《復(fù)習(xí)題-2010 市場(chǎng)營銷策略》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《復(fù)習(xí)題-2010 市場(chǎng)營銷策略（11頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 復(fù)習(xí)題09-市場(chǎng)營銷策略 1章 l ★市場(chǎng)營銷--是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程. l 市場(chǎng)營銷學(xué)--是一門系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營銷活動(dòng)及其規(guī)律性的應(yīng)用學(xué)科。 l 研究主要對(duì)象是指： 。企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。 l 市場(chǎng)營銷在一般意義上可理解為是與_________有關(guān)的人類活動(dòng)。市場(chǎng) l 企業(yè)的基本職能是指： 和 。市場(chǎng)營銷和創(chuàng)新 l 在組成市場(chǎng)的雙方中，買方的需求是決定性的。 l 市場(chǎng)營銷的核心是________。交換 l 需求是指人們________并愿意購買某種具體產(chǎn)品的欲望。有能力購買 l 選擇題

2、 1、市場(chǎng)是一個(gè)由消費(fèi)者決定并由 推動(dòng)的過程。A．生產(chǎn)者 B．中間商 C．政府 D．零售商 2、市場(chǎng)營銷的核心是 。A．生產(chǎn) B．分配 C．交換 D．促銷 3.站在經(jīng)營者角度，人們常常把賣方稱之為 ，而將買方稱之為市場(chǎng)。A．企業(yè) B．廠商 C．供貨者 D．行業(yè) 4.消費(fèi)者未能得到滿足的感受狀態(tài)稱為 。A．欲望 B．需要 C．需求 D.愿望 l 市場(chǎng)營銷學(xué)的“革命”的標(biāo)志是提出（ ）觀念。 A、以消費(fèi)者為中心 B、以生產(chǎn)者為中心 C、市場(chǎng)細(xì)分 D、市場(chǎng)營銷組合 l 市場(chǎng)營銷管理的實(shí)質(zhì)是 （ ）. A、刺激需求 B、生產(chǎn)管理 C、銷售管理 D、

3、需求管理 l 對(duì)于負(fù)需求市場(chǎng)的營銷管理任務(wù)是（ ）市場(chǎng)營銷 。A、刺激 B、改變 C、維持 D、恢復(fù) l 對(duì)于潛在需求市場(chǎng)，營銷管理的任務(wù)是 （ ）市場(chǎng)營銷 。A、開發(fā) B、改變 C、維持 D、恢復(fù) l 在對(duì)企業(yè)營銷管理哲學(xué)的發(fā)展演變階段進(jìn)行劃分時(shí)，人們一般把市場(chǎng)觀念、銷售觀念和（ ）觀念稱為舊觀念。A、產(chǎn)品 B、市場(chǎng)營銷 C、社會(huì)營銷 D、企業(yè) l 以“好酒不怕巷子深”為經(jīng)營理念的企業(yè)屬于（ ）導(dǎo)向型。A、生產(chǎn) B、推銷 C、市場(chǎng)營銷 D、產(chǎn)品 l 通過滿足顧客需求達(dá)到（ ）最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)。 A. 顧客價(jià)值 B.顧客滿意 C.顧客偏好 D.顧客購買

4、 許多冰箱廠家近年來高舉“環(huán)?！薄ⅰ敖】怠逼鞄?，紛紛推了無氟冰箱，這些冰箱廠家奉行的營銷觀念是（ ）。 A.生產(chǎn)觀念 B.推銷觀念 C.營銷觀念 D.社會(huì)營銷觀念 ★為什么說現(xiàn)代市場(chǎng)營銷不同于商品推銷？或2.談?wù)勀銓?duì)“推銷是營銷冰山上的頂端”這句話的看法。 l 市場(chǎng)營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)管理工程，而推銷只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)（推銷是營銷冰山上的頂端，也不是最重要的環(huán)節(jié)）； l 市場(chǎng)營銷以滿足消費(fèi)者的需求為中心，而推銷是以銷售企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心； l 市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)，而推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)； l 市場(chǎng)營銷采用整體營銷手段，而推銷主要采用廣告宣傳、人員推銷等手段； l 市場(chǎng)營銷以滿

5、足消費(fèi)需求獲利，而推銷通過銷量獲利； l 因此，搞好了營銷工作，產(chǎn)品自然而然的就容易推銷出去，也就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的自我銷售。故推銷是營銷冰山上的頂端。。。。。 l 簡述市場(chǎng)營銷學(xué)具有四大基本特征： n 中心任務(wù)：滿足消費(fèi)者和用戶的需求和欲望 n 活動(dòng)方式：通過市場(chǎng)營銷的整體活動(dòng) n 目標(biāo)：滿足需求，獲得最佳效益 n 利益：互惠互利 l 市場(chǎng)營銷學(xué)科的性質(zhì)和研究對(duì)象是什么？ l ★營銷組合：公司為滿足目標(biāo)顧客的需要而加以優(yōu)化組合的可控制變量。 l 營銷戰(zhàn)略：企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營銷組合。 l 市場(chǎng)營銷在企業(yè)管理中的作用

