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1、 產(chǎn)品經(jīng)理手冊 試用版 第 105 頁 目 錄 前 言 3 第一章 產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)備知識 4 1、產(chǎn)品開發(fā)階段劃分 4 2、產(chǎn)品開發(fā)周期 4 3、產(chǎn)品包概念 5 4、產(chǎn)品版本V、R、M介紹 5 第二章 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向 7 1、總體組織構(gòu)架及部門職責(zé) 7 2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé) 9 3、匯報關(guān)系及信息流向 10 4、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI 12 5、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI 13 第三章 產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型 15 第四章

2、 產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo) 18 1、與產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的流程中的活動 18 2、市場需求管理 20 2.1 定義 20 2.2 目的 20 2.3 簡要流程 20 2.4 工作內(nèi)容及操作指南 21 3、產(chǎn)品命名管理 23 3.1 定義 23 3.2 目的 23 3.3 簡要流程 24 3.4 工作內(nèi)容及操作指南 25 4、產(chǎn)品定價及商務(wù)授權(quán)體系 26 4.1 產(chǎn)品定價 26 4.2 商務(wù)授權(quán)體系 27 5、客戶試用管理 29 5.1 客戶試用的目的 29 5.2 客戶試用的范圍 29 5.3 客戶試用的前提條件 29 5.4 客戶試用操作指導(dǎo) 30 6、產(chǎn)品的

3、市場發(fā)布 31 6.1 市場發(fā)布概念 31 6.2 市場發(fā)布的前提條件 34 6.3 市場發(fā)布操作指導(dǎo) 35 7、重點客戶回訪及答復(fù) 37 7.1 定義 37 7.2 目的 37 7.3主要工作內(nèi)容及操作指導(dǎo) 37 7.4 對外答復(fù) 38 8、更新管理 39 第五章 產(chǎn)品經(jīng)理對現(xiàn)有產(chǎn)品的經(jīng)營工作指導(dǎo) 41 第六章 分公司產(chǎn)品經(jīng)理工作內(nèi)容及指導(dǎo) 43 1、目的 43 2、工作內(nèi)容模型 43 3、職責(zé) 44 3.1 客戶關(guān)系工作 44 3.2 市場工作 44 3.3 銷售工作 45 3.4 服務(wù)工作 48 附件： 從市場需求到產(chǎn)品開發(fā) 49 1、

4、業(yè)界產(chǎn)品開發(fā)的總體思路 49 2、以客戶為中心的產(chǎn)品開發(fā) 50 3、從市場需求到產(chǎn)品開發(fā)的流程 50 前 言 當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理是責(zé)任和挑戰(zhàn) 首先祝賀您成為一名職業(yè)管理人員，您現(xiàn)在已經(jīng)成為一名產(chǎn)品經(jīng)理，預(yù)示著您今后的工作不僅僅只是業(yè)務(wù)開發(fā)或單純的銷售工作，而是業(yè)務(wù)與管理相結(jié)合的工作，甚至完全是管理工作。管理是一門藝術(shù)，您準(zhǔn)備好當(dāng)一名產(chǎn)品經(jīng)理了嗎，您的主要任務(wù)將不再是大渡河畔孤舟勇似的拼命完成您的個體任務(wù)就行了，而應(yīng)該是組織相關(guān)資源完成整個產(chǎn)品包的任務(wù)，因此您應(yīng)該學(xué)會怎樣管理一個產(chǎn)品，即怎樣當(dāng)好一個產(chǎn)品經(jīng)理。 首先您應(yīng)該明確您的目標(biāo)，不僅僅是將產(chǎn)品開發(fā)出來就行了，更重要的是將產(chǎn)

5、品賣出去，并創(chuàng)造利潤。產(chǎn)品賣出去包括：產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的制定，市場需求的管理，產(chǎn)品定價和商務(wù)的策略，產(chǎn)品命名和推廣，產(chǎn)品銷售包（資料，產(chǎn)品賣點和一紙禪和培訓(xùn)），產(chǎn)品市場發(fā)布的節(jié)奏和方法，重點客戶的拜訪和回饋。您更應(yīng)時該關(guān)注競爭對手的情況，關(guān)注內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的情況，關(guān)注研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)的進度，關(guān)注成本，充分利用周報和月報以及例外報告和預(yù)警的手段明確信息的流向，及時通報產(chǎn)品信息，您應(yīng)該熟悉各種流程，充分利用培訓(xùn)，資源共享和文檔等杠桿有效的控制進度和質(zhì)量，您不僅應(yīng)該考慮怎樣將產(chǎn)品銷售，更應(yīng)該收集市場需求并進行分析，完善產(chǎn)品功能和進行市場細(xì)化，將產(chǎn)品包意識細(xì)化成市場意識，成本意識，質(zhì)量意識，服務(wù)意識，機會意識，時間

6、意識和客戶意識，文檔意識，保密意識，使之深入人心貫穿到產(chǎn)品包的每個群體中，并通過流程的改進和建立進行固化。 作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，您現(xiàn)在應(yīng)該在“用心”和“用人”上多做文章，您不應(yīng)該因您自己的興趣而在某一方面過分投入而造成全局的被動，您現(xiàn)在的工作目標(biāo)是：從事件觸發(fā)型的被動的局部管理方式向策劃、計劃、組織、指導(dǎo)及協(xié)調(diào)型的全局管理方式轉(zhuǎn)變，充分調(diào)動相關(guān)資源的積極性和創(chuàng)造性，實現(xiàn)負(fù)荷均擔(dān)，并盡可能的做到資源共享（技術(shù)，知識技能，經(jīng)驗智慧和錯誤教訓(xùn)）使大家協(xié)同而正確的工作，因此，從這點上講，需要您掌握更高的技巧和積累更豐富的知識，以及具備良好的溝通技巧和協(xié)調(diào)能力，最重要的是您應(yīng)學(xué)會如何處理沖突，展示您的個

7、人魅力以填補公司制度的盲區(qū)并便之制度化。 我們希望您能夠通過本手冊學(xué)習(xí)并在實際中加以運用和改進，成為一名合格的產(chǎn)品經(jīng)理。  第一章 產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)備知識 1、產(chǎn)品開發(fā)階段劃分 網(wǎng)通產(chǎn)品開發(fā)要經(jīng)過以下五個階段三個評審點： 不同的產(chǎn)品有其自身的特點，產(chǎn)品開發(fā)流程中的活動可能不同，但是都必然要經(jīng)歷上述五個階段，其中，概念階段和立項階段根據(jù)實際情況有時可以合成一個階段。在五個階段中，要經(jīng)過三個評審點，即概念決策評審、立項決策評審和發(fā)布決策評審，方可進入下一個階段，其中，概念決策評審包括技術(shù)評審、賣點評審、網(wǎng)絡(luò)需求評審、財務(wù)評審四個方面。概念決策評審和發(fā)布決策評審由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部組織

8、進行，立項決策評審由網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃委員會組織進行。 2、產(chǎn)品開發(fā)周期 一個月 看到基本成果 概念階段 開發(fā)階段 驗證階段 發(fā)布階段 立項階段 項目啟動 立項決策 系統(tǒng)初驗 產(chǎn)品發(fā)布 概念評審 三個月看到2/3級計劃 六個月看到樣品 ? 九個月看到商業(yè)化產(chǎn)品 網(wǎng)通產(chǎn)品開發(fā)一三六九原則： 網(wǎng)通產(chǎn)品遵循1-3-6-9原則：一個月時間完成項目的可行性研究和市場定位、市場細(xì)化；3個月內(nèi)制訂出產(chǎn)品開發(fā)的二三級計劃和產(chǎn)品包計劃；6個月系統(tǒng)試運行，做市場發(fā)布準(zhǔn)備，產(chǎn)品命名和定價；9個月系統(tǒng)商業(yè)運行，市場發(fā)布、推廣和銷售。 產(chǎn)品計劃是解決開發(fā)周期過長問題的重要

