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1、 目錄 一、前言 二、個人簡歷 三、如何成為一名合格的課長 1.人員管理的認識 2.商品管理的認識 3.設備管理的認識 4.報表閱讀 5.廣陵店蔬果課經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析 四、總結與展望 前言 隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，賣場越來越受到大眾的青睞。而超市琳瑯滿目的商品吸引了眾多的消費者前來購物。如今，來賣場購物已經(jīng)成了許多人生活中的一部分。作為一名零售業(yè)者，就必須提供給顧客優(yōu)質便宜的商品和貼心的服務。在市場經(jīng)濟的今天，零售業(yè)的競爭愈來愈激烈。大潤發(fā)作為后來者，憑借著

2、新鮮便宜舒適便利和熱情周到服務，讓更多的消費者信賴大潤發(fā)。大潤發(fā)在中國的業(yè)績蒸蒸日上。2009年大潤發(fā)以404億元的銷售額首次超越家樂福，成為我國最大的外資超市企業(yè)。大潤發(fā)的門店數(shù)比家樂福少，但銷售額要比家樂福高很多。大潤發(fā)如此成功離不開大潤發(fā)人的辛勤的汗水和廣大顧客的支持。從設立第一家分店到目前，大潤發(fā)的足跡遍布大江南北，深受全國各地消費者的喜愛。未來大潤發(fā)還要走出國門，走向世界，成為國際一流的零售業(yè)者。 一、人員管理的認識 1、排班 作為一名課級主管，應該合理運用每位員工，在排班時需考慮到以下因素：國家法定假日、年節(jié)的人力合理安排；周末

3、來客數(shù)較多時合理安排；換擋、盤點時人力的合理分配；還休工時，確保每個員工每周工時在40小時左右。除了以上因素外還要綜合考慮員工的性格，工作能力，身體狀況等情況。合理利用人力，充分發(fā)揮每個員工的特長，提高工作積極性。提高員工工作效率，就意味著節(jié)約成本。 2、工作安排： (1)早班同仁：早晨6：00-7：30進行陳列區(qū)域與作業(yè)區(qū)的清潔，設備檢查，排面陳列維護，貨架卡異動檢查、POP檢查。 7：30-7：50補貨工具撤場完成，通道清空，打開輔助光源，補齊排面并整理； 8：00做好禮貌用語迎接來賓 10：30庫存區(qū)整理，賣場排面維護，做好商品的面銷工作 11:00-13:00安排員工、導購

4、分批用餐 14：00整理排面并清潔，做好二次開店工作與晚班同仁做好交接班方可下班； （2）晚班同仁：下午14：00補足排面； 17：00-19：00 員工、導購分批用餐 21：00對一些商品的打折出清；操作間冷庫整理； 22：00衛(wèi)生清潔，設備的一級保養(yǎng)，做好設備一級保養(yǎng)表；商品報廢，孤兒回收與處理，冷藏庫及庫存商品檢查，晚班未盡事宜交接本留言。 3、員工培訓 在員工的管理方面，培訓和溝通是尤為重要的，通過擬定好的培訓計劃對每個員工進行每周、每月的培訓，宣導企業(yè)文化，了解顧客需求并使顧客滿意的理念，讓其知道自己所在的崗位的重要性及課員工作職掌的了解，加強面銷知識和技巧的培訓，對

5、系統(tǒng)要求的認識，對衛(wèi)生標準到排面的陳列標準和庫存合理標準等名方面認識清楚，通過不斷的培訓來不斷提高自身及員工的素質，使其養(yǎng)成良好的工作習慣。導購是我們的兄弟姐妹。作為一名課長，在善待我們導購的同時，也要要求他們像員工一樣學習本公司的企業(yè)文化和系統(tǒng)的一些基本知識，加強培訓，多學習。善待我們的員工、導購等于善侍了我們自己，真正做到以人為本。 4、獎懲 建立獎懲制度，以表揚為主，鼓勵員工，激發(fā)員工的工作積極性。對待員工與導購做到公平、公正、公開，做到公平清楚，一視同仁。 另外和員工要加強溝通，關心照顧員工使其快樂的工作，通過溝通可以知道員工在想什么，有沒有工作上困難、甚至生活上的困難，如果有盡可