6、l （1）轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營銷：負(fù)需求→正需求 l （2）激發(fā)市場(chǎng)營銷：無需求→有需求 l （3）開發(fā)市場(chǎng)營銷：潛在需求→現(xiàn)實(shí)需求 l （4）重振市場(chǎng)營銷：下降需求→上升需求 l （5）協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷：不規(guī)則需求→有規(guī)則需求 l （5）維持市場(chǎng)營銷：充分需求→持續(xù)充分 l ★新舊市場(chǎng)觀念各包括哪些具體觀念？新舊市場(chǎng)觀念有什么區(qū)別？或論述市場(chǎng)營銷觀念與傳統(tǒng)觀念的本質(zhì)區(qū)別？ l 傳統(tǒng)觀念與營銷觀念的比較 出發(fā)點(diǎn) 中心 方法 目標(biāo) 傳統(tǒng)觀念 廠商 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過擴(kuò)大需求獲取利潤 營銷觀念 目標(biāo)市場(chǎng) 顧客需求 整體營銷 通過滿足需求創(chuàng)造利潤 l l 市場(chǎng)

7、營銷哲學(xué)：企業(yè)從事營銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。 l 營銷組合：公司為滿足目標(biāo)顧客的需求而加以優(yōu)化組合的可控制變量。 l ★顧客讓渡價(jià)值：顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的全部整體利益?；蝾櫩涂們r(jià)值減去顧客總成本。 這包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值，去掉顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)所耗費(fèi)的總的成本而獲得的價(jià)值。 顧客讓渡價(jià)值 =顧客總價(jià)值-顧客總成本 l 顧客總價(jià)值：是指顧客購買某一產(chǎn)品和服務(wù)所期望獲得的（ ）。一系列或一組利益。 l 企業(yè)價(jià)值鏈：企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。 l 市場(chǎng)營銷管理程序：包括四個(gè)步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定營銷組合、

8、管理營銷活動(dòng) l 顧客總價(jià)值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益 （ ） l 1.市場(chǎng)營銷管理 是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。 l 2.市場(chǎng)營銷管理的基本任務(wù)：通過營銷調(diào)研、計(jì)劃、執(zhí)行與控制，來管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。 l ★3.營銷管理的實(shí)質(zhì)：是需求管理，包括對(duì)需求的刺激、促進(jìn)及調(diào)節(jié)。 l 簡述市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略決策程序。(1)分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；(2)研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；(3)確定市場(chǎng)營銷組合；(4)執(zhí)行和控制市場(chǎng)營銷計(jì)劃。 第2章 市場(chǎng)營銷環(huán)境 l 市場(chǎng)營銷環(huán)境的含義、構(gòu)成及特

9、征是什么？ l ★市場(chǎng)營銷環(huán)境--是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量。 l ★簡述市場(chǎng)營銷環(huán)境的特征：客觀性；差異性；多變性；相關(guān)性 l ★市場(chǎng)營銷環(huán)境有： 和 。宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境 l 營銷環(huán)境與營銷活動(dòng)：首先，市場(chǎng)營銷環(huán)境是在不斷變化之中；其次，企業(yè)營銷活動(dòng)受制于營銷環(huán)境； 營銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境。 l ★企業(yè)根據(jù)營銷環(huán)境怎樣開展?fàn)I銷活動(dòng)？ 首先，市場(chǎng)營銷環(huán)境是在不斷變化之中；其次，企業(yè)營銷活動(dòng)受制于營銷環(huán)境；營銷活動(dòng)要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動(dòng)地適應(yīng)環(huán)境，而且要通過營銷努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有

10、利于提高企業(yè)營銷活動(dòng)的有效性。 l 企業(yè)的微觀環(huán)境構(gòu)成要素有哪些？ 微觀營銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者。 包括：企業(yè)本身；市場(chǎng)營銷渠道企業(yè)；顧客；競(jìng)爭者；公眾 l 供應(yīng)商：提供所需資源的單位和個(gè)人 l ★營銷中介：主要指協(xié)助企業(yè)促銷和分銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu)。 l 宏觀環(huán)境各有哪些因素構(gòu)成？ 宏觀營銷環(huán)境：指對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。 宏觀營銷環(huán)境包括：政治；經(jīng)濟(jì)；法律；人口；技術(shù)；社會(huì)等。 n 環(huán)境威脅：是指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素及發(fā)展趨勢(shì)。 n 市場(chǎng)機(jī)會(huì)：指對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)富有利益空間和吸引力的領(lǐng)域。 面對(duì)主

11、要威脅企業(yè)采取對(duì)策有哪些？ n ★面對(duì)主要威脅： l 反抗：通過各種努力來限制、扭轉(zhuǎn)不利因素的形成及發(fā)展。 l 減輕：通過調(diào)整市場(chǎng)營銷組合等改善環(huán)境適應(yīng)。調(diào)整、改變策略。 l 轉(zhuǎn)移：決定轉(zhuǎn)移到其它盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng)。包括產(chǎn)品、市場(chǎng)和行業(yè)轉(zhuǎn)移 單選題 l （）是向企業(yè)及其競(jìng)爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個(gè)人。A．供應(yīng)商 B．中間商 C．廣告商 D．經(jīng)銷商 l （ ）就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。 A．產(chǎn)品 B．顧客 C．利潤 D．市場(chǎng)細(xì)分 影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是（）收入。A．個(gè)人可支配 B.任意支配 C.個(gè)人 D．人均生

12、產(chǎn)總值 l 恩格爾定律表明，隨著消費(fèi)者收入的提高，恩格爾系數(shù)將（）。 A．越來越小 B.保持不變C．越來越大 D．趨近于零 l 威脅水平和機(jī)會(huì)水平都高的業(yè)務(wù)，被叫做（ ）。A.理想業(yè)務(wù) B.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C.成熟業(yè)務(wù) D.困難業(yè)務(wù) 威脅水平高而機(jī)會(huì)水平低的業(yè)務(wù)是（ ）。A.理想業(yè)務(wù) B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) C.成熟業(yè)務(wù) D．困難業(yè)務(wù) l 出現(xiàn)于不同行業(yè)之間交叉與結(jié)合部分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，被稱為（ ）。 A．全面機(jī)會(huì) B.行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)C.邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì) D.局部機(jī)會(huì) l 企業(yè)的營銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營銷活動(dòng)要主動(dòng)地去（ ）。 A.控制環(huán)境 B.征服環(huán)境；C.改造環(huán)境 D.適應(yīng)環(huán)境