9、手段，對于開發(fā)周期短于9個月的產(chǎn)品，也應(yīng)按照1-3-6-9的時間分配比例來對項目進行控制，從而達到按照暨定目標(biāo)快速有效推出產(chǎn)品的目的。 3、產(chǎn)品包概念 為了較快的推出產(chǎn)品和業(yè)務(wù)采用并行開發(fā)的模式，在產(chǎn)品開發(fā)過程中就同步考慮網(wǎng)絡(luò)運維的支持，質(zhì)量保證，資料和培訓(xùn)。常用的方法是產(chǎn)品包的概念，即產(chǎn)品開發(fā)不僅僅包括技術(shù)開發(fā)，還包括市場開發(fā)及資料開發(fā)等內(nèi)容。 定價策略 后續(xù)路標(biāo)規(guī)劃 研發(fā)產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)運維 文檔資料及培訓(xùn) 產(chǎn)品包 試點 銷售 命名 4、產(chǎn)品版本V、R、M介紹 產(chǎn)品大版本（Version） 代表公司某一產(chǎn)品或其系列產(chǎn)品，并與唯一的產(chǎn)品配套表對應(yīng)。例如V1等

10、。 根據(jù)市場定位或開發(fā)平臺的不同，一個產(chǎn)品分為若干個V 級版本。每個V 級版本根據(jù)市場競爭需要、技術(shù)與成本因素等，有一個總體開發(fā)計劃，按計劃向市場發(fā)布若干個子版本（Release），因此V 級版本包含若干個Release版本。 特性版本（Release） 每個Release 版本包含若干個特性，可以形成一個具體的系列產(chǎn)品，因此，系列產(chǎn)品與特性版本等同。什么特性納入一個Release 版本，需要綜合考慮市場競爭、技術(shù)與成本方面的因素，系列產(chǎn)品也可有自己的特性版本，系列產(chǎn)品可以在特性版本號上用特別的字母或數(shù)字表示。 更改版本（Modification） 如果需要在已經(jīng)發(fā)布的Release

11、版本基礎(chǔ)上更改（新增、改變、刪除）某個特性，或者對特性下的功能、性能需求進行更改（新增、改變、刪除），導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)格或總體方案變動，就會產(chǎn)生更改版本（Modification），更改版本是對發(fā)布后的Release版本的更新。 對于V、R、M三個產(chǎn)品版本的產(chǎn)品線邏輯構(gòu)成如下圖所示：  第二章 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責(zé)和信息流向 1、總體組織構(gòu)架及部門職責(zé) 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理主要職責(zé)及關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI） 職 位 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部經(jīng)理 主管人職位 企業(yè)客戶部經(jīng)理 本職位人姓名 方銳杰 主管人姓名 許四清 主要職責(zé)： 1、制定銷售策略，制定

12、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃 2、組織公司銷售資源，提供產(chǎn)品銷售的計劃和銷售工具，完成銷售任務(wù) 3、制定產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃，指導(dǎo)研發(fā)部門開發(fā)新產(chǎn)品 4、建立產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程，提供產(chǎn)品銷售包資料 5、為銷售訂單的實施提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持和保障 6、分公司銷售訂單的實施支持體系建立和管理 FY02年工作重點： 1、 完成數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.7億 2、 完善新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù) 3、 建立銷售平臺和工具 4、 培養(yǎng)4-5個合格產(chǎn)品經(jīng)理 5、 完成產(chǎn)品包相關(guān)制度、流程、模板 KPI 權(quán)重（%） 目標(biāo)值 評分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)來源 1、數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.7億 2、新產(chǎn)品發(fā)展計劃（

13、3~5個新產(chǎn)品） 標(biāo)準(zhǔn)評分法 3、產(chǎn)品推廣計劃/方案 4、成本/費用控制 5、產(chǎn)品規(guī)劃管理體系建立 6、銷售管理工具 7、人員培養(yǎng) GS 總業(yè)績得分： 主管人簽名： 時間：2002年 月 日 本職位簽名： 時間：2002年 月 日 注：標(biāo)準(zhǔn)評分法：實際值=目標(biāo)值，得100分；實際比目標(biāo)值每提高5％，加10分

14、，最高120分；實際值＜目標(biāo)值的70％，不得分；實際值=其余值，按線性關(guān)系計算。 2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé) 職責(zé)類別 總部產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)分工 分公司二級產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)分工 規(guī)劃策 略類 1、 制訂產(chǎn)品線營銷策略； 2、 制定產(chǎn)品發(fā)展里程碑和推廣策略； 3、 市場需求分析 4、 提供產(chǎn)品完善及改進建議 5、 制定新產(chǎn)品發(fā)展計劃 6、 競爭對手分析，制定相應(yīng)對策 7、 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線P&L 8、 價格制定與地方產(chǎn)品價格核準(zhǔn)； 1、 提供本地產(chǎn)品營銷策略建議 2、 根據(jù)總部計劃，制定本地產(chǎn)品推廣策略 3、 提供本地市場需求資料 4、 向總部提出本地產(chǎn)品改

15、進建議 5、 根據(jù)總部計劃，制定本地新產(chǎn)品發(fā)展計劃 6、 制定本地化價格報審或報備 實施及監(jiān)控類 1、 負(fù)責(zé)實施新產(chǎn)品測試及預(yù)警管理 2、 定期編寫產(chǎn)品周報、月報； 3、 分析產(chǎn)品銷售情況 4、 建立/管理訂單支持體系 1、 地方產(chǎn)品營銷計劃與實施協(xié)調(diào) 2、 根據(jù)本地業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶需求情況，提出新產(chǎn)品開發(fā)的建議 3、 協(xié)調(diào)本地測試和實施 4、 按照總部模板編寫本地化產(chǎn)品文檔 5、 以雙周報/月報形式定期匯報分公司產(chǎn)品銷售情況分析和產(chǎn)品銷售預(yù)測 6、 協(xié)助收集整理當(dāng)?shù)劁N售狀況，市場競爭情報 7、本地產(chǎn)品成本核算與控制 流程及管理類 1、 制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)工作流程，編寫

16、流程控制手冊 2、 提供產(chǎn)品管理文檔模板 3、 提供產(chǎn)品銷售包內(nèi)容 1、 制定本地化業(yè)務(wù)流程 2、 根據(jù)總部產(chǎn)品報內(nèi)容，制定本地化產(chǎn)品包內(nèi)容 3、 產(chǎn)品管理文檔的本地化 培訓(xùn)及隊伍指導(dǎo)類 1、 產(chǎn)品培訓(xùn) 2、 建立人員任職資格/人員提升體系 1、本地產(chǎn)品培訓(xùn)與咨詢 客戶管理類 1、提供產(chǎn)品成功案例素材 2、重點客戶產(chǎn)品反饋回訪 1、提供當(dāng)?shù)爻晒Π咐夭? 2、當(dāng)?shù)刂饕蛻艋卦L  3、匯報關(guān)系及信息流向 1、工作匯報關(guān)系圖 運營總裁 運營總裁辦公室 分公司事務(wù)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)交流 企業(yè)客戶部 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部

17、 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 分公司總經(jīng)理 業(yè)務(wù)匯報 銷售經(jīng)理  2、工作匯報信息流向圖 企業(yè)客戶部 相關(guān)規(guī)定及指導(dǎo)意見 產(chǎn)品運營報告（周/月） 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)需求（月） 網(wǎng)絡(luò)運維部 市場需求信息報告（月） 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部 產(chǎn)品運維情況（月） 廣告宣傳計劃（月） 產(chǎn)品研發(fā)進度報告（月） 研發(fā)中心 市場推廣部 產(chǎn)品經(jīng)理 廣告完成情況（月） 1.新產(chǎn)品銷售指導(dǎo) 2.產(chǎn)品定價策略 3.產(chǎn)品發(fā)布公告 4.成功案例總結(jié) 5.相關(guān)工作指導(dǎo)手冊 6.試點需求 1.產(chǎn)品銷售情況反饋 2.市場需

