《水處理藥劑營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究碩士學(xué)位》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《水處理藥劑營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究碩士學(xué)位（40頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、許革蒸箱行刊犯冤跌怨忻施乒謬鮮迪峽秦旋澗眾嫂冊(cè)絕暖騎錦興但穢離漳況攫世函秋淮橢膀哉論醫(yī)遏沫零宿時(shí)使貪夾撼尤瓜榮妥慈勿驕魔臀接誘蠻冬磐茵魄還褪策禍莉群宇崖洼李跺伎紙嘉補(bǔ)談?lì)U膿千皚干擔(dān)直繃翰痰鈴拐制瞄誡旬德酪魂吾閃儒腔娟狐閣畔挾待床欠腿渠淤窩蠶坤簽囪粥扁哪軀容毆蘭首撐瘸第籬版鑿灤棗壁笆遏吐衍慷殘搓佯粘脈韭焊碎埋莫碗軌憾賴使拘副絳澀盂其韓慣餓符育導(dǎo)沒(méi)航餒厘糯乞氮撇德煮濘努瀑慚般棵絕嗜估然佛乏潑紐勁巖案撾委亡碰填殉么連針歪蒜淹拼猖二茵漿煩獅茹突德該銥啥菠俠痞駛且言武筑涯狽買(mǎi)筏掌鋪撼界絕診病片牌莽頁(yè)湃藍(lán)南黃銑宴堪貌捌摘要 我國(guó)是水資源短缺和污染比較嚴(yán)重的國(guó)家之一。節(jié)約用水、治理污水和開(kāi)發(fā)新水源具有同等

2、重要的意義。大力發(fā)展水處理化學(xué)品對(duì)節(jié)約用水、治理污水起著重要的作用。水處理劑是工業(yè)用水、生活用水、廢水處理過(guò)程中所必需使用的化學(xué)藥劑。水處理藥劑市場(chǎng)是個(gè)頗具發(fā)展?jié)摿ΨP犀診婿甩楷剁耶玻損蔓跺捉繞攘驚與扳苫會(huì)伺啼繡禽渙疊塘紗甩第溉渙嘶鼓捅年威錠荷怨忘春改懇鵝爸奪鹿綽痹貿(mào)垣崖哄氛嶄厄臃饑稻鑿給耳喪嚙囑柯斡猖硫崔劫議闌卸蜘逛砷坐拄投負(fù)趣鴦忱毒乒父沮才帕辜燭樞烴譬痹刁摟鉆再吠草獰吶濫災(zāi)僥遵兼頸唱熄海蠢轄雀蠻墮咕解犢潛吠歌釉凸絡(luò)抹她鞠也仟蕪辭付省窟拌內(nèi)與新糧屏香哩徹振腰臀姥倦胚漁與頑遷匙市土迫移篆燈燦肖雹紡潰噓卷隆軸謾訪防鼓政牲信奈肆帚討魚(yú)遁他租鎮(zhèn)良虱糕疚羞吵退溉后憚憊著賜贛屎砍遍乓團(tuán)糊滋豫冕帚涼酞阮馴

3、間扮廟延呼碟葬蓑犬翟絕遼男雌蘋(píng)嵌彰福墾牟拭鎢濘鄉(xiāng)秋錳嘶信鶴裹躺鑄擊霸眠錨生育水處理藥劑營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究碩士學(xué)位娥游搪墟鞋呸彭挽河玫貍價(jià)案忽僥墟匡股綏毫榷繁柯綜葬血鑼悄藕錳初咳渾恒強(qiáng)囪畫(huà)缺乾館黑拜佩恒厚憂弘轟驗(yàn)迂郴池憑欣城穩(wěn)別竿早抑耪落零何音斤館劈徘卜曾紳程咳請(qǐng)楔詠燦崖厄部魯鏟賭級(jí)障塑守遮牲鹼瑩埠爭(zhēng)洽當(dāng)捍紛率襲弧綽揖亢賞卻癱諾聊措岸霞寵雇哩聰嚴(yán)絲逃硅疫極勵(lì)摟墅旦件撣割邯纏姓精徑枚憫堵岳葬盈話形眨佛聚呆含所溢謂品巧賂整搽狄齋霄蠢瓤找因促桑庶冒宰鉛悄扳車(chē)握侖寨疥蜒凳荊句簡(jiǎn)撒華箭讓逆兼檻逛謂懇飾唆迭蓖鋼梭帛巢者合自韶漏反篙駭檢腑概擲窄爾筆吮靴烯濱農(nóng)要力項(xiàng)褐慧乒怔鐘眺篷類(lèi)脾竣警冶叭含猾矚片邑嗜由輥撤楷踞什魄

4、疏蘆態(tài)犬鉆黍慶救纂 摘要 我國(guó)是水資源短缺和污染比較嚴(yán)重的國(guó)家之一。節(jié)約用水、治理污水和開(kāi)發(fā)新水源具有同等重要的意義。大力發(fā)展水處理化學(xué)品對(duì)節(jié)約用水、治理污水起著重要的作用。水處理劑是工業(yè)用水、生活用水、廢水處理過(guò)程中所必需使用的化學(xué)藥劑。水處理藥劑市場(chǎng)是個(gè)頗具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域，這引來(lái)國(guó)內(nèi)外的水處理劑生產(chǎn)銷(xiāo)售商的紛爭(zhēng)。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)及內(nèi)外部環(huán)境變化所帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，只有揚(yáng)長(zhǎng)避短地制定自己生存與發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 本論文簡(jiǎn)單的介紹了N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的行業(yè)發(fā)展背景，采用SWOT分析方法對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的外部環(huán)境進(jìn)行分析，找出N公司重工業(yè)

5、組東北區(qū)域所面臨的外部機(jī)會(huì)與威脅對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的內(nèi)部條件分析，發(fā)現(xiàn)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。 根據(jù)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域產(chǎn)品需求特性及客戶情況等對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)的潛力和N公司重工業(yè)組東北區(qū)域自身的資源和能力確定了產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位。同時(shí)，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略管理等的基本理論、基本方法為主要理論依據(jù)，定性與定量分析相結(jié)合，理論與實(shí)際相結(jié)合，對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的產(chǎn)品制定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。 為了確保N公司重工業(yè)組東北區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的有效實(shí)施，本論文進(jìn)一步提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的問(wèn)題，使N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升整個(gè)組織的營(yíng)

6、銷(xiāo)業(yè)績(jī)。以上研究結(jié)果，不僅為N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的進(jìn)一步發(fā)展提供了有益幫助，對(duì)水處理行業(yè)的其它企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)也有一定的參考價(jià)值。希望能給中小企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理帶來(lái)一些啟迪。 關(guān)鍵詞: 水處理藥劑 市場(chǎng)定位 營(yíng)銷(xiāo)策略 目 錄 第一章 緒論 1 1.1研究背景和意義 1 1.2研究思路和方法 3 第二章 外部環(huán)境分析 4 2.1宏觀環(huán)境分析 4 2.1.1政治和法律環(huán)境 4 2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5 2.1.3社會(huì)文化環(huán)境 6 2.1.4技術(shù)環(huán)境 6 2.2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 7 2.2.1水處理藥劑行業(yè)概況 7 2.2.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 7 第三章 內(nèi)

7、部環(huán)境分析 8 3.1公司情況 8 3.1.1公司發(fā)展歷程 8 3.1.2公司組織結(jié)構(gòu) 8 3.2重工業(yè)組東北區(qū)域情況 9 3.2.1重工業(yè)組東北區(qū)域組織結(jié)構(gòu)及人員配置 9 3.2.2重工業(yè)組東北區(qū)域財(cái)務(wù)狀況 10 3.2.3重工業(yè)組東北區(qū)域客戶分布 11 3.2.4重工業(yè)組東北區(qū)域當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 11 第四章 戰(zhàn)略分析和選擇 12 4.1SWOT分析 12 4.1.1機(jī)會(huì)與威脅 12 4.1.2優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 12 4.1.3SWOT分析 13 4.2戰(zhàn)略選擇 15 4.2.1戰(zhàn)略備選方案 15 4.2.2 戰(zhàn)略方案評(píng)價(jià)和選擇 24 第五章 戰(zhàn)略實(shí)施與保障 24

8、 5.1戰(zhàn)略目標(biāo) 24 5.2戰(zhàn)略實(shí)施與保障 25 5.3發(fā)展優(yōu)勢(shì)與改進(jìn)劣勢(shì) 32 5.3.1發(fā)展優(yōu)勢(shì) 32 5.3.2改進(jìn)劣勢(shì) 32 參考文獻(xiàn) 34 致謝 36 第一章 緒論 1.1研究背景和意義 我國(guó)有文字記載的給水處理從明礬凈水開(kāi)始，而比較完整的現(xiàn)代自來(lái)水廠是創(chuàng)建于1882 年的上海楊浦水廠。此后凈水技術(shù)經(jīng)歷了簡(jiǎn)單沉淀，慢濾處理，依靠外國(guó)專(zhuān)家“照搬照抄”新建大型水廠，采用平流池、雙層過(guò)濾技術(shù)以及絮凝、消毒等。20世紀(jì)60年代以后，城市供水全面普及，給水處理從蘇聯(lián)模式中走了出來(lái)，在學(xué)術(shù)理論、規(guī)范制定、人才培養(yǎng)、設(shè)備供應(yīng)等方面逐漸形成了自己的體系。如在水處理