6、能幫其解決。 二、商品管理的認識 商品是賣場的靈魂，是我們創(chuàng)造業(yè)績的基礎。商品是我們工作中最為重要的組成部分之一。目前廣陵店蔬果課商品品項數(shù)共448，其中直營品項數(shù)270，專柜品項數(shù)178.從商品的進、銷、存等環(huán)節(jié)對商品進行控管，保證品質的優(yōu)良，然后再銷售給我們的顧客，通過合理的陳列以及誘人的賣相，讓顧客具購買欲望，來達到我們增長業(yè)績、毛利的目的，主管要充分了解本課的主打品項，業(yè)績來源品項，高毛利品項及各個品項的占比，每日進行分析，為制定合理的商品生產(chǎn)計劃和商品訂貨提供依據(jù)。 1、訂貨 蔬果課的訂貨主要包括蔬菜、水果、生鮮包材、南北干貨、包裝醬菜。訂單是創(chuàng)造業(yè)績和毛利的開始。合

7、理的訂貨要綜合考慮天氣，節(jié)假日，實際庫存量，預銷量，來客數(shù)，送貨行程，供應商準備天數(shù)及季節(jié)性等因素。檔期促銷商品享受前七后八的采購訂貨優(yōu)惠，利用好可以有效降低成本，提升毛利。 2、收貨 收貨是對商品品質進行控管最關鍵的一步。作為一名課級主管需親自或指定資深課員按照規(guī)范收貨，拒收劣質商品，把好品的品質關。水果蔬菜收貨時除了按規(guī)定扣重外，還要開箱查驗其品質，根莖類無蟲咬、發(fā)霉、發(fā)芽。葉菜類無明顯浸水、腐爛?；ü惓墒於扰c加工度良好。菌菇類干燥適度。加工菜類無發(fā)芽、斑點、發(fā)霉包裝完整。蘋果類柑橘類無菌斑、果型均勻、色和。瓜果類無爛裂瓜、表皮光亮、紋路清晰。另外通過對不同品項的試吃可以保證進

8、貨的質量。南北干貨、醬菜收貨時要檢查商品保質期，保質期且不得超過3/1。 3、銷售 商品銷售陳列須飽滿，有量感，品項豐富，蔬菜水果新鮮賣相優(yōu)良。陳列時要遵循先進先出，批進批出的原則。對于不能隔夜且新鮮度下降的商品在晚間要加大出清力度，在打烊前做徹底出清。如果出清不完，剩余商品做報廢處理。 做好面銷，通過叫賣試吃的方法去吸引顧客與顧客溝通，了解顧客的需求。對于一些新品，跨區(qū)域非常見商品，季節(jié)性商品可通過試吃來提高銷量。通過現(xiàn)場與顧客面多面的交流，讓顧客了解商品的知識、食用方法、口味等。激發(fā)顧客購買欲望。 準確的市調，了解市場行情是保持本店商品競爭力的重要手段，市調固定每周兩次，以

9、了解競爭對手的品項、價格、品質、陳列方式等信息。緊跟市場走向，豐富品項，保持對顧客的吸引力。 通過對商品結構、賣場商品的陳列、現(xiàn)場的服務、促銷的力度和商品的價格等方面來提高本課滲透率。 4、庫存區(qū)管理 蔬果課后倉分為干貨倉庫和冷藏庫。葉菜存放在冷藏庫時，需使用潮濕的報紙或濕布覆蓋，避免水分流失。絕大部分的進口水果應該在冷藏條件下儲存與銷售（少數(shù)品種如芒果、香蕉、榴蓮除外）。香蕉類商品勿與蘋果類商品混放，以免相互催熟。存放時做到先進先出，批進批出且按中分類擺放。做到進得去，出得來，看得見，拿得著。在交接班的時候我們都要對冷藏庫進行清理，及時發(fā)現(xiàn)品質不好的商品，及時處理，減少不必要的

10、損耗。 5、損耗的控制 商品的損耗可從進、收、銷、存四個方面進行控制。首先從訂貨入手，訂貨時應考慮到第二天天氣、節(jié)假日等結合實際庫存做出準確訂貨，避免造成庫存過高或缺貨;另外，收貨時按照公司規(guī)定的收貨標準收貨，對品質不良予以拒收;銷售過程中排面補貨注意先進先出，批進批出，水果補貨時輕拿輕放，定時翻堆。對于品質不良的及時挑出做出清或報廢；商品存放應根據(jù)其不同特性進行溫度保存，控制冷藏庫溫度在3℃-8℃，定時整理。 三、設備管理的認識 蔬果課的主要設備有：促銷桶、木質棧板、塑料棧板、磅秤機、鋁釘機、包裝機、液壓托板車、蔬菜噴霧架、補貨車、POP器材、蔬菜伸縮架、冷藏庫和操作間等。這

