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1、第四屆?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院創(chuàng)業(yè)大賽冏業(yè)方案書(shū) 保 家 凈 智 臺(tái)匕 冃匕 垃 圾 桶 指導(dǎo)老師：鄒曉燕 小組成員：朱亞運(yùn) 陳曉茜 1. 執(zhí)行摘要 4 1.1. 公司描述 4 12市場(chǎng) 4 1.3. 投資與財(cái)務(wù) 4 1.4. 組織與人力資源 5 2. 工程背景 5 2.1. 產(chǎn)業(yè)背景 5 2.2. 產(chǎn)品概述 5 2.3. 智能垃圾桶的優(yōu)點(diǎn) 6 2.4. 智能垃圾桶應(yīng)用前景 6 3. 市場(chǎng)時(shí)機(jī) 6 3.1. 市場(chǎng)特征 6 3.2. 市場(chǎng)細(xì)分 7 3.3銷(xiāo)售渠道分析 7 3.4競(jìng)爭(zhēng)分析 8 4. 公司戰(zhàn)略 9 4.1總體戰(zhàn)略 9 4.2開(kāi)展戰(zhàn)略 9 5. 市

2、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 11 5.1 目標(biāo)市場(chǎng)(Target Market) 11 5.2產(chǎn)品和效勞 11 5.3 價(jià)格〔Price 〕 11 5.4 銷(xiāo)售渠道〔Place 〕 12 5.5 推廣策略〔Promotion 〕 12 5.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入 13 6. 生產(chǎn)治理 14 6.1生產(chǎn)要求 14 6.2廠址選擇 14 6.3工程進(jìn)度 15 6.4生產(chǎn)工藝流程 15 7. 投資分析 16 7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 16 7.2資金來(lái)源與運(yùn)用 16 7.3投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 17 8. 財(cái)務(wù)分析 18 8.1會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 18 8.2會(huì)計(jì)報(bào)表分析 20

3、9治理體系 27 9.2公司性質(zhì): 27 9.3組織形式 28 9.4部門(mén)責(zé)任 28 10 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 29 10.1 機(jī)遇 29 11 10.2 外部風(fēng)險(xiǎn) 32 10.3 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 32 10.4解決方案 32 1. 執(zhí)行摘要 1.1.公司描述 海口 “智能垃圾桶〞是中國(guó)海一家專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)兼出 口型企業(yè). 我們專(zhuān)業(yè)從事智能感應(yīng)垃圾桶系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi) 發(fā)及生產(chǎn),是國(guó)內(nèi)具有開(kāi)發(fā)生產(chǎn)水平的感應(yīng)系列產(chǎn)品的企業(yè). 憑 借獨(dú)特和創(chuàng)新的研發(fā)水平,我們獲得國(guó)家專(zhuān)利知識(shí)產(chǎn)權(quán)證書(shū)并且 產(chǎn)品通過(guò)質(zhì)量認(rèn)證. 公司占地面積25000平方米,員工300余人,技工和工程師近 30人,技術(shù)人

4、員和工程師具有豐富的感應(yīng)產(chǎn)品行業(yè)知識(shí). 我司通 過(guò)國(guó)際質(zhì)量體認(rèn)證,并嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn).我司擁有多臺(tái)先進(jìn)水 平的生產(chǎn)設(shè)備和高精度的檢驗(yàn)裝置, 包括全電腦注塑機(jī)、電腦模 具加工中央及線切割機(jī)床設(shè)備, 制桶生產(chǎn)流水線等設(shè)備. 我們致 力于提供優(yōu)質(zhì),節(jié)能的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需要. 智能感應(yīng)垃圾桶適用于各種室內(nèi)場(chǎng)合環(huán)境, 例如家庭,餐館, 酒店,辦公室,超市,銀行,學(xué)校,醫(yī)院,圖書(shū)館等等.倡導(dǎo)環(huán) 保低碳生活. 為向我們的客戶提供滿意的產(chǎn)品及效勞, 我們一直致力于優(yōu) 化產(chǎn)品質(zhì)量,并且不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、 熱情的效勞將產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)至歐洲、美洲、中東、東南亞、日本、韓 國(guó)等國(guó)家和地區(qū)

5、.為了致力打造海南核心品牌,我們始終堅(jiān)持“質(zhì) 量第一,誠(chéng)信效勞,客戶至上,精益求精〞 的原那么,期待與您真 誠(chéng)合作,以拓展業(yè)務(wù),共創(chuàng)美好未來(lái). 1.2市場(chǎng) 海口“智能垃圾桶〞 市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng),目前,我國(guó)智能垃圾 桶還沒(méi)有大量進(jìn)入市場(chǎng), “保家凈智能感應(yīng)垃圾桶〞 產(chǎn)品品牌滲透力強(qiáng),具有震撼性的影 響力和市場(chǎng)號(hào)召力,更憑借超低價(jià)貨品直供、過(guò)硬產(chǎn)品品質(zhì)、源 源不斷的新品供給、效勞社會(huì)的良好口碑,在市場(chǎng)中立于不敗之 地. 1.3投資與財(cái)務(wù) 公司設(shè)在海口,享受建設(shè)國(guó)際旅游島稅收優(yōu)惠政策. 公司成立初期共需資金 200萬(wàn)元.其中風(fēng)險(xiǎn)投資30萬(wàn)元,其 中用于固定資產(chǎn)投資80萬(wàn)元,流動(dòng)資金80萬(wàn)

6、元.股本規(guī)模及結(jié) 構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 20萬(wàn)元.外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 30萬(wàn)元. 第二年估計(jì)盈利50萬(wàn)元,以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 40%左右,第二 年資產(chǎn)報(bào)酬率為25%投資回收期為兩年. 風(fēng)險(xiǎn)資金最好在 第3—5年撤出,采用收購(gòu)方式比擬適合本公 司. 1.4組織與人力資源 公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司,初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制.公司 所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)別離,實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制.總經(jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總 經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理. 聘請(qǐng)專(zhuān)家級(jí)教授來(lái)做我公司的專(zhuān)利技術(shù)創(chuàng)造人.專(zhuān)家級(jí)的教 授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn), 將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總 經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)治理工作； 公