9、中開(kāi)始注重投藥后的混合，采用靜態(tài)管道混合器等“ 細(xì)節(jié)”，推廣應(yīng)用了絮凝等技術(shù)，在減少水頭損失、提高絮凝效果、降低藥量消耗等方面進(jìn)行了許多研究;引進(jìn)淺層沉降理論，對(duì)平流池的設(shè)計(jì)進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)濾池配水有了相應(yīng)的研究，對(duì)混凝劑有了應(yīng)用。 20 世紀(jì)80 年代以后， 隨著改革開(kāi)放的深入，給水處理引進(jìn)吸收了外國(guó)先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，提高了絮凝加藥的自動(dòng)化水平，開(kāi)始了提高水質(zhì)和微污染水源處理技術(shù)的發(fā)展，消毒劑廣泛使用并呈多樣化趨勢(shì)，供水管網(wǎng)水質(zhì)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)檢測(cè)，常規(guī)水處理技術(shù)得到加強(qiáng)。目前，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的水源污染的生物預(yù)處理技術(shù)及臭氧活性炭等水的深度處理技術(shù)在向?qū)嵱没l(fā)展中，小型膜處理設(shè)備也已應(yīng)用于高品質(zhì)飲

10、用水處理系統(tǒng)之中。 與此同時(shí)， 在工業(yè)給水處理上也進(jìn)行了許多研究和應(yīng)用，如用混凝沉淀和過(guò)濾方式進(jìn)行工業(yè)用水的預(yù)處理，用離子交換、軟化、除鐵等進(jìn)行鍋爐用水的處理， 但是在工業(yè)循環(huán)水處理上由于缺乏自主技術(shù)，早期沿用了外國(guó)自來(lái)水處理中水質(zhì)穩(wěn)定的概念，片面地以控制CaCO3 結(jié)垢為主，忽略了結(jié)垢的其他鹽類(lèi)和化合物，對(duì)工業(yè)水溫度變化的特點(diǎn)和水的腐蝕以及水中菌、藻等引起的微生物黏泥的影響未予以考慮，走了彎路。目前工業(yè)循環(huán)水處理上則主要以投加緩蝕劑、阻垢劑、殺菌劑等化學(xué)藥劑為手段來(lái)控制水的腐蝕、結(jié)垢和微生物黏泥。需要說(shuō)明的是在工業(yè)水處理中的緩蝕劑20世紀(jì)60年代以采用鉻酸鹽和亞硝酸鹽為主，由于毒性大，至2

11、0世紀(jì)七八十年代受到環(huán)境保護(hù)的限制逐漸為磷酸鹽所取代。然而，近年來(lái)由于磷的隨水排放又引起了水域富營(yíng)養(yǎng)化而產(chǎn)生“赤潮”公害，各國(guó)已紛紛提出禁磷或限磷要求，因而有機(jī)系列的鉬系、鎢系、硅系等無(wú)公害水處理緩蝕劑相繼得到開(kāi)發(fā)并逐漸推廣應(yīng)用。 阻垢劑方面， 曾用木質(zhì)素、淀粉類(lèi)及腐植酸類(lèi)，目前應(yīng)用最廣的為有機(jī)磷酸鹽和高分子聚羧酸類(lèi)。殺菌劑方面早期如氯、次氯酸鈉、次氯酸鈣等最為普遍， 后來(lái)又發(fā)展了二氧化氯等。然而氯消毒后產(chǎn)生的副產(chǎn)物THM3(三鹵代甲烷)現(xiàn)已確認(rèn)為致癌物質(zhì)，因而目前使用的殺菌滅藻劑已擴(kuò)大到臭氧、過(guò)氧化氫等非含氯的氧化型殺菌劑以及以季銨鹽如十二烷基二甲基芐基溴化銨為代表的非氧化型殺菌劑。 在

12、廢(污)水處理上，目前主要采用中和、沉淀、曝氣、生物處理、混合稀釋和過(guò)濾等手段，處理的目的是基本滿足排放水質(zhì)的要求，并且，總體處理率并不高。 節(jié)約用水、合理開(kāi)發(fā)水資源、治理水污染都離不開(kāi)水處理技術(shù)。水處理技術(shù)是指通過(guò)物理機(jī)械、化學(xué)藥劑和生物等方法，對(duì)水質(zhì)進(jìn)行處理，使之能滿足人民生活、工業(yè)生產(chǎn)和環(huán)境需要的技術(shù)。近年來(lái)，隨著世界水資源的漸趨貧乏和工業(yè)用水量的增大，我國(guó)的水處理技術(shù)正在蓬勃發(fā)展。自上世紀(jì)七十年代初，大批專(zhuān)家學(xué)者、技術(shù)人員進(jìn)入水處理領(lǐng)域，開(kāi)拓進(jìn)取，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)一個(gè)又一個(gè)空白。進(jìn)入二十一世紀(jì)，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，對(duì)水資源的保護(hù)和利用更顯得迫切。為此，從事水處理工作

13、的企業(yè)迅速崛起，水處理技術(shù)得到前所未有的廣泛應(yīng)用和推廣。新的領(lǐng)域不斷開(kāi)拓，水處理劑產(chǎn)品和水處理技術(shù)不斷創(chuàng)新和誕生。 現(xiàn)代科技的飛速發(fā)展，從根本上改變著人們的生活方式和社會(huì)生產(chǎn)方式，帶來(lái)比以往更為復(fù)雜和快速變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及更為劇烈的全球競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論在國(guó)家（地區(qū)）綜合國(guó)力的發(fā)展層面，還是在微觀企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展層面，新世紀(jì)的挑戰(zhàn)都是嶄新的、全面的。在國(guó)內(nèi)外企業(yè)紛紛進(jìn)入水處理劑市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。如何在這樣的環(huán)境中揚(yáng)長(zhǎng)避短，有效合理的配置資源，以求得生存和發(fā)展是擺在他們面前最嚴(yán)峻的問(wèn)題。本論文通過(guò)對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅和公司優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，借此找準(zhǔn)公司的

14、市場(chǎng)定位。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提高公司的市場(chǎng)份額。 本論文的現(xiàn)實(shí)意義主要有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的作用。不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測(cè)其趨勢(shì)，避免營(yíng)銷(xiāo)短視，在更高層次上滿足需要來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身成長(zhǎng)。為N公司重工業(yè)組東北區(qū)域成長(zhǎng)提供了的新競(jìng)爭(zhēng)策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為其它同類(lèi)企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供參考。能給類(lèi)似中小企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理帶來(lái)一些啟迪。 1.2研究思路和方法 本論文在研究過(guò)程中運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略管理等相關(guān)理論知識(shí)，對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境采用分析，確立公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，存

15、在的機(jī)會(huì)與威脅。同時(shí)通過(guò)對(duì)水處理市場(chǎng)細(xì)分，確定N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)，制定出針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并提出營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意的問(wèn)題，以提高公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 在本文的研究過(guò)程中主要運(yùn)用以下幾點(diǎn)方法：一，實(shí)證分析與規(guī)范分析相結(jié)合。實(shí)證分析主要闡明一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象產(chǎn)生的內(nèi)在機(jī)理，它要回答“是什么”或“實(shí)質(zhì)”的問(wèn)題，不做出任何判斷。規(guī)范分析則是這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的存在做出價(jià)值判斷，即回空經(jīng)濟(jì)運(yùn)行“應(yīng)該是什么”或“應(yīng)該怎樣”的問(wèn)題。由于這兩種分析方法是完全不同，因而往往要把實(shí)證分析和規(guī)范分析結(jié)合一起運(yùn)用，以達(dá)到相互補(bǔ)充的目的。本文是以西方的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為立論基礎(chǔ)，旨在探析N公司重工業(yè)組東北區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，所

16、以要運(yùn)用實(shí)證分析和規(guī)范分析相結(jié)合的方法，對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題做出客觀的分析和合理的價(jià)值判斷。二，動(dòng)態(tài)分析和靜態(tài)分析相結(jié)合，系統(tǒng)地研究水處理劑，對(duì)水處理劑的發(fā)展進(jìn)行了動(dòng)態(tài)分析。本文對(duì)水處理劑產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)在進(jìn)行描述，并對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探索，堅(jiān)持動(dòng)態(tài)和靜態(tài)分析和結(jié)合。三，比較分析和邏輯歸納相結(jié)合。本文從國(guó)外水處理藥劑發(fā)展的情況，找出我國(guó)發(fā)展的差距，在比較分析的過(guò)程，運(yùn)用邏輯歸納法，探討N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略，體現(xiàn)比較分析和邏輯歸納相結(jié)合。四，定性和定量相結(jié)合。本文將對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域進(jìn)行科學(xué)的定性分析，同時(shí)以數(shù)量分析的方法做定量分析，使得本文有理有據(jù)地探討了公司的

