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競爭對手分析方法論 競爭對手分析步驟 1 選擇競爭對手 2 競爭對手要素分析 一 競爭對手的選擇 1 選擇目前重要的競爭對手 2 預測潛在的競爭對手 不在本產(chǎn)業(yè)但是可以不費力氣便可克服進入壁壘的公司 進入本行業(yè)便可獲得協(xié)同效應的公司 其戰(zhàn)略的延伸必將導致可加入本行業(yè)競爭的公司 可能前向整合或后向整合的客戶或經(jīng)銷商 3 被收購的弱小企業(yè) 二 競爭對手分析內容 能力影響競爭對手的行動能力和處理產(chǎn)業(yè)事件的能力 其他的三個因素影響競爭對手反擊的可能性 時間 性質和強烈程度 什么驅使著競爭對手 競爭對手在做什么和能做什么 未來目標存在于各級管理者和多個戰(zhàn)略方面 現(xiàn)行戰(zhàn)略該企業(yè)現(xiàn)在如何競爭 假設關于自身和產(chǎn)業(yè) 能力強項和弱項 競爭對手反映概貌 競爭對手對目前地位滿意嗎 競爭對手將做什么行動或戰(zhàn)略轉變 競爭對手哪里容易受到攻擊 什么將激起競爭對手最強烈和最有效的報復 二 競爭對手分析內容 競爭對手的目標和戰(zhàn)略定位 業(yè)務單位的目標 競爭對手公開和未公開的目標是什么 競爭對手如何權衡目標的 競爭對手對于風險的態(tài)度如何 競爭對手的真實的使命與愿競和價值觀是什么 公司傾向什么 競爭對手的組織運行規(guī)則 結構 是什么 關鍵績效領域是什么 競爭對手的激勵機制是什么 他們如何從回報的角度考慮對事件的反應 競爭對手的成本費用結構是什么 庫存如何 競爭對手的領導階層是什么 傾向及背景如何 權力斗爭情況如何 公司商務行為約束是什么 公司市場行為的選擇余地多大 二 競爭對手分析內容 業(yè)務單位的母公司的目標 當該業(yè)務在母子公司體制中時 母公司競爭情況如何 對該業(yè)務短期的經(jīng)營要求是什么 母公司公司的總目標是什么 母公司要求該業(yè)務單位做什么 將業(yè)務單位的定位是什么 基礎業(yè)務還是邊緣業(yè)務 母公司為什么要經(jīng)營這項業(yè)務 剩余生產(chǎn)能力 縱向整合需要 開發(fā)分銷渠道還是加強銷售力量 該業(yè)務在業(yè)務組合中的地位如何 縱向整合 互相補償 分擔分享研究開發(fā)等 母公司高層領導持有何種價值觀 母公司對該業(yè)務的基本戰(zhàn)略是什么 母公司對該項業(yè)務的限制是什么 制度 操作程序 母公司的組織結構體現(xiàn)了該業(yè)務在公司何種地位和目標 母公司對于該業(yè)務的管理政策是什么 考核激勵 人員任免 法律規(guī)范 母公司是否有高層領導對該業(yè)務有特殊聯(lián)系 二 競爭對手分析內容 業(yè)務組合分析和競爭對手的目標 當競爭對手是多角化的公司時 該公司是如何劃分業(yè)務體系的 劃分標準是什么 哪些業(yè)務被看做搖錢樹 哪些業(yè)務有可能進一步獲取利潤或被收縮 哪些業(yè)務以一貫穩(wěn)定的政策對公司發(fā)展起到支撐作用 哪些是最有前途的領域 業(yè)務組合中有很多的杠桿作用 這些業(yè)務經(jīng)營的好壞對整個公司的穩(wěn)定性 收益 現(xiàn)金流量 業(yè)務增長和成本都起到什么作用 二 競爭對手分析內容 對自己和產(chǎn)業(yè)的假設將決定行為方式和對事物反應的方式 即盲點和偏見 為他人提供了戰(zhàn)略契機 在競爭對手的公開言論 領導層和銷售隊伍的宣稱及其暗示中 競爭對手表現(xiàn)出產(chǎn)品 產(chǎn)品質量 技術尖端性及產(chǎn)品的主要方面對相對地位有何種認識 把什么看成優(yōu)勢 劣勢 競爭對手在特定的產(chǎn)品特性和特定職能性方針政策上是否具有很強的歷史感情上的淵源 他們強調哪些方面 產(chǎn)品設計方法 產(chǎn)品質量要求 制造場所 分銷渠道 是否存在影響競爭對手對事物認識程度和重視程度的文化性 地區(qū)性 國家性的差別 是否存在根深蒂固的或影響觀察事物方法的組織價值觀和準則 競爭對手對產(chǎn)品需求和產(chǎn)業(yè)趨勢顯著性的看法怎樣 競爭對手對競爭者們的態(tài)度如何 是高估還是低估 競爭對手對于產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)思路和經(jīng)驗判斷 信條 是什么 如 各個公司產(chǎn)品必須是齊備的 顧客是內行 公司必須控制產(chǎn)品的原料來源 工廠分散是最有效的生產(chǎn)系統(tǒng) 公司需要有許多代理商 競爭對手的假設反映在現(xiàn)行戰(zhàn)略里并受對戰(zhàn)略的影響 準確性如何 二 競爭對手分析內容 競爭對手慣性 與相對近期情況相比 