7、 司還聘請(qǐng)了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系的教授作為營(yíng)銷(xiāo)參謀. 2. 工程背景 2.1產(chǎn)業(yè)背景 近年來(lái),我國(guó)的社會(huì)快速的開(kāi)展,隨著人民的生活素質(zhì)的提 高,人們對(duì)高環(huán)保,高質(zhì)量的家具要求越來(lái)越高,迎合的是人們 對(duì)生活品質(zhì)的追求,對(duì) 健康生活方式的追求,對(duì)環(huán)保創(chuàng)意家居 的永遠(yuǎn)追求……更時(shí) 尚、更方便、更衛(wèi)生、更快捷,從根本解 決清潔需求. 2.2產(chǎn)品概述 產(chǎn)品介紹 居家創(chuàng)意美好生活 “保家凈〞智能感應(yīng)垃圾桶,采用微電腦限制芯片、首創(chuàng)紅 外線探測(cè)裝置、機(jī)械傳動(dòng)裝置和連桿機(jī)構(gòu)組成,自動(dòng)開(kāi)關(guān)蓋,是 集機(jī)、光、電于一體的高科技新產(chǎn)品,具有性能可靠,使用壽命 長(zhǎng),耗電低等優(yōu)點(diǎn).使用“保家凈〞智能感應(yīng)垃圾桶,人

8、們無(wú)需 接觸垃圾桶的任何部位即可投放垃圾, 預(yù)防交叉感染,環(huán)保衛(wèi)生, 外形雅觀；無(wú)需外接電源,使用普通電池,耗電低,使用壽命長(zhǎng); 密封性能好,減少了生活中各種病菌交叉感染的機(jī)率, 無(wú)垃圾異 味溢出,保證四周空氣清新.該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大,投資小,非 常適合中小投資者. 產(chǎn)品特點(diǎn) 清潔環(huán)保時(shí)尚 1、 獨(dú)創(chuàng)貼心的設(shè)計(jì),隨心所欲,使用更便利； 2、 人體接近筒蓋前端約15CM時(shí)自動(dòng)掀蓋,用畢并自動(dòng)關(guān)閉,永 保清潔衛(wèi)生； 3、 感應(yīng)靈敏,開(kāi)蓋速度理想,開(kāi)蓋 5秒后自動(dòng)關(guān)閉蓋子； 4、 電子元器件使用全密封防水,以到達(dá)產(chǎn)品使用壽命； 5、 運(yùn)用高科技紅外線感應(yīng)設(shè)計(jì),讓您真正靠近時(shí)才掀開(kāi)桶蓋,

9、 以節(jié)省不必要之耗損； 6、 非接觸式設(shè)計(jì)概念,遠(yuǎn)離細(xì)菌病毒,遠(yuǎn)離感染源； 7、 造型優(yōu)美,色澤高雅,不管置于客廳或房間均美觀大方； 8內(nèi)置垃圾內(nèi)桶,不外露、無(wú)異味、更換方便. 保家凈智能感應(yīng)垃圾桶操作說(shuō)明： 1、 翻開(kāi)電池盒蓋子,放入電池〔注意正負(fù)極〕 ,再蓋上電池蓋. 將內(nèi)桶放入桶身內(nèi),蓋好桶頭,翻開(kāi)電源快關(guān),感應(yīng)燈呈現(xiàn) 紅色閃爍,桶頭開(kāi)始工作. 2、 當(dāng)你準(zhǔn)備將垃圾扔進(jìn)桶中時(shí),只要把物體或手靠近感應(yīng)口約 15cm處,蓋子就會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟.物體或手離開(kāi) 5-6秒鐘后,蓋 子自動(dòng)關(guān)閉. 3、 通過(guò)感應(yīng)口處左右兩個(gè)按鈕,可手動(dòng)開(kāi)啟或關(guān)閉蓋子. 保家凈感應(yīng)垃圾桶考前須知： 1

10、、 安裝電池時(shí),應(yīng)注意電池的正負(fù)極. 2、 務(wù)必使用干凈的抹布清潔垃圾桶.請(qǐng)不要獎(jiǎng)勵(lì)家庭用水沖洗, 由于垃圾桶的電路局部是由許多電子元件組成,遇水受潮很 可能使其內(nèi)部的電子元件損壞. 3、 開(kāi)蓋過(guò)程中切忌用外力強(qiáng)力按壓桶蓋或快速翻蓋,以免損換 配件件. 4、 電能耗盡時(shí),應(yīng)及時(shí)更換電池,以免電池液泄漏損壞電子元 件. 5、 預(yù)防在陽(yáng)光直射或過(guò)分潮濕的環(huán)境下使用垃圾桶 6、 保持感應(yīng)窗清潔,以保證桶頭感應(yīng)功能正常. 7、 請(qǐng)不要將酸性、堿性電池混用,不可將充電電池和一次性電 池混用. 8請(qǐng)不要私自拆卸修理或用其他配件更換零部件. 2.3保家凈垃圾桶優(yōu)點(diǎn) “保家凈〞產(chǎn)品品牌滲

11、透力強(qiáng),具有震撼性的影響力和市 場(chǎng)號(hào)召力,更憑借超低價(jià)貨品直供、過(guò)硬產(chǎn)品品質(zhì)、源源不斷的 新品供給、效勞社會(huì)的良好口碑,在市場(chǎng)中立于不敗之地. 一、 多種渠道廣開(kāi)各路財(cái)源 專(zhuān)賣(mài)、零售、商超、特渠、流通、批發(fā),走貨渠道多元化, 多重盈利保證. 二、 大城小店病毒式營(yíng)銷(xiāo) 海口 “保家凈〞優(yōu)先滲透小康之家、賓館酒店、企事業(yè)單位、 工廠車(chē)間、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)校等有強(qiáng)烈需求的代表性場(chǎng)所,搶占優(yōu) 勢(shì)先機(jī),以點(diǎn)帶面,攀比效應(yīng),病毒營(yíng)銷(xiāo),輕松盤(pán)活區(qū)域市場(chǎng). 三、 巧搭促銷(xiāo) 讓暢銷(xiāo)“飛〞一會(huì) 海口 “保家凈〞免費(fèi)試用,批發(fā)營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)強(qiáng)大的合作商拓 展業(yè)務(wù),開(kāi)闊市場(chǎng),同時(shí)利用耐消品消費(fèi)特點(diǎn),智能垃圾桶搭