18、求反饋 3.產(chǎn)品命名及定價建議 4.競爭對手情況分析 5.客戶回訪需求 6.試點完成情況報告 分公司銷售經(jīng)理 4、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI 活動類別 具體活動 輸入 輸出 模板及checklist KPI指標(biāo) 規(guī)劃和策略類 1、制定營銷策略 立項報告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程 《新產(chǎn)品營銷策略》 產(chǎn)品營銷策略完成率 2、市場需求分析 來自于市場和內(nèi)部不同渠道的原始信息 《新產(chǎn)品市場需求》 3、產(chǎn)品完善及改進建議 產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護現(xiàn)狀 《產(chǎn)品完善、改進建議書》 4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計劃 來自于

19、研發(fā)、市場等不同渠道的改進建議 《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃》 新產(chǎn)品發(fā)展計劃完成率 5、競爭對手分析 市場、客戶和技術(shù)等相關(guān)信息 《競爭對手分析報告》 情報收集量/情報及時率 6、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線P&L 實施及監(jiān)控類 1、提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持 技術(shù)支持及時率 2、新產(chǎn)品測試/產(chǎn)品預(yù)警 產(chǎn)品測試/預(yù)警數(shù)據(jù) 《產(chǎn)品測試報告》《預(yù)警報告》 3、建立/管理訂單支持體系 4、分析產(chǎn)品銷售情況 產(chǎn)品銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù) 《銷售周報/月報》、《市場分析報告&策略》 流程及管理 1、制定業(yè)務(wù)工作流程 《新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程》 流

20、程完成率/流程可行度 2、流程控制手冊 培訓(xùn)及隊伍指導(dǎo) 1、組織產(chǎn)品培訓(xùn) 《培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評價》 產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù)/培訓(xùn)效果 2、人員任職資格/提升體系 客戶管理及回訪 1、成功案例 2、回訪重點客戶 重點客戶資料 《客戶回訪報告》 客戶回訪量/客戶滿意度 5、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI 活動類別 具體活動 輸入 輸出 模板及checklist KPI指標(biāo) 規(guī)劃和策略類 1、制定地方產(chǎn)品營銷策略 營銷需求 《新產(chǎn)品營銷策略》 產(chǎn)品營銷策略完成率 2、本地市場需求分析 《新產(chǎn)品市

21、場需求》 3、提出新產(chǎn)品開發(fā)建議 業(yè)務(wù)發(fā)展/客戶需求 《產(chǎn)品完善、改進建議書》 4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計劃 市場需求分析報告 《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃》 新產(chǎn)品發(fā)展計劃完成率 5、收集當(dāng)?shù)厥袌銮閳? 《競爭對手分析報告》 情報收集量/情報及時率 實施及監(jiān)控類 1、提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持 2、新產(chǎn)品本地測試/產(chǎn)品預(yù)警 產(chǎn)品測試/預(yù)警數(shù)據(jù) 《產(chǎn)品測試報告》《預(yù)警報告》 產(chǎn)品測試通過率 3、本地成本核算和控制 費用/成本控制 4、分析本地產(chǎn)品銷售情況 產(chǎn)品銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù) 產(chǎn)品銷售分析報告(月) 5、分公司產(chǎn)品銷售

22、周報/月報 《銷售周報/月報》、《市場分析報告&策略》 流程及管理 1、制定本地化業(yè)務(wù)工作流程 《工作業(yè)務(wù)流程》 流程完成率/流程可行度 2、本地流程控制手冊 培訓(xùn)及隊伍指導(dǎo) 1、本地產(chǎn)品培訓(xùn)與咨詢 《培訓(xùn)紀(jì)錄及效果評價》 產(chǎn)品培訓(xùn)次數(shù)/培訓(xùn)效果 2、本地人員任職資格/提升體系 客戶管理及回訪 1、提供本地成功案例素材 2、回訪本地重點客戶 客戶資料 《客戶回訪報告》 客戶回訪量/客戶滿意度 第三章 產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型 公司產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型應(yīng)該從以下幾個方面考慮，

23、通過權(quán)重來確保各方面的平衡并體現(xiàn)各要素的優(yōu)先級，以下是業(yè)界公司對一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型： 一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應(yīng)該包括： l １、一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應(yīng)該有35%的能力在項目管理方面，而且這35%的能力包括團隊合作的能力。 好的產(chǎn)品經(jīng)理首先是成功的項目經(jīng)理，項目管理的經(jīng)驗對于產(chǎn)品經(jīng)理十分重要，可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好的進行產(chǎn)品的管理，團隊合作的經(jīng)驗和能力可以讓產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品的團隊比較好的處理團隊內(nèi)部的人員關(guān)系和團隊的其他情況。 l 2、個人的能力占15%。 成功的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是成功的領(lǐng)導(dǎo)人，他的個人能力包括他的領(lǐng)導(dǎo)能力，做人的情況和能力以及他的個人的親和力。個人的

24、能力可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好進行產(chǎn)品過程的管理。 l 3、產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力占全部的20%。 產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力包括專業(yè)的業(yè)務(wù)管理技能。 l 4、產(chǎn)品經(jīng)理的技術(shù)能力占全部的15%。 技術(shù)能力對于產(chǎn)品經(jīng)理是必備的技能，技術(shù)能力讓產(chǎn)品經(jīng)理更好的理解產(chǎn)品的性能和特點，更好的進行產(chǎn)品的團隊管理。 l 5、產(chǎn)品經(jīng)理的溝通和處理沖突的能力占全部的15%。 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)項目組，指導(dǎo)產(chǎn)品從概念設(shè)計到市場接受，保證實現(xiàn)設(shè)計、收益、市場份額和利潤目標(biāo)，解決項目組的沖突；同時產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)該管理項目，制定項目的計劃和預(yù)算，確定和管理參與項目的人員和資源，同職能部門之間相協(xié)調(diào)，跟蹤相對于項目基線的進展；產(chǎn)品

25、經(jīng)理還要負(fù)責(zé)和管理層進行溝通，提供項目進展?fàn)顩r的報告，準(zhǔn)備并且確定狀態(tài)評審點，作為產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)同管理層溝通，提供對項目組成員的工作績效評審的輸入材料。 一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理通常在一個或多個職能部門從事過管理和操作方面的工作經(jīng)驗，并有管理項目開發(fā)的經(jīng)歷。產(chǎn)品經(jīng)理可以來自財務(wù)、R&D、市場等任何部門。產(chǎn)品經(jīng)理富有項目管理經(jīng)驗很重要，產(chǎn)品經(jīng)理最好具備項目經(jīng)理的任職資格證書。 理想產(chǎn)品經(jīng)理的衡量標(biāo)準(zhǔn)： l 對行業(yè)具有敏銳的洞察力，對本行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、游戲規(guī)則有充分的了解。 l 具備政治家的素質(zhì)，強烈的責(zé)任感和自信心，具有號召、協(xié)調(diào)、策劃能力，其中策劃能力，包括工作和活動的策劃能力，此外，還應(yīng)

26、包括工作活動的人群。具有“狼性”－開拓性和侵略性。 l 具有高尚的品德和正義感，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是一個有人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)魅力、指揮藝術(shù)的人。 l 具有很高的3Q： IQ－智商 EQ－情商 AQ－逆境中的承受能力（檢驗自己在逆境中的承受能力，有一個衡量的標(biāo)準(zhǔn)。一個人做事，比如在產(chǎn)品項目的方面，難免受挫折甚至委屈。一類人受了壓力或受了委屈，特別是受了委屈后，他就焉了；或是自己犯了錯誤，受到嚴(yán)厲批評，他就受不了，然后他膽子越來越小，越來越?jīng)]信心。還有一類人，不管正確與錯誤，受了嚴(yán)厲的批評或壓力以后，跟猛獸一樣，具有狼性，更加覺得要搞好，再大的代價也不怕，攻擊欲望就呈現(xiàn)出來。所以，檢驗一個人

