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駐外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)操作手冊(cè) 第一章：駐外機(jī)構(gòu)職能定位和崗位設(shè)置 駐外分公司職能定位 駐外分公司崗位定編和職責(zé) 駐外分公司管理責(zé)任和權(quán)限 第二章：銷售業(yè)務(wù)管理 訂單流程 成車開(kāi)票流程 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 業(yè)務(wù)人員客戶拜訪 時(shí)間管理和工作計(jì)劃 客戶溝通技巧 第三章：客戶管理 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商評(píng)估和更新 經(jīng)銷商支持 客戶檔案管理 經(jīng)銷商控制 專賣店建設(shè)和裝修流程 第四章：信息工作管理 信息收集和反饋 常用表格 第五章：市場(chǎng)營(yíng)銷管理 廣告促銷管理 新產(chǎn)品上市推廣 第六章：售后服務(wù)管理 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 維修站管理 三包管理 零配件管理 第七章：儲(chǔ)運(yùn)管理 第八章：財(cái)務(wù)管理 第九章：清欠管理 第一章：駐外機(jī)構(gòu)職能定位和崗位設(shè)置 1.1 駐外分公司職能定位 駐外機(jī)構(gòu)是嘉陵銷售公司在各區(qū)域派駐的代表機(jī)構(gòu)。駐外機(jī)構(gòu)實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。駐外機(jī)構(gòu)代表銷售公司履行以下職能： 銷售業(yè)務(wù)管理 完成公司下達(dá)的成車和配件銷售指標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo) 與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議、下達(dá)指標(biāo)、制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 經(jīng)銷商合同管理 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商的選擇、評(píng)估、考核、淘汰 協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓新市場(chǎng)、協(xié)助出謀劃策、督促多銷售嘉陵產(chǎn)品 及時(shí)傳達(dá)和貫徹經(jīng)銷商政策 檢查經(jīng)銷商行為符合嘉陵的政策要求 代理商管理 根據(jù)經(jīng)銷商及市場(chǎng)反饋對(duì)代理商行為進(jìn)行監(jiān)督 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 根據(jù)公司政策和市場(chǎng)狀況展開(kāi)廣告和促銷活動(dòng) 通過(guò)經(jīng)銷商終端建設(shè)和維護(hù)嘉陵品牌形象 信息收集和反饋 嘉陵產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)的收集和上報(bào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的收集和反饋 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整體動(dòng)態(tài)趨勢(shì) 售后服務(wù) 維修網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù) 售后服務(wù)政策的傳達(dá)和貫徹 三包鑒定和結(jié)算 配件銷售、供應(yīng)和庫(kù)存管理 維修技術(shù)支持和培訓(xùn) 產(chǎn)品質(zhì)量收集和反饋 其他職能 公司資產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理 倉(cāng)儲(chǔ)管理 清欠管理 1.2 駐外分公司崗位定編和職責(zé) 駐外機(jī)構(gòu)設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)業(yè)務(wù)代表若干名、三包管理專員一名、維修技術(shù)人員一名、配件銷售和管理一名、綜合管理一名、庫(kù)房管理一名、財(cái)務(wù)管理、駕駛員一名。