12、配 自動(dòng)鞋套機(jī),聯(lián)手出擊,自當(dāng)一派,更顯實(shí)力. 四、 耗材銷(xiāo)售 多重利潤(rùn) 將垃圾袋、可作為后繼利潤(rùn)來(lái)源,以消耗品的形式占據(jù)“耗 材市場(chǎng)〞,提供試銷(xiāo)品,一家用上,家家羨慕,必然跟風(fēng)追用. 五、 暴利團(tuán)購(gòu)一單坐大 賓館酒店、企事業(yè)單位、學(xué)校老師福利以及公司內(nèi)部成員、 組織成員的團(tuán)購(gòu)禮品,通過(guò)宣傳及人脈打通關(guān)系獲得各種團(tuán)購(gòu)訂 單,建立長(zhǎng)期合作關(guān)系. 六、現(xiàn)場(chǎng)拉動(dòng) 互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo) ?？?“保家凈〞產(chǎn)品無(wú)論是智能垃圾桶、還是自動(dòng)鞋套機(jī), 外觀精美,現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感強(qiáng),可在社區(qū)、公園等地舉辦各類(lèi)體驗(yàn)促 銷(xiāo)活動(dòng),自然引發(fā)群眾圍觀,銷(xiāo)售成績(jī)定能令你喜出望外. 海口“保家凈〞本著誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、專(zhuān)業(yè)、開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)

13、理念, 充分利用自身人才優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及專(zhuān)業(yè)設(shè)備等優(yōu)勢(shì), 以優(yōu)質(zhì)化的產(chǎn)品和良好的企業(yè)信譽(yù)效勞于社會(huì)！ 2.3保家凈垃圾桶應(yīng)用前景 智能垃圾桶不僅在智能家居方面有著很好的應(yīng)用,而且在城 市、公共場(chǎng)所等方面都有廣闊的應(yīng)用前景. 3. 市場(chǎng)時(shí)機(jī) 3.1市場(chǎng)特征 進(jìn)入市場(chǎng)前,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)?？谑羞M(jìn)行了深入的問(wèn)卷調(diào)查,同 時(shí)在網(wǎng)上做了大量的資料調(diào)查. 經(jīng)過(guò)研究分析,最終將目標(biāo)客戶 按市場(chǎng)開(kāi)展階段進(jìn)行了定位： 〔1〕近期目標(biāo)客戶：高收入階層的家庭用戶 調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果說(shuō)明,?？谥悄芗揖邮袌?chǎng)目前尚處于導(dǎo)入階 段,此時(shí)目標(biāo)顧客最適宜的定位是年齡在 30-45歲,學(xué)歷較高的 高收入職業(yè)的家庭用戶

14、,包括 IT工程師、電子工程師、建筑設(shè) 計(jì)師、公司高管人員、高校教師.他們對(duì)新鮮事物的接收水平較 強(qiáng),且工作應(yīng)酬繁忙,對(duì)智能家居限制系統(tǒng)有切實(shí)的需要. 隨著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的逐漸延伸,目標(biāo)客戶群逐漸放大到整個(gè)高收 入階層.各種職業(yè)、年齡段的高收入階層的家庭用戶,通常都非 常注重自己的生活品味,當(dāng)智能家居的生活理念逐漸在接受新觀 念比擬強(qiáng)的高收入階層中流行起來(lái)時(shí), 他們往往也會(huì)選擇時(shí)尚的 智能化生活方式. (2) 長(zhǎng)期目標(biāo)客戶： 廣闊普通家庭用戶 隨著智能家居理念在社會(huì)生活中的深入, 智能家居系統(tǒng)在高 收入家庭用戶中的廣泛應(yīng)用, 廣闊普通家庭用戶也必將追隨智能 化時(shí)代的步伐. 3.2市場(chǎng)前景調(diào)

15、查 根據(jù)深入調(diào)查顯示：倉(cāng)V業(yè)團(tuán)隊(duì)親自深入到海口市的高檔小區(qū) 進(jìn)行抽樣調(diào)查,發(fā)放了 500份調(diào)查問(wèn)卷,回收了 460份. 調(diào)查顯示：?？谑兄悄芗揖酉拗葡到y(tǒng)市場(chǎng)潛力巨大. 分析如 下： (1) 產(chǎn)品了解程度 表3-1 :對(duì)智能垃圾桶功能了解程度統(tǒng)計(jì) 所知的功能分 類(lèi) 知道防盜報(bào)警 功能 知道遠(yuǎn)程限制 功能 兩者都知道的 比例 48% 30% 22% 由此說(shuō)明：居民對(duì)本公司產(chǎn)品功能的了解程度高； 產(chǎn)品理念 的市場(chǎng)接受水平強(qiáng). (2) 產(chǎn)品購(gòu)置欲望 ■用戶是否購(gòu)置我們產(chǎn) 品的比例 圖3-1 :產(chǎn)品購(gòu)置欲調(diào)查 由此說(shuō)明：公司產(chǎn)品需求程度高,貼近用

16、戶的需求,具有廣 闊的市場(chǎng)前景. (3) 有購(gòu)置欲望人群的年齡及學(xué)歷 QO/ 0 0/ 73% 圖3-2 :有購(gòu)置欲望人群年齡調(diào)查 圖3-3 :有購(gòu)置欲望人群學(xué)歷調(diào)查 調(diào)查顯示：在有購(gòu)置欲望的人群中,年齡主要集中在30-45 歲,且受教育水平比擬高.所以目前階段, 30-45歲高學(xué)歷的家 庭是主要的潛在用戶. 〔4〕有購(gòu)置欲望人群的職業(yè)及收入 在有購(gòu)置欲望的人群當(dāng)中,IT行業(yè)、電子、建筑行業(yè)的白領(lǐng) 人士,中外企業(yè)的高層治理者、 高校教師5類(lèi)職業(yè)的人群合計(jì)占 到有購(gòu)置欲望人群數(shù)的 62%而且收入都在每月3000元以上. 可以看出,這5個(gè)職業(yè)的人可以作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階

17、段的重點(diǎn)對(duì)象. (5) 產(chǎn)品價(jià)位接受程度 表3-2 :產(chǎn)品價(jià)位接受程度調(diào)查 價(jià) 能限制家居運(yùn) 能限制家電運(yùn)作,支 除上述功能外,外觀 位 作,外觀設(shè)計(jì)簡(jiǎn) 持防盜和報(bào)警功能, 設(shè)計(jì)時(shí)尚,綠色節(jié)能 檔 單,價(jià)格在120 價(jià)格在1200—200 環(huán)保,價(jià)格在200 次 元以下 元之間 元以上 比 22.5% 65% 12.5% 例 調(diào)查顯示：產(chǎn)品價(jià)格的合理定位為 120-200元. (6) 智能化小區(qū)接受程度 在智能化小區(qū)接受程度的問(wèn)卷調(diào)查中,高檔小區(qū)的居民對(duì)智 能化小區(qū)的需求程度到達(dá)了 80濃上,由此看出,智能化產(chǎn)品與