11、些設備是我們生產(chǎn)必不可少的工具，所以我們平時都是指定給專人維護、保養(yǎng)的，以確保設備的正常動作，使我們的工作能夠正常動作。課長應與維修部門加強聯(lián)系，經(jīng)常溝通，定期對設備進行維護保養(yǎng)。如發(fā)生設備故障，由當班課長填寫維修單，請維修及時予以修理。 另外，我們還制定了保養(yǎng)清潔計劃： 1、設備建檔專人負責； 2、設備的常規(guī)保養(yǎng)和清潔計劃； 3、有故障及時通知維修，嚴禁帶病工作； 4、定期整理一次后倉重架、冷凍庫區(qū)域； 5、陳列設備、冷凍、冷藏庫注意每日5個時段的溫度記錄，冷凍、冷藏庫在每個盤點日前一天進行深度清潔和貨物整理。 四、報表閱讀 閱讀報表是每一個課長每天必做之事，閱讀時，可根

12、據(jù)每一份不同的報表知道本課的業(yè)績、毛利、占比、庫存金額、天數(shù)（H108）六大異常報表的閱讀（S806負庫存、S807負毛利、S809滯銷商品商品明細、S811進入刪除商品明細、S170可能缺貨商品明細）。 蔬果課需接觸到的報表主要有: （1） 訂貨管理報表 1、 S152日配訂單訂貨報表 每日列印，根據(jù)目測庫存量、每日銷量、天氣、來客數(shù)等因素下單。 2、 SD154生鮮包材訂貨報表 每周一列印，分店訂購量=建議量-目測庫存量。 3、 S146促銷商品計劃報表，了解下一檔促銷商品，制定促銷計劃，控制前七后八，利用采購期囤貨。 4、 S133促銷商品銷售趨勢分析報表，了解促銷品項

13、的銷售情況，及時下單，檢討促銷品陳列的合理性，及時調整。 5、 S151 依據(jù)OPL行程、參考DMS、MOC對正常商品及時下單，控制好庫存量。 （2） 異常情況處理報表 1、 S806了解負庫存原因，盤點后一次性庫調。 2、 S807了解負毛利的原因，杜絕惡意變價。 （3） 價格異動報表 S147貨架卡查驗單，了解每日價格異動，及時更換POP、R/C，避免價差。 （4） 業(yè)績報表 1、 H108本月至今業(yè)績，了解本月至今業(yè)績，毛利率、客單價、S.N值，本月至今達成率，年度達成率，庫存金額/天數(shù)，六大異常，損耗狀況，及各方面數(shù)據(jù)。 2、 H505-1本日至今銷存，了解各分類業(yè)績

14、占比，毛利狀況，合理調整商品必須組合，尋找業(yè)績增長點。 五.廣陵店蔬果課經(jīng)營數(shù)據(jù)分析 廣陵店蔬果課3月份平均業(yè)績?yōu)?.53萬，部門占比平均為41.6%。本月至今進步率為9.81%，從業(yè)績和進步率可看出，廣陵點蔬果課業(yè)績表現(xiàn)較好，為了進一步提升銷售業(yè)績，可適當增加高毛利品項商品的銷售，引導顧客中高檔商品的銷售方向，提升賣場檔次。通過負毛利商品來吸引顧客消費，增加人氣。 圖表 1 廣陵店3月份大分類業(yè)績占比 月份/分類 100 101 102 103 104 105 108 1 20.2 27.7 9.9 1.6 17.9 20.4 2.3

15、 2 26.4 28.6 20.2 2.6 6.5 13.2 2.4 3 18 40.5 18.6 3.6 4.2 14.8 0.2 4 16.4 41 22.1 3.3 3.7 13.3 0.2 5 15.5 41.5 23 3.1 3.3 13.4 0.2 6 17.1 40.7 21 3.1 3.9 14 0.2 7 19.5 34.3 21.5 3.9 3.2 17.5 0.2 8 20.6 30 24.4 5.2 3.7 15.9 0.3 9 19.2 35.9 1

