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,營銷末端運作,,主講人,1,,了解營銷,2,實戰(zhàn)營銷方式,從操作過程中理解,,,,,,,,產(chǎn) 品,推廣：,銷售：,3,,實戰(zhàn)營銷方式,從推廣過程中理解（拉力）,,消費者是誰？ 購買者是誰？ 推廣給誰,年齡,職業(yè),經(jīng)濟能力,性別,,,,,4,實戰(zhàn)營銷方式,,從推廣過程中理解,,視覺媒體,接受頻率,聽覺媒體,接受時機,5,實戰(zhàn)營銷方式,,從推廣過程中理解,,品質(zhì),內(nèi)涵,行為,形象,,,,,6,實戰(zhàn)營銷方式,,從推廣過程中理解,需要,需求,,,欲望,7,實戰(zhàn)營銷方式,從銷售過程中理解（推力）,,,,,產(chǎn)品,,,,,距離近,,,距離遠,8,實戰(zhàn)營銷方式,從銷售過程中理解,,距離遠,,,9,實戰(zhàn)營銷方式,從銷售過程中理解,,距離遠,,10,實戰(zhàn)營銷方式,從銷售過程中理解,,距離遠,,,,訓(xùn)練自己,掌握技巧,團隊合作,走向成功,11,,確定展示技巧,12,距離市場近的推廣方式,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,店面陳列布置與顧客接受性 一個吸引人的店面布置或陳列．會改善商店的印象．除了促進銷售之外．它還有活潑店面的效果，能使店面外觀趨向多彩多姿．70%的顧客表示，陳列吸引他們前來購物，22%表示重要而不是絕對在乎，只有8%的顧客表示無關(guān)緊要。,,13,,品牌優(yōu)先原則 公司所有市場生動化工作必須圍繞“品牌塑造”為核心，因此要求產(chǎn)品的擺放： 產(chǎn)品商標必須一致向外 重點產(chǎn)品必須放在最佳位置 重點產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置 促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一 產(chǎn)品和廣告物干凈整齊,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,14,,系列陳列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效果，入口處附近的櫥窗陳列，一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列，都能產(chǎn)生系列作用的話，往往會形成顧客的購物誘因。,,,這里說的店面陳列有三種： 正規(guī)陳列——在貨架中的貨品的永久陳列 二次陳列——正規(guī)貨架上所加的陳列 變化陳列——由銷售顧問專家建議所作的推廣陳列,,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,15,,,貨架視覺效果與銷售分析 貨架上陳列效果，會因視野的高低而不同。在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷貨可能率為50％，隨視線的上移或下移，效果則遞減．,,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,16,,,,,陳列貨架旗幟（促銷POP海報） 在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟，標出商品特性或價格，可以提高125％的促銷效果。如果在旗幟卡上，只單獨呈現(xiàn)商品品牌而不標出價格時，則只能增加l8％的效果。,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,17,,,貨架上的價格標簽 約有65％的人在購物時，會想去參閱貨架上的標價，貨架上的價格標簽有助于他們的意愿與選購。顧客都不愿意每次看價格時都要拿起商品，因此價格標簽可以協(xié)助他們輕易獲知價格情報。此外，并有助于商品的鋪貨與陳列。,,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,18,,,商品陳列的座落位置效果 測試中選用同一附加價格標簽的“二次陳列”，分別陳列在面積約60平方米之商店中的四個角落，每次陳列三天．經(jīng)過一個月以后發(fā)現(xiàn)，這四座陳列的附加效果(比一般陳列所增加的銷售紀錄)，分別為定點(1)增加180％，定點(2)增加150％，定點(3)增加90％，定點(4)增加35％。就顧客購買路線而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置．,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,19,,,特賣活動卡（促銷海報） 就類似“每日一物”的特賣品，曾進行測試，測驗的重點為是否加上“特賣活動卡”。 未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“特賣卡”后，銷售數(shù)量就增為60件，約六倍之多。,,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,20,,,商品陳列的高度 商品陳列的高度，對于銷售量有決定性的影響。理想的高度是由地面起80—130cm之間的高度． 放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度(約95～115cm)銷售量的10％。,,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,21,,導(dǎo)購?fù)扑]的效果 在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特賣插”中，如果加上專人的口語推薦，會產(chǎn)生更高的銷售力量．研究中發(fā)現(xiàn)，沒有這項口語推薦每天的銷售量，只有15件，加上口語推薦后，增加為145件。