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1 《市場營銷學(xué)》課后習(xí)題及答案 第 1 章 ●知識題 一、判斷題 1. 市場營銷學(xué)是一門研究個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以 獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程的科學(xué)。 2. 企業(yè)市場營銷是一種有機的整體性活動過程，并不等同于銷售或推銷。推銷是企業(yè)市場營銷 活動的一個組成部分，但不是最重要的部分；推銷是企業(yè)營銷人員的職能之一，但不是最重要的職能。 3. √ 二、簡答題 1. 什么是市場營銷？ 答：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所 欲之物的一種社會和管理過程。 2. 市場營銷有哪些功能？ 答：市場營銷功能有：交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。 3. 為什么市場營銷不能與推銷混為一談？ 答：推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)必須想方設(shè)法把自己的產(chǎn)品推銷出去，堅持“以產(chǎn)促銷”的觀念，即 “企業(yè)銷售什么，消費者就買什么” ，企業(yè)盡可能地采取各種手段把產(chǎn)品推向消費者，從而獲得盡可能多 的利潤。市場營銷觀念指導(dǎo)下，這就要求企業(yè)的經(jīng)營觀念從過去的“以產(chǎn)促銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙凿N定產(chǎn)” ，消 費者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就盡量生產(chǎn)什么產(chǎn)品。企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)出發(fā)，以現(xiàn) 有的產(chǎn)品去吸引或?qū)ふ铱蛻?，而是從市場上的消費需求出發(fā)，按照消費者的需求去組織生產(chǎn)和銷售，以 期滿足客戶的需要。 4. 市場營銷觀念經(jīng)歷了哪些階段？ 答：市場營銷觀念經(jīng)歷了四個階段：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀 念。 5. 市場營銷觀念的核心是什么？它與傳統(tǒng)經(jīng)營觀念的主要區(qū)別是什么？ 答：市場營銷觀念的核心是以顧客需求為中心，企業(yè)通過生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)滿足市場需求，實 現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟目標。它與傳統(tǒng)經(jīng)營觀念的主要區(qū)別:企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)出發(fā)，以 現(xiàn)有的產(chǎn)品去吸引或?qū)ふ铱蛻簦菑氖袌錾系南M需求出發(fā)，按照消費者的需求去組織生產(chǎn)和銷售， 以期滿足客戶的需要。企業(yè)的主要目標不是單純追求銷售量的短期增加，而是著眼于長久占領(lǐng)市場陣地。 奉行市場營銷觀念的企業(yè)十分重視市場研究，力求在消費需求的動態(tài)變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足 的消費需求，并通過產(chǎn)品開發(fā)、價格、渠道、促銷等策略的制定去滿足這種需求。 6. 早期的可口可樂在世界各地都銷售一種口味、一種包裝、一種牌號的產(chǎn)品，這是什么營銷觀念？ 為什么？ 答：這是生產(chǎn)觀念。因為：在當時社會生產(chǎn)力比較低的情況下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品種單一，產(chǎn)品供 2 不應(yīng)求，市場是典型的“買方市場” 。銷售對企業(yè)來說不成問題。企業(yè)堅持 “企業(yè)生產(chǎn)什么消費者就買 什么” 。企業(yè)的中心任務(wù)是集中一切力量增加產(chǎn)量、降低成本，提高銷售效率。 三、論述題 1． 企業(yè)如何樹立現(xiàn)代營銷觀念? 答：論述要點： （1）市場營銷觀念的概念。 （2）樹立市場導(dǎo)向。企業(yè)的一切活動以市場為中心，市場是企業(yè)一切活動的出發(fā)點和依據(jù)。 （3）樹立系統(tǒng)的營銷觀念。市場營銷是一個系統(tǒng)工程，企業(yè)以市場為中心的前提下，綜合運用各種 手段有效地開展營銷活動。 （4）樹立整合營銷觀念。企業(yè)通過各種方式和渠道向市場傳遞“同一種聲音” 。 （5）樹立戰(zhàn)略營銷觀念。企業(yè)的經(jīng)營要具備戰(zhàn)略思想，樹立長遠的大局營銷觀念。 （6）堅持全員營銷。營銷不僅是企業(yè)營銷部門的工作，企業(yè)全體人員均應(yīng)樹立市場營銷的責任感并 在為之努力工作。 ●技能題 金蔭芝采用什么行動抓住這一商機的？如果當年金老板請人設(shè)計一個營銷方案，你認為什么方案好？ 提示：金蔭芝利用慈溪對貝母糖的好評的大好機會打開了銷售市場，抓住了“百年難遇的大好商機” 。 金蔭芝的營銷方案中應(yīng)該著重體現(xiàn)慈溪對貝母糖的好評，利用名人（權(quán)威）效應(yīng)開展營銷活動。 ●能力題 （1）英國航空公司堅持的是什么營銷理念？ 提示：英國航空公司堅持的市場營銷理念。 （2）此種營銷理念有何特點？ 提示：此種營銷理念的特點是：以顧客需求為中心，以市場為導(dǎo)向，以顧客滿意為目的，企業(yè)的所 有活動都圍繞顧客需求展開。 （3）為什么說市場營銷理念的產(chǎn)生是企業(yè)經(jīng)營觀念的一次飛躍？ 提示：在市場營銷觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)出發(fā)，以現(xiàn)有的產(chǎn)品 去吸引或?qū)ふ铱蛻?，而是從市場上的消費需求出發(fā)，按照消費者的需求去組織生產(chǎn)和銷售，以期滿足客 戶的需要。企業(yè)通過市場研究，力求在消費需求的動態(tài)變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的消費需求， 并通過產(chǎn)品開發(fā)、價格、渠道、促銷等策略的制定去滿足這種需求。 3 第 2 章 ●知識題 一、判斷題 1. 對企業(yè)目標顧客購買力具有影響作用的因素除經(jīng)濟性因素外，還有其他因素。 2. 恩格爾系數(shù)越高，表明經(jīng)濟越不發(fā)達，人民越貧窮。 3. 儲蓄和消費對人們當前的購買有影響 二、簡答題 1. 面對營銷環(huán)境的威脅，企業(yè)可采取什么對策？ 答：面對營銷環(huán)境的威脅，一般可采取三種不同的對策： （1）反抗，即企業(yè)利用各種手段，限制不利環(huán)境對企業(yè)的威脅，或促使不利環(huán)境向有利方向發(fā)展。 （2）減輕，即調(diào)整市場營銷策略來適應(yīng)或改善環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅的影響程度。 （3）轉(zhuǎn)移，即對于長遠的、無法反抗和減輕的威脅，采取轉(zhuǎn)移到其他可以占領(lǐng)并且效益較高的經(jīng)營 領(lǐng)域或干脆停止經(jīng)營的方式。 2. 簡要說明中國人口現(xiàn)狀及變化趨勢，并說明其對市場營銷的影響。 答：中國人口現(xiàn)狀、變化趨勢及其對市場營銷的影響如下： （1）年齡結(jié)構(gòu)老齡化。中國人口年齡結(jié)構(gòu)已開始進入老齡化階段，社會用于老年人的支出，如社會 保險費用、醫(yī)療衛(wèi)生費用和退休養(yǎng)老金明顯增加。他們對商品的花色、品種、款式、功能以及各種社會 服務(wù)等均有特殊的需求。 “銀發(fā)市場”變得越來越重要和活躍。 （2）家庭規(guī)模小型化。我國隨著計劃生育的推行和家庭意識的變化，獨生子女增多，家庭平均人口 逐漸下降，家庭構(gòu)成呈現(xiàn)小型化趨勢。家庭數(shù)量的劇增必然會引起對炊具、家具、家用電器和住房等需 求的迅速增長。 （3）農(nóng)村人口比重大。我國的人口絕大部分在農(nóng)村，農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?80%左右。