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郵政業(yè)務(wù)營銷員操作技能考核標(biāo)準(zhǔn)介紹 2009年7月20日 1 目錄 郵政企業(yè)專職營銷人員職業(yè)技能鑒定考核標(biāo)準(zhǔn)制定的初衷 具體考核標(biāo)準(zhǔn)及考件制作示例 郵政業(yè)務(wù)營銷員理論學(xué)習(xí)登陸中國郵政遠(yuǎn)程教育網(wǎng) 2 一 郵政企業(yè)專職營銷人員職業(yè)技能鑒定考核標(biāo)準(zhǔn)制定的初衷 根據(jù)集團(tuán)公司鑒定指導(dǎo)中心要求 對報(bào)刊業(yè)務(wù)員等七個(gè)職業(yè)操作技能重新制定考核大綱 目的是使操作技能考核大綱確定的考核內(nèi)容及步驟 時(shí)限及質(zhì)量要求等更符合郵政通信生產(chǎn)實(shí)際并適度體現(xiàn)新技術(shù) 新業(yè)務(wù)的發(fā)展 制定新的評分標(biāo)準(zhǔn) 按照操作內(nèi)容 步驟詳盡列出了各種質(zhì)量 時(shí)限完成情況的評分尺度 要求各省 區(qū) 市 公司對報(bào)刊業(yè)務(wù)員等七個(gè)職業(yè)操作技能考核大綱所列項(xiàng)目按職業(yè) 等級進(jìn)行測試 我們對于專職營銷人員的考核標(biāo)準(zhǔn)的制定 初衷也是為了進(jìn)一步加強(qiáng)專職營銷力量 進(jìn)一步提高郵政企業(yè)市場競爭能力 3 三種能力的具體要求 落實(shí)好省公司對營銷人員提出的 三種能力 1 市場調(diào)研和商機(jī)捕捉能力2 方案策劃和產(chǎn)品營銷能力3 大客戶維護(hù)和深度開發(fā)能力 4 郵政業(yè)務(wù)營銷員操作技能考核大綱各等級項(xiàng)目 共分為以下三個(gè)級別初級考核項(xiàng)目 1 設(shè)計(jì)調(diào)查問卷 20分 2 填寫客戶檔案 15分 3 推介業(yè)務(wù) 45分 4 計(jì)算機(jī)操作 20分 中級考核項(xiàng)目 1 填寫客戶檔案 20分 2 推介業(yè)務(wù) 45分 3 計(jì)算機(jī)操作 15分 4 市場分析 20分 高級考核項(xiàng)目 1 推介業(yè)務(wù) 35分 3 計(jì)算機(jī)操作 10分 4 市場分析 15分 5 撰寫調(diào)查報(bào)告 15分 6 制定業(yè)務(wù)推介計(jì)劃 25分 5 郵政業(yè)務(wù)營銷員操作技能考核大綱各等級項(xiàng)目分值表 下面用一個(gè)表格我們可以清晰的看出這三個(gè)級別考核內(nèi)容 及各自之間的差別和重疊的部分 二 具體考核標(biāo)準(zhǔn)及考件制作示例 7 第一部分 初級考核項(xiàng)目 8 考件1制作示例 調(diào)查方案洛陽市集郵品市場需求調(diào)查一 調(diào)查背景 目前 受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響 企業(yè) 個(gè)體戶受到很大沖擊 市民投資理財(cái)方向不明確 禮品選擇難度更大 希望性價(jià)比更高 更有紀(jì)念意義的產(chǎn)品出現(xiàn) 而集郵品的獨(dú)特 檔次都符合市民的需求 但是 我局對市場狀況了解還不深入 很多地方需要完善 這樣才能提供更加個(gè)性化的服務(wù) 切合當(dāng)前實(shí)際 尋求對策 制定發(fā)展戰(zhàn)略 增強(qiáng)集郵品市場競爭力 二 調(diào)查目的 09年是建國六十周年 世界郵展在洛陽舉行 為集郵業(yè)務(wù)發(fā)展提供了得天獨(dú)厚的外部條件 為了解本地集郵品的市場需求狀況 了解新形勢下集郵專題冊開發(fā)方向 以及集郵業(yè)務(wù)相關(guān)方面進(jìn)行改善的需求 準(zhǔn)確診斷本局集郵業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題 清醒地看到市場需求點(diǎn)所在 針對存在的問題 提出改善方案并制定出未來集郵業(yè)務(wù)發(fā)展方向 三 調(diào)查意義 能夠起到通過現(xiàn)象看本質(zhì)的作用 對本局集郵業(yè)務(wù)發(fā)展問題診斷與對策提供有效的依據(jù)和導(dǎo)向 四 調(diào)查時(shí)間 2009年4月1日 2009年4月30日五 調(diào)查對象 本地居民 包括政府有關(guān)職能部門 新聞機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu) 私營企業(yè)等各行業(yè)人士 六 調(diào)查方式 