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1、 A家居定制公司營銷策略研究 摘要 房地產市場的快速擴張為家居定制行業(yè)的發(fā)展迎來了新的契機，尤其是2016年4月份以來，房地產市場暴漲勢頭異常迅猛。進入2017年后，一線城市房地產增長速度雖然放緩，但三四線城市又異軍突起。房地產市場的快速發(fā)展，也帶動以家居定制為首的關聯行業(yè)的發(fā)展，家居定制市場逐步打開，年均增長速度超過10%。與之相應，家居定制企業(yè)數量也呈現快速增加，行業(yè)競爭異常激烈。通過市場調查不難發(fā)現，家居定制行業(yè)總體上比較混亂，不少企業(yè)之間存在惡性競爭，品牌效應明顯偏弱，難以真正占領市場。伴隨著房地產行業(yè)的轉型升級，政府對家居定制行業(yè)的監(jiān)管也愈發(fā)嚴格，在新的市場格局之下

2、，企業(yè)必須要明確自身的定位，克服自身的短板，準確抓住市場機遇。在這種背景下，如何有效地制定營銷策略，對于家居定制企業(yè)的長遠發(fā)展而言至關重要。 筆者以A家居定制公司為例，采用文獻分析、案例分析、比較分析等多種研究方法，綜合運用SWOT分析、波特五力模型等理論，對A公司的內外部環(huán)境內進行全方位的解析，并對其營銷制度進行細致分析，發(fā)現A公司以經銷商、代理商加盟模式為主的營銷策略，在新的市場環(huán)境下，存在產品標準化和模塊化程度低，品牌缺乏知名度，市場占有率很難提升等問題。 針對這些問題，筆者對A公司重新進行企業(yè)定位:做中國高端家居運營商，以整木作為抓手，逐步構建中國整體木座、軟裝、高端家居運營商?；?/p>

3、于這種定位，建議A公司營銷戰(zhàn)略確定為:用項目合伙人的模式贏得終端，將模塊化產品以項目代理的方式去搶占更多終端，即將傳統加盟商代理的模式轉變?yōu)槠脚_化運營模式。此模式有利于公司的產值迅速做大，對市場占有率和品牌知名度的提高也有極大的幫助。并能吸引各路資本的加入，最終實現公司的證券化。 本文以A家居定制公司為藍本，重點分析了中小型家居定制企業(yè)的營銷策略，相關研究結論可以推廣到類似的中小型家居定制企業(yè)，對于這類企業(yè)渡過迷茫期，有效挖掘市場營銷策略具有參考價值。 關鍵詞：定制家居;營銷策略；戰(zhàn)略 RESEARCH ON MARKETUING STRATE

4、GY OF A HOME CUSTOM COMPANG ABSTRACT The rapid expansion of the real estate market ushered in a new opportunity for the development of the household customization industry, especially since 2016 April. After entering 2017, the growth rate of real estate in the first tier cities slowed down,

5、but the three or four - line cities rose suddenly again. The rapid development of the real estate market, but also to promote the development of related industries led by home customization, home customization market gradually opened, with an average annual growth rate of more than 10%. Accordingly,

6、 the number of household customization enterprises has also increased rapidly, and the competition in the industry is extremely fierce. Through market research, it is not difficult to find, the home customization industry is generally chaotic, many enterprises exist vicious competition, brand effect

7、 is obvious weak, it is difficult to really capture the market. Along with the transformation and upgrading of the real estate industry, government supervision of the Home Furnishing custom industry are increasingly stringent, under the new market situation, enterprises must clarify its position, ov

8、ercome its shortcomings, to accurately grasp the market opportunities. In this context, how to effectively develop marketing strategy is crucial for the long-term development of home customization enterprises. The A Home Furnishing customization company as an example, using literature analysis, cas

9、e analysis, comparative analysis and other research methods, the integrated use of SWOT analysis, Potter five forces model theory, to a full range of analysis of A companys internal and external environment, and the marketing system of detailed analysis, we found that A with distributors and agents

10、join the main mode of marketing strategy in the new market environment, product standardization and modularization degree is low, lack of brand awareness, market share is difficult to raise the problem. In response to these problems, the author of A Company re positioning: to do high-end home opera

11、tors in China, with the whole wooden as a starting point, and gradually build Chinas overall wooden seat, soft package, high-end home operators. Based on this, proposed the marketing strategy of A company is determined as: Winning terminal project partner model, modular product to project agent to s

12、eize more terminal, change the mode of the traditional franchisee agent management mode for the platform. This model is conducive to the rapid expansion of the companys output value, and the market share and brand awareness is also greatly improved. And can attract all kinds of capital to join, and

13、ultimately realize the companys securities. This paper takes A Home Furnishing customization company as a blueprint, focuses on the analysis of small and medium enterprises Home Furnishing customized marketing strategy, related research conclusions can be extended to small and medium enterprises si

14、milar to Home Furnishing custom, through the confused period of this kind of enterprise, effective mining marketing strategy has a reference value. Key words: Home customization industry; SWOT analysis; diversification; marketing strategy 目錄 第一章 緒論 1 1.1研究背景 1 1.2研究意義 2 1.3研究方法及結構 2 1.4

15、相關理論 3 1.5本章小結 5 第二章 中國家居定制市場發(fā)展概況 6 2.1家居定制營銷市場宏觀環(huán)境分析（PEST） 6 2.2家居定制市場的發(fā)展概況 8 2.3家居定制營銷競爭狀況 11 2.4本章小結 16 第3章A家居定制公司營銷現狀分析 17 3.1 A家居定制公司概況 17 3.2 A家居定制公司營銷現狀 17 3.3 A家居定制公司現有營銷策略存在的問題 20 3.4本章小結 21 第4章A家居定制公司營銷策略調整 22 4.1 A家居定制公司營銷策略重構的目標分析 22 4.2 A家居定制公司營銷策略的優(yōu)化方案 23 4.3本章小結 28 第5章

16、A家居定制公司營銷策略實施的保障措施 30 5.1項目合伙人制度的核心保障 30 5.2樹立競爭觀念 31 5.3建立與健全組織機構 31 5.4完善產品的標準化模塊 32 5.5強化培訓和激勵 33 5.6本章小結 33 第6章結論和展望 34 6.1結論 34 6.2展望 34 致 謝 38 第一章 緒論 1.1研究背景 由于我國經濟水平與居民生活水平的不斷提高，我居民的辦公條件以及居住環(huán)境也得到了大幅度的提高，在此環(huán)境下，我國家具行業(yè)呈現出較大的發(fā)展?jié)摿?。但是與此同時，國內的家具行業(yè)同樣存在著對生活環(huán)境污染較大、能源浪費較大

