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1、技術(shù)品質(zhì)責(zé)任2014年2月比亞迪汽車3-4月車展前活動策劃方案技術(shù)品質(zhì)責(zé)任目 錄一、活動背景及目標(biāo)二、活動策略制定三、活動執(zhí)行細則四、活動費用預(yù)算技術(shù)品質(zhì)責(zé)任活動背景及目標(biāo)技術(shù)品質(zhì)責(zé)任背景分析 2014年齊魯春季車展在即，消費者迎來賞車、購車年度盛會，我們也迎來推廣品牌、沖擊銷量的大浪潮。春季車展是消化庫存、展示形象的又一銷量大戰(zhàn)，各種展前宣傳鋪天蓋地。受車展影響，消費者靜待車展、觀望市場，購買熱情陷入冰封期。那么，如何最大程度地為車展增加銷量，在車展前搶單大收割將成為展前營銷的核心。車展平臺廣闊聚焦品牌焦點關(guān)注車展優(yōu)惠放送品牌促銷重磅出擊車市消費盛會營銷競爭空前加劇展前預(yù)熱 勢在必行技術(shù)品質(zhì)

2、責(zé)任活動策略制定技術(shù)品質(zhì)責(zé)任車展前轉(zhuǎn)化1、整理專營店所有基盤客戶2、分組分配回訪任務(wù)3、銷售經(jīng)理監(jiān)督回訪進度4、匯總回訪結(jié)果根據(jù)回訪結(jié)果，對基盤客戶按購車時間進行分類H級（1個月內(nèi)）、A級（2個月內(nèi)）、B級（3個月內(nèi)、C級（半年以上）挑選H級購車客戶，進行重點邀約回訪邀約客戶到店參加活動，提前享受車展價格，進行重點攻關(guān)。準(zhǔn)車主H級購車客戶基盤客戶層層回訪邀約分析車主1.車展前邀約客戶到店參加活動，提前進行訂單收割；2.告知顧客可享受車展當(dāng)天價格，并簽署保價協(xié)議；3.告知顧客下訂單可享受優(yōu)先提車，車展時車輛緊張需等待；4.現(xiàn)場訂車有精美大禮包相送，車展期間沒有；5.來店看車訂車就送來回打車費。技

3、術(shù)品質(zhì)責(zé)任銷售政策競品監(jiān)測展前收割店頭傳播價格蓄水：車展前15日網(wǎng)點需把控價格，防止車展政策外漏，為車展優(yōu)惠政策做準(zhǔn)備。內(nèi)促政策提前釋放：提前一周進行閉店銷售，釋放基盤客戶。建議車展內(nèi)促政策提前一周釋放，提高銷售顧問激情。從特供車型、搶購風(fēng)暴、店頭活動、車源緊張不同的角度制造話題，進行傳播，引發(fā)客戶關(guān)注產(chǎn)品，從而來電/來店咨詢提前一周組織一場主題為“不光低價，價格還好說”的店頭活動，提前釋放基盤客戶知己知彼，百戰(zhàn)不殆。車展前期銷售顧問不僅要掌握自己的話術(shù)，競品促銷政策及其應(yīng)對話術(shù)的掌握也是必不可少的。所以我們需要車展前期進行競品信息監(jiān)測收集項目主要動作銷售顧問制定車展公關(guān)計劃表釋放批量忠實用戶

4、接線員培訓(xùn)；了解相關(guān)活動信息邀請潛在用戶到店利用政策提前消化用戶市場部在車展前15日進行競品監(jiān)測技術(shù)品質(zhì)責(zé)任一對一電話邀約已有客戶短信群發(fā)潛在客戶追蹤釣魚自然進店客戶老帶新轉(zhuǎn)介客戶集中斬殺車展前期收集所有基盤客戶收割內(nèi)促獎勵政策制定不同報價體系對于購買欲望比較強的客戶，可以從車源為借口，以定金的方式交付訂單內(nèi)促獎勵政策收割動作制定不同報價體系為了帶動銷售顧問熱情盡快消化車展前期已有的基盤客戶，內(nèi)促政策應(yīng)提前釋放，以便車展期間銷售顧問才能全力以赴針對原有基盤客戶和自然進店客戶以及老帶新客戶、制定有針對性的報價體系。對購買欲望高的客戶可提前釋放車展政策技術(shù)品質(zhì)責(zé)任政策制定車展推薦 “油”禮利用基盤