27、逆境中承受能力的問題，可以用這個標(biāo)準(zhǔn)檢驗，而且隨時可以檢驗。） l 具有高效的工作方法，是優(yōu)秀的教練、導(dǎo)師。所謂教練，是說職業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理就象職業(yè)化的球隊教練，能帶領(lǐng)任何一支球隊在任何狀態(tài)下都爭取到勝利。產(chǎn)品經(jīng)理還要當(dāng)導(dǎo)師，培養(yǎng)下屬，影響和培養(yǎng)一批人。 l 做事情有強烈的緊迫感和危機意識，善于運用外來壓力。  第四章 產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo) 1、與產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的流程中的活動 產(chǎn)品管理部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)分為三部分：產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品管理、銷售管理，參見下圖所示： 1、產(chǎn)品規(guī)劃 活動名稱 活動描述 輸入 輸出 需求收集與管理 通過一定的渠道定期收集公司業(yè)務(wù)的市場需求，并從不同

28、的角度進行歸類、整合、分析，從而形成有效的需求 來自于市場和內(nèi)部不同渠道的原始信息 《市場需求》 產(chǎn)品發(fā)展計劃制定（路標(biāo)規(guī)劃） 根據(jù)市場需求變化、分公司和周邊部門反饋、新的技術(shù)變化等因素驅(qū)動，組織公司新產(chǎn)品發(fā)展方向及里程碑制定，作為新產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)性文件 市場、客戶和技術(shù)等相關(guān)信息 《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃》 2、產(chǎn)品管理 開發(fā)階段 活動名稱 活動描述 輸入 輸出 概念階段 需求分析 產(chǎn)品經(jīng)理組織相關(guān)部門（研發(fā)中心、運維部、建設(shè)部等）對新產(chǎn)品的市場需求進行分析和定義 產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護現(xiàn)狀 《新產(chǎn)品市場需求》 參與概念可行性分析 參與TaskForce的新產(chǎn)品

29、概念可行性分析 市場需求、技術(shù)需求 《概念業(yè)務(wù)計劃》 立項階段 項目立項業(yè)務(wù)計劃 參與TaskForce的新產(chǎn)品立項可行性分析，編寫立項報告 概念業(yè)務(wù)計劃、網(wǎng)絡(luò)測試報告 《立項業(yè)務(wù)計劃》 編制產(chǎn)品管理計劃 根據(jù)立項業(yè)務(wù)計劃，制定產(chǎn)品管理經(jīng)理在產(chǎn)品開發(fā)全過程中的工作計劃 業(yè)務(wù)計劃 《產(chǎn)品管理計劃》 產(chǎn)品命名 根據(jù)產(chǎn)品命名規(guī)則和產(chǎn)品特性對新產(chǎn)品進行命名 概念業(yè)務(wù)計劃、命名規(guī)則 《產(chǎn)品名稱》 開發(fā)階段 制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程 根據(jù)新產(chǎn)品特點和立項分析報告制定新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)計劃 《新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程》 提供產(chǎn)品管理文檔模板 編制用于分公司市場推廣和銷售的產(chǎn)品管

30、理文檔模板 立項報告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程 《產(chǎn)品管理文檔》 制定新產(chǎn)品營銷策略 組織研發(fā)中心、銷售管理部、市場部共同制定產(chǎn)品發(fā)布后的營銷策略 立項報告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程 《新產(chǎn)品營銷策略》 確定定價方案 根據(jù)產(chǎn)品特點和立項分析報告，在定價原則下確定新產(chǎn)品的定價方案 立項報告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程 《新產(chǎn)品定價方案》 編寫產(chǎn)品市場指導(dǎo)書 在以上各項活動基礎(chǔ)上編寫整套產(chǎn)品市場指導(dǎo)書，用于指導(dǎo)分公司的銷售 立項業(yè)務(wù)計劃、業(yè)務(wù)流程 《產(chǎn)品市場指導(dǎo)書》 新產(chǎn)品培訓(xùn) 組織對銷售管理部和分公司的人員進行新產(chǎn)品培訓(xùn) 產(chǎn)品市場指導(dǎo)書 《培訓(xùn)記錄及效果報告》 選定試驗用戶及運行期 根據(jù)新產(chǎn)品

31、特點和公司網(wǎng)絡(luò)狀況等尋找新產(chǎn)品的試驗網(wǎng)點，并確定試驗計劃和策略 產(chǎn)品市場指導(dǎo)書，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶分析 《試驗計劃和策略》 驗證階段 試驗點實施 根據(jù)試驗計劃和策略組織試驗點的產(chǎn)品試驗實施 系統(tǒng)初驗完成 《產(chǎn)品試運行報告》 產(chǎn)品手冊資料修訂 根據(jù)試驗用戶的反饋和試驗網(wǎng)絡(luò)的測試情況對產(chǎn)品手冊和資料等相關(guān)文檔進行修訂 試驗反饋 《修訂的產(chǎn)品市場指導(dǎo)書》 策略定價修訂 根據(jù)試驗用戶的反饋和試驗網(wǎng)絡(luò)的測試情況對營銷策略及定價策略等進行修訂 試驗反饋 《修訂的產(chǎn)品市場指導(dǎo)書》 準(zhǔn)備新產(chǎn)品發(fā)布 在新產(chǎn)品試運行成功后，大規(guī)模地推廣產(chǎn)品的發(fā)布會的準(zhǔn)備工作 試運行成功及報告 《

32、發(fā)布會檢查Checklist》，《發(fā)布計劃》 發(fā)布階段 市場發(fā)布 新產(chǎn)品大規(guī)模推廣前的面向公眾的發(fā)布會 發(fā)布評審?fù)ㄟ^ 《產(chǎn)品發(fā)布總結(jié)》 3、銷售管理 活動名稱 活動描述 輸入 輸出 銷售統(tǒng)計&分析 分析產(chǎn)品銷售情況、資源利用情況，了解市場動向和競爭對手情況，制訂相應(yīng)對策 分公司或其他渠道發(fā)來的基本信息 《銷售月報/周報》、《市場分析報告&策略》 例行報告編寫 定期根據(jù)銷售形勢分析和銷售預(yù)測編寫例行報告 來自于市場和不同渠道的基本信息 《銷售月報/周報》 分公司價格核準(zhǔn)及控制 在公司統(tǒng)一的定價原則下對地方公司的價格進行審核及控制 地方公司的定價申請 《

33、對分公司定價的審核意見》 重點客戶回訪 對重點和高價值客戶進行回訪，加強客戶關(guān)系并了解客戶感受和需求 重點客戶名單 《客戶回訪報告》 宣傳、培訓(xùn)、展覽等 為提升產(chǎn)品品牌及影響度而定期進行的宣傳、培訓(xùn)和展覽等活動 市場的變化 《過程記錄和效果評估》 2、市場需求管理 2.1 定義 市場需求是指通過市場反饋的、對我們開發(fā)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)有參考意義的信息、建議或要求。它包括競爭對手信息、行業(yè)政策、動態(tài)、客戶對新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的需求等。 2.2 目的 市場需求管理是為了保證市場需求有序、及時地通過規(guī)范的渠道反饋到研發(fā)，保證研發(fā)及時響應(yīng)并完成市場需求處理，達到以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)產(chǎn)

34、品，提高研發(fā)對市場的響應(yīng)速度。 2.3 簡要流程 需求管理在產(chǎn)品開發(fā)過程中所處的位置： 市場需求處理流程： 2.4 工作內(nèi)容及操作指南 1、市場需求收集 收集市場需求的途徑有： l 投標(biāo) l 客戶交流 l 市場調(diào)研 l 技術(shù)交流 l 高層拜訪 l 參觀展覽 l 參觀樣板點 l 考察公司 l 媒體信息 l 工程及維護 2、對網(wǎng)通市場需求工作的建議 l 確定市場需求工作的責(zé)任部門：產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對市場需求指標(biāo)負(fù)責(zé)。研發(fā)中心對市場需求整體完成情況進行監(jiān)控，對需求的處理過程和結(jié)果負(fù)責(zé)。 l 建立市場需求匯報關(guān)系制度：研發(fā)中心每周定期監(jiān)控客戶需求的