農(nóng)村是個廣 闊的市場，有著巨大的潛力。應(yīng)當以農(nóng)民為主要營銷對象，市場開拓的重點也應(yīng)放在農(nóng)村。尤其是一些 中小企業(yè)，更應(yīng)注意開發(fā)價廉物美的商品以滿足農(nóng)民的需要。 （4）多民族結(jié)構(gòu)。我國除了漢族以外，還有 50 多個少數(shù)民族。民族不同，其生活習(xí)性、文化傳統(tǒng) 也不相同。反映到市場上，就是各民族的市場需求存在著很大的差異。因此，企業(yè)營銷人員要注意民族 市場的營銷，重視開發(fā)適合各民族特性、受其歡迎的商品。 3. 簡要說明網(wǎng)絡(luò)對市場營銷的影響及企業(yè)的對策。 答：網(wǎng)絡(luò)對市場營銷的影響及企業(yè)的對策如下：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對于社會的進步、經(jīng)濟的增長和人 類社會生活方式的變革都起著巨大的推動作用。網(wǎng)絡(luò)直接影響企業(yè)的經(jīng)濟活動；影響企業(yè)的營銷決策； 造就一些新的行業(yè)、新的市場，同時又使一些舊的行業(yè)與市場走向衰落；使產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn) 品的市場壽命縮短；使人們的生活方式、消費模式和消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻的變化；為提高營銷效率提 供了更新更好的物質(zhì)條件?；ヂ?lián)網(wǎng)克服了營銷過程中時空的限制，通過其交互性可以了解不同市場顧客 特定需求并針對性地提供服務(wù)，可以說是營銷中滿足消費者需求最具魅力的營銷工具之一。企業(yè)應(yīng)該深 入了解網(wǎng)絡(luò)的特性及其對市場營銷的影響，將企業(yè)營銷活動全面向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，利用網(wǎng)絡(luò)的特點開展營銷 活動。 4 4. 經(jīng)濟全球化過程中，企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對不同的文化環(huán)境？ 答：經(jīng)濟全球化過程中，企業(yè)需要這樣應(yīng)對不同的文化環(huán)境：（1）充分了解當?shù)匚幕?（2）企業(yè)盡 量本土化。 （3）生產(chǎn)出符合當?shù)匚幕h(huán)境的產(chǎn)品。 （4）采取符合當?shù)匚幕h(huán)境的市場推廣活動。 5. 為什么說新技術(shù)在市場營銷中是一種創(chuàng)造性的毀滅力量? 答：一方面，新技術(shù)在市場營銷中是一種創(chuàng)造性的力量，因為新技術(shù)創(chuàng)造出新的需求、新的市場、 新的產(chǎn)品、新的生活方式，為企業(yè)創(chuàng)造了發(fā)展的機會。另一方面，新技術(shù)在市場營銷中是一種毀滅的力 量，新技術(shù)使人們的生活方式、消費模式和消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻的變化，使一些舊的行業(yè)與市場走向 衰落；使產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn)品的市場壽命縮短。 三、論述題 1. 企業(yè)如何利用社會文化因素開展營銷活動? 答：論述要點： （1）文化的概念。 （2）文化因素：教育水平、語言文字、價值觀念、宗教信仰、審美觀、風(fēng)俗習(xí)慣。 （3）利用文化環(huán)境開展營銷：市場定位中的文化、產(chǎn)品組合中的文化、產(chǎn)品定價中的文化、產(chǎn)品促 銷中的文化。 （4）不同文化環(huán)境中的營銷模式：文化促進模式、文化適應(yīng)模式、文化嫁接模式。 2. 當前中國人口環(huán)境的主要趨勢與企業(yè)營銷的關(guān)系如何? 答：論述要點：（1）當前人口環(huán)境的主要趨勢：人口數(shù)量劇增，老齡化，規(guī)模小型化，地域城市化， 人口全球化流動加快。 （2）當前人口環(huán)境的主要趨勢與企業(yè)營銷的關(guān)系：正視人口變化趨勢，發(fā)掘人口變化的營銷機會。 ●技能題 調(diào)查金融危機對我國外向型企業(yè)的影響，并說明企業(yè)面臨這一環(huán)境變化應(yīng)采取的對策。 提示：個人或者小組對金融危機對我國不同行業(yè)的外向型企業(yè)的影響展開調(diào)查，并針對不同行業(yè)的 企業(yè)所受到的不同影響提出建議。 ●能力題 （1）經(jīng)濟全球化對市場營銷有何影響？ 提示：A、市場全球化。B、競爭全球化。C、資源全球化。D、文化多樣化。E、政治關(guān)系復(fù)雜化。 （2）我國企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對經(jīng)濟全球化？ 提示：A、我國企業(yè)需要具備全球化視角。 B、我國企業(yè)需要必須面對市場全球化的市場。C、我國 企業(yè)需要提升全球化的競爭能力。D 、我國企業(yè)需要利用全球化的資源。E、我國企業(yè)需要適應(yīng)多樣化的 文化。F、我國企業(yè)需要適應(yīng)復(fù)雜的政治關(guān)系。 （3）你如何看待“中國是世界的工廠”？ 5 提示：“中國是世界的工廠”有其歷史的意義和必要性；中國不能永遠作為“世界的工廠” ，需要由 世界工廠的“生產(chǎn)車間”向“設(shè)計部門”和“經(jīng)理室”進行轉(zhuǎn)變。 （4）中國要實現(xiàn)從世界工廠的“生產(chǎn)車間”向“設(shè)計部門”和“經(jīng)理室”轉(zhuǎn)變，中國企業(yè)應(yīng)如何做？ 這種轉(zhuǎn)變對中國企業(yè)市場營銷提出怎樣的要求？ 提示：中國需要提升自身的創(chuàng)新能力，加大創(chuàng)新投入，加大知識產(chǎn)權(quán)保護；中國企業(yè)需要在產(chǎn)品設(shè) 計、品牌創(chuàng)立與保護、知識產(chǎn)權(quán)保護等方面全面提升市場營銷能力。 6 第 3 章 ●知識題 一、判斷題 1. √ 2. 產(chǎn)業(yè)市場的購買是為生產(chǎn)需求。 3. 政府市場的購買是為了滿足國家機器的正常運轉(zhuǎn)所產(chǎn)生的各種需求的總和，一般通過特定的 政府購買實現(xiàn)其需求。 二、簡答題 1. 馬斯洛的需求層次理論的基本內(nèi)容是什么？ 答：馬斯洛試圖通過需求分層來說明人類的行為動機。他認為，人類的需求可按層次排列，存在著 一個由低級到高級的階梯，依次為生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。上述五 層需求，前兩層屬于物質(zhì)的需求，被認為是低級的需求，后三層屬于精神的需求，被認為是高級的需求。 通常，消費者在滿足低層次的需求后，才會追求高層次的需求，偶爾會出現(xiàn)為滿足某些高層次需求而適 當減少低層次需求的，但是不會完全舍棄。 2. 文化因素是如何影響消費者的購買行為的？ 答：文化是人類在社會發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和，通過根植于一定的物質(zhì)、 社會、歷史的基礎(chǔ)上形成的特定價值觀念、信仰、思維模式、宗教、習(xí)俗的綜合體的形式影響人們的行 為，包括消費者的購買行為。 3. 在消費者市場中，消費者的購買行為類型有哪幾種？ 答：消費者購買行為分為復(fù)雜型購買、多變型購買、和諧型購買和習(xí)慣型購買。 4. 產(chǎn)業(yè)市場購買者行為的影響因素有哪些？ 答：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素。 5. 中間商市場與產(chǎn)業(yè)市場的區(qū)別與聯(lián)系是什么？ 答：區(qū)別：購買目的不同、購買過程不同、關(guān)注的因素有所不同、購買的形式有所不同等。聯(lián)系： 均屬組織市場、均不為自身消費而購買、均屬衍生需求等。 6. 政府市場的特點是什么？ 答：行政性、社會性、法制性、廣泛性。 三、論述題 1. 論述消費者市場與產(chǎn)業(yè)市場的區(qū)別。 答：論述要點：（1）購買目的不同；（2）影響因素不同；（3）購買決策過程不同；（4）購買的 形式不同。 2. 論述影響政府市場購買行為的主要因素。 答：論述要點：（1）社會公眾；（2）國內(nèi)外政治與經(jīng)濟形勢；（3）社會發(fā)展水平；（4）自然因 素。 3. 