《教育資料（2021-2022年收藏的）紫薇山莊定制化方案全案策劃[房地產(chǎn)行業(yè)企劃方案行業(yè)分析研究報告]》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《教育資料（2021-2022年收藏的）紫薇山莊定制化方案全案策劃[房地產(chǎn)行業(yè)企劃方案行業(yè)分析研究報告]（21頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 紫薇山莊定制化開發(fā)方案 【前言】 美靈地產(chǎn)咨詢公司（以下簡稱美靈）就紫薇山莊別墅項目提出全程定制化開發(fā)模式，由于目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場以集合式規(guī)模開發(fā)為主，全程定制化開發(fā)模式屬深度創(chuàng)新手法,也是未來趨勢型前瞻開發(fā)模式，目前國內(nèi)可資借鑒的案例極少，因此其實施過程將全面考驗發(fā)展商全盤整合能力，紫薇地產(chǎn)以實力派專業(yè)地產(chǎn)公司的姿態(tài)迎接本次定制化開發(fā)挑戰(zhàn)，美靈將全程參與定制化開發(fā)模式的設計和實施。 ---關于策略 在房地產(chǎn)開發(fā)中，選擇何種策略一是取決于市場的成熟程度，二是取決于發(fā)展商的實力、資源和手段。只有確定了科學可行的策略，然后才是功能上怎么做

2、的問題，否則再多的努力都是白費。所以，很多發(fā)展商都重視技術層面的事情，而根本忽略了自己究竟要做什么，要采取什么樣的開發(fā)策略。這是很多開發(fā)商不能不警醒的。尤其是大盤的別墅開發(fā)，單靠一兩個賣點或者華而不實的概念包裝是經(jīng)不起市場和時間的考驗的，一定要有總譜，如果說小盤開發(fā)是一曲悠揚的獨奏曲的話，那么大盤開發(fā)則是一場波瀾壯闊的交響樂，項目開發(fā)必須有自己的靈魂和主題，注意開發(fā)節(jié)奏，什么時段采取什么樣的策略?？傊?，大盤別墅開發(fā)依靠簡單的克隆與模仿是沒有出路的。 【要點】 u 定制化的主要目的是提升產(chǎn)品品質(zhì)、滿足客戶個性要求、促進項目銷售，促進銷售是定制化開發(fā)追求的終級目標，在定制化開發(fā)的戰(zhàn)略實施過

3、程中要牢牢把握這個思想。 u 紫薇山莊別墅定制化開發(fā)實施過程中應嚴格控制風險、成本、時效等因素，避免盲目追求客戶滿意度而導致的不利后果，將迎合客戶與引導客戶結(jié)合，并強調(diào)發(fā)揮后者的作用。 u 建議紫薇地產(chǎn)成立定制化開發(fā)服務小組，明確人員構(gòu)成、職能、各專業(yè)團隊介入的時間和方式，采用開放式的緊密—松散型結(jié)構(gòu)。 u 根據(jù)本項目產(chǎn)品的不同特點采取不同的定制化方式，聯(lián)體別墅——大眾化定制、單體別墅——深度化定制、頂級別墅——個性化定制。 u 定制化開發(fā)包括產(chǎn)品定制化和服務定制化兩個組成部分，產(chǎn)品定制化由基礎、構(gòu)件和附件三部分組成，根據(jù)客戶選擇的自由度來劃分。從本項目實際情況考慮，產(chǎn)品定制化受時間、

4、經(jīng)驗等條件限制暫時還難以深入。服務定制化則包括銷售服務、物業(yè)管理服務、延展服務和完善的用戶界面四個部分，對項目銷售將起到重要作用。 一、 美靈地產(chǎn)對房地產(chǎn)定制化概念的理解 ---房地產(chǎn)定制化的提出源于規(guī)模產(chǎn)品（服務）的定制化. ---房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化開發(fā)是指在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，開發(fā)商按照客戶需求指導設計開發(fā)的原則，通過產(chǎn)品定制化和服務定制化兩方面的結(jié)合，令所開發(fā)的物業(yè)品質(zhì)提高，并能最大限度地滿足市場需求，從而實現(xiàn)客戶的最大滿意度和提升地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的品牌知名度，達到促進銷售的最終目的。 ---對于越來越成熟,競爭日趨激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，有商業(yè)價值的潛在需求就是市場，別墅物業(yè)定制化開發(fā)，