駐外機(jī)構(gòu)人員以總部外派為主，分公司總經(jīng)理可以根據(jù)工作需要在超支的情況下決定聘用當(dāng)?shù)厝藛T，但必須報(bào)總部備案。 各崗位的職責(zé)規(guī)定如下： 分公司總經(jīng)理： 根據(jù)公司戰(zhàn)略制定所管轄地區(qū)的年度營(yíng)銷戰(zhàn)略 根據(jù)公司政策和戰(zhàn)略確定本地區(qū)銷售政策 領(lǐng)導(dǎo)分公司業(yè)務(wù)代表完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo) 公司銷售指標(biāo)的分解和業(yè)績(jī)監(jiān)控 嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用,完成公司下達(dá)的利潤(rùn)指標(biāo) 領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)本地區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù) 執(zhí)行和支持公司總部下達(dá)的政策和活動(dòng) 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息的收集、整理分析和匯報(bào) 業(yè)務(wù)代表隊(duì)伍的建設(shè)和培訓(xùn)指導(dǎo) 分公司內(nèi)部管理和制度建設(shè) 負(fù)責(zé)本地區(qū)市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理 三包鑒定和結(jié)算 負(fù)責(zé)分公司資產(chǎn)的管理 分公司人員考核評(píng)估和反饋 業(yè)務(wù)代表： ? 執(zhí)行總部和分公司的各項(xiàng)政策指令 ? 完成所管轄區(qū)域的銷售指標(biāo) ? 定期拜訪經(jīng)銷商，搞好客情關(guān)系，解決經(jīng)銷商業(yè)務(wù)問(wèn)題， ? 督促經(jīng)銷商不違反公司銷售政策，督促銷售嘉陵品牌 ? 定期檢查經(jīng)銷商店面和品牌形象，檢查庫(kù)存狀況 ? 及時(shí)有效地傳大公司銷售政策，指導(dǎo)、培訓(xùn)和協(xié)助經(jīng)銷商銷售 ? 定期收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)并填寫(xiě)各類報(bào)表 ? 執(zhí)行和支持公司下達(dá)的新產(chǎn)品推廣和各類營(yíng)銷活動(dòng) 維修技術(shù)專員： 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)所有維修網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)咨詢和維修服務(wù)指導(dǎo) 選擇、評(píng)估和管理區(qū)域內(nèi)的售后維修服務(wù)商 配合庫(kù)房人員進(jìn)行庫(kù)存摩托車、發(fā)動(dòng)機(jī)的抽檢、返修、翻新工作 根據(jù)工作安排，搞好上門服務(wù)工作 配合三包人員搞好售后服務(wù)的三包鑒定工作 隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和摩托車行業(yè)的質(zhì)量動(dòng)態(tài)，及時(shí)向公司反饋市場(chǎng)質(zhì)量信息 市場(chǎng)管理專員： 根據(jù)公司戰(zhàn)略制訂地區(qū)市場(chǎng)的廣告促銷計(jì)劃 廣告促銷費(fèi)用的核算和分配，促銷用品的組織和分配 市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析 三包管理專員： 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)摩托車售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及管理工作 貫徹執(zhí)行公司售后服務(wù)政策，引導(dǎo)零售終端搞好售后服務(wù)工作 負(fù)責(zé)組織鑒定三包鑒定 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的三包結(jié)算工作，保證三包結(jié)算的正確性和及時(shí)性 