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本科生畢業(yè)論文（設計）題目：安徽江淮汽車股份有限公司貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究 系 部 經(jīng)濟與管理學院 學科門類 經(jīng)濟學 專 業(yè)學 號姓 名指導教師年 5 月 23 日裝訂線安徽江淮汽車股份有限公司貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究摘 要汽車企業(yè)作為唯一一種“零件以萬計，產(chǎn)品以百萬計，保有量以億計”的第一商品。一百多年以來，一直被當成工業(yè)發(fā)達國家的經(jīng)濟指標，在國家實力成長中發(fā)揮著極為重要的作用。隨著國內(nèi)的自主品牌汽車的相應出現(xiàn)，江淮汽車企業(yè)在國際市場下，如何站一席之地。本文將通過貿(mào)易發(fā)展的相關理論為指導，首先，對江淮汽車的發(fā)展現(xiàn)狀做了相應概述，其次，對江淮企業(yè)的環(huán)境進行詳細分析，主要針對江淮的外部環(huán)境、江淮的內(nèi)部環(huán)境分析，通過分析準確把握江淮汽車貿(mào)易發(fā)展存在的問題。最后將根據(jù)江淮汽車現(xiàn)狀存在的問題提出相應的對策研究，希望能提高江淮的貿(mào)易發(fā)展額，推動江淮汽車在未來有好又快的發(fā)展。關鍵字：自主品牌 貿(mào)易 江淮汽車ABSTRACTThe auto companies as the only “parts to millions of millions, the product, ownership of billions of dollars of“ commodity “. One hundred years, has been seen as the economic indicators of industrial countries, play an extremely important role in the growth of national power through trade development theories as a guide, first of all, corresponding overview of the development status of the JAC, Secondly, the JAC enterprise environment, a detailed analysis of the external environment for JAC, the JAC's internal environment by analyzing an accurate grasp of the problems by the JAC trade Development. The corresponding emergence of the domestic independent brand cars, JAC enterprises,how to stand in the international market place. This article will propose appropriate countermeasures study the problems under JAC status, increase the amount of trade development in JAC, the JAC have a good and fast development in the future.Keywords : Own brand Trade JAC目 錄引言 1一、企業(yè)概況 .2（一）企業(yè)簡介 .2（二）企業(yè)品牌 .3二、企業(yè)貿(mào)易發(fā)展成就 .4（一）江淮汽車國內(nèi)貿(mào)易發(fā)展成就 .4（二）江淮汽車國外貿(mào)易發(fā)展成就 .4（三）江淮車汽車貿(mào)易經(jīng)營業(yè)績 5三、江淮汽車貿(mào)易問題研究 .6（一）江淮汽車劣勢因素分析 .6（二）江淮汽車貿(mào)易發(fā)展存在的問題 .8四、江淮汽車貿(mào)易發(fā)展對策 10（一）加強政府統(tǒng)籌規(guī)劃和宏觀指導 .10（二）提升企業(yè)品牌 10（三）優(yōu)化企業(yè)銷售管理模式 .11（四）加強企業(yè)服務管理模式 .12結(jié)束語 14參考文獻 .150引言汽車工業(yè)產(chǎn)生一百多年以來，一直被當成工業(yè)發(fā)達國家的經(jīng)濟指標，在國家實力成長中發(fā)揮著極為重要的作用。