18、 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的合作勢(shì)在必行. 3.3競(jìng)爭(zhēng)分析 3.3.1競(jìng)爭(zhēng)因素分析 (1) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 目前全國(guó)智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家,大局部企業(yè) 集中在東南沿海地區(qū),產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,都沒(méi)有形成規(guī)模生產(chǎn), 至今還沒(méi)有一個(gè)能夠占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 10%的家居智能限制系統(tǒng)產(chǎn)品. 中國(guó)目前家居行業(yè)領(lǐng)頭羊是天津, 但它的產(chǎn)品沒(méi)有很好的開(kāi)展性. 同機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,本公司產(chǎn)品操作更便捷,穩(wěn)定性更高.且產(chǎn) 品的開(kāi)發(fā)前期,主要在東北三省,根據(jù)調(diào)查,截至目前,沈陽(yáng)有 一家生產(chǎn)智能家居的廠商,長(zhǎng)春有一家,黑龍江沒(méi)有.所以公司 在進(jìn)入市場(chǎng)階段,面臨的競(jìng)爭(zhēng)比擬弱.但隨著行業(yè)的開(kāi)展,大量 外國(guó)公司的進(jìn)入,公司屆

19、時(shí)將面臨著劇烈的競(jìng)爭(zhēng). (2) 替代產(chǎn)品分析 由于目前市場(chǎng)僅僅存在很少和本公司同性質(zhì)、同樣式的產(chǎn)品, 大局部替代品由于本錢(qián)較高,不方便使用等原因,所以市場(chǎng)尚不 存在對(duì)本公司較大威脅的替代產(chǎn)品. (3) 潛在進(jìn)入者分析 中國(guó)智能家居開(kāi)展空間較大,智能產(chǎn)品的需求量將以基數(shù)為 每年2億元的需求和每年平均 50%勺行業(yè)增長(zhǎng)速度向上開(kāi)展.公 司將通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)的不斷創(chuàng)新,依靠技術(shù)創(chuàng)新和品牌效應(yīng)的不斷 開(kāi)展來(lái)降低威脅. (4) 供給商分析 “保家凈〞智能感應(yīng)垃圾桶,采用微電腦限制芯片、首創(chuàng)紅 外線探測(cè)裝置、機(jī)械傳動(dòng)裝置和連桿機(jī)構(gòu)組成,自動(dòng)開(kāi)關(guān)蓋,是 集機(jī)、光、電于一體的高科技新產(chǎn)品,具有性能可

20、靠,使用壽命 長(zhǎng),耗電低等優(yōu)點(diǎn).使用“保家凈〞智能感應(yīng)垃圾桶,人們無(wú)需 接觸垃圾桶的任何部位即可投放垃圾, 預(yù)防交叉感染,環(huán)保衛(wèi)生, 外形雅觀；無(wú)需外接電源,使用普通電池,耗電低,使用壽命長(zhǎng); 密封性能好,減少了生活中各種病菌交叉感染的機(jī)率, 無(wú)垃圾異 味溢出,保證四周空氣清新.由于絕大局部原料價(jià)格低廉并且大 眾化,加之公司采購(gòu)時(shí)是大批量的, 所以公司能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì). 〔5〕購(gòu)置商分析 產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位于高收入人群, 這些人群對(duì)價(jià)格的敏感 度不大,討價(jià)還價(jià)的水平較低,所以產(chǎn)品相對(duì)于顧客有較大的競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì). 圖3-5 :模型分析圖 332競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 (1) 技術(shù)優(yōu)

21、勢(shì) 實(shí)用性高,可靠性高、方便快捷、能除異味等. (2) 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 整個(gè)系統(tǒng)造價(jià)低廉：相對(duì)于國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的造價(jià),公司產(chǎn)品 的造價(jià)只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半都不到,極具性價(jià)比. (3) 功能優(yōu)勢(shì) 操作簡(jiǎn)單,方便,功耗很低,安裝快捷方便,所以有很好的 便攜性,能迅速在需要的地方很快地使用. (4) 特殊優(yōu)勢(shì) 通過(guò)可移動(dòng)電源供電,采用 GSM廣域網(wǎng)進(jìn)行無(wú)線限制,在一 些無(wú)人區(qū)有它的獨(dú)特優(yōu)勢(shì). 3.4市場(chǎng)開(kāi)展走勢(shì)分析 在社會(huì)全面信息化、智能化、自動(dòng)化的今天,家庭智能化是 大勢(shì)所趨,在國(guó)外,家居智能已經(jīng)是相當(dāng)普及.目前,國(guó)內(nèi)的智 能家居市場(chǎng)正在迅速崛起, 膨脹,智能家居必將改變?nèi)藗兊纳? 改變

22、家裝市場(chǎng)的格局.智能家居限制系統(tǒng)市場(chǎng)巨大,利潤(rùn)將會(huì)十 分可觀. 3.5市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析 據(jù)實(shí)地調(diào)查,以均價(jià)5000元/平方米為標(biāo)準(zhǔn),目前沈陽(yáng)市有 33個(gè)高檔小區(qū),平均每個(gè)小區(qū)大約有 2500左右的住房,入住率 到達(dá)70注右,僅這些小區(qū)潛在的用戶就有 5.8萬(wàn)左右,說(shuō)明沈 陽(yáng)智能家居市場(chǎng)有很大的空間. 創(chuàng)業(yè)團(tuán)體對(duì)沈陽(yáng)高檔小區(qū) 500份問(wèn)卷的實(shí)地調(diào)查結(jié)果顯 示,直接愿意購(gòu)置公司產(chǎn)品的占 14.6%,5類(lèi)職業(yè)的人群占有購(gòu)置 欲望人數(shù)的62%這樣就會(huì)有0.5萬(wàn)左右的用戶,又有75.3%的家 庭用戶對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣, 作保守估計(jì),感興趣的潛在用戶 中有20%會(huì)購(gòu)置公司產(chǎn)品,那么0.5萬(wàn)左右,

23、這樣公司將第一年的 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的銷(xiāo)售數(shù)量定在 1萬(wàn)套；考慮到第2年要以沈陽(yáng)為中 心逐漸輻射到整個(gè)東北市場(chǎng),將第 2年的銷(xiāo)售數(shù)量定在2萬(wàn)套； 第3年至第5年公司將要進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng),屆時(shí)智能家居行業(yè)進(jìn)入 開(kāi)展階段,大量企業(yè)進(jìn)入此行業(yè),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸劇烈.以沈陽(yáng)和 東北市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為樣本,在此根底上考慮到智能家居整體市 場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度以及產(chǎn)品的質(zhì)量、 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 等因素,對(duì)公司的3-5年市場(chǎng)銷(xiāo)售情況做出預(yù)測(cè). 100000 產(chǎn)品方案銷(xiāo)售量 80000 60000 40000 20000 年份〔1-5年〕 U A類(lèi)產(chǎn)品 n B類(lèi)產(chǎn)品 23 圖3

