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1、容聲兒童成長冰箱 摘要：作為國產冰箱行業(yè)的四巨頭，科龍集團于2002年推出容聲兒童成長冰箱，該產品在短暫的火爆之后逐漸陷入低潮。本文通過查閱和整理相關資料，對其進行系統(tǒng)的STP分析，整理出產品失敗的原因，并通過再次的市場細分，為公司提出相應的策略。 關鍵詞：市場細分 目標市場 市場定位 4P理論 目錄 一、引言 3 二、行業(yè)介紹和容聲簡介 4 行業(yè)介紹 4 2003年度冰箱行業(yè)分析 4 冰箱行業(yè)發(fā)展趨勢 6 容聲簡介 6 三、容聲兒童冰箱STP分析 7 Ⅰ.市場細分（Market segm

2、entation） 7 Ⅱ.目標市場選擇（Market targeting） 8 1、 評估市場吸引力： 8 2、 評估公司的資源、目標、戰(zhàn)略等和市場的契合度 8 3、 選擇目標市場 8 Ⅲ.市場定位（ Market positioning ） 9 Ⅳ.營銷4P分析 9 Ⅴ.容聲兒童成長冰箱的營銷成效 10 四、 容聲兒童成長冰箱滯銷原因分析 10 Ⅰ、市場容量估計過于自信 10 Ⅱ、冰箱價格過高 11 Ⅲ、細分變量過于單一 11 Ⅳ、 混淆消費者和使用者的概念，營銷對象產生偏差 12 五、面對困境，容聲公司的解決方案 12 Ⅰ.市場細分（Market segmen

3、tation） 12 Ⅱ.目標市場選擇（Market targeting） 15 1. 評估各細分市場的吸引力 15 （1）、初步估計各個市場 15 （2）、基于公司的實力和市場吸引力等等再次進行組合和細分。 17 2.目標市場選擇 19 Ⅲ.市場定位（ Market positioning ） 20 1. 個性特質型冰箱 20 （A1B3C1、A1B3C2、A2B3C1） 20 2. 家庭組合冰箱 21 （A1B2C2、A1B2C3、A2B2C2、A1B2C2） 21 3. 經濟適用冰箱（A3B2C2、A3B2C3） 22 Ⅳ.營銷4P分析 23 六、 結束語 24

4、 一、引言 為了實現(xiàn)“科龍成為世界主流冰箱制造商”目標，在現(xiàn)有冰箱市場競爭激烈的情況下，通過年齡細分冰箱市場，生產兒童冰箱的細分靈感在孩子于美國出生的顧雛軍腦子里應運而生。在公司的強力的科技研發(fā)，市場調研和市場營銷之后，兒童冰箱投向全國的十個大城市。在投放市場初期，反應非常強烈，公司實現(xiàn)了業(yè)績的突飛猛進。然而隨著時間的推移，容聲兒童成長冰箱的市場表現(xiàn)越來越不如人意，與公司總裁的市場預期存在很大差異。 對于案例出現(xiàn)的情況，我們對容聲公司的STP過程進行了回顧，找出其中不合理的STP部分，提出自己的觀點。并通過相關資料、數(shù)據(jù)的收集與整理，對市場進行合理恰當?shù)募毞?，找出存在市場機遇的細分市

5、場。再根據(jù)公司現(xiàn)有的目標戰(zhàn)略和資源狀況，選擇有利可圖的市場，并對每個市場制定相應的市場營銷組合。 我們認為，想要在激烈競爭的紅海中脫穎而出，關鍵之一在于發(fā)現(xiàn)新的細分變量對產品進行細分，發(fā)現(xiàn)新的有利可圖的市場。而根據(jù)著名營銷管理學家科特勒的理論，有效的市場細分需要滿足差異性，可衡量性，可接近性和足量性、行動可能性等等條件。而容聲將兒童作為細分變量是不科學的。公司需重新對市場進行有效細分，選擇目標市場，對產品進行針對性的定位，以集中力量占領擴大市場，以保證公司的長久利益。 二、行業(yè)介紹和容聲簡介 行業(yè)介紹 2003年度冰箱行業(yè)分析 2003年國