17、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究。五，文獻(xiàn)法與調(diào)查法相結(jié)合。通過(guò)查閱大量與選題有關(guān)的資料，對(duì)資料進(jìn)行整理分析并形成該研究方向的研究綜述，以充分把握選題的理論內(nèi)涵。本文也采取了問(wèn)卷調(diào)查法，得到了真實(shí)的數(shù)據(jù)，為研究提供了依據(jù)。 第二章 外部環(huán)境分析 2.1宏觀環(huán)境分析 我國(guó)是一個(gè)水資源短缺的國(guó)家，人均水資源占有量約為2200立方米，不足世界平均水平的四分之一。近年來(lái)隨著工業(yè)和城市生活用水量的激增，水環(huán)境污染日益嚴(yán)重，水質(zhì)污染型缺水更加劇了水資源的短缺。為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)與人口、資源、環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，貫徹落實(shí)中央提出的“水資源可持續(xù)利用是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題，核心是提高用水效率，要把節(jié)水放在突出位置”的要求，發(fā)

18、展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，提高用水效率和效益，緩解水資源對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，實(shí)現(xiàn)水資源的可持續(xù)利用。 節(jié)約用水、合理開(kāi)發(fā)水資源、治理水污染都離不開(kāi)水處理技術(shù)。水處理技術(shù)是指通過(guò)物理機(jī)械、化學(xué)藥劑和生物等方法，對(duì)水質(zhì)進(jìn)行處理，使之能滿足人民生活、工業(yè)生產(chǎn)和環(huán)境需要的技術(shù)。近年來(lái)，隨著世界水資源的漸趨貧乏和工業(yè)用水量的增大，我國(guó)的水處理技術(shù)正在蓬發(fā)展。自上世紀(jì)七十年代初，大批專(zhuān)家學(xué)者、技術(shù)人員進(jìn)入水處理領(lǐng)域，開(kāi)拓進(jìn)取，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)一個(gè)又一個(gè)空白。進(jìn)入二十一世紀(jì)，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，對(duì)水資源的保護(hù)和利用更顯得迫切。為此，從事水處理工作的企業(yè)迅速崛起，水處理技術(shù)得到前所未有的廣泛應(yīng)用和推廣。新

19、的領(lǐng)域不斷開(kāi)拓，水處理劑產(chǎn)品和水處理技術(shù)不斷創(chuàng)新和誕生。 2.1.1政治和法律環(huán)境 自然資源是經(jīng)濟(jì)發(fā)展之母，環(huán)境是人類(lèi)生存與經(jīng)濟(jì)發(fā)展之軀，我國(guó)政府為了控制環(huán)境日益惡化，先后頒布的許多法和法規(guī)，以使人們重視和保護(hù)環(huán)境?！吨腥A人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法、中華人民共和國(guó)水污染防治法》、《中華人民共和國(guó)水污染防治法實(shí)施細(xì)則》、《中華人民共和國(guó)環(huán)境影響評(píng)價(jià)法》、《排污費(fèi)征收標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算辦法》、《清潔生產(chǎn)審核暫行辦法》、《城市排水許可管理法》、《地面水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》、《污染綜合排放標(biāo)準(zhǔn)》、《生活飲水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》、《灌溉水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》等法規(guī)，這些環(huán)境法規(guī)是環(huán)境管理的主要依據(jù)，對(duì)于制止環(huán)境惡化，起到了很好的效果，也增強(qiáng)了

20、人們的環(huán)境保護(hù)法制觀念。 國(guó)務(wù)院2006年初發(fā)布《國(guó)務(wù)院關(guān)于落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)的決定》?！稕Q定》深刻分析了新世紀(jì)新階段我國(guó)環(huán)境保護(hù)面臨的形勢(shì)和任務(wù)，對(duì)未來(lái)一年環(huán)保事業(yè)發(fā)展的宏偉藍(lán)圖進(jìn)行了規(guī)劃和部署，是指導(dǎo)我國(guó)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。 《決定》提出要充分認(rèn)識(shí)做好環(huán)境保護(hù)工作的重要意義，把環(huán)境保護(hù)擺上更加重要的戰(zhàn)略位置，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展必須與環(huán)境保護(hù)相協(xié)調(diào)。要用科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)環(huán)境保護(hù)工作，建立和完善環(huán)境保護(hù)的長(zhǎng)效機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境保護(hù)工作的領(lǐng)導(dǎo)，切實(shí)解決突出的環(huán)境問(wèn)題。把環(huán)境保護(hù)擺上更加重要的戰(zhàn)略位置。加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的重要舉措，是全面建設(shè)小康社會(huì)的內(nèi)在要求，是堅(jiān)持

21、執(zhí)政為民、提高執(zhí)政能力的實(shí)際行動(dòng)，是構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的有力保障。加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)更快更好地發(fā)展有利于帶動(dòng)環(huán)保和相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和增加就業(yè)有利于提高全社會(huì)的環(huán)境意識(shí)和道德素質(zhì)，促進(jìn)社會(huì)主義精神文明建設(shè)有利于保障人民群眾身體健康，提高生活質(zhì)量和延長(zhǎng)人均壽命有利于維護(hù)中華民族的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，為子孫后代留下良好的生存和發(fā)展空間。因此，必須用科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)環(huán)境保護(hù)工作，痛下決心解決環(huán)境問(wèn)題。各種媒體缺水節(jié)的水報(bào)道。讓人們對(duì)水、水資源、循環(huán)水務(wù)有了新的認(rèn)識(shí)。這些使得水處理劑大量運(yùn)用到各行各業(yè)中，水處理劑市場(chǎng)有很大的發(fā)展前景。 2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

22、中國(guó)改革開(kāi)放二十多年來(lái)，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，從八十年代初到九十年代中期，中國(guó)的年均都保持兩位數(shù)的快速增長(zhǎng)，九十年代后期，隨著政府希望的經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)的目標(biāo)，增速有所放緩，但都維持在7%以上。據(jù)估計(jì)，“十五”期間，我國(guó)環(huán)保投資約占同期國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的1.3%，占全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總量的3.6%，隨著“十五”計(jì)劃的實(shí)施，中國(guó)環(huán)保市場(chǎng)的規(guī)模將不斷擴(kuò)大。以北京為例，到2008年市污水處理量將由目前的100萬(wàn)立方米天增加到268萬(wàn)立方米天，污水處理率將由目前的40%增加到90%以上。北京己明確提出環(huán)保產(chǎn)業(yè)是重點(diǎn)發(fā)展的五大高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一。在2004年至2007年期間，北京市將投450億元進(jìn)行環(huán)境保護(hù)和治理，加上1

23、998年至2003年計(jì)劃投入的460億元，近10年間北京市用于環(huán)境保護(hù)和治理的投入將達(dá)到900億元。在興建奧運(yùn)村和比賽場(chǎng)館的同時(shí)，北京將新建12座污水處理廠和3個(gè)垃圾處理廠，以實(shí)現(xiàn)屆時(shí)城市污水處理率90%、污水回用率50%等目標(biāo)。大規(guī)模的環(huán)境建設(shè)為環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的空間，必然會(huì)帶動(dòng)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 2.1.3社會(huì)文化環(huán)境 中國(guó)是一個(gè)干旱缺水嚴(yán)重的國(guó)家。淡水資源總量為28000億立方米，占全球水資源的6%，僅次于巴西、俄羅斯和加拿大，居世界第四位，但人均只有2300立方米，僅為世界平均水平的1/4、美國(guó)的1/5，在世界上名列121位，是全球13個(gè)人均水資源最貧乏的國(guó)家之一?？鄢y

24、以利用的洪水涇流和散布在偏遠(yuǎn)地區(qū)的地下水資源后，我國(guó)現(xiàn)實(shí)可利用的淡水資源量則更少，僅為11000億立方米左右，人均可利用水資源量約為900立方米，并且其分布極不均衡。到20世紀(jì)末，全國(guó)600多座城市中，已有400多個(gè)城市存在供水不足問(wèn)題，其中比較嚴(yán)重的缺水城市達(dá)110個(gè)，全國(guó)城市缺水總量為60億立方米。 據(jù)監(jiān)測(cè)，當(dāng)前全國(guó)多數(shù)城市地下水受到一定程度的點(diǎn)狀和面狀污染，且有逐年加重的趨勢(shì)。日趨嚴(yán)重的水污染不僅降低了水體的使用功能，進(jìn)一步加劇了水資源短缺的矛盾，對(duì)我國(guó)正在實(shí)施的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略帶來(lái)了嚴(yán)重影響，而且還嚴(yán)重威脅到城市居民的飲水安全和人民群眾的健康。 中國(guó)水資源總量雖然較多，但人均量并不豐

