《珠寶營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售策略培訓(xùn).ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《珠寶營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售策略培訓(xùn).ppt（41頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

珠寶銷(xiāo)售策略 識(shí)別客戶動(dòng)機(jī)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 求實(shí)的動(dòng)機(jī) 以注重商品的實(shí)用價(jià)值為特征 講究商品的內(nèi)在質(zhì)量與性能 希望購(gòu)買(mǎi)經(jīng)久耐用 有實(shí)際效用的商品 產(chǎn)生這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的條件有以下三種 一是消費(fèi)者選購(gòu)商品把其它實(shí)用性放在首位 二是消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力有限 三是商品的價(jià)值主要表現(xiàn)在實(shí)用性 消費(fèi)者沒(méi)有十分必要去追求商品的其他特性 求廉的動(dòng)機(jī) 以追求商品的低價(jià)格為特征 同樣品牌的商品 同一類(lèi)型的商品 或在商品功能外觀觀質(zhì)量相似的情況下 消費(fèi)者會(huì)盡量選擇價(jià)格最低的那種商品 求美的動(dòng)機(jī) 以注重商品的欣賞價(jià)值與審美價(jià)值為主要特征 求美的動(dòng)機(jī)主要表現(xiàn)為以下兩種形式 一是商品本身存在的客觀的美的價(jià)值 如商品的精美包裝 工藝品 珠寶首飾品 觀賞石等 二是商品能為消費(fèi)者創(chuàng)造出美和美感來(lái) 美化了自我形象 美化了個(gè)人的生活環(huán)境等 如高級(jí)時(shí)裝 化妝品 珠寶首飾品 家庭飾用品等 求名的動(dòng)機(jī) 以追求名牌優(yōu)質(zhì)商品工特殊商品為特征 通過(guò)購(gòu)買(mǎi)這種商品來(lái)宣揚(yáng)自我 炫耀自我的目的 購(gòu)買(mǎi)名牌商品 名貴商品 稀有商品 價(jià)格驚人的商品 是求名動(dòng)機(jī)的表現(xiàn) 求新的動(dòng)機(jī) 以追求商品的時(shí)髦與新穎為特征 這類(lèi)消費(fèi)者特別關(guān)心商品是否時(shí)髦與新穎 而對(duì)商品的實(shí)用性與耐久性及其價(jià)格的商低并不介意 持這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者一般是經(jīng)濟(jì)條件比較好的年青人 他人往往是高級(jí)時(shí)裝 新穎款式珠寶首飾 新式家具的主要購(gòu)買(mǎi)者 求奇的動(dòng)機(jī) 以追求商品的奇特為特征 受消費(fèi)者的好奇心所驅(qū)使 由于商品的廳特殊 新鮮而產(chǎn)生濃厚的興趣 促使他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 儲(chǔ)備性動(dòng)機(jī) 以儲(chǔ)備商品的價(jià)值或儲(chǔ)備商品的使用價(jià)值為目的 如某些消費(fèi)者購(gòu)習(xí)珠寶首飾 金銀制品 名貴工藝品 名貴保值的收藏品 進(jìn)行保值儲(chǔ)備 由于這類(lèi)商品價(jià)值較穩(wěn)定 一般不會(huì)貶值 況且隨著時(shí)間的推移 還會(huì)出現(xiàn)增值現(xiàn)象 紀(jì)念性動(dòng)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)該種商品是為了記下當(dāng)時(shí)的氣氛 情景 留下難忘的記憶 如旅游紀(jì)念品 就與這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)密切相關(guān) 此外 許多珠寶首飾的消費(fèi)者 在購(gòu)習(xí)珠寶首飾時(shí) 也出于這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 如訂婚戒指 結(jié)婚戒指等 饋贈(zèng)動(dòng)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)商品的目的是為了饋贈(zèng)他人 偏好的動(dòng)機(jī) 以偏愛(ài)某種商品為特征 由于職業(yè)和愛(ài)好的原因 形式消費(fèi)者對(duì)某些商品的偏愛(ài) 如集郵 收藏等 心理平衡的動(dòng)機(jī) 以仿效與趨同心理為特征 或消費(fèi)者由于某些方面的不足 通過(guò)消費(fèi)者某種商品 來(lái)彌補(bǔ)這方面的不足 從而取得心理上的平衡 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化 大致可以分五個(gè)階段 即喚起需要 收集信息 比較評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi)決定和買(mǎi)后感受 喚起需要 需要是消費(fèi)的根源 需要能引發(fā)人們的動(dòng)機(jī) 當(dāng)人們感到他的一個(gè)需要必須得到滿足時(shí) 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程就開(kāi)始了 需要可以被人的內(nèi)在因素或穩(wěn)步部刺激所喚起 收集信息 當(dāng)消費(fèi)者擁有珠寶首飾的心理需要被喚起并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之后 就要考慮如何購(gòu)習(xí)的問(wèn)題 如到什么地方購(gòu)買(mǎi) 什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi) 為了解決這些問(wèn)題 消費(fèi)者就要開(kāi)始收集有關(guān)的信息資料 信息的來(lái)源主要來(lái)自四個(gè)方面 信息的來(lái)源主要來(lái)自四個(gè)方面 一是營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源 如各種媒體的廣告 推銷(xiāo)員 經(jīng)銷(xiāo)商 包裝品 商品展銷(xiāo)會(huì)等 二是個(gè)人來(lái)源 三是公共來(lái)源 四是經(jīng)驗(yàn)收來(lái)源 總之 各種來(lái)源的信息對(duì)消費(fèi)者都有相當(dāng)?shù)挠绊?