從歷史上看，從工業(yè)化中期到最后完成工業(yè)化和現(xiàn)代化，沒有一個大國強國不是靠汽車工業(yè)的高速發(fā)展來完成這一過程與歷史使命的，如美國、日本、德國、法國等等。隨著中國加入 WTO 后，汽車貿(mào)易趨勢日益增大，國內(nèi)自主品牌汽車往海外市場擴張趨勢日益旺盛，隨著中國進入 WTO 汽車貿(mào)易的前景看好，此時中國的汽車貿(mào)易也面臨著前所未有的國際競爭很多貿(mào)易問題也顯露出來。能否走出國門，打開國外市場對中國企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要的影響。在中國改革開外與國際接軌，中國汽車企業(yè)面臨著國內(nèi)市場被其他企業(yè)的搶占的情況下，打開國外市場迫在眉睫。江淮汽車這幾年的國內(nèi)貿(mào)易市場和海外貿(mào)易市場均有所發(fā)展，但相對于其他汽車企業(yè)的市場份額太少。并且對中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。汽車企業(yè)作為唯一一種“零件以萬計，產(chǎn)品以百萬計，保有量以億計”的第一商品，一百多年以來，一直被當成工業(yè)發(fā)達國家的經(jīng)濟指標，在國家實力成長中發(fā)揮著極為重要的作用。它的巨大潛力不斷產(chǎn)生著科技的進步動力，使它成為各種高新技術(shù)相爭應用的巨大載體，而且汽車工業(yè)的技術(shù)水平在一定的程度上代表著一國的技術(shù)創(chuàng)新能力。中國作為強大的汽車生產(chǎn)國和汽車消費大國。國內(nèi)的自主品牌汽車的相應出現(xiàn)，奇瑞、江淮的自主品牌的出現(xiàn)有著很大的成就，但也相應的出現(xiàn)很多問題。本文將針對江淮汽車企業(yè)貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀，提出問題，并作出相應的對策研究，提高江淮汽車貿(mào)易發(fā)展。1一、企業(yè)概況（一）企業(yè)簡介1、企業(yè)概述安徽江淮汽車股份有限公司(簡稱“江淮汽車”)，是一家集商用車、乘用車及動力總成研發(fā)、制造、銷售和服務于一體的綜合型汽車廠商。公司前身是創(chuàng)建于 1964 年的合肥江淮汽車制造廠。1999 年 9 月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽江淮汽車集團有限公司。江淮汽車公司擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心，是國家火炬計劃高新技術(shù)企業(yè)，擁有員工 17000余人。公司現(xiàn)占地面 積 460 多萬平方米，具有年產(chǎn) 70 萬輛整車、50 萬臺發(fā)動機的生產(chǎn)能力。2010 年公司銷售各類汽車及底盤近 46 萬輛，實現(xiàn)銷售收入 360 億元，主導產(chǎn)品繼續(xù)保持行業(yè)領先地位。在“2011 中國企業(yè) 500 強”中，以營業(yè)收入 347 億元人民幣列第232 位。2、企業(yè)產(chǎn)品公司圍繞“生產(chǎn)一代、儲備一代、研制一代、構(gòu)思一代”的研發(fā)思想，公司整合全球資源造世界車，緊密跟蹤、同步引進國際前沿技術(shù)，持續(xù)開發(fā)在國際具有成本優(yōu)勢、在國內(nèi)具有品質(zhì)優(yōu)勢的高性價比產(chǎn)品，形成了較強競爭力的全系列產(chǎn)品格局，公司主導產(chǎn)品有：6-12 米客車底盤、0.5-50 噸重、中、輕、微卡車、星銳多功能商用車、7-12 座瑞風商務車（MPV）、兩驅(qū)和四驅(qū)瑞鷹越野車（SRV）、C 級轎車賓悅 、B 級轎車和悅與和悅 rs、A 級轎車同悅、A0 級轎車悅悅。3、企業(yè)精神JAC 之道愿景：制造美好的產(chǎn)品，創(chuàng)造更美好。使命：創(chuàng)新自主品牌振興民族汽車工業(yè)。精神：新紅軍精神--自強不息，堅定必勝信念。核心價值觀：學習創(chuàng)新，持續(xù)追求卓越。經(jīng)營理念：系統(tǒng)學習，團隊學習，協(xié)調(diào)平衡。圖 1-1 “JAC 之道”框架圖 11 資料來源：江淮汽車官網(wǎng) www.jac.com.cn.2（二）企業(yè)品牌1、品牌釋意橢圓形象征著地球，表明江淮企業(yè)將通過“整合全球資源造世界的車”實現(xiàn)全球化經(jīng)營；橢圓有迫于外力的向內(nèi)收縮的趨勢，警示江淮企業(yè)在發(fā)展的過程中始終清醒的認識到來自外部壓力的挑戰(zhàn)，時刻保持危機意識。