,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,22,,,,店面陳列的持續(xù)效果 店面陳列的持續(xù)效果，有一定的極限．通常而言，前兩天的銷量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,23,,,,,商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列，往往會吸引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘導(dǎo)性．在本研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一倍的銷售量。,生動化效果,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,24,,,根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn)，若商品陳列在貨架上附加的延伸架中，可以增加180%的銷售。 延伸架不僅擴大貨架的陳列量，并可直接將商品強迫式地映入顧客的眼簾。,貨架的延伸,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,25,,促銷活動,26,促銷的時間,27,促銷的時間,旺季來臨前的促銷,對產(chǎn)品及品牌進行更廣泛告知和促 進購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ),,產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線,對消費者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進貨和引發(fā)興趣,28,淡季來臨的促銷,為延長旺季的購買和減緩產(chǎn) 品進入淡季銷量的滑落速度,少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信 心，為第二年的市場配合建立基礎(chǔ),產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線,促銷的時間,29,旺季的促銷方式,,,,,1、結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 2、分析全年各階段促銷的利潤回報方式,促銷的時間,30,旺季的促銷方式,,,,,1、結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 2、分析全年各階段促銷的利潤回報方式,,促銷的時間,31,對終端的促銷,,,,鼓勵產(chǎn)品上架,鼓勵銷售,鼓勵生動化擺放,,,,,,,增進客情,讓其看到利益,增強信心,32,不同目標的促銷形式,33,不同目標的促銷形式,34,思考,請說出你認為適合的賣場促銷方法？,賣就送促銷 折價 現(xiàn)場表演及抽獎 捆綁 增量 返券 配合為達成品牌提升的大型促銷活動進行的現(xiàn)場展示售賣活動。,在賣場促銷基本上是在旺季進行促銷 年節(jié)的促銷 新產(chǎn)品上市的促銷 周末的促銷 改變包裝的促銷,時機：,方法：,35,,促銷活動的組織,36,促銷計劃,一個促銷報告不能缺少的：,人、地、時、事、物,請解釋這些是什么？,37,促銷計劃,促銷活動計劃 促銷活動的程序 具體內(nèi)容——XXXXX 關(guān)鍵點 配合內(nèi)容 時間: 地點: 方法: 詳情: 操作程序,38,促銷計劃,促銷活動控制 促銷方式： 促銷時間： （天、周、月） 促銷期間客流量 目標消費群 促銷期間預(yù)算銷量,39,促銷計劃,促銷活動控制 促銷期間的利潤情況,40,促銷計劃,促銷活動控制 是否采用的贈品 是? 否? 如是，要填名明禮品的名稱和數(shù)量 促銷期間采用的廣告工具 海報? 價格海報? 空白海報? 掛牌? DM ? 其他? 項目方法 即買即中? 抽獎? 收集購買? 其他? 請注明勵標準 促銷期間的生動化要求,41,促銷計劃,促銷活動控制 預(yù)算費用,42,促銷計劃,促銷活動控制 預(yù)算費用,43,促銷計劃,促銷活動控制 操作的原則 銷量考核 品牌 不是所有的店都適合人員推廣 人員推廣的促銷配合 在促銷開始的4-6周效果最好 促銷時段的選擇 每天的時間段 促銷活動的設(shè)計 簡單、直接、獎品現(xiàn)場展示、游樂情趣,44,,賣場導(dǎo)購,45,導(dǎo)購人員的能力是培養(yǎng)出來的,一個人在高山上捉到一只幼鷹。 他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。這只幼鷹和雞一起啄食、散步、嬉鬧和休息，它以為自己是一只雞。 這只鷹漸漸長大，羽翼豐滿了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于它終日和雞混在一起，已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒有飛的愿望了。 主人試了很多辦法，都毫無效果，最后把它帶到山崖頂上，一把把它扔了出去。 這只鷹象塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地撲打翅膀，就這樣它居然飛了起來！這時，它終于認識到生命的力量，成為一只真正的鷹。,46,導(dǎo)購是以顧客的需求為目的,顧客對產(chǎn)品放心，買后才會安心 顧客對產(chǎn)品的信賴取決于他對產(chǎn)品的了解程度 顧客不是專家，他需要你用通俗易懂的語言向他介紹產(chǎn)品的特點 你對產(chǎn)品越了解，越自信，顧客就會對產(chǎn)品越信賴 如果你無法回答客戶的問題，怎么讓他對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴？ 把焦點放在如何為消費者提供最適合他的產(chǎn)品，而不是集中在你推銷的產(chǎn)品上,47,賣場的導(dǎo)購是促銷的一種形式,導(dǎo)購需要了解的：,對產(chǎn)品的了解： 產(chǎn)品的賣點——是什么？ 