一般情況下 消費(fèi)者得到的商品信息 大部分來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源 而影響力最大的是個(gè)人來(lái)源 營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源的信息主要起通知作用 而個(gè)人來(lái)源的信息主要起評(píng)估 在收集信息中 同時(shí)還可能收集有關(guān)珠寶首飾的款式 價(jià)格及零售店的信息 比較評(píng)價(jià) 對(duì)自己所需購(gòu)置的商品信息進(jìn)行衡量比較 作出評(píng)價(jià)與選擇 其中主要包括號(hào)對(duì)商品的質(zhì)量 款式 生產(chǎn)廠家 價(jià)格及售后服務(wù)內(nèi)容等的評(píng)價(jià)與選擇 因此商店的信譽(yù)便成為影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中至關(guān)重要的因素 購(gòu)買(mǎi)決定 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)比較評(píng)價(jià)后 進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程 這也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理變化的最高階段 一般說(shuō)來(lái) 購(gòu)買(mǎi)決定有以下三種情況 一是決定購(gòu)買(mǎi) 立即成交 二是延緩購(gòu)買(mǎi) 如需對(duì)商品作進(jìn)一步的了解等 三是決定停止停止購(gòu)買(mǎi) 經(jīng)過(guò)比較評(píng)價(jià)認(rèn)為商品的質(zhì)量 款式 價(jià)格等具體內(nèi)容尚不符合自己的需要而不購(gòu)買(mǎi) 買(mǎi)后感受 商店應(yīng)盡可能與消費(fèi)者保持聯(lián)系 為消費(fèi)者提供全面而實(shí)在的服務(wù) 努力提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 服務(wù)水準(zhǔn) 做好售后服務(wù)工作 力爭(zhēng)獲得消費(fèi)者對(duì)首飾 對(duì)商店服務(wù)良好的購(gòu)后評(píng)價(jià) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi) 根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性 可以把消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分為以下類(lèi)型 習(xí)慣型 指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中 根據(jù)自己已經(jīng)形成的習(xí)慣或愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)多種品牌與規(guī)格的商品 他們購(gòu)買(mǎi)商品一般不經(jīng)挑選和比較 目標(biāo)明確 成交迅速 理智型 指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中比較冷靜慎重 不易受廣告宣傳 商標(biāo)和包裝的干擾和影響 對(duì)商品進(jìn)行反復(fù)比較挑選 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較緩慢 經(jīng)濟(jì)型 指消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 是以價(jià)格的高低為轉(zhuǎn)移 注重尋求最經(jīng)濟(jì)合算的商品 沖動(dòng)型 指消費(fèi)者容易感情沖動(dòng) 易受廣告宣傳的影響和商品外觀所左右 而引起的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的購(gòu)習(xí)行為 銷(xiāo)售技巧 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中 機(jī)會(huì)稍縱即逝 企業(yè)要不斷地提高員工能力和服務(wù)水平 才能抓住機(jī)遇 保持領(lǐng)先 掌握銷(xiāo)售技巧 是尤為重要的 銷(xiāo)售技巧 提高服務(wù)質(zhì)量 首先就要了解服務(wù)對(duì)象的需求是隨著消費(fèi)形態(tài)改變而改變的 我們注意到 隨著時(shí)代的變遷 在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中 感性的成分在逐漸增加 理性的成分在逐漸減少 尤其是在珠寶首飾行業(yè) 消費(fèi)者從重視產(chǎn)品的真假 轉(zhuǎn)變?yōu)橄矚g不喜歡 滿意不滿意 