負(fù)責(zé)做好用戶投訴的記錄 負(fù)責(zé)計(jì)劃與組織實(shí)施區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)培訓(xùn)工作 負(fù)責(zé)計(jì)劃與組織實(shí)施區(qū)域內(nèi)的巡回服務(wù)等促銷活動(dòng) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入物品的發(fā)放工作 負(fù)責(zé)零配件出庫(kù)、入庫(kù)的記錄和登記，保持零配件庫(kù)存明晰 統(tǒng)計(jì)分析零配件庫(kù)存狀況，優(yōu)化配件庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存成本和避免配件庫(kù)存積壓 配合財(cái)務(wù)和庫(kù)房管理人員每月進(jìn)行配件庫(kù)存盤點(diǎn)，制作盤存報(bào)表想總部匯報(bào) 配合三包鑒定和質(zhì)量信息反饋 綜合管理專員： 配合財(cái)務(wù)人員掌握現(xiàn)金庫(kù)存和管理，負(fù)責(zé)現(xiàn)金日記賬和銀行存款記賬 成車和零件銷售的現(xiàn)金收取 現(xiàn)金和轉(zhuǎn)帳支票的填寫(xiě)，保證各項(xiàng)手續(xù)齊全 審核報(bào)銷票據(jù)，保證報(bào)銷程序符合要求 負(fù)責(zé)分公司文件管理、收取和發(fā)放 公司客戶接待和安排以及公司其他辦公室事務(wù) 庫(kù)房管理專員： 分公司成車和配件的發(fā)運(yùn)、收貨，做好出入庫(kù)的登記 保證庫(kù)房物資的帳、表、物相符 裝車現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)督和搬運(yùn)操作過(guò)過(guò)程監(jiān)控 庫(kù)房安全措施管理 每月25日庫(kù)房盤存，28日處報(bào)表 成車的報(bào)關(guān)和養(yǎng)護(hù)以及零配件的防銹、防腐蝕、防碰、防劃傷處理 1.3 駐外分公司管理責(zé)任和權(quán)限 駐外分公司實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。駐外分公司總經(jīng)理具有以下權(quán)限： 分公司人事考核和任免權(quán)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員除外） 分公司內(nèi)部工資和獎(jiǎng)勵(lì)的分配決定權(quán) 根據(jù)公司政策和戰(zhàn)略在本地區(qū)市場(chǎng)廣告促銷的運(yùn)作權(quán) 本地區(qū)經(jīng)銷商的評(píng)估和更換的權(quán)利 本地經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案的決定權(quán) 第二章: 銷售業(yè)務(wù)管理 2.1 訂單流程 備注: 對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商要貨計(jì)劃進(jìn)行核實(shí)，由經(jīng)理簽字蓋章確認(rèn)，對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商匯款傳真進(jìn)行核實(shí)，并由經(jīng)理或財(cái)務(wù)簽字確認(rèn)； 制定所轄區(qū)域要貨計(jì)劃，經(jīng)理簽字蓋章確認(rèn)，財(cái)務(wù)匯款，由經(jīng)理或財(cái)務(wù)簽字確認(rèn)（原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，如臨時(shí)無(wú)法及時(shí)辦款，注明延期付款時(shí)間）； 直供庫(kù)要貨與此流程相同，但銷售分公司財(cái)務(wù)不開(kāi)具發(fā)票，儲(chǔ)運(yùn)部憑市場(chǎng)一部開(kāi)具的銷售單發(fā)貨； 直供庫(kù)銷售發(fā)車由直供庫(kù)庫(kù)管員按銷售分公司儲(chǔ)運(yùn)部傳真財(cái)務(wù)開(kāi)具的銷售發(fā)票或市場(chǎng)一部的銷貨通知單發(fā)貨。 2.2 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 遵紀(jì)守法，維護(hù)公司利益，保守公司機(jī)密。 