營銷員采用問卷調(diào)查法走訪用戶七 樣本數(shù)量 總數(shù)1000份 9 附件 調(diào)查問卷 集郵品市場需求調(diào)查問卷您好 我是洛陽市郵政局的工作人員 在進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于郵政局集郵品市場需求的調(diào)查 想聽聽您的真實(shí)反映和想法 您的見解和意見對我局集郵業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要 我們將以職業(yè)態(tài)度對您的問卷嚴(yán)格保密 旨在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)作統(tǒng)計(jì)使用 感謝您的積極參與和支持 10 1 您是否購買過集郵品 包括郵票 個(gè)性化郵冊 金銀郵品 A 購買過B 沒有C 不感興趣2 您購買集郵品的用途 A 收藏B 作為禮品贈(zèng)送C 投資D 其它3 您購買郵品是否達(dá)到預(yù)期目的 A 是B 沒有C 不太清楚3 您能接受的郵品價(jià)格如何 A 500元以內(nèi)B 500 1000元C 1000 3000元D3000 6000元E 6000元以上4 您購買郵品的途徑 A 自己到營業(yè)窗口購買B 熟人介紹C 營銷員推介D 其它5 您是否知道09年世界郵展在哪里舉行 A 知道B 不知道C 沒聽說過世界郵展6 您會(huì)向同事或者朋友推薦哪些方面的集郵品 可多選 A 國家統(tǒng)一發(fā)行的紀(jì)特郵票B 金銀制品C 本地特色的郵品D 專題冊7 您覺得集郵品信息傳播渠道是否多 A 是B 很少C 基本沒有8 您選擇郵政集郵品的原因 A 對郵政局的信任B 郵票的價(jià)值所在C 特色性D 其它9 您對集郵業(yè)務(wù)有哪些意見和建議 問卷結(jié)束 再次感謝您的支持與合作 祝您工作順利 問卷主體部分 11 第一部分 初級考核項(xiàng)目 12 考件2制作示例 單位客戶背景資料 河南省光明免燒磚機(jī)廠 位于河南省鄭州市航海路68號附2號 占地面積360畝 員工580人 年銷售額逾3600萬 主要從事新型墻材 高壓高強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)磚 盲孔磚 各種砌塊 彩色水泥瓦 輕質(zhì)隔墻板機(jī) 加氣混凝土設(shè)備 干粉砂漿 選礦 等設(shè)備 化工高新科技產(chǎn)品的研究和制造 產(chǎn)品被列入國家重點(diǎn)新技術(shù) 新產(chǎn)品推廣項(xiàng)目 遠(yuǎn)銷馬來西亞 泰國 哈薩克斯坦 南非等國和地區(qū) 在行業(yè)內(nèi)享有較高知名度 具有較強(qiáng)的市場競爭力 2005年12月 郵政局從該廠籌備建廠起就與其建立了很好的合作關(guān)系 產(chǎn)品知名度 銷路的打開 郵政商函數(shù)據(jù)庫的作用不可忽視 從開始的一季度發(fā)一次商函5000封 慢慢擴(kuò)大到全國范圍 每個(gè)月都要發(fā)10000枚 隨著發(fā)商函數(shù)量和范圍的擴(kuò)大 收到的咨詢電話越來越多 以至于有段時(shí)間產(chǎn)品脫銷 供不應(yīng)求 隨著我們郵政商函數(shù)據(jù)庫的進(jìn)一步優(yōu)化 該廠現(xiàn)在每年都要挑選更精確的名址發(fā)商函 效果遠(yuǎn)比報(bào)紙電視廣告好的多 去拜訪該廠張要華總經(jīng)理時(shí) 他不無感慨的說 我們廠的發(fā)展壯大離不開郵政 與郵政有著不解的緣分 從建廠初期的發(fā)商函 到現(xiàn)在使用郵政特快專遞 匯款 報(bào)刊 甚至我們贈(zèng)送客戶的禮品也是從郵局選擇的很有紀(jì)念意義的本地特色郵品 郵政做為普遍服務(wù)行業(yè) 真正給我們提供了超值服務(wù) 相信隨著郵政發(fā)展的強(qiáng)大 產(chǎn)品形式的更加新穎 我們與郵政的合作成果也會(huì)越來越顯著 13 示例 填寫客戶檔案表 14 第一部分 初級考核項(xiàng)目 15 考件3制作示例 備注 1 該項(xiàng)目考評組成員不得少于二人 考生得分取考評員平均分 2 該項(xiàng)目采用情景模擬考試 由考評員扮演客戶 16 客戶背景資料 通達(dá)汽修公司 位于鄭州市北環(huán)國基路86號 公司主要承擔(dān)出租汽車 辦公用車 社會(huì)車輛及各種事故車輛的維修保養(yǎng)任務(wù) 技術(shù)成熟 價(jià)格實(shí)惠 深受消費(fèi)者歡迎 為了擴(kuò)大該公司知名度 宣傳其公司形象 并對車輛保養(yǎng) 裝修 維護(hù)等方面的知識進(jìn)行宣傳 該公司正在尋找合適的廣告宣傳方式 請根據(jù)客戶的基本資料 