5、就是使產(chǎn)品最大限度地迎合市場的過程，它要求開發(fā)商將用戶個性化的需求融入自己的樓盤，通過產(chǎn)品對這種需求進行詮釋。但是，由于客戶的非專業(yè)性，信息的不對稱性等條件限制，市場的需求有時候并不成熟，而有遠見的開發(fā)商在這過程中不僅僅是被動地滿足用戶的需求（市場拉力），更應該將用戶潛在的還未成熟的某種需求挖掘出來（開發(fā)商推力）。將滿足市場和引導市場兩點完美地結(jié)合起來。 二、 房地產(chǎn)定制化開發(fā)的闡述: 房地產(chǎn)開發(fā)以定制化模式進行,對于開發(fā)商將產(chǎn)生多方位的邊際效益: l 提升物業(yè)的產(chǎn)品附加值和市場競爭力. l 提升開發(fā)商自我的客戶服務水平，增加顧客交付價值。 l 提升公司行業(yè)內(nèi)競爭力，有利于形成公

6、司核心競爭力,增加公司的長期利潤。 l 樹立良好的公司形象，提升企業(yè)品牌的市場價值。 【美靈建議】: 因此，我們建議紫薇地產(chǎn)應架設較好的人力資源組合，不僅在目前開發(fā)的紫薇山莊別墅中推廣定制化開發(fā)模式，同時在其他項目的開發(fā)過程中，也應注入較強的定制化開發(fā)思維，鍥而不舍的在房地產(chǎn)定制化方向不停步的前行，房地產(chǎn)定制化開發(fā)的綜合效益評判應該全面，重視其所產(chǎn)生的邊際效益和附加值。 通過分析，美靈認為房地產(chǎn)產(chǎn)品定制化也存在著一些前提條件： l 定制化只是不完全定制化，即使是稱為全程定制化，也只是就產(chǎn)品及局部環(huán)境，部分服務環(huán)節(jié)進行個性化定制。 l 房地產(chǎn)定制化只適用于部分類型的物業(yè)。比如，在

7、福州建設經(jīng)濟實用房和標準件實用規(guī)格性較強的高層等就不太適合進行 定制化開發(fā)。 l 房地產(chǎn)定制化必須有合理的規(guī)劃以及施工質(zhì)量保證作前提，否則定制化充其量只是短期的促銷手段。 l 房地產(chǎn)定制化必須借助于現(xiàn)代的信息收集傳達手段,如果不利用網(wǎng)絡或者方便的用戶界面，客戶服務和定制化操作僅信息 收集傳達一項成本就會太高,往往會對定制化的實施帶來很大的阻力。 l 房地產(chǎn)定制化開發(fā)對公司資源要求較高: (1) 在各定制化環(huán)節(jié)中要迅速形成規(guī)范化的套路，降低運作成本---－工作及時總結(jié)，有效方法及時沉淀，目標明確。 (2) 強化以客戶為導向的服務理念，并將之在定制化各客戶界面環(huán)節(jié)溶入----分工要

8、細，全員服務。 (3) 良好的部門合作關系，高素質(zhì)的員工。 【與開發(fā)商的幾點交流】 l 關注風險與收益并存：樓盤的規(guī)模定制化會增加建筑設計的成本，對建設單位的技術要求也高。但是作為期房，通過這種以需定產(chǎn)的方式，可以有效降低空置率，及時回籠資金，增加現(xiàn)金流量。但是顧客的定制意見在信息傳輸時出現(xiàn)滯堵，比如造成施工單位接收的是原先的信息，這樣就會帶來一定風險。為了防范這種風險，必須在簽定合同后才能施工,必須保證信息渠道的通暢。 l 增強信心——別墅產(chǎn)品定制化彈性空間較大，只要保證整個樓盤風格的協(xié)調(diào)，每幢別墅可較充分地滿足消費者個性化的需求，可以深入采取大眾化定制，深度化定制和個性化定

