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1、 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING1 1To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值給給金寓-1.jpgTo enhance the value of the trust from a professional consultant浙聯(lián)顧問浙聯(lián)顧問華中企業(yè)城華中企業(yè)城1號樓號樓營銷執(zhí)行報(bào)告營銷執(zhí)行報(bào)告 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAO

2、ZHIXING2 2To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 漢口北板塊，區(qū)位價(jià)值獨(dú)特、發(fā)展前景遠(yuǎn)大，但未來發(fā)展存在一定不確定性； 華中企業(yè)城在漢口北板塊的獨(dú)特性與唯一性價(jià)值，是本案與區(qū)域重疊性物業(yè)（公寓） 競爭的利器所在； 在宏觀政策重壓及房產(chǎn)稅預(yù)期下，如何凸顯本案的差異化價(jià)值以吸納投資客群，是本案 營銷制勝的關(guān)鍵; 介于本案工業(yè)用地屬性，公寓營銷將面臨“土地性質(zhì)、使用權(quán)年限、首付高、高水電費(fèi)、 廠區(qū)對住居影響”等諸多問題，如何降低或規(guī)避這些問題對客戶影響

3、，也是本案營銷必須 解決的問題。“獨(dú)特的漢口北、唯一的華中企業(yè)城”，這是本案的價(jià)值基石所在！本案1號樓營銷將著重從以下幾方面來思考： 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3 3To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值報(bào)告思路報(bào)告思路第一部分第一部分客群定位客群定位第二部分第二部分營銷策略營銷策略第三部分第三部分營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行p 客戶蓄勢策略p 營銷問題解決策略p 推盤與價(jià)格策略p 直銷行動

4、執(zhí)行p VIP行動執(zhí)行p 營銷問題解決執(zhí)行p 推廣策略與執(zhí)行p 宏觀新政VS客群p 項(xiàng)目價(jià)值VS客群p 客戶群體定位 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING4 4To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值第一部分第一部分客群定位客群定位第二部分第二部分營銷策略營銷策略第三部分第三部分營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行p 客戶蓄勢策略p 營銷問題解決策略p 推盤與價(jià)格策略p 直銷行動執(zhí)行p VIP行動執(zhí)行p 營銷問

5、題解決執(zhí)行p 推廣策略與執(zhí)行p 宏觀新政宏觀新政VSVS客群客群p 項(xiàng)目價(jià)值VS客群p 客戶群體定位 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING5 5To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 從從“國十條國十條”到到“國五條國五條”，只有，只有“更更”嚴(yán)沒有嚴(yán)沒有“最最”嚴(yán)嚴(yán)1、各地要加大宏觀調(diào)控力度。房價(jià)過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的城市，要在一定時間內(nèi)限定居民家庭購房限定居民家庭購房 套數(shù)套數(shù)。

6、嚴(yán)格實(shí)行問責(zé)制嚴(yán)格實(shí)行問責(zé)制。2、完善差別化的住房信貸政策。各商業(yè)銀行暫停發(fā)放第三套及以上住房貸款；對非本地居民暫停發(fā)放購房貸款暫停發(fā)放第三套及以上住房貸款；對非本地居民暫停發(fā)放購房貸款。 對貸款購買商品住房，首付款比例調(diào)整到30%及以上；對貸款購買第二套住房的家庭，嚴(yán)格執(zhí)行首付比例不低 于50%、貸款利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍的規(guī)定。 3、調(diào)整住房交易環(huán)節(jié)的契稅和個人所得稅優(yōu)惠政策。加快推進(jìn)房產(chǎn)稅推進(jìn)房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)工作，并逐步擴(kuò)大到全國。 4、切實(shí)增加住房有效供給。房價(jià)上漲過快的城市，要增加居住用地的供應(yīng)總量。 5、加大住房交易市場檢查力度，依法查處經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)炒買炒賣、哄抬房價(jià)、慫恿客戶簽訂“

7、陰陽合同”等行為。解讀：解讀： 中央控制房價(jià)的決心異常堅(jiān)定；中央控制房價(jià)的決心異常堅(jiān)定； 堅(jiān)決打擊投資、投機(jī)行為；堅(jiān)決打擊投資、投機(jī)行為； 所有政策均針對所有政策均針對涉及民生的住宅市場。涉及民生的住宅市場。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING6 6To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值武漢市近日發(fā)布了房地產(chǎn)調(diào)控細(xì)則（共六條內(nèi)容，簡稱“漢六條”），涉及信貸、稅費(fèi)、住房保障等。但其中，外地

8、城市關(guān)注度較高的限購令、預(yù)售資金監(jiān)管等措施沒有提及外地城市關(guān)注度較高的限購令、預(yù)售資金監(jiān)管等措施沒有提及。漢六條”的主要內(nèi)容，是9月底出臺的“國五條”和上周出臺的“鄂六條”的延續(xù)。調(diào)控細(xì)則最多的內(nèi)容是信貸和財(cái)稅政策。如首套房首付三成，二套房首付不低于五成、貸款利率不低于基準(zhǔn)利率1.1倍；第三套及以上貸款停發(fā)；對不能提供相應(yīng)證明的外地人停貸。稅費(fèi)方面，家庭首套住房稅費(fèi)予以優(yōu)惠等。 從從“國五條國五條”到到“漢六條漢六條”，政策在武漢軟著陸，政策在武漢軟著陸解讀：解讀： 中央政策硬條條在漢延續(xù)執(zhí)行；中央政策硬條條在漢延續(xù)執(zhí)行； 靈活條款不在武漢執(zhí)行；靈活條款不在武漢執(zhí)行； 武漢不屬于房價(jià)過武漢不屬

