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第三章、架構(gòu)職權(quán) 一、營(yíng)銷策劃部架構(gòu)職權(quán)計(jì)劃圖 1. 架構(gòu)圖： 營(yíng)銷策劃部 客服接待、市場(chǎng)銷售、會(huì)籍組 散客接待 團(tuán)隊(duì)接待 電話銷售 業(yè)務(wù)推廣 媒體廣告 美工策劃 2. 人員編制及職權(quán)圖：暫定4人，2男2女。 營(yíng)銷接待員 市場(chǎng)推廣員 廣告設(shè)計(jì)員 營(yíng)銷部經(jīng)理（負(fù)責(zé)營(yíng)銷部全面工作） 3. 工作范疇明細(xì)： a. 營(yíng)銷部經(jīng)理：負(fù)責(zé)制定新的營(yíng)銷策略、推廣計(jì)劃、營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略及長(zhǎng)期計(jì)劃， 負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督部門工作，配合公司完成月度、季度、年度營(yíng)業(yè)額，負(fù)責(zé)與 公司各部門的聯(lián)系、文案工作，負(fù)責(zé)考勤及資料整理、銷售人員業(yè)績(jī)登記； 處理大型公司或重要客戶接待及團(tuán)隊(duì)合作合同，處理客戶糾紛，參與公司經(jīng) 營(yíng)管理和銷售決策制定，并對(duì)總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)； b. 營(yíng)銷接待人員（女）：負(fù)責(zé)接待VIP客戶、商務(wù)團(tuán)體客戶，并讓客戶在本酒店 增加消費(fèi)，要讓客戶有再次前來的欲望，還要讓客戶愿意介紹其他人來； c. 市場(chǎng)推廣人員（女）：負(fù)責(zé)開拓業(yè)務(wù)、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)推廣等，負(fù)責(zé)洽談業(yè)務(wù)、 制作報(bào)價(jià)書、客戶資料整理等； d. 廣告策劃組人員：負(fù)責(zé)媒體廣告設(shè)計(jì)與細(xì)節(jié)洽談，負(fù)責(zé)制作設(shè)計(jì)公司宣傳頁 （冊(cè)）、公司內(nèi)廣告牌、指示牌、橫幅，并負(fù)責(zé)維護(hù)廣告牌、指示牌等； e. 所有人員既分工又合作，每個(gè)人員都需參與銷售推廣并都有任務(wù)要求。 二、營(yíng)銷鼓勵(lì)政策 1. 底薪工資制度： 可保證基本生活條件； 2. 績(jī)效提成制度： 可激發(fā)營(yíng)銷人員的積極性，可對(duì)散客、商務(wù)團(tuán)、會(huì)員卡進(jìn)行不同提成； 3. 其他獎(jiǎng)勵(lì)制度： 工作表現(xiàn)好、客人表揚(yáng)、業(yè)績(jī)突出等。 第四章、薪資待遇 薪資待遇及提成方案（未扣個(gè)人所得稅） 1．底薪工資，試用期2個(gè)月。 a. 經(jīng)理轉(zhuǎn)正后4500元/月，試用期3500元/月； b. 業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)正后3000元/月，試用期元2500/月。 2. 績(jī)效工資。 a. 經(jīng)理1800元/月； b. 業(yè)務(wù)人員1500元/月。 3．任務(wù)提成。 a. 業(yè)務(wù)人員 Ⅰ.試用期內(nèi)（即入職日起兩個(gè)月內(nèi)） 每月任務(wù)額9千元，業(yè)績(jī)完成9千元以下，不計(jì)提； 完成9千——2萬元以上（含9千元），超出9千元部分提成2%； 完成2萬元以上（含2萬元），超出9千元部分提成2.5% 。 Ⅱ.試用期過后（即入職日起兩個(gè)月滿，并獲得轉(zhuǎn)正資格） 每月任務(wù)額2萬元，完成2萬元以下，不計(jì)提，連續(xù)兩個(gè)月未完成2萬元者，降回試用期或做離職或調(diào)往其他部門或分店處理； 完成2——3萬元（含2萬元），超出2萬元部分提成2.5%； 完成3——4萬元（含3萬元），超出3萬元部分提成3%； 完成4——6萬元（含4萬元），超出4萬元部分提成3.5%； 完成6萬元以上（含6萬元），超出6萬元部分提成4%； c. 