9、制等幾個層面。而集合住宅作為一個整體受限制因素較多，定制化往往體現(xiàn)在附加功能及個性化過程服務中。 l 提供最優(yōu)質(zhì)的服務！開發(fā)商通過整合裝修公司或設計單位為客戶提供深度個性化裝修服務,來彌補首次機構(gòu)中個性化的不足，以提高顧客的滿意度，過程服務是積累品牌地產(chǎn)的實質(zhì)。 l 更方便，更現(xiàn)代：這是現(xiàn)代地產(chǎn)所要達到的主要目標之一，自我挑戰(zhàn)，公欲善其事，必先利其器。 依托先進的信息技術手段和創(chuàng)新的營銷方式。如此復雜的定制化產(chǎn)品，只有充分利用高科技手段才能創(chuàng)造易用的客戶界面。建議通過互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)場售樓處電腦終端進行雙向定制。而定制化的方式，也影響傳統(tǒng)的銷售手段，比如紙制樓書中不再有各種固定結(jié)構(gòu)，樓

10、盤的模型制作更為復雜。值得推薦的是電子樓書，可考慮進行個人定制后在互聯(lián)網(wǎng)上下載或現(xiàn)場售樓處打印定制化部分。這種方式比現(xiàn)在單純炒作智能化樓盤（其實僅是建立內(nèi)部局域網(wǎng)作為物業(yè)管理的輔助手段，并通過寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)）更能提升顧客的交付價值。 三、住宅產(chǎn)品定制化開發(fā)的幾個層次： 從產(chǎn)品來看，住宅主要分為集合住宅——公寓（單元房）和別墅，在下表中分別加以分析： 公 寓 別 墅 各階段注意事項 初級階段 特點：被動式（選擇式）的個性化 同一單元，開發(fā)商提供幾種可供選擇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。 同公寓，但是選擇自由度更大，甚至可以提供外部結(jié)構(gòu)的選擇 開發(fā)商風險較小，但易被

11、模仿。 較發(fā)達階段 特點：交互式的個性化 除了可供選擇的方案更多更細，用戶可以根據(jù)自己的需求，提出可行的設想。 同公寓，但是用戶自由度更大，已出現(xiàn)將建設和裝修結(jié)合起來的趨勢，如“整體化別墅”。 對開發(fā)商的設計和管理服務能力要求較高，注意適當控制成本。 發(fā)達階段 特點：主動式的個性化 強調(diào)用戶的主動性，開發(fā)商提建設性的意見和方案，保證設計的可行性；建設和裝修的界限日漸模糊；新材料和功能設計的模糊性，甚至能適應用戶入住后需求的變化。 不僅包括公寓的一些作法，用戶還可以自己購買土地，委托開發(fā)商或自己建設。 要求開發(fā)商有完善的管理體系和一流的綜合實力，對手的進入障礙很高。

12、 由于產(chǎn)品本身的特點，別墅比公寓更適合定制化。但別墅物業(yè)處在金子塔的尖端，市場較小，雖然公寓定制化的難度高，但公寓的市場比別墅要廣闊得多。因此，通過別墅市場進行定制化開發(fā)的探索，再將成型的定制化開發(fā)模式大規(guī)模地運用在今后的公寓開發(fā)中，是紫薇山莊別墅開發(fā)的另外一大作用。 【別墅定制化的幾種類型】： 類型 主要特點 一般定制化 完全按照客戶要求開發(fā)，缺乏一定的標準限制和充分的引導。雜亂、無序的定制化，追求表面的客戶滿意度， 深度定制化 統(tǒng)一標準開發(fā)，提供給客戶的是終極產(chǎn)品，可選擇氛圍非常小 高度定制化 提供盡可能多的標準化組件給客戶選擇，通過互動的交流滿足和引導客戶的

