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1、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)（微觀部分）課程論文 探究自助售貨機(jī)品牌友寶的營(yíng)銷方式 摘要：本文通過對(duì)友寶自助售貨機(jī)的營(yíng)銷模式與盈利手段的探究，著重闡述了友寶的創(chuàng)新與發(fā)展歷程及手段，并通過對(duì)友寶現(xiàn)階段存在問題的研究，提出了進(jìn)一步的改進(jìn)措施。 關(guān)鍵詞：云技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)，忠實(shí)客戶，電子支付，物流 引言：2012年秋學(xué)期，西財(cái)學(xué)子發(fā)現(xiàn)，宿舍樓下及教學(xué)樓的主要出入口處，一批“友寶”牌自助售貨機(jī)上崗營(yíng)業(yè)。這極大地便利了財(cái)大學(xué)子，能讓他們?cè)趷灍岬南娜詹槐亍斑h(yuǎn)赴”超市便能暢飲冰鎮(zhèn)飲料。在盡享友寶自助售貨機(jī)的便捷之余，我也開始對(duì)它的營(yíng)銷產(chǎn)生了濃厚的興趣。 一、友寶其身 友寶，創(chuàng)建于2010年的自助售貨機(jī)

2、品牌，經(jīng)過短短4年的努力，一躍成為了中國(guó)第一大自助售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商。友寶采用先進(jìn)的物聯(lián)網(wǎng)理念，對(duì)所有售貨機(jī)進(jìn)行24小時(shí)的聯(lián)網(wǎng)管理，改變了自助售貨機(jī)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，極大提高了管理效率，目前已開拓五個(gè)業(yè)務(wù)大區(qū)（華北-北京、華東-上海、華中-武漢、華南-廣州、西南-成都），近30家分公司，輻射中國(guó)大部分地區(qū)。 自助售貨機(jī)誕生于上世紀(jì)60-70年代，最早發(fā)源于歐美，但是在日本發(fā)展最好。日本國(guó)土面積小，資源極其匱乏，人力成本高，給自助售貨機(jī)非常好的生長(zhǎng)土壤。在日本，自助售貨機(jī)覆蓋大街小巷，平均20人就擁有一臺(tái)自助售貨機(jī)，成為整個(gè)民族的消費(fèi)習(xí)慣。強(qiáng)勢(shì)的售貨機(jī)渠道甚至控制了上游廠商，供應(yīng)商為適應(yīng)售貨機(jī)的售賣方

3、式開始推出桶裝包裝的衣服、百貨。 友寶的誕生，來(lái)源于一個(gè)將智能網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用在自助售貨機(jī)上的創(chuàng)想，公司研發(fā)人員成功運(yùn)用智能系統(tǒng)和云技術(shù)，研發(fā)出“友寶”——智能的售貨機(jī)。不僅為傳統(tǒng)的自助售貨機(jī)注入了新的活力，而且開啟了產(chǎn)業(yè)變革之門。 2、 創(chuàng)新的營(yíng)銷模式 2.1 與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)姻 “友寶”一上市就被公推為中國(guó)最領(lǐng)先的自助售貨機(jī)，并成為全球首款智能售貨機(jī)。它通過物聯(lián)網(wǎng)，即時(shí)獲取售貨機(jī)、商品的當(dāng)前狀態(tài)，不僅大大提高了售貨機(jī)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，更是大大降低故障率，并把故障響應(yīng)速度提到了同業(yè)難以企及的高水準(zhǔn)。由于定位高端，發(fā)展迅速，只用了短短4年就一躍成為中國(guó)自助售貨機(jī)行業(yè)領(lǐng)頭羊。 當(dāng)今時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)深刻地

4、影響了人民的生活，從ATM機(jī)到地鐵自助售票機(jī)，從電影院自動(dòng)取票機(jī)到電力公司自助繳費(fèi)機(jī)，無(wú)一不展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)對(duì)于生活的便捷。但是傳統(tǒng)的自助售貨機(jī)并未跟上時(shí)代潮流，而友寶的誕生成功的使自助售貨行業(yè)帶入了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。與傳統(tǒng)的售貨機(jī)不同，每一臺(tái)友寶自助售貨機(jī)都是一個(gè)聯(lián)網(wǎng)終端，內(nèi)部集成了一個(gè)3G的無(wú)線上網(wǎng)模塊，公司可以實(shí)時(shí)監(jiān)控每一臺(tái)售貨機(jī)的運(yùn)行情況，隨時(shí)調(diào)整供應(yīng)鏈和觸摸屏上的促銷廣告，除了傳統(tǒng)的貨道式的收獲機(jī)，友寶還自主研發(fā)了柜門式的售貨機(jī)。 2.2培養(yǎng)忠實(shí)客戶群體 成功的營(yíng)銷獲得了大量的融資，加快了友寶的鋪設(shè)終端的速度，如今，人流量充足的地鐵口、商場(chǎng)，潛在消費(fèi)者眾多的學(xué)校、寫字樓等處常常能見到友寶的