17、以及行業(yè)效率較低等方面問題，這對于我國社會生態(tài)環(huán)境的發(fā)展造成了巨大的損害。因此，目前國內家具行業(yè)亟待變革，并且家具行業(yè)的經營模式也應當緊跟時代的變化，由資源浪費型不斷向節(jié)能環(huán)保進行轉變。并且，我國居民對于家具品質的需要也越來越高，越來越多的年輕人開始追求個性化的、具有審美情趣的家具用品，這就給國內的家具廠家提出了新的要求，比如家具的外觀、形式、質量等等方面。在此情況下，一種新型的家具模式——家具定制開始不斷活躍在人們的視線中[1]。 2006年起，定制一體化的家具模式就開始在國內興起，國內的80后青年喜歡新鮮的事物，對于家具審美有著自身獨特的需求，并且注重家具用品的現代感和個性化，所以許多家

18、具企業(yè)開始實施定制一體化服務，從而使得消費者能夠最大程度上購買到自己喜愛的家具產品。 從目前家具行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，家具定制已經成為時代的主流。通過家具定制能夠幫助消費者實現家具定制風格的統一，并且可以為購買者節(jié)約購買資金，從而即滿足了自身需求，又實現了消費者與企業(yè)雙方的最大化效益。在此后的發(fā)展過程中，家具定制將會成為人們日常生活不可或缺的部分，這一模式將會成為家具行業(yè)發(fā)展的主流模式。 通過相關部門機構統計顯示，2016年度，國內地產行業(yè)帶動家具市場容量達到12億元左右，近三年增長了19%，與商品房銷售的增速相比較，增速更加平穩(wěn)，因此家具行業(yè)在我國依據具有較大的發(fā)展?jié)摿2]。 1.2研

19、究意義 理論意義方面：通過本文對于國內定制家居的相關研究，首先能夠使得研究者熟練掌握了市場營銷的相關理論，為此后相關研究奠定了理論基礎；其次，本文對于國內定制家居的相關研究，明確了國內家居定制企業(yè)在市場營銷方面存在的不足與問題，從而豐富了國內家居定制研究的相關理論；最后，本文對于國內定制家居的相關研究能夠進一步促進營銷理論在國內家居定制行業(yè)的應用。 實踐意義方面：本文對于A家居定制公司所處的宏觀環(huán)境、內部環(huán)境以及外部環(huán)境等方面進行研究，從而針對A家居定制公司在市場營銷方面提出相應的對策與建議，從而有利于A家居定制公司的發(fā)展具有重要意義。與此同時，在國內的家居定制行業(yè)中許多企業(yè)與A企業(yè)具有相

20、似的情況，因此本文研究提出的對策與建議，不僅僅適用于A家居定制企業(yè)，同樣適用于處于相同環(huán)境的國內其他家居定制公司。在目前激烈的家居市場競爭中，良好的、符合實際的營銷策略，能夠使得A家居定制公司獲得獨特的競爭優(yōu)勢，從而不斷積累用戶，實現長遠的發(fā)展。除此之外，本文研究對于國內家居定制行業(yè)以及消費者都具有重要的實踐意義。 。 1.3研究方法及結構 1.3.1個案研究的方法 本文選擇A家居定制企業(yè)作為案例研究對象，在研究過程中，研究者對于A家居定制企業(yè)的企業(yè)經營情況、所處的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境以及內部組織情況等方面進行了全面細致的了解，從而明確A家居定制企業(yè)在市場營銷策略過程中存在的問題。 1

21、.3.2比較研究的方法 在本文研究過程中使用了比較研究法，將A家居定制企業(yè)與其相關的競爭對手進行比較分析，從而更加明確A家具定制企業(yè)應當采取的市場營銷策略。 1.3.2論文結構 本研究遵循“提出問題→分析問題→解決問題”的研究路徑對于A家居定制企業(yè)的市場營銷策略進行了研究，本論文的結構主要包括六大部分，分別為緒論、定制家居市場發(fā)展現狀、A家居定制企業(yè)營銷現狀、A家具定制企業(yè)營銷策略調整、保障措施以及總結等。本文的內容結構如圖1-1所示。 研究背景 研究目的 研究思路基本結構 緒 論 理論綜述 宏觀環(huán)境分析 行業(yè)競爭力分析 行業(yè)營銷競

22、爭狀況 我國家居定制市場發(fā)展概況 營銷管理文獻、理論綜述 A公司營銷現狀 公司概況 營銷現狀 營銷存在的問題 A公司營銷策略調整 運用分析方法分析 營銷策略選擇 營銷策略的保障措施 項目合伙人制度 其他保障制度 ….. 結論 圖1-1 論文結構圖 1.4相關理論 1.4.1營銷策略的相關概念 營銷策略是指企業(yè)在市場競爭中，以滿足客戶需求作為目標，通過實施一系列的經營活動，從而不斷提高企業(yè)經營績效的方法與策略。企業(yè)通過良好的營銷策略能夠不斷滿足客戶需求、提高客戶忠誠度，從而獲得獨特的競爭優(yōu)勢，

23、使得企業(yè)在市場競爭中始終處于優(yōu)勢地位[4]。 1.4.2 4P營銷理論 1953年，尼爾?博登發(fā)現營銷過程中的“變量”與“要素”對市場容量具有非常重要的作用，通過兩者的有效整合，能夠滿足市場的必要需求。1960年，杰羅姆?麥卡錫將尼爾?博登所提出的“營銷變量”和“營銷要素”進行了具體化，從而將企業(yè)的影響策略總結出了4P營銷組合理論，即：Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）以及Promotion（促銷）。 4P理論包含4個方面的內容，即產品、價格、渠道、促銷。具體內容分析如下：產品可流通至市場供人們使用消費，進而滿足人們某種需要，包括有形產品、服務、組織結果、理念

