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1、LOGO銷售技巧培訓(xùn)v請(qǐng)?jiān)趦煞昼娭畠?nèi)讓同事記住你請(qǐng)?jiān)趦煞昼娭畠?nèi)讓同事記住你破破 冰冰銷售的概念銷售的概念(廣義廣義) 銷售是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它通過批銷售是一種重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它通過批發(fā)商及零售店的采購和消費(fèi)者的購買，發(fā)商及零售店的采購和消費(fèi)者的購買， 最終促進(jìn)公司生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤的最終促進(jìn)公司生產(chǎn)力的開發(fā)以及利潤的 增加增加.銷售的概念銷售的概念(狹義狹義)分清客戶類型，確定溝通策略分清客戶類型，確定溝通策略v女性客戶v男性客戶v沉默型客戶v喋喋不休型客戶v畏生型客戶v驕傲型客戶了解你的客戶v一、與客戶握手一、與客戶握手v二、交換名片二、交換名片v三、適度的微笑三、適度的微笑v四、合適

2、的坐姿四、合適的坐姿營銷人員禮儀技巧營銷人員禮儀技巧溝通的策略溝通的策略 跟不同的人講話要使用不同的講話方式，跟不同的人講話要使用不同的講話方式，不僅要讓客戶聽得懂，更要讓客戶聽得舒不僅要讓客戶聽得懂，更要讓客戶聽得舒服，在語言上，要保持和他們同步。以對(duì)服，在語言上，要保持和他們同步。以對(duì)方喜歡的方式和他溝通，你的說服將會(huì)讓方喜歡的方式和他溝通，你的說服將會(huì)讓人無法抗拒。人無法抗拒。 說話的技巧說話的技巧 銷售是用問的銷售是用問的v了解客戶的需求：要用問了解客戶的需求：要用問v做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析：也要用問做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析：也要用問v解除反對(duì)意見：同樣要用問解除反對(duì)意見：同樣要用問v成交：更是要用問成

3、交：更是要用問發(fā)問的技巧之聆聽發(fā)問的技巧之聆聽v聽對(duì)方想說的話。聽對(duì)方想說的話。v聽對(duì)方想說但沒有說出來的話聽對(duì)方想說但沒有說出來的話v聽對(duì)方想說沒有說出來但希望你說出來的話聽對(duì)方想說沒有說出來但希望你說出來的話傾聽才會(huì)贏得信賴！傾聽才會(huì)贏得信賴！發(fā)問的技巧之聆聽發(fā)問的技巧之聆聽建立心態(tài)建立心態(tài)v積極的心態(tài)積極的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)的心態(tài)v行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài)空杯的心態(tài)v給予的心態(tài)給予的心態(tài) 雙贏的心態(tài)雙贏的心態(tài)v學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài) 包容的心態(tài)包容的心態(tài)v老板的心態(tài)老板的心態(tài) 自信的心態(tài)自信的心態(tài) 信賴感的信賴感的5 5大原則大原則v平等的原則平等的原則v相容的原則相容的原則v互

4、利的原則互利的原則v信用的原則信用的原則v寬容的原則寬容的原則促成成交的五大要素促成成交的五大要素一：如何做正確的事一：如何做正確的事思考力思考力 二：如何把事情做正確二：如何把事情做正確執(zhí)行力執(zhí)行力三：修煉建立陌生關(guān)系三：修煉建立陌生關(guān)系自信力自信力四：讓客戶說四：讓客戶說“是是”影響力影響力五：持續(xù)的愉悅服務(wù)五：持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅力取悅力 思考力思考力如何按計(jì)劃進(jìn)行如何按計(jì)劃進(jìn)行專業(yè)銷售能力測(cè)評(píng)專業(yè)銷售能力測(cè)評(píng)能力之一：開發(fā)新顧客能力之一：開發(fā)新顧客能力之二：做好相關(guān)介紹能力之二：做好相關(guān)介紹硬件特性硬件特性軟件特性軟件特性服務(wù)流程服務(wù)流程交易方式交易方式相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí)能力之三：解除顧客