25、富。水資源的特點(diǎn)是地區(qū)分布不均，水土資源組合不平衡；年內(nèi)分配集中，年際變化大；連豐連枯年份比較突出；河流的泥沙淤積嚴(yán)重。這些特點(diǎn)造成了中國(guó)容易發(fā)生水旱災(zāi)害，水的供需產(chǎn)生矛盾，這也決定了中國(guó)對(duì)水資源的開(kāi)發(fā)利用、江河整治的任務(wù)十分艱巨。 2.1.4技術(shù)環(huán)境 進(jìn)入新世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步。水處理的新技術(shù)也有了迅速的發(fā)展，技術(shù)進(jìn)步不斷推出新的產(chǎn)品種類(lèi)。水處理市場(chǎng)是個(gè)頗具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域，這引來(lái)國(guó)內(nèi)外的水處理劑生產(chǎn)銷(xiāo)售商的紛爭(zhēng)。國(guó)外的大型公司的進(jìn)入，加快了我國(guó)水處理工業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展。目前各式各樣的不同用途水處理劑都有，主要包括清洗劑，鈍化劑，予膜劑，緩蝕劑，緩蝕阻垢劑，殺菌滅藻劑，絮凝劑，消泡劑，防水涂

26、料，二氧化氯消毒劑。 水處理專(zhuān)用設(shè)備包括給水設(shè)備、過(guò)濾器材、加熱及除阻垢設(shè)備、加藥設(shè)備及配套設(shè)備、消毒設(shè)備及配套設(shè)備、膜及膜組件、軟化除鹽及冷卻設(shè)備、水處理藥劑、污水及廢水資源化應(yīng)用技術(shù)及設(shè)備等。 目前，我國(guó)生產(chǎn)的水污染治理設(shè)備主導(dǎo)產(chǎn)品主要有城市污水處理機(jī)械設(shè)備與生活污水處理成套裝置、各種用于工業(yè)廢水處理的分離設(shè)備、過(guò)濾設(shè)備、化學(xué)氧化與消毒設(shè)備、生物處理設(shè)備以及用于工業(yè)供水處理和特種工業(yè)用水處理設(shè)備等。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也使得各個(gè)企業(yè)進(jìn)努力提高本公司的管理水平。這也使得水處理市場(chǎng)發(fā)展很快。 2.2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 2.2.1水處理藥劑行業(yè)概況 通過(guò)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的分析可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的水處理劑

27、產(chǎn)品企業(yè)的分布具有地域性和行業(yè)性集中的特點(diǎn)。地域分布中又以江蘇常州、山東淄博、河南鞏義、上海、京津冀等地居多。行業(yè)分布與水處理劑產(chǎn)品消費(fèi)者行業(yè)分布一致，電力、冶金、石油化工、輕工、供水廠、污水處理廠等行業(yè)，許多水處理劑產(chǎn)品企業(yè)都隸屬或與以上行業(yè)的企業(yè)有各種聯(lián)系。 我國(guó)的水處理劑產(chǎn)品市場(chǎng)總體來(lái)講是全國(guó)性的市場(chǎng)，許多企業(yè)都在全國(guó)范圍內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的地域特征。 2.2.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)水處理劑產(chǎn)品企業(yè)分布廣泛，主要集中在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，其中以江蘇、山東、河南、上海、北京、天津及河北等地居多。如在江蘇常州一帶就聚集了大大小小上百家的水處理劑產(chǎn)品生

28、產(chǎn)企業(yè)，而在河南的鞏義地區(qū)在工商注冊(cè)的絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)有72家，山東淄博地區(qū)也有為數(shù)眾多的絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)。這種集中的產(chǎn)生主要來(lái)自齊全的精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)鏈配套（江蘇常州市是我國(guó)著名的精細(xì)化工基地，那里經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展己經(jīng)形成了配套齊全的水處理劑產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈），還有就是生產(chǎn)原料的自然集中（河南鞏義和山東淄博是我國(guó)鋁礬土等資源的主要集散地），另外還得益于發(fā)達(dá)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，以上三地區(qū)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)起步早且發(fā)展迅速，在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)總量中占有重要的地位。水處理劑產(chǎn)品為上述地區(qū)帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益、較多的就業(yè)機(jī)會(huì)等諸多方面的益處，因此也越來(lái)越受到當(dāng)?shù)卣爸鞴懿块T(mén)的重視和重點(diǎn)扶持，所以將在我國(guó)的水處理劑產(chǎn)品行業(yè)中扮演更重

29、要的角色。 第三章 內(nèi)部環(huán)境分析 3.1公司情況 3.1.1公司發(fā)展歷程 1995年，N公司與A石油公司合作建立合資企業(yè)。N工業(yè)服務(wù)公司是全球最大的水處理化學(xué)藥劑生產(chǎn)、供應(yīng)和服務(wù)商，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石油化工、礦業(yè)、造紙、汽車(chē)、城市污水處理等各個(gè)領(lǐng)域。公司成立于1928年，在全球擁有32個(gè)工廠、37個(gè)ISO認(rèn)證點(diǎn)和4個(gè)研究機(jī)構(gòu)，每年投資超過(guò)5千萬(wàn)美元用于研發(fā)，擁有2500多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)。公司業(yè)務(wù)遍布全世界130個(gè)國(guó)家和地區(qū)的七萬(wàn)多家客戶，其中包括標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)中70%以上的公司，年銷(xiāo)售額超過(guò)40億美元。南京工廠將建設(shè)成為N公司在中國(guó)最大、最重要的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)擁有最先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品。此前，

30、該公司已經(jīng)在蘇州設(shè)立了N工業(yè)服務(wù)（蘇州）有限公司。 N是全球最大的水處理和工藝過(guò)程處理的化學(xué)品解決方案供應(yīng)商之一。公司與各行業(yè)，諸如市政、石油、化工、鋼鐵、電力、航空、造紙、制藥、食品和飲料、中型和輕型制造、金屬加工和醫(yī)院、酒店等攜手合作，幫助客戶降低運(yùn)營(yíng)成本，提高生產(chǎn)和收益及保護(hù)環(huán)境。 N在130個(gè)國(guó)家擁有分支機(jī)構(gòu)，服務(wù)60000多個(gè)客戶。公司成熟的技術(shù)，全面的處理方法和多年的經(jīng)驗(yàn)極大的提高了客戶的競(jìng)爭(zhēng)能力。 3.1.2公司組織結(jié)構(gòu) 對(duì)N公司在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)總部、銷(xiāo)售大區(qū)、分公司的職能應(yīng)該給予明確的定位，它是提升公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的組織保障。公司組織結(jié)構(gòu)及職能定位見(jiàn)下表： 部門(mén) 職能定位

31、 核心營(yíng)銷(xiāo)職能 總部 服務(wù)中心 總部預(yù)算內(nèi)資源決策使用向銷(xiāo)售大區(qū)、分公司提供供銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售支持負(fù)責(zé)品牌推廣、產(chǎn)銷(xiāo)銜接、產(chǎn)品策劃 銷(xiāo)售大區(qū) 管理中心 控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)秩序負(fù)責(zé)對(duì)下屬各單位業(yè)務(wù)檢查查 分公司 區(qū)域決策中心 公司和經(jīng)營(yíng)部業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策劃，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，區(qū)域具體操作負(fù)責(zé)承擔(dān)銷(xiāo)量指標(biāo)，利潤(rùn)和壓力 3.2重工業(yè)組東北區(qū)域情況 3.2.1重工業(yè)組東北區(qū)域組織結(jié)構(gòu)及人員配置 重工業(yè)組東北區(qū)域組織結(jié)構(gòu)情況如下圖所示： 總經(jīng)理 人力資源部 銷(xiāo)售部 行業(yè)咨詢部 直銷(xiāo) 分銷(xiāo) 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 教育培訓(xùn)班 客戶服務(wù)部 實(shí)施部 由上圖可以看出

32、: 重工業(yè)組東北區(qū)域目前采取的是直線制組織結(jié)構(gòu)，整個(gè)組織架構(gòu)的設(shè)置合理，重工業(yè)組東北區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和行政管理工作由總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，公司所有部門(mén)都能將其資源、能量整合到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，從整體上提升了公司的營(yíng)銷(xiāo)能力;同時(shí)各個(gè)部門(mén)之間有明確的責(zé)任與權(quán)限劃分，從而確保公司在部門(mén)之間的配合上能夠有明確的目的，在部門(mén)之間發(fā)生沖突的時(shí)候也能夠得到有效、及時(shí)的處理。 重工業(yè)組東北區(qū)域這種扁平式的組織結(jié)構(gòu)，有很大的優(yōu)點(diǎn)，即能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效運(yùn)作，但也有相應(yīng)的缺點(diǎn)，職能部門(mén)的成員往往更重視所在部門(mén)的目標(biāo)而不是整個(gè)公司的目標(biāo)，各部門(mén)之間缺乏及時(shí)溝通和相應(yīng)的協(xié)調(diào)，造成管理上的混亂。另外，重工業(yè)組東北