24、或它們的組合。證券經紀業(yè)務的產品包括債券、基金、股票、期貨等多種金融品種。 價格是指顧客購買某一物品或者服務時支付的金錢，包含折扣等。價格以及價格決策對于企業(yè)利潤、成本補償等方面至關重要。證券經紀產品的價格的制定取決于各種顧客對價格的敏感度和不同市場環(huán)境下證券公司的定價主導權大小。 渠道就是企業(yè)的產品從生產者流通到消費者過程中的路徑。證券經紀業(yè)務渠道是指將證券公司的股票、基金、期貨等金融產品向客戶營銷的具體流通路徑。營銷渠道對于企業(yè)的客戶數量、企業(yè)利潤以及市場競爭等方面具有重要影響。 促銷是指企業(yè)通過員工推銷、公共關系、廣告以及營業(yè)推廣等方式，使消費者能夠第一時間關注到企業(yè)產品的信息，并

25、產品強烈的購買愿望，并愿意為之消費。對于券商來說，證券經紀業(yè)務的促銷是將證券產品以及服務向客戶進行有效傳遞的商業(yè)過程。 除了從P營銷組合研究角度之外，一些學者選擇從其他方面展開研究。比如1990年，美國著名營銷專家勞特朋通過對市場營銷的研究與分析，提出了著名的4C營銷理論，即Customer（客戶）、Cost（成本）、Convenience（便利性）以及Communication（溝通）。根據4C營銷理論，許多企業(yè)開始在市場和消費者投入更多的關注，并希望企業(yè)與客戶能夠建立密切的合作關系。2001年，市場營銷大師艾略特?艾登伯格提出了4R營銷理論，即：Relevancy（關聯）、Reactio

26、n（反應）、Relationship（關系）以及Reward（報酬）。4R營銷是企業(yè)與顧客實現良性互動的重要保證，為建立企業(yè)與客戶的共贏機制提供了基礎，并且延伸和升華了營銷的便利性。 1.4.3市場細分理論 1956年國學者 Wendell Smith提出市場細分（Segmentation）的概念，其發(fā)現企業(yè)應該根據消費者需求的差異將產品或服務投入市場，按照一定的標準將客戶群體劃分為不同層級的消費者。隨后，Philip Kotler對市場細分的概念進行了深入的研究和完善，并形成了STP 理論，即市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）以及市場定位（Posit

27、ioning）。 Wendell Smith認為“市場細分是指企業(yè)根據消費者需求的差異將產品或服務所需要進入的市場，按照一定的標準劃分為不同的消費群體”。對于企業(yè)來說，進行市場細分的價值表現在三個方面：首先，市場細分能夠幫助企業(yè)發(fā)現市場機會，找到那些競爭相對不激烈的市場，結合企業(yè)自身的優(yōu)勢用最小的成本進入市場，降低企業(yè)成本；其次，市場細分能夠幫助企業(yè)選擇合適的目標市場，市場細分的根本目的是幫助企業(yè)選擇合適的市場提供合適的產品。因此，企業(yè)服務的客戶群偏好必須要能夠與企業(yè)所提供的產品或者服務相匹配；第三，市場細分能夠有效識別和區(qū)分消費者差異化的需求，了解了這些差異后，可以有針對性的制定營銷策略。

28、所謂的目標市場選擇是指企業(yè)在對每一個消費群體進行分析的基礎上，結合企業(yè)的資源情況來選擇最為適合公司的細分市場提供產品或者服務。目標市場選擇對于企業(yè)營銷策略的制定極為重要，也是企業(yè)經營活動的出發(fā)點。企業(yè)選定目標市場有五種模式，分別是密集單一的市場以及選擇、市場、產品三者的專門化和市場的涵蓋 [6]。 1.4.4市場定位理論 市場定位就是鎖定企業(yè)產品或服務在細分市場中的位置，即企業(yè)需要明確產品或者服務在目標市場上具有哪些獨特的、有價值的優(yōu)勢，并將這種優(yōu)勢傳遞給消費者。相關學者研究發(fā)現，為市場定位可分為避強定位、迎頭定位和重新定位三種：避強定位是指為了降低企業(yè)在競爭中與競爭對手兩敗俱傷的風險，選

29、擇一種完全不同于競爭對手的市場定位，這樣既能夠區(qū)別于競爭對手的鋒芒，也有利于消費者有效識別。迎頭定位是指采取與競爭對手相同的市場定位，憑借自身實力來參與市場競爭的定位方式，這種定位方式風險大周期長，但一旦成功將會在目標市場上取得有力的市場地位。重新定位是指企業(yè)改變以往效果不好的定位，以市場需求為重點，重新對企業(yè)產品或者服務進行界定，以便在不同領域營造自身優(yōu)勢，從而取得消費者的關注?？傊?，管理者必須明確企業(yè)的市場定位，并以此配置企業(yè)所需的各種資源，從而最大程度提高服務質量，為客戶帶來良好的服務體驗[7]。 1.5本章小結 本章主要介紹了本文的研究背景、研究意義、研究方法，及研現狀。在

30、新的市場格局之下，企業(yè)必須要明確自身的定位，克服自身的短板，準確抓住市場機遇。在這種背景下，如何有效地制定營銷策略，對于家居定制企業(yè)的長遠發(fā)展而言至關重要。因此，本文采用個案研究法與比較研究法、結合市場營銷的相關理論，對A家居定制企業(yè)的營銷展開了研究，分析其存在的問題，并給出一些營銷建議。 第二章 中國家居定制市場發(fā)展概況 2.1家居定制營銷市場宏觀環(huán)境分析（PEST） 2.1.1政策環(huán)境 表2.1.1 2020年中國改革展望路線圖（來源：《十八屆三中全會公報》） 在我國，北京、上海、廣州、深圳等一線城市和少數如杭州一樣的二線城市基本承包了全部的高端住宅市場。隨著我國社會和經

31、濟的快速發(fā)展，僅二十多年的時間，目前我國的高端住宅市場的住宅數量差不多有170萬套，其價格也是水漲船高，上漲兩倍還多。在我國，能夠達到1000萬元以上的高端收入人群的數量已近80萬。由于大城市設置了許多政策優(yōu)勢，因此絕大部分的高端收入家庭都愿意在一線城市安居樂業(yè)。無論站在短期還是長期的角度看，高端住宅市場的市場發(fā)展?jié)摿Χ际菬o限的，隨著人們收入的不斷提高，人們對于衣食住行的要求也越來越高，一直火爆的家居定制產業(yè)，一定會為高端家居定制行業(yè)開拓一片巨大的市場 [8]。 2.1.2經濟環(huán)境 隨著我國社會和經濟的不斷發(fā)展，人們的收入不斷提高，人們不再滿足于原先的生活質量，對于消費有了更高的要求，消費