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，充分體現(xiàn)“敬業(yè)、創(chuàng)新、高效”的公司理念。 注重外表形象。公務(wù)時(shí)穿職業(yè)裝，保持衣著鞋襪整潔，頭發(fā)長(zhǎng)短適度，精神飽滿。 充分了解產(chǎn)品的功能效用，正確解答客戶提出的問(wèn)題，對(duì)于不清楚的問(wèn)題，應(yīng)委婉巧妙地解決，勿信口開(kāi)河。 公務(wù)前明確任務(wù)、目標(biāo)，進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備。 拜訪客戶時(shí)考慮客戶是否方便，拜訪次數(shù)按客戶所屬類別而定，重點(diǎn)客戶每月二次，一般客戶每月一次。 與客戶交談時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，表情自然。注意傾聽(tīng)的技巧。 沒(méi)有把握的事不要輕易承諾。 每天做好拜訪或電話記錄。 經(jīng)常反思準(zhǔn)備、計(jì)劃、訪問(wèn)、洽談全過(guò)程，不斷總結(jié)，提高溝通能力。 2.3 業(yè)務(wù)人員客戶拜訪 拜訪準(zhǔn)備 制訂每周、月工作和拜訪計(jì)劃 設(shè)計(jì)最合理的拜訪路線 檢查經(jīng)銷商的問(wèn)題并確定拜訪目的 請(qǐng)示總經(jīng)理有關(guān)問(wèn)題的對(duì)策 準(zhǔn)備好公司銷售政策等相關(guān)文件 如需要，與相關(guān)經(jīng)銷商約定行程 檢查是否可以幫助經(jīng)銷商順帶配件和促銷品 ? 拜訪中 了解嘉陵銷售狀況和數(shù)據(jù) 了解對(duì)手銷售狀況和數(shù)據(jù) 督促經(jīng)銷商多銷售嘉陵車，完成銷售指標(biāo) 檢查經(jīng)銷商庫(kù)存 檢查上次拜訪提出問(wèn)題的整改情況 檢查陳列車型及店面形象 檢查促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)的信息傳遞和促銷品放置和發(fā)放以及促銷效果 了解經(jīng)銷商困難并盡量當(dāng)場(chǎng)解決 貫徹嘉陵新政策 通過(guò)與經(jīng)銷商的溝通增進(jìn)客情關(guān)系 檢查價(jià)格是否符合政策 通過(guò)灌輸和傳遞好的經(jīng)營(yíng)理念提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平 ? 拜訪后 及時(shí)將有關(guān)問(wèn)題和數(shù)據(jù)做好筆記 對(duì)經(jīng)銷商提出整改意見(jiàn)并通過(guò)電話督促其改進(jìn) 填寫(xiě)拜訪記錄表 將有關(guān)情況向總經(jīng)理匯報(bào) 將相關(guān)問(wèn)題轉(zhuǎn)移給相關(guān)部門和工作人員 2.4 時(shí)間管理和工作計(jì)劃 每個(gè)經(jīng)銷商必須至少每月拜訪一次，重點(diǎn)經(jīng)銷商必須至少每月拜訪兩次 掌握80/20原則，將80%的精力和時(shí)間化在占客戶總數(shù)20%的重要客戶上 拜訪客戶之前必須仔細(xì)考慮各家客戶的主要拜訪目的 拜訪客戶之前必須安排合理的路線，以節(jié)約時(shí)間和提高效率 拜訪客戶過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題能當(dāng)場(chǎng)協(xié)調(diào)解決的必須當(dāng)場(chǎng)解決，提高辦事效率 為提高客戶拜訪效率，必須按規(guī)定填寫(xiě)工作計(jì)劃表， 拜訪客戶后盡量利用十分鐘作客戶拜訪紀(jì)錄或填寫(xiě)客戶拜訪紀(jì)錄表 2.5 客戶溝通技巧 新客戶 給予良好的第一印象 重點(diǎn)向客戶介紹我們能夠帶來(lái)什么 吃了閉門羹，如何打開(kāi)僵局 當(dāng)您面對(duì)對(duì)方時(shí)，對(duì)方態(tài)度冷漠，這時(shí)正確的做法是：態(tài)度誠(chéng)懇地打招呼，引起對(duì)方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對(duì)不起，打攪您了，我是嘉陵**分公司的業(yè)務(wù)代表?！?如對(duì)方繼續(xù)保持沉默，則繼續(xù)重復(fù)上面的話，一般會(huì)見(jiàn)效。重復(fù)次數(shù)不宜超過(guò)5次，如無(wú)效，只好告辭。 