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1、管理者遠在天邊，客戶才是近在眼前！場景中的管理 價值！ 直到今天，所有的銷售管理都是從后向前 的管理，也就是后面的人命令前面的人，離 客戶越遠的人向離客戶近的人下命令，這樣 的邏輯造成了很多無法破解的管理難題！在 市場荒蠻期的時候，從后向前的指揮不會產(chǎn) 生問題，因為到處是機會，到處是空間，沒 有管理的散兵線同樣會有很好的表現(xiàn)！一旦 進入市場焦灼期，犬牙交錯的市場格局，要 求企業(yè)既要保持個體的靈活機動，又要組織 的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，這種從后向前的管理邏輯就會 頻頻遇到挑戰(zhàn)！ 對于所有的行銷模式（大客戶銷售以及渠 道銷售），因為管理者遠離銷售發(fā)生地，使 得所有的信息是滯后的，所有的管理是滯后 的，所有

2、的決策都是滯后的！滯后就是阻 力，就是沒有管理！這就造成了后方與前方 之間的尖銳矛盾！我們一方面不能管得太 緊，太緊就會造成效率低下，運轉失靈！我 們又不能管得太松，太松我們又擔憂前方的 失控，這就是我們非常糾結的地方。特別是對于大客戶銷售與渠道銷售這種高自由度的 行銷領域，矛盾會表達的更加明顯！ 有沒有可能實現(xiàn)從前向后的管理，場景化 管理可能是最正確的解決路徑！ 未來銷售最有效的管理在場景中。一定要 記住，客戶永遠是活在場景中！我們與客戶 永遠也是活在場景中。所有的銷售過程都是 由一個一個特定的場景組成的，初次拜訪、 投標、關鍵人物宴請、展示會、談判、送貨 等等，這些都是場景，這些特定的

3、場景集成 了不同的目的，不同的資源，不同的角色， 在場景中我們實現(xiàn)了與客戶的各種溝通、互 動、服務、成交！管理場景就是管理銷售本 身！ 在所有的場景中，到底誰是真正的主宰？ 不是銷售，不是企業(yè)，而是客戶，客戶才是 真正的主宰！企業(yè)管理者都是遠在天邊，客 戶才是真正的近在眼前！他們的需求、習 慣、行動決定了不同場景下的銷售行動，決 定了每一個銷售當下的工作方向！ “今天晚上 必須把貨物送到！ ”這樣的命令不可能來自于 遙遠的企業(yè)內(nèi)部，而一定來源于同在送貨場 景下的客戶。在每一個場景中，聰明的企業(yè)管理者只是為了這場景做了必要的預設與準 備，為可能客戶的行動做好必要的鋪墊。 只有在場景管理中，銷

4、售才能獲得最大的 決策自由！ 只有場景化管理才能實現(xiàn)高自由度的銷售 自我管理形式。我們越來越無法通過后臺， 管控千變?nèi)f化的前端銷售，這個矛盾已經(jīng)越 來越突出！將決策權交給前面聽得見炮聲的 人，是非常明智的選擇！那后面的人干什么 呢？我們最大責任就是針對特定的銷售場 景，設計行動方案，搭建必要的程序、工 具、角色、政策，并進行嚴密的培訓，以便 支持銷售自由度的發(fā)揮。 場景中客戶成為了真正的主人，甚至是管 理者！客戶的變化決定了銷售的變化，客戶 的決策決定了銷售的決策，客戶的行動決定 了銷售的行動！在各個場景中，銷售是服務 者，客戶是管理者，他們的互動就是銷售！ 只有通過場景化的管理，才能及時

5、的迎合客 戶需要，最大限度的發(fā)揮每一個銷售自身的 主動性與靈活性。讓企業(yè)的管理退居幕后， 讓銷售的服務走上前臺，讓客戶的需求成為 牽引力，這就是場景化管理的精髓所在，只有這樣，銷售管理才能越來越簡單、越來越 高效！ 場景化管理是平臺化管理的最后一公里。 我們一直強調(diào)平臺化管理，核心目的就是 希望能夠在統(tǒng)一平臺的支持下，釋放每個個 體的主動性與靈活性，同時能夠提升組織的 整體運營效率。但在現(xiàn)實的操作中，過于松 散的個體狀態(tài)，使平臺的力量得不到最大發(fā) 揮，每一個人與平臺的插口之間，太多、太 小、太復雜、太繁瑣，變數(shù)太大！只有場景 化管理為平臺化管理找到了最后的接口，平 臺支持場景實現(xiàn)，場景支持每一個銷售與每 一個客戶的互動服務，松散而無序的個體前 端瞬間得到整合?？蛻?、企業(yè)、銷售、管理 者在場景中找到了共同的協(xié)同節(jié)點！場景化 管理是平臺化管理的最正確組合。這將是未來 銷售管理中的革命性開展方向。 場景化管理將促進大自由度的自我管理， 使每個銷售的價值得到最大釋放，實現(xiàn)組織 管理與自我管理的完美統(tǒng)一！