32、方式也由原先的生存型向發(fā)展型和享受型轉變，而且消費檔次也在逐漸提高。 （1）家居定制設計標準更高。消費者收入提高就代表著其在消費時有更多的話語權，愿意花費金錢去滿足自己的個性需求，在能承擔的消費的基礎上，他們愿意設計更能凸顯自己的生活理念和態(tài)度。 （2）產品升級換代。消費者收入提高后，更愿意購買高檔產品、新型產品、名牌產品等價高的產品，這個從在建的中高檔建筑中就可以得到結論，在20世紀家居定制材料的高中檔比例為1:3:6，進入21世紀以后，這個比例已經慢慢轉化為了2:3:5。 隨著社會的不斷進步，人們的思想也逐漸得到拓寬，原來保守的生活態(tài)度已經在慢慢轉變，人們愿意去嘗試借貸消費這種新型的

33、生活模式。根據有關數據統計來看，城市居民在進行購房消費時，進行借貸消費的比例達到九成以上。從2016年我國農村金融合作機構(農村信用社、農村合作銀行、農村商業(yè)銀行)人民幣貸款額也可以證明這一點，在2016年農村金融合作機構人民幣貸款額為5.7萬億元，這比年初增加了9655億元。所有金融機構人民幣消費貸款金額是7.5萬億元，同比增加18866億元。在總貸款額中，個人短期消費貸款金額達到1.0萬億元，比之前增加了2935億元;個人中長期消費貸款金額是6.5萬億元，比之前增加了15931億元。自2007年開始，為了擴大市場，家居定制企業(yè)也開始進行分期付款試水。 2.1.3社會文化環(huán)境. 人們的收

34、入增多，在進行消費時也就有了更多的要求。特別是在我國進一步深化對外開放政策之后，越來越多的西方新鮮元素進入中國，與我們中國傳統文化產生了奇妙的化學反應，使得產品形式不僅增加，而且家居定制消費也更加豐富。 隨著家居定制市場的不斷發(fā)展，雖然發(fā)展速度很快，但是其存在的質量問題卻難以解決。按照中國消費者協會所提供的數據來看，社會投訴的前十名中家居定制質量的投訴一直榜上有名，對家居定制投訴的熱點大多圍繞著隱蔽工程、材料質量調、合同投訴、維護投訴等內容。面對越來越多的質量問題，消費者不再隱忍，而是學會用法律武器來捍衛(wèi)自己的合法權利。除去法律武器，還會向政府機構，比如消費者協會、工商質檢等部門投訴來維護自

35、己的合法利益。另外，在目前的互聯網時代，消費者也可以借助網絡來維護自己的合法權利，在社交網站上把自己的遭遇與他人分享，在快速的傳播下，必定會讓使用劣質家居定制的公司為自己的行為付出應有的代價 [7]。 2.1.4技術環(huán)境 與西方等其他發(fā)達國家相比，我國對于住宅的精品裝修方面并不十分重視，拿2011年舉例來說，我國住宅等精裝修占市場總份額比例不到十分之一，例如像北上廣之類等一線城市比二三線城市的精裝住宅比率高出很多，大約平均占市場住宅總份額的四分之一，尤其是廣州的比率占市場比率高達32.9%，就數據來看似乎比其他城市要高出很多，但是與發(fā)達國家相比還是杯水車薪，發(fā)達國家比率高達的80%，這樣高

36、的比率仍然具有著很高的上升價值。在1966-1975這十年間，稱之為日本住宅精裝修和市場全方位產業(yè)化的黃金發(fā)展階段，當然成就這一階段也具有多個條件為推動其發(fā)展的原動力：1.二戰(zhàn)之后的一代年輕人對于生活質量，包括住宅條件和裝修水平的要求都進一步提高； 2.由于需要精品裝修，那么裝修裝飾的人工成本和裝修材料的價格有所上升也是批量化裝修成為必然的基本成因； 3.國家出臺相關的政策也對住宅的精品裝修方面起到了積極的推動運用。所以說因為這三大驅動的因素符合我國收入上升的城鎮(zhèn)居民對于居住環(huán)境和模式愈來愈好的要求和心理所以人力物力成本的提升和國家政府的政策對這個項目的支持都是推動精裝房屋裝修發(fā)展的原動力。

37、 在我國2010后，各個大型房地產開發(fā)商的項目超過一半都是精裝修的項目。因此精裝修住宅就相當于著針對整體定制家具和此方面的人才的需求增加.但是現在的精裝修房綜合水平不能完全滿足消費者對于高品質高生活質量的硬性要求。2011年，稱為建筑業(yè)“十二五”規(guī)劃中，主要指出要鼓勵住房精品裝修。政策的出臺標志著地方勢必會積極響應相關號召，在2012年年初，揚州首先開展地方性質房地產精品裝修可以減免部分費用，并不需要繳納契約等內容。這種措施本身就是對全面推進精裝修的進程的鼓勵，之后全國各地也開始采取相應措施，包括上海南京對揚州的政策效仿，以及廈門提出通過立法來推動成品房精品房的發(fā)展延續(xù)，像“毛坯房”的例子將

38、越來越少，直到不再存在。 隨著國民經濟實力的提高和社會房地產行業(yè)的發(fā)展，土地成本也隨著提高，很難使地產商人擁有相對于高的利潤。所以房地產商人在滿足消費者心理的同時，也需要一定程度上爭取利潤最大化。成本不高，在售房的時候幾乎可以翻上10-50倍，根據房屋的精裝程度不同，價格也不同，廠商為了更大程度的提高利潤，更加樂意進行精品裝修，來大肆提高售價。開發(fā)商目前對于普通住宅項目來說，在石材以及石材鋪裝方面投入最大，因為其成本最低，因此精裝成本就不會太高，但是針對偏貴的木材開發(fā)商批發(fā)采購都不會太多用于基本的精品房屋裝修，而是轉戰(zhàn)高端或頂尖的精品住宅的領域，高端材料打造高端家具等設施，從而這種精品裝修可