產(chǎn)品的訴求——是什么？,48,賣場的導(dǎo)購是促銷的一種形式,導(dǎo)購需要了解的：,對競品的了解： 知彼知己方能百戰(zhàn)百勝！ 消費者會比較不同公司的產(chǎn)品，因此你必須知道競品的優(yōu)點和缺點 每個產(chǎn)品都有特點，不要惡意攻擊對手的產(chǎn)品 讓消費者自己選擇，你只是給他建議,49,,某賣場的促銷員在某個月最高峰的時候，賣了700多臺抽油煙機。 該促銷員對產(chǎn)品的精通，無人能出其右。打開任何一個品牌的任何一臺抽油煙機，連續(xù)聽兩三次后，她能判斷出其噪音大概有多大？功率大概有多大？葉輪的轉(zhuǎn)速是多少？拍拍機子幾次后，就能判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚？ 原來，她曾在一家抽油煙機企業(yè)做過一年的技術(shù)工作，做促銷員后，她還專門抽時間向以前單位的老師傅請教，經(jīng)過幾個月的學(xué)習，終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。,50,導(dǎo)購的技巧和方法,導(dǎo)購需要做到的：,保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客 要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷產(chǎn)品 適當?shù)馁潛P對方的觀點、家庭和身份,51,導(dǎo)購的技巧和方法,,導(dǎo)購需要了解的：,根據(jù)不同的消費者進行不同方式的勸導(dǎo),了解消費者類型：,52,導(dǎo)購的技巧和方法,,導(dǎo)購需要做到的：,判斷消費者 沒確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品 主動熱情詢問顧客的需求 讓顧客打開話匣子 推薦最適合的產(chǎn)品,53,賣場的人員推廣策略,消費者的消費特點：,品牌忠誠度高的消費者 有目的的 有目的，但沒有品牌意識 可以改變的——功能和質(zhì)量推介 漫無目的的 可爭取沖動購買,54,賣場的人員推廣策略,推廣技巧：,讓產(chǎn)品動起來,圓洞的香皂 用手擺弄產(chǎn)品 圖片展示及說明,55,賣場的人員推廣策略,推廣技巧：,盡快引發(fā)消費者注意,消費者堅持60秒 產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹 產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣點,56,小結(jié),,我們學(xué)習的定位幫助我們尋找消費者 我們前面學(xué)習的產(chǎn)品的概念和訴求在與消費者 的溝通中是我們的有效武器,57,,終端活化技巧,58,活化的作用,,,,,利于品牌形象的提升,利于市場控制,利于銷售,要有階段性控制，不同階段有不同重點,,,,,59,末端活化的范圍,,,,,,,,零售終端控制產(chǎn)品貨齡,利用廣告用品傳達產(chǎn)品信息,利用廣告用品宣傳品牌形象,先進先出,明確原點，闡述產(chǎn)品利益,明確原點，闡述品牌利益,60,末端生動化的工具,,,,,,,POP,產(chǎn)品,廣告載體,貨架 及市場工具,燈箱 焦點媒體 展示柜 禮品 ------,店頭展示,掛旗 立牌 海報 布旗 DM ------,產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品展示 商標 ------,貨架 冰箱 運載工具 產(chǎn)品售賣工具,店招 櫥窗 堆頭 ------,61,,產(chǎn)品陳列技巧,62,產(chǎn)品包裝陳列,包裝設(shè)計考慮到陳列效果,63,產(chǎn)品包裝陳列,外包裝對品牌的宣傳,64,產(chǎn)品陳列標準,產(chǎn)品陳列有一定的標準,65,產(chǎn)品貨架準陳列,貨架陳列對產(chǎn)品的效果影響,66,貨架陳列,利用不同的貨架形式要考慮其目的,67,堆頭陳列,,堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果,68,特殊陳列,堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果,69,節(jié)慶陳列,堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果,70,,生動化工具利用,71,形象展示,形象專柜的建立，增強對品牌及市場的維護,72,形象展示,專賣店及店中店是為了維護品牌市場,73,確定工具的原始目的,每一個POP都有其最出的目的,74,POP陳列,用特定形象告知其品牌產(chǎn)品,75,POP陳列,提醒注意自己品牌產(chǎn)品,76,動感POP,引起好奇，加強品牌記憶度及購買機會,77,市場工具陳列,利用形象柜及形象展架加強品牌好感,78,造型工具,告知目的，引起購買欲,79,利用其他工具陳列,利用一切市場工具加強品牌及沖動購買機會,80,,賣場焦點,81,焦點陳列,引導(dǎo)消費者注意賣場位置,82,焦點環(huán)境創(chuàng)造,利用店招吸引注意,83,焦點環(huán)境創(chuàng)造,賣場外焦點創(chuàng)造,84,焦點環(huán)境創(chuàng)造,焦點賣點，引起沖動購買,85,焦點環(huán)境創(chuàng)造,賣場氣氛創(chuàng)造,86,焦點環(huán)境創(chuàng)造,焦點廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間,87,焦點環(huán)境創(chuàng)造,焦點廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間,88,焦點環(huán)境創(chuàng)造,焦點廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間,89,,謝謝大家,90,