6、內總體銷量為1080萬臺，比2002年度的1000萬臺仍有緩慢增長——內銷平穩(wěn) 2003年出口銷量達665萬臺，比2002年的550萬臺增長20.1％?！隹诿驮? 內銷平穩(wěn) 1. 城鎮(zhèn)電冰箱普及率趨于飽和（03年達到90.4%） 2. 農村受收入水平、生活習慣等條件限制，始終無法提高電冰箱普及率（03年僅為16.3%） 從城鄉(xiāng)分布來看，國內近13億多人口，期中城鎮(zhèn)居民近5.2億，農村人口7.7億多，組成的城市家庭有1.06億戶，農村家庭有1.88億。 ——農村市場廣闊，但是農村居民購買冰箱時第一考慮是價格。 圖中可得

7、 1.120——220升的銷售比例最大 2.220——240升、240升以上近三年呈下降趨勢 3.120升以下近三年呈上升趨勢 總體概括——小冰箱上升，中冰箱最大，大冰箱下降 國內四大冰箱家族——海爾、容聲、美菱、新飛 國外四大冰箱家族——LG、伊萊克斯、三星、西門子 八大品牌連續(xù)三年壟斷了國內80%的市場份額，容聲市場占有率為11%左右 ——圖表數(shù)據(jù)引用自《2003年度中國冰箱市場零售監(jiān)測分析報告概論》 冰箱行業(yè)發(fā)展趨勢 冰箱銷售量的年增長率8.8%，主要是來自我國居民家庭重購冰箱一級農村家庭購買冰箱的需求。 在以后的4年內冰箱存量市場至少有

8、42.7%的家庭要進行冰箱更新?lián)Q代，在新一輪由重購所引起的冰箱銷售中，電腦智能冰箱。環(huán)保節(jié)能冰箱以及外觀設計個性化的冰箱可能更容易引起消費者的主意。 消費者購買冰箱所考慮的因素中，價格是最經常被提到的因素，其次是品牌形象、售后服務、容積等。 容聲簡介 容聲冰箱是海信科龍旗下品牌，海信科龍電器股份有限公司是中國最大的白電產品制造企業(yè)之一，創(chuàng)立于1984年，總部位于中國廣東順德，主要生產冰箱、空調、冷柜和洗衣機等系列產品。1996年和1999年，公司股票分別在香港和深圳兩地發(fā)行上市。目前，海信、科龍、容聲三大品牌的主導產品，從技術研發(fā)、工藝質量、生產制造、物流運輸、市場銷售等各個環(huán)節(jié)充分

9、共享資源，整體布局，各有側重，協(xié)同運作，均衡發(fā)展，形成各自獨特的產品風格和優(yōu)勢，培養(yǎng)各自鮮明的品牌個性，全面滿足不同國度和地域、不同特征和偏好的消費者的需求。 科龍有三大冰箱品牌——科龍、容聲、康拜恩。期中“容聲”主攻中高端，與海爾等品牌競爭中高檔冰箱市場份額。 容聲擁有自主研發(fā)技術——分立并聯(lián)多循環(huán)技術、“自由溫區(qū)”。 “容聲”是科龍的重要收入來源，其品牌定位于質量取勝，具實用功能和深受歡迎的大眾品牌，其核心消費群是收入中等，受教育程度較高，大于30歲的普通職員或技工等階層。 容聲品牌 品牌形象——時尚的、現(xiàn)代的、年輕的、有一定家庭感的、輕松的、家居化的 價格定位——15

10、00—2500元 分銷渠道——40%通過零售店銷售，60%通過批發(fā)商分銷。 三、容聲兒童冰箱STP分析 1997年，格林柯爾的總裁顧雛軍的第一個孩子在美國出生，醫(yī)生要求他給小孩買一個小冰箱，顧雛軍發(fā)現(xiàn)成人冰箱無論采用何種先進技術設計，都無法解決兒童面臨的安全和健康的難題，由顧雛軍本身出發(fā)，他提出了開發(fā)專門的兒童冰箱的創(chuàng)意。 對此，我們由案例出發(fā)，從容聲的角度提出了STP過程。 Ⅰ.市場細分（Market segmentation） 細分變量——年齡 1、可衡量性：年齡是客觀因素，可以計算并統(tǒng)計出具體的數(shù)據(jù)。 2、足量性：國內0-12歲的兒童有2億的市場，國外有近12億的潛在