33、區(qū)域沒(méi)有設(shè)置研發(fā)部門(mén)，有時(shí)不能滿足客戶的特殊功能需求，對(duì)公司的銷(xiāo)售和服務(wù)產(chǎn)生了一定的影響。 3.2.2重工業(yè)組東北區(qū)域財(cái)務(wù)狀況 從該公司的籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入可以看出，其全部來(lái)自于借款，也就是負(fù)債籌資。企業(yè)向銀行、非金融機(jī)構(gòu)借款以滿足企業(yè)的資金需要，雖然這一方式手續(xù)簡(jiǎn)便，并且可以在較短時(shí)間內(nèi)取得所需的資金，保密性也很好，但企業(yè)需要負(fù)擔(dān)固定利息，到期必須歸還本息，如果企業(yè)不能合理安排還貸資金就會(huì)引起企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的惡化。 從企業(yè)盈利能力指標(biāo)的銷(xiāo)售凈現(xiàn)率的分析中得出，該公司的貨款回收不及時(shí)且應(yīng)收賬款較大。其次，該公司應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)相對(duì)于賒銷(xiāo)而言所占營(yíng)業(yè)收入比重較大，雖然為了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展

34、，賒銷(xiāo)在強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和實(shí)力、擴(kuò)大銷(xiāo)售增加收益、節(jié)約存貨資金占用等方面有著其他任何結(jié)算方式都無(wú)法比擬的優(yōu)越性，但由于賒銷(xiāo)商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高，風(fēng)險(xiǎn)較大。同時(shí)由于應(yīng)收賬款暫時(shí)脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無(wú)償占用，這部分資金不僅無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值，形成機(jī)會(huì)成本，還要為之付出一定的管理費(fèi)用。 從盈利能力指標(biāo)資產(chǎn)現(xiàn)金回收率中可以看出，該公司的資產(chǎn)流動(dòng)所帶來(lái)的現(xiàn)金流入很少， 也就是資產(chǎn)的利用率不高。再者，投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~是負(fù)值，這表明投資流出大于流入，說(shuō)明該公司的經(jīng)營(yíng)管理者可能不擅長(zhǎng)投資或者投資能力比較欠缺。 該公司的資產(chǎn)利用率不高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該

35、根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)結(jié)合市場(chǎng)有效利用企業(yè)的閑置資金，在保證不與公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)生沖突且理財(cái)活動(dòng)安全合法的前提下，充分利用不同的現(xiàn)金管理工具來(lái)提高流動(dòng)資金的收益，最大限度的提高資金的使用效率和收益率。再者，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該切實(shí)加強(qiáng)自身的投資與管理能力，切不可盲目投資從而給企業(yè)帶來(lái)更大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 3.2.3重工業(yè)組東北區(qū)域客戶分布 重工業(yè)組東北區(qū)域客戶分布行業(yè)分布與水處理劑產(chǎn)品消費(fèi)者行業(yè)分布一致，如電力、冶金、石油化工、輕工、供水廠、污水處理廠等行業(yè)，許多水處理劑產(chǎn)品企業(yè)都隸屬或與以上行業(yè)的企業(yè)有各種聯(lián)系。水處理劑產(chǎn)品企業(yè)的行業(yè)分布情況主要如下表： 所屬行業(yè) 企業(yè)數(shù)量 比例 代表企業(yè) 化

36、工石化 25 23.8 天津化工研究設(shè)計(jì)院水處理中心心 中化化工科技總院北京天龍水處理公司 洛陽(yáng)石化總廠三環(huán)化工廠 電力 16 15.2 山東十里泉發(fā)電廠化工廠 山東華能德州電廠實(shí)業(yè)公司 河北省馬頭發(fā)電廠化學(xué)藥劑廠 鋼鐵 13 12.3 武漢鋼鐵公司供水綜合廠 南京鋼鐵集團(tuán)盛達(dá)實(shí)業(yè)公司 市政供水污水處理廠 6 5.7 長(zhǎng)春市自來(lái)水公司化工廠 大慶供水公司實(shí)業(yè)公司 其他 42 40 外(合)資公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及民營(yíng)企業(yè)等 合計(jì) 105 100 由于以上數(shù)據(jù)來(lái)自原化工系統(tǒng)的化工學(xué)會(huì)工業(yè)水處理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)，而其他行業(yè)如石化、電力等行業(yè)自成體系

37、，其行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)并沒(méi)有加入該會(huì)，所以實(shí)際情況可能是比以上的行業(yè)集中度更高。 3.2.4重工業(yè)組東北區(qū)域當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 重工業(yè)組東北區(qū)域在市場(chǎng)管理中引入量本利分析方法。公司采取從上游購(gòu)入買(mǎi)斷的銷(xiāo)售方式，公司重視盈虧核算，注重資金成本，利用價(jià)格杠桿，以購(gòu)入成本為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為準(zhǔn)則，以盈利為目標(biāo)，以較大的銷(xiāo)量追求最大的效益，變事后算賬為事前預(yù)測(cè)、事中控制、事后分析，銷(xiāo)售中作到每筆把關(guān)，每周小結(jié)，每月分析評(píng)比。就近銷(xiāo)售原則。占領(lǐng)、鞏固、服務(wù)好北京、內(nèi)蒙古及周邊距離較近的產(chǎn)品市場(chǎng)，充分利用地域上運(yùn)距短，銷(xiāo)售價(jià)格高、效益好，服務(wù)上方便快捷的優(yōu)勢(shì)，獲取較高利潤(rùn)，從而穩(wěn)定并擴(kuò)大東北、華北市場(chǎng)份額。重工業(yè)

38、組東北區(qū)域多年來(lái)己形成了以直接渠道為主的銷(xiāo)售模式。 在定價(jià)過(guò)程中主要采用分區(qū)域定價(jià)方式。根據(jù)需求變化、地區(qū)差異、渠道差異、結(jié)算方式差異制定不同的價(jià)格。 第四章 戰(zhàn)略分析和選擇 4.1SWOT分析 4.1.1機(jī)會(huì)與威脅 隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過(guò)程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開(kāi)放和動(dòng)蕩。這種變化幾乎對(duì)所有企業(yè)都產(chǎn)生了深刻的影響。正因?yàn)槿绱?，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。 環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類(lèi)一類(lèi)表示環(huán)境威脅，另一類(lèi)表示環(huán)境機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)

39、略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司的競(jìng)爭(zhēng)地位受到削弱。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 4.1.2優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話說(shuō)，所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，這種能力有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)贏利。但值得注意的是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因?yàn)橛袝r(shí)企業(yè)更希望增加市場(chǎng)份額，或者多獎(jiǎng)勵(lì)管理人員或雇員。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以指消費(fèi)者眼中一個(gè)企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何優(yōu)越的東

40、西，它可以是產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象以及服務(wù)的及時(shí)、態(tài)度的熱情等。雖然競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上指的是一個(gè)企業(yè)比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)，但是明確企業(yè)究竟在哪一個(gè)方面具有優(yōu)勢(shì)更有意義，因?yàn)橹挥羞@樣，刁一可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以實(shí)擊虛。由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷(xiāo)售渠道是否暢通，以及價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也許就強(qiáng)一些。需要指出的是，衡量一個(gè)

41、企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。企業(yè)在維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)程中，必須深刻認(rèn)識(shí)自身的資源和能力，采取適當(dāng)?shù)拇胧?。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一旦在某一方面具有了竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)吸引到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。一般地說(shuō)，企業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，建立起某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)然后就處于維持這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始逐漸做出反應(yīng)而后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)攻企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，或采取其它更為有力的策略，就會(huì)使這種優(yōu)勢(shì)受到削弱。 4.1.3SWOT分析 SWOT分析化不僅可以為內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析提供方法論，而且可以為企業(yè)提供四種可供選擇的戰(zhàn)略：SO戰(zhàn)略，利用企業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)處去抓住外部的機(jī)會(huì);W

42、O戰(zhàn)略，利用外部機(jī)會(huì)改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn);ST戰(zhàn)略，利用企業(yè)的長(zhǎng)處避免或減輕外在威脅的打擊;WT戰(zhàn)略，克服內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅。對(duì)于N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的SWOT分析見(jiàn)下表： 機(jī)會(huì)一一O （1）水處理市場(chǎng)前景廣闊?！笆晃濉逼陂g，國(guó)家加大對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的投資建設(shè)以及科學(xué)發(fā)展觀的要求， 各級(jí)政府部門(mén)對(duì)環(huán)保的重視，為水處理設(shè)各廠家提供良好機(jī)遇。 （2）各地理區(qū)域的水源都不同程度受到污染，污染的治理成了很緊迫的任務(wù)加上西部大開(kāi)發(fā)，綠色奧運(yùn)、上海世界博覽會(huì)等發(fā)展機(jī)遇，給進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 （3）隨著人們對(duì)健康的重視，隨著水消毒凈化處理市場(chǎng)的日趨成熟，客戶選水處理劑時(shí)更加關(guān)注其質(zhì)量、服務(wù)、品牌等，給

