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擬定銷售策略的方法,電視廣告媒體營(yíng)銷策略與技巧,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,,,,,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來(lái)客戶,未 來(lái) 購(gòu) 量,目 前 購(gòu) 量,,,,s,初購(gòu) 續(xù)購(gòu) 增購(gòu) 換購(gòu),業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,,,,,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來(lái)客戶,未 來(lái) 購(gòu) 量,目 前 購(gòu) 量,,,,s,初購(gòu) 續(xù)購(gòu) 增購(gòu) 換購(gòu),續(xù)購(gòu),增購(gòu),換購(gòu),初購(gòu),,,,,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,,,,,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來(lái)客戶,未 來(lái) 購(gòu) 量,目 前 購(gòu) 量,,,,s,續(xù)購(gòu),增購(gòu),換購(gòu),初購(gòu),業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,,,,,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,未來(lái)客戶,未 來(lái) 品 類,目 前 品 類,,,,s,續(xù)購(gòu),增購(gòu),換購(gòu),初購(gòu),B品類,A品類 統(tǒng)一方便面,康師傅礦泉水,A品類 康師傅方便面,B品類 統(tǒng)一礦泉水,B 品 類 礦 泉 水,A 品 類 方 便 面,業(yè)務(wù)目標(biāo)與策略,,,,,2,3,4,1,A品牌,現(xiàn)有客戶,未來(lái)客戶,未 來(lái) 品 牌,目 前 品 牌,,,,s,續(xù)購(gòu),增購(gòu),換購(gòu),初購(gòu),A1品牌,B品牌 統(tǒng)一拉面道,B1品牌 統(tǒng)一來(lái)一客,康師傅方便面,面霸方便面,目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu),,使目標(biāo)顧客忠誠(chéng) 公司每一時(shí)期的銷售， 基本上來(lái)自 兩種顧客群： 新顧客和老顧客。 吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍。 對(duì)盈利率來(lái)說(shuō)，吸引的新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客相差15倍。因此，保持顧客比吸引顧客更加重要。,續(xù)購(gòu),增購(gòu),初購(gòu),換購(gòu),目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu),,顧客是支付經(jīng)營(yíng)者及其雇員工資的人 95%的不滿意顧客不會(huì)投訴；大多數(shù)人僅僅是停止購(gòu)買。 最好的方法是公司要方便顧客投訴。 3M公司的產(chǎn)品改進(jìn)主意有2/3是來(lái)自顧各的意見(jiàn)。 光聽(tīng)是不夠的，公司必須對(duì)投訴作出具體的反應(yīng)。,續(xù)購(gòu),增購(gòu),初購(gòu),換購(gòu),目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu),策略： 分析客戶流失原因 針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問(wèn)題 建議其它購(gòu)買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,,續(xù)購(gòu),增購(gòu),初購(gòu),換購(gòu),目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu),策略： 分析客戶流失原因 針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問(wèn)題 建議其它購(gòu)買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,效果不佳 ---具體為何？真正關(guān)心什麼？ 2.換媒體 ---政策影響? 3.費(fèi)用不足 ---切入時(shí)點(diǎn)太晚？創(chuàng)造特別廣告機(jī)會(huì) 4.計(jì)劃更改 ---替代方案機(jī)會(huì)？ 5.人事變動(dòng) ---上中下三層溝通管道之確保？ 6.營(yíng)運(yùn)結(jié)束 ---其他機(jī)會(huì)？,目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu),策略： 分析客戶流失原因 針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問(wèn)題 建議其它購(gòu)買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,收視點(diǎn)不足 ---保證收視點(diǎn) 2.觀眾體不對(duì)---針對(duì)目標(biāo)觀眾 3.時(shí)間段不對(duì)--- 產(chǎn)品屬性 4.區(qū)域性不對(duì)---覆蓋 5.服務(wù)不到位---調(diào)研 / 團(tuán)隊(duì)服務(wù),目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu),策略： 分析客戶流失原因 針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問(wèn)題 建議其它購(gòu)買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,鋪貨不足 價(jià)格不對(duì) 包裝不對(duì) 搭配性不夠 終端營(yíng)銷不力 功能性不好,目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu),策略： 分析客戶流失原因 針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問(wèn)題 建議其它購(gòu)買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,1.跨時(shí)段購(gòu)買---黃金段與非黃金段 2.跨頻道購(gòu)買---A頻道與B頻道 3.跨媒體購(gòu)買---電視媒體與其他媒體4.量身定做套播---依客戶需要設(shè)計(jì) 5.