35、實施情況，在客戶需求周報中通報或預(yù)警。在確認(rèn)各產(chǎn)品的客戶需求情況的基礎(chǔ)上，根據(jù)各產(chǎn)品提交的“市場技術(shù)周報”每月進行匯總，反映業(yè)務(wù)部客戶需求處理進展、以及及時實現(xiàn)的情況。 l 建立市場需求工作方面相關(guān)的獎懲制度：對處理流程各個環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人建立考核指標(biāo)，根據(jù)完成業(yè)績進行考核。例如：每月集中評審出最佳需求信息（對開發(fā)新產(chǎn)品的啟發(fā)性、權(quán)威性、完備性最有價值）10條，授予榮譽獎，頒發(fā)獎金，并記入本人關(guān)鍵事件庫。或?qū)π枨蠊ぷ魍苿又斜憩F(xiàn)出色的員工也給予獎勵，并記入本人關(guān)鍵事件庫。 l 在網(wǎng)通內(nèi)部IT平臺上建立“客戶需求電子流”，作為全公司受理需求的唯一規(guī)范渠道，實現(xiàn)客戶需求信息的最大共享。 l 市場需

36、求最終反饋到研發(fā)中心門，研發(fā)責(zé)任人收到需求后，組織在線評審或召集會議評審，完成需求評審分析，在10天內(nèi)給出正式答復(fù)意見。 需求評審需要在充分溝通的基礎(chǔ)上進行，避免理解上的歧義，評審結(jié)果應(yīng)得到需求提出人的認(rèn)可。 l 需求答復(fù)的最終結(jié)果分為以下情況：（1）接納：該需求被研發(fā)接受，將進入下一步驟進行具體操作，包括轉(zhuǎn)化為規(guī)格進行開發(fā)、或制定相關(guān)規(guī)范等其他處理方式。如果轉(zhuǎn)化為規(guī)格，則要求給出版本發(fā)布時間的估計（至少精確到季度）。該時間僅供參考。（2）歸檔：需求內(nèi)容暫時不考慮。其中原因包括重復(fù)提交、已規(guī)劃、已實現(xiàn)，以及需求本身沒有價值等。（3）待規(guī)劃：如果需求比較復(fù)雜或涉及面較大，無法立即答復(fù)，研發(fā)可將

37、其列為待規(guī)劃，延期答復(fù)。 l 被接納的需求將進行詳細(xì)分析并轉(zhuǎn)化為規(guī)格，納入開發(fā)流程進行開發(fā)。 l 市場需求的及時性控制：需求問題的處理是從“產(chǎn)品管理部審核處理簽名”之時計起，到給出正式答復(fù)意見（綜合結(jié)論），不能超過10天。如果暫時不能決定，也必須在10天內(nèi)作出待規(guī)劃（延期答復(fù)）的結(jié)論。 3、產(chǎn)品命名管理 3.1 定義 產(chǎn)品命名包括對新產(chǎn)品、解決方案、商標(biāo)、服務(wù)的命名，包括對外和對內(nèi)的命名。市場宣傳、發(fā)放給用戶的相關(guān)資料中的產(chǎn)品名稱只能來自命名流程，不可以隨意命名。 在產(chǎn)品上市流程中的位置： 3.2 目的 加強對公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、商標(biāo)、解決方案名稱的命名管理，使命名的產(chǎn)生

38、、發(fā)布和使用規(guī)范化。產(chǎn)品名稱是一個產(chǎn)品或商品形態(tài)的基礎(chǔ)，有了規(guī)范的產(chǎn)品名稱： l 產(chǎn)品開發(fā)的組織與管理才能開展 l 產(chǎn)品數(shù)據(jù)才能形成 l 相關(guān)的市場活動才能開展 l 產(chǎn)品的品牌才能樹立 3.3 簡要流程 命名流程： 另外，各地分公司也可以參與到產(chǎn)品命名中來。建議流程是： 001 提出命名申請---產(chǎn)品經(jīng)理 在產(chǎn)品通過概念決策評審后或某一個啟動點，由產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品命名申請及方案。 002 命名初審---產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部對命名進行初步審核，并檢查其唯一性。 003 商標(biāo)使用合法性審核---知識產(chǎn)權(quán)部 知識產(chǎn)權(quán)部對產(chǎn)品命名中的商標(biāo)使用合

39、法性進行審核。 004 規(guī)范性、可讀性審核---資料編寫部門 資料編寫部門對命名的規(guī)范性、可讀性進行審核。 005 一致性、品牌等審核---市場推廣部/銷售管理與客戶服務(wù)部 市場推廣部/銷售管理與客戶服務(wù)部對命名的宣傳一致性、品牌、形象進行審核。 006 綜合評審---產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部匯總各方意見，并對命名進行終審。 007 命名審批---相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對命名方案進行審批，簽發(fā)。 008 發(fā)布與存檔---產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部 命名審批通過后，由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部進行內(nèi)、外部發(fā)布后，并入庫存檔。 3.4 工作內(nèi)容及操作指南 1

40、、產(chǎn)品發(fā)布之前的命名主要用于公司內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理的展開，以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)（開發(fā)文檔、資料）上使用。 設(shè)備類產(chǎn)品的中英文全稱由三段組成：商標(biāo)+型號+（中英文）名稱，本文說明產(chǎn)品型號的命名一般規(guī)則。各產(chǎn)品的具體型號命名規(guī)則由各產(chǎn)品開發(fā)部根據(jù)本規(guī)則制定相應(yīng)的細(xì)則。產(chǎn)品型號組成格式： l 主稱代號 由1至3個大寫字母組成，用于區(qū)分產(chǎn)品的大類?？梢圆捎卯a(chǎn)品名稱或商標(biāo)的英文縮寫，也可以取產(chǎn)品的功能、特性等詞匯的縮寫。主稱代號由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)一分配和管理。 l 系列代號 由兩位數(shù)字組成，用于標(biāo)識一個產(chǎn)品系列。 l 區(qū)分代號 由兩為數(shù)字組成，用于區(qū)分一個產(chǎn)品系列下的不同產(chǎn)品

41、，可以是簡單的序號，也可以使用產(chǎn)品的特征參數(shù)作為區(qū)分代號，但一個產(chǎn)品系列下的區(qū)分代號只能使用一種編號方法。如：4端口、8端口、16端口的設(shè)備分別用04、08、16表示。 l 特殊情況下的代號 在某些特殊情況下可以使用產(chǎn)品的特性參數(shù)代替系列代號和區(qū)分代號。 2、產(chǎn)品發(fā)布之后產(chǎn)品在進行市場宣傳推廣、包裝、品牌樹立時可能需要根據(jù)市場的特點進行重新命名?？梢钥紤]以下幾個原則： l 命名要將技術(shù)的語言轉(zhuǎn)化成市場的語言； l 命名要能突出賣點，突出產(chǎn)品突出的技術(shù)特點，突出產(chǎn)品帶給客戶的新體驗等； l 需要在全國推廣的產(chǎn)品命名需要全國一致，保持統(tǒng)一的品牌形象； l 各地分公司只在當(dāng)?shù)剡M行的推廣

42、的產(chǎn)品或方案，分公司可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r在總公司參與指導(dǎo)下自行命名，并報總公司審核批準(zhǔn)。 4、產(chǎn)品定價及商務(wù)授權(quán)體系 4.1 產(chǎn)品定價 產(chǎn)品發(fā)布后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心向相關(guān)管理層申請定價，由相關(guān)管理層組織產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心制定定價方案，向公司領(lǐng)導(dǎo)會匯報確定產(chǎn)品價格。 定價原則： l 成本分析 通過建立成本分析模型，進行產(chǎn)品成本定價的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)測算方法，可以了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵的成本構(gòu)成項目；掌握產(chǎn)品成本的單項的測算方法。 另外，還要針對不同的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模，進行規(guī)模成本測算。 成本分析是產(chǎn)品的價格和折扣政策制定或調(diào)整的主要依據(jù)。 l 競爭對手分析