經(jīng)理，個(gè)人業(yè)績(jī)按業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)記提 部門每月任務(wù)額5萬元，完成5萬元以下，不記提，如連續(xù)兩個(gè)月（轉(zhuǎn)正后）未完成5萬元，降回試用期或做離職或調(diào)往其他部門或分店處理； 部門完成5——8萬元（含5萬元），超出5萬元部分提成0.5%； 部門完成8——10萬元（含8萬元），超出5萬元部分提成1%； 部門完成10萬元以上（含10萬元），超出5萬元部分提成1.5%； 以上提成金的10%須作為部門基金，財(cái)務(wù)發(fā)放時(shí)直接減扣托管。 d. 營(yíng)銷部人員有爭(zhēng)議之業(yè)績(jī)的提成金協(xié)商處理，協(xié)商未果則按2%計(jì)算提成金，全部提成金計(jì)入部門基金。 附：績(jī)效考核參考表 類別 衡量方式 占績(jī)效工資比例 備注 公司總營(yíng)業(yè)額 公司財(cái)務(wù)報(bào)表 35%（滿分35分） 按公司實(shí)際完成額占該月計(jì)劃額比例核算 個(gè)人完成業(yè)績(jī) 發(fā)文與財(cái)務(wù)帳單 40%（滿分40分） 按個(gè)人實(shí)際完成額占該月任務(wù)額比例核算 工作態(tài)度操行 1、工作執(zhí)行情況 2、各部門反饋意見 3、部門領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià) 15%（滿分15分） 三個(gè)衡量方式各占5%，評(píng)定為差時(shí)扣減該項(xiàng)比例，評(píng)定為優(yōu)秀時(shí)可增加該項(xiàng)比例。 學(xué)習(xí)成長(zhǎng) 工作日志、心得 10%（滿分10分） 按日志完成質(zhì)量和思想道德、能力成長(zhǎng)來評(píng)定 個(gè)人工資 = 底薪 ＋ 績(jī)效工資 當(dāng)月績(jī)效得分比例 ＋ 提成； b. 提成 = （實(shí)際完成額 － 任務(wù)額） X%，未完成任務(wù)額不計(jì)提，并扣減相應(yīng)比例績(jī)效分?jǐn)?shù)。 4．政績(jī)獎(jiǎng)金 a. 特色業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，如開發(fā)出重大客戶，月消費(fèi)額達(dá)30間房晚或5千元以上（含5千元）的公司團(tuán)體或個(gè)人，給予人民幣100元或以上獎(jiǎng)勵(lì)； b. 金點(diǎn)子獎(jiǎng)，如給公司提出寶貴意見或建議，并得到總經(jīng)理認(rèn)可，給予人民幣100元或以上獎(jiǎng)勵(lì)； c. 貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，如為公司挽回重大損失等，給予人民幣100元或以上獎(jiǎng)勵(lì)； d. 突出業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，個(gè)人月業(yè)績(jī)達(dá)6萬元以上（含6萬元）者，除提成外，可額外給予人民幣500元或以上獎(jiǎng)勵(lì)，部門月業(yè)績(jī)達(dá)15萬以上（含15萬元），除提成之外，部門可獲得部門獎(jiǎng)金人民幣1000元或以上獎(jiǎng)勵(lì)。 第伍章、成本預(yù)算 一、工資成本總計(jì)：￥45，600.00元。 明細(xì)： 營(yíng)銷部經(jīng)理：￥1，800.00元/個(gè)月2月 ＋ ￥2，000.00元/個(gè)月6個(gè)月 =￥15，600.00元； 業(yè)務(wù)人員：￥1，100.00元/個(gè)月/人2個(gè)月3人 ＋ ￥1，300.00元/個(gè)月/人6個(gè)月3人=￥30，000.00元。 二、提成成本總計(jì)：￥18，875.00元。 明細(xì)： 營(yíng)銷部經(jīng)理：￥755，000.00元1%（平均）= ￥7，550.00元； 業(yè)務(wù)人員：￥188，750.00元/人2%（平均）3人=￥11，325.00元。 三、廣告策劃成本總計(jì)：￥74，000.00元。 明細(xì)： 宣傳單頁制作：會(huì)員章程（含個(gè)人會(huì)員卡申請(qǐng)表、公司協(xié)議） ￥1.40元/張10，000張=14，000.00元； 酒店簡(jiǎn)介￥0.50元/張20，000張=10，000.00元； POP（戶外）廣告：￥20，000.00元； 媒體廣告：電視￥10，000.00元； 報(bào)刊￥10，000.00元；雜志￥10，000.00元。 四、公關(guān)接待成本總計(jì)：￥12，000.00元。 明細(xì)： 營(yíng)銷部經(jīng)理：￥600.00元/個(gè)月8個(gè)月=￥4，800.00元； 業(yè)務(wù)人員：￥300.00元/個(gè)月/人8個(gè)月3人=￥7，200.00元。 