13、需求 四、紫薇山莊別墅項目的定制化開發(fā)思路 通過上述定制化的作用、特點分析，“紫薇山莊別墅”項目采用深度定制化的開發(fā)思路，是符合別墅產(chǎn)品的特點的選擇，同時由于時間、項目本身特點、資金成本、操作的便利性等因素的影響，本項目采用定制化開發(fā)的程度應當是處于定制化開發(fā)的第二階段——交互式的個性化階段，考慮產(chǎn)品的差異性，本項目主要開發(fā)三種不同類型和檔次的別墅，因此也可以按照不同的定制化開發(fā)深度進行定制化方案設計。 〖定制化總策略〗 聯(lián)體別墅——（一般定制化）選擇式定制化開發(fā)為主，體現(xiàn)交互式的個性化服務。業(yè)主可自選裝飾、裝修方案等。 單體別墅——（深度定制化）菜單式定制化開發(fā)

14、為主，深度定制化服務。 頂級別墅——（高度定制化）交互式定制化開發(fā)結(jié)合高度的個性化設計和服務。 五、定制化開發(fā)的流程圖： 產(chǎn)品定位 提出幾個基本的產(chǎn)品設計方案：方案中的參數(shù)可選，比如房間大小 項目基礎工 程開工 將設計方案編成程序，用戶在基本方案的基礎上選擇參數(shù)，組成自己的方案；較為專業(yè)的用戶也可提出自己的方案。 方式：基本方案構(gòu)成的普通樓書，樣板房；經(jīng)用戶改造或設計后的個性化電子樓書；售樓現(xiàn)場和網(wǎng)上的個性化設計平臺，電腦演示效果圖；專家對用戶自行設計方案進行評選，如征得用戶同意，可將優(yōu)秀的個性化方案在網(wǎng)上公布，吸引潛在客戶的參與； 用戶確定方案，即可開工建設公寓單元或

15、別墅，由于個性化設計，往往可包括基本裝修。 加強客戶關系管理：在用戶的住所開工后，應及時反饋工程進度。如在項目的網(wǎng)頁上用圖文的形式展示工程的總體進度，為每個準業(yè)主設立帳號和口令，定期（比如每月）通報其新居的建設進度等等。 入伙，物業(yè)管理的定制化服務 關鍵在于：如何盡可能多地選擇有效的可選參數(shù) 關鍵在于：先要和客戶簽定購買合同，明確契約關系 六、紫薇山莊別墅定制化開發(fā)模式 本項目采用深度定制化的開發(fā)模式，其特點是在選擇式定制化的基礎上，通過產(chǎn)品開發(fā)過程中與客戶的溝通交流及銷售過程及售后的個性化服務令客戶感受到本項目與普通房地

16、產(chǎn)項目開發(fā)的不同，即真正以客戶需求為本的特點，從而將別墅項目與普通集合住宅的差異體現(xiàn)出來，樹立別墅代表的至尊地位的項目形象，促進銷售，提升項目品牌和公司品牌。 1.定制化開發(fā)團隊 l 參與定制化開發(fā)的團隊 團隊 主要職能說明 設計部（開發(fā)商）： 客戶關于產(chǎn)品要求信息最終接受并進行落實 銷售部（開發(fā)商）： 紫薇地產(chǎn)服務代表及服務核心團隊、私人顧問型特定銷售程序?qū)嵤┱? 建筑設計單位： 實現(xiàn)設計部確認的產(chǎn)品定制案 廣告公司： 及時發(fā)布項目信息 計算機設計公司： 定制化模塊設計，圖示模擬系統(tǒng)組合 物業(yè)管理公司： 介入銷售，管家服務 景觀設