9、于房價(jià)過高、過快增長城市之列？高、過快增長城市之列？ 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING7 7To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值剛性需求：剛性需求： 雖首付提高一成，其他沒有限制，將是支撐住宅市場的主體改善需求：改善需求： 被“認(rèn)房不認(rèn)貸、首付與利率提高”屬于政策“誤殺” 政策遏制的對象，部分被利率政策嚇退，開始觀望；投資需求：投資需求： 部分受投資渠道狹窄限制及存款負(fù)利率的推動，仍

10、然待機(jī)而動； 但將集中出現(xiàn)在“出租、升值潛力大”及非住宅性質(zhì)項(xiàng)目中。投機(jī)需求：投機(jī)需求： 將被“首付、利率、外地戶口購房限制、營業(yè)稅”等針對性政策完 全遏制。投機(jī)購買被政策完全扼殺，改善性購買被誤殺，剛性需求成為支撐市場的主體，投資性需投機(jī)購買被政策完全扼殺，改善性購買被誤殺，剛性需求成為支撐市場的主體，投資性需求被政策威懾，但投資前景好的項(xiàng)目仍會吸引投資客出手。求被政策威懾，但投資前景好的項(xiàng)目仍會吸引投資客出手。 “新新政政”出臺后市場客群的結(jié)構(gòu)性變化出臺后市場客群的結(jié)構(gòu)性變化 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING8 8To

11、 enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值浙聯(lián)觀點(diǎn)：浙聯(lián)觀點(diǎn)：“宏觀政策宏觀政策”，對本案相對有利：，對本案相對有利：一是本案屬于工業(yè)綜合性質(zhì)，不受住宅政策所限，二是漢口北的投資預(yù)期對吸納投資客群具有一定的促進(jìn)作用。本案面臨的主要問題是：本案面臨的主要問題是：一一是受“區(qū)域工業(yè)屬性、交通生活配套嚴(yán)重缺乏”的限制，吸納“剛需”有限，二二是房產(chǎn)稅的實(shí)施將對本案的投資需求存在較大的反制。如何凸顯投資價(jià)值、吸納投資客戶及區(qū)域自用型投資客戶，是本案營銷制如何凸顯投資價(jià)值、吸

12、納投資客戶及區(qū)域自用型投資客戶，是本案營銷制勝的關(guān)鍵。勝的關(guān)鍵。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING9 9To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值第一部分第一部分客群定位客群定位第二部分第二部分營銷策略營銷策略第三部分第三部分營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行p 客戶蓄勢策略p 營銷問題解決策略p 推盤與價(jià)格策略p 直銷行動執(zhí)行p VIP行動執(zhí)行p 營銷問題解決執(zhí)行p 推廣策略與執(zhí)行p 宏觀新政宏觀新政VS

13、VS客群客群p 項(xiàng)目價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值VSVS客群客群p 客戶群體定位 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING1010To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值p 漢口北漢口北VSVS盤龍城盤龍城 從板塊屬性來看從板塊屬性來看 絕然不同絕然不同岱黃高速岱黃高速漢口北大道漢口北大道巨龍大道巨龍大道漢口漢口黃陂黃陂盤龍城版塊盤龍城版塊漢口北版塊漢口北版塊F陽光城陽光城哥特帝景哥特帝景美景天城美景天城銜生銜

14、生領(lǐng)袖領(lǐng)袖人和天地人和天地創(chuàng)業(yè)城創(chuàng)業(yè)城日月山水日月山水摩卡小鎮(zhèn)摩卡小鎮(zhèn)天璽花園天璽花園08經(jīng)典經(jīng)典巢巢NEST中國院子中國院子盤龍灣盤龍灣F天下天下香檳半島香檳半島羅納河谷羅納河谷華中企業(yè)城華中企業(yè)城各項(xiàng)目配套公寓各項(xiàng)目配套公寓漢北康城漢北康城小商品城小商品城四季美四季美五洲建材五洲建材家具家具CBD.住居版塊市場版塊盤龍城，作為漢口城區(qū)的外延，主要定位住居，目前集中了30余個大型住宅項(xiàng)目；漢口北，作為武漢與市外的商貿(mào)跳板，主要定位于商貿(mào)流通，規(guī)劃為十大市場群及配套。盤龍城與漢北北版塊盤龍城與漢北北版塊屬性絕然不同。屬性絕然不同。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1

15、HAOLOUYINGXIAOZHIXING1111To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 從純住居條件來看從純住居條件來看 優(yōu)劣明顯優(yōu)劣明顯公共交通生活配套版塊環(huán)境小區(qū)環(huán)境版塊氛圍社區(qū)氛圍102030405060708090100從“生活配套、生活環(huán)境、住居氛圍”等住居條來看，盤龍城經(jīng)過多年的發(fā)展與住宅項(xiàng)目的集中開發(fā)，盤龍城的住居條件與漢口版塊相比，處于明顯優(yōu)勢。盤龍城的住居條件與漢口版塊相比，處于明顯優(yōu)勢。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQI

16、YECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING1212To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 從住宅銷售價(jià)格來看從住宅銷售價(jià)格來看 基本相當(dāng)基本相當(dāng)從“住宅銷售價(jià)格” 來看，盤龍城住宅銷售價(jià)格主要集中在3500-4000元/平米；漢口住宅主要為幾個市場的配套公寓，銷售價(jià)格在4000元/平米左右；盤龍城條件與盤龍城條件與漢口版塊住宅價(jià)格基本相當(dāng)。漢口版塊住宅價(jià)格基本相當(dāng)。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOU

17、YINGXIAOZHIXING1313To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值浙聯(lián)觀點(diǎn)：浙聯(lián)觀點(diǎn)：盤龍城已經(jīng)形成住居板塊，漢口北定位于商貿(mào)市場板塊；漢口北版塊的“住居環(huán)境、生活配套、住居氛圍”明顯不足，與盤龍城相比處于絕對劣勢；漢口北版塊的“住宅”價(jià)格與盤龍城相比基本相當(dāng)，沒有優(yōu)勢；從吸納城區(qū)因從吸納城區(qū)因“高價(jià)高價(jià)”擠壓而外遷的自住型群體來看，漢口北板塊很難與盤龍擠壓而外遷的自住型群體來看，漢口北板塊很難與盤龍城形成競爭，城形成競爭，本案公寓必須依托版塊內(nèi)

18、外的投資客群消化本案公寓必須依托版塊內(nèi)外的投資客群消化。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING1414To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值漢口北漢口北漢口北地處漢口北郊，通過解放大道的延長線、岱黃高速與漢口城區(qū)相連。由漢口北大道、岱黃高速、轉(zhuǎn)金橋大道，到達(dá)漢口后湖新城，車程20分鐘；由漢口北大道、轉(zhuǎn)解放大道延長線，到達(dá)漢口堤角，車程15分鐘。漢口城區(qū)的延伸。漢口城區(qū)的延伸。p 漢口北版塊

19、的價(jià)值漢口北版塊的價(jià)值 區(qū)位價(jià)值區(qū)位價(jià)值 漢口延伸漢口延伸 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING1515To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值漢口北，位于武漢航空、鐵路、港口等三大交通樞紐戰(zhàn)略資源的黃金節(jié)點(diǎn)：武漢航空城、橫店編組站、陽邏深水港正好將其圍合其中。南距漢口火車站5公里武漢港10公里東距陽邏深水港15公里西距天河國際機(jī)場6公里。 對外流通能力得天獨(dú)厚。對外流通能力得天獨(dú)厚。 對外

20、流通對外流通 得天獨(dú)厚得天獨(dú)厚 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING1616To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值漢口北市場群 十大市場群十大市場群 創(chuàng)造投資價(jià)值的預(yù)期創(chuàng)造投資價(jià)值的預(yù)期漢口北擁有獨(dú)特的區(qū)位與對外交通優(yōu)勢，具備“接棒漢正街、重振武漢大市場”的優(yōu)勢條件。漢口北十大市場群的定位，帶來的不僅是對區(qū)域商貿(mào)流通價(jià)值的巨大預(yù)期，更會對區(qū)域其他相關(guān)配套物業(yè)、包括住居物業(yè)，創(chuàng)造巨大的投資價(jià)

21、值預(yù)期。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING1717To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值輕軌一號線（東西湖至漢口堤角）目前已經(jīng)全線貫通，帶動沿線物業(yè)價(jià)格大幅提升。根據(jù)市政府最新要求，輕軌1號線將繼續(xù)延伸至漢口北板塊，并要求在2011年年底通車。輕軌通向漢口北，必將大幅提升漢口北板塊價(jià)值。但僅至“批發(fā)城”，也將拉大本案與“批發(fā)城”公寓的競爭力差距。 輕軌延伸輕軌延伸 提升版塊價(jià)值提升版塊

22、價(jià)值解放大道三環(huán)線岱黃高速延長線巨龍大道漢口北大道天興洲大橋本案輕軌1號線堤角漢口北批發(fā)城輕軌延長線輕軌漢口北總站 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING1818To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值浙聯(lián)觀點(diǎn)：浙聯(lián)觀點(diǎn)：漢口北版塊的區(qū)位優(yōu)勢在于，其對外流通的功能，與市外聯(lián)系的跳板功能；漢口北版塊的最大“價(jià)值點(diǎn)”在于，其商貿(mào)流通價(jià)值預(yù)期；商貿(mào)流通價(jià)值的巨大預(yù)期，必將提升相關(guān)配套物業(yè)的價(jià)值預(yù)期；

23、輕軌延伸，將是“漢口北”又一價(jià)值興奮點(diǎn)。漢口北板塊住居物業(yè)，更多的是價(jià)值預(yù)期與投資；輕軌延伸對本案是利好，漢口北板塊住居物業(yè)，更多的是價(jià)值預(yù)期與投資；輕軌延伸對本案是利好，但也將拉大本案于批發(fā)城價(jià)值預(yù)期值差距。但也將拉大本案于批發(fā)城價(jià)值預(yù)期值差距。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING1919To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值p 漢口北市場商家需求調(diào)查漢口北市場商家需求調(diào)查從左表中可以

24、看出：調(diào)查商家對辦公兼顧住居類型物業(yè)需求最高；對純辦公及純住居類型物業(yè)需求較低；對倉庫有較大需求；對廠房需求比例較低。雖然從調(diào)查來看，商家對部分物業(yè)類型需求比例不是很高，但考慮未來區(qū)域商家數(shù)量龐大，對該類物業(yè)可能需求絕對數(shù)量仍然較大。 需求類別需求類別 “ “商住商住”兩用較多兩用較多 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING2020To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值從表中可以看出：對購買

25、與使用計(jì)劃不確定的商家占比最高；多數(shù)有需求的商家計(jì)劃在未來2-3年購買；而使用計(jì)劃隨時間的推移占比逐步增加。從調(diào)查來看，商家對區(qū)域未來的發(fā)展看好，但對市場發(fā)展速度信心不足，較多抱觀望態(tài)度；多數(shù)商家考慮“先購買、后期再考慮投入使用”，說明他們對區(qū)域物業(yè)價(jià)格上升持肯定態(tài)度?！巴顿Y”或“投資兼顧自用”，是商家主要購買動因，但觀望心里較重。 購買時間計(jì)劃購買時間計(jì)劃 “ “不確定不確定”兩用較多兩用較多 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING2121To enhance the value of the trust from a pro