11、市場，餓兒童冰箱的需求量在1億臺以上，假如30%購買了兒童冰箱，這將是一個天文數(shù)字。 3、可接近性：通過營銷渠道和廣告宣傳可以有效地到達15歲以下兒童及其父母并為之服務。 4、差異性：15歲以下和15歲以上的冰箱在容積、外觀、使用需求等均存在差異，容易被區(qū)別。 5、行動可能性：為吸引和服務市場，公司提出了可行的營銷渠道和廣告宣傳。 Ⅱ.目標市場選擇（Market targeting） 1、 評估市場吸引力： 兒童冰箱概念首次被提出，具有創(chuàng)新性，具有市場吸引力 15歲以下兒童市場足量大 公司率先研發(fā)兒童冰箱，競爭對手極少 2、 評估公司的資源、目標、戰(zhàn)略等和市場的契合度 公司

12、擁有技術、生產設備、專利、資金、品牌等豐富資源 公司的目標為“兒童冰箱占容聲冰箱銷售額四成” ?公司的戰(zhàn)略為“占領兒童冰箱市場” 綜上所述，公司市場吸引力大，實力和戰(zhàn)略高，屬于門當戶對型。 3、 選擇目標市場 擁有15歲以下兒童的經濟發(fā)達的大中城市家庭 Ⅲ.市場定位（ Market positioning ） 產品設計上具有以下特征：健康與安全、娛樂、教育、培養(yǎng)兒童自我管理的意識； 市場零售價約為1500元，國外200美元/臺。 定位是“愛孩子，給他一臺自己的冰箱”。 Ⅳ.營銷4P分析 Product產品 產品名稱：容聲“愛寶貝”兒童成長冰箱 設計理念

13、：提倡“成人和兒童食品要分開放”的健康理念 產品規(guī)格：容積90升，高度90厘米以下，10款不同造型 產品特征：健康與安全；娛樂；教育；培養(yǎng)兒童自我管理的意識 Price價格 市場零售價：國內1500元/臺，國外200美元/臺 Place地點 營銷渠道：傳統(tǒng)的營銷渠道；兒童用品商場、麥當勞、肯德基、公園等兒童消費場所 覆蓋區(qū)域：武漢、北京、南京、成都、廣州等國內十大城市 Promotion促銷 廣告宣傳：策劃一系列諸如“愛孩子，給他一臺自己的冰箱”等廣告語；廣告訴求采取理性與感性結合的方式；商場銷售點廣告、報紙廣告和黃金時段電視廣告。 Ⅴ.容聲兒童

14、成長冰箱的營銷成效 2002年科龍容聲冰箱的產能要達到400萬臺。其中，兒童冰箱占據(jù)了四成。從剛投放市場反應來看取得了較好的反響：“北京各大賣場最高日銷售量超過了1000臺”；“在92屆廣交會上，兒童成長冰箱成交量達3200萬美元”；“日本家電新聞網(wǎng)對科龍的兒童冰箱也爭相報道，很多經銷商都慕名前來，尋求該冰箱在國外的經銷代理權”；兒童成長冰箱投放市場后，前三個月的銷售量呈300%的速度增長……。 然而，進入2003年后，容聲兒童成長冰箱出樣少了，在南京等城市各大賣場的跑量一個月也不過幾臺。到目前為止，兒童成長冰箱“國內銷量確實很少”。 為什么容聲兒童成長冰箱一開始獲得巨大成功，到后來卻賣

15、不動了，這得引起我們深思。 四、 容聲兒童成長冰箱滯銷原因分析 為什么開始會成功？ 1、 畢竟還是存在一部分的消費市場，這部分消費人群對于容聲兒童冰箱的概念認同，也能接受價格。 2、 由于該產品為新概念的提出，且有眾多媒體為之報道，銷售初期收到消費者追捧也是理所當然。 3、 由于銷售初期的火爆訂購，導致經銷商對產品的看好，囤貨以銷售。 那為什么在短暫的火爆之后跌入低潮呢？ 我們先來看看公司對該產品STP方面的不足: 實際上： Ⅰ、市場容量估計過于自信 產品本身的市場容量很小，細分不足導致自信。國內外的14億兒童市場并非就能轉換為愿意購買兒童冰箱的14億個家庭市場，一

16、廂情愿地認為這款產品能夠深得人心，但卻沒有考慮家長的文化水平和健康意識是否達到了公司理想高度？ 0歲左右幼兒和接近12歲的兒童是否真的有使用這款冰箱的需要？況且，兒童冰箱實際上還是存在競爭者——各類冰箱，尤其小冰箱，而這些冰箱已有一定的市場占有率和客戶忠誠度，市場容量并非公司原先想象的那么美好。 市場容量過小，實際上屬于牛刀割雞型。 Ⅱ、冰箱價格過高 消費者在購買冰箱時，價格是首要考慮的因素。該款冰箱定價為1500元，價格過高，2002年全國平均工資1000元/月，上海1600/月。即使兒童冰箱對家長形成一定的誘惑力，如果家庭經濟條件無法滿足，商品的交換如何發(fā)生呢？較高的價格另一