5、客戶，發(fā)布車展期間推薦新客戶購車競賽活動，推薦成功，老客戶可憑推薦潛客姓名、電話到店領(lǐng)油卡包裝特價車吸引眼球車展期間，價格最能賺足眼球，網(wǎng)點精心打造1款特價車，限時搶購，制造搶購效應(yīng)車友活動邀約新車主車展購車后的1-3個月，是提升客戶滿意度的最佳時機，網(wǎng)點要準(zhǔn)備用車課堂、節(jié)油課堂，鞏固客情訂車抽獎討個好彩頭制定有吸引力的政策后，設(shè)置豐厚的購車禮品，以抽獎、砸金蛋等形式，對訂車客戶進行祝賀，增加購車后的滿足感技術(shù)品質(zhì)責(zé)任留檔客戶邀約定車客戶推薦專場閉館團購活動所有訂車客戶都可參加抽獎，有梯度的設(shè)置一二三等獎，利用具有誘惑力的抽獎留住訂車客戶“好禮不停，幸運連連”，包裝“到場禮、微博禮、試駕禮、訂

6、車禮”等禮品政策，刺激客戶參與熱情疊加政策抽獎?wù)叨Y品政策設(shè)置購車疊加政策，購車人數(shù)越多，享受的優(yōu)惠幅度越高，刺激客戶自發(fā)形成購車力量，組團購車通過新車型上市，吸引客戶到店，增加媒體曝光率，提升比亞迪產(chǎn)品及品牌知名度新車上市試乘試駕環(huán)節(jié)增加，針對產(chǎn)品質(zhì)疑客戶進行現(xiàn)場體驗，增加對產(chǎn)品的信賴車展前一周內(nèi)技術(shù)品質(zhì)責(zé)任車展基金組成與分配明細（示例）針對本次活動設(shè)立高額內(nèi)促獎勵“車展基金”，以車展基金獎勵作為內(nèi)促金額。職位人數(shù)活動前上交小計完成任務(wù)一次性獎勵小計總經(jīng)理13000300060006000銷售經(jīng)理11000100020002000市場經(jīng)理11000100020002000銷售團隊150005

7、0001500015000專營店1150001500025000銷售團隊在完成活動任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，享受一次性獎勵14000元，每周檢核，結(jié)束考核。銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理在完成活動任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，享有一次性獎勵2000元，每周檢核，結(jié)束考核?？偨?jīng)理在完成活動任務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，享受一次性獎勵6000元，每周檢核，結(jié)束考核。內(nèi)促政策技術(shù)品質(zhì)責(zé)任車型 廠家指導(dǎo)價 （元）活動售價 （元）政策說明 F3 1.5L 舒適型F3 1.5L 舒適型 升級版速銳 1.5L舒適型速銳 1.5L豪華型速銳 1.5TI舒適型外促政策技術(shù)品質(zhì)責(zé)任活動執(zhí)行細則技術(shù)品質(zhì)責(zé)任活動主題不光低價 價格還好說比亞迪全系鉅惠購車節(jié)l活

8、動主題：不光低價 價格還好說比亞迪全系鉅惠購車節(jié)l活動時間：4月5日-6日每周末l活動地點：比亞迪山東各營店展廳l針對人群：意向客戶、保有客戶l活動內(nèi)容：節(jié)目表演、政策公布、促訂銷售、幸運抽獎技術(shù)品質(zhì)責(zé)任活動計劃線下線上物料制作預(yù)熱宣傳現(xiàn)場展示（展期銷售）閉店銷售網(wǎng)絡(luò)平臺報紙、廣播電視飄字店頭活動（預(yù)熱銷售）全面營銷，最大程度匯聚關(guān)注技術(shù)品質(zhì)責(zé)任確定目標(biāo)，精準(zhǔn)傳播報紙廣播新媒體網(wǎng)絡(luò)電視電視漂字利用網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播、電視、新媒體等媒介形式，選擇優(yōu)勢媒體，投放活動信息，使名人效應(yīng)及政策包裝效果，實現(xiàn)傳播最大化。技術(shù)品質(zhì)責(zé)任短信邀約 一對一精準(zhǔn)邀約整合現(xiàn)有資源客戶開發(fā)新的意向客戶短信稿：全系大放價！

9、全系大放價！全系大放價啦尊敬的用戶您好，當(dāng)您看到這條短信的時候別忙著把我丟進垃圾箱哦，我是車界小雷鋒，給你送信來了！比亞迪汽車全系鉅惠購車節(jié)開啟啦，訂車即有禮，購車享優(yōu)惠，還有更多神秘大獎哦！想知道更多展前大放價的信息嗎？那就撥打：XXX吧！技術(shù)品質(zhì)責(zé)任微博/微信稿：2014年大事件！4月去哪里呀？當(dāng)然是去比亞迪XX4S店搶車?yán)?！展前大放價，不光低價，其他一切都好說，現(xiàn)在訂車即有禮，購車享優(yōu)惠，親你還等什么呢？ 比亞迪全系鉅惠購車節(jié)期待你的到來！微博/微信 新興媒體廣闊傳播技術(shù)品質(zhì)責(zé)任電臺廣播 打動消費者的耳朵黃金時段優(yōu)勢電臺火熱欄目篩選受眾群體收聽率高的媒體電臺，在上下班、午、晚飯等收聽時間