26、fessional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值浙聯(lián)觀點(diǎn)：浙聯(lián)觀點(diǎn)：本案在項(xiàng)目發(fā)展定位上：本案在項(xiàng)目發(fā)展定位上：應(yīng)著重考慮區(qū)域市場大量衍生需求；應(yīng)著重考慮區(qū)域市場大量衍生需求；在項(xiàng)目營銷上：在項(xiàng)目營銷上：應(yīng)突出項(xiàng)目在區(qū)域的應(yīng)突出項(xiàng)目在區(qū)域的“唯一性、稀缺性唯一性、稀缺性”；以此提升客群對項(xiàng)目未來的升值預(yù)期，吸納投資性購買。以此提升客群對項(xiàng)目未來的升值預(yù)期，吸納投資性購買。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING2222To enhance the value of the trust f

27、rom a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 版塊優(yōu)勢版塊優(yōu)勢 價(jià)值聯(lián)動價(jià)值聯(lián)動漢施公路 天興洲大橋 武昌 大大縮短板塊與主城區(qū)的時間距離未來區(qū)域地段與物業(yè)價(jià)值的巨大提升空間 20分鐘市場群輕軌岱黃高速 金橋大道 后湖新城解放大道延長線 漢口堤角未來每年千億元商貿(mào)流通額未來數(shù)十萬商貿(mào)從業(yè)人員，會帶來大量住居需求巨大提升區(qū)域的住居價(jià)值版塊價(jià)值本案價(jià)值板塊價(jià)值與項(xiàng)目價(jià)值是互動的，板塊價(jià)值與未來發(fā)展空間，同樣也是本案的價(jià)值。從板塊內(nèi)部競爭角度來看，本案還需要更多的差異化價(jià)值。p 本案價(jià)值分析本案價(jià)值分析 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUA

28、ZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING2323To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 配套漢口北市場群配套漢口北市場群 “ “唯一唯一”的價(jià)值的價(jià)值漢口北市場有十個，但綜合配套服務(wù)區(qū)僅“華中企業(yè)城”唯一一個。雖然其他市場均規(guī)劃有配套公寓，但其主體均為商品批發(fā)，其他物業(yè)為次，且多與商品交易混雜，綜合環(huán)境、品質(zhì)、服務(wù)等方面本案可以做到優(yōu)化。十大市場群僅有本案唯一一個綜合配套服務(wù)區(qū)，本案就是漢口北的“中心”。= 10 + 1 中

29、心漢口北 = 十大市場群 + 華中企業(yè)城 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING2424To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 2424萬方創(chuàng)業(yè)中心萬方創(chuàng)業(yè)中心 “ “復(fù)合復(fù)合”的價(jià)值疊加的價(jià)值疊加24萬方。復(fù)合功能！區(qū)域綜合配套中心，包括loft公寓、商務(wù)公寓、商業(yè)配套、休閑娛樂、生活設(shè)施等；同時考慮設(shè)立漢口北電子商務(wù)區(qū)及商會總部辦公區(qū)； 住居與生活配套、商務(wù)活動與交流、休閑娛樂配套，多種

30、需求一站搞定。復(fù)合功能物業(yè)，能夠產(chǎn)生價(jià)值疊加效應(yīng)。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING2525To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 1 1號樓公寓號樓公寓 loft loft的倍加價(jià)值的倍加價(jià)值5.4m。約 503房2廳！本案1號樓公寓，內(nèi)部空間設(shè)計(jì)為5.4米，loft空間設(shè)計(jì)，一層面積得兩層空間；約50平米的購買面積，可以設(shè)計(jì)為3房2廳。本案的loft倍加價(jià)值，在版塊內(nèi)具有獨(dú)特的差異

31、化價(jià)值。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING2626To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 項(xiàng)目價(jià)值鏈厘定項(xiàng)目價(jià)值鏈厘定 核心競爭力核心競爭力20分鐘到達(dá)城區(qū)市場群巨大衍生價(jià)值輕軌對價(jià)值的提升版塊共有價(jià)值本案獨(dú)有價(jià)值10+1中心=唯一價(jià)值。24萬方。復(fù)合功能！5.4m。約503房2廳！本案價(jià)值鏈本案價(jià)值鏈本案的核本案的核心競爭力心競爭力本案的價(jià)值鏈包含，“版塊價(jià)值”、以及本案與區(qū)域項(xiàng)目的

32、對比差異價(jià)值。本案的差異化價(jià)值即是本案的核心競爭力，也是本案公寓定位的基石。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING2727To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值浙聯(lián)觀點(diǎn)：浙聯(lián)觀點(diǎn)：本案所處的漢口北市場群巨大的價(jià)值預(yù)期、以及不受住宅投資政策限制的工業(yè)綜合性質(zhì)，對吸納區(qū)域外投資客群較為有利。本案與區(qū)域同類項(xiàng)目相比，具有較高的孵化價(jià)值與高性價(jià)比優(yōu)勢，對吸納區(qū)域類客群具有較大的比較競爭優(yōu)勢。區(qū)域外

33、（特別是漢口區(qū)域）投資客戶、區(qū)域內(nèi)商戶，將是本案的極為重要區(qū)域外（特別是漢口區(qū)域）投資客戶、區(qū)域內(nèi)商戶，將是本案的極為重要的客戶群體。的客戶群體。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING2828To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值第一部分第一部分客群定位客群定位第二部分第二部分營銷策略營銷策略第三部分第三部分營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行p 客戶蓄勢策略p 營銷問題解決策略p 推盤與價(jià)格策略p 直銷行動

34、執(zhí)行p VIP行動執(zhí)行p 營銷問題解決執(zhí)行p 推廣策略與執(zhí)行p 宏觀新政VS客群p 項(xiàng)目價(jià)值VS客群p 客戶客戶群體定位群體定位 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING2929To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 盤龍城普通住宅客群分析盤龍城普通住宅客群分析 自住自住/“/“占位占位”需求主導(dǎo)需求主導(dǎo)需求需求職業(yè)特性職業(yè)特性年齡特性年齡特性購買目的購買目的所占比例所占比例自住自住中等白領(lǐng)2

