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目錄文字 部門 北京分公司姓名 樊品職位 總監(jiān) 目錄 一 2010年工作總結(jié)財(cái)務(wù)指標(biāo)及銷售情況總結(jié)市場(chǎng)環(huán)境狀況分析團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況個(gè)人及團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題及改進(jìn)的方法二 2011年工作計(jì)劃財(cái)務(wù)指標(biāo)及銷售情況計(jì)劃部門管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況三 結(jié)束語(yǔ) 2010年工作總結(jié) 一 財(cái)務(wù)指標(biāo)和銷售情況總結(jié) 1 銷售業(yè)績(jī)情況 單位 元 2 每月銷售情況 3 2010年與2009年銷售對(duì)照表 備注 2010年銷售額比2009年增長(zhǎng)254 約為2009年業(yè)績(jī)的3 5倍 4 2009年與2010年客戶情況情況分析 一 備注 1 新客戶數(shù)量和成交金額都有大幅增長(zhǎng) 而新客戶成交額的增幅要大于新客戶數(shù)量的增幅 證明我們新開(kāi)發(fā)客戶的質(zhì)量較高 體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員能力的提高 2 老客戶成交數(shù)量下降 給我們做了警示 但總業(yè)績(jī)反而大幅增長(zhǎng) 表明優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)比較理想 4 2009年與2010年客戶情況情況分析 二 備注 逗號(hào)前排數(shù)據(jù)為客戶數(shù)量 后排數(shù)據(jù)為百分比 備注 17 的客戶 占銷售額68 4 2009年與2010年客戶情況情況分析 三 其他數(shù)據(jù) 1 2009年人均銷售35萬(wàn) 2010年人均銷售73萬(wàn) 人均銷售額增長(zhǎng)108 2 新客戶成單率18 3 老客戶保有率 22 5 產(chǎn)品銷售情況 6 成績(jī)與不足售情況 成績(jī) 1 業(yè)績(jī)?cè)诖蠹业墓餐ο峦瓿闪斯灸瓿踔贫ǖ哪繕?biāo) 2 順利完成清華百年校慶工作的使命 與清華各下屬單位建立良好關(guān)系 3 開(kāi)拓了國(guó)家電網(wǎng) 中石化集團(tuán) 北京城建 中央辦公廳 國(guó)務(wù)院新聞辦公廳 公安部 國(guó)家稅務(wù)總局等重量級(jí)單位 不足 1 新客戶開(kāi)發(fā)少 2 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)歸零 3 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力沒(méi)有真正形成 百萬(wàn)級(jí) 人員太少 二 市場(chǎng)環(huán)境分析 1 Strengths從國(guó)產(chǎn)化絲綢來(lái)講 能夠與我們?nèi)f事利禮品競(jìng)爭(zhēng)的目前還并不多 且北京分公司作為專業(yè)的絲綢禮品銷售公司 與一般禮品公司相比 省去了許多中間環(huán)節(jié) 特別是設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 供應(yīng)程序 這是我們除品牌之外的另一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì) 是一般禮品公司無(wú)法企及的 另外 北京公司經(jīng)過(guò)2010年的擴(kuò)張 已經(jīng)具備了一定實(shí)力 單從絲綢禮品的角度來(lái)講 已經(jīng)具備了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 一 從SWOT角度分析 2 Weakness從企業(yè)的規(guī)模來(lái)講 北京分公司相對(duì)北京市場(chǎng)來(lái)講 就像巨人身上的一根神經(jīng)末稍 小得微不足道 我們既沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的宣傳平臺(tái) 