39、以謀取更大的利潤。 圖 2-2家居定制行業(yè)材料使用及占比 2.2家居定制市場的發(fā)展概況 2.2.1家居定制規(guī)模概況 家居定制這個詞最早出現在上個世紀80年代，家居定制是家庭住宅家居定制的簡稱。從美化的角度來考慮，狹義的家居定制指室內家居定制，即使室內的空間更美觀；廣義的家居定制包括室內空間方方面面的定制。家居定制是指為客戶量體裁衣，在獨具特色的設計的同時，開展系統化化、規(guī)?；a的家具。盡管在國內市場中家居定制已經發(fā)展了十余年，但依然處在初步發(fā)展階段，在整個家具市場份額中大概能占到10%左右，有很大的發(fā)展?jié)摿?。家居定制得?yōu)點是能夠滿足不同空間對家具形式的不同要求，另外，，由于目前家

40、具消費者偏向于年輕化，年輕人對裝修的個性化的需求更高，家具定制也能夠更好地滿足使用者的個性需求。因此，家居定制制造企業(yè)面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。現階段在歐美發(fā)達國家整體廚房、衣帽間、私人酒窖有35%的擁有率，而在我國約1億戶城市居民的家庭中，平均擁有率只有6.8%。另外，在今后3至5年內有意愿購買并安裝整體家居的城市居民家庭大約能占到29%。預期5年我國整體定制家居的需求總量或意向購買量約為2,900萬套，平均每年580萬套。家居定制的發(fā)展大概有下面四個階段： 第一階段:國民的舊思想是“簡陋才是樸素”，人們使用石灰、油漆粉刷門窗，使用地板革來鋪地面是從上個世紀80年代才開始的，這也標志著舊

41、的觀念被打破，初步出現家居定制的觀念。在那個時期人們一般是依靠自己的雙手和親朋好友的幫忙來裝飾自己的家。 第二階段:由于房屋政策的變革，開始萌生出家居定制行業(yè)，90年代中期，家居定制公司出現了。家居定制公司最開始的業(yè)務是普及瓷磚和涂料墻紙。在這時候家居定制還沒有出現設計元素。1997年，家居定制打開了一個新局面，首先，材料市場發(fā)生了巨大的改變，進口材料和家電蜂擁而入，接著專業(yè)的家居定制公司開始產生，主要提供施工和簡單的設計服務。 第三階段:隨著施工技術的改善以及材料種類的不斷增加，在2006年前后，專門的家居定制公司漸漸成為家具產業(yè)的龍頭老大。一部分家居定制公司逐步走向專門化、體系化、品牌

42、化的道路，在市場中有著很強的競爭能力，統一采購配送并且在統一設計風格的前提下完成生活方式規(guī)劃、工程施工、家具配置、等一攬子項目。 第四階段:現在科學技術進步神速，互聯網也進入人們的日常生活，2015年以來人們通過互聯網對家居定制行業(yè)了解的更多。隨著人們生活質量的改善，家居定制行業(yè)漸漸向著一種生活方式、一個生態(tài)系統方向發(fā)展。 家居定制行業(yè)在發(fā)展的初步階段，家居定制是非常低等的產品，并且提升質量的速度也十分緩慢。在材料市場的改善和施工技術的大幅度進步下，家居定制產品的質量提升很快?，F在，家居定制成為了一個很系統的行業(yè)，家居定制的高質量產品是滿足消費者需要的最根本要求。另外，家居定制行業(yè)逐漸放慢

43、了發(fā)展腳步，需要新的發(fā)展方向，也需要改革運營模式，從而發(fā)展出更有效的營銷策略，使家居定制行業(yè)得到二次發(fā)展生命。 2.2.2家居定制產品特征 家居定制需要一系列生產鏈互相配合來完成復雜的產品制作。家居定制的產品和普通的產品不同，它不是一個完全一致的產品，具有典型的特色。 家居定制產品會受到很大的客戶主觀因素影響，它僅僅能提供設計效果圖或樣板間使消費者得到感知體會，而沒有辦法讓消費者直接試用；家居定制的產品不同設計風格也會有較大差別，它需要從消費者的需求出發(fā)，再由設計師根據客戶房屋的具體樣式設計獨特的產品，不能夠批量生產；使用多種不同的材料；家居定制施工技術和程序都比較繁瑣，另外各種不同工藝

44、對專業(yè)技能要求比較高，另外產品隱蔽工程多，非專業(yè)人士對驗收標準難以把控，經過專業(yè)的學習或訓練從業(yè)人員才能上崗；家居定制產品平均使用周期為6-8年，在同類型產品中屬于使用周期長的。 家居定制行業(yè)主要靠客戶和地產商需求進行推動，從發(fā)展較好國家的經驗來看，精裝修房的設計方案和細節(jié)都有可選擇性，目前國內精裝修還不能滿足對空間高度利用、個性化選擇、高標準用材等高要求，我們認為這些方面都有可發(fā)展的空間。 定制衣柜也就是根據消費者的特定需要，結合房型，達到對空間百分百的利用。現場排尺，采用專業(yè)設計軟件量身定做，流水線生產標準配件，到現場安裝。定制型衣柜同時具備標準化和個性化選擇兩種優(yōu)勢，行業(yè)內龍頭企業(yè)“

45、索菲亞”、“曲美”不但具備衣柜定制能力，而且能夠同時定制櫥柜、電視柜、書柜、床、鞋柜、等家具，能夠滿足客戶對品質、樣式、花色的多種要求。定制衣柜拆卸維護十分方便，同時環(huán)保標準高。 2.2.3家居定制營銷特征 家居定制客戶是有限的群體，只有買完房子需要裝修和即將要買房屋的人是隱藏的消費者,所以在營銷過程中要明確目標。 家居定制營銷具有單價高的特點。根據公司內部計算，現今上海消費者自主使用的普通住宅平均費用大概是1000元每平米。營銷過程中要穩(wěn)準狠，盡最大努力去爭取每一位潛在客戶。 家居定制要求更高水平的營銷服務。家居定制公司不僅是生產型企業(yè)，而且也是服務型企業(yè)。在家居定制過程中需要消費者