五星標志是紅軍精神的象征，表明江淮發(fā)展過程中傳承發(fā)揚紅軍精神，自強不息，艱苦奮斗，令行禁止，學習創(chuàng)新；象征著顧客、員工、股東、上下游合作伙伴及其他利益相關方面，五個方面緊密協(xié)作，和諧共生。象征著必須依靠多事業(yè)的協(xié)調(diào)平衡發(fā)展，必將成為世界上一顆璀璨的明星。字母斜體，JAC 中“J” “A”“C”三個字母斜體具有動感，代表著江淮汽車公司的高速發(fā)展。藍色底色代表著成熟、理性、智慧及和諧。2、品牌價值定位品牌價值是品牌管理要素中最為核心的部分，也是品牌區(qū)別于同類競爭品牌的重要標志。 邁克爾·波特在其品牌競爭優(yōu)勢中曾提到：品牌的資產(chǎn)主要體現(xiàn)在品牌的核心價值上，或者說品牌核心價值也是品牌精髓所在 [1]。在此江淮的品牌價值定位于：值得信賴、持續(xù)創(chuàng)新、物超所值。3二、企業(yè)貿(mào)易發(fā)展成就（一）江淮汽車國內(nèi)貿(mào)易發(fā)展成就現(xiàn)代貿(mào)易是現(xiàn)代商品貿(mào)易和知識產(chǎn)權(quán)（專利技術(shù)、非專利技術(shù)、商標權(quán)、著作權(quán)等）的總稱,從區(qū)域上可分為國內(nèi)貿(mào)易與國際貿(mào)易 [2]。 江淮汽車作為國內(nèi)自主品牌的汽車企業(yè)在政府的大力扶持下，公司于 1990 年開發(fā)出的填補國內(nèi)空白的客車專用底盤改寫了中國客車由貨車底盤改裝的歷史，其后開發(fā)的各系列產(chǎn)品均取得成功，并在各細分市場占據(jù)領先地位。6～9 米客車專用底盤連續(xù) 17 年保持國內(nèi)同類底盤市場銷量第一；輕型卡車銷量位居國內(nèi)第二，出口量已連續(xù) 11 年居全國第一；HFC1048KR、HFC1061KR 型載貨汽車于2009 年 7 月成功通過了國家出口免驗審核；瑞風商務車連續(xù)多年榮獲“年度最佳 MPV”并穩(wěn)居銷量冠軍；同悅上市第一年銷量便突破 6 萬輛，成為同檔次車型新車首年上市銷量冠軍,并以優(yōu)異的品質(zhì)被全球權(quán)威汽車測評機構(gòu) J.D.Power 評為高檔緊湊型轎車魅力指數(shù)第一名，也是所有獲第一名的車型中唯一的自主品牌轎車；和悅被意大利賓法公司譽為“十年最美車型”，自上市以來一直深受用戶喜愛；自主研發(fā)和量產(chǎn)的 VVT 發(fā)動機在國內(nèi)處于領先水平、在國際處于先進水平，2.0TCI 發(fā)動機被評為 2009 年“中國心”十佳發(fā)動機，HFC4GB1.3C（1.3VVT）發(fā)動機榮獲 2010 年“中國心”十佳發(fā)動機，HFC4GB2.3C（1.5VVT）發(fā)動機榮獲 2011 年“中國心”十佳發(fā)動機。 在一系列的成功下，江淮在國內(nèi)市場的份額占據(jù)很大的比重。2011 年,中國汽車政策和汽車市場的競爭環(huán)境發(fā)生了很多變化,自主品牌面臨著發(fā)展和挑戰(zhàn)。作為自主品牌龍頭企業(yè)的江淮汽車卻逆勢而上,1—6 月各類汽車銷量同比增長 10.07%,遠超行業(yè)增幅。今年8 月,其 MPV 銷量穩(wěn)居前三。（二）江淮汽車國外貿(mào)易發(fā)展成就江淮汽車在國內(nèi)的發(fā)展好的形勢，但在海外的市場不是很樂觀。江淮作為搶占海外市場的后期之秀，近年的海外市場分額不容樂觀，雖然在東南亞、非洲、南美、中東、俄羅斯等地都有一定的市場分額但相對其他汽車企業(yè)的市場份額來說是非常微小的。在海外的市場的份額占有率很少的情況下，江淮汽車沒有放棄搶占海外市場的計劃。 2010 年 9 月，江淮汽車與美國的納威司達公司簽署了開發(fā)、制造和銷售先進柴油商用發(fā)動機和先進商用車的合資協(xié)議。 江淮汽車對中國本土商用車市場和商用車出口市場有著獨到的理解和很多的經(jīng)驗，與納威司達合作將充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢。2010 年 9 月 16日，江淮汽車牽手美國納威司達、卡特皮勒類兩大世界 500 強企業(yè)合作生產(chǎn)發(fā)動機和中重卡。這將加速實現(xiàn)江淮商用車的縱向一體化，有效解決輕卡、中卡、重卡核心零部件的技術(shù)升級問題。特別是引進的輕型卡車柴油機。江淮即將推出的新一代高端輕卡N721，即配備與納威司達聯(lián)手打造的頂級動力產(chǎn)品——HFC4DD 系列發(fā)動機。 4巴西時間 2011 年 11 月 16 日，江淮汽車在巴西巴伊亞州薩爾瓦多市，與其巴西合作伙伴 SHC 公司旗下全資子公司 SNS 公司正式簽署建廠協(xié)議。江淮在巴西的新工廠占地 470萬平方米，總投資 9 億雷亞爾（約合 6 億美元），計劃年產(chǎn)量為 10 萬臺。