24、-6 :銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)圖 產(chǎn)品銷(xiāo)售額預(yù)測(cè) 20000 15000 10000 5000 0 1 2 3 年份(1-5年) 4 5 LJ A類(lèi)產(chǎn)品 [I B類(lèi)產(chǎn)品 (2) 圖3-7 :銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)圖 4.公司戰(zhàn)略 4.1. 公司總體戰(zhàn)略 ?公司理念：創(chuàng)造便捷生活方式,建設(shè)時(shí)尚家居文化. ?公司宗旨：為用戶效勞、對(duì)用戶負(fù)責(zé)、讓用戶滿意. ?公司文化：科技領(lǐng)航,開(kāi)拓創(chuàng)新；追求卓越,敬業(yè)報(bào)國(guó). ?戰(zhàn)略目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)點(diǎn)通〞國(guó)內(nèi)第一品牌,打造“點(diǎn)點(diǎn)通〞 國(guó)際大品牌. 4.2 .開(kāi)展戰(zhàn)略 4.2.1. 近期開(kāi)展目標(biāo)〔1-2年〕 第一期工程：以海口市為中電智能限

25、制系統(tǒng)垃圾桶的產(chǎn)品開(kāi) 發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā). 目標(biāo)：形成現(xiàn)代化智能限制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)公司的雛形,為公司的 進(jìn)一步開(kāi)展打下堅(jiān)實(shí)的根底.具體將從以下四方面著手: ?市場(chǎng)推廣 ?公司制度完善 ?公司治理運(yùn)作成熟 ?公司的組織結(jié)構(gòu)定型 422中期開(kāi)展方案〔3— 5年〕 第二期工程：通過(guò)多種形式的融資渠道進(jìn)行大量融資,運(yùn)用 所融資金,對(duì)國(guó)內(nèi)一些中型智能限制類(lèi)產(chǎn)品制造企業(yè)及研發(fā)公司 實(shí)現(xiàn)收購(gòu).同時(shí)從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售公司中,通過(guò) 贈(zèng)送股份、高薪聘請(qǐng)等鼓勵(lì)方式,大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員 和高級(jí)工程師,及有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人才加盟本公司. 目標(biāo)：最短時(shí)間內(nèi),公司將憑借資本的優(yōu)勢(shì)迅速提升擴(kuò)張的 速

26、度,實(shí)現(xiàn)流程的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善.重點(diǎn)從以下五個(gè)方面著 手： ?市場(chǎng)擴(kuò)展 ?生產(chǎn)線建設(shè) ?技術(shù)創(chuàng)新及解決技術(shù)獲得問(wèn)題 ?公司的治理水平提升 ?治理信息系統(tǒng)的正常運(yùn)行 4.3.3遠(yuǎn)期開(kāi)展方案〔5—10年〕 第三期工程：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原始資 本,重組及整合公司現(xiàn)有資源, 改良阻礙公司開(kāi)展的結(jié)構(gòu)和制度, 積極籌備上市融資. 公司要想迅速做強(qiáng)、做大,就必須趕在中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)下一次 洗牌整合,產(chǎn)品升級(jí)換代終結(jié)之前,利用跨地域收購(gòu)和擴(kuò)張的成 本低和難度阻力小等優(yōu)勢(shì),進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部的橫向兼并待時(shí)機(jī)成熟 后本公司將適當(dāng)?shù)南蚝Ｍ忾_(kāi)展業(yè)務(wù)〔尤其是開(kāi)展中國(guó)家和地區(qū)〕 . 屆

27、時(shí)公司將會(huì)以引資參股的方式與 “長(zhǎng)虹〞“康佳〞、“熊貓〞、“海 爾〞等大型家電產(chǎn)品研發(fā)制造商和正向我國(guó)家電市場(chǎng)滲透的“索 尼〞 “松下〞、等合作,從而展開(kāi)大規(guī)模的國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 活動(dòng). 目標(biāo)：依托在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市打下得成熟銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和忠誠(chéng)度很 高的客戶群,以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張,最終編織成一張 能夠覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò). 5.生產(chǎn)技術(shù)治理 5.1工廠建設(shè) 在工廠的建設(shè)中,主要是提升工作質(zhì)量,精心進(jìn)行原材料采 購(gòu)和產(chǎn)品成型后的檢測(cè)、封裝.工作質(zhì)量表現(xiàn)為工序質(zhì)量,是指 操作者、機(jī)器設(shè)備、原材料、操作及檢測(cè)方法和環(huán)境等 5大因素 綜合起作用的加工過(guò)程的質(zhì)量. 生產(chǎn)方式： 建設(shè)

28、廠房,收購(gòu)具備本公司產(chǎn)品加工水平的中小 企業(yè) 生產(chǎn)設(shè)備： 購(gòu)置、更新. 產(chǎn)品質(zhì)量： 根據(jù)國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn). 本錢(qián)限制： 人力本錢(qián)限制、研發(fā)本錢(qián)限制、融資本錢(qián)限制、 原材料采購(gòu)本錢(qián)限制、銷(xiāo)售本錢(qián)限制、品牌塑造本錢(qián)限制、收購(gòu) 本錢(qián)限制. 5.2原材料的采購(gòu)與治理 在現(xiàn)代企業(yè)中,原材料和外購(gòu)件的本錢(qián)大約占產(chǎn)品本錢(qián)的 60%活勞動(dòng)力僅占產(chǎn)品本錢(qián)的缺乏 6%因此,物資治理對(duì)提升 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益至關(guān)重要. 本公司在原材料采購(gòu)方面, 將首先對(duì) 市場(chǎng)上的供給商進(jìn)行綜合信用評(píng)價(jià), 然后在評(píng)價(jià)的根底上,選擇 2-3名供給商進(jìn)行合作,并且每次采購(gòu)都實(shí)行批量采購(gòu),從而

29、從 源頭上降低原材料的本錢(qián). 在每年結(jié)束后,重新對(duì)供給商進(jìn)行信 用評(píng)價(jià),決定是否繼續(xù)合作,以此來(lái)約束供給商,從而保證原材 料的質(zhì)量. 5.3產(chǎn)品質(zhì)量治理 5.3.1. 技術(shù)研發(fā)治理 產(chǎn)品設(shè)計(jì)錯(cuò)誤對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有直接的影響, 所以在公司技術(shù) 操作方面,由教授高級(jí)工程師等專(zhuān)家負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的可行性分析, 總體方案的論證；由研發(fā)部設(shè)計(jì)人員組成,在第一級(jí)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo) 下,完成產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計(jì),及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；由 工程技術(shù)人員組成的中試組, 負(fù)責(zé)產(chǎn)品工藝測(cè)試、檢驗(yàn)和檢測(cè)方 法的制定及實(shí)施.各級(jí)對(duì)產(chǎn)品形成的各階段技術(shù)文檔統(tǒng)一編號(hào)保 存,使產(chǎn)品質(zhì)量有較好的保證. ▼ 工藝測(cè)試 教授高級(jí)工

