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軟件產(chǎn)品運營模式及銷售策略方案 一、企業(yè)目標： 1、貫徹少數(shù)精銳主義，讓職員全身心地投入到工作中，堅持高效率、高收益、高分配（高薪資）的發(fā)展方向； 2、加強企業(yè)機能敏捷化、迅速化，領導層大幅委讓權限，使職員得以果斷抉擇，實現(xiàn)預期目標； 3、確立責任體制及達到責任目標，公司實行重賞、重罰政策； 4、完善公司規(guī)定和規(guī)則，加強各項業(yè)務管理； 5、促進零售店銷售增漲，健全現(xiàn)有銷售體制，將原有的買方市場轉為賣方市場，使公司具有主導代理店、零售店的權利； 6、出擊目標鎖定零售店，致力于培訓、指導其促銷方式，進一步刺激市場消費需求。 二、運營模式： 1、銷售導向型：面向企業(yè)的軟件市場常由企業(yè)自身的經(jīng)營狀況及企業(yè)對信息化的需求程度所決定。 2、技術導向型：過于注重技術的創(chuàng)新與學習而不能對市場作出正確的、客觀的分析和研究、生產(chǎn)的產(chǎn)品得不到市場認可而被淘汰。 3、市場導向型：這類企業(yè)堅持以市場分析結果來決定技術開發(fā)方向，以市場目標選擇來集中銷售火力，從而實現(xiàn)了公司銷售額的幾何增長。 說明：在市場經(jīng)濟條件下，市場方向決定了技術與銷售的方向，技術的創(chuàng)新必須以市場策略為依據(jù)，而對用戶需求的滿足也要引導與取舍，卡休科技必須找到市場方向并根據(jù)市場來制訂發(fā)展戰(zhàn)略計劃。 三、控制預算： 1、制定預算的各種基準、要領等成為示范本； 2、確立營業(yè)與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的制定通常隨營業(yè)利潤做上下調節(jié)； 3、根據(jù)部門預算、統(tǒng)計、比較及分析等綜合因素來確定經(jīng)營對策； 4、各部門銷售經(jīng)理應分年、期、月分別制定相關營業(yè)方針及計劃，并提交本部門修正后定案； 四、品牌建設： 1、企業(yè)文化：公司需具有一套自己的企業(yè)文化，并落實到管理的各個層次，不論在客戶服務還是在銷售過程中都要體現(xiàn)“以文化為中心”的思想。 2、形象包裝：統(tǒng)一對外形象，將產(chǎn)品作為整體展示，外發(fā)函LOGO、發(fā)票郵寄信封、接送員工班車等能夠統(tǒng)一展示公司形象，從各個細節(jié)、每時每刻讓“卡休科技”深入人心。 3、展會宣傳：參加政府組織的各種展會，尤其是玩具行業(yè)的展會，一方面能快速且免費地收集大量有效的客戶資源；另一方面，可通過現(xiàn)場記者對公司進行推廣報道和新聞炒作。 4、專題會議：通過與企業(yè)用戶間的溝通與交流，建立一種和諧、穩(wěn)定的合作關系，增加他們的忠誠度，突出公司的社會形象和品牌特性，如推介產(chǎn)品新功能或售后服務項目等。 五、銷售策略： 1、銷售思路：市場規(guī)模和需求的大小直接決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、成本和前途。目前，毛絨玩具的巨大市場潛力勢必會引領更多的玩具廠商轉型從事該行業(yè)，并通過各種手段試圖在激烈的市場競爭中分一杯羹，這也為卡休軟件推廣提供了市場保障。 2、銷售渠道： 1）、阿里軟件互聯(lián)平臺（軟件租賃新平臺）：阿里互聯(lián)平臺是一個為企業(yè)用戶提供豐富應用和服務的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務）理念和技術，實現(xiàn)企業(yè)用戶進行軟件/服務選擇、付費、使用的一站式服務。 