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如何主持角色扮演 1 課程目標(biāo) 了解到角色扮演的重要性熟悉P E S O S 模式下的角色扮演學(xué)會如何主持有效的角色扮演 2 什么是角色扮演Roleplay 角色扮演是通過有組織的演練 幫助組員把知識和真實(shí)情境實(shí)際結(jié)合起來運(yùn)用 是發(fā)展和磨練技巧的有效的訓(xùn)練方法 3 什么是角色扮演Roleplay 角色扮演 4 攝影機(jī)前的角色扮演是?？涤?xùn)練系統(tǒng)的重心 研究和經(jīng)驗(yàn)告訴我們攝影機(jī)前的角色扮演訓(xùn)練是讓技巧達(dá)到純熟水準(zhǔn)的最好最有效的方法 5 角色扮演的重要性 對組員而言 幫助組員操作 嘗試 運(yùn)用所得到的知識將理論和銷售真實(shí)世界結(jié)合起來建立和磨練銷售技巧 以免失掉應(yīng)得的業(yè)績 降低應(yīng)發(fā)生錯誤所付出的代價要求組員積極參與 成人學(xué)習(xí)的效果最好從演練中建立起對自己的信心用攝影機(jī)做演練能親眼看到自己的表現(xiàn) 6 成人學(xué)習(xí)的原則 7 主管可借此看到組員如何運(yùn)用所學(xué)到的知識 可讓主管判斷該組員是否準(zhǔn)備好到真實(shí)的戰(zhàn)場上面對準(zhǔn)客戶 幫助主管把銷售技巧傳授給組員 并從中建立起互信互賴的關(guān)系 主管可以在主持和督導(dǎo)這種訓(xùn)練的當(dāng)中 判斷組員的進(jìn)步和成長 角色扮演的重要性 對主管而言 8 P E S O S 模式下的角色扮演 9 角色扮演的步驟 設(shè)立模范角色了解組員對該角色模范的反應(yīng)示范分配 練習(xí)的二人小組 分三人小組做技巧的建立進(jìn)行攝影機(jī)前的角色扮演給予回饋擬定下次后期訓(xùn)練時間 10 設(shè)立模范角色 說明所要學(xué)習(xí)的技巧分配扮演的角色討論這個角色扮演活動的目標(biāo)逐項檢視與討論角色扮演對話 腳本中的每一個主要步驟 11 了解組員對該角色模范的反應(yīng) 向角色扮演者強(qiáng)調(diào)要逼真和認(rèn)真在角色扮演開始前問扮演者有沒有什么問題 12 示范 對于你所要幫助他們練習(xí)和發(fā)展的技巧做一個高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)的示范 檢視與討論在角色扮演中做標(biāo)準(zhǔn)示范的那個示范者是如何處理劇中的情況 13 分配 練習(xí)的二人小組 兩人一組 熟悉要練習(xí)的技巧的步驟和要點(diǎn) 再次強(qiáng)調(diào)角色扮演者要逼真和認(rèn)真 14 分三人小組做技巧的建立 增加觀察員的角色 做攝像前角色扮演的練習(xí)和準(zhǔn)備 使用Roleplay回饋表 15 進(jìn)行攝影機(jī)前的角色扮演 強(qiáng)調(diào)要逼真和認(rèn)真不要在中途打岔攝像時要注意整體及局部特寫 16 給予回饋 給予立即 一般性的響應(yīng)讓角色扮演者做較深入的響應(yīng)強(qiáng)調(diào)好的部份 當(dāng)組員成功地做了一次有專業(yè)水準(zhǔn)的角色扮演時 要贊美他問 準(zhǔn)保戶 的感覺訓(xùn)練講師的響應(yīng)必須要做得很具體明確 17 給予回饋 避免因回饋造成組員的窘迫與不快讓組員對角色扮演可得到的收獲有所企盼做描述性而非評論性的回應(yīng)明確具體的回饋較容易了解和接受您給的回應(yīng)一定要是有用 實(shí)際的要在角色扮演后就立即給予回饋回饋要坦誠 但不要太強(qiáng)調(diào)負(fù)面的部分對于新進(jìn)員工班如 LPTC 請避免學(xué)員彼此點(diǎn)評改進(jìn)之處 因?yàn)闀鬟f不正確之信息 有效回饋的準(zhǔn)則 18 給予回饋 請扮演業(yè)務(wù)人員的同仁自我評估請扮演客戶的同仁談及感受觀看拍攝錄像 指示扮演者在播放錄像帶時做筆記再請扮演業(yè)務(wù)人員的同仁談及感想再請扮演客戶的同仁談及具體感受請現(xiàn)場觀察員點(diǎn)評其優(yōu)秀之處訓(xùn)練師給予具體明確的響應(yīng) 有效回饋的步驟 19 擬定下次后期訓(xùn)練時間 讓組員有機(jī)會運(yùn)用得到的評語和回饋再做一次角色扮演 20 讓我們來試試吧 21 角色扮演劇本 本次角色扮演目的 練習(xí) 電話約訪 學(xué)習(xí)如何做好電話約訪 使客戶愿意見面 可以有機(jī)會做一個完整的需求銷售面談 22 角色扮演劇本 時間 下午二點(diǎn)地點(diǎn) 公司職場背景資料 LP準(zhǔn)備用劉總推薦的名單進(jìn)行第一次的電話聯(lián)系 電話號碼為辦公室直線電話 希望可以獲得見面機(jī)會 23 角色扮演劇本 客戶資料 陳建國先生 38歲某國營企業(yè)總經(jīng)理 已婚 女兒二歲 與劉總為多年好友 下午三點(diǎn)將召開公司會議 24 講師示范請關(guān)注其中的步驟和方法 25 壽險規(guī)劃師 全情投入 用心體驗(yàn) 按照步驟 學(xué)以致用 客戶 設(shè)身處地 不要偏題不要為難 取長補(bǔ)短 演練要點(diǎn) 時間 演練20分鐘 ROLEPLAYTIME 26 有效角色扮演的要點(diǎn) 確定組員在進(jìn)行角色扮演前已經(jīng)具備了基本的知識 確定安排足夠的時間來讓參與者完整與有效地完成角色扮演 確定在開始時就告訴參與者這個課程的目的 目標(biāo)和價值 要確定組員了解他 她所要扮演的那個角色 確定每一個人表演得很逼真很認(rèn)真 27 ThankYou 28