30、 程師 11 研發(fā)部設(shè)計(jì) 人員 tl 工程技術(shù)人 員 532原材料采購(gòu)治理 在原材量采購(gòu)方面,公司將對(duì)原材料的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的要 求,把它作為選擇供給商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn).且在每年度結(jié)束時(shí), 本公司都要重新對(duì)供給商進(jìn)行評(píng)價(jià), 以此來(lái)約束供給商,保證對(duì) 本公司所提供原材料的質(zhì)量. 在原材料驗(yàn)收入庫(kù)時(shí),本公司將選擇科學(xué)的驗(yàn)收方法對(duì)原材 料進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收,保證入庫(kù)的原材料零問(wèn)題.在庫(kù)存階段,將 保證良好的儲(chǔ)存環(huán)境,預(yù)防庫(kù)存原材料的自然損害.同時(shí),將對(duì) 倉(cāng)庫(kù)治理人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn),采用科學(xué)的儲(chǔ)存方法,實(shí)行“誰(shuí) 出問(wèn)題,誰(shuí)負(fù)責(zé)〞的制度來(lái)保證原材料的質(zhì)量. 5.3.3生產(chǎn)流程治理 在生產(chǎn)

31、階段,實(shí)行“三檢查〞方式.具體如下： 單 單 單 單 板 板, ?機(jī) ? 機(jī) 裝 檢 裝 測(cè) 配 查 配 試 圖5-2 :生產(chǎn)流程治理圖 6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 6.1營(yíng)銷(xiāo)方案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)劃分為三個(gè)階段,即市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段、市場(chǎng)成 長(zhǎng)階段和市場(chǎng)成熟階段. 在不同的階段采取不同的銷(xiāo)售渠道, 銷(xiāo) 售方式和推廣策略,以獲得所期望的銷(xiāo)售額. 6.1.1市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段(1-2年) 主要通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念,樹(shù)立 品牌形象,全力攻占海口市場(chǎng),并以西南地區(qū)市場(chǎng). 目標(biāo)客戶群是高收入階層的家庭用戶.

32、市場(chǎng)進(jìn)入階段以智能家居理念的普及為主要目標(biāo),在沈陽(yáng)市 區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌,首先應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā) 5 類(lèi)高收入職業(yè)的家庭用戶.將公關(guān)策略和推廣策略緊密結(jié)合,具 體做法如下： ?公關(guān)策略和推廣策略： (1) 積極開(kāi)展公司產(chǎn)品的用戶免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng),重點(diǎn)圍繞 3.1節(jié) 所述的5類(lèi)職業(yè)的人群開(kāi)展,采取住宅小區(qū)內(nèi)宣傳活動(dòng), 技術(shù)人 員親自到用戶家指導(dǎo)使用的方式, 讓他們切身體會(huì)到智能家居控 制系統(tǒng)所帶來(lái)的便捷生活方式. (2) 在沈陽(yáng)市區(qū)的繁華商業(yè)街開(kāi)展智能家居產(chǎn)品展示會(huì),現(xiàn)場(chǎng) 演示智能家居的種種功能, 讓群眾逐漸接受智能家居的理念, 了 解智能家居系統(tǒng)給群眾生活帶來(lái)的種種便捷

33、與樂(lè)趣. (3 )應(yīng)用報(bào)紙、車(chē)體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告,這些廣告費(fèi) 用不是很高,但影響力大,貼近群眾的生活,以這些廣告形式對(duì) 群眾的生活理念進(jìn)行沖擊,讓群眾感受到智能家居的生活方式就 在身邊,刺激其購(gòu)置欲望. ?主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道： (1) 與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示,與房地產(chǎn)開(kāi)放商合作是推廣智 能家居限制系統(tǒng)一個(gè)非常有效的營(yíng)銷(xiāo)方式. 房產(chǎn)合作營(yíng)銷(xiāo)方式又分為：精裝修房產(chǎn)工程合作、樣品房項(xiàng) 目合作、樓盤(pán)交房定時(shí)展示合作三大營(yíng)銷(xiāo)方式. (2) 與裝修公司合作 ?？谑心壳按笮脱b修公司數(shù)量很多,裝飾裝修市場(chǎng)已較為成 熟,可以先鎖定幾家最具實(shí)力的裝修公司,跟他們合作,利

34、潤(rùn)共 享,由裝修公司來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦.再逐漸尋找到更多的裝修合作 伙伴,培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計(jì)師, 這樣每天都有很多人為公司 推銷(xiāo)智能家居產(chǎn)品,這是最重要和省力的銷(xiāo)售方式. 銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：銷(xiāo)售面最廣、銷(xiāo)售效果比擬快、比擬經(jīng)濟(jì) 快速的銷(xiāo)售方式,資金回收比擬快. 貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤(rùn)；跟戶主直接結(jié)算貨款. (3) 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 建造公司智能家居產(chǎn)品的網(wǎng)站主頁(yè), 通過(guò)這種方式,給用戶 一個(gè)直觀的對(duì)產(chǎn)品的了解平臺(tái),深入推廣智能家居理念. 公司盡可能把訂單設(shè)計(jì)方便、易操作,比方只在網(wǎng)上設(shè)立一 個(gè)“提交訂單〞和“退貨〞按鈕,輕松幫助消費(fèi)者完成訂購(gòu)或退 回產(chǎn)品的任務(wù).由于目前中國(guó)的網(wǎng)上直

35、接支付還存在許多問(wèn)題, 所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇, 以到達(dá)最大限度 地實(shí)現(xiàn)交易中雙方的便利和平安, 從而促進(jìn)交易的順利進(jìn)行. 通 過(guò)互連網(wǎng)與一些專(zhuān)業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系. 公司 與物流公司通過(guò)互連網(wǎng)實(shí)現(xiàn)配送信息的同步, 當(dāng)公司有訂單需要 配送效勞時(shí),該訂單同時(shí)送達(dá)物流公司, 由物流公司根據(jù)訂單需 要,從生產(chǎn)地直接送到顧客手中. ?銷(xiāo)售方式： (1) 集團(tuán)直銷(xiāo)：針對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)采取直接攻單銷(xiāo)售. (2) 用戶直銷(xiāo)：針對(duì)的是家庭用戶的直銷(xiāo),目前多以豪宅、另I」 墅等為主. 6.1.2市場(chǎng)成長(zhǎng)階段(3-5年) 由于在市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段,智能家居理念已