13、 l 同-個(gè)國家不同地區(qū)的企業(yè)之間營銷環(huán)境基本上是一樣的。 ( ) l 市場(chǎng)營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。 ( ) l 市場(chǎng)營銷環(huán)境是企業(yè)可以控制的。（ ）；市場(chǎng)營銷環(huán)境具有主觀性的特征。（ ） l 第3章 　消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析 l ★消費(fèi)者市場(chǎng)--是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。 l 組織市場(chǎng)--指以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。 l ★簡述消費(fèi)者市場(chǎng)需求的特點(diǎn) l 1、分散性；2、多樣性；3、發(fā)展性；4、 層次性；5、可誘導(dǎo)性；6、伸縮性

14、 l ★簡述消費(fèi)者需求的內(nèi)容包括哪些? 1、生理需求：人類原始最基本的需求; 2、心理（社會(huì)）需求：為了維持社會(huì)生活進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)交往形成的需求。 l 簡述社會(huì)階層的特點(diǎn)。p129 談?wù)勚械仁杖腚A層特征。 通常用權(quán)力、財(cái)富和聲望三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來劃分社會(huì)階層。 同一階層具有類似需求，購買行為較一致；根據(jù)所處階層判斷各自的社會(huì)地位；人一生可改變自己社會(huì)階層可以向……. l ★簡述消費(fèi)者購買行為的類型有哪些？ p109 l 復(fù)雜的購買行為；減少失調(diào)感的購買行為；多樣性的購買行為和習(xí)慣性的購買行為。 l ★消費(fèi)者購買決策過程的主要階段是什么? ？p111 l 1、確認(rèn)需要； 2

15、、信息搜集； 3、備選產(chǎn)品評(píng)估； 4、購買決策； 5、購后評(píng)價(jià) l 消費(fèi)者購買行為的研究模式中比較有代表性的是（）。 A.刺激-反應(yīng)模式 B. 條件-反射模式 C. 刺激-反射模式 D. 條件-反應(yīng)模式 l 馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是指（）。 A.生理需要 B. 社會(huì)需要 C. 尊重需要 D. 安全需要 l （ ）是影響消費(fèi)需求和行為的最基本因素。 A.個(gè)人因素 B.心理因素 C.商品因素 D.社會(huì)文化因素 l 需求的波動(dòng)幅度組織市場(chǎng)（　　）消費(fèi)者市場(chǎng)。A.小于　B.大于 C.等于　D.都不是 l 體育明星、電影明星是其崇拜者的（? ）群體。 A.成員

16、 B. 直接參照 C. 向往 D. 厭惡 l 某種相關(guān)群體的有影響力的人物成為（? ）。A.意見領(lǐng)袖??B.道德領(lǐng)袖??C.精神領(lǐng)袖??D.經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者 l 大多數(shù)消費(fèi)者只能根據(jù)個(gè)人好惡和（? ）做出購買決策。A.智慧 B. 經(jīng)驗(yàn) C. 感覺 D. 能力 l 一個(gè)人的（ ）影響消費(fèi)者需求和對(duì)市場(chǎng)營銷因素的反映。A.能力 B.個(gè)性 C.聯(lián)系 D.精神 l 驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購買行為的最直接原因是（）。A.個(gè)性　B.自我形象 C.動(dòng)機(jī)　D.態(tài)度 l （　　）收入越多，消費(fèi)者的消費(fèi)水平就越高，企業(yè)營銷的機(jī)會(huì)也就越多。 A.可支配　B.名義 C.可任意支配　D.平均 l 能滿足同種需要的各種產(chǎn)品

17、的競(jìng)爭稱（）競(jìng)爭?！　.品牌　B.平行 C.產(chǎn)品形式　D.愿望　 l 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)來源于（　　）?！　.環(huán)境　B.需要 C.理解　D.認(rèn)識(shí) l 消費(fèi)者市場(chǎng)的購買不具有（　?。┨卣鳌.多樣性　B.可誘導(dǎo)性 C.專家性　D.分散性　 l 相關(guān)群體 l 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響有哪些？ ①示范性-為消費(fèi)者展示出新的行為模式和生活方式 ；②仿效性－消費(fèi)者有效仿的愿望，對(duì)產(chǎn)品的看法和態(tài)度會(huì)受到相關(guān)群體的影響。③一致性--相關(guān)群體促使消費(fèi)者的行為趨于某種“一致化”，從而影響消費(fèi)者對(duì)某些產(chǎn)品和品牌的選擇。 此外相關(guān)群體對(duì)購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。 第4章市場(chǎng)營銷調(diào)研與預(yù)測(cè)

18、 l 營銷調(diào)研的類型根據(jù)調(diào)研目的劃分 、 和 。探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研. l 按性質(zhì)分市場(chǎng)營銷預(yù)測(cè)的類型劃分 和 。定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)。 l 市場(chǎng)營銷預(yù)測(cè)按時(shí)間劃分 、 和 。短期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)和長期預(yù)測(cè)。 l 企業(yè)營銷調(diào)研的內(nèi)容 1、消費(fèi)者需求情報(bào)；2、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情報(bào)；3、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)情報(bào)；4、價(jià)格情報(bào)；5、銷售渠道情報(bào)；6、廣告及其他促銷手段；7、競(jìng)爭者情報(bào)；8、宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)情報(bào)：包括經(jīng)濟(jì)增長走勢(shì)、經(jīng)濟(jì)政策、新增長點(diǎn)、政治體制、社會(huì)安全與穩(wěn)定、法律制定和執(zhí)行情況等。 l ★市場(chǎng)營銷調(diào)研的程序?；蚝喪鍪袌?chǎng)調(diào)研的過程 確定問題與調(diào)