若對(duì)方回答不經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品時(shí) 雖然談話氣氛融洽，當(dāng)對(duì)方提出由于公司產(chǎn)品不好銷而不愿意經(jīng)銷這種商品時(shí)，應(yīng)打消對(duì)方疑慮：“我們公司會(huì)配合產(chǎn)品的推廣進(jìn)行積極的宣傳和促銷活動(dòng)?！薄罢?qǐng)放心，這種產(chǎn)品絕對(duì)會(huì)暢銷的?！蓖瑫r(shí)告知對(duì)方公司的推廣促銷計(jì)劃。 ? 若對(duì)方講請(qǐng)下次再來(lái)時(shí)商談 不管對(duì)方是否有意推辭，聽(tīng)到此話后要象拿到訂單一樣高興地致謝，因?yàn)檫@為下次上門推銷提供了契機(jī)。 ? 若對(duì)方講現(xiàn)在正忙，改日再談 這時(shí)不能馬上回去，應(yīng)向?qū)Ψ降狼福骸皩?shí)在對(duì)不起，只占用你一點(diǎn)時(shí)間?！比绱朔磸?fù)幾次，有望獲得成果。 ? 有效溝通四要素：講述、發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)和了解 ? 盡量用通俗易懂的語(yǔ)言向客戶介紹產(chǎn)品的性能、功能和特點(diǎn)，但不能強(qiáng)求客戶合作，應(yīng)該自然地誘發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 與新客戶洽談時(shí)，首先不要急于談成生意，應(yīng)該將主要精力用于三大調(diào)查，即可戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，將有關(guān)情況書(shū)面報(bào)給業(yè)務(wù)主管，作為參考資料。 ? 老客戶 首先以一些與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情打開(kāi)話題，尋找到時(shí)機(jī)，直接切入主題。需注意的是應(yīng)讓客戶感到你是在為他考慮。 當(dāng)客戶提到產(chǎn)品價(jià)格在同等技術(shù)含量的情況下高于同類產(chǎn)品時(shí)，切勿爭(zhēng)辯。 以理解的態(tài)度面對(duì)他，盡量將話題引到質(zhì)量上，告訴他“首先我們會(huì)保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定”或“我們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)很快會(huì)出現(xiàn)，價(jià)格正趨于合理?！? 對(duì)于老客戶提出的質(zhì)量問(wèn)題，合理解答處理。 如果客戶提出公司某種產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)不過(guò)關(guān)，或者出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，這時(shí)銷售人員除了立即勘察原因以外，還應(yīng)巧妙地溝通“產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題既然出現(xiàn)了，我們一定會(huì)配合你們合理解決，首先保證你們產(chǎn)品的質(zhì)量合格?！? 確定定貨后，除了與客戶商談關(guān)于價(jià)格、數(shù)量及供貨時(shí)間等問(wèn)題以外，同時(shí)還應(yīng)該就貨款支付問(wèn)題進(jìn)行商談，有關(guān)問(wèn)題一定要敲實(shí)，以免以后出現(xiàn)不必要的債務(wù)麻煩。 ? 電話溝通 打電話前的準(zhǔn)備工作：列出需詢問(wèn)的問(wèn)題清單，擬訂提問(wèn)的方法。必要時(shí)，可做模擬練習(xí) 打電話過(guò)程：確認(rèn)號(hào)碼準(zhǔn)確無(wú)誤，講話簡(jiǎn)明、具體、緊扣主題。 接電話：首先向?qū)Ψ絾?wèn)好，并報(bào)出公司名稱?？谖怯H切。 傳真溝通：要求經(jīng)銷商使用傳真反映問(wèn)題及市場(chǎng)信息，力求快速、準(zhǔn)確，有證據(jù)。 業(yè)務(wù)員工作用表: 集團(tuán) 分公司銷售員周工作計(jì)劃表 填表人： 負(fù)責(zé)片區(qū)： 填表時(shí)間： 季度目標(biāo)： 本月目標(biāo)： 時(shí)間 拜訪商家（或電話訪問(wèn)） 工作內(nèi)容（準(zhǔn)備解決的問(wèn)題） 結(jié)果 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六/日 注：填寫(xiě)周工作計(jì)劃表，需列明拜訪或電話訪問(wèn)商家名稱及擬解決問(wèn)題，格式為日歷型，每周一張，A4大小。