35、5-35歲買后即住30-40%個體經(jīng)營戶30-40歲占位占位一般職員/白領(lǐng)25-30歲幾年后自住50-60%退休（或即將退休）50-55歲幾年后養(yǎng)老投資投資有一定積蓄的市民40-60歲固定資產(chǎn)約10%以上是根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)研究數(shù)據(jù)分析，對盤龍城目前住宅購買客群的基本概述。目前以自住與占位性購買占主導(dǎo)，投資性購買比例較低，說明區(qū)域住居環(huán)境與生活配套發(fā)展較快，但對出租及升值前景不看好。該區(qū)域投資型客群及一般職員、白領(lǐng)人群，可作為本案爭取的目標(biāo)。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3030To enhance the value of

36、 the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 漢口北公寓客群分析漢口北公寓客群分析 投資投資/“/“自用投資型自用投資型”需求主導(dǎo)需求主導(dǎo)目前漢口北版塊公寓類型項(xiàng)目，僅漢口北批發(fā)第一城兩棟公寓在售，其40-50平米小戶型公寓銷售情況良好，剩余約60套63-78平米一室一廳戶型。從調(diào)查情況來看，已售部分購買客群主要為：一是市場內(nèi)經(jīng)營商戶，主要是投資兼顧未來自用；二是市內(nèi)投資客戶，主要是看中其出租與升值前景；二者基本是各占半壁江山。以上類型客群將是本案公寓首要目標(biāo)客群。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHON

37、GQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3131To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值u 1 1號樓公寓目標(biāo)客群定位號樓公寓目標(biāo)客群定位 本案公寓客群定位本案公寓客群定位 區(qū)內(nèi)、區(qū)外并重區(qū)內(nèi)、區(qū)外并重綜合各種研判，本案1號樓公寓，核心客戶群體主要定位于“區(qū)域內(nèi)企業(yè)主/批發(fā)商戶/投資客戶”。未來投資價(jià)值將是他們最大的購買動因。區(qū)域內(nèi)企業(yè)主/批發(fā)商戶/投資客戶核心核心客群客群爭取客群爭取客群市區(qū)青年白領(lǐng)/區(qū)域內(nèi)從業(yè)人員 華中企業(yè)城1號樓

38、營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3232To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值1、 區(qū)域企業(yè)主、批發(fā)商戶；2、區(qū)域市場、企業(yè)管理人員；3、投資客戶；4、市場群小型配套服務(wù)企業(yè)（電子商務(wù)/創(chuàng)意服務(wù)）；5、市區(qū)白領(lǐng)階層、中青年置業(yè)者；u 本案后期公寓樓目標(biāo)客群分析本案后期公寓樓目標(biāo)客群分析未來隨著區(qū)域市場的發(fā)展，及相關(guān)配套的逐步到位，本案后期公寓的客群將更加豐富多樣，購買動因?qū)⒂伞巴顿Y” 將轉(zhuǎn)向“自用”為

39、主。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3333To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值第一部分第一部分客群定位客群定位第二部分第二部分營銷策略營銷策略第三部分第三部分營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行p 客戶蓄勢策略客戶蓄勢策略p 營銷問題解決策略p 推盤與價(jià)格策略p 直銷行動執(zhí)行p VIP行動執(zhí)行p 營銷問題解決執(zhí)行p 推廣策略與執(zhí)行p 宏觀新政VS客群p 項(xiàng)目價(jià)值VS客群p 客戶群體定位 華中企業(yè)城1

40、號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3434To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 20010年12月，在漢口北區(qū)域內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目信息發(fā)布與傳播，攔截區(qū)域內(nèi)客戶（包括項(xiàng)目內(nèi) 部客戶），占據(jù)區(qū)域內(nèi)競爭先機(jī)； 2011年03月初，在全市（以漢口為重點(diǎn)）宣傳鋪開，吸納區(qū)域外投資客戶； 2011年04月1號樓認(rèn)籌，2011年5月1號樓開盤；2011年8月2號樓入市，形成產(chǎn)品互補(bǔ)。p 重要時間節(jié)點(diǎn)重要時間節(jié)點(diǎn)1號樓

41、5月6月7月8月1月2月3月4月12月11月10月9月12月11月2010年年2011年年2號樓認(rèn)籌開盤認(rèn)籌開盤 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3535To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值p 客戶蓄勢策略客戶蓄勢策略1 1攔截漢口北攔截漢口北 公開渠道信息發(fā)布公開渠道信息發(fā)布通過“區(qū)域內(nèi)已有與即將進(jìn)入?yún)^(qū)域”商戶能夠接觸到的公開渠道，發(fā)布項(xiàng)目1號樓即將入市的信息，同時傳播項(xiàng)目的稀有、

42、差異化價(jià)值，激起區(qū)域客群的關(guān)注與等待欲望。 戶外：戶外：將目前岱黃高速及漢口北大道原有的戶外更換內(nèi)容，以傳播1號樓信息為主； 道旗：道旗：將目前漢口北大道原有的道旗更換內(nèi)容，以傳播1號樓信息為主； DMDM：向現(xiàn)已開業(yè)的市場內(nèi)商戶定向投遞DM。通過以上三個主要渠道發(fā)布項(xiàng)目1號樓信息，力爭將1號樓信息覆蓋整個區(qū)域內(nèi)商戶。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3636To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值