2）、博客營銷：博客是一種人際傳播極強的媒介，博客營銷是體驗式而非經(jīng)驗式營銷，相對于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡廣告來說，成本要低很多，且以口碑傳播與病毒式傳播為主要方式。 3）、免費網(wǎng)絡營銷：選擇搜索引擎權重和曝光率較高的軟件共享網(wǎng)站，上傳軟件作為試用版本，吸引設計師的使用和購買。 4)、商家聯(lián)盟：與其他毛絨玩具企業(yè)或商家聯(lián)系，聯(lián)合他們向相同的行業(yè)客戶提供服務。 5)、電話營銷：電話推廣是最快速、最有效的推廣方法，每天可以同多家客戶進行溝通，能夠快速確定客戶的意向； 6)、QQ群營銷：QQ群已日益成為同行業(yè)人士溝通的重要載體和平臺，加入玩具行業(yè)從業(yè)群能夠更好地進行交流和宣傳。 7)、“年費”制銷售：即軟件出租服務，而Oracle的Business OnLine提供租用和代管軟件服務，是其增長最快的業(yè)務。 8)、ASP銷售：ASP是一種銷售及提供軟件應用的商業(yè)模式，讓用戶通過按時限或用量租用軟件，既避免購入不合用的軟件，又匆須擔心過高的硬件投資、系統(tǒng)兼容和更新等問題。 9)、視屏網(wǎng)站演示銷售：目前，視屏站點很豐富，公司可以做免費的產(chǎn)品銷售宣傳，將產(chǎn)品演示圖通過這類網(wǎng)站傳播出去，讓更多用戶了解產(chǎn)品情況。 10)、網(wǎng)店銷售：是玩具算料專家銷售的一個有效途徑，只要客戶搜索玩具算料專家，就能找到銷售的網(wǎng)站專賣店，網(wǎng)店須公司銷售業(yè)務部門建立，并直接針對終端客戶。 11)、玩具算料專家獨立頁面銷售：公司針對該產(chǎn)品制作獨立頁面，客戶可直接通過下載頁面的產(chǎn)品，向公司支付費用并獲得使用口令。 六、招募代理商：據(jù)有關媒體對全國二百多家加盟店進行的分析表明：有 70%的加盟店經(jīng)營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規(guī)范特許經(jīng)營體系；20%的加盟店經(jīng)營情況一般，如總部加強扶植，經(jīng)營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望態(tài)度；另有10%的加盟店經(jīng)營情況較差，加盟店主不愿意配合總部規(guī)范特許經(jīng)營體系，希望解除合同退還加盟費。 1、政策規(guī)范： 1）、根據(jù)國內有關連鎖的法規(guī)條款，對代理商和連鎖店的申請條件、步驟、管理方式等在雙方合同中須詳細說明； 2）、公司向各被特許者發(fā)出函件，說明公司發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，要求被特許者與總部重新簽訂特許經(jīng)營合同以明確雙方權利義務的關系； 3）、經(jīng)營良好的被特許者會積極配合總部的工作，雙方重新簽訂特許經(jīng)營合同，使雙方的關系更加穩(wěn)定和規(guī)范； 4）、對經(jīng)營情況一般的被特許者，公司在員工培訓、新產(chǎn)品的研制、新項目的開發(fā)等方面盡力扶植，幫助其加強管理，改進經(jīng)營，提高效益。 2、代理商標準： 1）、在玩具行業(yè)有一定影響力或客戶資源的企業(yè)或網(wǎng)站。 2）、最好是銷售類型企業(yè)，這類企業(yè)一般都有一只過硬的銷售隊伍，可以很快打開市場局面； 3）、在當?shù)鼐哂休^高知名度，如注冊資金在50萬元以上，人數(shù)不少于10人等。 4）、代理商擁有一定客戶服務支持，能夠提供在線服務，如24小時熱線電話和專業(yè)網(wǎng)站等；專門人員負責售后服務，員工均經(jīng)過培訓，表達清楚，態(tài)度良好；提出軟件常見問題，考核其獨立解決能力；周末及節(jié)假日有專人值班。 