結(jié)束訪問(wèn)后在本表背面填寫(xiě)計(jì)劃變更情況、原因及需上報(bào)的主要問(wèn)題。次周一將該表上交分公司總經(jīng)理 分公司客戶拜訪紀(jì)錄和信息反饋表參閱附件(銷售人員工作報(bào)表) 分公司業(yè)務(wù)員月工作總結(jié) 片區(qū)： 經(jīng)理： 銷量 1．本片區(qū)月計(jì)劃 ，實(shí)際完成量 。 2．本月銷量完成情況分析 完成最好的經(jīng)銷商及原因 完成差的經(jīng)銷商及原因 市場(chǎng)形象 專賣店形象達(dá)標(biāo)情況 形象好的經(jīng)銷商： 形象差的經(jīng)銷商： 其中樣車品種及數(shù)量未達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商： 信息 重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商信息報(bào)表完成情況 完成差的經(jīng)銷商： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、政策） 品牌： 廣告及促銷：公司的廣告及促銷活動(dòng)效果和不足 價(jià)格及平均利潤(rùn)水平對(duì)比表（主要車型） 下月主要工作 1． 2． 3． 需公司支持及配合解決的問(wèn)題 1． 2． 3． 經(jīng)銷商整改建議書(shū) 經(jīng)銷商名稱： 終端形象問(wèn)題： 整改建議： 內(nèi)部管理問(wèn)題： 整改建議： 信息收集問(wèn)題： 整改建議： 廣告促銷問(wèn)題： 整改建議： 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問(wèn)題： 整改建議： 備注：上述問(wèn)題是否存在：是（ ） 否 （ ） 經(jīng)銷商簽字： 前次整改建議是否已執(zhí)行：已執(zhí)行（ ） 未執(zhí)行原因： 此次整改建議執(zhí)行時(shí)間： 年 月 日—— 年 月 日 填表人： 時(shí)間： 第三章：客戶管理 3.1 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商的選擇主要包括以下因素根據(jù)每大項(xiàng)按5分制打分，然后給不同項(xiàng)目以不同權(quán)重后計(jì)算總分。選出分?jǐn)?shù)最高的經(jīng)銷商為嘉陵經(jīng)銷商。在一般情況下，當(dāng)?shù)刈畲笞钣新曂慕?jīng)銷商為首選對(duì)象。 經(jīng)營(yíng)能力： 從業(yè)歷史 經(jīng)營(yíng)頭腦 對(duì)新觀念的吸收 資金實(shí)力： 資金實(shí)力雄厚 初期進(jìn)貨能力強(qiáng) 經(jīng)營(yíng)店址： 地理位置人流量 店面面積大小 裝修水平 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 維修能力： 維修歷史 維修店裝修 維修用車 維修人員的質(zhì)與量 倉(cāng)儲(chǔ)能力： 有條件良好的倉(cāng)庫(kù) 合作態(tài)度： 開(kāi)辟嘉陵專區(qū) 與嘉陵合作有誠(chéng)意 對(duì)嘉陵品牌的認(rèn)同 經(jīng)營(yíng)品牌集中不雜 經(jīng)營(yíng)者人品： 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、不蒙騙消費(fèi)者 吃苦耐勞、積極創(chuàng)業(yè) 社會(huì)關(guān)系良好 商業(yè)信譽(yù) 經(jīng)銷商選擇評(píng)分表： 3.2 經(jīng)銷商評(píng)估和更新 經(jīng)銷商每年必須定期或不定期進(jìn)行一次評(píng)估，合格的繼續(xù)給與經(jīng)銷商資格，各項(xiàng)指標(biāo)不合格的根據(jù)情況取消經(jīng)銷資格，引入新的合格經(jīng)銷商。 