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1、一、 實(shí)習(xí)單位簡介 （一） 好利來簡介 好利來企業(yè)于1992年9月在蘭州誕生，后總部遷到北京。 現(xiàn)為擁有上億元固定資產(chǎn)，七千多名員工，及北京好利來企業(yè)投 資管理有限公司、北京好利來工貿(mào)有限公司、北京好利來商貿(mào)有 限公司等三家控股公司的大型食品專營連鎖企業(yè)集團(tuán)，創(chuàng)始人及 現(xiàn)任CEQ為著名攝影人羅紅。經(jīng)過多年努力，好利來企業(yè)現(xiàn)已發(fā) 展成為生產(chǎn)經(jīng)營蛋糕、面包、西點(diǎn)、中點(diǎn)、咖啡飲料、月餅、湯 圓、粽子等產(chǎn)品為主，擁有分布于全國 80多個大中型城市的近 千家直營連鎖店，北京、天津、沈陽三座國內(nèi)一流的大型現(xiàn)代化 食品工業(yè)園，上萬名高素質(zhì)員工的國內(nèi)焙烤行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。 （二） 齊齊哈爾好利來總店簡介

2、齊齊哈爾好利來總店位于齊齊哈爾龍沙區(qū)龍華路 472號（近 大商新瑪特），具有得天獨(dú)厚的地理位置優(yōu)勢，該地段是齊齊哈 爾的商貿(mào)中心，人流量大，商鋪密集，交通便利，是齊齊哈爾本 地人主要的休閑購物場所。目前經(jīng)營蛋糕、面包、西點(diǎn)、中點(diǎn)、 咖啡飲料、月餅、湯圓、粽子等產(chǎn)品。 二、 實(shí)習(xí)過程及內(nèi)容 （一） 了解過程 剛進(jìn)入店里的時候，這里的工作環(huán)境讓一直在學(xué)校上學(xué)的我 感覺很陌生。葉經(jīng)理帶著我給我講了很多的工作方面的知識，讓 我感覺到很茫然，不過在之后的漸漸了解和熟悉業(yè)務(wù)中我逐漸掌 握了這個方面的知識，慢慢的對工作開始上路，與此同時我還閱 讀了員工手冊，向店里的姐姐請教了解工作的相關(guān)事項(xiàng)、相關(guān)技

3、 巧，通過他們的幫助，我對該店的情況有了一定的了解。 （二） 摸索過程 接到任務(wù)后在明確工作任務(wù)后，專心實(shí)干。當(dāng)工作中出現(xiàn)情 況時，要及時告知店長，讓他們幫助解決出現(xiàn)的問題，以便于整 個銷售和行業(yè)的進(jìn)程能夠順利的進(jìn)行。當(dāng)所有的業(yè)務(wù)都熟練以后 盡量自己處理。經(jīng)過一段時間老員工的帶領(lǐng)學(xué)習(xí)，我對該店的銷 售服務(wù)已有了一個較詳細(xì)的了解與熟悉。當(dāng)出現(xiàn)一些小的問題和 困難時，先自己嘗試著去解決讓我在工作時的自信心不斷增強(qiáng)， 對工作的積極性也有所提高。 （三）素質(zhì)提高 在實(shí)習(xí)過程中，我從工作、團(tuán)隊(duì)合作、專業(yè)素質(zhì)等方面都有 了極大的收獲。從銷售能力方面來說，這次實(shí)習(xí)給了一次我將所 學(xué)知識進(jìn)行運(yùn)用來解決實(shí)

4、際問題的機(jī)會，在實(shí)習(xí)過程中，許多原 來并不熟練的知識逐漸被清晰的理解，許多原來沒有重視的方面 也得到了鞏固，更在發(fā)現(xiàn)及解決問題的過程中學(xué)習(xí)到了不少新東 西。在實(shí)習(xí)當(dāng)中感觸最深的便是實(shí)踐聯(lián)系理論的重要性，當(dāng)遇到 實(shí)際問題時，只要認(rèn)真思考，對就是思考，用所學(xué)的知識，再一 步步探索，是完全可以解決遇到的一般問題的。在大學(xué)在校期間 我們學(xué)的都是一些理論知識，對于一些實(shí)際中的運(yùn)用有很多的生 疏，甚至是不能夠理解得到的東西，在社會實(shí)踐中我體會到了， 感悟到了，原來理論和實(shí)際之間的差距不是能夠用幾個字來銜接 的，簡單來說看一個簡單的了理論，但它在實(shí)際操作中就是有許 多要思考的地方，有些東西也與你的想象不一樣

5、，實(shí)習(xí)就是要我 們跨過這道實(shí)際和理論之間的鴻溝。能力的提高與技能訓(xùn)練效果 “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。 三、企業(yè)營銷管理過程中存在的問題 （一）營銷模式單一 好利來齊齊哈爾總店的營銷渠道較為傳統(tǒng)，主要依靠門店的 銷售，廣告宣傳渠道單一，主要通過一些新品、優(yōu)惠券等形式進(jìn) 行促銷，目前需要采用新的營銷模式來拓展業(yè)務(wù)。與此同時，到 店體驗(yàn)的顧客不多，客戶流失率很高?？蛻絷P(guān)系管理不到位，客 戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)缺失，沒有進(jìn)行客戶深度開發(fā)，促銷活動不系統(tǒng)，不 不長效，每次活動就是單一的，活動之間不連貫，每次活動的目 的性不明確能深挖每次活動的潛力。 （二）部分員工素質(zhì)還有待提高 該店在管理模式仍有一