5、的抗拒點(diǎn)能力之三：解除顧客的抗拒點(diǎn)那是因?yàn)槟隳銢]有堅(jiān)定堅(jiān)定解除顧客拒絕的信心信心和能力能力。 為什么被客戶拒絕一兩次你就調(diào)頭就走？能力之四：成交能力之四：成交當(dāng)你成為開發(fā)新顧客的專家，擁有了大量的潛在客戶，當(dāng)你能對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行完美的講解，當(dāng)你能解除顧客每一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候，你的業(yè)績會(huì)不會(huì)一定提升？為什么？因?yàn)榻獬昕咕芰诉€要成交。所以銷售的第四項(xiàng)重要能力，叫做成交專業(yè)銷售能力測(cè)評(píng)專業(yè)銷售能力測(cè)評(píng)能力之五：售后服務(wù)能力之五：售后服務(wù)營銷員的職責(zé)營銷員的職責(zé)v重視營銷趨勢(shì)重視營銷趨勢(shì)v重視營銷文化重視營銷文化v重視觀念更新重視觀念更新v重視學(xué)習(xí)進(jìn)取重視學(xué)習(xí)進(jìn)取v重視執(zhí)行力重視執(zhí)行力成長的方法成長的方法v

6、自信力的訓(xùn)練 銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的 自己自己v目光的訓(xùn)練 應(yīng)以眉心為中心，半徑三厘米的地應(yīng)以眉心為中心，半徑三厘米的地 方，被稱為方，被稱為“注視區(qū)注視區(qū)”。自信力自信力 如何處理客戶的拒絕？ -調(diào)整自己的心態(tài) 為什么有拒絕？原因何在？ -來自客戶方面的因素 -來自銷售人員方面的因素 -來自商品方面的因素 樹立堅(jiān)定的信心心態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整銷售人員成長過程決定銷售人員成長過程決定v1個(gè)星期 適應(yīng)工作強(qiáng)度v1個(gè)月 找到工作感覺v3個(gè)月 找到適合自己的銷售模式v6個(gè)月 找到工作樂趣v12個(gè)月 職業(yè)發(fā)展每個(gè)新人的心態(tài)變化每個(gè)新人的心態(tài)變化盲目樂觀盲目樂觀悲觀絕望悲觀絕

7、望恢復(fù)正常恢復(fù)正常日日月月年年取悅力取悅力營銷人員良好的第一印象、形象；營銷人員良好的第一印象、形象；v(1)保持干凈、清爽的儀容。保持干凈、清爽的儀容。v(2)面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。v(3)親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅親切地招呼對(duì)方，笑容要開朗愉悅v(4)讓對(duì)方從你的第一句話，體會(huì)到你的真誠。讓對(duì)方從你的第一句話，體會(huì)到你的真誠。v(5)穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方的手。穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方的手。v(6)言談舉止充滿自信，不卑不亢。言談舉止充滿自信，不卑不亢。 這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人這是一個(gè)兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜

8、歡你。們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你。 -羅伯特羅伯特龐德龐德出出 發(fā)發(fā)出發(fā)前的充分準(zhǔn)備出發(fā)前的充分準(zhǔn)備資料準(zhǔn)資料準(zhǔn)備備行動(dòng)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備情緒調(diào)整情緒調(diào)整工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備出出 發(fā)發(fā)銷售的流程銷售的流程探探 尋尋斟斟 酌酌認(rèn)定需求認(rèn)定需求提供解決辦法提供解決辦法達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議履行定單履行定單/服務(wù)服務(wù)銷售是一個(gè)過程銷售是一個(gè)過程,不只是一個(gè)簡單的不只是一個(gè)簡單的行動(dòng)行動(dòng)!一句話概述我們的賣點(diǎn)一句話概述我們的賣點(diǎn)最簡潔的語言最簡潔的語言最親切的態(tài)度最親切的態(tài)度產(chǎn)品介紹的技巧產(chǎn)品介紹的技巧v什么是假設(shè)問句法？什么是假設(shè)問句法？ 是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進(jìn)