17、方面也難以對小冰箱競爭者形成優(yōu)勢，一般冰箱11元/立升，容聲兒童冰箱16元/立升，某些真的需要為兒童購買一個獨立冰箱的家庭很可能購買小冰箱來滿足需求。 Ⅲ、細分變量過于單一 單單用年齡這一細分變量來劃分市場缺乏“足量性”這一原則。一方面，沒有考慮地區(qū)差異，沿海經濟發(fā)達地區(qū)以及全國各重點城市和二、三線城市與農村地區(qū)的需求有著很大差別。這樣盲目地以同樣的營銷方案在不同的地區(qū)中開展，沒有因地制宜，將很難打入各地市場。另一方面，就年齡這一細分來說也過于粗放，0-12歲之間的不同年齡階段也會有不同的需求，這款兒童冰箱真的能符合0-12歲年齡段的大部分需求從而占領市場嗎？恐怕答案是否定的，若冰箱的

18、廣告真的能夠傳達給廣大兒童，實際上冰箱的教育和娛樂功能大部分也是對5-10歲兒童有吸引力，太小的幼兒和年齡大的兒童并不會對此產生多大興趣。 Ⅳ、 混淆消費者和使用者的概念，營銷對象產生偏差 公司在整個產品的設計營銷過程中過度考慮兒童。首先，在產品設計過程中，過多考慮兒童的娛樂心理，增加過多的娛樂功能，弱化了冰箱本身的理念。在營銷策略方面，過度偏向于兒童，忽略了家長才是消費者的事實。比如在黃金時段播出的電視廣告，把兒童的感覺作為主要描述對象。公司所做的營銷活動不能很好地發(fā)揮兒童冰箱的核心競爭力，不能有效地激發(fā)消費者產生購買行為。 五、面對困境，容聲公司的解決方案 科龍

19、公司對于冰箱兒童市場的不科學的細分，最終導致了容聲面臨投入巨大回報甚微的困境，在繼續(xù)盲目投入下去，這必然將使科龍的一切投入付之東流。因此，我們小組在對容聲兒童成長冰箱的剖析之后，明確提出了新的STP方案。 Ⅰ.市場細分（Market segmentation） 在對冰箱行業(yè)的具體分析之后，我們將收入、冰箱容積、家庭生命周期作為細分變量，對冰箱市場進行了初步細分。 A. 收入 根據(jù)賽諾市場研究公司2000年所公布的有關消費者購買冰箱時所考慮的因素時，價格是最經常被提到的因素。中國目前發(fā)展不平衡，貧富差距大，高收入消費者、低收入消費者在冰箱產品的選擇上有很大的不同，所以對于冰箱市場的劃分，

20、收入是一個非常重要的因素。收入是引起需求差別的一個直接而重要的因素。所以我們將收入變量細分，把收入分為：A1——高收入; A2——中收入；A3——低收入。 B. 冰箱容積 根據(jù)賽諾市場研究公司2000年所公布的有關消費者購買冰箱時所考慮的因素，冰箱容積因素僅次于價格、品牌、售后服務，排在第四。不同的消費群體，在購買冰箱時，由于不同的消費需求會選擇購買不同容積的冰箱。所以在市場細分的時候，冰箱容積是值得重點考慮的因素。所以我們將冰箱容積變量細分，把容積分為：B1——大容積；B2——中容積；B3——小容積。 （大容積——220升以上，中容積——120——220升，小容積——120升以

21、下） C. 家庭生命周期 一個家庭，按照年齡、婚姻和子女狀況可以劃分為不同的階段。不同階段下，家庭購買力和家庭人員對于商品的興趣與偏好會有較大差別，且具有明顯的差異性。針對于冰箱市場來說，成年人是冰箱市場的消費者，而他們的家庭所處的家庭生命周期將對他們的消費行為有著重要的影響。因此消費者的家庭生命周期是引起需求差別的又一個重要因素。因此我們將消費者按照家庭生命周期變量進行細分，分為：C1.單身；C2.新婚；C3.滿巢。 （單身——單身階段；新婚——新婚階段或子女未成年；滿巢——滿巢階段1,2，3+空巢階段+孤獨階段）