江淮汽車持有該工廠 20%的股份，SNS 公司持有 80%的股份。該工廠將為當?shù)貏?chuàng)造 3500 個以上直接就業(yè)崗位與 10000 個以上非直接就業(yè)崗位。新工廠將擁有包括焊接、涂裝、組裝三大生產(chǎn)工藝，此外還將建設測試跑道、研究中心以及排放實驗室。預計在 2014 年投產(chǎn)，主要生產(chǎn)售價在 5 萬雷亞爾（2.7 萬美元）左右的車型，首批計劃投產(chǎn)的車型將是江淮正在研發(fā)的二代轎車車型。并且在 2011 年在巴西的產(chǎn)量僅次韓國的起亞汽車的銷售量，今年 8 月，未在巴西建廠的汽車進口公司的銷量達 2.042 萬輛，較去年同期翻了一番，較今年 7 月增長 3.11％。 直到至今江淮已經(jīng)形成了覆蓋世界六大區(qū)域，輻射近 100 個國家和區(qū)域的海外市場布局，建立了國際代理商 100 多家，江淮輕卡出口銷量已連續(xù)十年居全國第一。（三）江淮汽車貿(mào)易經(jīng)營業(yè)績2011 年，公司進一步加大步伐，大力推進研發(fā)、制造、營銷等系統(tǒng)能力建設，公司取得了出色的經(jīng)營成果。公司實現(xiàn)營業(yè)收入 304.71 億元，同比增長 2.57%，實現(xiàn)凈利潤6.18 億元，同比下降 46.88%，實現(xiàn)每股收益 0.48 元，每股經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額為-0.57元，凈資產(chǎn)收益率 11.12%（如圖 2-1） 。0501001502002503003502006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年億圖 2-1 營業(yè)收入走勢圖 22011 年，公司累計銷售各類汽車及底盤 46.6 萬輛，同比增長 5.4%，其中瑞風商務車 5.82 萬輛，同比下降 9.98%；輕卡 19 萬輛，同比下降 2.06%；轎車 14.59 萬輛，同比增長 25.25%；客車底盤 2.56 萬輛，同比增長 6.93%；重卡 3.43 萬輛，同比增長39.75%，瑞鷹 SRV1.12 萬輛，同比下降 40.84%，星銳多功能商用車銷售 1228 輛。并且公司輕卡繼續(xù)保持行業(yè)第二，中重卡逆勢上揚；轎車全年實現(xiàn) 25.25%的增長；出口超過6.6 萬輛，同比增長 207.19%；自產(chǎn)發(fā)動機同比增長 43.52%，自配比例進一步提高；累計2 資料來源：江淮汽車官網(wǎng) www.jac.com.cn.5銷量 1585 輛同悅純電動轎車，行業(yè)第一。三、江淮汽車貿(mào)易問題研究（一）江淮汽車劣勢因素分析在汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢下，江淮汽車作為后起之秀，立足于國內(nèi)市場的情況下，江淮汽車努力進行海外市場的擴張。但在擴張的同時也暴露了本身的不足之處，在此將會對江淮汽車劣勢因素作出分析。1、交通不便利安徽江淮汽車坐落于安徽省會合肥，合肥現(xiàn)有的交通對外不便捷，尤其是空運。隨著駱崗機場的、合寧高速公路、合武高速鐵路等一批交通的建成。形成了空運、海運、鐵路、公路互相銜接的立體交通網(wǎng)絡（見表 3-1） ，但對于上海和南京城市來說交通不是很便利。表 3-1 合肥交通線路概況表 3高速公路 鐵路路線 機場合寧高速 合寧客運專線合界高速 合武客運專線六合高速 合武線合巢蕪高速 寧西線合徐高速 合九線合六葉高速 淮南線駱崗機場、新橋機場（在建）2、市場份額下降競爭對手的強烈競爭，特別是日系汽車和德國大眾的強烈競爭是一個很大的沖擊。日系汽車具有電子配置好，內(nèi)飾豐富，省油，線條流暢，市場渠道順道等優(yōu)點，而這些正是江淮在轎車方面的不足之處。又先后出現(xiàn)像比亞迪，吉利等中低端國產(chǎn)車與其搶占市場，使得江淮在中國的銷量不是很理想。還有那些海外的汽車企業(yè)的競爭，江淮汽車集團雖然在中國市場份額仍居高位，但占有率有所下降。但這幾年在海外的市場份額有所上升但所占比率很低。3資料來源：合肥市旅游局（2012）.63、車型外觀不夠豐富從合肥的車展和其他的各大車展對江淮車型來看，似乎沒有寶馬、大眾等品牌推出的所謂概念車那么吸引人們的眼球。外型不夠豐富，保守單一。而如今在人人都追求個性的社會，外形奪人眼球是個不錯的辦法，然而江淮對車型的把握還是不夠的，應該多加大外形的設計吸引更多的客戶。 4、品牌的知名度低江淮汽車的思想非常明確秉承著“以我為主，兼收并蓄，自成一體，實現(xiàn)超越” 。品牌的知名度度在國內(nèi)還不錯，但相對于其他的日系和德國的汽車相比知名度還是非常低的。建立強大的品牌資產(chǎn)能給企業(yè)帶來巨大的附加值，消費者作為品牌資產(chǎn)創(chuàng)造的積極參與者與品牌之間關系對企業(yè)打造品牌非常重要 [4]，因此江淮汽車要努力建立自身的品牌知名度。