從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的直觀性轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)的感覺(jué)性 要想滿足消費(fèi)者不斷變化的趨勢(shì) 就應(yīng)創(chuàng)造更多的附加值 提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平就是創(chuàng)造附加值的一部分 基本的銷(xiāo)售觀念 當(dāng)柜臺(tái)銷(xiāo)售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買(mǎi)顧客時(shí) 吉玳認(rèn)為 應(yīng)該做到如下四點(diǎn) 1 面帶笑容 2 儀表整潔 3 注意傾聽(tīng)對(duì)方的話 4 推薦商品附加值 了解商品的特點(diǎn) 作為銷(xiāo)售員 了解商品基本知識(shí)的目的是為了幫助顧客建立購(gòu)買(mǎi)信心 以促進(jìn)銷(xiāo)售 1 就首飾的品質(zhì)向顧客說(shuō)明首飾的價(jià)值2 就首飾的某些特點(diǎn)作為對(duì)顧客有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明 了解顧客 1 顧客購(gòu)買(mǎi)的主要障礙 1 對(duì)鉆石首飾缺乏信心 2 對(duì)珠寶商缺乏信心 2 顧客的類(lèi)型 了解顧客是什么類(lèi)型的人 是與顧客做成生意的基礎(chǔ) 要了解顧客 了解顧客 2 顧客的類(lèi)型 了解顧客是什么類(lèi)型的人 是與顧客做成生意的基礎(chǔ) 要了解顧客 1 認(rèn)真觀察 2 交談與聆聽(tīng) 顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 1 產(chǎn)生欲望 2 收集信息 3 選擇貨品 4 購(gòu)買(mǎi)決策 5 購(gòu)后評(píng)價(jià) 首飾店銷(xiāo)售常用語(yǔ) 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售常用語(yǔ) 不但可以樹(shù)立品牌形象 能夠建立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心 顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ) 您好 您早 歡迎光臨 您需要些什么 我能為您做些什么 請(qǐng)隨便看看 請(qǐng)您稍侯 對(duì)不起 讓您久等了 歡迎您下次光臨 再見(jiàn) 展示貨品時(shí)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ) 1 介紹鉆石的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ) 顏色凈度克拉克拉重量切工標(biāo)準(zhǔn)皇冠款臺(tái)面冠部腰部亭部?jī)?nèi)含物光澤火彩閃光鑲嵌款式鼓勵(lì)顧客試戴的銷(xiāo)售常用語(yǔ) 鼓勵(lì)顧客試戴的銷(xiāo)售常用語(yǔ) 這粒鉆石 分 級(jí)別 凈度 顏色 這個(gè)價(jià)位特別合適 b 這幾件是本店新到的款式 您請(qǐng)看看 c 這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚鉆戒款式 您可以試試看 d 這種款式非常適合您 e 您的品位真不錯(cuò) 這是本季最流行的款式 您不妨試試看 鼓勵(lì)顧客試戴的銷(xiāo)售常用語(yǔ) f 本店銷(xiāo)售的每粒鉆石都是VS級(jí)以上的 并全部出具國(guó)家檢測(cè)機(jī)關(guān)的鑒定證書(shū) g 本店有上百種款式 只要您耐心挑選 一定會(huì)有一款適合您 款臺(tái)的禮貌用語(yǔ) a 這是一件精美的禮品 我給您包裝一下 b 這是您的發(fā)票 請(qǐng)收好 c 收您 元 找您 元 謝謝 顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ) a 真遺憾 這次沒(méi)有您滿意的貨品 歡迎下次再來(lái) b 新貨到了 指圈改好后 我們會(huì)馬上給您打電話 c 這里是一份介紹鉆石知識(shí) 鉆石保養(yǎng) 的小冊(cè)子 送給您 d 建議您兩個(gè)星期后 半年左右 把首飾拿到店里來(lái)作一次專(zhuān)業(yè)清洗 售中服務(wù) 1 顧客進(jìn)店 不管手頭有任何工作 都應(yīng)馬上放下手中任何工作 面帶微笑 親切問(wèn)候 您好 早晨好 中午好 下午好 您選點(diǎn)什么 請(qǐng)隨便看喜歡可以試一下 售中服務(wù) 2 當(dāng)顧客顯示興趣 要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品 表現(xiàn)為 1 走動(dòng)時(shí)突然停住 2 眼睛緊盯某一款 3 尋問(wèn)新款或某一款 售中服務(wù) 1 輕拿輕放 可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì) 也可讓顧客試戴時(shí)比較小心注意 2 觀察顧客 臉型 手型 皮膚顏色 著裝習(xí)慣 有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)性 售中服務(wù) 3 推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主 不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交易失敗 可以在交易過(guò)程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見(jiàn)解和意見(jiàn) 4 推薦新款 重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意 盡量讓顧客試戴