36、得到深入推 廣,產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立, 此階段本公司將大舉進(jìn)軍全國(guó) 市場(chǎng). 在廣州、上海成立分公司,在西安、成都、武漢設(shè)立辦事處, 積極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設(shè)立大區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商, 為了強(qiáng)有力的限制分 銷(xiāo)渠道. 此階段的目標(biāo)為在全國(guó)范圍內(nèi)樹(shù)立起點(diǎn)點(diǎn)通智能家居的品 牌,進(jìn)一步加大銷(xiāo)售渠道、各種廣告的投入,重點(diǎn)是電視廣告的 投入；同時(shí)每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦冠名的智能家居知識(shí)競(jìng)賽活 動(dòng),設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng),通過(guò)報(bào)紙電視等媒體在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在 各大城市增強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示和促銷(xiāo)活動(dòng). 公司將此階段目標(biāo)客戶群為廣闊普通家庭用戶. ?此階段相比市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段增加了 3個(gè)銷(xiāo)售渠道,如下： (1)智能家

37、居專(zhuān)賣(mài)店 通過(guò)設(shè)立專(zhuān)業(yè)的智能家居形象店, 一方面來(lái)銷(xiāo)售智能家居產(chǎn) 品,另一方面也在無(wú)形中推廣了智能家居理念, 讓智能家居產(chǎn)品 真正貼近老百姓的生活. 銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：影響面比擬大,是比擬穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售 模式,能比擬直接、親切的接觸戶主,資金回收快. 貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款. 〔2〕超市式銷(xiāo)售 公司將在投資不是很大的中型超市做促銷(xiāo),通過(guò)超市等開(kāi)鋪 式銷(xiāo)售門(mén)面,來(lái)大量銷(xiāo)售產(chǎn)品.此種銷(xiāo)售模式影響面較廣、宣傳 效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活. 貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算 . 〔3〕設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 通過(guò)做地方性的招商廣告來(lái)尋找下一級(jí)代理及經(jīng)銷(xiāo)商

38、, 分享 智能家居的樂(lè)趣與投資商機(jī),做到統(tǒng)一的代理政策. 6.1.3市場(chǎng)成熟階段〔5-10年〕 通過(guò)前兩個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施我公司已積累了大量的現(xiàn) 金流和原始資本.通過(guò)維持較高廣告投入、促銷(xiāo)活動(dòng)、適當(dāng)提升 經(jīng)銷(xiāo)商代理商的支持費(fèi)用、更好的疏通銷(xiāo)售渠道等方式來(lái)穩(wěn)固市 場(chǎng).此時(shí)本公司已在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市打下了很成熟銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和忠誠(chéng) 度很高的客戶群,本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐 步擴(kuò)張,最終編織成一張能夠覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò), 在營(yíng)銷(xiāo)渠道 方面形成公司自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力. 6.2定價(jià)戰(zhàn)略 定價(jià)原那么： 產(chǎn)品定價(jià)主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可接受的價(jià)格, 兼顧 本錢(qián)與技術(shù)問(wèn)題,米取多檔

39、價(jià)格定位的滲透策略 ,旨在獲得更大 的顧客群,開(kāi)發(fā)及穩(wěn)固市場(chǎng)以盈得較為豐厚的利潤(rùn) ,在短期內(nèi)收 回投資本錢(qián),使資金回籠相對(duì)及時(shí),有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投 資. 定價(jià)方法一本錢(qián)加成法 根據(jù)本錢(qián)來(lái)確定初步的定 根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來(lái)確 因同行競(jìng)爭(zhēng)劇烈,可針對(duì) 本錢(qián)導(dǎo)向法——在初期采用此法, 價(jià)； 需求導(dǎo)向法一一在中期采用此法, 定定價(jià)； 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法——在后期采用此法, 競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格策略來(lái)進(jìn)行定價(jià). 產(chǎn)品單位售價(jià)： 根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場(chǎng)調(diào)查、 公司的市場(chǎng)定 位及定價(jià)原那么和方法 價(jià)格如下表所示: ,我公司生產(chǎn)的A、B兩類(lèi)產(chǎn)品未來(lái)五年預(yù)計(jì) 7.風(fēng)險(xiǎn)分析與躲避 7.1技

40、術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析與躲避 目前市場(chǎng)上還沒(méi)有和本公司同樣技術(shù)的產(chǎn)品,所以剛開(kāi)始階 段,不存在大的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)?但隨著市場(chǎng)的快速開(kāi)展,大量公司的涌 入和新技術(shù)的出現(xiàn),會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊,但本公司會(huì)通過(guò) 與多家家具公司合作,加快產(chǎn)品技術(shù)的升級(jí)與創(chuàng)新,來(lái)降低這種 風(fēng)險(xiǎn). 7.2市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析與躲避 中國(guó)目前的智能家居市場(chǎng)尚不成熟, 這種觀念還沒(méi)有被廣泛 接受.所以在進(jìn)入市場(chǎng)前期,必然會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn).本公 司通過(guò)準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位,與房地產(chǎn)商,房屋裝修商的合作, 借助電視廣告宣傳,商場(chǎng)產(chǎn)品演示,產(chǎn)品直銷(xiāo),進(jìn)入小區(qū)有獎(jiǎng)產(chǎn) 品演示等手段,來(lái)降低和躲避這種風(fēng)險(xiǎn). 7.3治理風(fēng)險(xiǎn)分析與躲避 起步階段,公司

41、規(guī)模較小,員工數(shù)量不多,且本公司有一個(gè) 團(tuán)結(jié)的治理團(tuán)隊(duì),此種治理風(fēng)險(xiǎn)較小.隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大,區(qū) 域市場(chǎng)的增加,銷(xiāo)售代理和合作伙伴的增多,治理的復(fù)雜程度將 會(huì)將會(huì)增加,同時(shí)治理風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)地增加.起步階段,本公司已 經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題,針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織 結(jié)構(gòu),責(zé)任明確,配備完善的制度,實(shí)施獎(jiǎng)懲鼓勵(lì),能者上,庸 者下的制度.對(duì)于合作伙伴,本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當(dāng) 中,實(shí)施雙贏的政策,以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待他們.以次來(lái)降低公司 的治理和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn). 7.4競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)分析與躲避 目前競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)還是不大. 7.5財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析與躲避 公司的第一期投入比擬大,而這時(shí)公司還沒(méi)有上市,融資