隨著私家車市場逐步成熟。消費者的消費觀念、消費方式和消費心理的變化及購買能力等為整個汽車市場提供了機會，對江淮也更是一個良好的機會，國內(nèi)消費者近年來對于江淮品牌的認可度、信譽度等還是比較高的。有利于江淮重新進行市場細分。選擇相應的目標市場及重新定位等。并且在海外的享譽度也很高，2011 年 9 月 4 日，美國最具國際威望的報紙之一， 《華盛頓郵報》環(huán)球版顯著位置發(fā)表題為《中國努力贏得巴西消費者的認可》(China tries to win over Brazilian consumers)的報道，重點報道了以江淮汽車為代表的中國產(chǎn)品熱銷巴西市場，努力改變著中國制造的形象，獲得了巴西大多數(shù)民眾的熱情歡迎 [5]。 《華盛頓郵報》針對中國經(jīng)濟發(fā)展的報道一向謹慎而保守，然而此次報道圖文并茂，并大篇幅稱贊“隨著 55 家 JAC 銷售店在巴西開業(yè)，這些熱銷的由中國制造且造型流暢的汽車，已經(jīng)幫助中國政府和企業(yè)在巴西樹立了一個完全不同的形象，那就是現(xiàn)代和活力” 。但這些知名度對于其他企業(yè)來說是很低的。5、新能源技術(shù)風險大江淮汽車計劃首先聚集自己在輕卡和重卡領域的技術(shù)力量，繼而穩(wěn)步前進。然后自己在研發(fā)商務車也取得了很大的成績，隨后研發(fā)轎車系列產(chǎn)品在國內(nèi)市場搶占了不少份額。近來也研發(fā)開發(fā)新能源的純電動的轎車。但作為電動方面技術(shù)的后期之秀，江淮汽車將面臨著國內(nèi)外汽車業(yè)的挑戰(zhàn)，巨大的成本投入在現(xiàn)有的條件下可能達不到預期的效果。6、服務的競爭力弱現(xiàn)代社會，對廠家和經(jīng)銷商來說，公關是營銷的重要的手段，讓消費者滿意的服務才是他們乃以生存的生命線 [6]。江淮要強化公關策略，通過有效的公關來提高江淮的品牌形象。尤其是在國內(nèi)，大在公關方面吸取日系，韓系車在中國銷售代理的成功經(jīng)驗，探和中國政府建立良好關系的有效途徑。這樣有利于江淮對海外的市場的開拓，增加對7江淮貿(mào)易的出口份額。江淮汽車要想在當前汽車競爭中取得長足發(fā)展，必須要能與時俱進，制定并運用好與其自身發(fā)展相適應的營銷策略，以市場需求為中心，為顧客排憂解難，努力使顧客滿意，提高售前、售中、售后服務 [7]，努力提高產(chǎn)品及服務的科技含量。在當前其汽車成本以及制造技術(shù)競爭激烈的環(huán)境下，誰擁有更好的客戶服務，誰就能贏得更多的客戶資源。江淮在這方面目前遠遠落后于日韓車系的廠商。（二）江淮汽車貿(mào)易發(fā)展存在的問題當今世界經(jīng)濟快速發(fā)展和競爭日益加劇的情況下，江淮汽車作為國內(nèi)自主品牌汽車，在汽車行業(yè)的發(fā)展中是后起之秀，在現(xiàn)有的企業(yè)貿(mào)易現(xiàn)狀下，通過對江淮汽車的劣勢因素分析中看出，江淮汽車還存在著以下不容忽視的幾個問題：1、缺乏健全的政策法規(guī)體系江淮汽車作為國營企業(yè)，又是國內(nèi)自主研發(fā)的汽車公司，公司擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心，是國家火炬計劃高新技術(shù)企業(yè)。政府對企業(yè)有著優(yōu)越的提供政策。但政府在對江淮汽車管理包括制定行業(yè)法規(guī)、進行市場管理、組織整體規(guī)劃、管理層次人員選拔方面還存在政策法規(guī)的不完善。2、品牌知名度不高江淮汽車做為國內(nèi)自主品牌的汽車，在國內(nèi)汽車行業(yè)中有著比較好的知名度，相對于奇瑞、紅旗汽車也有著比較好的美譽度。但相對于其他的日系和德國的汽車相比知名度還是非常低的。企業(yè)要想切實的增強核心競爭力，必須信奉品牌文化和自我推銷，強化品牌的知名度是企業(yè)的需要。建立一套完整的方案提高知名度，對于江淮汽車的目前知名度來說是迫切需要的。3、銷售管理模式不健全企業(yè)產(chǎn)品的推廣都有著一套完美的銷售管理模式，據(jù)江淮汽車 2011 年最新發(fā)布的今年前 9 個月的數(shù)據(jù)，乘用車銷售如果扣除海外市場的銷量，國內(nèi)市場的實際銷售量頗為慘淡，甚至出現(xiàn)負增長。然而，在巴西市場，這一數(shù)據(jù)卻實現(xiàn)了可觀的增長，但江淮乘用車銷量“墻外香”的推手卻是巴西最大的汽車銷售商 SHC 集團。然而作為全權(quán)代理江淮乘用車巴西市場銷售的 SHC 并未采用江淮現(xiàn)有的銷售體系。江淮企業(yè)市場份額的下降在一定程度上與江淮現(xiàn)有的銷售管理模式有著一定的關聯(lián)。