19、研目標(biāo)；擬定調(diào)研計(jì)劃；收集信息；分析信息；提交報(bào)告。 l ★簡述市場(chǎng)營銷預(yù)測(cè)程序。 確定目標(biāo)；搜集和分析有關(guān)材料；建立預(yù)測(cè)模型；選擇預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)；分析評(píng)價(jià)；修正預(yù)測(cè)結(jié)果。 l 應(yīng)用題： 某電子集團(tuán)想做一個(gè)有關(guān)消費(fèi)者對(duì)電視機(jī)滿意度的問卷調(diào)查，請(qǐng)你幫助其撰寫問卷的指導(dǎo)語。 參考：體現(xiàn)幾個(gè)要點(diǎn)，符合指導(dǎo)語要求 尊敬的各位用戶，歡迎您參加本次有關(guān)消費(fèi)者對(duì)電視機(jī)滿意度的問卷調(diào)查。本次調(diào)查的目的主要是了解~~~~~~~，以便我們改進(jìn)。請(qǐng)根據(jù)您實(shí)際情況回答本卷問題。調(diào)查采取匿名形式進(jìn)行，問卷結(jié)果僅用于科研，不作其他用途，您的回答會(huì)處于完全保密狀態(tài)。您的回答對(duì)于我們得出正確的結(jié)論很重要，希望能

20、得到您的配合和支持。謝謝 第5章　目標(biāo)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 n 市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)是 。需求差異 n 是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng) n 市場(chǎng)細(xì)分是 年代中期美國市場(chǎng)營銷學(xué)家溫德爾.斯密提出的。 n 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品不同屬性的重視程度，可把需求偏好分為同質(zhì)偏好，分散偏好和 。 n 同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有____。A、絕對(duì)共同性 B、較多共同性C、較少共同性 D、較多差異性 n 企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，這是市場(chǎng)細(xì)分的（ ）原則。 A.可衡量性 B、可實(shí)現(xiàn)性C、可贏利性 D、可區(qū)分性 n 同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有（ ）。A、絕

21、對(duì)共同性 B、較多共同性C、較少共同性 D、較多差異性 市場(chǎng)細(xì)分化是根據(jù)（ ）的差異對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的劃分。A、買方 B、賣方 C、產(chǎn)品 D、中間商 n ★市場(chǎng)細(xì)分—指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異，將整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)及兩個(gè)以上消費(fèi)者群的過程。 n 市場(chǎng)細(xì)分的作用—1．有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；2．有助于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)；3．有利于制定市場(chǎng)營銷組合策略；4．有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭能力 n ★簡述市場(chǎng)細(xì)分的原則—1．可衡量性；2．可實(shí)現(xiàn)性；3．可盈利性；4．可區(qū)分性 n ★目標(biāo)市場(chǎng)—企業(yè)打算進(jìn)入的市場(chǎng)。 n ★消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)有哪幾方面？并提出家用洗滌劑市場(chǎng)有效細(xì)分的方法?；蛳M(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分

22、的主要標(biāo)準(zhǔn)有哪幾方面？并提出化妝品市場(chǎng)有效細(xì)分的方法。 n 答：消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)：地理環(huán)境（國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候及人口密度等。）、經(jīng)濟(jì)文化（年齡、職業(yè)、性別、收入、民族、宗教、國籍、社會(huì)階層等。）、心理因素（個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、格調(diào)及追求利益等。）行為因素（進(jìn)入市場(chǎng)程度、使用頻率、偏好程度等。） 家用洗滌劑：可按產(chǎn)品用途、消費(fèi)者收入水平、生活態(tài)度、品牌忠誠度等變量細(xì)分市場(chǎng)。 ★選擇目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略有哪幾種？各有何特點(diǎn)？ 答：①無差異營銷戰(zhàn)略-有利于企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)。 企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不細(xì)分化，僅用一種產(chǎn)品、一種經(jīng)營銷售組合對(duì)待市場(chǎng)；特點(diǎn)：最大的優(yōu)點(diǎn)是

23、成本的經(jīng)濟(jì)性；最大的缺點(diǎn)是顧客的滿意度低；適用范圍有限。②差異性營銷-適合于規(guī)模大的企業(yè)--企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定不同的營銷計(jì)劃。特點(diǎn)：最大優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭能力；能夠樹立起良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購買者；最大缺點(diǎn)是市場(chǎng)營銷費(fèi)用大幅度增加。③集中性（密集性）營銷-適合于小企業(yè) --選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)企業(yè)能發(fā)揮相對(duì)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。特點(diǎn)：專業(yè)化經(jīng)營，能滿足特定顧客的需求。集中資源，節(jié)省費(fèi)用。經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。適合資源薄弱的小企業(yè)。 n 何謂定位市場(chǎng)？企業(yè)有