42、較 為困難,這時(shí)能否取得后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)資金的進(jìn)入和取得銀行的貸款對(duì) 公司開(kāi)展至關(guān)重要.所以同各種風(fēng)險(xiǎn)資本、基金的接觸,向他們 充分的展現(xiàn)本公司價(jià)值,充分展現(xiàn)本公司未來(lái)強(qiáng)大的盈利水平, 及時(shí)獲取他們的投資是非常重要的. 一旦不能及時(shí)獲得資金支持, 公司的快速增長(zhǎng)方案是不可能實(shí)現(xiàn)的. 7.6.團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)分析與躲避 本公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中一共有七名核心成員, 分別擔(dān)任公司的總經(jīng) 理,以及技術(shù)部,營(yíng)銷(xiāo)部,財(cái)務(wù)部,客服部和人力資源部經(jīng)理. 為了維持公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的穩(wěn)定性, 公司將在戰(zhàn)略制定與實(shí)施, 宗旨與使命確實(shí)定,以及公司其他重要決策的制定都將主要由這 七人討論通過(guò),使他們清楚了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)

43、容, 從而產(chǎn)生責(zé)任感和使命感,融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來(lái).同時(shí),公司 將制定適宜的制度,使成員各施其職,各盡其能.并且隨著公司 效益的提升,將提升成員的工資待遇,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以增股的 方式使成員掌握公司的一定份額的股票,使他們的利益與公司的 利益更緊密地結(jié)合起來(lái).對(duì)于高科技公司,技術(shù)人才的撤出對(duì)公 司往往是消滅性的,針對(duì)此種情況,本公司將采取使他擔(dān)任公司 重要職務(wù)、目標(biāo)與靈活的工作制度相結(jié)合、工資待遇的提升以及 參股入股等舉措來(lái)躲避此種風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)公司將不斷引進(jìn)和培養(yǎng)優(yōu) 秀的技術(shù)人才來(lái)減輕此種事情發(fā)生給公司所帶來(lái)的損失. 8 .風(fēng)險(xiǎn)投資資金的撤出方式 風(fēng)險(xiǎn)投資又稱創(chuàng)業(yè)投資,是指通過(guò)向開(kāi)發(fā)咼新技術(shù)

44、或使其產(chǎn) 業(yè)化的中小高科技企業(yè)提供股權(quán)資本,通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓 〔交易〕收回 投資的行為.風(fēng)險(xiǎn)投資一般不以控股和分紅為目的,而是通過(guò)資 本與治理投入,在企業(yè)的成長(zhǎng)中促進(jìn)資本增值,并且在退出時(shí)實(shí) 現(xiàn)收益變現(xiàn),再尋找新的投資對(duì)象.但風(fēng)險(xiǎn)投資的成功率非常低, 更是面臨著所投資的企業(yè)破產(chǎn)清算的危險(xiǎn).目前,國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資 的退出方式一般有以下幾種：首次公開(kāi)上市、收購(gòu)和清算、剩余 利潤(rùn)分紅、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、二次出售等方式. 針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)投資家不同時(shí)期可選擇資金退出的方式,當(dāng)風(fēng) 險(xiǎn)投資家期望獲得高收益,且相信企業(yè)的開(kāi)展前景,可選擇公開(kāi) 上市；當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè),可選擇 股權(quán)轉(zhuǎn)讓.同時(shí)當(dāng)本公司

45、有較高的利潤(rùn), 且能夠完全限制企業(yè)時(shí), 本公司會(huì)通過(guò)收購(gòu)的方式收回那些不愿繼續(xù)投資的投資家的股 31 份,從而實(shí)現(xiàn)他們的退出 9.組織與治理 9.1組織結(jié)構(gòu) 由于是高科技公司,前景良好、開(kāi)展迅速,所以隨著公司規(guī) 模的不斷擴(kuò)大,公司會(huì)根據(jù)戰(zhàn)略要求、開(kāi)展需要,適當(dāng)調(diào)整、不 斷完善組織結(jié)構(gòu). 9.2人力資源政策 9.2.1薪酬制度 薪酬設(shè)計(jì)原那么：內(nèi)部公平與外部競(jìng)爭(zhēng)原那么 個(gè)人收入水平與其績(jī)效表現(xiàn)相關(guān)；保證薪酬的行業(yè)與地區(qū)競(jìng) 爭(zhēng)力,結(jié)合公司戰(zhàn)略定位,薪酬總體水平與行業(yè)內(nèi)中高水平企業(yè) 相比照. 9.2.2人力資源治理宗旨 “通過(guò)滿足員工關(guān)鍵需求,讓員工創(chuàng)造出最大價(jià)值,打造 激

46、情團(tuán)隊(duì)〞. 9.2.3公司福利制度 公司注重員工長(zhǎng)遠(yuǎn)的開(kāi)展和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn), 不斷提升員工 對(duì)公司的滿意度,既要反映公平性,又要成認(rèn)差異化. 10 .投資分析 10.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本30萬(wàn).股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：  金 額 9萬(wàn) 10萬(wàn) 11萬(wàn) 比 例 30% 33.3% 36.7% 股本結(jié)構(gòu)中,風(fēng)險(xiǎn)投資及技術(shù)入股占 70%風(fēng)險(xiǎn)投資方面, 打算引入2 — 5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股,以利于籌資,化解風(fēng)險(xiǎn), 并為以后可能的上市做準(zhǔn)備. 10.2資金來(lái)源與運(yùn)用 公司暫時(shí)不需要投資. 10.3.4.工程敏感性分析 公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)本錢(qián)上

47、存在來(lái)自各方面的不確 定因素,對(duì)三者按提升 5% 10唏口 15呀口降低5% 10呀口 15%勺單 因素變化對(duì)主要指標(biāo)的影響程度做敏感性分析,分析結(jié)果見(jiàn)下 圖： 敏感性分析圖 300.00% 250.00% 投資額 經(jīng)營(yíng)本錢(qián) 營(yíng)業(yè)收入 200.00% O -2 00.00% 0.00% 50.00% 10% -10% -50.00% 0% 20% — 150.00% 因素變動(dòng)百分比 10-2 :工程敏感性分析 從敏感性分析圖的結(jié)果可以看出, 該工程的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)營(yíng)業(yè) 收入的敏感性最強(qiáng),對(duì)經(jīng)營(yíng)本錢(qián)的敏感性次之, 對(duì)投資額的敏感 性最低,因此,該工程具有一定的抗風(fēng)險(xiǎn)水平. 33