第六章、具體工作部署 一、 確立以“市場(chǎng)為主導(dǎo)，營(yíng)銷為龍頭！”的對(duì)外營(yíng)業(yè)準(zhǔn)則 1.市場(chǎng)為主導(dǎo)： 在當(dāng)今服務(wù)行業(yè)一貫主張“顧客就是上帝”的原則之時(shí)，我們必須重視客戶群體 對(duì)我們產(chǎn)品的需求，追求產(chǎn)品的多樣化、新鮮感以及技術(shù)專業(yè)化等來滿足市場(chǎng)的需求， 并同時(shí)能夠采納附近工廠主、老板對(duì)我們的有用的寶貴意見，讓公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化！ 2.營(yíng)銷為龍頭： 市場(chǎng)營(yíng)銷包含著公共關(guān)系、廣告策劃、企業(yè)管理、推廣銷售以及售后服務(wù)等工作 環(huán)節(jié)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，我們不僅需要產(chǎn)品的質(zhì)量，還需要現(xiàn)代科學(xué)的管理和銷售， 這就需要能夠準(zhǔn)確及時(shí)地做出營(yíng)銷戰(zhàn)略。而營(yíng)銷承擔(dān)著企業(yè)興亡的責(zé)任，更加體現(xiàn)了 他的“龍頭”地位！ 3.工作分工： 部門經(jīng)理：a、安排日常工作、前臺(tái)值班班次，組織管理營(yíng)銷工作等； b、培訓(xùn)營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)； c、制訂黃金周、月份、年度等工作計(jì)劃； d、組織策劃廣告以及對(duì)外推廣活動(dòng)； e、接待重要客戶及協(xié)調(diào)與公司其他部門的工作事宜； f、與財(cái)務(wù)一起統(tǒng)計(jì)部門業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)，并計(jì)算出提成； g、登記好業(yè)務(wù)人員的客戶資料； h、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對(duì)外進(jìn)行推廣、維護(hù)客戶并發(fā) 布最新活動(dòng)信息； i、在業(yè)務(wù)人員休假時(shí)作為頂班人員，頂班時(shí)工作按所頂人員工作要求執(zhí)行； 業(yè)務(wù)人員：a、辦理賓客的會(huì)員卡，增加、穩(wěn)定客源、收集客戶資料； b、努力挖掘消費(fèi)中客戶的消費(fèi)潛能，做到消費(fèi)最大化； c、協(xié)助公司內(nèi)部人員的客戶辦卡工作，開發(fā)內(nèi)部資源； d、在客流高峰期，協(xié)助公司工作人員做好服務(wù)工作； e、處理客戶糾紛，做好售后服務(wù)。 f、按照區(qū)域進(jìn)行對(duì)外推廣，發(fā)布資料、信息等； g、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對(duì)周邊以及潛在客戶進(jìn)行廣告 推廣和銷售活動(dòng)。 二、 認(rèn)真對(duì)待營(yíng)銷任務(wù)計(jì)劃，爭(zhēng)取超額完成公司年度營(yíng)業(yè)額 1.任務(wù)計(jì)劃： 參考本計(jì)劃書第壹章及第肆章！ 2.年度營(yíng)業(yè)額： 參考本計(jì)劃書第壹章，并能夠抓住特殊時(shí)機(jī)（黃金周、國(guó)家政策、舉辦大型活動(dòng)等）創(chuàng)造的條件超額完成任務(wù)！ 三、 正確對(duì)待“成在營(yíng)銷，敗在服務(wù)！”的態(tài)度 成在營(yíng)銷： 隨著公司的壯大（連鎖分店目標(biāo)）和規(guī)模的擴(kuò)大，公司在營(yíng)銷方面也越來越重視， 同時(shí)營(yíng)銷也越來越發(fā)揮著重大的作用。 四、 加大與旅游同行業(yè)的合作力度，拓展更大發(fā)展空間 旅行社、訂房網(wǎng)等。 五、 努力發(fā)展外向型銷售模式，擴(kuò)大公司規(guī)模 1.擴(kuò)大餐飲銷售推廣：如何讓餐飲收支平衡并達(dá)到盈利是今后需解決的問題！ 2.建設(shè)一級(jí)域名網(wǎng)站，建立短信群發(fā)平臺(tái)、傳真群發(fā)平臺(tái)等 3.招商引資 4.擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍（兼并或收購隔壁旅館或廠區(qū) 11