10、，以及熱播欄目間隙進行電臺廣播的投放，讓信息得到最有效的傳播。廣播稿：親，你還在等車展上訂車嗎？車展上的亂、吵、雜讓人很糾結(jié)有木有？！別等車展了，比亞迪全系鉅惠購車節(jié)震撼來襲，訂車就有獎，購車享優(yōu)惠，不光低價，價格還好說哦！詳情請咨詢：XXX技術(shù)品質(zhì)責(zé)任網(wǎng)絡(luò)會員 選取汽車之家、易車等國內(nèi)大型網(wǎng)站，借助其強大的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，將活動信息進行擴散，在活動前期組織購車團招募，最大范圍的收集線索量。1、價格軟文推送2、新聞軟文推送3、焦點圖文4、首頁文字鏈范圍廣、不受時空限制成本低、速度快、更改靈活交互性、縱深性關(guān)注度高、有針對性技術(shù)品質(zhì)責(zé)任DM/海報大戰(zhàn)印制帶有購車節(jié)和比亞迪促銷信息的DM單頁，聘請

11、“小蜜蜂”（前期對其進行培訓(xùn)），統(tǒng)一著裝，進行撒網(wǎng)式營銷單頁發(fā)放，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村為主攻陣地，讓比亞迪促銷政策和車型信息在山東大地遍地開花。執(zhí)行動作：1、發(fā)單區(qū)域負(fù)責(zé)人明確及劃分2、派單人員外聘3、統(tǒng)一培訓(xùn)派單物料準(zhǔn)備：1、活動傳播單頁印制2、邀約活動卡片準(zhǔn)備技術(shù)品質(zhì)責(zé)任時間流程內(nèi)容10：00客戶到場客戶簽到，發(fā)放抽獎券開場表演開場表演領(lǐng)導(dǎo)致辭領(lǐng)導(dǎo)致辭10：00-11：00（唱單環(huán)節(jié)循環(huán)往復(fù)，根據(jù)訂單數(shù)，進行其他環(huán)節(jié)）商務(wù)政策講解主持人現(xiàn)場不斷宣講當(dāng)天商務(wù)政策小丑表演小丑穿插表演主持人唱單主持人不斷宣講活動政策，進行唱單幸福大翻倍期繳納定金的客戶可以參加幸福大翻倍，通過搖號產(chǎn)生訂車禮上禮已訂車客戶

12、，參與抽獎，每積累5個訂單，抽取一次購車贏現(xiàn)金購車客戶參與扎氣球贏現(xiàn)金環(huán)節(jié)，贏取額外的現(xiàn)金優(yōu)惠11：00-11：05歌手表演流行歌曲表演11：05-11：10購車禮品抽取主持人介紹活動內(nèi)容及商務(wù)政策、活動獎品，并對當(dāng)天訂購車的客戶進行購車禮品的抽取11：10-11：15熱舞表演熱舞表演11：15-11：20終極大獎抽取所有訂車客戶均可參加每周設(shè)置的終極大獎的抽取11：25活動結(jié)束活動結(jié)束活動流程技術(shù)品質(zhì)責(zé)任幸運大轉(zhuǎn)盤，前期繳納定金的客戶在主持人的互動下參加，具體倍數(shù)通過搖號產(chǎn)生，優(yōu)惠力度越大，現(xiàn)場的吸引力就越大，刺激客戶積極預(yù)交定金。活動流程具體說明技術(shù)品質(zhì)責(zé)任 禮上加禮凡是在活動期間訂車的客

13、戶，均可參與最后一周活動設(shè)置的訂車禮上禮環(huán)節(jié)，每積累5個訂單即可參與一次抽獎，根據(jù)抽獎的次數(shù)，獎品的價值也會逐漸的遞增，訂車客戶可重復(fù)參與，越早下訂，參與抽獎的次數(shù)就越多，中獎的幾率就越大，以此吸引客戶積極訂車?；顒恿鞒叹唧w說明技術(shù)品質(zhì)責(zé)任疊加政策在前期推廣宣傳中，利用購車疊加優(yōu)惠政策吸引客戶，聚集人氣、促進成交，在車展車展前，進行提前大收割?；顒恿鞒叹唧w說明技術(shù)品質(zhì)責(zé)任購車贏現(xiàn)金，活動現(xiàn)場為每位成功訂車的客戶提供1次扎氣球機會，氣球內(nèi)現(xiàn)金歸客戶個人所得。購車客戶越多中獎機會越大。此舉再次對現(xiàn)場的意向客戶刺激購車下單活動流程具體說明技術(shù)品質(zhì)責(zé)任禮品建議活動流程具體說明技術(shù)品質(zhì)責(zé)任專營店第一步波收割排期時間活動地點參與展廳/網(wǎng)點負(fù)責(zé)人訂單目標(biāo)集客目標(biāo)制定轉(zhuǎn)化排期計劃線下活動說明技術(shù)品質(zhì)責(zé)任