17、計公司： 私家庭院個性化規(guī)整服務 裝修公司： 愉悅便捷生活空間的創(chuàng)造 家具公司： 個性化家具定制 l 定制化開發(fā)小組 由上述參與定制化開發(fā)的團隊抽調(diào)人員組成，以設計部和銷售部門為核心構(gòu)成日常的工作小組，根據(jù)項目開發(fā)進度吸收不同團隊的人員參加，形成緊密（設計部+銷售部）——松散（各組成團隊）型組織，主要職能為制定定制化服務方案并指導實施，解決實施過程中的具體問題。 2.定制化客戶界面描述 l 客戶服務環(huán)節(jié)： 1、填寫定制化客戶調(diào)查問卷 （執(zhí)行機構(gòu)——銷售部 執(zhí)行人員——銷售人員 時間——全過程） 2、接收最新的項目信息 3、參與定制化客戶調(diào)

18、查討論會 （執(zhí)行機構(gòu)——銷售部/廣告公司 執(zhí)行人員——銷售人員/廣告人員 時間——全過程） （執(zhí)行機構(gòu)——設計部 執(zhí)行人員——設計人員 時間——項目設計階段） 4、通過各種傳播媒體知悉項目發(fā)售信息 （執(zhí)行機構(gòu)——銷售部/廣告公司 執(zhí)行人員——廣告人員 時間——項目發(fā)售前） 5、銷售現(xiàn)場咨詢，接觸項目基本信息 （執(zhí)行機構(gòu)——銷售部 執(zhí)行人員——銷售人員 時間——發(fā)售時） 6、接收私人顧問型銷售人員的置業(yè)服務 （執(zhí)行機構(gòu)——銷售部 執(zhí)行人員——銷售人員 時間——發(fā)售時） 7、與房地產(chǎn)專家和設計師的交流、溝通 （執(zhí)行

19、機構(gòu)——設計部/建筑設計單位 執(zhí)行人員——設計人員/建筑設計師 時間——購買前） 8、參加發(fā)展商舉辦的各種活動 （執(zhí)行機構(gòu)——銷售部 執(zhí)行人員——銷售人員 時間——購買前） 確定選購單位、簽定認購協(xié)議、交付定金 9、利用電子平臺將對所購單位的要求提出 （執(zhí)行機構(gòu)——銷售部/軟件公司 執(zhí)行人員——銷售人員 時間——認購后） 10、與建筑設計師交流

20、 （執(zhí)行機構(gòu)——設計部/建筑設計單位 執(zhí)行人員——設計人員/建筑設計師 時間——確定基本要求后） 11、確定別墅單體方案（施工） （執(zhí)行機構(gòu)——設計部/建筑設計單位 執(zhí)行人員——設計人員/建筑設計師 時間——單體施工前） 12、通過各種渠道和方式了解項目進度 （執(zhí)行機構(gòu)——銷售部/軟件公司 執(zhí)行人員——銷售人員/軟件設計 時間——施工過程） 13、與室內(nèi)設計師確定裝修方案 （執(zhí)行機構(gòu)——裝修公司 執(zhí)行人員——室內(nèi)設計師 時間——入伙前） 14、與景觀設計師確定庭院環(huán)境方案 （

21、執(zhí)行機構(gòu)——景觀設計公司 執(zhí)行人員—景觀設計師 時間——入伙前） 15、參加物業(yè)管理公司的定制化服務方案討論 （執(zhí)行機構(gòu)——物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員——物業(yè)管理人員 時間——入伙前） 16、項目驗收 （執(zhí)行機構(gòu)——銷售部/物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員——銷售人員/別墅管家 時間——入伙） 入伙 17