43、顧問提升價(jià)值 直銷，建立口碑傳播網(wǎng)直銷，建立口碑傳播網(wǎng)p 選定區(qū)域市場內(nèi) “大商家、分類行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)或骨干”等具有一定影響力的人士，作為本案“意見領(lǐng)袖” 培養(yǎng)對象，讓其“熟識、認(rèn)同、欣賞”本項(xiàng)目，進(jìn)而為本項(xiàng)目宣傳，充分利用其“意見領(lǐng)袖”的作用為本案進(jìn)行口碑傳播。p 對本項(xiàng)目購買廠房的客戶進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，讓其“熟識、認(rèn)同”1號樓價(jià)值，促進(jìn)其購買的同時，讓其進(jìn)行口碑傳播。熟識我們項(xiàng)目目標(biāo)搜集肯定我們價(jià)值現(xiàn)場體驗(yàn)幫助我們宣傳形成銷售認(rèn)同我們項(xiàng)目欣賞我們產(chǎn)品初步拜訪意愿篩選深度拜訪專場推薦 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3737T

44、o enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值p 客戶蓄勢策略客戶蓄勢策略2 2影響大武漢（漢口重點(diǎn)）影響大武漢（漢口重點(diǎn)） 公開渠道信息發(fā)布公開渠道信息發(fā)布通過具有影響力的主力媒體渠道，發(fā)布項(xiàng)目1號樓信息，傳播項(xiàng)目的稀有、差異化投資價(jià)值，激起關(guān)注與投資欲望。 報(bào)媒：報(bào)媒：武漢主流報(bào)紙媒體，以楚報(bào)、晚報(bào)為主，其他報(bào)媒為輔。 網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)：武漢主要網(wǎng)絡(luò)媒體，以搜房、億房為主。 車身：車身：在現(xiàn)有公交的基礎(chǔ)上增加2條線路，以覆蓋漢口區(qū)域公交為主。 電臺：電臺：92.7交通

45、臺。通過以上主要渠道，力爭將1號樓信息覆蓋全市。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3838To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 市內(nèi)分展廳市內(nèi)分展廳p 項(xiàng)目位于新區(qū)，周邊配套不完善，人流量少，對于項(xiàng)目的展示缺少地利上的優(yōu)勢，所以， 需要通過分展場展示的形式加強(qiáng)目標(biāo)群體的認(rèn)知。p 分展場是片區(qū)炒作、品牌強(qiáng)化、產(chǎn)品推廣的營銷平臺，可以多元化滲透到消費(fèi)者中。 p 分展場的展示可以立體直觀的

46、展示德成控股品牌實(shí)力、項(xiàng)目品質(zhì)的特征。p 在進(jìn)入項(xiàng)目推廣階段，分展場等同于賣場，強(qiáng)化項(xiàng)目訴求。 設(shè)立分展廳的原因設(shè)立分展廳的原因p 接近目標(biāo)群體；人流量大；交通便利；租金控制在合理范圍。 分展廳選擇原則分展廳選擇原則p 解放達(dá)到沿線；花橋、竹葉山片；西北湖片。 分展廳區(qū)域選擇建議分展廳區(qū)域選擇建議 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING3939To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值p 客戶蓄

47、勢策略客戶蓄勢策略3 3VIPVIP聚勢聚勢 甄別誠意客戶，為開盤政策制定提供依據(jù)； 配合品牌推廣，吸納到場客戶； 營銷蓄勢，為開盤熱銷蓄積足夠的準(zhǔn)客戶資源； 配合直銷，推動有影響的客戶組織團(tuán)購。p 發(fā)放目的：發(fā)放目的： 持卡購買可獲開盤優(yōu)惠之外額外2%優(yōu)惠； 購買本項(xiàng)目廠房的內(nèi)部客戶，持卡購買可獲開盤優(yōu)惠之外額外3%優(yōu)惠，； 持卡客戶組織團(tuán)購10套以上可獲開盤優(yōu)惠之外額外5%優(yōu)惠。p 優(yōu)惠策略：優(yōu)惠策略： 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING4040To enhance the value of the trust from

48、 a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值第一部分第一部分客群定位客群定位第二部分第二部分營銷策略營銷策略第三部分第三部分營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行p 客戶蓄勢策略p 營銷問題解決策略營銷問題解決策略p 推盤與價(jià)格策略p 直銷行動執(zhí)行p VIP行動執(zhí)行p 營銷問題解決執(zhí)行p 推廣策略與執(zhí)行p 宏觀新政VS客群p 項(xiàng)目價(jià)值VS客群p 客戶群體定位 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING4141To enhance the value of the trust from a prof

49、essional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值p 營銷問題營銷問題u 客戶對LOFT空間想象難度大，如何體現(xiàn)LOFT的空間倍增價(jià)值？u 在銷售期間，工程還處于毛坯階段，如何體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)以打動客戶？u 毛坯、無隔層交房，客戶擔(dān)心沒有時間精力設(shè)計(jì)裝修，怎么解決客戶后顧之憂？u 如何讓市區(qū)客戶最方便到達(dá)本項(xiàng)目？u 如何解決客戶對生活不便的擔(dān)憂？u 如何讓區(qū)域其他市場客戶便捷到達(dá)，以最大化吸納市場商戶購買？以下是我們在營銷過程中必定會面臨的實(shí)際問題：以下是我們在營銷過程中必定會面臨的實(shí)際問題：u 如何降低、規(guī)避客戶對“廠房干擾公寓區(qū)”的擔(dān)憂？u 如何規(guī)避土地性

50、質(zhì)帶來的相關(guān)問題（首付50%、非住居、使用年限短、水電費(fèi)貴等）？u 如何規(guī)避房產(chǎn)稅的問題？ 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING4242To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值u 樣板展示區(qū)樣板展示區(qū) 樣板房樣板房+ +大堂大堂+LOFT+LOFT群樓群樓樣板房。大堂。1、 設(shè)計(jì)裝修兩種功能樣板房，一是純住居，二是商住兩用；2、 樣板房要求在1號樓開盤前可以開放參觀。1、 現(xiàn)代風(fēng)格，星級酒店

