客所得

66、顧客保留 利 潤 由于二手物品價格差價是企業(yè)初期利潤的主要來源，是我們企業(yè)生存的必要條件， 所以制定好產(chǎn)品的價格是我們企業(yè)經(jīng)營的重重之重，在這里，我們對于不同的產(chǎn)品采取 差異化定價策略。 1、二手物品進價 第一，在收購二手物品時，要選擇具有一定的市場生命周期的有價值的產(chǎn)品。可將 這部分二手物品分為 A 、B、C三個等級： A 、全新或近似新的物品，市場價值高的，進貨后可直接出售的。列為 A 級， 我們根據(jù)其原價、折舊率、品牌效益等因素進行計算后得出的價格進行收購； B、擦拭整理后可以等同于 A 級的，列為 B級，收購價比 A 級少 10%； 24 第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽 C、七、八成新的物品列為 C級，收購價比 B級少 10%； 第二，以上標準，必須根據(jù)操作過程中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，不斷在豐富與發(fā)展，以以 適應(yīng)市場需求與實現(xiàn)盈利。 第三，從其他網(wǎng)站或二手市場