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建行 平安IC合作項(xiàng)目介紹 2008年11月3日 打造建行優(yōu)質(zhì)壽險服務(wù)品牌 目錄 第一部分 IC項(xiàng)目介紹第二部分 IC項(xiàng)目實(shí)施流程第三部分 建行 平安相應(yīng)工作職責(zé) 第一部分 IC項(xiàng)目介紹 IC INSURANCECONSULTANT 項(xiàng)目是由保險公司派駐保險理財(cái)顧問 簡稱IC經(jīng)理 在銀行的理財(cái)中心工作 為客戶提供專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化的保險需求分析 并根據(jù)客戶需求提供保險產(chǎn)品銷售及其他服務(wù) 在國外 IC是眾多知名銀行個人理財(cái)服務(wù)的重要組成部分 一 什么是IC項(xiàng)目 產(chǎn)品不同 高柜業(yè)務(wù)以投資理財(cái)型產(chǎn)品為主 注重客戶的家庭理財(cái)需求 關(guān)注財(cái)富的保值增值 模式為客戶提供保險公司的所有個人壽險產(chǎn)品 滿足客戶風(fēng)險保障的需求 幫助客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險 銷售模式不同 銀行高柜業(yè)務(wù)銷售主要由銀行人員代銷 以產(chǎn)品的投資理財(cái)功能吸引客戶 以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向 模式銀行只須推薦客戶 客戶營銷和產(chǎn)品銷售由專職的IC經(jīng)理完成 通過分析客戶需求 為其提供合適保障的產(chǎn)品 用充裕的時間為客戶做需求分析 以客戶需求為導(dǎo)向 代理手續(xù)費(fèi) 高柜業(yè)務(wù)大部分為躉交型產(chǎn)品 代理手續(xù)費(fèi)較低 IC模式銷售的大部分是期交型長期壽險產(chǎn)品 代理手續(xù)費(fèi)一般可達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)首期保費(fèi)的20 以上 模式將由專人提供專業(yè)的售后服務(wù) 銷售時清清楚楚 并以優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)贏得客戶滿意 二 IC模式與銀行代理高柜業(yè)務(wù)有什么不同 社保 商業(yè)保險咨詢家庭保單檢視健康 醫(yī)療規(guī)劃子女教育規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃家庭全面保險規(guī)劃風(fēng)險隔離 遺產(chǎn)傳承規(guī)劃 三 IC經(jīng)理可以為中高端客戶提供全面家庭保險服務(wù) 1 借鑒國外銀行成功操作經(jīng)驗(yàn) 四 IC項(xiàng)目上馬背景 歐洲 30年的發(fā)展歷史 目前銀行保險保費(fèi)已占到總保費(fèi)收入的70 80 香港 匯豐銀行2005年680個FPM創(chuàng)造了超過20億元的利潤 60 的FPM入圍MDRT目前匯豐銀行占有香港市場新契約龍頭老大的地位 2 總對總協(xié)議 建行 平安雙方高層領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚 通過最新模式的銀行保險合作 創(chuàng)國內(nèi)先河 打造建行行業(yè)領(lǐng)先地位 3 IC深圳建行 平安發(fā)展的成功實(shí)踐的四個階段 五 IC項(xiàng)目合作的意義 對建行 平安 客戶 是建行實(shí)行個人理財(cái)服務(wù)中 財(cái)富管理 的一種有效 快速 低成本的方法 建行已積累一批優(yōu)質(zhì)中 高端客戶并保持著長期友好的關(guān)系 而保險是所有中高端客戶必然的需求 平安壽險的專業(yè)IC服務(wù) 可以真正滿足客戶需求 實(shí)現(xiàn)全方位理財(cái)服務(wù) 整合建行 平安的優(yōu)勢 建立互惠互利的銀行保險銷售模式 相比銀行的產(chǎn)品 客戶對保險產(chǎn)品的熟悉程度相對較低 需要主動的接觸和解釋說明 而不能僅是提供產(chǎn)品說明書之類的被動式營銷 建行擁有穩(wěn)定的客戶資源和良好聲譽(yù) 平安擁有豐富全面的產(chǎn)品和高素質(zhì)經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的員工 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 打造強(qiáng)有力的銷售模式 1 IC項(xiàng)目對建行的意義 建行 在不增加額外資源情況下 增加巨額中間業(yè)務(wù)收入 1 IC項(xiàng)目是建設(shè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的一項(xiàng)重要舉措 個人理財(cái)業(yè)務(wù)技能與客戶關(guān)系的掌握將是銀行未來發(fā)展的重要基礎(chǔ) IC項(xiàng)目需要銀行針對不同的客戶群采取不同的措施進(jìn)行主動接觸 進(jìn)而完成銷售工作 2 可以全面滿足客戶多方面的金融服務(wù)需求 增加客戶的忠誠度 減少客戶的流失率 從而實(shí)現(xiàn)建行 平安 客戶的三贏局面 3 IC經(jīng)理可以借助專業(yè)的理財(cái)工具 根據(jù)客戶的需求 為客戶提供專業(yè)的家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險規(guī)劃的分析和建議 打造建行專業(yè) 高效的保險理財(cái)品牌 建行推薦人 收獲客戶 收獲知識 收獲財(cái)富 客戶 清清楚楚買保險 明明白白知權(quán)益 2 IC項(xiàng)目對客戶 平安有何意義 平安 擴(kuò)大營銷渠道 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式 第二部分 IC項(xiàng)目實(shí)施流程 一 