22、 市場細分圖 C1 A1B1C1 B1 C2 A1B1C2 C3 A1B1C3 C1 A1B2C1 A1 B2 C2 A1B2C2 C3 A1B2C3 C1 A1B3C1 B3 C2 A1B3C2 C3 A1B3C3 C

23、1 A2B1C1 B1 C2 A2B1C1 C3 A2B1C3 C1 A2B2C1 A2 B2 C2 A2B2C2 C3 A2B2C3 C1 A2B3C1 B3 C2 A2B3C2 C3 A2B3C3 C1 A3B1C1 B1 C2

24、 A3B1C1 C3 A3B1C3 C1 A3B2C1 A3 B2 C2 A3B2C2 C3 A3B2C3 C1 A3B3C1 B3 C2 A3B3C2 C3 A3B3C3 PS: 收入：A1——高收入;A2——中收入；A3——低收入。 冰箱容積：B1——大容積；B2——中容積；B3——小容積。 家庭生命周期：C1.單身；C2.

25、新婚；C3.滿巢 Ⅱ.目標市場選擇（Market targeting） 1. 評估各細分市場的吸引力 （1）、初步估計各個市場 對于含有B1的組合，即選擇購買大容積冰箱的消費群體，大容積冰箱的銷售量只占市場份額的20%左右，市場容量相對較小，且近三年來呈下降趨勢，同時三星、GE、伊萊克斯等外國品牌長期占據(jù)主導地位，市場競爭激烈，所以容聲在目標市場選擇時，暫時不考慮含有B1組合的冰箱。 對于含有A3B3的組合，即低收入選擇購買小冰箱的消費群體，在中國，家庭的概念很重要，冰箱的購買通常是以家庭為單位考慮的，由于住房面積，消費習慣等等，即大多數(shù)家庭通常只會購買一臺冰箱，小容

26、積冰箱無法滿足一個家庭的需求。所以我們認為低收入選擇購買小冰箱的消費群體人數(shù)不會多，所以容聲在目標市場選擇時，暫時不考慮含有組合A3B3的冰箱。 對于含有A1B2C1的組合，即高收入的單身家庭選擇購買中容積冰箱的消費群體，我們考慮到高收入單身人群會傾向于購買小容積冰箱，故這部分市場容量小，所以容聲在目標市場選擇時，暫時不考慮組合A1B2C1的冰箱。 同理可得，由于市場容量小，所以容聲在目標市場選擇時，暫時不考慮含有組合A2 B3 C3、A1 B3 C3、A2 B2 C1、 A3 B2 C、A2 B3 C21的冰箱。 由初步剔除，得到以下列表，剔除了部分組合。

27、 市場細分圖 C1 A1B1C1 B1 C2 A1B1C2 C3 A1B1C3 C1 A1B2C1 A1 B2 C2 A1B2C2 高收入中容積的新婚消費群體 C3 A1B2C3 高收入中容積的滿巢消費群體 C1 A1B3C1 高收入小容積的單身消費群體 B3 C

28、2 A1B3C2 高收入小容積的新婚消費群體 C3 A1B3C3 C1 A2B1C1 B1 C2 A2B1C1 C3 A2B1C3 C1 A2B2C1 A2 B2 C2 A2B2C2 中收入中容積的新婚消費群體 C3 A2B2C3 中收入中容積的滿巢消費群體

29、 C1 A2B3C1 中收入小容積的單身消費群體 B3 C2 A2B3C2 C3 A2B3C3 C1 A3B1C1 B1 C2 A3B1C1 C3 A3B1C3 C1 A3B2C1 A3 B2 C2 A3B2C2 低收入中容積的新婚消費群體 C3 A3B2C3

30、 低收入中容積的滿巢消費群體 C1 A3B3C1 B3 C2 A3B3C2 C3 A3B3C3 PS: 收入：A1——高收入;A2——中收入；A3——低收入。 冰箱容積：B1——大容積；B2——中容積；B3——小容積。 家庭生命周期：C1.單身；C2.新婚；C3.滿巢 （2）、基于公司的實力和市場吸引力等等再次進行組合和細分。 公司實力 科龍是一家具有實力的公司，我們從官網(wǎng)上找來相關企業(yè)介紹。 海信科龍電器股份有限公司（以下簡稱海信科龍）是中國最大的白電產品制