51、大堂品質(zhì)；2、 要求與樣板房同步開放。p 營銷問題解決策略營銷問題解決策略目的：讓客戶直觀感受本案目的：讓客戶直觀感受本案loftloft的空間優(yōu)勢，以及項(xiàng)目的品質(zhì)。的空間優(yōu)勢，以及項(xiàng)目的品質(zhì)。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING4343To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 戶型設(shè)計(jì)LOFT結(jié)構(gòu)，上下功能搭配，公私分離； 設(shè)立中西廚房與吧臺空間； 局部挑空，設(shè)商務(wù)會談空間；商住兩用樣板

52、房 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING4444To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值復(fù)式下復(fù)式上房廳房房 戶型設(shè)計(jì)LOFT結(jié)構(gòu)，注重實(shí)用功能； 三房兩廳布局設(shè)計(jì)。純住樣板房 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING4545To enhance the value of the trust from a professiona

53、l consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值大堂電梯廳 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING4646To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 LOFT群樓包裝通過大理石材料與玻璃，對通過大理石材料與玻璃，對LOFT群樓進(jìn)行包裝，凸顯項(xiàng)目時尚感群樓進(jìn)行包裝，凸顯項(xiàng)目時尚感 與品與品質(zhì)。質(zhì)。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOU

54、YINGXIAOZHIXING4747To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值u 菜單式裝修服務(wù)菜單式裝修服務(wù) 隔層（墻）隔層（墻）+ +裝修裝修隔層。引入裝修公司全程提供菜單式裝修服務(wù)；舉辦LOFT創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽，挑選多個優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案供客戶體驗(yàn)、參考。隔層+隔墻。隔層+隔墻+裝修（多個方案）。123目的：解決客戶對目的：解決客戶對“毛坯、不隔層毛坯、不隔層”交房的后顧之憂。交房的后顧之憂。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAO

55、LOUYINGXIAOZHIXING4848To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值u 看房車看房車項(xiàng)目形象與紐帶項(xiàng)目形象與紐帶p 項(xiàng)目位置較偏，公共交通不方便，需看房車將項(xiàng)目意向客戶從市中心售樓部帶到項(xiàng)目。p 看房車可以流動展示公司實(shí)力、項(xiàng)目品質(zhì)的特征。目的：目的：十大市場群商務(wù)生活區(qū)十大市場群商務(wù)生活區(qū)日常使用一臺小型面包車供客戶看房使用；客戶多及重要活動節(jié)點(diǎn)時，調(diào)用華中企業(yè)城大交通車。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HA

56、OLOUYINGXIAOZHIXING4949To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值u 商務(wù)會所商務(wù)會所 4C 4C超配超配在1號樓商業(yè)層，拿出部分面積設(shè)置商務(wù)會所，以體現(xiàn)于提升本案超配價(jià)值。公共廚房： 親朋聚會超大空間，既解決實(shí)際問題，又滿足面子；自助商品： 24小時，隨時隨地地滿足需求；階層書吧： 收集社會、經(jīng)濟(jì)書籍，打發(fā)時光的同時，滿足知識的渴求；健身房 ： 健康鍛煉場所與精神減壓艙。1234目的：解決客戶對生活不便的擔(dān)憂，同時，體現(xiàn)本案與區(qū)域其他項(xiàng)

57、目公寓的差目的：解決客戶對生活不便的擔(dān)憂，同時，體現(xiàn)本案與區(qū)域其他項(xiàng)目公寓的差 異化優(yōu)勢。異化優(yōu)勢。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING5050To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值u 擺渡車擺渡車 區(qū)域內(nèi)區(qū)域內(nèi)為了規(guī)避或降低以上因素對本公寓價(jià)值的影響，建議向客戶承諾：在1號樓交房后至區(qū)域公共交通完善之前，開通交通擺渡車，以規(guī)避本案的交通劣勢。123本案離區(qū)域其他市場之間均存在一定距離；

58、 目前區(qū)域雖已經(jīng)開通公交車，但存在線路少、發(fā)車頻次低的問題；輕軌延長線將止步于“批發(fā)第一城”，必將拉大本案與其的地段價(jià)值差距。目的：解決客戶到達(dá)區(qū)域其他項(xiàng)目的交通問題，利于吸納區(qū)域其他市場的商戶。目的：解決客戶到達(dá)區(qū)域其他項(xiàng)目的交通問題，利于吸納區(qū)域其他市場的商戶。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING5151To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值u 公寓區(qū)獨(dú)立、封閉式圍擋包裝公寓區(qū)獨(dú)立、

59、封閉式圍擋包裝/ /入駐企業(yè)說辭入駐企業(yè)說辭目的：降低、規(guī)避客戶對廠房干擾公寓的擔(dān)憂。目的：降低、規(guī)避客戶對廠房干擾公寓的擔(dān)憂。12本案公寓相對廠房是一個獨(dú)立、封閉區(qū)域；廠區(qū)企業(yè)均為環(huán)保達(dá)標(biāo)的輕功企業(yè)，基本沒有煙塵、噪音污染；通過現(xiàn)場包裝及說辭，向客戶傳遞以下信息，以降低、規(guī)避客戶心理抗性。通過現(xiàn)場包裝及說辭，向客戶傳遞以下信息，以降低、規(guī)避客戶心理抗性。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING5252To enhance the value of the trust from a professional consultant