論述影響消費者購買的基本因素及其對營銷的啟示。 答：論述要點：消費者的消費行為、購買決策受到文化、社會、個人和心理因素組合的影響。企業(yè) 7 需要關(guān)注這四個方面對營銷的影響。 ●技能題 1. 假設(shè)有一家筆記本電腦廠商，其技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量都屬于中等水平，在短期內(nèi)難以突破。針對本章 的四種市場設(shè)計出四種營銷策略。 提示：四種市場特點及對筆記本電腦的影響因素和采購程序不同，針對四種市場設(shè)計出的四種營銷 策略要有針對性和可操作性。 2. 一名汽車零件生產(chǎn)公司的銷售經(jīng)理面臨的是產(chǎn)業(yè)市場中的客戶，面對經(jīng)濟危機，他應(yīng)當采取什么 措施來穩(wěn)定自己的銷售業(yè)績？ 提示：需要在產(chǎn)品上提高針對性，嚴格控制產(chǎn)品成本，加強與客戶的溝通，在鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ) 上對新市場進行滲透，對價格體系（包括信用條件）進行調(diào)整。 ●能力題 （1）王老吉涼茶的產(chǎn)品類型是什么? 提示：王老吉涼茶屬日用品。 （2）王老吉使用了哪些誘因去影響消費者的購買行為？ 提示：怕上火的生理誘因；情感誘因。 （3）王老吉情感催化成功的秘密何在? 提示：非典時期的善舉、向地震災(zāi)區(qū)捐款 1 億元都證明王老吉回饋社會的理念感動了中國心，持續(xù) 8 年資助貧困生打動了“學(xué)子情” 。 （4）王老吉的成功營銷給你提供了哪些啟示？ 提示：準確的市場定位，成功的市場推廣，強烈的社會責任心是當代市場營銷成功所不可缺的要素。 8 第 4 章 ●知識題 一、判斷題 1． 非隨機抽樣就是樣本的確定往往受到人們主觀意志的支配，總體中的每一個個體被抽取的機 會都是不等同的。 2． 市場營銷調(diào)研貫穿企業(yè)營銷活動的始終。 3． 宏觀預(yù)測是指對影響市場營銷的總體市場狀況的預(yù)測。 4． 長期預(yù)測一般是指 5 年期以上的預(yù)測。 二、簡答題 1．市場營銷信息有哪些作用？ 答：（1）企業(yè)經(jīng)營決策的前提和基礎(chǔ)。企業(yè)在營銷過程中，無論是對于企業(yè)的營銷目標、發(fā)展方向 等戰(zhàn)略問題的決策，還是對于企業(yè)的產(chǎn)品、定價、銷售渠道、促銷措施等戰(zhàn)術(shù)問題的決策，都必須建立 在準確地獲取市場營銷信息的基礎(chǔ)上。 （2）制訂企業(yè)營銷計劃的依據(jù)。企業(yè)在市場營銷中，必須根據(jù)市場需求的變化，在營銷決策的基礎(chǔ) 上，制訂具體的營銷計劃，以確定實現(xiàn)營銷目標的具體措施和途徑。不了解市場信息，企業(yè)就無法制訂 出符合實際需要的營銷計劃。 （3）實現(xiàn)營銷控制的必要條件。營銷控制是指按照既定的營銷目標，對企業(yè)的營銷活動進行監(jiān)督、 檢查，以保證實現(xiàn)營銷目標的管理活動。由于市場環(huán)境的不斷變化，企業(yè)在營銷中必須隨時注意市場的 變化，進行信息反饋，以此為依據(jù)來修訂營銷計劃，對企業(yè)的營銷活動進行有效控制，使企業(yè)的營銷活 動能按預(yù)期目標進行。 （4）進行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。企業(yè)在營銷活動中要不斷地搜集市場營銷信息，根據(jù)市場的變化和內(nèi)部 條件的變化，協(xié)調(diào)內(nèi)部條件、外部環(huán)境和企業(yè)營銷目標之間的關(guān)系，使企業(yè)營銷系統(tǒng)與外部環(huán)境系統(tǒng)、 各要素系統(tǒng)之間都能保持協(xié)調(diào)發(fā)展，以實現(xiàn)企業(yè)營銷的最佳效果。 2．市場營銷調(diào)研在現(xiàn)代企業(yè)的營銷活動中具有什么作用？ 答：（1）為企業(yè)提供市場信息，有助于企業(yè)制定科學(xué)的營銷策略。 （2）幫助企業(yè)開拓市場，開發(fā)新產(chǎn)品。 （3）有助于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位。 （4）為企業(yè)預(yù)測未來市場發(fā)展提供基礎(chǔ)。 3．調(diào)研計劃的內(nèi)容包括哪些方面？ 答：調(diào)研計劃的內(nèi)容包括調(diào)研目的、調(diào)研項目、調(diào)查方法、經(jīng)費估計、調(diào)研日程安排等。 4．直接調(diào)查法包括哪些調(diào)查方法？ 答：直接調(diào)查法分為固定樣本連續(xù)調(diào)查法和一次性調(diào)查法。一次性調(diào)查法，主要包括： 觀察調(diào)查○ 1 法； 詢問調(diào)查法； 實驗調(diào)查法。○ 2 ○ 3 5．市場營銷預(yù)測的含義、類型、步驟分別是什么？ 答：市場營銷預(yù)測的含義：市場營銷預(yù)測是預(yù)測的重要組成部分，是指企業(yè)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上， 利用各種信息資料，運用科學(xué)的理論和方法，對影響市場供求變化的因素進行研究分析，預(yù)見其發(fā)展趨 9 勢，掌握市場供求發(fā)展變化的規(guī)律，并以此規(guī)律去推斷未來，為市場營銷決策提供可靠的依據(jù)。 市場營銷預(yù)測的類型： （1）根據(jù)預(yù)測范圍，可分為宏觀預(yù)測與微觀預(yù)測 （2）根據(jù)預(yù)測期長短，可分為長期預(yù)測、中期預(yù)測、短期預(yù)測 市場營銷預(yù)測的步驟： （1）確定預(yù)測目標，可依據(jù)各時期的任務(wù)、上級布置的預(yù)測任務(wù)、本單位制訂計劃的需要、本單位 急需解決的問題等。 （2）搜集整理資料。根據(jù)預(yù)測目標的要求進行營銷調(diào)查，取得所需要的資料，并將資料進行整理， 為預(yù)測作好充分準備。 （3）選定預(yù)測方法。 （4）分析預(yù)測誤差，調(diào)整預(yù)測結(jié)論，作出最終預(yù)測。 三、論述題 試述企業(yè)市場營銷信息系統(tǒng)的主要內(nèi)容及構(gòu)成。 答：企業(yè)的市場營銷信息系統(tǒng)是一種由人員、設(shè)備、計算機程序及相關(guān)數(shù)據(jù)所構(gòu)成的，通過相互作 用提供企業(yè)營銷所需信息的綜合系統(tǒng)。企業(yè)借以搜集、分類、分析、評價和分配適當、及時和準確的相 關(guān)信息，為營銷管理人員改進市場營銷計劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。 市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成： 企業(yè)的市場營銷信息系統(tǒng)由內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場營銷調(diào)研系統(tǒng)、市場營銷分析 系統(tǒng)構(gòu)成，通過四個運行要素的運作，完成信息的溝通 （1）內(nèi)部報告系統(tǒng)，是反映企業(yè)內(nèi)部目前營銷活動狀況的信息源，主要報告有關(guān)企業(yè)各類產(chǎn)品的開 發(fā)及銷售額、存貨量、現(xiàn)金流動、應(yīng)收應(yīng)付賬款等方面的瞬時信息和動態(tài)信息，為企業(yè)進行科學(xué)的銷售 管理、存貨管理和客戶管理，提高銷售服務(wù)水平，降低銷售成本，縮短銷售周期提供依據(jù)。目前，很多 企業(yè)都已建立計算機管理系統(tǒng)，決策者可以隨時通過計算機查閱企業(yè)營銷的有關(guān)信息。 （2）市場營銷情報系統(tǒng)，是指市場營銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢的信息的各種來源 與程序。企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)主要用于向管理人員提供內(nèi)部運營的“結(jié)果資料” ，而市場營銷情報系統(tǒng)則用 于提供外部環(huán)境的“變化資料” 。借助該系統(tǒng)，可以將環(huán)境發(fā)展的新信息傳遞給有關(guān)的管理人員。 市場營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性。