24、那些市場(chǎng)定位戰(zhàn)略可供選擇? ★定位市場(chǎng)—根據(jù)競(jìng)爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，勾畫與傳遞本企業(yè)產(chǎn)品、形象的活動(dòng)過程。(塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。） 企業(yè)有那些市場(chǎng)定位戰(zhàn)略可供選擇：1．產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略-主要從產(chǎn)品的特征、質(zhì)量、款式、設(shè)計(jì)等方面實(shí)現(xiàn)差異；2．服務(wù)差別化戰(zhàn)略--核心是如何把服務(wù)融入產(chǎn)品；3．人員差別化戰(zhàn)略--選、聘、培訓(xùn)優(yōu)秀人員；4．渠道差別化戰(zhàn)略；5．形象差異化戰(zhàn)略--產(chǎn)品核心部分的形象 l ★市場(chǎng)定位的步驟—明確競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)、選擇競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)、顯示競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位的步驟： 、 和 。 l ★簡述市場(chǎng)定位的方式。市場(chǎng)定位的

25、方式： 、 、 和 。 l 1．避強(qiáng)定位—填空補(bǔ)缺式、另辟蹊徑式；2．迎頭定位—針鋒相對(duì)式；3．重新定位 n 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略： 、 和 。無差異性營銷戰(zhàn)略；差異性營銷戰(zhàn)略；集中性營銷戰(zhàn)略 n 市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略： 、 、 、 和 。產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道和形象差別化戰(zhàn)略； n 無差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略主要適用于（ ）。 A.企業(yè)實(shí)力較弱 B.產(chǎn)品性質(zhì)相似 C.市場(chǎng)競(jìng)爭者多 D.消費(fèi)需求復(fù)雜 n 企業(yè)以一種產(chǎn)品滿足幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的同類需求，這種目標(biāo)市場(chǎng)模式稱為（ ）。 A.單一產(chǎn)品—市場(chǎng)集中化

26、 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.市場(chǎng)專門化 D.選擇性專業(yè)化 企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)和前提是（ ）。 A.環(huán)境分析 B.選擇競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) C.市場(chǎng)細(xì)分 D.市場(chǎng)定位 n 根據(jù)消費(fèi)者為防止牙病的需要而生產(chǎn)相應(yīng)的牙膏，這是按（ ）細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分的。 A.使用者情況B.追求的利益 C.態(tài)度D.使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī) 填空題。市場(chǎng)細(xì)分是_______年代中期美國市場(chǎng)營銷學(xué)家溫德爾.斯密提出的。 l 不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇_________必定是盲目的。 l 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品不同屬性的重視程度，可把需求偏好分為同質(zhì)偏好，分散偏好和_______三種模式。 l _________是企業(yè)打算進(jìn)入的市

27、場(chǎng)細(xì)分。 l 實(shí)行無差異營銷戰(zhàn)略的企業(yè)把__________看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)。某產(chǎn)品的整體市場(chǎng) l 采用_________市場(chǎng)戰(zhàn)略的企業(yè),只選擇其中某一細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。集中營銷 l 新產(chǎn)品在引入階段可采用_________營銷戰(zhàn)略。無差異 l 避強(qiáng)定位市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率________,常常為多數(shù)企業(yè)所采用。高 第 6 章 產(chǎn) 品 策 略 l ★產(chǎn)品的整體概念三個(gè)層次： 、 和 。核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。 l 按產(chǎn)品的有形性和耐用性劃分： 、 和 。 耐用品、非耐用品和勞務(wù). l 按照顧客購買習(xí)慣將產(chǎn)品劃分： 、 和

28、 。便利品、選購品和特殊品。 l ★產(chǎn)品線延伸有： 、 和 三種形式。向下延伸、向上延伸和雙向延伸。 l ★產(chǎn)品生命周期—產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰出市場(chǎng)的全過程。 l ★按商品在流通中的作用包裝分（ ）、（ ）和外包裝。內(nèi)包裝、中層包裝。 l ★包裝的主要構(gòu)成因素是指（ ）。商標(biāo)或品牌。 l ★典型的產(chǎn)品周期包括：投入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。 l 新產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品；換代新產(chǎn)品；改進(jìn)新產(chǎn)品；仿制新產(chǎn)品 l 企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，叫做（ ）。A、產(chǎn)品延伸 B、向下延伸

29、 C、向上延伸 D、雙向延伸 l 產(chǎn)品組合寬度是指（ ）。A.產(chǎn)品組合長度；B.產(chǎn)品線多少；C.產(chǎn)品組合深度；D.產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度 l 企業(yè)減少經(jīng)營的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目的策略稱為（　?。┎呗?。 　　A.產(chǎn)品線延伸　　B.產(chǎn)品線現(xiàn)代化　　C.擴(kuò)大產(chǎn)品組合　　D.縮減產(chǎn)品組合 l 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)時(shí)的具體物質(zhì)外形，是（ ）。A．核心產(chǎn)品 B．有形產(chǎn)品 C．附加產(chǎn)品 D．心理產(chǎn)品 l 維修、保養(yǎng)、免費(fèi)送貨、保證等屬于產(chǎn)品的（ ）。A.實(shí)體產(chǎn)品 B.有形產(chǎn)品 C.附加產(chǎn)品 D.新式產(chǎn)品 l 品牌暗示了購買或使用產(chǎn)品的_______類型。A．生產(chǎn)者 B．經(jīng)銷商 C.代理商 D．消費(fèi)者

