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銷售技巧之銷售轉(zhuǎn)型 河南分部營(yíng)運(yùn)系列培訓(xùn) 我們的處境 負(fù)賣是顧客抱怨和投訴的最大因素大量的滯銷庫(kù)存商品嚴(yán)重影響商品的周轉(zhuǎn) 新品引進(jìn) 乃至正常商品貨源商品適銷問(wèn)題與矛盾長(zhǎng)期困擾和影響著門(mén)店和業(yè)務(wù)之間的關(guān)系所有人為 無(wú)貨 可賣而疲于奔波和談判事實(shí)上 全部門(mén)店一天100萬(wàn)元的銷售 卻有著幾千萬(wàn)元的庫(kù)存商品支撐給我們所有人無(wú)端增加了大量的工作 顧客的選擇 顧客選擇 非專業(yè)被動(dòng)盲從 我的選擇 專業(yè)主動(dòng)主導(dǎo) 測(cè)試 您現(xiàn)在需要一臺(tái)平板電視需要什么品牌要買(mǎi)什么型號(hào)為什么 看一看業(yè)內(nèi)人士的選擇 便知顧客 銷售轉(zhuǎn)型的一般性原則 價(jià)格由低到高 不超過(guò)顧客預(yù)算的20 順其自然 一句話解決轉(zhuǎn)型問(wèn)題 伺機(jī)而行 和顧客建立關(guān)系后進(jìn)行 忌直接否定顧客和商品轉(zhuǎn)型建立在嫻熟的商品知識(shí)之上 讓轉(zhuǎn)型變得更加簡(jiǎn)單 銷售轉(zhuǎn)型技巧與話術(shù) 1 新品法 利用顧客對(duì)新品很感興趣的消費(fèi)心里 轉(zhuǎn)移顧客的關(guān)注點(diǎn) 從而完成轉(zhuǎn)型銷售 應(yīng)用話術(shù) 這邊有一款剛到的新品 性價(jià)比更高 您可以了解一下 促銷法 利用促銷為噱頭轉(zhuǎn)移顧客視線和關(guān)注點(diǎn) 完成轉(zhuǎn)型銷售 此法主要是借助于顧客貪圖便宜的消費(fèi)心里 應(yīng)用話術(shù) 和您看的這款商品差不多的有款促銷商品 我感覺(jué)比較實(shí)惠 您不妨來(lái)了解一下 比較法 這種方法表面上是給予顧客較多選擇 實(shí)質(zhì)上是引導(dǎo)顧客跟著你的思路在走 顧客的想法也很簡(jiǎn)單 就是花同樣的錢(qián)買(mǎi)更好的商品 應(yīng)用話術(shù) 和您選擇的這款商品差不多還有幾個(gè)型號(hào) 我覺(jué)得 更適合您 您可以比較一下再?zèng)Q定選擇哪一款 銷售轉(zhuǎn)型技巧與話術(shù) 2 主題法 運(yùn)用你對(duì)顧客的把握和了解 以復(fù)述顧客需求為前提推薦契合顧客需求的商品 如 您剛才說(shuō)非常喜歡看大片又不想影響家人 我覺(jué)得這款帶有虛擬數(shù)碼環(huán)繞聲的電視比較適合您 和您剛才選擇的那款畫(huà)質(zhì)是一樣的應(yīng)用話術(shù) 您剛才說(shuō)在家經(jīng)常 我覺(jué)得有款 功能 設(shè)計(jì)等 的 商品很適合您 博引法 也叫權(quán)威法 利用自己 親朋好友 媒體 老顧客的權(quán)威引導(dǎo)顧客的選擇行為應(yīng)用話術(shù) 我自己家里 我的朋友買(mǎi)的都是這個(gè)品牌 商品 用的都很好 我希望您回家用的好了 能夠給我多介紹些生意 老顧客等方面可以多舉案例 提醒法 這種方法需要同事 領(lǐng)導(dǎo)等他人的配合 利用 不經(jīng)意 的提醒來(lái)吸引顧客的關(guān)注 從而協(xié)助銷售當(dāng)事人完成轉(zhuǎn)型的行為 這種方法主要是出其不意 攻其不備 往往有意想不到的效果 應(yīng)用話術(shù) 同事 賣的最好的那款商品到貨了 收銀員 這款商品都兩個(gè)月沒(méi)有賣了 同事 商品廠家通知返廠 暫時(shí)不要銷售了 銷售轉(zhuǎn)型技巧與話術(shù) 3 品牌法 運(yùn)用品牌的背景和優(yōu)勢(shì) 引導(dǎo)顧客對(duì)品牌概念產(chǎn)生興趣 進(jìn)而獲取轉(zhuǎn)型的銷售機(jī)會(huì)應(yīng)用話術(shù) 我覺(jué)得有一款SONY更加適合您用 SONY在全球數(shù)碼影像領(lǐng)域的技術(shù)是首屈一指的 他的色彩還原性是最好的 在專業(yè)領(lǐng)域和影視制作全球幾乎采用的都是SONY設(shè)備 技術(shù)法 就是運(yùn)用商品的核心技術(shù)作為亮點(diǎn)拋出 引發(fā)顧客興趣 進(jìn)而對(duì)商品產(chǎn)生興趣 并設(shè)法成交的行為 應(yīng)用話術(shù) 九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的精磨器是其專利技術(shù) 對(duì)五谷粉碎程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它任何品牌的豆?jié){機(jī) 營(yíng)養(yǎng)更易吸收 功能法 就是運(yùn)用商品典型 獨(dú)有 全面的功能或賣點(diǎn)迎合顧客需求 建立在了解顧客需求之上 從而激發(fā)顧客對(duì)商品的興趣應(yīng)用話術(shù) 這款數(shù)碼相機(jī)是帶有雙重光學(xué)防抖的廣角相機(jī) 我覺(jué)得更加適合您經(jīng)常外出拍攝風(fēng)景畫(huà)面 而且對(duì)于沒(méi)有拍攝經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō) 該相機(jī)也可提供穩(wěn)定的高畫(huà)質(zhì)圖象 銷售轉(zhuǎn)型技巧與話術(shù) 4 6 3 新品法促銷法主題法博引法比較法提醒法 品牌法技術(shù)法功能法 前為后者先后為前者后相互取長(zhǎng)短活學(xué)要活用 每天練一練每人比一比 謝謝