9、行產(chǎn)是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，以一個(gè)假設(shè)性問題進(jìn)行鋪墊。品介紹之前，以一個(gè)假設(shè)性問題進(jìn)行鋪墊?！景咐咐?B B客戶想要找一個(gè)可以提供上門服務(wù)、不收取客戶想要找一個(gè)可以提供上門服務(wù)、不收取任何費(fèi)用的機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)他們的售后。任何費(fèi)用的機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)他們的售后。 試問試問B B顧客，如果有一個(gè)機(jī)構(gòu)可以滿足你的上顧客，如果有一個(gè)機(jī)構(gòu)可以滿足你的上述要求且提供備用品，你會(huì)考慮對(duì)他們進(jìn)一步了述要求且提供備用品，你會(huì)考慮對(duì)他們進(jìn)一步了解么？解么？假設(shè)問句法假設(shè)問句法產(chǎn)品介紹的技巧產(chǎn)品介紹的技巧v什么是互動(dòng)式介紹法什么是互動(dòng)式介紹法 互動(dòng)指的是一種你來我往的狀態(tài)。就是要在互動(dòng)指的是一

10、種你來我往的狀態(tài)。就是要在提問的同時(shí)，更多地聽取客戶的反饋。掌握此要提問的同時(shí)，更多地聽取客戶的反饋。掌握此要領(lǐng)，業(yè)務(wù)員才能成為問話專家，從而促進(jìn)業(yè)績?cè)鲱I(lǐng)，業(yè)務(wù)員才能成為問話專家，從而促進(jìn)業(yè)績?cè)鲩L。長?；?dòng)式介紹法互動(dòng)式介紹法產(chǎn)品介紹的技巧產(chǎn)品介紹的技巧 封閉式問題封閉式問題 只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如“您吃飯了嗎？您吃飯了嗎？”封閉式問題主要的功能是發(fā)揮影響封閉式問題主要的功能是發(fā)揮影響力。力。 開放式問題開放式問題 開放式問題，回答者必須要通過解釋來進(jìn)行回答。開放式問題主要開放式問題，回答者必須要通過解釋來進(jìn)行回答。開放式問題主要用

11、來收集信息。用來收集信息。 半封閉半開放式問題半封閉半開放式問題 有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請(qǐng)問您公司有多少有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請(qǐng)問您公司有多少業(yè)務(wù)員？您公司有沒有培訓(xùn)系統(tǒng)等等。業(yè)務(wù)員？您公司有沒有培訓(xùn)系統(tǒng)等等。溝通提問的類型溝通提問的類型客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)我需要多一點(diǎn)時(shí)間考慮這件事情我需要多一點(diǎn)時(shí)間考慮這件事情談話時(shí)不時(shí)的看手表談話時(shí)不時(shí)的看手表已經(jīng)開始收拾桌子上的文件已經(jīng)開始收拾桌子上的文件在辦公同你交談時(shí)不請(qǐng)你坐下在辦公同你交談時(shí)不請(qǐng)你坐下一邊笑一邊不斷的搖頭說一邊笑一邊不斷的搖頭說“不不”客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息