31、造企業(yè)之一，創(chuàng)立于1984年，主營業(yè)務涵蓋了冰箱、空調、冷柜等白色家電領域產品的研發(fā)、制造、營銷和售后服務，產品遠銷130多個國家和地區(qū)。1996年和1999年，公司股票分別在香港（代碼：00921）和深圳（代碼：000921）兩地發(fā)行上市。2006年底，海信成功收購廣東科龍電器股份有限公司（以下簡稱科龍電器），由此誕生了中國白色家電的新航母——海信科龍電器股份有限公司。 　　海信科龍主導產品涵蓋冰箱、空調、洗衣機、冷柜、生活電器等多個領域，生產基地分布于順德、青島、北京、南京、揚州、湖州、成都、營口等多個城市，具有年產冰箱（含冷柜）1250萬臺、空調900萬套、洗衣機200萬臺的能力。海信

32、科龍在順德、青島、南京三地設立了研發(fā)中心，并在美國、日本、英國等各地設立了科研機構，由1000多名技術人員組成了業(yè)內規(guī)模最大、專業(yè)最齊全的研發(fā)團隊，時刻與世界主流家電技術保持同步，推進著研究成果的不斷創(chuàng)新，致力提升人們的生活品質。 　　海信科龍一直秉承“技術立企、以人為本”的核心理念，始終把技術作為發(fā)展的第一推動力，不斷追求研發(fā)深度，持續(xù)提升自主創(chuàng)新能力，參與和牽頭起草、制訂了空調變頻控制器及6A冰箱等多項國家標準。憑借領先的技術和一流的品質，海信科龍的產品受到消費者持續(xù)的追捧，冰箱、空調產銷量連續(xù)多年位居全國前列，其中海信變頻空調市場占有率曾連續(xù)十三年位居全國第一，容聲冰箱市場占有率曾十一

33、年獲得全國第一。容聲冰箱還獲得由聯(lián)合國開發(fā)計劃署、全球環(huán)境基金、國家環(huán)?？偩致?lián)合頒發(fā)的“節(jié)能明星大獎”，成為全球冰箱節(jié)能技術的領軍品牌。 　 海信科龍從技術研發(fā)、工藝質量、生產制造、物流運輸、市場銷售等各個環(huán)節(jié)充分共享資源，整體布局，各有側重，協(xié)同運作，均衡發(fā)展，形成各自獨特的產品風格和優(yōu)勢，培養(yǎng)各自鮮明的品牌個性，全面滿足不同國度和地域、不同特征和偏好的消費者需求。 　　海信科龍，用科技為人類帶來關愛和希望。 我們查閱了科龍公司2002年的財務報表，發(fā)現(xiàn)公司財務狀況良好，有足夠的經濟實力投入大量的資金去開拓新市場。 市場吸引力 從城鄉(xiāng)分布來看，國內近13億多人口，其

34、中城鎮(zhèn)居民近5.2億，農村人口7.7億多，組成的城市家庭有1.05億戶，農村家庭有1.88億戶，從普及率來看，雖然農村家庭的基數(shù)較大，但農村家庭的普及率很低。2003年我國城鎮(zhèn)居民家庭的冰箱擁有率達到了90.4%，但農村居民家庭的冰箱擁有率則還停留在16.3%。 冰箱市場的增長主要是來自我國居民家庭重購冰箱以及農村家庭購買冰箱需求的增長。在03年之后的4年內冰箱存量市場至少42.7%的家庭要進行冰箱更新，城鎮(zhèn)居民家庭冰箱擁有率達到了90.4%，去爭取重購冰箱的消費群體可以擴大市場占有率。而農村居民家庭的冰箱擁有率只有16.3%，市場潛力巨大，爭取農村市場有著重要的戰(zhàn)略意義。 2.目標市

35、場選擇 由此，我們對目標消費群進行組合和細分，分為三大類。 1、中高收入的小容積的單身和新婚消費群體。 （A1 B3 C1、A2 B3 C1、A1 B3 C2） 2、中高收入的中容積的新婚和滿巢。 （A1B2C2、A1B2C3、A2 B2 C2、A2 B2 C3） 3、低收入的中容積的新婚和滿巢消費群體。 （A3 B2 C2、A3 B2 C3） 目標市場細分圖 A1B2C2 A1 A1B2C3

36、 A3B2C2 B2 A2 A3B2C3 A3B2C2 A3 A3B2C3 A1B3C1 B3 A2B3C1 A1B3C2 PS: 收入：A1——高收入;A2——中收入；A3——低收入。 冰箱容積：B1——大容積；B2——中容積；B3——小容積。 家庭生命周期：C1.單身；C2.新婚；C3.滿巢 Ⅲ.市場定位（ Market positioning ） 1. 個性特質型冰箱 （A1B3C1、A1