5、身影。而這些自助售貨機(jī)前排起的長(zhǎng)龍也更加顯示出了現(xiàn)代市場(chǎng)對(duì)于友寶的接受。 值得一提的是友寶公司迎合了現(xiàn)代消費(fèi)群體對(duì)于新奇事物的好奇以及對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)的追求，在自助售貨機(jī)內(nèi)設(shè)定了獎(jiǎng)勵(lì)游戲，雖然中獎(jiǎng)率偏低，但還是培養(yǎng)了一批忠實(shí)客戶。這些與眾不同之處，讓友寶頗受年輕用戶喜愛，當(dāng)與其他品牌售貨機(jī)一起擺放時(shí)顯得“鶴立雞群”。 為不同目標(biāo)群體提供符合其消費(fèi)需求的商品是友寶成功的另一成功因素。每天中午，在中關(guān)村某寫字樓內(nèi)，公司白領(lǐng)都會(huì)聚集在友寶自助售貨機(jī)前，排隊(duì)購(gòu)買熱乎乎的便當(dāng)。每天晚上，在西南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生宿舍樓下的友寶自助售貨機(jī)前，辛苦了一天的學(xué)子購(gòu)買泡面及冰鎮(zhèn)飲料作為晚上的加餐。 另外，友寶公司還開發(fā)出

6、手機(jī)應(yīng)用軟件，客戶通過手機(jī)購(gòu)買商品可積累積分，積分達(dá)到一定額度可以兌換實(shí)物商品。以上措施都將周圍的潛在客戶發(fā)展為忠實(shí)客戶，每臺(tái)售貨機(jī)都聚集了一大批的忠實(shí)消費(fèi)者，不同于京東、蘇寧等電商以用戶來(lái)支撐店鋪的模式，友寶構(gòu)建了以“店”來(lái)吸引用戶的營(yíng)銷模式。 三、獨(dú)特的盈利手段 北京友寶科斯科貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)王濱曾經(jīng)在對(duì)于友寶未來(lái)的暢想中提出了公司未來(lái)的盈利模式： 20%來(lái)自售貨機(jī)零售，30%來(lái)自廣告，50%都是來(lái)自電子商務(wù)。 3.1自助售貨機(jī)零售收入 友寶公司與國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商合作，其自助售貨機(jī)銷售的貨物單價(jià)從2元到100元不等，均屬于食品、飲料等低價(jià)快消品，通過大量的進(jìn)貨來(lái)壓低購(gòu)入價(jià)格，賺取差

7、價(jià)。并且銷售商品數(shù)量最高的前十種貨品占總銷售數(shù)量的90%，通過布設(shè)于每臺(tái)終端上的3G上網(wǎng)模塊反饋銷售數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整銷售方案，精準(zhǔn)進(jìn)貨。 3.2電子廣告收入 布設(shè)于每臺(tái)銷售終端的26英寸液晶觸摸屏幕實(shí)時(shí)播放著零售商及友寶自身的銷售廣告，友寶幾乎100%的廣告客戶都是自動(dòng)售貨機(jī)所售商品的供應(yīng)商，這將能夠通過廣告直接形成購(gòu)買。 且不同于地下通道、路邊街道旁的大幅廣告，友寶地處休閑區(qū)，人的停留時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)買的可能性也大大提高。例如百事可樂通過在友寶自動(dòng)售貨機(jī)屏幕上做廣告，刺激用戶直接購(gòu)買。收費(fèi)方式既可以根據(jù)播放頻次，也可以與貨道相連收取上架費(fèi)。另外很多廣告客戶希望以實(shí)物的形式支付廣告費(fèi)，這在其

8、他廣告服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)接受難度較大，但對(duì)于友寶來(lái)講，則是得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，可以將貨物直接變現(xiàn)。 3.3引入電子支付 友寶公司還改革付款模式，引入了新興的電子支付手段，與國(guó)內(nèi)電子支付行業(yè)巨頭阿里巴巴集團(tuán)以及騰訊公司合作，在友寶自助售貨機(jī)加設(shè)了電子支付模塊，年輕用戶使用手機(jī)通過掃描二維碼或者聲波識(shí)別傳遞支付信息，達(dá)到了無(wú)紙化支付的目的。通過這種方式不僅減少了回收資金的成本，而且使資金逐項(xiàng)計(jì)入公司賬目，有效地減少了公司財(cái)務(wù)成本。由于客戶通過支付寶、微信支付等支付工具與友寶進(jìn)行結(jié)算，所以友寶公司既可以獲得支付商的宣傳，又可以從支付運(yùn)營(yíng)商渠道獲取一定數(shù)額的合作回報(bào)。 四、改進(jìn)與提高 4.1物

9、流之困 凡是電商行業(yè)，物流必是布局之重。正所謂“得物流者得天下”。只有建立高效率的物流服務(wù)網(wǎng)，才能及時(shí)補(bǔ)充貨源，保留并擴(kuò)大忠實(shí)客戶群體。但是據(jù)我觀察，在學(xué)校宿舍內(nèi)布設(shè)的自助售貨機(jī)每逢周末，商品的補(bǔ)充速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上巨大的銷售量，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨情況，這對(duì)于還在發(fā)展階段的友寶來(lái)說(shuō)并非好事。所以友寶還需要進(jìn)一步下氣力加大投入，充實(shí)自己的物流，提高供貨效率。 4.2提高客戶體驗(yàn)質(zhì)量 任何優(yōu)秀的系統(tǒng)難免都有瑕疵，但需要盡力消除瑕疵，努力做到最好。據(jù)某些客戶反映，在使用友寶自助售貨機(jī)時(shí)，成功付款后未出貨，或是輸入取貨碼后未出貨，這些故障影響了客戶體驗(yàn)，一次小小的失誤都有可能造成客戶流失。 - 4 -