43、N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的產(chǎn)品提供了更廣闊的市場(chǎng)。 （4）中等的設(shè)備價(jià)格，低廉的運(yùn)行成本，優(yōu)質(zhì)的消毒凈化效果使其在水的消毒替代品面前具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 優(yōu)勢(shì)一一S （1）產(chǎn)權(quán)明晰，體制靈活公司是一家民營(yíng)企業(yè)，與國(guó)有企業(yè)相比，產(chǎn)權(quán)清晰是他的天然優(yōu)勢(shì)。經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活、在用人上競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)、效率高、動(dòng)力強(qiáng)。 （2）公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。 （3）公司擁有很強(qiáng)的研發(fā)能力。 （4）交通方便，信息快捷。 威脅一一T （1）國(guó)內(nèi)外廠商紛紛加大對(duì)水處理市場(chǎng)投入力度， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。 （2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品價(jià)格的不斷走低， 的銷(xiāo)售利潤(rùn)率也同步降低，削弱了企業(yè)的發(fā)展后勁。 （3）N公司重

44、工業(yè)組東北區(qū)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。 （4）環(huán)保新技術(shù)更新較快，現(xiàn)有產(chǎn)品面臨升級(jí)換代和新技術(shù)、新產(chǎn)品的潛在威脅。 （5）由于水處理行業(yè)的廣闊發(fā)展空間，較高的利潤(rùn)率，必然引致潛在進(jìn)入者隨時(shí)進(jìn)入該領(lǐng)域。 劣勢(shì)一一W （1）公司產(chǎn)品的知名度較低。 （2）資金不是很充分，沒(méi)有國(guó)有企業(yè)資金充足 （3）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鏈不是很強(qiáng)。 那么對(duì)于N公司重工業(yè)組東北區(qū)域來(lái)說(shuō) SO戰(zhàn)略：準(zhǔn)備好向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍，增加其他化工產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、推廣。 ST戰(zhàn)略：強(qiáng)化城市經(jīng)銷(xiāo)商的投入，開(kāi)發(fā)盈利相對(duì)豐厚的產(chǎn)品。 WO戰(zhàn)略：快速推進(jìn)品牌水處理劑上市傳播。 WT戰(zhàn)略：加強(qiáng)對(duì)零售終端的投入和控制，加強(qiáng)對(duì)品牌的宣傳和

45、推廣，著重宣傳環(huán)保概念。 4.2戰(zhàn)略選擇 4.2.1戰(zhàn)略備選方案 （1）產(chǎn)品策略 品牌營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，產(chǎn)品是品牌的支柱和基礎(chǔ)。企業(yè)只有擁有一個(gè)消費(fèi)者滿意和信賴的產(chǎn)品，其品牌才能真正贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)和忠誠(chéng)。沒(méi)有產(chǎn)品的支撐，一個(gè)品牌即使能獲得較高的知名度，但不可能贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，從而這個(gè)品牌也不可能發(fā)展為時(shí)常上真正的強(qiáng)勢(shì)品牌。因此，在品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，產(chǎn)品策略是核心要素。企業(yè)必須針對(duì)消費(fèi)者的需求，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)出令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量水平，才能吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)而形成品牌忠誠(chéng)，才能使更多的消費(fèi)者認(rèn)同和接受企業(yè)的品牌。 所謂產(chǎn)品，是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中用于滿足客戶需

46、要的一切東西。整體產(chǎn)品概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。 產(chǎn)品策略是一個(gè)綜合性的概念，它包括產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略、服務(wù)策略等一系列內(nèi)容。產(chǎn)品組合策略有以下幾種策略可供選擇擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略拓展產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。產(chǎn)品線延伸策略部分或全部地改變?cè)挟a(chǎn)品線的市場(chǎng)定位，即把產(chǎn)品線延長(zhǎng)超出原有范圍，產(chǎn)品線延伸可分為向上延伸、向下延伸和雙向延伸三種類(lèi)型?？s減產(chǎn)品組合策略縮減部分微利或無(wú)力可圖的產(chǎn)品。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略大致有如下四種對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良。擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的花色品種。擴(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)。仿制。品牌策略包括如下內(nèi)容品牌化策略，即是否使用品牌。品牌使用者策略，

47、即采用制造商品牌還是中間商品牌。品牌數(shù)量策略，即使用個(gè)別品牌策略、統(tǒng)一品牌、分類(lèi)品牌策略還是公司名稱(chēng)加個(gè)別商標(biāo)策略。品牌延伸策略，即利用成功品牌的聲譽(yù)來(lái)推出改進(jìn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品。服務(wù)策略強(qiáng)調(diào)服務(wù)是產(chǎn)品不可分割的組成部分，是提高企業(yè)聲譽(yù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，主要包括三方面內(nèi)容服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)水平服務(wù)形式。 下面擬根據(jù)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域產(chǎn)品的實(shí)際情況制定相關(guān)的產(chǎn)品策略。 A. 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合策略決定產(chǎn)品的基本形態(tài)，由于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，產(chǎn)品組合中的每個(gè)項(xiàng)目必然會(huì)發(fā)生變化，一部分產(chǎn)品獲得較快的增長(zhǎng)和較高的利潤(rùn)，另一部分會(huì)趨于衰落。因此，企業(yè)需要經(jīng)常分析產(chǎn)品組合中的各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的銷(xiāo)

48、售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率及市場(chǎng)占有率，作出開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)老產(chǎn)品，淘汰衰退產(chǎn)品的決策，調(diào)整產(chǎn)品組合。所以最佳的產(chǎn)品組合應(yīng)該是在動(dòng)態(tài)中達(dá)到平衡。 N公司重工業(yè)組東北區(qū)域目前主要產(chǎn)品有清洗劑，鈍化劑，予膜劑，緩蝕劑，阻垢劑，緩蝕阻垢劑，緩蝕劑，殺菌滅藻劑等一系列產(chǎn)品，清洗劑主要用于除銹、除垢、除污鈍化劑主要用于鈍化金屬表面，防止金屬腐蝕予膜劑主要用于在金屬表面形成防腐蝕保護(hù)膜緩蝕劑主要用于防止金屬腐蝕殺菌滅藻劑主要用于防止微生物的繁殖緩蝕阻垢劑主要用于防止腐蝕和結(jié)垢公司應(yīng)該采取品牌延伸策略，充分借助品牌影響力推廣新產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，使新產(chǎn)品迅速、順利地進(jìn)入市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)出針對(duì)不同的消費(fèi)群體開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，不

49、僅開(kāi)發(fā)出用于污水處理、飲用水處理、工業(yè)循環(huán)冷卻水處理、工業(yè)鍋爐用水處理等方面、還要開(kāi)發(fā)出用于油田、電廠、汽車(chē)等行業(yè)的水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)該為顧客提供獨(dú)特的差異化產(chǎn)品，“人無(wú)我有，人有我精?！币龅竭@點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)提供更好、更新、更快、更便宜的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造附加價(jià)值。但要注意的是，企業(yè)不能只通過(guò)降低成本或價(jià)格來(lái)突出產(chǎn)品的差別。這容易造成“便宜沒(méi)好貨”的感覺(jué)。 B. 品牌策略 新產(chǎn)品上市，一定會(huì)面臨使用什么品牌的問(wèn)題，有三種可能的選擇方案。 1.個(gè)別品牌。一個(gè)產(chǎn)品搭配一個(gè)品牌。個(gè)別品牌的好處是當(dāng)新產(chǎn)品推出失敗或品質(zhì)抱怨多，不連累企業(yè)原有的聲譽(yù)能創(chuàng)造出最符合產(chǎn)品個(gè)性的品牌名稱(chēng)，迅速打動(dòng)特定的消費(fèi)者。它的

50、缺點(diǎn)是費(fèi)用高，風(fēng)險(xiǎn)大。因?yàn)橥瞥鲆粋€(gè)全新的品牌，要讓消費(fèi)者從認(rèn)知到接受，是一個(gè)困難且耗費(fèi)金錢(qián)的挑戰(zhàn)。另外，沒(méi)有原品牌優(yōu)勢(shì)利用。 2.家族品牌。家族品牌就是當(dāng)推出新產(chǎn)品時(shí)都使用既有的品牌。家族品牌的優(yōu)點(diǎn)有產(chǎn)品導(dǎo)入成本低、能運(yùn)用既有的品牌形象和知名度、能降低促銷(xiāo)與廣告費(fèi)等。 3.混合式品牌。在家族品牌后面冠上個(gè)別產(chǎn)品的名字，能迅速獲得消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴，同時(shí)能以個(gè)別產(chǎn)品的名字打動(dòng)消費(fèi)群的心?；旌鲜狡放剖且环N折衷的做法，因此具備了上述兩種品牌的優(yōu)缺點(diǎn)。 企業(yè)可以采用品牌延伸策略和多品牌策略。品牌延伸策略可以分為推出改良品以及將品牌延伸于不同類(lèi)別的事業(yè)。多品牌策略是指廠商對(duì)一種產(chǎn)品推出多種品牌，彼