由于國際市場的競爭越來越激烈，又先后出現(xiàn)像比亞迪，吉利等中低端國產(chǎn)車與其搶占市場，使得江淮在中國的銷量不是很理想。還有海外汽車企業(yè)的競爭，使得江淮汽車在市場的份額下降很大。江淮要想在現(xiàn)有的市場環(huán)境下?lián)屨际袌龅姆蓊~，就需要在現(xiàn)有的銷售模式下提出健全的方案。4、服務管理模式不完善8（1）江淮汽車現(xiàn)有的服務模式服務體系是企業(yè)溝通消費者有效的途徑，江淮現(xiàn)有著一套“4332”服務管理體系。4個目標：信息準確、反應敏捷、處理有效、顧客滿意。3 個轉(zhuǎn)變：由被動向主動轉(zhuǎn)變、有售后后向全過程轉(zhuǎn)變、由個體向全員轉(zhuǎn)變。3 個做到：培訓經(jīng)?；⒘鞒桃?guī)范化、管理信息。2 個完善：服務網(wǎng)絡、備件網(wǎng)絡。（2）汽車業(yè)服務能力調(diào)查在企業(yè)服務的的領域，從分析來看，江淮企業(yè)做的相對于日韓系的企業(yè)來說相當不好，國內(nèi)外普遍對于我國的售后服務滿意度在降低（見表 3-2） 。銷售汽車不僅僅是銷售完了，在售后服務的環(huán)節(jié)是非常重要的。在豐田汽車的售后服務一直享譽全球，使廣大消費者放心。因此江淮要加大對售后服務的環(huán)節(jié)的力度，公司參考那些日韓系企業(yè)綜合本國的文化制定優(yōu)秀的售后服務方案，策劃出一套完美的服務體系。表 3-2 汽車服務能力調(diào)查表 4品牌呼叫中心員規(guī)模能否進行雙語車主投訴途徑投訴答復期限一汽大眾 103 人 能電話、傳真、郵件和信函24 小時內(nèi)東風日產(chǎn) 90 人 能電話、傳真、郵件和信函3 個工作日廣汽豐田 20 人 中、英、日廠家好經(jīng)銷商客服、第三方機構(gòu)1-2 個工作日吉利 100 人 能熱線電話、在線客服、車主俱樂部論壇3 天內(nèi)江淮 30 人 不能 電話、郵箱首次聯(lián)系 1 小時內(nèi)4資料來源：搜狐汽車服務現(xiàn)狀調(diào)查（2011）.9四、江淮汽車貿(mào)易發(fā)展對策（一）加強政府統(tǒng)籌規(guī)劃和宏觀指導政府職能，突出政府宏觀調(diào)控、服務主導觀念。政府對江淮發(fā)展的主要職能是管理和服務，從宏觀上和政策上保證江淮的健康發(fā)展。管理包括制定行業(yè)法規(guī)、進行市場管理、組織整體規(guī)劃。服務方面主要是提供優(yōu)惠政策、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)、對江淮的企業(yè)的管理層次人員選拔有著監(jiān)督、對江淮的發(fā)展進行評估和檢測，做到公平、公正、公開的透明力度。政府宏觀指導有著三點建議。第一，經(jīng)濟手段。企業(yè)的最根本的目的就是為企業(yè)贏得利潤，江淮汽車作為國營企業(yè)，政府需要對江淮汽車的銷售市場有著一定的經(jīng)濟手段去幫助。政府可以對江淮汽車的原材料市場進行一定的價格調(diào)控，和對江淮汽車的貸款有著優(yōu)惠的經(jīng)濟手段。第二，法律手段。政府依靠法制力量，通過經(jīng)濟立法和司法，運用經(jīng)濟法規(guī)來調(diào)節(jié)經(jīng)濟關系和經(jīng)濟活動，以達到宏觀調(diào)控目標的一種手段。法律手段的內(nèi)容包括經(jīng)濟司法和經(jīng)濟立法兩個方面。經(jīng)濟立法主要是由立法機關制定各種經(jīng)濟法規(guī)，保護市場主體權(quán)益；經(jīng)濟司法主要是由司法機關按照法律規(guī)定的制度、程序，對經(jīng)濟案件進行檢察和審理的活動，維護市場秩序，懲罰和制裁經(jīng)濟犯罪。以保證江淮在貿(mào)易期間受到法律保護，減少不必要的成本費用和在海外貿(mào)易中損失達到最小。 第三，行政手段。依靠行政機構(gòu)，采取強制性的命令、指示、規(guī)定等行政方式來調(diào)節(jié)經(jīng)濟活動，以達到宏觀調(diào)控目標的一種手段。通過行政手段將保護國內(nèi)自主品牌汽車的發(fā)展處于良好的國內(nèi)環(huán)境下充分的發(fā)展自身的優(yōu)勢。這樣對江淮汽車管理人員的選拔有著公平、公正、透明的民主化選拔。（二）提升企業(yè)品牌一個企業(yè)要想切實的增強核心競爭力，必須信奉品牌文化和自我推銷，強化品牌的知名度。江淮企業(yè)雖然在國內(nèi)外都有著不小的美譽，但相對于日系及韓系的企業(yè)來說，知名度是很微弱的。江淮企業(yè)要想提高貿(mào)易份額就要考慮如何提升自身的品牌知名度。這里有三點建議。第一，與眾不同使人難忘。要提高知名度就必須讓公眾注意到這一信息，并留下難以磨滅的印象，最關鍵的一點是制造差異，做到與眾不同。