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我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的流通渠道模式 1 一 渠道的兩種發(fā)展方向 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的渠道模式存在兩個(gè)發(fā)展方向 專業(yè)化和一體化 專業(yè)化是指從分工領(lǐng)域來(lái)看 制藥企業(yè)逐步退出藥品流通市場(chǎng) 只從事生產(chǎn)環(huán)節(jié)的工作 在醫(yī)藥流通企業(yè)迅速崛起 并逐步掌握越來(lái)越大的主動(dòng)權(quán)的情況下 專業(yè)化的發(fā)展模式有以下方面的優(yōu)勢(shì) 第一 專業(yè)化可以提高制藥企業(yè)生產(chǎn)效率 第二 專業(yè)化可以使企業(yè)節(jié)省大量的人力 物力和財(cái)力 集中有限資源進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研究 一體化分為前向一體化和后向一體化 前向一體化就是通過(guò)兼并和收購(gòu)若干個(gè)處于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)下游的企業(yè)實(shí)現(xiàn)公司的成長(zhǎng)和擴(kuò)張 如醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)收購(gòu)批發(fā)商和零售商 后向一體化則是通過(guò)收購(gòu)一個(gè)或若干供應(yīng)商以增加盈利或者控制 如醫(yī)藥流通企業(yè)對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的兼并和收購(gòu) 一體化的實(shí)現(xiàn)形式集中表現(xiàn)為深度分銷 它可以給企業(yè)帶來(lái)以下幾方面的影響 第一 深度分銷可以使企業(yè)參與到藥品流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng) 從而獲得一部分流通渠道的利潤(rùn) 在企業(yè)對(duì)流通渠道控制較深的情況下 這一利潤(rùn)率還是比較客觀的 第二 使得制藥企業(yè)更加關(guān)注與渠道成員的關(guān)系 其最終結(jié)果必定是改善藥品流通渠道環(huán)境 增加產(chǎn)品最終銷量和利潤(rùn) 例如 東盛集團(tuán)2002年3月在全國(guó)開(kāi)展 春暉計(jì)劃 由東盛出資對(duì)與其合作的藥店經(jīng)理進(jìn)行免費(fèi)的專業(yè)培訓(xùn) 這一計(jì)劃 不僅改善渠道成員關(guān)系 更提高了渠道銷售效率 最終 雙方獲益 不過(guò) 一般選擇一體化渠道模式的企業(yè)多是大型企業(yè) 第三 深度分銷業(yè)帶來(lái)一些挑戰(zhàn) 如因?yàn)榍肋^(guò)長(zhǎng)帶來(lái)的商業(yè)難題 促銷難題和終端促銷難題等 2 二 我國(guó)醫(yī)藥流通渠道的具體實(shí)現(xiàn)模式 隨著醫(yī)藥流通渠道的變革 人們意識(shí)的進(jìn)步 新的醫(yī)藥流通渠道模式不斷涌現(xiàn) 常見(jiàn)的有以下幾種 1 傳統(tǒng)的多級(jí)批發(fā)流通渠道模式在傳統(tǒng)的多級(jí)批發(fā)流通模式里 分銷渠道系統(tǒng)是由各自獨(dú)立的公司組成 各級(jí)分銷單位作為一個(gè)獨(dú)立法人 銷售行為以追求自身利益最大化為目標(biāo) 對(duì)整個(gè)渠道的表現(xiàn)缺乏關(guān)心 即使關(guān)心也缺乏控制和調(diào)節(jié)能力 所以這種渠道模式解決渠道沖突的能力較差 3 4 2以醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)的批發(fā)零售式渠道模式在傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通模式里 醫(yī)藥流通企業(yè)或部門(mén)一般被視作藥品生產(chǎn)企業(yè)的延伸 其價(jià)值創(chuàng)造功能并不被接受和認(rèn)可 藥品生產(chǎn)企業(yè)是整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的主導(dǎo)力量 藥品生產(chǎn)企業(yè)為了最大限度的完成銷售目標(biāo) 他們會(huì)不遺余力的借用下游銷售企業(yè) 組建營(yíng)銷渠道 這實(shí)際上是一個(gè)前向一體化的過(guò)程 這樣藥品生產(chǎn)企業(yè)最大化的利用了流通領(lǐng)域的資源 并實(shí)現(xiàn)了其在渠道功能上的優(yōu)勢(shì)地位 在這種營(yíng)銷渠道模式下 生產(chǎn)商 批發(fā)商以及零售商構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體 生產(chǎn)商在整個(gè)渠道中擁有較大的權(quán)利 可以在一定程度上控制產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán) 統(tǒng)籌安排終端工作 從而生產(chǎn)商可以獲得較多的利潤(rùn) 其流通渠道模式如下 5 6 3 以流通企業(yè)為主導(dǎo)的流通渠道模式縱觀世界發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥流通發(fā)展情況不難發(fā)現(xiàn) 醫(yī)藥流通的發(fā)展越來(lái)越趨向于專業(yè)化方向 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 逐漸形成了專業(yè)化的 高效的醫(yī)藥專門(mén)營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 他們能夠從專業(yè)化的角度促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和變革 所以 隨著醫(yī)藥流通企業(yè)的發(fā)展和壯大 連鎖企業(yè)成為一種發(fā)展模式 結(jié)果是形成了以流通企業(yè)為主導(dǎo)的渠道流通模式 醫(yī)藥流通企業(yè)主導(dǎo)的藥品流通模式的優(yōu)勢(shì)在于通過(guò)專業(yè)化分工提高了效率 從而形成渠道成員在價(jià)格和利潤(rùn)方面的優(yōu)勢(shì) 一方面 醫(yī)藥流通企業(yè)采用專業(yè)化經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)效率提高 所以能夠獲得高于一般流通渠道成員的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì) 他們進(jìn)一步把這種利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢(shì) 吸引顧客群的集中 另一方面 醫(yī)藥流通企業(yè)掌握了大量的客戶資源 市場(chǎng)占有率方面的優(yōu)勢(shì)使得他們?cè)谂c醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)談判時(shí)處于優(yōu)勢(shì)地位 能夠獲得比一般渠道成員更低的進(jìn)貨價(jià)格 所以 這又鞏固了其利潤(rùn)空間 這樣的一種良性循環(huán)一旦形成 醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的變革將會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)最大的利益 7 8 四 我國(guó)醫(yī)藥流通模式中存在的缺點(diǎn) 1 市場(chǎng)集中度低 渠道利潤(rùn)率低 2 渠道成員績(jī)效水平較低3 渠道管理不夠科學(xué) 管理水平低 4 渠道結(jié)構(gòu)不合理 9 三 幾種主要流通模式的比較 10 謝謝 11