22、、裝修，環(huán)境施工 （執(zhí)行機構(gòu)——裝修公司/景觀公司 執(zhí)行人員——裝修人員 時間——入伙后） 18、與家具商確定家具定制方案 （執(zhí)行機構(gòu)——家具公司 執(zhí)行人員——家具銷售人員 時間——入住前） 19、接受個性化物業(yè)管理服務 （執(zhí)行機構(gòu)——物業(yè)管理公司 執(zhí)行人員——別墅管家 時間——入住后） 20、參加紫薇生活會 （執(zhí)行機構(gòu)——銷售部 執(zhí)行人員——銷售人員 時間——入住后） 通過對紫薇山莊別墅客戶在購買過程中接觸的定制化開發(fā)服務的模擬，可以大致描述出定制化開發(fā)過程中的各個環(huán)節(jié)的主要任務、執(zhí)行機構(gòu)和人員、時間段等。 粗字部分表示發(fā)展

23、商必須介入或采用的環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)可根據(jù)時間、成本、操作難度等條件進行調(diào)整，是否采用或介入視客觀環(huán)境而定。 l 客戶——服務人員關系 客戶 發(fā)展商服務人員 私人置業(yè)顧問 房地產(chǎn)專家 建筑設計師 景觀設計師 室內(nèi)設計師 家具商 別墅管家 （粗字表示不可缺少的人員，可將“客戶服務人員”與“私人銷售顧問”角色結(jié)合成為私人置業(yè)顧問型銷售人員，對銷售人員的要求就非常高。） 3.定制化開發(fā)的環(huán)節(jié) l 產(chǎn)品定制化 定制化實施系統(tǒng)解析— 通過深度訪談，產(chǎn)品分類詳細問卷，定制客戶差異化信息規(guī)整，最終確定定制化產(chǎn)品方案書及圖則。

24、 ? 項目基礎（可被動選擇）：總體規(guī)劃、環(huán)境、配套、交通組織、組團風格 ? 項目組成的構(gòu)件（可主動選擇）： 單體建筑風格：根據(jù)不同風格、顏色、高度、材料等劃分為幾種可供客戶選擇的單體立面風格。 單體平面：在同一建筑風格的基礎上根據(jù)面積大小、戶型配比等確定單體。 ? 附件（可互動選擇）： 單體附件：直飲水、分戶式中央空調(diào)、智能化標準、親水平臺形式、外廊形式、部分室內(nèi)功能調(diào)整 庭院附件：樹、小品、秋千、吊床、游泳池、工作室、手工作坊 l 服務定制化 ? 銷售服務 銷售人員定位——私人置業(yè)顧問型銷售人員 ⑴服務型---敬業(yè)型, ⑵技巧型---經(jīng)驗型 ⑶顧問型---專業(yè)

25、型 私人置業(yè)顧問型=⑴+⑵+⑶=服務精神+純熟銷售技巧+專業(yè)知識 銷售人員培訓必行: 1. 別墅客戶購房心理探究---售樓員專項交流 2. 別墅知識標準問答系列考核:書面,現(xiàn)場模擬點評 3. 酒店專家專項管家式服務培訓 4. 全程跟進式服務規(guī)范深度學習 ? 客戶界面 定制化問卷 客戶懇談會、客戶與設計師的溝通 樓書和樣板別墅 電子樓書(VCD)網(wǎng)絡設計平臺:（簡單、易操作、科技含量高的用戶界面——展示項目核心形象的樓書和具代表性的樣板別墅，經(jīng)用戶改造或設計后的個性化電子樓書；售樓現(xiàn)場和網(wǎng)上的個性化設計平臺，電腦演示效果圖。） 可以增加多種溝通媒介：由用戶選擇電