37、B3C2、A2B3C1） 面向市場：白領，金領等 針對消費群體：收入中等或較高的單身年輕一族和家庭成員小于3的年輕家庭 個性化，健康安全 其一，該款冰箱在外形方面注重個性化設計，在顏色，造型方面做合適的設計，以迎合當今年輕一族的生活消費心理，如在顏色方面可以通過粉色來吸引部分年輕女性消費者群體。通過這款專門為年輕一族設計的冰箱，從中可以看出年輕人的活力氣息，引起消費者的心理共鳴。 其二，在冰箱的功能方面可以延續(xù)兒童冰箱注重安全健康的標準。比如注重抗菌，自動控溫等功能，這不僅可以從客觀上保證里現(xiàn)時代年輕一族使用冰箱的健康安全，也從一定程度上提高了生活品質，也從主觀上符合了當代青年追求品

38、質生活提高，注重生活質量的潮流。 其三，在冰箱內部設置方面，進行適當?shù)募毞衷O計，以適應不同消費者的需求。如可以存在簡約分類型，精致分類型。對于大部分生活分類明確的女性，通過內部設計，提供一個更整潔條理的內部環(huán)境，提高生活質量，同時也體現(xiàn)了企業(yè)對消費者需求的敏銳和人文關懷。 2. 家庭組合冰箱 （A1B2C2、A1B2C3、A2B2C2、A1B2C2） 面向市場：中等容積的中高端市場 針對消費群體：中等以上收入，對孩子健康安全比較注重的家庭 對成人部分，堅持容聲冰箱重質量的原則；對孩子部分，健康功能與內部設計保留 對于兒童冰箱之前具有的多余的娛樂功能，比如說電子音樂，游戲等不必

39、要的功能進行剔除，在降低成本的同時突出冰箱的主功能——健康安全，這對于注重孩子的家庭是一種吸引。而孩子雖然不是冰箱的消費者，但畢竟是消費的影響者，外觀對于孩子是一種吸引，同時也可以在一定程度上影響家長，爭取一定的市場份額。而對于成人部分，加強質量，也是對品牌的肯定。順帶爭取由于兒童功能吸引過來的成人市場。 在此基礎上，對家庭組合冰箱進行進一步細分——中端、高端 中端：對于中等收入家庭，在成人部分，堅持適合的成本做到市場上的中等冰箱較高水平。在通過兒童吸引過來的成人市場形成一定的品牌認可度。對于兒童部分，盡量降低不必要的功能和設計，只保留外觀和健康功能，降低成本，吸引市場。 高端：對于高等

40、收入家庭，在成人部分，采取先進的高端冰箱生產技術，保證冰箱性能不能低于同等價格的高端冰箱性能。同時，對于兒童部分，除了健康功能和外觀外，還可保留兒童冰箱的內部設計，如旋轉果盤，百變組合抽屜還有儲物區(qū)，冷凍區(qū)等功能。在適當降低成本降低價格同時保留冰箱新穎的設計理念。 降低價格，爭取更大競爭力。對于中端市場，在剔除兒童部分的娛樂科教功能后，冰箱成本相較之前必然降低，這就給價格降低帶來了空間，當價格降低到與普通中端冰箱相差不大時，對于中端市場的這部分有孩子家庭，競爭力就能凸現(xiàn)出來。對于高端市場，保質保量才是王道，確保每一個新科研成果，整個冰箱的質量不能低于同等價格冰箱。 方案優(yōu)勢： 1、

41、由于更新?lián)Q代的家庭占很大比重，那么在必須要買冰箱的前提下，該款冰箱的預期市場份額比兒童冰箱更明確，更大 2、 在價格差距不大的前提下，組合冰箱相當于買一送一，對家庭很有吸引力，競爭力上升 3、 該款冰箱在一定程度上保留了兒童冰箱的功能與設計，降低了成本，對現(xiàn)有資源進行了很好的整合利用，對公司有利 3. 經濟適用冰箱（A3B2C2、A3B2C3） 面向市場：主要集中在農村地區(qū) 2003年，農民人均純收入達4120元，農民人均消費支出為2494元，農村居民在購買冰箱時最主要考慮的是價格，所以對于爭取開拓農村市場，走低端品牌路線是目前比較可行的方案。 而對于科龍集團已經擁有低端品牌康