30、l 品牌最基本的含義是品牌代表著特定的 。A．消費(fèi)者類型 B．文化C．利益 D．商品屬性 l 康佳電視中的“康佳”二字是________。A．招牌 B．品牌名稱 C．品牌標(biāo)志 D．都不是 l 品牌資產(chǎn)是一種特殊的__________。 A．有形資產(chǎn) B．無形資產(chǎn) C．附加資產(chǎn) D．潛在資產(chǎn) l 企業(yè)在開拓和擠占國際市場(chǎng)的營銷實(shí)踐中，常常選用_______。 A．生產(chǎn)者品牌 B．企業(yè)品牌 C．中間商品牌 D．自己的品牌 l 多品牌策略，即是指企業(yè)同時(shí)為_______產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭的品牌的做法。 l A．一種 B．二種 C．三種 D．多種 l 品牌有

31、利于保護(hù)（ ）的合法權(quán)益。A．商品所有者 B．生產(chǎn)商C．品牌所有者 D．經(jīng)銷商 l 附著或系掛在商品銷售包裝上的文字、圖形、雕刻及印制的說明是（ ）。 A．商品說明 B．包裝標(biāo)簽C．運(yùn)輸標(biāo)志 D．包裝標(biāo)志 l 三叉星圓環(huán)是奔馳的（ ）。A．品牌名稱 B．品牌標(biāo)志C．品牌象征D．品牌圖案 l 商品包裝包括若干個(gè)因素，（ ） 是最主要的構(gòu)成要素，應(yīng)在包裝整體上占居突出的位置。 A．商標(biāo)或品牌 B．圖案 C．包裝材料 D．形狀 l 商標(biāo)是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的品牌。 ( ) l 與產(chǎn)品生命周期階段相適應(yīng),新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷。 ( )

32、 l 在我國，馳名商標(biāo)就是在市場(chǎng)上享有較高聲譽(yù)并為相關(guān)公眾所熟知的商標(biāo)。 ( ) l 多品牌策略是企業(yè)為多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭的品牌的做法。 ( ) l 良好的包裝能提高產(chǎn)品的競(jìng)爭能力。 ( ) l 品牌既有利于維護(hù)消費(fèi)者的利益，又有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。 ( ) l 凡在市場(chǎng)上有一定知名度商標(biāo)都可以申請(qǐng)認(rèn)定馳名商標(biāo)。 （ ） l 品牌資產(chǎn)是通過為消費(fèi)者和企業(yè)提供服務(wù)來體現(xiàn)其價(jià)值。 （ ） l ★馳名商標(biāo)--市場(chǎng)上享有較高聲譽(yù)并為相關(guān)公眾所熟知的商標(biāo)。 l 包裝標(biāo)簽-附著或系掛在商品包裝的

33、文字、圖形、印制說明。 l 包裝標(biāo)志：在運(yùn)輸包裝的外部印制的圖形、文字和數(shù)字以及它們的組合。 l ★品牌—賣者為自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。 l ★簡述品牌策略的主要類型。品牌有無策略；品牌歸屬策略；品牌統(tǒng)分策略；復(fù)合品牌策略；品牌擴(kuò)展策略和創(chuàng)新定位品牌策略. l 簡述產(chǎn)品包裝策略有哪些？ 答：類似包裝策略；等級(jí)包裝策略；分類包裝策略；配套包裝策略；再使用包裝策略；附贈(zèng)品包裝策略；更新包裝策略。 l 產(chǎn)品生命周期各階段的主要特征及營銷策略是什么？ 1、投入期：生產(chǎn)企業(yè)少；產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還沒有完全定型；生產(chǎn)工藝不成熟；稱產(chǎn)批量小，成本高；對(duì)該產(chǎn)品比較陌生；2、成長期：消費(fèi)者銷售額怎張速度

34、快；產(chǎn)品設(shè)計(jì)已基本定型；3、成熟期：需求量雖然還在增長但明顯變慢；生產(chǎn)技術(shù)完全成熟；市場(chǎng)已基本處于飽和狀態(tài)；競(jìng)爭趨于激烈；4、衰退期：總銷售額下降；產(chǎn)品技術(shù)已老化；新的替代品出現(xiàn) l 產(chǎn)品組合的三個(gè)因素是什么？ 產(chǎn)品組合的寬度：產(chǎn)品線的總量 產(chǎn)品組合的深度：企業(yè)的產(chǎn)品線上每種產(chǎn)品有多少花色品種和規(guī)格 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性 這三個(gè)因素的不同,構(gòu)成了不同的產(chǎn)品組合。 l 第7章 定價(jià)策略 l 高價(jià)策略--高價(jià)策略是指有意識(shí)地提高銷售利潤而制訂較高的商品價(jià)格的策略. 它的主要應(yīng)用范圍:一是對(duì)于價(jià)格彈性較小的商品,采取限制供給數(shù)量,抑制正常需求的方法,有意把銷售價(jià)格提高,并盡量保持穩(wěn)定的

35、高價(jià) l 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)（ ）、 （ ）、（ ）和（ ）。維持生存；當(dāng)期利潤最大化；市場(chǎng)占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 l 定價(jià)的方法有（ ）、 （ ）和（ ）。成本導(dǎo)向定價(jià)法；需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法 l 市場(chǎng)營銷學(xué)理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的（ ），最低價(jià)格則取決于產(chǎn)品的（ ）。 l 企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，它們是成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和（）定價(jià)法。 l 新產(chǎn)品定價(jià)有兩種策略可供選擇，即撇脂定價(jià)和_______定價(jià)。 l 簡述企業(yè)定價(jià)的程序。選擇定價(jià)目標(biāo)；測(cè)定需求價(jià)格彈性；估算成本；分析競(jìng)爭對(duì)手；選擇定價(jià)方法. l 準(zhǔn)確