推介自己熟悉的一項(xiàng)郵政業(yè)務(wù) 17 評分表 18 第一部分 初級考核項(xiàng)目 19 計(jì)算機(jī)操作考試要求注意事項(xiàng) 1 該項(xiàng)目分兩階段考核 漢字錄入時(shí)限為5分鐘 Windows Word操作時(shí)限為15分鐘 2 根據(jù)錄入考核系統(tǒng)給出的 評分標(biāo)準(zhǔn) 分值 依據(jù) 鑒定分值 折算出漢字錄入測試分?jǐn)?shù) 3 考試用Word文件至少含3段文字 排版文檔不超過一頁 4 Windows Word操作每組考生考試結(jié)束后 考評員及時(shí)將考試結(jié)果復(fù)制到軟盤 或U盤 上 并從計(jì)算機(jī)上清除 20 第二部分 中級考核項(xiàng)目 21 考件4制作示例 案例 2006年的一天 支局長小蔣一上班就接到大華房地產(chǎn)開有限公司劉總的電話 從電話的聲音中 可以聽出劉總的心情比較急躁 通過詢問 知道劉經(jīng)理要為兩年前開發(fā)的 湖畔花園 樓盤做信報(bào)箱 小蔣在兩年前為 湖畔花園 做過戶外廣告 因?yàn)槟且淮蔚挠淇旌献?倆人成為朋友 小蔣在第一時(shí)間把這一情況向分局領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào) 并馬上聯(lián)系廠家 廠家很快把價(jià)格報(bào)了過來 在確定了樣式和價(jià)格后 小蔣帶上準(zhǔn)備好的信報(bào)箱樣品向新區(qū)中天大酒店趕去 一路上小蔣接到劉經(jīng)理兩個(gè)催促電話 當(dāng)他踏進(jìn)劉經(jīng)理的辦公室 劉經(jīng)理遞上一張幾天前的當(dāng)?shù)赝韴?bào) 看了一篇標(biāo)題為 湖畔花園無信報(bào)箱不通郵 的報(bào)道 他這時(shí)才知道劉經(jīng)理為什么會(huì)如此著急 經(jīng)過兩三天和劉經(jīng)理 生產(chǎn)廠家在價(jià)格 樣式上的溝通 合同很快就簽定了 并且在制作信報(bào)箱的基礎(chǔ)上又加做了兩塊不銹鋼宣傳欄 合同金額達(dá)18萬余元 在隨后的日子里 小蔣在廠家和廠家進(jìn)行了項(xiàng)目落實(shí) 經(jīng)過近一個(gè)月的制作 湖畔花園樓盤信報(bào)箱如期安裝完畢 在安裝完畢后 小蔣協(xié)助客戶辦理好了通郵手續(xù) 劉經(jīng)理現(xiàn)場驗(yàn)收后 對郵政局的工作效率大加稱贊 并承諾今后除了廣告 信報(bào)箱 其它業(yè)務(wù)也要多與郵政局合作 22 考件4制作示例 這次成功的操作 給了大家啟示 新的市場在哪里呢 首先 在需要購買信報(bào)箱的單位中 房地產(chǎn)公司是最大的客戶 今后 不但要做好大華公司的業(yè)務(wù) 更要把其它公司的市場開拓出來 此外 小蔣與同事仔細(xì)分析 討論了湖畔花園的成功開發(fā)經(jīng)過 他們發(fā)現(xiàn) 湖畔花園的機(jī)會(huì)純粹出于偶然 從房地產(chǎn)開發(fā)的時(shí)間階段分析 如果將工作著眼點(diǎn)前移 在房地產(chǎn)公司開始設(shè)計(jì) 施工階段就介入 成功的幾率又高了幾分 在這樣的思路下 小蔣和他的同事們 在傳統(tǒng)的郵政業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上 又發(fā)現(xiàn) 開拓了一片新的市場 問題1 小蔣是通過什么渠道 得知客戶急切需要信報(bào)箱的信息的 請列舉出10個(gè)可以獲取客戶信息的渠道 注意不要重復(fù)問題2 小蔣能抓住營銷機(jī)會(huì) 并為今后的業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造出良好的條件 主要原因有哪些 問題3 在成功開發(fā)湖畔花園之后 小蔣和他的同事們 采用了怎樣的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場的 備注 此考件中級 高級考核中的 市場分析 項(xiàng)目均適用 23 第二部分 中級考核項(xiàng)目 24 第二部分 中級考核項(xiàng)目 25 推介業(yè)務(wù)項(xiàng)目考試注意事項(xiàng) 1 該項(xiàng)目考評組成員不得少于三人 考生得分取考評員平均分 2 該項(xiàng)目采用情景模擬考試 由考評員扮演客戶 3 考生提前5分鐘抽取模擬客戶 到待考室進(jìn)行準(zhǔn)備 4 考生可向模擬客戶了解信息 5 模擬客戶向考生提問的問題為3 5個(gè) 6 推介業(yè)務(wù)不適合模擬客戶 是指通過對客戶背景資料的分析 沒有需求的業(yè)務(wù) 26