例如，將江淮汽車放在黃山10三峰頂部，可以使觀眾能夠得到非常難以忘記的效果。第二，公共關系。企業(yè)的廣告適宜創(chuàng)建知名度，是展示品牌的有效方式。然而企業(yè)的公共關系通常也會起到一定作用，有時甚至是關鍵作用。它不但比媒體廣告的成本低，而且比媒體廣告的效果好。與閱讀廣告相比，人們通常更愿意從新聞故事中獲得信息。最理想的情景就是產(chǎn)品本身就能引起人們的關注，例如，江淮汽車的新技術(shù)的研發(fā)發(fā)布會及新型車型的展示。第三，社會愛心活動。一個企業(yè)的知名度不一定要通過一些手段去獲得，好的企業(yè)名譽一定有著一顆關愛社會的愛心。有時關注社會愛心事業(yè)將會為企業(yè)帶來非常巨大的美譽。如：汶川地震期間王老吉的愛心事業(yè)為它掙來了巨大的利益。所以江淮要結(jié)合自身的情況做出一些創(chuàng)意的愛心活動，如江淮在六一兒童節(jié)小學生放假時免費接送回家以及大學生來校報道的時候可以組織江淮車輛去火車站幫助學生等，這樣的低成本的愛心活動可以帶來巨大的反饋效應。（三）優(yōu)化企業(yè)銷售管理模式１、江淮汽車提升自身銷售管理“五化”銷售管理是營銷學權(quán)威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設計和控制 [8]。銷售管理是企業(yè)管理的一個重要環(huán)節(jié)。江淮想要提升市場份額，就需要先從銷售管理的五化方面入手提升自身的管理模式。（1）制度化沒有規(guī)矩就不成方圓。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。銷售管理制度化是銷售管理的基礎。江淮企業(yè)在當今應該在原有的銷售管理制度化的基礎上，制定出一套更高效、更系統(tǒng)、更完善的制度，提升企業(yè)的價值。 （2）簡單化管理制度并不是越多越好，也不是越復雜越好，而應該是越精簡越好。因此江淮企業(yè)在銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節(jié)約資源，提高效率。復雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復循環(huán)，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。 （3）人性化人是復合體，是一種復雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟人”或“社會人” ，所以江淮企業(yè)在銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在實現(xiàn)共同目標的前提下，給業(yè)務員更多的“個人空間” 。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進行管理 [9]。 （4）合理化11不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，即進行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。江淮汽車在合理化方面要做到以下幾點：①抓住異常，重點管理；②追根究底，止于至善；③自我回饋，自動自發(fā)。（5）地方化不同的銷售模式適合不同的市場，江淮汽車應該在不同的市場，因地制宜的策劃出不同的銷售模式。江淮汽車可以推出分網(wǎng)銷售模式，可以更加有利于準確的針對不同客戶群體。江淮汽車在貿(mào)易上發(fā)展要想達到更高的市場份額就需要設置不同的銷售方案。2、江淮汽車優(yōu)化自身銷售管理系統(tǒng)第一，對江淮汽車的銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務員要“一碗水端平” ，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。企業(yè)上下要達成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。第二，銷售計劃管理方面，江淮汽車應該將其核心內(nèi)容放在銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。分解目標后定期按計劃跟進目標執(zhí)行狀況，根據(jù)宏觀環(huán)境評估銷售目標的合理區(qū)間，必要時進行適當?shù)恼{(diào)整。 第三，江淮汽車業(yè)務員在行動過程管理中應將其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等 [10]。