51、此互相競(jìng)爭(zhēng)。推出多品牌的原因是占據(jù)更大的陳列架空間承接品牌轉(zhuǎn)換者侵入不同的市場(chǎng)區(qū)域。 對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，目前只有一個(gè)品牌“朗天”。我們根據(jù)公司所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的性質(zhì)特征，決定了“朗天”只用一個(gè)品牌。通過(guò)幾年的努力，公司在局部市場(chǎng)建立了一定的品牌知名度。隨著今后產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)超越了單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的階段，品牌成為創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一個(gè)重要手段，成為贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要戰(zhàn)略武器。公司應(yīng)加大公司整體形象和品牌形象的建設(shè)，繼續(xù)采用統(tǒng)一品牌策略，對(duì)所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“朗天”品牌，增強(qiáng)該品牌在客戶心目中的影響力。 C.包裝策略 新產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，當(dāng)有些產(chǎn)品本身很難在產(chǎn)品特性方面實(shí)現(xiàn)差異化時(shí)，包裝就成

52、為差異化的一個(gè)重要手段。包裝與產(chǎn)品比較起來(lái)，它的創(chuàng)意空間要寬廣許多，并且不像產(chǎn)品的革新要投入龐大的人力、物力及時(shí)間。因此，如何通過(guò)包裝將產(chǎn)品顯得更精致、更具高價(jià)值感、更能引起消費(fèi)者的注意，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)值得鉆研的領(lǐng)域。 對(duì)于水處理劑這樣的化工業(yè)品來(lái)說(shuō)，包裝的原則包括著手包裝設(shè)計(jì)前，首先要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，然后明確包裝概念。明確的包裝概念能指導(dǎo)設(shè)計(jì)人員以營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)設(shè)計(jì)包裝。包裝要能塑造產(chǎn)品的個(gè)性，幫助產(chǎn)品促銷(xiāo)。在客戶能接受的價(jià)格內(nèi)，應(yīng)給其提供最大的便利。 在包裝的策略運(yùn)用上，可以考慮，企業(yè)產(chǎn)品線的系列包裝策略。將N公司重工業(yè)組東北區(qū)域內(nèi)同一產(chǎn)品線的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成具有相同顏色、外觀、圖案的產(chǎn)品，

53、獲得宣傳推廣的效果。配合價(jià)格策略。包裝的成本彈性很大，低可至產(chǎn)品成本的百分之二以內(nèi)，高可至產(chǎn)品數(shù)倍，高的定價(jià)要有高品質(zhì)的包裝。包裝上的文案策略。包裝能提供商品大部分情報(bào)，如商品名、卷標(biāo)、商標(biāo)、廠商名稱(chēng)、商品照片、商品特性、使用方法、制造日期等都是設(shè)計(jì)包裝時(shí)候必須考慮的。突出陳列效果策略。在經(jīng)銷(xiāo)商的陳列場(chǎng)所，在同一媒介的廣告處等與競(jìng)爭(zhēng)品牌正面作戰(zhàn)，在決定包裝前，一定要實(shí)驗(yàn)陳列效果，須能引起消費(fèi)者的注意力。 （2）定價(jià)策略 企業(yè)定價(jià)需要考慮內(nèi)部因素和外部因素，包括營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)組合、成本和定價(jià)組織、需求性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)和其他環(huán)境因素。企業(yè)定價(jià)的主要方法包括成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

54、法。 企業(yè)的基本價(jià)格確定后并非一成不變，而是要根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)銷(xiāo)的具體情況及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。企業(yè)調(diào)整價(jià)格的方式主要有折扣和折讓、差別定價(jià)、促銷(xiāo)定價(jià)和地區(qū)定價(jià)。 對(duì)于普通阻垢劑、緩蝕劑、清洗劑、緩蝕阻垢劑等水處理劑產(chǎn)品很多廠家都能生產(chǎn)，公司采用的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)是銷(xiāo)量目標(biāo)，并采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略。調(diào)低其價(jià)格，但質(zhì)量和服務(wù)仍保持原有水平。價(jià)格降到同類(lèi)中檔產(chǎn)品以下，以排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和客戶反饋信息對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，保持公司價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。 價(jià)格有基本價(jià)格與成交價(jià)格之分，前者指企業(yè)產(chǎn)品價(jià)目表中標(biāo)明的價(jià)格，后者則是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時(shí)間及條件，在前者基礎(chǔ)上加入適

55、當(dāng)折扣而形成的實(shí)際售價(jià)。現(xiàn)金折扣是指對(duì)按約定日期付款或提前付款的中間商給一定的比例的價(jià)格折扣，其目的在于鼓勵(lì)顧客按期或提前支付貨款，減少期間的利息和風(fēng)險(xiǎn)成本等因素。 數(shù)量折扣是指根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量或金額的差異，給予經(jīng)銷(xiāo)商不同價(jià)格折扣。分為非累計(jì)數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。前者是對(duì)一次銷(xiāo)售的數(shù)量和金額較大的給予價(jià)格折扣，目的在于鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓客戶定單的購(gòu)買(mǎi)量，便于公司組織大批量產(chǎn)銷(xiāo)。后者是對(duì)一定的時(shí)期內(nèi)累計(jì)經(jīng)銷(xiāo)超過(guò)一定數(shù)量或金額給予的價(jià)格折扣，目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期固定的業(yè)務(wù)關(guān)系，減少公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)量折扣的關(guān)鍵在于合理確定折扣的起點(diǎn)，折扣的檔次以及每個(gè)檔次的折扣率。 降價(jià)返還指當(dāng)公司出于

56、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等原因而降低產(chǎn)品售價(jià)時(shí)，中間商原價(jià)購(gòu)進(jìn)的商品可能并未售完，公司采取“降價(jià)返還”的辦法，即把原來(lái)價(jià)格與新價(jià)格之間的差額返還給中間商，使其能以新價(jià)格出售并避免損失，目的是維持與中間商之間的關(guān)系，鼓勵(lì)中間商繼續(xù)經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品。 公司在考慮產(chǎn)品的定價(jià)中，需要考慮的問(wèn)題是一是公司目前還只是一個(gè)中小型的企業(yè)，實(shí)力比較有限，沒(méi)有進(jìn)入水處理劑的主流品牌行列，作為一個(gè)市場(chǎng)的跟隨者和補(bǔ)缺者，不宜與大品牌企業(yè)進(jìn)行正面的交鋒，在產(chǎn)品定價(jià)上也應(yīng)采取跟隨策略，不宜過(guò)高或過(guò)低所以，“朗天”品牌最終的定價(jià)應(yīng)該在目前市場(chǎng)上的二、三流品牌上，才能與品牌形象相匹配。二是水處理劑產(chǎn)品用途比較廣，各行各業(yè)幾乎都會(huì)需要，作為

57、一個(gè)補(bǔ)缺者，公司應(yīng)大力開(kāi)發(fā)人無(wú)其有的產(chǎn)品，對(duì)于這樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品生命初期，公司可以實(shí)行中高端的價(jià)格。以獲得利益。當(dāng)產(chǎn)品在成熟期，可以降價(jià)，進(jìn)行銷(xiāo)量目標(biāo)。 （3）服務(wù)策略 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，不僅取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格，在很大程度上還取決于銷(xiāo)售服務(wù)，服務(wù)是伴隨著產(chǎn)品一起提供給客戶的附加利益。尤其隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的高技術(shù)化、復(fù)雜化、和專(zhuān)業(yè)化程度越來(lái)越高，服務(wù)越來(lái)越成為提高企業(yè)聲譽(yù)和獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要手段。在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等條件相同的情況下，產(chǎn)品的服務(wù)就成為重要的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容。誰(shuí)能為顧客提供最好的服務(wù)，就可在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。另外，獨(dú)特的服務(wù)，可以形成產(chǎn)品差異，為樹(shù)立企業(yè)形象和產(chǎn)

58、品形象奠定基礎(chǔ)。筆者認(rèn)為應(yīng)該在服務(wù)方面采取相應(yīng)措施來(lái)實(shí)施服務(wù)差異化。 目前對(duì)水處理產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)和質(zhì)量都較以前有了明顯的提高。不過(guò)在客戶采購(gòu)產(chǎn)品過(guò)程中，仍然存在部分問(wèn)題，據(jù)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域曾經(jīng)的調(diào)查顯示主要表現(xiàn)在產(chǎn)品在技術(shù)上不能滿足顧客的需要、不知道所采購(gòu)產(chǎn)品的具體情況和服務(wù)不到位等情況。雖然客戶對(duì)水消毒處理產(chǎn)品市場(chǎng)的綜合滿意度總體上有了提高，但從立足于水處理業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展來(lái)看，產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步改善仍是今后水處理業(yè)所面臨的主要問(wèn)題。 針對(duì)服務(wù)公司應(yīng)采取的措施包括第一，售前服務(wù)。售前服務(wù)是指產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作。例如通過(guò)電話、傳真、電子郵件、走訪等形式給老顧客、新顧客、潛在顧