老客戶優(yōu)惠套餐---反點(diǎn) / 贈(zèng)播 / 前三后三,目標(biāo) 1-續(xù)購(gòu),策略： 分析客戶流失原因 針對(duì)性彌補(bǔ)缺點(diǎn) 幫助客戶找到真問(wèn)題 建議其它購(gòu)買方式 增強(qiáng)客戶關(guān)系,定期調(diào)研探討問(wèn)題 重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 介紹新的媒體概念 提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 深入了解客戶產(chǎn)業(yè) 客戶分級(jí)服務(wù)---A人員/ B電話/ C信件,目標(biāo) 2-增購(gòu),策略： 收集同品類競(jìng)爭(zhēng)者投放成功案例 幫助客戶找到新品類切入點(diǎn) 激勵(lì)客戶 “THINK BIG”,,續(xù)購(gòu),增購(gòu),初購(gòu),換購(gòu),目標(biāo) 2-增購(gòu),策略： 收集同品類競(jìng)爭(zhēng)者投放成功案例 幫助客戶找到機(jī)會(huì)點(diǎn) 激勵(lì)客戶 “THINK BIG”,分析成功的因素 分析關(guān)鍵的因素 觀察他們的排期 計(jì)算他們的SOS與 SOV 假設(shè)對(duì)方的戰(zhàn)法,目標(biāo) 2-增購(gòu),策略： 收集大量 投放成功案例 幫助客戶找到新品類切入點(diǎn) 激勵(lì)客戶 “THINK BIG”,對(duì)應(yīng)的新欄目 新的數(shù)據(jù)資訊 更準(zhǔn)確的受眾群 整合性媒體營(yíng)銷 搭配性媒體投放,目標(biāo) 2-增購(gòu),策略： 收集大量 投放成功案例 幫助客戶找到機(jī)會(huì)點(diǎn) 激勵(lì)客戶 “THINK BIG”,宏觀大環(huán)境 縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展 微觀媒體組合 擬定中長(zhǎng)程計(jì)劃 分割市場(chǎng)或獨(dú)創(chuàng)市場(chǎng),目標(biāo) 3-換購(gòu),策略： 發(fā)掘新客源 注意新客戶動(dòng)向 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增加優(yōu)惠或提高效益 與新客戶多面向溝通,,續(xù)購(gòu),增購(gòu),初購(gòu),換購(gòu),目標(biāo) 3-換購(gòu),策略： 發(fā)掘新客源 注意新客戶動(dòng)向 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增加優(yōu)惠 增強(qiáng)客戶關(guān)系,產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析 注意國(guó)家政策的頒布---政策創(chuàng)造機(jī)會(huì) 3.從數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘新客源---BDI / CDI 4.觀察競(jìng)爭(zhēng)臺(tái)的廣告主 5.自我與同業(yè)的關(guān)系---竟和政策,目標(biāo) 3-換購(gòu),策略： 分析未來(lái)客戶原因 注意新客戶動(dòng)向 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增加優(yōu)惠 增強(qiáng)客戶關(guān)系,“新”的定義 在市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 對(duì)媒體的做法 行銷渠道 淡旺季時(shí)間 同質(zhì)性商品的競(jìng)爭(zhēng)情況,目標(biāo) 3-換購(gòu),策略： 分析未來(lái)客戶原因 注意新客戶動(dòng)向 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增加優(yōu)惠 增強(qiáng)客戶關(guān)系,時(shí)段配合時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī)結(jié)合潮流 潮流吻合需求 需求切合習(xí)慣,目標(biāo) 3-換購(gòu),策略： 分析未來(lái)客戶原因 注意新客戶動(dòng)向 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增加優(yōu)惠或提高效益 增強(qiáng)客戶關(guān)系,先打款 套餐保障收視點(diǎn) 積累返點(diǎn) 多樣變化 競(jìng)賽搶標(biāo) 更準(zhǔn)確有效的投放,目標(biāo) 3-換購(gòu),策略： 分析未來(lái)客戶原因 注意新客戶動(dòng)向 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增加優(yōu)惠 與新客戶多面向溝通,提供多面向信息 關(guān)心面臨的問(wèn)題 公關(guān)配合 主動(dòng)提建議 其他,目標(biāo) 4-初購(gòu),策略： 新頻道詳細(xì)分析 鎖定目標(biāo)客戶群 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系,,續(xù)購(gòu),增購(gòu),初購(gòu),換購(gòu),目標(biāo) 4-初購(gòu),策略： 新頻道詳細(xì)分析 鎖定目標(biāo)客戶群 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系,特質(zhì)與賣點(diǎn) 新欄目 組合性的排期 大的優(yōu)惠措施 其他,目標(biāo) 4-初購(gòu),策略： 新頻道詳細(xì)分析 鎖定新目標(biāo)客戶群 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系,數(shù)據(jù)庫(kù)分析 新產(chǎn)業(yè)/新客戶分析 商情資訊搜集 展銷會(huì) 其他,目標(biāo) 4-初購(gòu),策略： 新頻道詳細(xì)分析 鎖定目標(biāo)客戶群 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系,發(fā)掘切入點(diǎn) 安排拜訪及演示機(jī)會(huì) 介紹我臺(tái)的特色 介紹我臺(tái)的服務(wù)流程及團(tuán)隊(duì) 5. 我臺(tái)對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度 6. 我臺(tái)的優(yōu)惠政策 7. 其他,目標(biāo) 4-初購(gòu),策略： 新頻道詳細(xì)分析 鎖定目標(biāo)客戶群 擬訂說(shuō)服/銷售策略 增強(qiáng)客戶關(guān)系,信守承諾 建立信心 建立專業(yè)形象 初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與 團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè) 快速反饋系統(tǒng),結(jié)語(yǔ),,,,,2,3,4,1,現(xiàn)有客戶,現(xiàn)有客戶,未來(lái)客戶,未 來(lái) 購(gòu) 量,目 前 購(gòu) 量,,,,,,,,續(xù)購(gòu),增購(gòu),初購(gòu),換購(gòu),結(jié)語(yǔ),Plan,Do,Check,計(jì)劃,行動(dòng),檢查,結(jié)語(yǔ),1.馬上開(kāi)始做客戶管理與分類2.分析客戶結(jié)構(gòu) , 決定銷售方向3.列出潛在客戶名單4.擬訂前十個(gè)重要客戶的銷售策略5.訂出并執(zhí)行每周開(kāi)發(fā)客戶工作計(jì)劃6.每個(gè)月底檢查工作成果,下一步工作：,