16、9.9 3.6 5.3 15.4 0.8 10 18.1 37.4 18.3 3.6 5.7 16.3 0.5 11 17.4 35.3 18.4 3.8 6.3 18.2 0.5 12 16.2 34.2 16.1 2.9 8.4 21.7 0.5 圖表 3 廣陵店2011年大分類業(yè)績占比 從上表可以看出蔬果課國產(chǎn)水果業(yè)績占比最高，全年平均業(yè)績占比為35.6%。高峰期出現(xiàn)在3月份到6月份，此時正值國產(chǎn)水果大量上市的季節(jié)。低谷出現(xiàn)在9月份和一二月份。國產(chǎn)水果主要屬于中低端客層，價格低廉品質好，適合普通大眾消費群體。其中蘋果類和季節(jié)

17、性水果銷售量占比最多，但柑橘柚類和瓜類占比很少，可根據(jù)季節(jié)變化和市場行情適當增加排面量或加大促銷來增加業(yè)績。蔬菜平均占比為20.2%，全年波動性不大其中根莖類、花果類和品牌蔬菜占比較多。進口水果平均占比為19.4%，其中全年一月份業(yè)績占比最少。3月份東南亞水果占比為63.5%，下月可繼續(xù)主推此類品項，下月加大蘋果類、獼猴桃、柑橘柚類的宣傳，可以推出相關試吃，通過品嘗讓顧客更加深入了解產(chǎn)品，來激發(fā)顧客購買欲望，從而增加銷量。醬菜、包裝南北貨陳列于貨架上，可通過量感飽滿陳列以及每一檔期的促銷，來提升業(yè)績。禮盒銷售額最高出現(xiàn)在1、2月份，可抓住時機備足庫存，防止出現(xiàn)斷貨帶來的損耗。 蔬果課SN值約

18、為410，商品的品項較豐富，可根據(jù)銷售情況和客層做出靈活調整，來滿足顧客需求。 損耗占比為-0.27%，可以看出該店蔬果課損耗控制的比較好，做好訂貨、收貨、品質管理、庫存管理等其他方面工作，降低損耗。 本月蔬果課平均客單為18.8元，可以下幾個方面來進一步提升客單：了解市場行情和顧客需求，增加新產(chǎn)品；商品陳列時要飽滿，有量感，激發(fā)顧客購買欲望;通過試吃活動，提高銷售額；重視季節(jié)性商品銷售，搶先上市做陳列。 本月至今來客數(shù)為347300，滲透率為27.54%。要繼續(xù)保持并增加本課滲透率首先要保證商品的品質優(yōu)良。第二要不斷調整商品品項，不斷推出新產(chǎn)品。每周的市調要做好，及時調整價格，確保我們

19、的價格具有競爭力，做到天天低價。另外還要做好顧客服務，對顧客保持微笑，使用禮貌用語，主動和顧客打招呼，解答顧客疑問。不硬性推銷，給顧客足夠的購物自由。要讓每一位進入蔬果課購物的顧客都能感受到我們的親切周到的服務。 總結與展望 通過前一階段的課員學習和現(xiàn)在的課級學習，漸漸由一名新手變成一名老手了。培訓是一個持續(xù)的過程，通過培訓使我具備了最基本的專業(yè)知識，對于剛入系統(tǒng)的我深感肩上的重擔，或許在某方面我做的還不夠好，我會在以后的學習中去盡力彌補，使自己做的更好，一切都來自于實踐，理論起到的是指導作用。僅僅知道如何去做那還是不夠的，我們要在實踐中去檢驗，在實際的工作中去學會如何去發(fā)現(xiàn)問題，去分析問題，從而根本上去解決問題，避免以后有類似的問題再次發(fā)生。 課級階段的學習即將告一段落，總共三個多月的學習培訓既提升了我的工作技能也鍛煉了我的身體意志，已經(jīng)有同仁開始做出不同的選擇，但我的奮斗目標和前進方向并未改變，在這樣一個不斷變化提升的平臺里每天都能學到新的東西，努力就會有收獲，堅持再堅持，希望通過自己的努力通過課級階段的檢核，再去迎接后面新的學習機會，新的挑戰(zhàn)！