也沒(méi)有形成強(qiáng)大的銷售能力 另外絲綢作為一款傳統(tǒng)的奢侈品 從穿戴的角度來(lái)講有些像沒(méi)落的貴族 身份高貴 但認(rèn)同的人卻越來(lái)越少 如果沒(méi)有中國(guó)傳統(tǒng)文化的 貴族 象征 單從實(shí)用角度講 其競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣 一 從SWOT角度分析 一 從SWOT角度分析 人們的送禮觀念發(fā)生了很大的變化 購(gòu)買禮品越來(lái)越講究新穎性 潮流性 盡可能地展示自己和對(duì)方的審美意趣和高雅格調(diào) 禮品己從 物質(zhì) 上升到 精神 絲綢幾千年來(lái)都是華貴的象征 是中華文化的代表 且方便攜帶 從而成為上層社會(huì)和國(guó)際交流中饋贈(zèng)的上佳文化禮品 所以 只要我們能生產(chǎn)出真正代表中國(guó)最高層次和特色的絲綢產(chǎn)品 我們的成功是指日可待的 3 Opportunities 一 從SWOT角度分析 4 Threats德士風(fēng)和元隆雅圖的競(jìng)爭(zhēng) 在今年不知何故幾乎沒(méi)有碰到 而另外一個(gè)方面 以前從未碰到過(guò)的瑪麗亞 古奇卻多次在一些高檔客戶處碰到 綜合分析原因 主要可能是我們?cè)瓉?lái)市場(chǎng)小 且是一些較一般的客戶 大家對(duì)品牌的認(rèn)知和追求度少 隨著我們將目標(biāo)投象大型 特大型客戶 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然就不一樣 瑪麗亞 古奇中國(guó)總部扎根北京16年之久 推廣手段豐富 市場(chǎng)認(rèn)可度高 自然被一些高檔客戶所接受 而且 其實(shí)際團(tuán)購(gòu)價(jià)較我們而言更低 另外一個(gè)威脅 是來(lái)自于江浙地區(qū)大量的低價(jià)位絲綢產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 從目前了解的情況來(lái)看 百年老店瑞蚨祥大部分產(chǎn)品來(lái)自華泰 其供貨價(jià)之低總公司應(yīng)該相當(dāng)清楚 從產(chǎn)品定制的角度考慮 客戶大部分都不需要借用生產(chǎn)商的品牌 所以 一些低價(jià)位廠家作為團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商 就具備了相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 最大的威脅其實(shí)來(lái)自我們自己 我們的劣勢(shì)很突出 特別是宣傳 價(jià)位和有價(jià)值的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 嚴(yán)重落后 三 團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況 1 人員情況截止到12月31日 北京共有員工17人 其中業(yè)務(wù)部13人 試用期2人 行政后勤人員4人 人員總數(shù)相比去年同期增加5人 今年共招聘9名新員工 其中轉(zhuǎn)正5名 試用期離職4名 老員工張教增在年底離職 另柯其在11月份事實(shí)離職 2 個(gè)人及團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題 改進(jìn)的方法個(gè)人 身為北京分公司總監(jiān) 處理問(wèn)題習(xí)慣于簡(jiǎn)單化 對(duì)于管理上的一些問(wèn)題 看得比較簡(jiǎn)單 這對(duì)于打造北京分公司一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)講 需要改進(jìn) 具體到方法 需要多向優(yōu)秀者學(xué)習(xí) 善于借鑒經(jīng)驗(yàn) 不斷調(diào)整自己 團(tuán)隊(duì) 一是北京團(tuán)對(duì)具有鮮明的北方特色 思維方式習(xí)慣于直線思維 考慮問(wèn)題政治性重于商業(yè)性 所以在管理上存在一定的地區(qū)差異 不能很快很好地適應(yīng)公司文化 二是新手多 入行時(shí)間短 不能迅速進(jìn)入狀態(tài) 也難以形成傳幫帶的幫扶培養(yǎng)模式 主要還是靠實(shí)戰(zhàn)模擬和自身摸索 