36、地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值是（）的關(guān)鍵。 l A.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 B.反向定價(jià)法 C.需求差異定價(jià)法 D.成本導(dǎo)向定價(jià)法 l 為鼓勵(lì)顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為（） 。 l A．功能折扣 B．?dāng)?shù)量折扣C．季節(jié)折扣 D．現(xiàn)金折扣 l 企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用（）法。 A、尾數(shù)定價(jià) B．招徠定價(jià)C、聲望定價(jià) D．反向定價(jià) l 某服裝店售貨員把相同服裝以800元賣給顧客A，以600元賣給顧客B，該服裝店的定價(jià)屬于（）差別定價(jià)。 A、顧客 B、產(chǎn)品形式 C、產(chǎn)品部位 D、銷售時(shí)間

37、 l 企業(yè)在競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格沒有變的情況下率先降價(jià)的策略稱為_______策略。 l A．被動(dòng)降價(jià) B．主動(dòng)降價(jià)C．撇脂定價(jià) D．滲透定價(jià) l 企業(yè)訂價(jià)法中，感受價(jià)值法屬于（ ）導(dǎo)向訂價(jià)法。 Ａ.成本　　Ｂ.需求 Ｃ.競(jìng)爭　?。?市場(chǎng) l 顧客購買某商品200件以下，單價(jià)為15元，購買200～300件，單價(jià)為12元，這種折扣屬于（　）折扣。 A.現(xiàn)金 B.數(shù)量 C.功能 D.季節(jié) l 某企業(yè)規(guī)定“1／10，凈30”這種付款方式，因這種付款方式獲得的折扣屬于（?。┱劭? l A.現(xiàn)金 B.數(shù)量 C.功能 D.季節(jié) l 超市看到許多商品標(biāo)價(jià)為9.9元、

38、19.9元、29.9元，而不標(biāo)10元、20元、30元，是采用了（?。┯唭r(jià)法。 l Ａ.整數(shù)Ｂ.尾數(shù)?。?產(chǎn)品檔次?。?促銷 l 當(dāng)市場(chǎng)上有足夠的購買者，而且他們的需求缺乏彈性時(shí)可采用（?。┯唭r(jià)法 l Ａ.滲透?。? 撇脂　Ｃ.心理?。?尾數(shù) l ★簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略?提價(jià)呢？ l 1、市場(chǎng)上商品供大于求，產(chǎn)品大量積壓，企業(yè)開工不足，生產(chǎn)能力過剩。 l 2、市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降； l 3、當(dāng)企業(yè)的費(fèi)用比競(jìng)爭者低時(shí)，有條件通過降價(jià)來控制市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。 l ★需求的價(jià)格彈性---反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)

39、格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算。 l 某種產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用。 l 企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭導(dǎo)向。 l 隨行就市定價(jià)法：是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)。 l 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：企業(yè)根據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。 l 需求差別定價(jià)策略：顧客、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品地點(diǎn)、產(chǎn)品部位和銷售時(shí)間差別定價(jià). l 心理定價(jià)策略：①聲望定價(jià)；②尾數(shù)定價(jià)；③招徠定價(jià) l 企業(yè)給產(chǎn)品訂價(jià)必須遵循哪些目標(biāo)？ （1）以追求利益最大化；（2）以維持或提高市場(chǎng)占有率；（3）以提高市場(chǎng)競(jìng)爭能力；（4）以確保目標(biāo)利潤 （5）以實(shí)

40、現(xiàn)預(yù)期的投資收益率；（6）以保持價(jià)格穩(wěn)定 第8章 分銷策略 l 生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用（ ）渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)多采用（ ）渠道。直接；間接 l 企業(yè)的分銷策略通常分為三種：密集分銷、選擇分銷和_______。獨(dú)家分銷 l 分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的_______。 l A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)度 l 當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用___。A、長而寬的渠道 B、短渠道C、窄渠道 D、直接渠道. l 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取_______。 A、直銷 B、廣泛分配路線 C、密集分銷 D、自動(dòng)售貨 l

41、 企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ）. A．直接渠道 B．間接渠道 C．寬渠道 D．窄渠道 l 真正折扣商店以低價(jià)銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營的產(chǎn)品品質(zhì)一般不會(huì)很高。( ) l 自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。( ) l 廣告公司屬于市場(chǎng)營銷渠道企業(yè)中的（ ） l A.企業(yè)本身 B.商人中間商 C.代理中間商 D.輔助商 l （ ）既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供產(chǎn)品、價(jià)格及一般市場(chǎng)情況 l A.批發(fā)商 B.零售商 C.經(jīng)紀(jì)人 D.寄售商 l 一個(gè)分銷渠道每個(gè)

42、層次同種類型的中間商的數(shù)目為4，表明該渠道的（ ） l A.長度為4 B.寬度為4 C.密度為4 D.流程為4 l 下列商品適合于長渠道的是（ ） l A.蛋糕 B.月餅 C.蔬菜 D.書包 l 第9章促銷策略 l 營業(yè)推廣--是指為刺激和引導(dǎo)早期需求而采取的能迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，從而達(dá)成商品交易的一系列活動(dòng)。 l 試述營業(yè)推廣控制？ l 對(duì)于單價(jià)較低的日常生活必需品應(yīng)以廣告為主進(jìn)行促銷。( )。 l 人員推銷的基本形式由上門推銷、柜臺(tái)推銷和會(huì)議推銷三種形式。 l 常用促銷方式有（ ）、（ ）、（ ）和公共關(guān)系。人