為擴大信息的來源，提高信息 的質(zhì)量和數(shù)量，企業(yè)可以采取以下措施來改進與強化信息搜集工作： ①搜集外部信息。企業(yè)營銷經(jīng)理與顧客、供應(yīng)商、分銷商、企業(yè)外界其他人員、企業(yè)內(nèi)部員工的交 談中發(fā)現(xiàn)有關(guān)信息；推銷人員、分銷商和其他貿(mào)易伙伴提供信息；通過信息咨詢公司購買信息；通過展 銷會、訂貨會、廣告等了解競爭者信息；從書籍、報刊、交流資料及網(wǎng)絡(luò)上摘錄有關(guān)信息。 ②積累、處理與傳遞外部信息。信息系統(tǒng)的專職人員將信息分類，建立營銷信息資料庫；將重要信 息摘錄、編制成簡報，供營銷經(jīng)理參閱；協(xié)助營銷經(jīng)理分析市場的新情況、新動態(tài)，為營銷決策提供依 據(jù)。及時取得并合理運用市場環(huán)境變化的最新信息，是企業(yè)不斷發(fā)展、創(chuàng)新，取得競爭優(yōu)勢的前提和基 礎(chǔ)。企業(yè)必須建立常設(shè)機構(gòu)，負責最新信息的獲取，以隨時掌握市場環(huán)境的變化，為企業(yè)的決策提供依 據(jù)。 （3）市場營銷調(diào)研系統(tǒng)，是針對企業(yè)某一時期所出現(xiàn)的問題，或為滿足制定決策、計劃的需要而對 10 某些特定問題組織調(diào)查，提供所需信息資料的系統(tǒng)。其最顯著的特征是典型的問題導(dǎo)向，針對性很強， 針對企業(yè)面臨的某項具體的市場營銷問題，如產(chǎn)品市場占有率、競爭者降價沖擊、投資廣告效益等，對 有關(guān)信息進行系統(tǒng)的搜集、分析和評價，并對研究結(jié)果提出正式報告，供決策部門解決。 （4）市場營銷分析系統(tǒng)，又稱為營銷決策支持系統(tǒng)，通過對以上三個子系統(tǒng)所提供的信息資料的科 學(xué)分析，為決策者提供量化分析結(jié)論，并進而提出多種決策建議，供決策者參考、選擇。該系統(tǒng)借助統(tǒng) 計庫和模型庫中一系列統(tǒng)計分析模型和營銷決策模型進行運作，是市場營銷信息系統(tǒng)中的高級處理系統(tǒng)。 ●技能題 將班級內(nèi)學(xué)生分組，以 4～5 名學(xué)生組建調(diào)研項目小組，進行組內(nèi)角色分工。各小組自選調(diào)研主題， 完成擬訂調(diào)研計劃，設(shè)計調(diào)研工具（如問卷） ，實施數(shù)據(jù)搜集、整理及分析，撰寫調(diào)研報告，調(diào)研成果展 示（制作 PPT）等一系列工作。教師根據(jù)各項目小組時間規(guī)劃表進行指導(dǎo)。時間：4 周內(nèi)完成。 提示：（1）根據(jù)各項目小組調(diào)研計劃中制訂的項目實施步驟及時間安排，按時對相應(yīng)步驟的內(nèi)容進 行指導(dǎo)。應(yīng)對調(diào)研項目實施步驟中的探測性調(diào)研安排、總體調(diào)研計劃制訂、指標體系構(gòu)建、調(diào)研方法選 擇、樣本測量、人員組織安排、實施調(diào)研、統(tǒng)計分析、報告撰寫、成果展示等方面進行指導(dǎo)。 （2）要求：各步驟具備完整性、科學(xué)性、可操作性、甚至現(xiàn)實意義。以上幾方面也可作為評審項目 的標準。 ●能力題 （1）百事公司的管理層是否應(yīng)全面推行透明百事？為什么？ 答：在未進行深入市場調(diào)查與研究的情況下，不宜全面推行。 （1）依據(jù)最初的市場測試，可小范圍 試銷，或知決策信息；（2）進行深入、全面的調(diào)研后，再做相關(guān)決策。 （2）全面推行透明百事的營銷決策是否還需要進行深入調(diào)研？如果進行該項營銷調(diào)研，你認為應(yīng)包 含哪些基本調(diào)研內(nèi)容？ 答：需要。進行該項營銷調(diào)研，你認為應(yīng)包含：需求調(diào)研、購買行為調(diào)研、營銷組合調(diào)研等。 11 第 5 章 ●知識題 一、判斷題 1． 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步是規(guī)定企業(yè)任務(wù)。 2． 金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是低市場增長率和高相對市場占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。 3． 戰(zhàn)略放棄的目的是清理、變賣某些戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，以便把有限的資源用于經(jīng)營效益較好的業(yè) 務(wù)，從而增加盈利。 4． 后向一體化具體表現(xiàn)為，企業(yè)通過自辦、契約、聯(lián)營或兼并等形式，對它的供給來源取得控 制權(quán)或所有權(quán)。 二、簡答題 1．企業(yè)戰(zhàn)略有哪些特點？ 答：企業(yè)戰(zhàn)略有如下幾個特點：（1）長遠性；（2）全局性；（3）指導(dǎo)性；（4）抗爭性；（5） 客觀性；（6）可調(diào)整性；（7）廣泛性。 2．企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的過程是怎樣的？ 答：（1）規(guī)定企業(yè)任務(wù)；（2）確定企業(yè)目標；（3）安排業(yè)務(wù)組合；（4）制訂新業(yè)務(wù)計劃。 3．對戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分析和評價之后，可供企業(yè)選擇和采取的戰(zhàn)略有哪些？ 答：對戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分析和評價之后，就應(yīng)采取適當?shù)膽?zhàn)略。可供選擇的戰(zhàn)略有： 第一，發(fā)展，目的是提高產(chǎn)品的市場占有率。有時企業(yè)甚至不惜放棄短期收入來達到這一目的，因 為增加市場占有率需要足夠的投資和時間才能奏效。這種戰(zhàn)略特別適合于問題類產(chǎn)品，如果它們要轉(zhuǎn)入 明星類產(chǎn)品，就必須提高其相對市場占有率。 第二，維持，目的在于保持產(chǎn)品的地位，維持現(xiàn)有的市場占有率。在生命周期處于成熟期的產(chǎn)品， 大多數(shù)采用這一策略。維持戰(zhàn)略特別適用于有大量資金支持的現(xiàn)金牛類產(chǎn)品。 第三，收割，目的是增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的短期現(xiàn)金流量，而不顧長期效益。這種戰(zhàn)略特別適用于弱 小的現(xiàn)金牛，因為這類單位很快要從成熟期進入衰退期，其前途黯淡，企業(yè)又需要從這類單位抽取更多 現(xiàn)金。此外，這種戰(zhàn)略還可用于問號類和瘦狗類產(chǎn)品。 第四，放棄，目的是清理、變賣某些戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，以便把有限的資源用于經(jīng)營效益較好的業(yè)務(wù)， 從而增加盈利。這種戰(zhàn)略特別適用于那些沒有前途或妨礙企業(yè)增長盈利的問號類和瘦狗類產(chǎn)品。 4．企業(yè)市場營銷管理的過程是什么？ 答：（1）分析市場機會；（2）選擇目標市場；（3）設(shè)計營銷組合；（4）管理市場營銷活動。 5．市場營銷組合包括哪些內(nèi)容？ 答：基于“4P”的市場營銷組合：產(chǎn)品（product） 、價格（price） 、渠道（place） 、促銷（promotion ） 。 隨著市場營銷學(xué)研究的不斷深入，市場營銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化，市場營銷組合的發(fā)展—— 由“4P”到“4C”：顧客（customer） 、成本（cost） 、方便（convenience） 、溝通（communication） 。 6．管理市場營銷活動的主要內(nèi)容有哪些？ 答：（1）執(zhí)行市場營銷計劃，是指將計劃轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w營銷行動的過程，即企業(yè)把營銷資源有效地投 12 入到企業(yè)營銷活動中去，完成計劃規(guī)定的任務(wù)，實現(xiàn)既定目標的過程。通常為執(zhí)行市場營銷計劃，企業(yè) 要設(shè)立專門的市場營銷部門。營銷部門開展工作的有效性，不僅取決于營銷組織結(jié)構(gòu)的合理性，而且取 決于營銷部門對營銷人員的選擇、培訓(xùn)、指揮、激勵等活動。