46、完全參與，所以專業(yè)施工人員要與消費者保持積極有效的溝通，設計、施工以及后期維護每一個步驟均需要經過消費者確認同意，所以家居定制需要為消費者提供全面的服務，滿足其特色需求一直到完工交付使用。 如今，社會之中多了一種叫做家居定制的模式，這種模式正在逐漸的流行，投身其中的企業(yè)也正在不斷增加，使得家居定制市場的競爭力度逐漸增大，只有做到對市場進行充分的了解，知己知彼，才能漸漸的占領市場，為了在市場上占據一席之地，得到豐厚的利潤，只有仔細了解同行業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，才能占領市場，達到自己的目的。但是我國家居的家具市場百家爭鳴，層出不窮的各種品牌，如歐派，好萊客等都可以為顧客提供優(yōu)質的定制家居業(yè)務

47、，因為它們的性價比在全世界都赫赫有名，所以能被大眾人民所接受，另外價格的處理也不可能存在本質的區(qū)別。除此之外，上述公司在市場競爭上都采用的適當的營銷方案，精良的設計團隊，優(yōu)秀的后期服務等全方位進行完善。但是每一家的核心競爭力存在的較大的差異，例如 A 家的家居定制把競爭力放在技術的提升優(yōu)化上，通過對客戶反應問題的處理解決機構，專業(yè)產品的設計，使顧客反應的問題得到快速處理，提高顧客的認知感。有些公司，規(guī)模比較小，它們?yōu)楣?jié)省經費，時常會使用劣質材料來制作自己的產品，也正是因為企業(yè)的原因導致商品的品質存在較大問題，只能靠降低價格來獲取市場，這種方式只是漸漸增大市場競爭壓力。我國家居定制公司因此受到了

48、巨大的挑戰(zhàn) ,特別在2000年以后，絕大多數公司為了生存，不得不通過降低價格來贏得市場。 低端需求廣和需求結構的多層次是我國家居定制企業(yè)集中度不夠高的兩大根本原因，因為家居定制企業(yè)存在這行業(yè)門檻不高，消費者目標選擇多樣性的特點，所以在每個國家的家居定制企業(yè)的集中度都不高。例如宜華木業(yè)作為中國最大的家居定制企業(yè)市場份額不足 1 ％，中國前十大家居定制企業(yè)也不足 3 ％，美國，作為全球第二家具制造生產國也是相同處境，美國的前 50 家家具企業(yè)份額也僅僅 40 ％左右，集中度略高于我國，我國集中度低于美國的原因主要有兩個，第一個是我國中西部地區(qū)城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡導致需求結構多層次的形成，一個企業(yè)生產的

49、產品基本不可能滿足各個層次的消費需求，大多企業(yè)僅僅把重心放在一個消費水平上。 之前的六年內，行業(yè)領頭企業(yè)索菲亞的收入不間斷提高，2008年的收入為2013收入的主要8.85分之一，CAGR是50.55%，公司在市場所占份額在2006年是3.3%，而在2011年是7%，增加值超過一倍。排名第二的設立于廣州的好萊客在之前兩年內的CAGR是30%，提升速度極快，超過市場平均水平。曲美B8家居定制則有更高的提升。 圖2-3 不同領域起源的家居定制企業(yè) 2.3.1行業(yè)外資企業(yè)研究：好萊客家居定制 此公司的總部設立在英國，經營家居類商品，并由此聞名世界。該公司在2002年在進行市場

50、調研后對中國市場具有的潛力進行了分析，充足準備后在極短的時間內在中國家具市場占據一席地位。目前，該企業(yè)把廣州設為中國地區(qū)的營銷總部，生產基地占地總面積大于10萬平方米。一直秉承英國總部的運行理念，即“專業(yè)、專注”，堅持致力于家居個性化服務。其目標是成為中國“整體衣柜領跑者”，好萊客一直處于當代家居市場需要、添加世界最新前沿潮流的前列，開創(chuàng)高雅、新穎且蘊有價值的家具格調，一直加入并且向導著家居時尚潮流。在多年的企業(yè)發(fā)展后，好萊客的銷售網絡體系實現國內覆蓋的大中城市共計350個，品牌專賣店共計約500家，與同行品牌相比，其運營和服務網絡規(guī)模處于佼佼者。運營品牌專業(yè)化，企業(yè)專注衣柜生產，其行業(yè)知名度

51、非常之高。（2）產品亮點：公司鼓勵在產品開發(fā)時的原創(chuàng)，堅持追求創(chuàng)新與改變。公司注冊的專利產品超過20項，產品重要技術處于國際前列水平。比如滑輪減震專利技術、三子彈簧頂輪技術、航天鋁鈦合金邊框、2008年研制的同步炭化仿古雕技術原創(chuàng)板材和2010年最新設計的歐陸精品系列商品，對好萊客的先進技術和不斷創(chuàng)新做出最好的詮釋。企業(yè)每年上市的新產品風格多樣，主題價值豐富，走在行業(yè)時尚的前端，對行業(yè)的發(fā)展起向導作用，對行業(yè)的持續(xù)革新起積極作用。柜體的板材選擇符合低于國家標準E1級的超E1級甲醇含量的密度板，背板全部是三聚氰胺貼面，尺度為5厘米，具有卓越的防潮作用。使用高級的五金材料，邊框材料為航天鋁鈦合金，

52、抗磨損、抗腐蝕和抗變形能力更好，不會氧化。底輪選擇玻璃纖維材料，內有滾珠軸承配置，能夠重復推拉的次數大于10W次。配備平衡防跳裝置和閉式防塵裝置。（3）品質優(yōu)勢：目前的消費趨勢是綠色消費，在消費者逐漸樹立成熟和前沿的消費觀念的基礎下，發(fā)現市場不可缺少的武器就是環(huán)保產品，日后家具行業(yè)的經營方向也將是環(huán)保產品。好萊客專注于“整體衣柜領跑者”，崇敬自然，其設計理念為回歸然，堅持綠色消費理念。在衣柜行業(yè)內，好萊客是獲得“中國環(huán)境標志”綠色認證的頭號企業(yè)（簡稱“十環(huán)認證”）（4）資源優(yōu)勢：集團化管理助力：好萊客的經營模式以集團化管理為基礎，確立了以先進、科學的連鎖結構，標準化培育幫助，售后服務質量高，性