43、員推銷、廣告、營業(yè)推廣 l 按市場(chǎng)壽命周期廣告劃分（ ）、（ ）、（ ）。開拓性廣告 勸導(dǎo)性廣告 提醒性廣告 l 人員推銷的形式 l 適合消費(fèi)者的營業(yè)推廣方式有哪些？ l 贈(zèng)送樣品；贈(zèng)送代價(jià)券；特價(jià)包裝；贈(zèng)送禮品 ；有獎(jiǎng)銷售；交易印花 ；退款 l l 促銷工作的核心是_______。A、出售商品 B、溝通信息C、建立良好關(guān)系 D、尋找顧客 l 促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生_______。A、購買行為 B、購買興趣C、購買決定 D、購買傾向 l 下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是_____。A、推銷員 B、推銷品C、

44、推銷條件 D、推銷對(duì)象 l 對(duì)單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用__策略。A.廣告 B.公共關(guān)系 C、推式 D、拉式 l 公共關(guān)系是一項(xiàng)_______的促銷方式。A、一次性 B、偶然；C、短期 D、長期 l 企業(yè)廣告又稱_______。A、商品廣告 B、商譽(yù)廣告C、廣告主廣告 D、媒介廣告 l 在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用_______促銷方式。 l 一般日常生活用品，適合于選擇_______媒介做廣告。A、人員 B、專業(yè)雜志C、電視 D、公共關(guān)系 l 公共關(guān)系_______。A、是一種短期促銷策略 B

45、、直接推銷產(chǎn)品C、樹立企業(yè)形象 D、需要大量的費(fèi)用 l 推銷人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？可采用哪些策略進(jìn)行推銷？試探性策略；針對(duì)性策略；誘導(dǎo)性策略 l 簡述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。 l 主要包括兩大方面 l 人品方面： 1、良好的外觀；2、對(duì)工作、顧客具有滿腔熱情；3、要靈活機(jī)智，適應(yīng)性強(qiáng)；4、要能自我克制 l 專業(yè)知識(shí)方面：1、具備有關(guān)本企業(yè)情況的知識(shí)；2、競(jìng)爭企業(yè)情況的知識(shí)；3、本企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)； 4、推銷技巧 l 請(qǐng)你談?wù)勑率兰o(jì)的營銷人才應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？ 除了基本的營銷專業(yè)素質(zhì)之外還應(yīng)具有以下幾方面（供參考） 1、正視人生發(fā)展坐標(biāo)，不斷提高自身業(yè)

46、務(wù)素質(zhì)。端正人生坐標(biāo)，不滿足與現(xiàn)有成就，持之以恒、不斷突破。行業(yè)的競(jìng)爭如同逆水行舟不進(jìn)則退。要想取得暫時(shí)的成績不難，難在不斷突破，不斷創(chuàng)新。要在營銷隊(duì)伍中保持領(lǐng)先位置就必須對(duì)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)有更高的要求，持才傲物終會(huì)被淘汰的。 2、具有吃苦耐勞精神。一個(gè)人的成功和榮耀必然是由辛勤的汗水澆灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，樂于奉獻(xiàn)的人才可能做生活上和事業(yè)上的強(qiáng)者。一個(gè)懶惰成性，害怕困難的人，怎么敢奢望他做出優(yōu)異的成績呢！ 3、培養(yǎng)集體主義感?，F(xiàn)代營銷人員要為組織奉獻(xiàn)才智和力量，把自己的經(jīng)驗(yàn)與同事們一塊分享。 4、積極與公司領(lǐng)導(dǎo)和同事交流。要把問題和建議積極地提交領(lǐng)導(dǎo)，并提出自己的堅(jiān)決辦法

47、。 5、要有良好的職業(yè)道德，處處維護(hù)公司形象。優(yōu)秀的營銷人員會(huì)把公司看作是自己的第二個(gè)家，時(shí)時(shí)處處都要維護(hù)這個(gè)家的形象，更不能像案例中的諸良一樣泄露原公司的機(jī)密。 現(xiàn)代營銷對(duì)營銷人員能力、技巧和素質(zhì)等都有很高的要求，希望本文能對(duì)浩浩蕩蕩銷售大軍中的一些人士以啟迪。 l 什么叫營業(yè)推廣？在實(shí)踐中可采用哪些方式進(jìn)行營業(yè)推廣？ l 登門檻術(shù)在市場(chǎng)營銷中的用途。 直接去企業(yè)或個(gè)人推銷需要應(yīng)懂得“登門檻術(shù)”。這項(xiàng)技巧在獲得訪問方面是重要的。所謂“登門檻術(shù)”即假如我們能讓別人接受我們提出的小請(qǐng)求，則再讓別人接受更大請(qǐng)求的可能性，會(huì)比以前不曾向其提出過請(qǐng)求的情況下的可能性來得大。一個(gè)實(shí)驗(yàn)表明，對(duì)一個(gè)小小的電話訪問請(qǐng)求（即一個(gè)幾乎沒有人會(huì)拒絕的小請(qǐng)求）的允諾，會(huì)導(dǎo)致對(duì)第二次請(qǐng)求填寫一份長的問卷的更大的允諾。所謂“登門檻術(shù)”即假如我們首先提出一個(gè)很大而別人不易接受的請(qǐng)求，然后再提出一個(gè)小些的請(qǐng)求，那么別人接受小請(qǐng)求的可能性，要比先前不曾提出大請(qǐng)求的情況下的可能性大。據(jù)此，訪問人員起初可用一個(gè)很大的幾乎每個(gè)人都會(huì)拒絕的請(qǐng)求開始，然后要求一個(gè)小小的照顧，即請(qǐng)求進(jìn)行一次短的調(diào)查，那么獲得訪問的可能性就大。掌握這兩個(gè)原理有助于改善現(xiàn)場(chǎng)工作。易于達(dá)到自身的銷售目的。 11