IC項(xiàng)目核心業(yè)務(wù)模式 分行統(tǒng)籌安排 合理布點(diǎn) 確保營銷業(yè)績 認(rèn)真做好前期培訓(xùn)工作 分行個金部組織IC經(jīng)理進(jìn)行建行個人系列產(chǎn)品培訓(xùn) 熟悉掌握建行產(chǎn)品基本知識與銷售話術(shù) 保費(fèi)繳交與退保嚴(yán)禁現(xiàn)金形式 須在建行指定支行通過轉(zhuǎn)帳方式集中批量代扣與代發(fā) 手續(xù)費(fèi)處理 平安每季度第一個月20號前向分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部支付上一季度的代理手續(xù)費(fèi) 再由業(yè)務(wù)部按照單位業(yè)務(wù)量以中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移收入的形式記到各單位 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方式 IC經(jīng)理每天向網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理匯報(bào)并記錄當(dāng)日工作業(yè)績 平安保險公司每月初3日內(nèi)向分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部傳送當(dāng)月銷售業(yè)績報(bào)表 以便隨時掌握銷售進(jìn)度 二 IC項(xiàng)目操作流程 1 二 IC項(xiàng)目操作流程 2 第三部分 建行 平安合作相應(yīng)職責(zé) 1 各試點(diǎn)單位對于IC經(jīng)理視同建行員工等同管理2 平安負(fù)責(zé)招聘和培養(yǎng)IC經(jīng)理 實(shí)行一人一點(diǎn)制 3 IC經(jīng)理著裝應(yīng)與建行員工保持基本一致 工作時間須佩帶胸牌 4 因網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理不在等特殊情況下 IC經(jīng)理臨時擔(dān)當(dāng)建行大堂經(jīng)理一職接待客戶 一 IC經(jīng)理人員管理 1 各試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對IC經(jīng)理應(yīng)安排固定的低柜或理財(cái)中心工位 試點(diǎn)單位應(yīng)成立客戶推薦小組 每周推薦10個符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶 客戶標(biāo)準(zhǔn)雙方另行制訂 并由IC經(jīng)理完成需求分析 2 試點(diǎn)單位要建立定期例會制度 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 解決工作中出現(xiàn)的問題 IC經(jīng)理每天將銷售情況與業(yè)績向網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理匯報(bào)并記錄 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理應(yīng)隨時掌握并督促業(yè)務(wù)開展 3 進(jìn)駐IC經(jīng)理人員的網(wǎng)點(diǎn) 高柜可繼續(xù)銷售銀保通系統(tǒng)中的產(chǎn)品 相互補(bǔ)充 共同推進(jìn)保險代理業(yè)務(wù) 二 試點(diǎn)單位工作管理范圍 三 建行推薦客戶的方式及篩選標(biāo)準(zhǔn) 1 現(xiàn)場推薦 1 咨詢銀行理財(cái)產(chǎn)品 基金 國債 證券 教育金等 及保險產(chǎn)品的客戶 年齡在25 50歲的目標(biāo)客戶 2 對理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)關(guān)于理財(cái)及保險顧問項(xiàng)目宣傳感興趣 駐足關(guān)注的客戶3 在銀行進(jìn)行購車 購房等消費(fèi)貸款的老客戶4 持有樂當(dāng)家理財(cái)卡 金卡信用卡老客戶或建設(shè)銀行比較熟悉的老客戶5 銀期轉(zhuǎn)帳簽約客戶 電話推薦 1 代發(fā)工資名單中顯示的那些月收入在5000 7000元人民幣以上的客戶2 銀行活期存款在10 000元人民幣以上的客戶3 在最近六個月內(nèi)累計(jì)存款超過30 000元人民幣的客戶4 在銀行進(jìn)行抵押貸款的客戶5 在銀行進(jìn)行購車 購房等消費(fèi)貸款的客戶6 樂當(dāng)家理財(cái)卡 信用卡客戶中的金卡持有者7 小企業(yè)主 大公司的經(jīng)理或者管理人員8 購買共同基金或其他投資產(chǎn)品且數(shù)額超過25 000元人民幣的客戶9 分行 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理或分行職員所了解的高價值或高潛力客戶 三 建行推薦客戶的方式及篩選標(biāo)準(zhǔn) 2 在國內(nèi)首份跨行業(yè)理財(cái)報(bào)告 2007中國金融理財(cái)報(bào)告 中 國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松博士提出 從2006年開始 中國理財(cái)市場的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入黃金十年 保險 銀行 證券 基金等作為理財(cái)市場的主體 他們的春天已經(jīng)到來 中金公司首席保險分析師周光表示 歐美保險市場目前已處于支付階段 保險公司需要為此承擔(dān)大量的后期給付 相比之下 中國的壽險市場剛剛起步 正邁入黃金期 根據(jù)保險深度進(jìn)行測算 這一階段將持續(xù)10到15年 中國理財(cái)市場的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入黃金十年 讓我們抓住機(jī)遇 乘勢而上 打造建行專業(yè)壽險服務(wù)品牌 買保險到建行 IC經(jīng)理幫您忙 祝您健康 平安