填表人: _____________ 評(píng)估日期： 年 月 日 經(jīng)銷商 級(jí)別/性質(zhì) 所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人 開(kāi)始合作時(shí)間 本年度累計(jì)回款（元） 評(píng)估項(xiàng)目 銷售指標(biāo)完成情況 嘉陵占總銷量的比例 實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力 價(jià)格管理情況 品牌形象建設(shè)和維護(hù) 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的程度 市場(chǎng)信息反饋和促銷的合作態(tài)度 銷售維修一體化能力 存在的主要問(wèn)題 整改措施和期限 下年度資格意見(jiàn) 業(yè)務(wù)員意見(jiàn) 分公司總經(jīng)理意見(jiàn) 注： 1.本表由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)， 分公司總經(jīng)理批示 2.本表每年底填報(bào)一次， 并上報(bào)至總公司存檔。 3.3 經(jīng)銷商支持 摩托車銷售越來(lái)越取決于經(jīng)銷商的推動(dòng)力，因此客情關(guān)系應(yīng)該受到重視。 定期拜訪經(jīng)銷商,傾聽(tīng)經(jīng)銷商對(duì)嘉陵的意見(jiàn),能現(xiàn)場(chǎng)解決的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助經(jīng)銷商解決,不能現(xiàn)場(chǎng)解決的協(xié)助聯(lián)系相關(guān)人員解決并紀(jì)錄在案 及時(shí)傳達(dá)嘉陵新政策，激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 協(xié)助經(jīng)銷商出謀劃策，提高經(jīng)銷業(yè)績(jī) 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店和一般經(jīng)銷商的分級(jí)，與實(shí)力強(qiáng)合作真誠(chéng)的經(jīng)銷商建立核心聯(lián)盟關(guān)系，不同級(jí)別的經(jīng)銷商給與不同的返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策 價(jià)格保護(hù)：對(duì)經(jīng)銷商已經(jīng)下單提貨但由于嘉陵原因引起價(jià)格下跌的給與經(jīng)銷商一定的補(bǔ)貼 廣告宣傳支持：根據(jù)銷售量大小和嘉陵的地區(qū)銷售策略給與不同的廣告宣傳支持 嘉陵形象服裝及其他促銷品的支持 給與新產(chǎn)品性能等技術(shù)要點(diǎn)的培訓(xùn) 對(duì)于專賣店和專賣區(qū)性質(zhì)的經(jīng)銷商給與形象設(shè)計(jì)、燈箱廣告等支持 3.4 客戶檔案管理 經(jīng)銷商或客戶檔案資料是公司掌握市場(chǎng)終端的重要手段，經(jīng)銷商檔案資料是新客戶引入時(shí)的基本檔案資料，必須每年更新，并按經(jīng)銷上評(píng)估作為可心更新檔案保存。 3.5 經(jīng)銷商控制 經(jīng)銷商即要受到支持，但業(yè)務(wù)員在客戶拜訪過(guò)程中也必須注意經(jīng)銷商的日?？刂?，主要包括以下部分： 業(yè)務(wù)指標(biāo)：督促經(jīng)銷商多銷售嘉陵產(chǎn)品，盡責(zé)盡力完成指標(biāo)任務(wù) 庫(kù)存管理：定期檢查經(jīng)銷商庫(kù)存，防止庫(kù)存過(guò)多積壓而虛報(bào)銷售數(shù)據(jù) 價(jià)格管理：檢查價(jià)格的最高和最低規(guī)定是否違反 品牌形象：店面展示、促銷用品是否擺放整齊，嘉陵品牌形象是否突出 店面布置：面積是否足夠大，店面整體形象是否干凈，內(nèi)部安排是否整潔 車型：展示的車型是否足夠多，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擺放是否突出主銷車型 信息反饋：定期反饋嘉陵及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)和營(yíng)銷活動(dòng)信息 配合嘉陵銷售策略：督促和說(shuō)服經(jīng)銷商配合嘉陵的新產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷活動(dòng) 竄貨：嚴(yán)格防止竄貨跨區(qū)銷售的擾亂市場(chǎng)秩序的行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)責(zé)令改進(jìn)，否則取消經(jīng)銷資格 3.6 專賣店建設(shè)和裝修流程 專賣店和專賣區(qū)是嘉陵零售終端的發(fā)展趨勢(shì)。