只有配備了合格的營銷管理人員，充分調(diào) 動他們的工作積極性，才能保證在一定時間內(nèi)完成計劃任務(wù)。 （2）控制市場營銷計劃。在執(zhí)行營銷計劃的過程中，不可避免地會出現(xiàn)各種意外情況，企業(yè)必須進 行控制，根據(jù)實際情況調(diào)整營銷計劃?？刂品椒ㄖ饕兴姆N：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制、 戰(zhàn)略控制。 三、論述題 試述企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的途徑。 答：企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有三種： （1）密集增長，是指一個特定市場的全部潛力尚未達到極限時存在的市場機會。 ①市場滲透，即通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點，借助多渠道將同一產(chǎn) 品送達同一市場，短期削價等措施，在現(xiàn)有市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。具體形式有：刺激現(xiàn)有顧客更 多地購買本企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品；吸引競爭對手的顧客，提高現(xiàn)有產(chǎn)品的市場占有率；激發(fā)潛在顧客的購買 動機，促使他們也來購買本企業(yè)的這種產(chǎn)品。 ②市場開發(fā)，即通過努力開拓新市場來擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量，從而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)的增長。實施這 種策略的關(guān)鍵是開辟新的銷售渠道，并大力開展廣告、宣傳等促銷活動。 ③產(chǎn)品開發(fā)，即通過增加產(chǎn)品花色、品種、規(guī)格、型號等，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進產(chǎn)品。 （2）一體化增長，是指企業(yè)把自己的營銷活動伸展到供、產(chǎn)、銷不同環(huán)節(jié)而使自身得到發(fā)展。一體 化增長戰(zhàn)略有三種情況： ①后向一體化，即按銷、產(chǎn)、供為序?qū)崿F(xiàn)一體化經(jīng)營而獲得增長的策略。其具體表現(xiàn)為，通過自辦、 契約、聯(lián)營或兼并等形式，對它的供給來源取得控制權(quán)或所有權(quán)。 ②前向一體化，即企業(yè)按供、產(chǎn)、銷為序?qū)崿F(xiàn)一體化經(jīng)營使企業(yè)得到發(fā)展的策略。其具體表現(xiàn)為， 企業(yè)通過一定形式對其產(chǎn)品的加工或銷售單位取得控制權(quán)或所有權(quán)。 ③水平一體化，即企業(yè)收購、兼并同類產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn) 經(jīng)營。 （3）多元化增長，是指企業(yè)利用經(jīng)營范圍之外的市場機會，新增與現(xiàn)有產(chǎn)品業(yè)務(wù)有一定聯(lián)系或毫無 聯(lián)系的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，實行跨行業(yè)的多樣化經(jīng)營，以實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)增長。多元化增長有三種形式： ①同心多元化，即企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向 外擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。例如摩托車生產(chǎn)商增加小轎車的生產(chǎn)。同心多元化的特點是原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基 本用途不同，但有著較強的技術(shù)關(guān)聯(lián)性。 ②水平多元化，即企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。水平多元化 的特點是原產(chǎn)品與新產(chǎn)品的基本用途不同，但存在較強的市場關(guān)聯(lián)性，可以利用原來的分銷渠道銷售新 產(chǎn)品。 ③集團多元化，即大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴張到其他行 業(yè)中去，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場幾乎沒有關(guān)系。 13 ●技能題 請以某牛肉干生產(chǎn)企業(yè)為例，試以發(fā)展新業(yè)務(wù)的三種方法，為該企業(yè)的新業(yè)務(wù)發(fā)展制定具體的營銷 舉措。 提示：依次圍繞密集增長、一體化增長、多元化增長實現(xiàn)的各種方式或途徑，為某牛肉干生產(chǎn)企業(yè) 設(shè)計新業(yè)務(wù)，以及為新業(yè)務(wù)的發(fā)展制定與三種發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的相關(guān)營銷舉措 要求：（1）相關(guān)營銷舉措與三種發(fā)展戰(zhàn)略相匹配；（2）相關(guān)營銷舉措具有可操作性，符合企業(yè)實 際、產(chǎn)品特性等方面的客觀限制。 ●能力題 （1）請結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程，分析索尼戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。 提示：從企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的過程：（1）規(guī)定企業(yè)任務(wù) ；（2）確定企業(yè)目標；（3）安排業(yè)務(wù)組合； （4）制訂新業(yè)務(wù)計劃四個步驟分別解析索尼的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型計劃及實施舉措。 要求：應(yīng)分析索尼戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的動機及原因、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標、尤其是在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中進行的業(yè)務(wù)組合 設(shè)計、新業(yè)務(wù)計劃、實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實現(xiàn)途徑等重點。 （2）試分析現(xiàn)代企業(yè)競爭關(guān)系的發(fā)展趨勢。 提示：核心語——競合關(guān)系（即競爭與合作） 。競爭需要實力，合作也需要實力 競爭環(huán)境的變化，使得企業(yè)在激烈的市場競爭中，不得不改變對競爭對手的傳統(tǒng)觀念及競爭戰(zhàn)略。 競爭中尋求合作機會，產(chǎn)業(yè)在不同企業(yè)的競合中發(fā)展到已成為必然。 競爭需要實力，合作也需要實力，霸主之間強強聯(lián)手對于處于起步階段的中國企業(yè)來講更加艱難， 像華為、中興、聯(lián)想一樣依托強大的中國市場快速發(fā)展、實現(xiàn)國際化，盡早加入國際強者俱樂部是中國 企業(yè)的唯一出路，否則差距只會越來越大。沒有實力做基礎(chǔ)，競爭不會在統(tǒng)一層面，合作也很難。以市 場換技術(shù)是異想天開，送出的市場，換來的只能是過時的技術(shù)，想踩著巨人的肩膀，卻被巨人永遠踩在 腳下。 14 第 6 章 ●知識題 一、判斷題 1． 差異營銷策略的生產(chǎn)和營銷成本高。 2． 市場細分要有度，超過這個度，會導(dǎo)致營銷失敗。 3． 屬于產(chǎn)品專業(yè)化的市場涵蓋方式。 4． 無差異市場營銷的優(yōu)點是生產(chǎn)和營銷成本較低，但不能滿足多種消費需求。 5． 目標市場不一定是重點銷售區(qū)域，企業(yè)的目標市場有重點、非重點之分。 6． 子市場之間具有差異性，某一個子市場內(nèi)部具有一致性。 7． 