43、 依據(jù)公司制定的總體競爭策略，綜合分析競爭格局，制定有競爭力的價格。由于與競爭有關(guān)的購買理由有： 1) 價格（$） 2) 可獲得性（Availability） 3) 包裝（Packaging） 4) 性能（Performace） 5) 易用性（Ease of use） 6) 保證性（Assurances） 7) 生命周期成本（Life Cycle） 8) 社會接受程度（Social Acceptance） 所以，這種分析方法被稱為$APPEALS，通過綜合分析以確定自身產(chǎn)品的價格策略。 l 差異性分析 主要是尋找新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)賣點：說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決

44、策依據(jù)。如：價格，性能，功能，應(yīng)用實例，兼容性，成本，可拓展性，服務(wù)，品牌，界面，可操作性，可維護賣點是針對競爭對手說的，每一產(chǎn)品針對每一競爭對手的賣點可以是有差別的。 4.2 商務(wù)授權(quán)體系 為了適應(yīng)以各分公司為主體的銷售模式、加快商務(wù)評審及決策速度、有效地實現(xiàn)戰(zhàn)略擴張；同時還要便于統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理，公司采用全國統(tǒng)一定價，控制分公司最大折扣的價格體系。這樣可以建成以分公司為商務(wù)決策中心，以統(tǒng)一目錄價、折扣及戰(zhàn)略補貼相結(jié)合的商務(wù)控制體系。如下圖所示： 產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部負(fù)責(zé)對分公司進行商務(wù)授權(quán)： 1、統(tǒng)一目錄價：在全國范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司統(tǒng)一報價模板

45、。 2、折扣：授予分公司一個高于授權(quán)價的價格審批權(quán)限（價格折扣），具體幅度由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部確定。合同價格低于審批權(quán)限的合同，報產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部審批。 在授予分公司折扣時可以參照以下原則： l 區(qū)域性原則 可以將全國分為若干個區(qū)域，例如：華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)等，在不同區(qū)域可以進行授予不同的折扣，在同一區(qū)域類的折扣是相同的。 l 客戶群原則 也可以根據(jù)客戶群的不同設(shè)計折扣體系，例如：教育系統(tǒng)、政府系統(tǒng)等都有不同的折扣。 l 區(qū)域與客戶群相結(jié)合原則 綜合以上兩個因素，設(shè)計折扣體系。 3、戰(zhàn)略補貼：在正常商務(wù)授權(quán)之外，由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和分公司根據(jù)市場目標(biāo)制定年度戰(zhàn)略

46、補貼額度，用于戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)略市場補貼。當(dāng)戰(zhàn)略項目合同低于授權(quán)價時，即可用戰(zhàn)略補貼額進行補貼，使合同達到授權(quán)價水平。分公司均可使用戰(zhàn)略補貼額度，但必須?？顚Ｓ谩? 注：同一產(chǎn)品線產(chǎn)品折扣可以相互補貼。 分公司負(fù)責(zé)對分公司經(jīng)理進行商務(wù)授權(quán)： 1、統(tǒng)一目錄價：在全國范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司產(chǎn)品經(jīng)理在報價時使用統(tǒng)一報價模板。 2、折扣：授予分公司產(chǎn)品經(jīng)理一個高于授權(quán)價的價格審批權(quán)限（價格折扣），具體幅度由分公司確定。合同價格低于審批權(quán)限的合同，報分公司審批。 綜上可知，商務(wù)授權(quán)價格體系如下圖所示： 在商務(wù)授權(quán)體系下，申報和審核流程如下圖所示： 5、客戶試用管理

47、“客戶試用”是指公司針對某一新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)，為在批量推向市場前驗證其功能、性能、網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)能力等目的而提供給客戶試驗使用的市場行為。 “試點”是客戶試用發(fā)生的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開局點。 5.1 客戶試用的目的 l 規(guī)范和控制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進行； l 獲取產(chǎn)品在實際運行環(huán)境下的運行數(shù)據(jù)； l 檢驗產(chǎn)品的性能、功能和可靠性等指標(biāo)； l 檢驗產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性、與其他產(chǎn)品的兼容性； l 檢驗產(chǎn)品是否適應(yīng)銷售，商務(wù)等流程； l 檢驗產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料是否滿足實際使用的需求； l 跟蹤、監(jiān)控客戶適用遺留問題的解決。 5.2 客戶試用的范圍 客戶試用流程適用于公司所有產(chǎn)品

48、、新業(yè)務(wù)市場發(fā)布前的客戶試驗使用活動。 5.3 客戶試用的前提條件 提出客戶試用申請的前提是：根據(jù)開發(fā)計劃和尋找試點的難易程度提前申請，一般應(yīng)在新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)具備開局條件前兩個月。 試點的選取標(biāo)準(zhǔn)： l 是否具備該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)需要的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境 l 是否符合該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)的客戶群定位 l 試用風(fēng)險對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懗潭? 客戶試用評審（產(chǎn)品進入客戶試用階段）的前提條件是：所有開局準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，即開局資料（試點計劃、開局方案）已齊備、客戶試用合同或協(xié)議已簽定、設(shè)備已齊備、試用產(chǎn)品內(nèi)部測試評審（版本技術(shù)評審）已完成。 5.4 客戶試用操作指導(dǎo) 1、客戶試用啟動 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品

49、的開發(fā)計劃進行客戶試用的啟動，組織編寫《市場技術(shù)指導(dǎo)書》、《試點技術(shù)方案》、《試點開局指導(dǎo)書》，制定其他產(chǎn)品資料的編寫計劃。 2、客戶試用申請 試點啟動的工作落實后，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計劃。物料周期、尋找試點難易程度提交《客戶試用申請表》給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部。 3、客戶試用申請評審 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部的意見適時組織評審，召集市場部、運維部、研發(fā)中心、產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部進行評審，重點評審開局申請表所列項目是否落實，開局方案是否可行，以確定是否可以開始尋找試點。如果評審?fù)ㄟ^，則在《開局申請評審會議紀(jì)要》中指定各部門下一階段工作的責(zé)任人，并將《市場技術(shù)指導(dǎo)書》《試點技術(shù)

50、方案》或《試點開局指導(dǎo)書》作為附件，簽發(fā)給市場部／運維部。 4、尋找試點、開試點準(zhǔn)備 《尋找試點任務(wù)書》下發(fā)后，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤市場部尋找試點進展情況，提供找局過程中的技術(shù)支持，監(jiān)督落實產(chǎn)品的定價，組織產(chǎn)品資料（《技術(shù)手冊》、《操作維護手冊》等）的編寫，解決評審會上的遺留問題。 5、落實試點 尋找試點過程中會反饋一些局點情況，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心確定哪個局點，并由市場部或運維部輸出《尋找試點答復(fù)書》給產(chǎn)品經(jīng)理，《尋找試點答復(fù)書》對每一個局都有一個（《尋找試點任務(wù)書》只有一份，對局點數(shù)和規(guī)模提出要求，參見模板和流程）。市場部或運維部落實局點后應(yīng)與最終用戶簽定合同或協(xié)議，合同或協(xié)議的技術(shù)

51、部分要經(jīng)過研發(fā)中心的審核，至于試點產(chǎn)品銷售給用戶或是贈送或以優(yōu)惠價格銷售由市場部決定。 無法與用戶簽定合同或協(xié)議的試點，市場部應(yīng)負(fù)責(zé)擬制內(nèi)部要貨合同。 6、組建試點工作組，制定針對每個局點的《試點計劃書》 收到《尋找試點答復(fù)書》后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理召集相關(guān)部門組建試點工作組，并協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理制定《試點計劃書》。 7、開試點評審 開局評審條件具備后，產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)部門評審，主要評審內(nèi)容請參考《試點工作操作指導(dǎo)書》評審部分。評審輸出《試點開局評審表》，《試點評審會議紀(jì)要》。評審?fù)ㄟ^之后，產(chǎn)品經(jīng)理擬制《試點通知書》，提交給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部，會同《試點計劃書》和《試點通知書