3、管理代理商：強調同類型的軟件產(chǎn)品，如算料工具軟件，各代理商只能代理一家；如果代理商將卡休算料工具和其他代理產(chǎn)品并列銷售，不建議公司對此做過多限制。公司可通過返點和渠道經(jīng)理上門監(jiān)督等措施刺激銷售。 4、考核代理商： 1）、銷售指標考核：代理商簽約后，前三個月為培訓期，不設銷售指標；三個月后，根據(jù)該代理商的銷售情況，與之溝通使其工作步入正軌；銷售指標以軟件銷售、客戶數(shù)量為標準，月、季度為時間單位。 2）、售后服務考核：采取抽查、回訪客戶的方式對代理商售后服務進行考核。 3）、合作關系考核：采取集體投票的方式進行考核（渠道部、技術支持部、市場部等）。 4）、代理商助銷體系：營銷經(jīng)驗交流，品牌策劃支持，廣告支持，企業(yè)文化傳播，應用方案支持；售后服務審核等。 七、代理合作： 1、合作標準：配發(fā)統(tǒng)一名片、郵箱，開發(fā)客戶信息及郵件往來使用公司郵箱。分配至少一名公司方業(yè)務員，業(yè)務員穿著公司統(tǒng)一制服，佩戴工牌，協(xié)助代理方日常開發(fā)維護工作。 2、合作要求：所有開發(fā)客戶需反饋詳細資料給總公司，開發(fā)客戶之前，開發(fā)計劃中應涉及計劃開發(fā)客戶規(guī)模等必要資料，交生產(chǎn)方分公司存檔查閱。如有違反約定情況，視為自動解除合同，保證金不予返還。銷售過程中，須嚴格按照市場價格及合同約定的區(qū)域和渠道類型進行銷售。 3、合作細則： 1）、常規(guī)開發(fā)： 代理保證金：長三角、珠三角50000；北方地區(qū)30000。 初期合作優(yōu)惠：50％的市場價格，支持一批產(chǎn)品。 代理價格：60％的市場價格（標準代理價） 渠道返利：完成任務，年返總貨款的2個點；完成1.5倍任務，返2.5個點；完成2倍任務，返3個點；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點 2）、高端開發(fā)： 代理保證金：長三角、珠三角80000，北方地區(qū)50000 初期合作優(yōu)惠：50％的市場價格，支持一批產(chǎn)品 代理價格：50％的市場價格 渠道返利：完成任務，年返總貨款的1.5個點； 完成1.5倍任務，返2個點；完成2倍任務，返2.5個點；無任何違規(guī)現(xiàn)象，額外加返3點 3）、兼職代理員： 初期合作優(yōu)惠：首次成功銷售，當下返利5個點。（限1件） 代理價格：80％的市場價 返利：年終完成任務，返總額的1％。 說明：如果可以嚴格控制好市場秩序，以客戶信息為管理手段保證各級渠道符合規(guī)范運作，那么，就可以依據(jù)市場不同銷量、特點進行代理價格調整。如果不能做到這一點，代理商清算價格應統(tǒng)一為60％的市場價。 八、媒介投放： 1、報紙新聞軟文：以新聞軟文、合作案例的形式推出玩具算料工具軟件報道，投放區(qū)域主要集中于毛絨玩具產(chǎn)地； 2、寫字樓廣告：分眾框架傳媒的電梯廣告是定點投放的較好選擇，可以讓框架傳媒根據(jù)貴公司的市場策略，將廣告投放于毛絨玩具公司主要集中的寫字樓； 3、網(wǎng)絡廣告（FLASH廣告更有效）： 1）、搜素引擎關鍵字購買和優(yōu)化：建議采用搜索引擎優(yōu)化，或在百度、雅虎和谷歌購買關鍵詞，第一時間讓有需求的用戶搜索到企業(yè)和產(chǎn)品信息，是一種性價比很高的投入。 2）、精準廣告：在“按效果計費“的原則下，Smarttrade可根據(jù)廣告主的營銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進行廣告投放結算，有效地控制廣告預算，規(guī)避風險，通過擁有千萬互聯(lián)網(wǎng)訪客的智易平臺靈活自主地開展線上營銷活動。 4、交換鏈接：在行業(yè)門戶網(wǎng)站和地區(qū)網(wǎng)站上購買或交換鏈接廣告；