當前競爭對手的財務狀況和市場狀況 并推測未來 競爭對手歷史情況分析 失敗和成功的記錄 競爭對手的關鍵績效領域 競爭對手的行為特點 理性的 感性的 緩慢的 迅速的 公司領導人的職能背景是判斷經(jīng)營方向 執(zhí)行相應目標的關鍵 公司領導班子的假設 行為是個人經(jīng)歷的延續(xù)或大型變化 高層領導的過去為之服務的產(chǎn)業(yè)的競賽規(guī)則和戰(zhàn)略方法往往是現(xiàn)在行為的參考 二 競爭對手分析內容 現(xiàn)行戰(zhàn)略 戰(zhàn)略識別方法 各個業(yè)務及職能領域的經(jīng)營方針以及聯(lián)系方式 通過行為方式來判斷 二 競爭對手分析內容 能力 企業(yè)的強項和弱項之所在 產(chǎn)品 每一個細分市場中 用戶眼中的產(chǎn)品地位 產(chǎn)品系列的寬度和深度 代理 分銷渠道 渠道的覆蓋面和質量 渠道關系網(wǎng)絡的實力 為銷售渠道服務的能力 營銷與銷售 營銷組合諸方面要素的技能水平 市場調查與新產(chǎn)品開發(fā)的技能 銷售隊伍的培訓及其技能 運行 生產(chǎn)成本情況 規(guī)模經(jīng)濟 經(jīng)驗曲線 設備新舊情況設施及設備的靈活性 先進性 專用技術及成本優(yōu)勢 生產(chǎn)能力擴充 質量控制 設備安裝的技能 工廠所在地的勞動力情況 原材料情況 縱向整合情況 研究與工程能力專利和版權 企業(yè)內的研究與開發(fā)能力 產(chǎn)品研究 工藝研究 基礎研究 開發(fā) 仿造 研究與開發(fā)人員的創(chuàng)造性 簡化能力 素質 可靠性等方面的技能 與外部研究工程的接觸 供方 客戶 承包商 二 競爭對手分析內容 能力 企業(yè)的強項和弱項之所在 總成本總相對成本 與其他業(yè)務分擔的成本與活動 競爭對手在何處形成規(guī)?；蚱渌杀緺顩r的至關重要的因素 財務實力 現(xiàn)金流動短期和長期的借貸能力 相對債務 權益比例 在可預見的將來獲取新增權益資本的能力管理財務的能力 談判 融資 信貸 庫存 應收帳款組織組織中價值觀的統(tǒng)一性和目標的明確性 對組織近期要求帶來的負擔組織安排與戰(zhàn)略的一致性 二 競爭對手分析內容 能力 企業(yè)的強項和弱項之所在 綜合管理能力CEO的綜合素質和激勵能力協(xié)調具體部門的能力管理層面所受到的培訓 年齡和職能方向管理深度管理的靈活性和適應性公司業(yè)務組合 公司在財務和其他資源方面對所有業(yè)務單位的有計劃變動提供支持的能力 公司補充和加強業(yè)務單位的能力其他人員流動獲取其他資源的途徑 二 競爭對手分析內容 能力 核心能力 競爭對手在各個職能領域中能力如何 最強之處是什么 最弱之處是什么 競爭對手在戰(zhàn)略一致性檢測方面表現(xiàn)怎么樣 隨著競爭對手的成熟 這些方面的能力是否可能發(fā)生變化 隨著時間的延長是增長是減弱 成長能力 若競爭對手有所長 其能力是增加還是減少 在哪些領域 在人員 技能和工廠能力方面競爭對手發(fā)展壯大的能力如何 從財務角度 競爭對手在哪些方面能持續(xù)增長 如果使用DUPONT方法分析 他隨著產(chǎn)業(yè)的增長而增長嗎 快速反應能力 競爭對手迅速對其他公司的行動作出反應的能力如何 或立即發(fā)生進攻的能力如何 這將由下述因素決定 自由現(xiàn)金儲備 留存現(xiàn)金借貸能力 廠房設備的余力 定型的尚未推出的新產(chǎn)品 二 競爭對手分析內容 能力 適應變化的能力 競爭對手的固定成本對可變成本的情況如何 尚未使用能力的成本 這些將影響其對變化的可能反應 競爭對手適應各個職能領域條件變化和對之作出反應的能力如何 例如 競爭對手是否能適應 成本競爭 管理更復雜的產(chǎn)品系列 增加新產(chǎn)品 服務方面的競爭 營銷活動方面的升級 競爭對手能否對外部事件作出反應 諸如 持續(xù)的通貨膨脹 技術革命引起對現(xiàn)有廠房設備的淘汰 經(jīng)濟衰退 工資率上升 最有可能出現(xiàn)的會影響該業(yè)務的政府條例 競爭對手是否面臨退出壁壘 競爭對手是否與母公司其他業(yè)務單位共用生產(chǎn)設施 銷售隊伍 或其他設備人員 持久力 現(xiàn)金儲備 管理人員協(xié)調統(tǒng)一 財務目標的長遠眼光 較少受股票市場的壓力 二 競爭對手分析內容 競爭對手反擊概要 攻擊行動 競爭對手的可能發(fā)起的戰(zhàn)略變革 對現(xiàn)有地位滿意度 將競爭對手目標與現(xiàn)有地位比較 可能采取的行動 競爭對手最有可能做什么樣的變革 行動的力度和嚴肅性 防御能力 脆弱性 競爭對手對哪些方面最容易手內外部的影響 刺激性行動 競爭對手的痛點 哪些行動最容易最初競爭對手的報復性行動 競爭的效果 競爭對手哪些行動最容易使競爭對手的行動受到破壞