市場涵蓋面要根據(jù)企業(yè)自身資源條件來決定，盲目求寬，可能會帶來致命災(zāi)難。 二、簡答題 1．產(chǎn)品市場細分的依據(jù)是什么？ 答：對消費者市場來說，細分的依據(jù)有地理細分、人口細分、心理細分和行為細分；對產(chǎn)業(yè)市場來 講，細分依據(jù)有最終用戶、顧客規(guī)模、地理位置。 2．怎樣的市場細分才是有效的？ 答：可以從子市場的可衡量性、可達到性、價值性、相對穩(wěn)定性上來判斷市場細分有效性。 3．企業(yè)評估細分市場時應(yīng)該考慮哪些因素？ 答：考慮的因素有：（1）市場規(guī)模和潛力；（2）競爭對手尚未滿足目標市場需求；（3）消費者能 作出肯定反應(yīng)；（4）企業(yè)自身狀況。 4．什么是市場定位？市場定位的基本方式有哪些？ 答：市場定位指企業(yè)為了在目標顧客心目中尋找和確定最佳位置而設(shè)計產(chǎn)品和經(jīng)營特色的活動。其 內(nèi)涵是：（1）心靈的雙向溝通；（2）差異性；（3）戰(zhàn)略性；（4）競爭性；（5）主動性；（6）適度 的靈活性。 5．美國可口可樂公司由于擁有世界性專利，在 20 世紀 60 年代以前曾經(jīng)以單一口味的品種、單一標 準的瓶裝和統(tǒng)一的廣告宣傳長期占領(lǐng)了世界軟飲料市場。請問：可口可樂公司在 20 世紀 60 年代以前奉 行的是什么目標市場營銷策略？這種策略有何優(yōu)缺點？ 答：可口可樂公司在 20 世紀 60 年代以前奉行的是無差異是市場營銷策略。該策略的優(yōu)點在于：第 一，能有效地適用于廣泛需求的品種、規(guī)格、款式簡單，能進行標準化、大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，憑借廣泛 的分銷渠道和大面積的廣告宣傳，長久地在消費者和用戶心目中建立起產(chǎn)品形象。第二，能大幅度地降 低成本費用。因為采用標準化和大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)、儲存和運輸成本均可下降，由此將整個市場作為統(tǒng) 一的市場進行研究和開發(fā)可節(jié)省大量的市場研發(fā)費用。第三，便于操作實施，有利于管理，便于企業(yè)實 行統(tǒng)一的營銷計劃，組織、實施和監(jiān)督等各項管理活動的展開和考核。 該的缺點在于：第一，它只適合具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，絕大多數(shù)產(chǎn)品不適用此策略。第二，它忽視消 費者需求的變化及各個子市場的差異性，因此顧此失彼將放棄許多市場機會。第三，它將增強同一市場 競爭的程度，利潤趨向于變小，特別是當幾家企業(yè)在同一市場上采取無差異市場策略時，表現(xiàn)更為突出。 15 ● 技能題 1．試針對目前我國汽車市場需求及發(fā)展狀況，提出對汽車市場的細分方案。 提示：隨著經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高，目前我國汽車市場需求呈上升趨勢，中國的汽車市 場已經(jīng)度過預(yù)熱期，消費者對汽車很了解，到了形成偏好的階段。汽車從一種奢侈品變成了一種普及的 選購品，針對這樣的情況，可以從以下幾個方面考慮細分： 第一，人口細分。充分考慮到性別、年齡、收入、職業(yè)等情況。 第二，地理細分。充分考慮到在不同公路狀況對汽車的要求。 第三，心理細分。考慮心理的系列因素。 2．假設(shè)寶潔公司的新產(chǎn)品開發(fā)小組正在研制一種全新的洗發(fā)水，請你為其選擇幾種可供選擇的市場 定位。對于每一種選擇，請描述一下公司應(yīng)該如何研制產(chǎn)品并將其市場定位傳播給市場。 提示：考慮到消費者對洗發(fā)水是偏好購買，品牌對其影響較大，因此可以考慮迎頭定位、比附定位， 塑造品牌。 ●能力題 （1）萬寶路原來的市場定位存在什么問題？ 提示：萬寶路原來是將香煙特性（產(chǎn)品特性）和目標市場特性相分離，定位不準確。 （2）萬寶路的重新定位為何能夠成功？ 提示：萬寶路后來之所以成功，是做到了目標市場（男子漢氣概的男性）與產(chǎn)品特點完美結(jié)合。 16 第 7 章 ●知識題 一、判斷題 1． 品牌是商品的商業(yè)名稱，由企業(yè)獨創(chuàng)，有顯著特點，是用以識別賣主的產(chǎn)品的某一名詞、術(shù) 語、標記、符號、設(shè)計及其組合。其基本功能是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開來，使競爭者之間的 產(chǎn)品不致發(fā)生混淆。完整的品牌包括品牌名稱和品牌標志兩部分。商標是法律名詞。 2． 產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰的全過程，也稱產(chǎn)品的市場壽命。 3． 產(chǎn)品進入成長期后，企業(yè)營銷策略的核心應(yīng)該盡可能維持產(chǎn)品的市場增長率。在營銷策略上 要突出一個“占”字，占領(lǐng)更多、更廣的市場，使企業(yè)獲取最大利潤的時間得以延長。 二、簡答題 1．如何理解產(chǎn)品整體概念？ 答：市場營銷所研究的產(chǎn)品是一個整體概念，由三個層次構(gòu)成：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。 三個層次缺一不可。其中核心產(chǎn)品是根本，通過有形產(chǎn)品實現(xiàn)價值，同時為了提升企業(yè)競爭能力盡可能 地提供更多的附加利益。企業(yè)提供的產(chǎn)品應(yīng)該是一個整體的產(chǎn)品。 2．什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合策略有哪些？ 答：企業(yè)根據(jù)市場需求，企業(yè)能力和競爭形勢對產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性作出的決策 稱為產(chǎn)品組合策略?？晒┻x擇的產(chǎn)品組合策略有以下幾種：產(chǎn)品線擴展、擴大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、 產(chǎn)品線現(xiàn)代化。 3．什么是新產(chǎn)品？新產(chǎn)品開發(fā)一般有哪些程序？ 答：新產(chǎn)品是指在科技發(fā)明、性能提高、功能擴大、形態(tài)改進、設(shè)計新穎等方面比老產(chǎn)品有明顯進 步，并能夠給消費者帶來新的利益和滿足的產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)程序是：構(gòu)思新產(chǎn)品、篩選構(gòu)思、新產(chǎn) 品概念形成與測試、初擬營銷規(guī)劃、商業(yè)分析、新產(chǎn)品研制、市場試銷、商業(yè)化投放。 三、論述題 品牌是什么？結(jié)合實際探討企業(yè)如何加強對品牌的管理。 品牌是商品的商業(yè)名稱，由企業(yè)獨創(chuàng)，有顯著特點，是用以識別賣主的產(chǎn)品的某一名詞、術(shù)語、標 記、符號、設(shè)計及其組合。其基本功能是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開來，使競爭者之間的產(chǎn)品不 致發(fā)生混淆。完整的品牌包括品牌名稱和品牌標志兩部分。 品牌管理學(xué)生結(jié)合實際來談。 ●技能題 1．3～5 人一個小組，以小組為單位，選擇中外讓你熟悉的 5 個品牌，描述對它們的品牌印象，并研 究其發(fā)展歷史，分析中國品牌與世界品牌的差距。 提示：什么是品牌？品牌是商品的商業(yè)名稱，由企業(yè)獨創(chuàng)，有顯著特點，是用以識別賣主的產(chǎn)品的 某一名詞、術(shù)語、標記、符號、設(shè)計及其組合。其基本功能是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開來，使 17 競爭者之間的產(chǎn)品不致發(fā)生混淆。完整的品牌包括品牌名稱和品牌標志兩部分。 2．到市場上調(diào)查某種消費品的不同品牌，指出每一種產(chǎn)品在生命周期中所處的階段？ 提示：（1）品牌的解釋同上。 （2）生命周期有四個階段，不同階段表現(xiàn)不同，營銷手段也不同。 ●能力題 （1）文化產(chǎn)品的整體概念是什么？ 提示：文化產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是精神需要、有形產(chǎn)品是可感知的有形媒介，比如案例 中的《多彩貴州風(fēng)》和多彩貴州印象網(wǎng)站等、附加產(chǎn)品是伴隨有形產(chǎn)品一些服務(wù)形式等。 （學(xué)生可以結(jié)合 案例來談也可以自由討論） （2）城市需要品牌建設(shè)嗎？ 提示：需要品牌建設(shè)，回答品牌是什么。品牌的重要性，以及城市作為一個產(chǎn)品來說它的范圍（用 產(chǎn)品整體概念來談）在現(xiàn)代社會中，城市發(fā)展需要一個強有力的品牌形象，這個形象的塑造關(guān)系著城市 經(jīng)濟的快速起跑 18 第 8 章 ●知識題 一、判斷題 1． 生活必需品的需求收入彈性較小。即消費者貨幣收入的增加導(dǎo)致生活必需品的需求量的增加 幅度較小。 2． 市場需求對價格極為敏感時應(yīng)采用滲透定價策略。 3． 在完全競爭條件下，賣主不是價格的決定者，價格完全由供求關(guān)系決定。 4． 理解價值定價法是指企業(yè)不以成本為依據(jù)，而以消費者對商品價值的理解度為定價的依據(jù)。 二、簡答題 1．企業(yè)在定價時主要考慮哪些因素？ 答：企業(yè)在定價是主要考慮的因素包括：（1）定價目標。任何企業(yè)制定價格，都必須按照企業(yè)的目 標市場戰(zhàn)略及市場定位戰(zhàn)略的要求來進行，應(yīng)權(quán)衡各種定價目標的因素和利弊，慎重地加以選擇和確定。 （2）產(chǎn)品成本。商品的價格只有高于成本費用才能產(chǎn)生利潤，成本費用的高低直接影響價格的高低，一 般來說，它是企業(yè)定價的底線，在制定價格時，我們必須了解一些重要的成本概念并對它們進行估算， 熟練掌握成本因素往往是定價策略獲得成功的重要保證。 （3）市場需求。一般情況下，市場需求狀況是 影響企業(yè)定價的最重要的外部因素，它決定著產(chǎn)品價格的最高臨界點。 （4）企業(yè)定價的“自由程度” 。市 場競爭狀況是影響企業(yè)定價不可忽視的因素，企業(yè)必須考慮比競爭對手更為有利的定價策略，才能獲勝， 因此，企業(yè)定價的“自由程度”一定意義上取決于市場競爭的格局。 2．企業(yè)在制定價格后，為什么有時需要進行價格調(diào)整？ 答：產(chǎn)品在定價以后，由于情況發(fā)生了變化，經(jīng)常需要對價格進行調(diào)整。調(diào)整價格的主要原因有兩 種：一是市場供求環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)認為有必要對自己產(chǎn)品的價格進行調(diào)整；二是競爭者的價格發(fā) 生了變動，企業(yè)不得不作出相應(yīng)的反應(yīng)，以適應(yīng)市場競爭的需要。前一種調(diào)整稱為主動調(diào)整，后一種調(diào) 整稱為被動調(diào)整。 （可展開） 3．如何看待我國家電產(chǎn)品市場目前的價格戰(zhàn)？ 答：價格戰(zhàn)作為一種最原始的營銷策略，具有殺傷力強、短平快等特點，價格戰(zhàn)如果運用的好，不 僅可以有利于行業(yè)發(fā)展，還有利于企業(yè)競爭以及戰(zhàn)略實現(xiàn)；如果運用不好，則會擾亂市場秩序，引起惡 性競爭，導(dǎo)致競爭企業(yè)間兩敗俱傷。正如：在中國的彩電市場上，當“長虹”率先將彩電價格下降 30％ 時， “康佳” 、 “TCL”、 “海信”等其他企業(yè)為了保護市場份額，不得不采取降價措施，從而引發(fā)了中國彩 電市場的價格大戰(zhàn)。當企業(yè)處于在競爭對手降價或者新加入者增多的強大競爭壓力下，企業(yè)的市場占有 率下降，從而迫使企業(yè)以降價方式來維持和擴大市場份額。但是價格戰(zhàn)并不僅僅意味著拼價格，具體到 怎樣拼以及通過價格戰(zhàn)來達到什么目的都是企業(yè)應(yīng)該理解和掌握的。否則，很容易產(chǎn)生惡性的價格戰(zhàn)。 4．簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價策略? 答：（1）存貨積壓占用了大量資金。 （2）行業(yè)及企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，形成了供大于求的市場局面。 （3）應(yīng)對價格挑戰(zhàn)，保持市場份額。 （4）成本優(yōu)勢。 （5）宏觀政治、法律、經(jīng)濟環(huán)境的影響。 （可展開） 5．企業(yè)新產(chǎn)品的定價策略有哪些？它們各有什么優(yōu)缺點？ 19 答：企業(yè)新產(chǎn)品定價策略有：（1）撇脂定價策略。優(yōu)點： 新產(chǎn)品初上市，競爭者還沒有進入，利○ 1 用顧客求新心理，以較高價格刺激消費，開拓早期市場。 由于價格較高，因而可以在短期內(nèi)取得較大○ 2 利潤。 定價較高，在競爭者大量進入市場時，便于主動降價，增強競爭能力，同時也符合顧客對待價○ 3 格由高到低的心理。缺點：即由于定價過高，有時渠道成員不支持或得不到消費者認可。同時，高價厚 利會吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營，加速市場競爭的白熱化。 （2）滲透定價策略。優(yōu)點：可以占有比較多的市場份額，通過提高銷售量來獲得企業(yè)利潤，也較容 易得到銷售渠道成員的支持，同時，低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏障作用。缺點：投資的 回收期較長，見效慢、風(fēng)險大，一旦滲透失利，企業(yè)就會一敗涂地。 （3）滿意定價策略。優(yōu)點：滿意價格對企業(yè)和顧客都較為合理公平，由于價格比較穩(wěn)定，在正常情 況下盈利目標可按期實現(xiàn)。缺點：價格比較保守，不適于競爭激烈或復(fù)雜多變的市場環(huán)境。這一策略適 用于需求價格彈性較小的商品，包括重要的生產(chǎn)資料和生活必需品。 上述三種新產(chǎn)品定價策略各有利弊，并有其相應(yīng)的適用環(huán)境，企業(yè)在具體運用時，應(yīng)從企業(yè)的實際 情況，如市場需求特征、產(chǎn)品差異性、生產(chǎn)能力、預(yù)期收益、消費者的購買能力和對價格的敏感程度等 因素出發(fā)，綜合分析，靈活運用。 三、論述題 試述定價策略如何與其他營銷組合策略相配合。 答：論述要點：價格在市場營銷組合中與產(chǎn)品、渠道和促銷相比，是企業(yè)唯一產(chǎn)生收入的因素。價 格的制定和調(diào)整不僅直接影響消費者的購買行為，而且直接涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者三方面的利益。 對于企業(yè)而言，價格始終是一種重要的競爭手段，定價策略是企業(yè)市場營銷組合策略中一個極其重要的 組成部分。企業(yè)可以通過新產(chǎn)品定價策略、折扣定價策略、心理定價策略、地理定價策略及差別定價策 略來與其他營銷組合策略相配合。 ●技能題 1．假如你是一家在汽車行業(yè)中處于領(lǐng)先者地位的企業(yè)的總經(jīng)理，新近又研發(fā)出了新技術(shù)，在市場中 有絕對的控制權(quán)，在重新制定價格時，是制定可以獲取利潤的最高價，還是制定消費者能夠接受的價位？ 提示：合乎消費者支持能力價位的產(chǎn)品，才能占有市場。 2．對于直接漲價，消費者常常會有什么樣的反應(yīng)？如果產(chǎn)生這樣的反應(yīng)企業(yè)該如何應(yīng)對？分析思考 在什么情況下，企業(yè)漲價消費者不會產(chǎn)生這些反應(yīng)。 提示：一定范圍內(nèi)的漲價是可以被消費者接受的；提價幅度超過可接受價格的上限，會引起消費者 的不滿，使他們產(chǎn)生抵觸情緒而不愿購買企業(yè)產(chǎn)品；此時企業(yè)應(yīng)注意采取一些提價的技巧，例如：（1） 公開真實成本；（2）提高產(chǎn)品質(zhì)量；（3）增加產(chǎn)品含量；（4）附送贈品或優(yōu)惠。 當各種商品價格都在上漲、產(chǎn)品供不應(yīng)求或者企業(yè)通過技術(shù)革新，提高了產(chǎn)品質(zhì)量，改進了產(chǎn)品性 能，增加了產(chǎn)品功能等等，消費者會認為提價很正常。 20 ●能力題 宜康公司開發(fā)的西洋參新產(chǎn)品采用了什么定價策略？采用了什么定價技巧？ 答案要點：宜康公司開發(fā)的西洋參新產(chǎn)品采用了滲透定價策略；采用了尾數(shù)定價技巧。 21 第 9 章 ●知識題 一、判斷題 1． 分銷渠道長度指的是渠道的縱向?qū)蛹壔颦h(huán)節(jié)，而非某一層級的中間商數(shù)目。 2． 水平分銷系統(tǒng)是指處于同一層次而無關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自優(yōu)勢而進行合作 所形成的新型渠道關(guān)系。