42、拜恩，為了維護容聲長期以來的品牌形象和不與康拜恩產品競爭分化內部力量，容聲不涉及這一部分市場，只是在集團內部須對低端品牌冰箱的生產加大投入，提高戰(zhàn)略地位，以價格優(yōu)勢去占領擴大農村市場，以市場規(guī)模來換取利潤收入。 對于此款低端市場冰箱，由于消費市場的低收入特殊性，其一，產品的重點在價格，在功能方面，該款冰箱只需具備冰箱的基本冷凍保鮮功能，且功能和外觀等不需要做得太細，盡量降低產品生產成本，降低價格。其二，由于產品的目標市場非常大，公司應盡量壓低冰箱價格，爭取小利潤，而通過奪取更多市場份額來獲得大的利潤。 Ⅳ.營銷4P分析 1.個性特質型冰箱 產品開發(fā)（Production）: :

43、該冰箱為小容積型，外觀設計個性化，延續(xù)兒童冰箱注重抗菌，自動控溫等安全健康的功能，但刪去了兒童冰箱具有的娛樂等功能；冰箱內部設置進行適當?shù)募毞衷O計。 價格策略（Price）:該款冰箱走中高端路線，且目標消費群消費能力較高，價格定位在1200左右。 分銷渠道（Place）: 區(qū)域供給制與直營經銷制相結合，在三線城市及以下地區(qū)使用總倉庫-批發(fā)部-零售商的區(qū)域供給制，在發(fā)達地區(qū)的一、二級市場，通過以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)，實行直營經銷制。 促銷手段（Promotion）: 加大廣告宣傳，在時尚雜志、網(wǎng)絡社交平臺、夜間廣播電臺和電視黃金時段進行廣告投放；在地鐵站、商場等目標群體經常出沒的

44、地方做平面廣告。 3.家庭組合冰箱 產品開發(fā)（Production）: :該冰箱為中容積型，分為上中下三個部分。上部分保險區(qū)；中部分為冷凍區(qū)；下部分為Special for children.三個部分均注重健康理念，但是兒童區(qū)部分有更高的抗菌標準以及自動控溫等功能。 價格策略（Price）:該款冰箱走中高端路線，考慮到城鎮(zhèn)居民價格接受能力，價格定位在2000—2500。 分銷渠道（Place）: 區(qū)域供給制與直營經銷制相結合，在三線城市及以下地區(qū)使用總倉庫-批發(fā)部-零售商的區(qū)域供給制，在發(fā)達地區(qū)的一、二級市場，通過以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)，實行直營經銷制。 促銷手段（Prom

45、otion）: 加大廣告宣傳，在教育雜志、與教育相關網(wǎng)頁和電視黃金時段進行廣告投放；在地鐵站、商場、生活住宅區(qū)等目標群體經常出沒的地方做平面廣告。 3.經濟適用冰箱 產品開發(fā)（Production）: 該冰箱為中容積型，需具備基本的冷凍保鮮功能，設計簡約，能夠滿足一般家庭的需求。 價格策略（Price）:此款冰箱走低端路線，價格定位在900~1200元，。 分銷渠道（Place）:主打農村以及部分三線城市市場,為節(jié)省中間供應商的成本可采用總倉庫-批發(fā)部-零售商，在片區(qū)建立總倉庫，實行區(qū)域供給制。 促銷手段（Promotion）: 投放廣告與各地方電視臺，在各零售店分發(fā)廣告?zhèn)鲉危瑥堎N

46、宣傳海報；在城鎮(zhèn)和農村設點進行宣傳、促銷。 六、 結束語 至此，我們小組的案例討論到此結束。首先回顧一下我們的案例討論過程——初步討論，定大框架，分配任務，查資料，整理——整合整個STP，討論其中的對錯，并初步提出解決方案——對解決方案進行重點討論分析——整合整個案例過程，尋找細節(jié)錯誤，做出相應改正——對做好的PPT和word小組自己過幾遍。在整個案例討論過程中，由于都是初次接觸營銷案例，過程中存在很多爭執(zhí)，很多沖突，過程異常激烈。好在最后達成統(tǒng)一意見，拿出這份方案。當然，我們此份案例肯定還是存在著我們看不到的不足的地方，也希望在之后的展示過程中聽到大家不同的意見。經過這次討論，小組對營銷案例有了初步理解，并為之后的案例打好基礎，也為個人樹立了嚴謹?shù)乃伎冀嵌群蜖I銷態(tài)度。 附注：參考書籍、報告 《2003_年度中國冰箱市場零售監(jiān)測分析報告概論》 科龍官網(wǎng)介紹 26