專賣店必須與經(jīng)銷商一樣每年接受評(píng)估和考核。 專賣店和專賣區(qū)的建設(shè)和裝修流程如下： 專賣店（區(qū)）建設(shè)流程圖 說(shuō)明： 1、七個(gè)過(guò)程為：　A——申請(qǐng)審批　　　B——保證金交付　　C——裝修　 D——驗(yàn)收　　E——簽協(xié)議　　　F——費(fèi)用支付　　G——授權(quán)書(shū)、物品發(fā)放。 2、專賣區(qū)的建立可不經(jīng)過(guò)維修資格審查。 嘉陵專賣店裝修流程圖 說(shuō)明：裝修過(guò)程中各方的職責(zé)如下表 步驟 職責(zé)方 主要職責(zé) ① 乙、丁 向丁方提出建店計(jì)劃 ② 丙、丁 丁方及時(shí)考察丙方現(xiàn)場(chǎng)，確定方案、尺寸等 ③ 丁 及時(shí)將效果圖和費(fèi)用預(yù)算報(bào)甲、乙、丙方 ④ 甲、乙、丙、丁 對(duì)效果圖和預(yù)算進(jìn)行審查、協(xié)商、修改、達(dá)成一致后由乙方、丙方與丁方簽訂三方裝修合同 ⑤ 乙、丙、丁 由丙方配合丁方按進(jìn)度嚴(yán)格裝修，乙方進(jìn)行監(jiān)督（示范店甲方派員監(jiān)督） ⑥ 乙 按照標(biāo)準(zhǔn)對(duì)專賣店進(jìn)行驗(yàn)收后將驗(yàn)收?qǐng)?bào)告報(bào)甲方市場(chǎng)一部 ⑦ 甲方 對(duì)驗(yàn)收結(jié)果進(jìn)行審查，將結(jié)果反饋給乙、丙方 ⑧ 甲、丙 簽訂專賣協(xié)議、支付各自承擔(dān)的裝修費(fèi)用（甲方支付門頭及所有帶嘉陵標(biāo)識(shí)部分的費(fèi)用，其他費(fèi)用由丙方支付）。 專賣店的評(píng)估和管理控制同其他經(jīng)銷商。 第四章：信息工作管理 4.1 一手?jǐn)?shù)據(jù)收集與反饋 執(zhí)行人 時(shí)間 內(nèi)容 結(jié)果 零售商 每周 銷售員 綜合管理員 每二周 市場(chǎng)策劃 每月 銷售人員收集信息 根據(jù)日常報(bào)表內(nèi)容溝通并取得信息和數(shù)據(jù) 帶著具體問(wèn)題交談和溝通取得數(shù)據(jù)和信息 在溝通和拜訪時(shí)及時(shí)記錄有關(guān)數(shù)據(jù)和信息 必須檢查相關(guān)票據(jù)和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存確認(rèn)銷售數(shù)據(jù)的真實(shí)性 對(duì)有疑問(wèn)的數(shù)據(jù)可以通過(guò)代理商或其他經(jīng)銷商確認(rèn)其真實(shí)性 將收集到的數(shù)據(jù)和信息按報(bào)表形式或工作匯報(bào)的形式清楚有條理地填寫(xiě) 以書(shū)面或口頭形式向相關(guān)人員及總經(jīng)理做匯報(bào) 4.2 綜合信息工作流程圖 信息源包括：固定經(jīng)銷商信息點(diǎn)，一般經(jīng)銷商信息點(diǎn)，摩托車集散地管理機(jī)構(gòu)，車管所，中介咨信機(jī)構(gòu)，報(bào)刊、電視等媒體，摩托車集散地消費(fèi)者。  第五章：市場(chǎng)營(yíng)銷管理 5.1 廣告促銷管理流程 廣告、促銷效果評(píng)估分析表 月 日至 月 日 填表人： 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)區(qū)域 實(shí)施人 預(yù)算費(fèi)用 實(shí)際費(fèi)用 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)前銷售量 活動(dòng)中銷售量 銷量變化率 活動(dòng)前市場(chǎng)占有率 活動(dòng)中市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)占有率變化率 活動(dòng)地區(qū)銷售量 未進(jìn)行活動(dòng)地區(qū)銷售量 地區(qū)間銷量變化率 與預(yù)計(jì)銷售量比較 與以往類似活動(dòng)比較 消費(fèi)者反響 削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)程度 與相關(guān)活動(dòng)配合情況 活動(dòng)效果評(píng)估 總體意見(jiàn)和建議  5.2 新產(chǎn)品上市推廣流程