6、些問題是值得注意的，部分員工的觀 念比較滯后，難以適應(yīng)當(dāng)前的公司制度，主要原因在于文化水平 不高。該店除去部分具有經(jīng)驗(yàn)的人員外，一小部分的導(dǎo)購員員的 語言溝通能不強(qiáng)，服務(wù)效率難以提高，同時新進(jìn)員工對企業(yè)的文 化、流程都難以適應(yīng)，急需進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。缺少兼顧管理與操作 的人才，難以把好利來的理念與管理模式落實(shí)到位。 （三）服務(wù)提供與顧客的外部溝通之間不匹配 該店實(shí)際傳遞的服務(wù)與其宣傳的服務(wù)之間存在差距，造成這 種差距出現(xiàn)的原因主要是 : 整合營銷傳播的缺乏、對顧客期望的 無效管理、不充分的水平溝通以及不恰當(dāng)?shù)亩▋r。整合營銷傳播 有利于保持傳播策略的一致性，缺乏整合營銷傳播就會傾向于將 外部溝通看

7、作是獨(dú)立的，在溝通計(jì)劃中缺乏互動營銷，同時缺乏 強(qiáng)有力的內(nèi)部營銷計(jì)劃。該店各工種之間的水平溝通不充分，在 銷售與生產(chǎn)加工、廣告策略制定與運(yùn)營之間溝通不足，有時表現(xiàn) 為溝通質(zhì)量不高或溝通后落實(shí)不暢。 四、建議 （一）采用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式 在依托傳統(tǒng)的營銷宣傳渠道之外，還要采用一些新型的宣傳 渠道。齊齊哈爾市本地的大學(xué)生數(shù)量基數(shù)大，他們會是網(wǎng)絡(luò)營銷 的主要受眾，所以我建議采取網(wǎng)絡(luò)營銷的形式，通過在微信公眾 號和微博上推廣一些新品并采取電子優(yōu)惠券等形式進(jìn)行促銷。與 此同時，到店體驗(yàn)的顧客可以將自己的體驗(yàn)成果發(fā)送至網(wǎng)絡(luò)上。 與此同時依托微信公眾號對客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理，在線促銷 活動要系統(tǒng)化，要長

8、效，并通過網(wǎng)絡(luò)論壇交流了解顧客偏好。 （二）全面提高員工的整體素質(zhì) 優(yōu)化現(xiàn)有的管理模式，改變部分員工陳舊的觀念，幫助他們 適應(yīng)當(dāng)前的公司制度。與此同時，通過日常的小活動提高員工整 體的語言溝通能力及服務(wù)效率。重視對員工的培訓(xùn)，引導(dǎo)他們學(xué) 習(xí)企業(yè)的文化、流程，將培訓(xùn)系統(tǒng)化。培養(yǎng)兼顧管理與操作的復(fù) 合型人才，將好利來的理念與管理模式層級落實(shí)到位。 （三）重視與顧客的外部溝通 縮小實(shí)際傳遞的服務(wù)與其宣傳的服務(wù)之間的差距，重視整合 營銷傳播，對顧客期望的進(jìn)行有效的管理，合理的定價。保持從 上到下傳播策略的一致性，在溝通計(jì)劃中增加互動營銷，制定強(qiáng) 有力的內(nèi)部營銷計(jì)劃。提高各工種之間的水平溝通能力避

9、免溝通 質(zhì)量不高或溝通后落實(shí)不暢等現(xiàn)象的出現(xiàn)。 五、實(shí)習(xí)總結(jié) 通過一段時間的市場營銷實(shí)訓(xùn)，使我受益匪淺，在銷售方面 我不敢說有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路，這次的 實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識與實(shí)際相結(jié)合，這樣不僅加深我們對營銷 的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。 營銷是一門很重視實(shí)踐的課程，所以，倘若我們只會空談知 識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實(shí)際中也只是“空談”。參與 市場營銷實(shí)訓(xùn)是非常必要的。我們要重視對于營銷的實(shí)踐，總結(jié) 經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高自己。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要 讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處， 并且不斷跟蹤更進(jìn)。

10、做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個環(huán)節(jié) 來說，都非常重要，任何一個環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的 目標(biāo)。 我們的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但在這期間我的感觸頗深。以前總將自 己的眼光局限在很小的空間里，現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺， 總認(rèn)為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法 與策略，現(xiàn)在才知道要想學(xué)好這門課程，自己還是差了好多。這 次專業(yè)認(rèn)識的實(shí)訓(xùn)，是為了讓我們對營銷專業(yè)有一個初步的感性 認(rèn)識和了解，同時也對自己有一個清晰的認(rèn)識，以便在以后的學(xué) 習(xí)中能夠揚(yáng)長補(bǔ)短。通過這次實(shí)訓(xùn)使我深深明白到銷售的重要性 和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。它使我深刻體會到在學(xué)校 學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運(yùn)用 到實(shí)踐中去。更重要的是，它使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步 設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的 基礎(chǔ)。 這次實(shí)訓(xùn)使我受益匪淺，讓我看到了自己的不足和長處，并 鍛煉了我各方面的能力，吃了很多苦，亦學(xué)到了很多書本上學(xué)不 到的知識。通過這次實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。 現(xiàn)在, 我意識到必須要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)，不 斷豐富自己的工作經(jīng)驗(yàn)。同時，注重專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。這樣才能 使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ)，迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。