53、比價好，企業(yè)研發(fā)團隊、技術及產品位于行業(yè)前列，該公司被譽為是國外全部產品中最完美融合國內文化的公司，它的影響力與A家具定制公司不相上下。 2.3.2行業(yè)標桿企業(yè)研究：索菲亞家居定制(SOGAL) 自2003年7月起，索菲亞公司便開始了索菲亞品牌定制家居的生產與銷售業(yè)務。公司引進衣柜與壁柜門相融合的私人定制的產品新構思，為顧客量身定制特色衣柜和壁柜門。伴隨私人定制衣柜在衣柜行業(yè)市場的成功進軍，大眾顧客慢慢接受并認可了這種新式定制衣柜，這同時也推動了衣柜行業(yè)的時代性轉型，開始了以定制衣柜為主導的衣柜行業(yè)市場時代。而索菲亞公司則是借鑒了法國的設計新理念，抓住了私人訂制衣柜發(fā)展新趨勢，從而在衣

54、柜市場上占據了有利地位，并推動衣柜行業(yè)進入了規(guī)范化家居私人定制時代。 　　2009年6月，廣州市寧基家居定制實業(yè)有限公司進行大規(guī)模改制工作，原企業(yè)注銷后變成股份有限公司，正式改名為廣州市寧基家居定制實業(yè)股份有限公司。與此同時，其在2009年9月開始吸引大量股份投資者進行企業(yè)資本建設，公司性質則變成外資聯合股份有限公司。廣州市寧基家居定制實業(yè)股份有限公司于2011年10月17日正式更換了一個新名稱——索菲亞家居股份有限公司，相應地，公司股票名稱也發(fā)生了變化，從之前的“寧基股份”更換為現在的“索菲亞”。 圖2-4 索菲亞公司主要產品 作為僅有的一家上市公司，索菲亞公司成為當今定制衣柜市場

55、的產業(yè)領頭羊當之無愧，與此同時，獲得了廣闊的市場基礎并建立起了自己的特色品牌。對個人定制衣柜以及各種特色系列定制家具的研究、制造與銷售是索菲亞公司的工作中心。就企業(yè)盈利情況來說，在2014-2016年公司盈利增長率75%，其中屬于原屬公司的凈盈利增長率為81.08%。就今年來說，公司在前三個季度盈利增長24.50%。 （1） 索菲亞家居定制模式基本情況：“定制”是索菲亞定制衣柜制造所遵循的主要思想，而對于家居行業(yè)的中小企業(yè)來說，他們一般都是以單向的生產銷售為主要經營模式，經營體系不夠完善，管理不嚴格。但是索菲亞公司對公司生產經營模式進行了創(chuàng)新，開創(chuàng)了“標準件+非標件”互相聯系的多向定制模式的

56、新時代，簡單地說，該模式就是標準件分批次制造、非標準化的產品適量生產。索菲亞公司正是因為采取這種模式而成為了家居定制市場上的“領頭羊”。 圖2-5 索菲亞公司生產模式 （2） 索菲亞公司具有其他企業(yè)所沒有的經營優(yōu)勢和借貸與償還優(yōu)勢。 相對于許多傳統意義上的家具企業(yè)，索菲亞公司生產產品是根據需求而決定產量，首先銷售商與客戶進行交流，提供私人專業(yè)上門服務，根據客戶需求確定交易量，之后生產工廠再根據交易量將標準件和非標準件分別制造，最后交付銷售商產品。整個過程客戶都是全額付款，而經銷商可采用全款或半款。這種生產方式具有靈活性大、資金流通快、交易額回收快等特點。 表2-2 公司運營能力和

57、償債能力優(yōu)于其他家具企業(yè) （3） 公司加強品牌建設，加大廣告投入 在10、11年兩年間，索菲亞（002572）公司在廣告上的投入已經達到4400、6600萬元，在12年更是達到了7000萬。另外公司邀請明星舒淇為品牌形象作代言。除了傳統的廣告宣傳外，為了更好的推出“索菲亞”品牌，“索菲亞品牌體驗館”應運而生。這種體驗館可以讓顧客在家里體驗產品，也就是可以體驗產品的設計方式。這樣的方式可以增進公司和顧客的交流與溝通。在今年第十四屆中國國際家具定制展覽會后，公司與具有全球影響力的家具龍頭海蒂詩展開合作，以“未來定制衣柜”為主題進行全國展演，促進了公司品牌建設。目前，索菲亞公司將

58、戰(zhàn)略重點轉向了企業(yè)品牌建設，通過建立品牌優(yōu)勢擴大銷售市場。 圖2-6 公司加大研發(fā)投入 索菲亞公司因有著獨特的產業(yè)格局及成熟的銷售體系優(yōu)勢，一時間很難被其它公司超越，如果能繼續(xù)保持良好勢頭，市場會不斷擴大。由于近期購房需求量較大，又憑借自身衣柜的獨特品味和空間利用率高等優(yōu)勢，受到新一代年輕群體的歡迎，營業(yè)額一度上漲，可以自行跨區(qū)域調整。但是公司也面臨著一些問題，比如：產品競爭力不強，與其他企業(yè)產品沒有較大的區(qū)別，為了以后的發(fā)展，思想和技術創(chuàng)新是必不可少的；產品所需材料不能自給，需要外來材料的供給，因此市場材料價格的變化會對公司利潤造成影響。因此，索菲亞公司現在面臨的最大挑戰(zhàn)就是進行產品

59、創(chuàng)新，生產各種系列特色產品，提高產品競爭力，來應對由物質材料價格變化而產生的一系列問題。 2.3.3行業(yè)新興企業(yè)研究：老木匠整木定制 1996年，一家以 “特色化的私人訂制”為指導思想的老木匠整木家居建立，其最讓大的目的就是讓老木匠整木家居成為中國整木定制行業(yè)的龍頭，其特色是結合軟裝和木料特點打造家居定制高端產品。鑒于老木匠的客戶主要是以高品位、懂生活的人群，為了更好的抓住客戶、留住客戶，每個加盟商都應認真分析當今客戶的需求，通過分析對自己產品進行定位，明確公司主要針對人群。老木匠家居為什么營業(yè)額高？主要有以下幾點：企業(yè)間的多向合作、合理的價格、特色的產品。他擁有完善的供貨體系——總公司所

60、提供的銷售渠道和全球時尚產品借鑒。為了公司規(guī)模的進一步擴大，老木匠鼓勵代理商加盟到老木匠中來。其有著完善的幫扶代理商的指導體系，包含產品設計、買賣指導、產品整體規(guī)劃等。而且對交易成功的員工進行獎勵。 公司也對加盟商作出以下了要求：1.加盟資金量至少80W RMB；2.為了展示，場地必須寬敞，至少150平米以上；3.展示的產品只能是老木匠品牌旗下產品；4.地點要位于繁華、人多地帶；5.產品只能是老木匠品牌設計師設計；6.老木匠總公司負責子公司產品的分配；7.安裝沒有特殊要求，老木匠或者代理安裝都可以。 加盟商作為代理的權利：1.經過總公司授權，加盟商將被賦予特點區(qū)域的品牌代理權