12、與信號(hào)客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)真的能按時(shí)上門嗎？備用品損壞怎么辦？價(jià)格是否可以.呢？客戶在接受你的建議后你所需要做的事客戶在接受你的建議后你所需要做的事v從客戶的口中得到承諾從客戶的口中得到承諾v抓住時(shí)機(jī)立即總結(jié)你們所討論抓住時(shí)機(jī)立即總結(jié)你們所討論 的要點(diǎn)，試圖結(jié)束你的銷售。的要點(diǎn)，試圖結(jié)束你的銷售。v道謝及定好下一次的拜訪。道謝及定好下一次的拜訪。重要觀念重要觀念v成功者決不放棄、放棄者決不成功成功者決不放棄、放棄者決不成功v挑毛病的才是真正的買主挑毛病的才是真正的買主 v真正的購買從異議開始真正的購買從異議開始客戶在拒絕你的銷售建議時(shí)你所需要做的事客戶在拒絕你的銷售建議時(shí)你所需要做的事

13、 我目前提供的.是客戶所需要的嗎? 我是否已經(jīng)滿足了客戶的需求? 是否客戶還有其他的需求,而我不知道? 我是否已經(jīng)非常清楚,客戶真正需要什么?如果你的回答是如果你的回答是NO!此時(shí)你要怎樣做此時(shí)你要怎樣做?停止停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的問自己以下問題:影響力 作為一個(gè)成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其作為一個(gè)成功的銷售人員，不許欺騙客戶，讓其 購買，要讓客戶理解商品的價(jià)值，以及為得到這些價(jià)購買，要讓客戶理解商品的價(jià)值，以及為得到這些價(jià) 值是要付出代價(jià)的。最重要的是與客戶的協(xié)調(diào)，而不值是要付出代價(jià)的。最重要的是與客戶的協(xié)調(diào)，而不 是沖突是沖突。朋友不一定是生意伙伴，朋友不一定

14、是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴變成朋友但你一定要把生意伙伴變成朋友影響力影響力1、不到最后不談價(jià)、不到最后不談價(jià)2、介紹產(chǎn)品時(shí)，永遠(yuǎn)把注意力放在客戶獲得的利益上、介紹產(chǎn)品時(shí)，永遠(yuǎn)把注意力放在客戶獲得的利益上3、強(qiáng)調(diào)物超所值的好處、強(qiáng)調(diào)物超所值的好處4、化整為零法、化整為零法解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的方法處理抗拒點(diǎn)的步驟耐心 傾聽停頓（表現(xiàn)理性、非反抗）問出真正的原因確認(rèn)滿意接觸抗拒點(diǎn)確認(rèn)抗拒點(diǎn)成交技巧 （一）欲擒故縱法（一）欲擒故縱法 （二）緊密跟蹤法（二）緊密跟蹤法 （三）比較擠壓法（三）比較擠壓法 （四）側(cè)面攻擊法（四）側(cè)面攻擊法 （五）熱情感化法（五）熱情感化法團(tuán)隊(duì)與合作v 什么是團(tuán)

15、隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)？v 不是不要讓另一個(gè)人失敗，不是不要讓另一個(gè)人失敗， 而是不要讓任何一個(gè)人失敗。而是不要讓任何一個(gè)人失敗。 -馬云馬云 什么是團(tuán)隊(duì)合作？什么是團(tuán)隊(duì)合作？ 團(tuán)隊(duì)合作，是指一群有能力、團(tuán)隊(duì)合作，是指一群有能力、 有信仰在特定的團(tuán)隊(duì)中，為了有信仰在特定的團(tuán)隊(duì)中，為了 一個(gè)共同的目標(biāo)互相支持合作一個(gè)共同的目標(biāo)互相支持合作 奮斗的過程。奮斗的過程。展望v同一個(gè)世界，同一個(gè)夢(mèng)想，為了你我共同的目標(biāo)，同一個(gè)世界，同一個(gè)夢(mèng)想，為了你我共同的目標(biāo)，讓我們?cè)谶@崎嶇坎坷的道路上相互學(xué)習(xí)、相互進(jìn)讓我們?cè)谶@崎嶇坎坷的道路上相互學(xué)習(xí)、相互進(jìn)步、相互成長的大步向前吧。步、相互成長的大步向前吧。 -急速虎家電部急速虎家電部LOGOv補(bǔ)充補(bǔ)充