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1、精品 銷售就是隨機應變，有 20 種方法讓你不成交都難 ! 影響銷售的主觀因素 ,可歸納為銷售人員的態(tài)度和銷售技巧兩個方面 ,想要提 升能力 ,拿下客戶 ,就要從根本上改變思想。 1 、急于介紹產(chǎn)品 我們經(jīng)常看到銷售人員向客戶大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，而不管這 個人是否對采購決策有影響?？蛻艚M織內(nèi)不同職能部門的人，其關注的采購關 鍵因素是不同的。財務部最關心的是價格 ;使用部門則關系使用是否方便 ;而運維 部門最關心的是運行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務。請加陳安之老師微信 caz7966 從此人生便多了一位成功教練 !所以，一個萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動 客戶的心。多提

2、問，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹 產(chǎn)品的時間應該不超過 5 分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說 明。 2、不能真正傾聽 銷售新手常錯將客戶的沉默當做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面 容易引起客戶的反感。再者說，不了解客戶訴求，別管你說的多么好也是無用 的。據(jù)統(tǒng)計，客戶開口的時間應該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成 良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。 3、沒有預算的概念 預算的概念應該從兩方面來認識：一是對客戶采購資金的了解和評估 ;二是 對自己市場開拓費用方面的計算和控制。搞清客戶的預算情況是銷售人員需要 取得的最

3、重要信息之一。而優(yōu)秀的銷售人員更是切入到客戶的預算決策流程之 中，引導客戶安排預算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預算。所以， 通過 crm 長時間積累客戶資料，了解客戶的每一點信息，全面分析之后再去評 估行動，是非常必要的。 4、沒有下一步的行動安排 銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考 慮。其實，每一次拜訪時，銷售人員都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再 次見面的理由。比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶工程師過來解答技術問題 等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷 售效率。 5、過早涉及價格 過早的涉及價格對于

4、最終達成有利益的銷售是有害的，會喪失銷售中的主 動。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商 道。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這 些都會變成客戶要求降價的理由，過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶 子。所以，報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦 報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝 通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素 已不再成為降價的合理理由。 6、客戶總是對的 “客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實質(zhì)。因為，在很多時候，客戶 是

5、無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布， 不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應的是仆 人，而不會是平等的合作者。在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，是 基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。銷售人員應該關注客戶的長期目 標，而非短期的需要 ;應該關注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機的臨時需要 ;應該 關注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟的需求。以此為基礎， 才能合理對待客戶的要求。 以上六點總結起來，就是要在充分了解客戶的基礎上，掌握好銷售的節(jié) 奏，將推銷變?yōu)榉?，從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學會利用客戶

6、 信息，計劃好自己的銷售“日程”，相信會有一個不錯的結果。 銷售思維一 在你不知道客戶想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么 !在復雜銷售 中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。而客戶又是基于對個 人動機的滿足程度決定購買的，所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰， 就越知道如何賣。 銷售思維之二 客戶重視自己說的話，和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西。對 自己得出的結論往往會誓死捍衛(wèi)，所以要學會把自己想說的話，讓客戶說出 來，并變成客戶得出的結論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及方案 的深刻認知。 銷售思維之三 客戶沒有目標 ,銷售就沒有希望

7、。客戶有了明確的目標，銷售的希望也不 大，客戶對改進問題的渴望以及對用了產(chǎn)品后的美好想象是購買的動力之一 ;如 果客戶有了非常具體的應用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你 就危險了。 銷售思維之四 談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪里 ;所以，作為銷 售關鍵的也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的 核心所在。 銷售思維之五 銷售不是賣，而是和客戶一起買 ! 當你真正關心或關注客戶如何采購，并且 讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，客戶把你當成了他們采購組織中的 一員。 銷售思維之六 沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異

8、的銷售。再往深里說，其實客戶 不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的 時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。 銷售思維之七 在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將 要為你做什么 !客戶的行動承諾是銷售尤其是復雜銷售中最重要的東西，只有客 戶在做事情，項目才可能前進，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著 客戶因為感動而購買。 銷售思維之八 在復雜項目銷售中，好的銷售人員其實都是好的導演。 銷售思維之九 早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了 第一，你一定要爭取成為倒數(shù)

9、第一，早早離開 ;否則，你的成本就太大了。 銷售思維之十 客戶的異議 =疑問 + 負面情緒 ;你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會 有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享 他的感受，消除負面情緒。通過探索，找到異議背后的原因 ;針對原因解決問題 而不是針對問題解決問題。 銷售思維之十一 無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信 在接受你產(chǎn)品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒 有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺，越容 易推進項目。 銷售思維之十二 從來沒有人買過任何產(chǎn)

10、品 !站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問 題的一大堆方法的集合。銷售的任務是把這些集成到一起到東西針對客戶關心 的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個 叫做‘產(chǎn)品’的怪物。 銷售思維之十三 客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關心和自己有關的信息。 90% 的購買 決定是基于 10% 的產(chǎn)品特點，客戶欲望是來自 10% 特點所帶來的關鍵利益， 在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍 地重復這些賣點。 銷售思維之十四 沒有客戶的行動承諾，就沒有銷售進程的推進。很多銷售總是認為自己做 好了，客戶自然會購買。豈不知

11、在復雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都 是讓客戶向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成 本才真正表明又向銷售成功前進了一步。 銷售思維之十五 客戶要求你做事的時候，也是你要求客戶做事的最好時機 !銷售過程是一個 需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時間成 本、高層成本、技術研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。 你只有和他在一條船上，船才不會翻。 銷售思維之十六 沒有人會因為‘友誼’而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所 以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的 ‘多’，雖然未必真的多

12、。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這 個字展開的。 銷售思維之二七 一切采購的動因都是因為客戶有問題，但是客戶有問題未必就會采購。問 題帶來的痛苦才是采購的核心推動力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需 求、需求產(chǎn)生了采購、采購產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。 銷售思維之十八 購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng)造客 戶沖動，但是當客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支 撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數(shù)單子的都是在最后 一夜被改變了結果。 銷售思維之十九 客戶喜歡向賦予他采購權利的人購買?？蛻粼敢飧鶕?jù)自己的

13、意愿作出購買 決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢通過某種方 法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前 面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標。 銷售思維之二十 客戶騙銷售的次數(shù)遠大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少 1/4 的客戶在選型前就 內(nèi)定了供應商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅掉心中 的希望。尤其是當一個項目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機 會，自己一起糊弄自己，以保持希望。一以上來自價值中國?紅袖刀崔建中著 銷售思維之絕密武器 有一種方法是可以通過有償式的互助，將每個銷售職業(yè)個體所擁有的可作 為一種閑置資源的銷售工作技能與經(jīng)驗進行共享再利用 ;從而實現(xiàn)銷售端對銷售 端的一種銷售經(jīng)驗、銷售技巧、銷售人脈關系的交流與共享，從而實現(xiàn)高效的 客戶開發(fā)工作。 主要分為三個模塊：懸賞發(fā)布“尋找高手”，請求別人，幫忙開發(fā)客戶 ;主 動發(fā)布“我是高手”幫助別人，收取酬金 ;還有就是“信用口碑”模塊，可以通 過此模塊預先了解待開發(fā)客戶的付款信用的口碑，來作為考量企業(yè)信用的一個 重要依據(jù)，避免發(fā)生拖款賴賬的情況。 簡而言之：開發(fā)客戶，需要用這種簡單而粗暴的方式—交換客戶資源 ! welcome