61、；2.加盟商可以獨立經營被授權管理的區(qū)域；3.加盟商享有總公司內部價幫助設計展覽場所的權利；4.加盟商可以翻閱總公司發(fā)歷史展經驗；5.加盟商可以免費享有總公司定期培訓的權利；6.加盟商可以直接運用老木匠的運行模式；7.加盟商享有高規(guī)格的產品銷售與運送方式及公司資源；8.加盟商可以使用公司客戶資源，品牌優(yōu)勢明顯；9.加盟商出現有關經營的問題時，總公司會給予幫助，減小損失。 2.4本章小結 本章主要分析了中國家居定制市場發(fā)展概況，首先分析了我國家居定制市場的宏觀環(huán)境，政治、經濟、文化、技術等環(huán)境都為家居定制市場的發(fā)展創(chuàng)造了條件；然后分析了我國家居定制市場的發(fā)展概況，分析了我國家居定制市場發(fā)展的

62、四個階段，家居定制行業(yè)需求注入新的血液，需要有新的運營模式運用更行之有效的營銷策略才能使家居定制行業(yè)得到再次提升；最后分析了我國家居定制營銷競爭狀況，在高端家居定制市場，競爭較為激烈，企業(yè)需要不斷完善自身的營銷現狀。 第3章A家居定制公司營銷現狀分析 3.1 A家居定制公司概況 A公司是麥迪威集團公司的子公司，麥迪威集團公司涉及行業(yè)之廣泛，包括設計，制造，銷售，服務行業(yè)，經營方式多樣，包括國內貿易和國際進出口貿易，具有多元化，行業(yè)多樣化，跨區(qū)域國際化的特點，A公司是麥迪威集團公司的四個子公司之一。A公司在

63、上海金山區(qū)興塔工業(yè)區(qū)選址建立了占地三萬余平米的廠房，其中包括工程選樣中心（占地約1000平米），實體展示廳和3D虛擬展廳（占地約800平米，位于總部運營中心）。近幾年來公司發(fā)展迅速，于2015年其家居定制公司產品得到了國家級防火防盜認證。A公司自建立以來，先后獲得了“上海名牌”、“中國建設工程材料重點推薦品牌金楹獎”中國高新技術企業(yè)證書”、“中國綠色環(huán)保產品”、“全國用戶滿意質量信得過企業(yè)”、“中國品牌500強”、“中國木門十大暢銷產品”，“全國木門30強企業(yè)”等稱號，可以說是得到了廣大群眾的認可。更是在2016年時，公司抓住時機重新立足市場，把目標轉向做中國高端家居，并逐步涵蓋了中國的整體木

64、座、軟裝、高端家居等整個家居行業(yè)。A公司的企業(yè)核心為服務與管控標準體系，品牌價值觀是打造高端用戶體驗和精致品質，供應鏈完整的運行體系使公司能夠保證可以提供更加高效響應的服務。 自企業(yè)創(chuàng)立以來，典藏之家積極發(fā)展并積累經驗，使自己的業(yè)務拓寬到包含整體木作，門業(yè)和家居智能控制等領域，這一舉動獲得了家居制造商的廣泛好評。直到2017年，典藏之家把目標放在中國家居行業(yè)未來發(fā)展上，貫徹落實“開放 創(chuàng)新 共贏 發(fā)展”的品牌理念，在傳統行業(yè)企業(yè)的基礎上，整合中國現有的家居資源，深入探究自己所存在的不足以及中國家居行業(yè)的缺陷，并提出實施“1＋6典藏合伙人”制度，從而創(chuàng)立一個新的家居行業(yè)環(huán)境，為系統的建立家居運

65、營服務體系做出了巨大的貢獻。資本與合伙人之間的平臺資源共享促進典藏之家積極為家居運營服務體系的創(chuàng)立而獻計獻策，它能夠實現資本，合伙人以及公司三方共贏的局面，共同創(chuàng)造利潤，獲取收益，而資源共享就意味著操作要更加透明化，公開化，系統化，這從根本上就與中國傳統家居行業(yè)運行模式不同，從而樹立了新的中國高端家居行業(yè)企業(yè)運營體系。當然，這一過程并不可能是一帆風順的，在面對曲折時，典藏之家認為，要與伙伴加強溝通與合作，合作共贏，大家一起共同努力，而在這個時候，典藏之家就是中國高端家居領域當之無愧的領導者與指揮者！它引領中國家居行業(yè)進入一個嶄新的時代！ 3.2 A家居定制公司營銷現狀 3.2.1營銷產

66、品策略 眾所周知，家居產品有五個層次理論，據此而言，完全滿足人的日常飲食需求就是家居整木定制產品一直追求的核心利益，消費者所處社會層次不同，消費觀念也就不同，根據這一點來定制適應于消費者實際情況的家居整木定制產品。我們可以分析一下企業(yè)的營銷策略，其中，變量為產品質量好壞，品牌效應大小，以及服務質量的優(yōu)劣?？梢园l(fā)現，企業(yè)通過各種各樣的策略（包括功效優(yōu)先，現身說法，媒體組合，終端包裝等）來合理配置產品，考察產品的品質。 A家居恰恰是看中了這一點，在產品組合方面，提供四度（包括長度，深度，寬度，豁度）合理的服務，采用精美優(yōu)秀的工藝手段，生產環(huán)保可靠的產品。其中，在產品的長度深度方面，公司制定多個不同風格的系列產品，適合高中低三種不同社會層次的消費人群，使所有人的消費需求都能得到滿足。在產品的寬度和豁度方面，公司涉及包括柜體，臺面，五金配件，電器等各個方面，保證產品類型多樣，質量過關，是當之無愧的行業(yè)優(yōu)品。此外，公司還積極與國內外進行進出口貿易，實行統一采購模式，與德國海蒂詩、德國芬尼爾、瑞士弗蘭卡、美國摩恩、奧地利百隆、比利時迪固、德國都肯、德國瑞好、德國協諾麗特、美國富美家、德