52、》簽發(fā)給運維部和相關(guān)部門。 開局評審確定試點現(xiàn)場的測試項和定期觀察項。 8、現(xiàn)場開局 產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)《試點計劃》及時了解開局進展情況，督促研發(fā)中心經(jīng)理落實《試點周報》的編寫，并將《試點周報》提交產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部。 現(xiàn)場開局會反饋一些問題，包括工程，技術(shù)，貨物等方面，由試點工作組或研發(fā)中心經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。 9、試點跟蹤和總結(jié) 試點初驗后，需試運行一段時間才能進行終驗，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)及時掌握網(wǎng)上問題的解決情況，并在試點運行觀察一段時間后，督促試點工作組或研發(fā)中心經(jīng)理組織編寫《試點總結(jié)報告》 。 10、試點評估 產(chǎn)品經(jīng)過幾次開試點驗證，并完成試點總結(jié)報告之后，產(chǎn)品管理

53、與網(wǎng)絡(luò)支持部將及時組織該產(chǎn)品的試點評估。參加部門包括市場部、運維部、研發(fā)中心。輸出《評估會議紀(jì)要》、《試點評估結(jié)論》，若試點評估結(jié)論認(rèn)為試點已達到預(yù)期目的，則產(chǎn)品可進入市場發(fā)布階段，否則繼續(xù)開試點。 6、產(chǎn)品的市場發(fā)布 6.1 市場發(fā)布概念 市場發(fā)布是產(chǎn)品走向市場必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)，其目的并不是簡單地“告訴市場可以銷售了，可以宣傳了”，而是為產(chǎn)品的市場宣傳和銷售提供一個及時，準(zhǔn)確、規(guī)范，統(tǒng)一的口徑，以及為達到此目的所開展的市場銷售和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計指導(dǎo)資料編寫、定價報價等銷售前預(yù)備活動。 市場發(fā)布的目的是為了規(guī)范研發(fā)對市場的支持和指導(dǎo)，規(guī)范市場按照產(chǎn)品的實際情況進行正確的銷售，并為產(chǎn)品的市場銷售提

54、供準(zhǔn)確、規(guī)范、全面的資料和一致的宣傳口徑。 市場發(fā)布的意義在于推動各部門做好產(chǎn)品推向市場的前期準(zhǔn)備工作，包括指導(dǎo)資料齊套和啟動市場、商務(wù)、工程等活動，將產(chǎn)品信息及時、準(zhǔn)確、規(guī)范，有效地傳遞到下游部門，指導(dǎo)和規(guī)范市場的宣傳和銷售行為，保障市場簽正確的單，工程開正確的局，維護公司的信譽，提高客戶滿意度，保障市場的最終成功。 市場發(fā)布分為三個策略： l 概念發(fā)布 l 正常發(fā)布 l 延遲發(fā)布 市場發(fā)布策略直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售控制狀態(tài)： l 受控銷售：限制銷售范圍、地域、客戶群 l 不許銷售 l 大量銷售 市場發(fā)布分為三個層次： l 產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書的發(fā)布； l 新產(chǎn)品、產(chǎn)品

55、新版本的市場發(fā)布； l 新功能、新特性的市場發(fā)布。 上述三個層次都需要進行市場發(fā)布，簡言之，都需要從指導(dǎo)資料齊套性和啟動完整的商務(wù)環(huán)節(jié)上做好對市場銷售的準(zhǔn)備活動，給市場銷售一個準(zhǔn)確的口徑。 第一層 第二層 版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書 新產(chǎn)品、新版本 新產(chǎn)品、新版本 功能、特性 功能、特性 第三層 功能、特性 （1）《產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書》的市場發(fā)布是第一層次，它以產(chǎn)品版本路標(biāo)的規(guī)劃為前提，從技術(shù)保密出發(fā)，對版本路標(biāo)有所刪減和修改，根據(jù)版本的研發(fā)和測試進度每季度更新一次，為市場的宣傳和銷售活動提供一個與版本配套的控制口徑和市場前景，該指導(dǎo)

56、書詳細(xì)描述了各版本（路標(biāo)）的目標(biāo)、提供的功能、銷售控制狀態(tài)等信息。 《版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書》示例 產(chǎn)品名稱 XXX 版本號（含日期） XXX 當(dāng)前狀態(tài) （發(fā)布、試點、銷售） 責(zé)任人 （聯(lián)系電話和傳真） 目的 起止時間 XX年XX月~XX年XX月 主要特性 提供的功能列表 發(fā)展方向說明 與其他版本的關(guān)系 銷售控制狀態(tài) 受控銷售 （2）新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的市場發(fā)布是第二層次，它主要是針對新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)的研發(fā)進展情況，在新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)進入市場銷售前所做的發(fā)布，其目的是為了及時、準(zhǔn)確地告訴下游部門何時始銷售，以何種方式和口徑來開始市場銷售，以及檢查市場技術(shù)指導(dǎo)書等指

57、導(dǎo)資料的齊套性、正確性，檢查定價報價等工作的驅(qū)動和準(zhǔn)備情況等。 新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場發(fā)布 市場發(fā)布籌備 提交業(yè)務(wù)計劃（**） 業(yè)務(wù)計劃分項評審 綜合評審 正式市場發(fā)布 ** 此處的《業(yè)務(wù)計劃》與前期的《立項業(yè)務(wù)計劃》的區(qū)別主要在于：立項業(yè)務(wù)計劃重點在于初步的的技術(shù)可行性分析，市場發(fā)布流程中的業(yè)務(wù)計劃重點在于對產(chǎn)品技術(shù)、市場的深度可行性分析，它的作用在于對前期產(chǎn)品開發(fā)等工作的進一步校準(zhǔn)，隨著產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程的進一步深入，各種條件都變得更加清晰，此時進行深度的業(yè)務(wù)計劃工作是為了校準(zhǔn)前期工作的偏差及對后期工作進行充分的準(zhǔn)備。

58、 在進行新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場發(fā)布時，要充分考慮和分析新產(chǎn)品對相關(guān)成熟產(chǎn)品或舊版本產(chǎn)品銷售的影響，需要通過市場調(diào)研和新產(chǎn)品銷售預(yù)測分析，由產(chǎn)品管理部出具《產(chǎn)品銷售風(fēng)險分析報告》，新產(chǎn)品銷售對相關(guān)產(chǎn)品銷售的影響包括以下三種： l 新產(chǎn)品發(fā)布促進成熟產(chǎn)品的銷售，如果新產(chǎn)品的功能是對現(xiàn)有產(chǎn)品功能的延伸，或促進現(xiàn)有產(chǎn)品功能的更好發(fā)揮，則新產(chǎn)品發(fā)布會帶動現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售上升； l 新產(chǎn)品發(fā)布會是成熟產(chǎn)品的銷售下降，如果新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品功能類似，客戶群集合相同或相交的話，現(xiàn)有產(chǎn)品銷售下降的風(fēng)險會很大； l 新產(chǎn)品發(fā)布對成熟產(chǎn)品銷售不產(chǎn)生影響。 （3）功能和特性的市場發(fā)布是第三層次，這一層次范圍最廣

59、，與前者相對而言這個層次的發(fā)布比較簡單，資料相對簡單，過程也相對簡化（所有分項評審和綜合評審可以一起完成），它主要從市場指導(dǎo)資料、商務(wù)啟動工作等方面確定市場宣傳、銷售和簽單的原則。 市場正式發(fā)布工作（功能、特性） 提交業(yè)務(wù)計劃 分項評審和綜合評審一起完成 正式市場發(fā)布 資料編寫、試驗局、試產(chǎn)和市場發(fā)布籌備 以上為產(chǎn)品在進入正式銷售前的市場發(fā)布決策評審點發(fā)布的內(nèi)容，也是市場發(fā)布的主要范疇。 除此之外，產(chǎn)品在其他決策評審點也可能存在一個發(fā)布口徑的問題。比如，正式的市場發(fā)布前，在概念決策和計劃決策階段，針對一些市場壓力很大或者具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)