60、信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值u 算價(jià)及區(qū)域土地性質(zhì)說辭算價(jià)及區(qū)域土地性質(zhì)說辭目的：通過說辭，弱化客戶對土地性質(zhì)、房產(chǎn)稅的心里抗性。目的：通過說辭，弱化客戶對土地性質(zhì)、房產(chǎn)稅的心里抗性。12盤龍城3房2廳住宅總價(jià)40萬以上，首付30%在12萬以上；本案LOFT 3房2廳總價(jià)20萬左右，首付50%僅需10萬左右；首付與月供均占優(yōu)勢。漢口北所有項(xiàng)目均為工業(yè)綜合用地，屬于政府特批商貿(mào)區(qū)，物業(yè)性質(zhì)不受土地性質(zhì)限制；土地使用年限到期后，原則上可以自動延期，并不影響使用；房產(chǎn)稅目前沒有定案，即使實(shí)施，本案公寓的繳納額度，相對物業(yè)未來升值空間也是很少一部分；建議向政府尋求，公寓水電費(fèi)按住

61、宅標(biāo)準(zhǔn)收取。34 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING5353To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值第一部分第一部分客群定位客群定位第二部分第二部分營銷策略營銷策略第三部分第三部分營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行p 客戶蓄勢策略p 營銷問題解決策略p 推盤與價(jià)格策略推盤與價(jià)格策略p 直銷行動執(zhí)行p VIP行動執(zhí)行p 營銷問題解決執(zhí)行p 推廣策略與執(zhí)行p 宏觀新政VS客群p 項(xiàng)目價(jià)值VS客群p 客戶群體定位

62、 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING5454To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值p 推盤策略推盤策略集中殲滅集中殲滅/ /小步快跑小步快跑/ /產(chǎn)品互補(bǔ)產(chǎn)品互補(bǔ)由于1號樓有近800套供應(yīng)量，一次性推盤不利體現(xiàn)項(xiàng)目的稀有價(jià)值，同時容易賣散；另外2號樓與1號樓產(chǎn)品差異較大，在1號樓銷售達(dá)到一定階段后，推出2號樓，可以增加產(chǎn)品的多樣性與互補(bǔ)性。在前期進(jìn)行大量推廣積累的前提下，客戶量充足，為了

63、保證客戶的消化率最大化及前期的回款目標(biāo)，1號樓首期開盤時，推盤量適量增加； 1 1號樓，先集中殲滅再小步快跑：號樓，先集中殲滅再小步快跑：首次推盤300-400套，后分2次加推，每次推盤量200套左右，具體推盤最終根據(jù)蓄客再定。 2 2號樓，產(chǎn)品互補(bǔ)與小步快跑：號樓，產(chǎn)品互補(bǔ)與小步快跑：在1號樓銷售率達(dá)到50%以上時，2號樓首批產(chǎn)品推出，同樣分2-3次推盤。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING5555To enhance the value of the trust from a professional consultan

64、t信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值項(xiàng)目附近只有批發(fā)第一城公寓項(xiàng)目，均價(jià)均價(jià)45004500元元/ /平米，精裝修，平米，精裝修，本項(xiàng)目可以批發(fā)第一城公寓價(jià)格作為參考，考慮本項(xiàng)目交通、地理位置、項(xiàng)目、戶型、精裝等因素，建議：建議：1 1號樓綜合定價(jià)號樓綜合定價(jià)38003800元元/ /平米（毛坯、無隔層、實(shí)收價(jià)）平米（毛坯、無隔層、實(shí)收價(jià)）. .開盤時的具體價(jià)格將根據(jù)市場情況、項(xiàng)目配套設(shè)施的進(jìn)度、競爭情況確定。開盤時的具體價(jià)格將根據(jù)市場情況、項(xiàng)目配套設(shè)施的進(jìn)度、競爭情況確定。p 價(jià)格策略價(jià)格策略 項(xiàng)目項(xiàng)目1 1號樓綜合定價(jià)號樓綜合定價(jià) 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONG

65、QIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING5656To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 價(jià)格走勢策略價(jià)格走勢策略低開高走低開高走由于項(xiàng)目上市時，樓市仍處于調(diào)整期，首期開盤定價(jià)與項(xiàng)目綜合競爭力形成一定落差，保證開盤“熱度”，形成口碑效應(yīng)；后期根據(jù)項(xiàng)目品牌、口碑的形成，及項(xiàng)目建設(shè)的推進(jìn)，逐步進(jìn)行價(jià)格拉升。建議：首期開盤定價(jià)37003700元元/平米；二次推盤提升至38003800元元/平米；再次推盤提升至39003900元元/ /平米；尾

66、盤38003800元元/平米清售；銷售過程中，將根據(jù)當(dāng)時市場形勢、競爭變化、推廣展示執(zhí)行狀況、客銷售過程中，將根據(jù)當(dāng)時市場形勢、競爭變化、推廣展示執(zhí)行狀況、客戶意向情況對價(jià)格進(jìn)行適時調(diào)整。戶意向情況對價(jià)格進(jìn)行適時調(diào)整。 華中企業(yè)城1號樓營執(zhí)行方案HUAZHONGQIYECHENG1HAOLOUYINGXIAOZHIXING5757To enhance the value of the trust from a professional consultant信賴源自專業(yè)信賴源自專業(yè) 顧問提升價(jià)值顧問提升價(jià)值 1 1號樓推盤節(jié)點(diǎn)及價(jià)格走勢號樓推盤節(jié)點(diǎn)及價(jià)格走勢1號樓推盤號樓推盤1-2號樓號樓互補(bǔ)推售互補(bǔ)推售時間軸時間軸2011年年5月月首次開盤首次開盤二次推盤二次推盤1號樓價(jià)格走勢號樓價(jià)格走勢380038003700LOFTLOFT產(chǎn)品、平層產(chǎn)品、產(chǎn)品、平層產(chǎn)品、LOFTLOFT產(chǎn)品產(chǎn)品首期配置：市內(nèi)售樓部、首期配置：市內(nèi)售樓部、樣板房、大堂樣板房、大堂2011年年10月月三次推盤三次推盤2012年年3月月尾盤期尾盤期2012年年7月月39003-400套套200套左右套左右200套左右套