而密集型分銷渠道是指渠道的寬度。 3． 因為中間環(huán)節(jié)過多，必然增加渠道運行成本；而環(huán)節(jié)過少不僅違背合理的專業(yè)化分工原則， 而且使某一環(huán)節(jié)必然承擔過多的流通職能，同樣也會造成渠道運行的不經(jīng)濟。 4．√ 5． 銷售代理商與經(jīng)銷商的根本區(qū)別在于：前者與制造商之間是一種代理關(guān)系，對所經(jīng)營的商 品不擁有所有權(quán)；而后者與制造商的關(guān)系是商品買賣關(guān)系，對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)。 6．√ 二、簡答題 1. 何謂分銷渠道系統(tǒng)？ 答：分銷渠道系統(tǒng)，是指渠道成員實施縱向或橫向聯(lián)合、或利用多渠道系統(tǒng)開拓目標市場的渠道組 織形式。分銷渠道系統(tǒng)主要有三種類型：即垂直分銷渠道系統(tǒng)；水平分銷渠道系統(tǒng)；多渠道分銷系統(tǒng)。 2. 分銷渠道設(shè)計的過程及具體內(nèi)容是什么？ 答：分銷渠道的設(shè)計過程包括五個主要步驟。 第一步：分析顧客需求。其主要內(nèi)容有：①分析顧客購買批量；②分析顧客等待時間；③分析顧客 購物的空間便利性；④商品組合多樣化；⑤了解顧客服務(wù)需求。 第二步：確定渠道目標 。需要具體分析以下影響渠道決策的因素：①市場因素；②產(chǎn)品因素；③中 間商因素；④生產(chǎn)商因素。 第三步：選擇渠道備選方案。其具體內(nèi)容有：①確定中間商類型；②確定中間商數(shù)目；③選擇中間 商的標準； 第四步：評估渠道備選方案。對備選渠道進行評估主要依據(jù)如下標準：①經(jīng)濟性標準；②控制性標 準；③適應(yīng)性標準。 第五步：確定渠道分銷方案。在對備選渠道進行科學(xué)評估的基礎(chǔ)上優(yōu)中選優(yōu)，最后篩選出與企業(yè)經(jīng) 營目標相一致分銷渠道方案。 3. 簡述分銷渠道的類型。 答：分銷渠道的類型就消費品而言，主要是指分銷渠道的長度和寬度。所謂渠道長度是指產(chǎn)品從生 產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中商品所有權(quán)變換的次數(shù)。一般通過在交易過程中商品是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)以 及經(jīng)過多少中間環(huán)節(jié)來界定。中間環(huán)節(jié)越多渠道越長，反之越短。以此分為零層渠道、一層渠道、二層 渠道、三層渠道等；渠道寬度是指分銷渠道中同一渠道層級選用的中間商數(shù)目的多少。中間商數(shù)目多， 為寬渠道，反之為窄渠道。渠道寬度有三種形式，即獨家分銷渠道、選擇型分銷渠道和密集型分銷渠道。 4. 什么是契約型垂直分銷渠道系統(tǒng)？它的主要形式有哪些？ 22 答：契約型垂直渠道系統(tǒng)，也稱合同式垂直渠道系統(tǒng)。它是指具有獨立地位的廠商和中間商為了獲 得單獨經(jīng)營達不到的經(jīng)濟利益，而以契約為基礎(chǔ)實行的聯(lián)合體。其主要形式有三種形式：一是以批發(fā)商 為核心的自愿連鎖分銷組織；二是零售商自愿合作分銷組織；三是特許經(jīng)營分銷組織。其中又分為三種 類型，即生產(chǎn)商組織的零售商特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)；生產(chǎn)商組織的批發(fā)商特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)性企業(yè)組織的零 售商特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。 5. 批發(fā)商有哪幾種類型？ 答：批發(fā)商有三種類型： （1）商人批發(fā)商，或稱獨立批發(fā)商。商人批發(fā)商包括以下類型：①根據(jù)經(jīng)營商品范圍寬窄的不同， 可分為綜合批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商。②根據(jù)市場覆蓋面的大小，可分為全國性批發(fā)商、區(qū)域性批發(fā)商、地 方性批發(fā)商。③根據(jù)承擔職能的不同，可分為完全服務(wù)職能批發(fā)商、有限服務(wù)職能批發(fā)商。 （2）代理商和經(jīng)紀人。其與商人批發(fā)商最大的區(qū)別在于，它們對商品沒有所有權(quán)，只是在交易當事 人之間起媒介作用。根據(jù)代理商承擔的職責不同，可將其分為廠商代理商、銷售代理商和采購代理商。 （3）制造業(yè)批發(fā)商，或稱制造商批發(fā)機構(gòu)。即屬于制造商所有、專門從事批發(fā)銷售業(yè)務(wù)的獨立經(jīng)營 組織。 三、論述題 1. 試述分銷渠道設(shè)計的重點內(nèi)容及與企業(yè)經(jīng)營目標的關(guān)系。 答：分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計中，熟悉設(shè)計流程及其每一流程的內(nèi)涵至關(guān)重要。該流程依次為：分析消費 者需求→確定渠道目標→選擇渠道備選方案→評估渠道備選方案→確定分銷渠道方案。其中，分析消費 者需求與確定渠道目標是渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的重要前提，同時也是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這是因為， 企業(yè)分銷渠道設(shè)計的目標就是要最好地滿足顧客的需要。分析消費者需求，就是要了解目標顧客群需要 購買什么樣的商品和服務(wù)，顧客習(xí)慣在什么時間、什么地點購買，如何買，以及他們需要中間商提供的 購買服務(wù)水平、時間和空間的便利條件等。確定渠道目標，就是要確定產(chǎn)品和服務(wù)以何種最佳渠道模式 到達目標市場。為此，需要對市場特點、產(chǎn)品特性、中間商因素和生產(chǎn)商狀況作全面的考察和分析，從 而在目標顧客期望的服務(wù)水準下，為企業(yè)的產(chǎn)品送達目標市場建立起一個快速、高效和有效率的系統(tǒng)， 使產(chǎn)品和服務(wù)在適當?shù)臅r間和地點，以合適的價格滿足消費需求。 2. 試述物流管理的主要內(nèi)容及與滿足顧客需求之間的關(guān)系。 答：分銷渠道物流管理的內(nèi)容包括運輸決策、倉儲決策、裝卸搬運、存貨控制、商品包裝和訂單處 理等。將這六個方面的決策結(jié)合起來形成“物流決策組合”。物流決策組合是分銷渠道決策的重要內(nèi)容， 與企業(yè)的整個市場營銷決策組合一樣，它從企業(yè)整體戰(zhàn)略目標的要求出發(fā)，尋求企業(yè)整體經(jīng)營活動的協(xié) 調(diào)性和效果最優(yōu)。由于在全部物流成本中，運輸和倉儲占整個實體分配總成本約 80%，因此，相應(yīng)的物流 決策重點主要集中在運輸、倉儲和庫存控制決策方面。分銷渠道物流管理的目的，在于降低物流成本并 充分滿足顧客需求。而降低物流成本通常能起到一石二鳥的作用，其過程和結(jié)果不僅能提高企業(yè)經(jīng)濟效 益，增強企業(yè)競爭力，而且可以吸引更多的對價格敏感的顧客。費用權(quán)衡是企業(yè)物流管理的重要內(nèi)容， 只有通過科學(xué)決策，處理好物流各項費用之間客觀上存在的此消彼長的關(guān)系，才能實現(xiàn)物流總成本最低 的目標。強調(diào)顧客服務(wù)觀念，是分銷渠道決策的最終歸宿。因為企業(yè)的顧客服務(wù)水平與其“生產(chǎn)目的” 的實現(xiàn)息息相關(guān)。提高顧客服務(wù)水平同樣也存在著“權(quán)衡”問題，企業(yè)提供的服務(wù)水準越高，所產(chǎn)生的 23 費用也越大。因此，應(yīng)該在成本增加與擴大銷售之間作出合理的選擇，特別是要考慮企業(yè)長期的市場戰(zhàn) 略利益。 ●技能題 1. 一大型超市在銷售某食品公司產(chǎn)品過程中，業(yè)績呈不斷下滑趨勢。如果你是渠道經(jīng)理，該如何應(yīng) 對？ 提示：一大型超市在銷售某食品公司產(chǎn)品過程中，業(yè)績呈不斷下滑趨勢，可能有很多方面的原因。 比如，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品促銷以及渠道運作和管理等方面都有可能導(dǎo)致銷售業(yè)績的下滑。本題 目要求學(xué)生假設(shè)任一可能導(dǎo)致銷售