60、品，需要給市場一個受控宣傳的口徑，以此在特殊市場做一些技術(shù)交流、市場引導(dǎo)或宣傳，但從技術(shù)保密和對市場負(fù)責(zé)的原則出發(fā)，一般不做具體的產(chǎn)品規(guī)格介紹和銷售承諾，這個受控宣傳的口徑由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部統(tǒng)一給出，任何部門和個人不能隨意承諾，研發(fā)和市場系統(tǒng)均應(yīng)嚴(yán)格遵守，不能超越此口徑隨意向用戶承諾，個別特殊市場需要提前承諾或提前銷售必須經(jīng)過產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部批準(zhǔn)；市場發(fā)布之后，也會有一個對應(yīng)的發(fā)布口徑，以向市場推廣、銷售等部門傳達產(chǎn)品狀態(tài)的變換信息。 6.2 市場發(fā)布的前提條件 提出市場發(fā)布申請的前提條件：試點結(jié)論和發(fā)布準(zhǔn)備工作均已完成。 產(chǎn)品市場發(fā)布的準(zhǔn)備工作（網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、產(chǎn)品命名、定價報價等）

61、應(yīng)在該產(chǎn)品開試點申請評審時啟動，市場發(fā)布評審前完成。 6.3 市場發(fā)布操作指導(dǎo) 1、關(guān)注市場發(fā)布的整個準(zhǔn)備過程 順利完成市場發(fā)布關(guān)鍵在于“關(guān)注市場發(fā)布的整個準(zhǔn)備過程”，即為了達到可以進行市場發(fā)布而要求研發(fā)中心門將先期的準(zhǔn)備工作完成，而不應(yīng)該是最后的結(jié)果。 市場發(fā)布過程可以分為三個大的階段：市場發(fā)布準(zhǔn)備階段、市場發(fā)布評審階段、正式發(fā)布階段。如果將第二階段劃分為三個小的階段，則整個市場發(fā)布階段可以分為五個階段：市場發(fā)布準(zhǔn)備階段、分項評審階段、綜合評審階段、決策評審階段、正式發(fā)布階段。 市場發(fā)布整個過程考察的重點是以下幾個方面： （1）市場方面 為了產(chǎn)品上市所作的售前準(zhǔn)備和售后準(zhǔn)備情況

62、如何．具體包括：售前和售后的技術(shù)資料準(zhǔn)備、售前的定價政策、銷售技術(shù)支持、產(chǎn)品銷售方案策劃（銷售渠道，銷售人員、銷售組織等）、售后的工程實施方案策劃（組織結(jié)構(gòu)、服務(wù)策略等）、對售前和售后人員的培訓(xùn)工作。 （2）技術(shù)方面 主要是產(chǎn)品的技術(shù)成熟度，即目前的產(chǎn)品功能是否達到設(shè)計要求，性能是否穩(wěn)定等。產(chǎn)品是否達到用戶使用的要求。 （3）計劃方面 重點是考慮各種計劃是否具備。在市場發(fā)布階段，知識產(chǎn)權(quán)問題應(yīng)該已經(jīng)解決，財經(jīng)上應(yīng)該是可行的。主要是考慮產(chǎn)品到這一階段內(nèi)外環(huán)境的變化對知識產(chǎn)權(quán)和財經(jīng)方面是否有影響。 2、市場發(fā)布活動列表 市場發(fā)布活動名稱 責(zé)任部門 完成標(biāo)志 審核 備注 市場發(fā)

63、布準(zhǔn)備階段 1、準(zhǔn)備產(chǎn)品上市的售前和售后的技術(shù)資料 研發(fā)中心 提交《產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)手冊》 2、產(chǎn)品技術(shù)成熟度分析 研發(fā)中心 提交產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)測試資料 3、準(zhǔn)備產(chǎn)品測試報告 研發(fā)中心 提交《產(chǎn)品測試報告》 4、準(zhǔn)備產(chǎn)品定價資料 產(chǎn)品管理部 提交《產(chǎn)品定價手冊》 5、制定市場發(fā)布計劃 市場推廣部 提交《市場發(fā)布計劃》 市場發(fā)布評審階段 1、市場發(fā)布分項評審 評審委員會 評審?fù)ㄟ^，并輸出《分項評審報告》 2、市場發(fā)布綜合評審 評審委員會 評審?fù)ㄟ^，并輸出《綜合評審報告》 3、市場發(fā)布決策評審 評審委

64、員會 評審?fù)ㄟ^，并輸出《決策評審報告》 市場正式發(fā)布階段 1、產(chǎn)品銷售方案策劃 產(chǎn)品銷售部 2、市場發(fā)布實施 產(chǎn)品推廣部 a、落實發(fā)布計劃 開試點和市場發(fā)布是產(chǎn)品推向市場必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)，為了保證這兩個環(huán)節(jié)的順利進行，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)項目經(jīng)理和計劃部門將市場發(fā)布啟動、資料編寫、市場發(fā)布評審等市場發(fā)布過程的關(guān)鍵步驟做入各產(chǎn)品的開發(fā)計劃中，保證發(fā)布計劃100％覆蓋。 市場技術(shù)計劃是產(chǎn)品計劃的一部分，它跨越研發(fā)、市場、網(wǎng)絡(luò)維護各系統(tǒng)，涵蓋了產(chǎn)品推向市場的整個前期籌備過程，包括開試點和市場發(fā)布的所有關(guān)鍵步驟和操作環(huán)節(jié)。市場技術(shù)計劃要求市場、工程維護等下

65、游部門在產(chǎn)品開發(fā)后期的試點和市場發(fā)布籌備過程中，保障人力、培訓(xùn)、資料編寫等資源和計劃的及時切入，參與和推動產(chǎn)品推向市場的過程，促進產(chǎn)品的成熟。 b、市場發(fā)布的啟動和市場發(fā)布準(zhǔn)備 產(chǎn)品開試點申請的同時啟動市場發(fā)布過程，所謂啟動市場發(fā)布，就是啟動市場發(fā)布的準(zhǔn)備工作：市場方面具體的準(zhǔn)備工作包括：售前和售后的技術(shù)資料（如《市場技術(shù)指導(dǎo)書》的完善），落實售前的上市方案、銷售技術(shù)支持和售后的工程實施方案等．同時啟動市場、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、售后、商務(wù)等部門的預(yù)備和切入計劃。 開發(fā)方面，一方面準(zhǔn)備內(nèi)部驗收鑒定；另一方面，積極進行外部的試點測試，在實用狀態(tài)下驗證產(chǎn)品的功能和性能。在開試點過程中，積極解決試點中發(fā)現(xiàn)

66、的問題， 同時撰寫相關(guān)的售前和售后技術(shù)資料。撰寫《產(chǎn)品市場發(fā)布業(yè)務(wù)計劃》。 市場發(fā)布準(zhǔn)備工作完成之后立即提出市場發(fā)布的評審申請。市場發(fā)布的評審在試點開通之后和《市場發(fā)布業(yè)務(wù)計劃》完成之后提交《市場發(fā)布申請表》和《市場發(fā)布計劃書》啟動。 c、市場發(fā)布評審的關(guān)鍵 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點做好以下工作： （1）按照市場技術(shù)計劃的要求及時提交《市場發(fā)布申請表》。 （2）協(xié)調(diào)市場、運維等下游部門同參與《市場發(fā)布業(yè)務(wù)計劃》的編寫。 （3）核實試點結(jié)論、測試結(jié)論是否明確。 （4）檢查市場指導(dǎo)資料齊套性：市場指導(dǎo)資料包括《市場技術(shù)指導(dǎo)書》、版本指導(dǎo)，產(chǎn)品定價的完成情況。 （5）協(xié)調(diào)市場發(fā)布與試產(chǎn)的評審過程，一起完成技術(shù)可行性分析。 （6）督促研發(fā)中心對評審的遺留問題給出解決辦法和實施計劃。 （7）負(fù)責(zé)發(fā)布資料歸檔并將《市場發(fā)布業(yè)務(wù)計劃》《市場發(fā)布評審會紀(jì)要》《市場發(fā)布通知》提交公司簽發(fā)。 7、重點客戶回訪及答復(fù) 7.1 定義 重點客戶回訪是產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部每季度組織的對使用各產(chǎn)品的重點用戶進行客戶拜訪的活動。 7.2 目的 通過直接與用戶進行面對面的交流，主動了解業(yè)務(wù)使用情況和