26、話、書信、EMAIL、WWW溝通方式。 ? 物業(yè)管理服務 加強物業(yè)管理在銷售環(huán)節(jié)的深度介入，使客戶在購買前即體驗到別墅私人管家型物業(yè)服務的尊貴感受。 參照國際酒店金鑰匙管理集團，創(chuàng)新設立別墅Mr.alldo(百事先生)：全天候、無限制地滿足業(yè)主的善意要求。 ? 延展服務 個性化裝修服務 庭院景觀設計服務 家居用品展示、采供、定做 4.紫薇山莊別墅定制化開發(fā)的關鍵點 l 指導方針：由于時間、成本、經(jīng)驗等各方面條件的限制，紫薇山莊別墅項目的定制化深度必須結(jié)合實際情況，適度進行，并要圍繞著促進銷售的終極目標來開展。 l 時效和成本的限制：從客戶需求的方

27、面說，定制化的程度越深入越好，但從項目本身來說，在追求客戶最大滿意度的時候，要注意成本和效率條件的限制，即將因為采用定制化開發(fā)所增加成本控制在一個合理的范圍，同時考慮項目開發(fā)的總體進度的把握，在一些環(huán)節(jié)上要講求時效。 l 資源整合的能力：定制化開發(fā)的參與單位除發(fā)展商自身外，還涉及到各個專業(yè)公司，尤其是一些不包括在開發(fā)環(huán)節(jié)的下游公司，主要作用有，一方面是通過下游公司的提前介入，令產(chǎn)品本身更加具有合理性和適應性；一方面是加強服務，利用發(fā)展商的資源整合能力為客戶節(jié)約成本；一方面是看能否通過這部分的服務派生利潤。因此，對發(fā)展商的協(xié)調(diào)，控制能力要求較高，其深度及方式也要結(jié)合紫薇地產(chǎn)特點來進行。 l

28、客戶需求的滿足和客戶需求的引導：由于顧客房地產(chǎn)知識的非專業(yè)性，同時受信息來源渠道制約，客戶需求有時未盡合理或完善，`同時，由于項目自身條件或特點限制，有些部分可能無法調(diào)整，因此，在迎合客戶需求的同時，要注意引導客戶需求，例如在信息溝通上，可將要發(fā)布的信息分為可選擇信息和傾向性信息兩種，將可選擇信息作為客戶的需求反饋意見來分析，同時可以發(fā)布一些帶傾向性的意見，并在不同的環(huán)節(jié)的采取不同的方式灌輸給客戶，使客戶認同和接受，其實質(zhì)是根據(jù)開發(fā)商的專業(yè)意見和項目特點發(fā)布的傾向性意見，但注意信息形式的可選擇性，以達到最大的客戶滿意度。 5.結(jié)合產(chǎn)品的不同特點的定制化開發(fā)方式 上述定制化開發(fā)的模式適用

29、于單體別墅的開發(fā)，本項目其余兩種類型的產(chǎn)品聯(lián)體別墅和頂級別墅——別墅王，應結(jié)合各自特點進行簡化或深度挖掘。 聯(lián)體別墅主要是一種大眾化定制，在傳統(tǒng)住宅產(chǎn)品開發(fā)的基礎上結(jié)合定制化服務。 頂級別墅的開發(fā)應更注重客戶的要求，體現(xiàn)個性化，根據(jù)最終確定的數(shù)量可采用四種不同的開發(fā)方式： 公開招標——向各著名的建筑設計公司招標別墅的建筑方案。 大師作品——邀請世界及國內(nèi)著名的建筑師來設計別墅王。 業(yè)主自建——由客戶選擇或指定設計單位來設計別墅王。 他山之石——結(jié)合客戶需要和實際情況有選擇地建造部分世界經(jīng)典別墅，成為別墅博物館。 6.定制化開發(fā)客戶手冊 l 客戶調(diào)查問卷（附件一） l 客戶

30、購買流程圖、別墅定制表、個性要求定制表（附件二） l 別墅生活新空間——室內(nèi)裝修、庭院景觀設計指導（附件三） （上述文本或方案美靈將協(xié)助定制化開發(fā)小組制定） 美靈地產(chǎn)咨詢有限公司 陶杰 2004-5-12 紫薇山莊定制化方案全案策劃 美靈房地產(chǎn)咨詢有限公司 2004年5月12日 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