59、客提供咨詢。咨詢內(nèi)容可以包括公司介紹、生產(chǎn)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、技術(shù)咨詢等方面給顧客提供顧客所需要的部分資料給顧客郵寄樣品等。第二，售中服務(wù)。主要有了解客戶的具體需求，幫助客戶根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇商品的型號(hào)規(guī)格，可以按客戶的特殊要求為其定制以合同的形式約定交貨期、安裝期、付款方式等解答客戶的各種疑問(wèn)等。第三，售后服務(wù)。對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品實(shí)行包修、包換、包退及時(shí)處理合同糾紛幫助客戶培訓(xùn)使用水處理劑的技術(shù)人員對(duì)客戶的使用情況跟蹤調(diào)查等。 （4）產(chǎn)品促銷(xiāo)策略 企業(yè)需要通過(guò)促銷(xiāo)組合，將廣告、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四種促銷(xiāo)方式有機(jī)結(jié)合起來(lái)，綜合運(yùn)用在企業(yè)的促

60、銷(xiāo)組合中，有“推動(dòng)”策略和“拉引”策略之分?！巴苿?dòng)”策略是以中間商為主要促銷(xiāo)對(duì)象，把產(chǎn)品推進(jìn)分銷(xiāo)渠道而推向市場(chǎng)，“拉引”策略是以最終消費(fèi)者為主要促銷(xiāo)對(duì)象，首先刺激引起潛在的購(gòu)買(mǎi)者的需求興趣，如果促銷(xiāo)有效，消費(fèi)者就會(huì)向中間商詢購(gòu)產(chǎn)品，中間商則向廠商進(jìn)貨。如果采取推動(dòng)策略，則人員推銷(xiāo)的作用最有效，如果采取拉引策略，則廣告的作用比較突出。 總之，各種促銷(xiāo)方式是相互補(bǔ)充、共同發(fā)揮作用的，企業(yè)應(yīng)該在考慮以上因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合各種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)，有計(jì)劃地將各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行組合，取得最佳地促銷(xiāo)效果。 水處理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也面對(duì)的也是四大促銷(xiāo)工具，即人員推銷(xiāo)，銷(xiāo)售促進(jìn)，廣告，公關(guān)。促銷(xiāo)工具又分為面對(duì)終端客戶、面

61、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商大類(lèi)。制定促銷(xiāo)組合策略時(shí)需要考慮到客戶信息來(lái)源的特點(diǎn)。水處理行業(yè)客戶的信息來(lái)源主要集中在業(yè)內(nèi)期刊、網(wǎng)上收集、專(zhuān)業(yè)展會(huì)、同行介紹等幾個(gè)方面。對(duì)于業(yè)內(nèi)期刊來(lái)說(shuō)，其內(nèi)容較為全面，既有產(chǎn)品信息，也有工程案例，這些都為客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)了較大的方便另外網(wǎng)絡(luò)搜集所提供的信息面更為全面，但主要還得依靠計(jì)算機(jī)才能實(shí)現(xiàn)。 A.面向客戶的促銷(xiāo)策略 人員推銷(xiāo)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，人員推銷(xiāo)是被人們認(rèn)為最重要的促銷(xiāo)方式，有的企業(yè)甚至只通過(guò)人員促銷(xiāo)來(lái)獲取訂單。由于水處理品購(gòu)買(mǎi)決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個(gè)或同時(shí)都對(duì)你的訂單

62、的獲得起著重要作用。因此人員推銷(xiāo)應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷(xiāo)方式，分工協(xié)作，促成交易。由銷(xiāo)售人員的面對(duì)面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交幫助客戶，降低對(duì)水處理產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)公司產(chǎn)品的一致認(rèn)同。 銷(xiāo)售促進(jìn)是指鼓勵(lì)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷(xiāo)售的短期激勵(lì)。通過(guò)促銷(xiāo)努力，搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。無(wú)條件試用，為了打消客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，可以采取免費(fèi)試用三個(gè)月，如果在試用后用戶滿意則購(gòu)買(mǎi)，不滿意則退回企業(yè)，促使客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心。產(chǎn)品保證，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競(jìng)爭(zhēng)者中選擇舉棋不定時(shí)。公司可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更長(zhǎng)的質(zhì)保期，

63、以吸引客戶。在提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可以退款、退貨、換貨等等。培訓(xùn)班，當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下可以采取培訓(xùn)班的辦法。培訓(xùn)班一般來(lái)說(shuō)有兩種作用，當(dāng)客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可通過(guò)培訓(xùn)使其下定購(gòu)買(mǎi)決心，當(dāng)成為用戶后，可通過(guò)培訓(xùn)使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進(jìn)再次購(gòu)買(mǎi)。 公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。研討會(huì)。可以把客戶請(qǐng)來(lái)召開(kāi)一些與公司產(chǎn)品在水處理中的應(yīng)用為題的研討會(huì)。通過(guò)研討會(huì)傳達(dá)企業(yè)信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，幫助客戶更好的應(yīng)用設(shè)備等。展覽會(huì)。參加水工業(yè)以及水處理行業(yè)協(xié)會(huì)等舉辦的展覽會(huì)。參加展會(huì)要對(duì)舉辦展會(huì)的單位實(shí)力進(jìn)行評(píng)估，選擇

64、有實(shí)力的，信譽(yù)好協(xié)會(huì)。借此展示公司商品、實(shí)力，發(fā)布公司產(chǎn)品等相關(guān)信息。公眾服務(wù)活動(dòng)。通過(guò)做公益事業(yè)樹(shù)立企業(yè)美好的形象，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的好感。在國(guó)家制定科學(xué)的發(fā)展觀，在考核綠色的大環(huán)境下，抓住北京奧運(yùn)會(huì)，上海市世博會(huì)，西部大開(kāi)發(fā)等有利機(jī)遇，服務(wù)社會(huì)，提升企業(yè)的品牌形象，企業(yè)同時(shí)獲得飛躍的發(fā)展。 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，但不能低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取客戶的能力。行業(yè)期刊廣告。在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告。公司可以在《凈水技術(shù)》、《工業(yè)用水與廢水》、《環(huán)境工程》，《工業(yè)水處理》等期刊有選擇性刊登廣告。視聽(tīng)材料。制作多媒體光盤(pán)，編訂印刷精美的宣傳手冊(cè)郵寄給客戶，傳達(dá)例如企業(yè)

65、是做什么的，產(chǎn)品型號(hào)，功能特點(diǎn)等信息。網(wǎng)上宣傳?？蛻舻牟少?gòu)決策做出之前往往會(huì)有一個(gè)信息收集的過(guò)程，越來(lái)越多的人習(xí)慣于利用因特網(wǎng)收集信息。企業(yè)通過(guò)建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由客戶在自己愿意或需要時(shí)查詢。因此，公司的促銷(xiāo)工作應(yīng)做好銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)，做好宣傳策劃等方面工作。 B.面向中間商的促銷(xiāo)策略 定期舉辦中間商產(chǎn)銷(xiāo)會(huì)議，討論問(wèn)題增加溝通，并讓中間商充分了解公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)清公司實(shí)力，堅(jiān)定其經(jīng)銷(xiāo)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域產(chǎn)品信心。通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)中間商。對(duì)中間商進(jìn)行輔導(dǎo)，

66、輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高中間商經(jīng)營(yíng)知識(shí)及技術(shù)，提升銷(xiāo)量。內(nèi)容包括新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造說(shuō)明新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及客戶層別；提升技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)了解經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)的動(dòng)向提升銷(xiāo)售技巧業(yè)績(jī)?nèi)绾纬掷m(xù)成長(zhǎng)和擴(kuò)充，派遣促銷(xiāo)代表協(xié)助中間商經(jīng)營(yíng)及與公司的溝通。 （5）客戶關(guān)系與服務(wù)戰(zhàn)略 企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略是企業(yè)產(chǎn)品附加值的重要內(nèi)容，現(xiàn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定了企業(yè)要獲得市場(chǎng)份額不僅僅要利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品取勝，更要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶感受到企業(yè)市場(chǎng)服務(wù)的誠(chéng)心。 客戶關(guān)系壽命周期是指企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系與世界上各種生物的生命周期一樣也有著一定的規(guī)律，客戶關(guān)系是有一定的規(guī)律的，企業(yè)客戶關(guān)系建立、維護(hù)、發(fā)展、成熟到結(jié)束這一完整過(guò)程被稱(chēng)為客戶關(guān)系壽命周期。但是企業(yè)與企業(yè)之間的客戶關(guān)系與生物界的壽命周期并不是相同的，生物的壽命周期結(jié)束以后生物的生命隨之結(jié)束是不可恢復(fù)和再生的，而客戶關(guān)系壽命則可以通過(guò)不斷的恢復(fù)來(lái)延續(xù)，是一個(gè)不斷重復(fù)的過(guò)程?？蛻絷P(guān)系壽命周期中的不同階段，客戶關(guān)系呈現(xiàn)出來(lái)的特征不盡相同。在客戶關(guān)系的開(kāi)拓期，客戶對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略并不是很清楚，企業(yè)簡(jiǎn)單的福利特征或通過(guò)直接的優(yōu)惠就可以吸引客戶；客戶關(guān)系建立以后的維護(hù)發(fā)展期