第四，對客戶管理方面核心任務是熱情管理和市場風險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 （四）加強企業(yè)服務管理模式1、注重用戶需求，服務模式創(chuàng)新在市場經(jīng)濟條件下，服務將成為企業(yè)的全部經(jīng)營活動的出發(fā)點和歸宿點，用戶的需求決定了企業(yè)的發(fā)展方向，用戶的心是企業(yè)的無價之寶，是企業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展的源泉。服務模式創(chuàng)新就是給顧客一個滿意的服務，在現(xiàn)有的“一家親服務模式”下，江淮汽車可以推出 “一站式服務” ，與行業(yè)競爭者的服務拉開差距，形成差異化服務，提升企業(yè)的形象，并且能夠感動用戶，換取用戶對企業(yè)的忠誠。122、服務網(wǎng)點管理（1）辦公場所及設施溫馨的場所給顧客舒適的感受，江淮汽車網(wǎng)點應具有專門的辦公場所，備有計算機、電話、傳真等辦公設備。辦公場所內(nèi)整潔、有序。單位問口的顯要位置懸掛單位名稱標志牌、維修等級牌、服務企業(yè)標志牌等標識以便于消費者能快速找到網(wǎng)點。（2）維修場地及設施應具備與產(chǎn)品類別相對應的專業(yè)維修車間，并設立倉庫區(qū)、配件區(qū)，維修場所應懸掛維修作業(yè)指導書。維修車間應具有良好的照明、通風、消防等設施，符合國家安全標準。修車間應必須配備足夠的檢測、維修設備，能滿足大，中，小等各項維修服務網(wǎng)點應具備專門的車輛、便攜式設備、便于上門服務。（3）員工管理制度具備詳細的、完善的員工管理條例和獎勵條例，并嚴格執(zhí)行。具備專門的管理，調(diào)度人員，負責服務工作的全面安排和協(xié)調(diào)。維修員工應具有全國統(tǒng)一的職業(yè)資格證書，服務時應佩戴企業(yè)上崗服務卡（4）信息處理建立規(guī)范，齊全的電話記錄、維修派工單、回訪信息反饋表、領取配件單及投訴信息表等各類登記臺賬。各類信息的處理必須及時。各類信息臺賬，應用文件夾分類存放，標簽應明顯、清晰，便于查閱及核對。3、顧客投訴管理（1）建立客戶意見表（或投訴登記表）之類表格。接到客戶投訴或抱怨的信息，在表格上記錄下來，如公司名稱、地址、電話號碼、以及原因等；并及時將表格傳遞到售后服務人員手中，記錄的人要簽名確認，如辦公室文員，接待員或業(yè)務員等。（2）售后服務人員接到信息后即通過電話、傳真或到客戶所在地進行面對面的交流溝通，詳細了解投訴或抱怨的內(nèi)容，如問題產(chǎn)品名稱，規(guī)格，生產(chǎn)日期，生產(chǎn)批號，何時使用，問題表現(xiàn)狀況，在使用此品牌前曾使用何種品牌，狀況如何，最近使用狀況如何等。（3）分析這些問題信息，并向客戶說明及解釋工作，規(guī)定與客戶溝通協(xié)商。（4）將處理情況向領導匯報，服務人員提出自己的處理意見，申請領導批準后，要及時答復客戶。（5）將協(xié)議反饋回企業(yè)有關部門進行實施，如需補償配件的，通知倉管出貨，如需送小禮物的，通知市場管理人員發(fā)出等。（6）跟蹤處理結(jié)果的落實，直到客戶答復滿意為止。13結(jié)束語汽車企業(yè)貿(mào)易發(fā)展不僅僅有著巨大的經(jīng)濟效益，而且存在著強大的推動國民經(jīng)濟發(fā)展的動力。它的功能是全方位的。本文針對江淮企業(yè)的貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀找出相應的問題并提出相應的對策。本文圍繞著這兩條線索集中的主要研究了一下幾個方面：第一，通過對江淮的貿(mào)易現(xiàn)狀及環(huán)境因素分析，了解江淮汽車的優(yōu)勢、劣勢、機遇及挑戰(zhàn)，引出一些主要的問題。第二，立足于江淮汽車的發(fā)展現(xiàn)狀，對江淮汽車提出幾點建議，包括加強政府力度、提升自身品牌價值及優(yōu)化企業(yè)管理模式。第三，通過綜合分析提出建議，希望能夠提高江淮汽車的貿(mào)易份額。盡管查閱了大量的文獻資料、做了較為詳細的實地調(diào)研工作、收集了大量數(shù)據(jù)，在研究中葉做了大量的工作，但是本文仍存在著很多值得改進的地方。今后需要繼續(xù)做的研究內(nèi)容有：一是理論研究方面有待改進。國際市場千變?nèi)f化，先進的理論如雨后春筍般，需要及時的做理論研究。二是數(shù)據(jù)的不夠完全。由于江淮的數(shù)據(jù)更新的不是很快，今后仍需及時關注江淮汽車的數(shù)據(jù)更新，并且加大做實地調(diào)查力度。因此這幾個方面仍需要不斷地深入和完善，需要在以后的研究中進一步的深化和發(fā)展。14參考文獻[1] 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