因此成長(zhǎng)速度較慢 三是團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)環(huán)境單一 知識(shí)結(jié)構(gòu)類似 大部分業(yè)務(wù)員出身農(nóng)村 性格上相對(duì)缺少自信 社會(huì)關(guān)系層次低 在北京缺少必要的社會(huì)資源 所以要打造成銷售絲綢奢侈品的團(tuán)隊(duì) 需要付出很大的努力 四是普遍專業(yè)知識(shí)不足 培訓(xùn)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)專業(yè)化和系統(tǒng)化 一方面我們自身要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn) 另一方面 需總部提供幫助 完善銷售培訓(xùn)教材體系 以實(shí)現(xiàn)規(guī)范和統(tǒng)一 2011年工作計(jì)劃 一 財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)劃 二 任務(wù)落實(shí)分解 二 具體工作分解 1 集中精力拓展市場(chǎng) 大力開(kāi)發(fā)大客戶 北京今年完成1200萬(wàn) 業(yè)績(jī)完成了3 5倍的增長(zhǎng) 但總體上看 還是基礎(chǔ)面太小 還是要加快發(fā)展步伐 首要任務(wù) 就是拓展我們的客戶群 特別是上市公司 金融 銀行 醫(yī)院 礦產(chǎn) 建筑 汽車等一大批行業(yè)性標(biāo)志性單位 我們還沒(méi)有太多的涉及 當(dāng)然 經(jīng)過(guò)一年的摸索 我們開(kāi)發(fā)客戶將更具有針對(duì)性 數(shù)據(jù)顯示 我們16 的客戶 占據(jù)了68 的銷售額 再一次驗(yàn)證了20 和80 的規(guī)律 提醒我們應(yīng)該將主要精力集中在20 的大客戶身上 無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰 雖然大客戶開(kāi)發(fā)難度大 但作為中國(guó)絲綢第一品牌 我們就要有所向無(wú)敵的信心和決心開(kāi)拓最頂端的客戶 因?yàn)榇?我們成立了專門面向頂端客戶的項(xiàng)目組 希望在2011年 項(xiàng)目組發(fā)揮出特別的優(yōu)勢(shì) 二 具體工作分解 2 精耕細(xì)作優(yōu)質(zhì)客戶 2010年我們的另一個(gè)嘗試 是對(duì)重點(diǎn)成功的客戶進(jìn)行精耕細(xì)作 決不放棄任何轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 我們強(qiáng)調(diào) 每一個(gè)業(yè)務(wù)員 都要以優(yōu)質(zhì)的客戶為中心 進(jìn)行同心圓式的拓展式開(kāi)發(fā) 從而建立一個(gè)高效穩(wěn)固的客戶群體 這一理論 在清華 北大 臺(tái)盟中央 首醫(yī)等多個(gè)群體中得到運(yùn)用 并發(fā)揮出巨大威力 新的一年 我們將加大模擬力度 繼續(xù)完善和推廣 同心圓 式客戶開(kāi)發(fā)模式 精耕細(xì)作 同心圓 最終讓周邊的群體自動(dòng)納入到我們的客戶體系 二 具體工作分解 3 大步伐大膽略開(kāi)拓天津市場(chǎng)天津是一個(gè)獨(dú)立市場(chǎng) 其作用對(duì)于北京今年完成全年任務(wù)至關(guān)重要 北京的發(fā)展用了5年才完成今年1200萬(wàn)的銷售 根本原因在于我們對(duì)北方市場(chǎng)缺少了解和認(rèn)識(shí) 因此行動(dòng)和思想上都受到較大制約 天津市場(chǎng)的開(kāi)拓不應(yīng)該再走北京市場(chǎng)開(kāi)拓的老路 要在人員配備和場(chǎng)地配置上爭(zhēng)取短時(shí)間一次性到位 成建制成規(guī)模的開(kāi)展銷售工作 不能再走北京公司一年一挪窩 一年一高升的老路 損耗太大 總而言之 2010年對(duì)于北京分公司來(lái)說(shuō) 是充滿挑戰(zhàn)的一年 也是不斷成長(zhǎng)的一年 我們圓滿完成了全年的任務(wù) 不辜負(fù)總公司的使命 新的一年 我們更加成熟 面對(duì)挑戰(zhàn) 肩負(fù)重任 我們充滿信心和激情 請(qǐng)相信我們 我們將在2011年底 再向總公司交出合格答卷 完 總結(jié) 謝謝