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2017 年一建《建設(shè)工程經(jīng)濟(jì)》考點(diǎn)（1） 1Z103095 國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用適當(dāng)?shù)姆椒ǎ诒Ｍ糁袠?biāo)的前提下，盡可能多地獲得更多的利潤(rùn)。報(bào)價(jià)技巧是各國(guó)際工程公司在長(zhǎng)期的國(guó)際工程實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的，具有一定的局限性，不可照抄照搬，應(yīng)根據(jù)不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同項(xiàng)目的實(shí)際情況靈活運(yùn)用，要堅(jiān)持“雙贏”甚至“多贏”的原則，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，從而提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。 一、根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià) 國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。 1.報(bào)價(jià)可高一些的工程 (1)施工條件差的工程; (2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專長(zhǎng)，聲望也較高; (3)總價(jià)低的小型工程以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程; (4)特殊的工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等; (5)工期要求急的工程; (6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的工程; (7)支付條件不理想的工程。 2.報(bào)價(jià)可低一些的工程 (1)施工條件好的工程; (2)工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程; (3)本公司目前急于打人某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí); (4)本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可利用該工地的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程; (5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程; (6)非急需工程; (7)支付條件好的工程。 二、適當(dāng)運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)法 不平衡報(bào)價(jià)法也叫前重后輕法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)從而影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。 1.能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目(如開(kāi)辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報(bào)得高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目(如機(jī)電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可適當(dāng)降低。 2.經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可獲得超額利潤(rùn)，而將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。 但是上述 1、2 兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，針對(duì)工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報(bào)價(jià)，要具體分析后再確定。 3.設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)明不清的，則可降低一些單價(jià)。 但是不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量執(zhí)行時(shí)增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容進(jìn)行壓價(jià)，以致承包商得不償失。 三、注意計(jì)日工的報(bào)價(jià) 如果是單純對(duì)計(jì)日工報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)?？傊?，要分析業(yè)主在開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量確定報(bào)價(jià)方針。 四、適當(dāng)運(yùn)用多方案報(bào)價(jià)法 對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，可在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即先按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少??”，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主?；蚴菍?duì)某些部分工程提出按“成本補(bǔ)償合同”方式處理。其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。 五、適當(dāng)運(yùn)用“建議方案”報(bào)價(jià) 有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長(zhǎng)，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多后患。 六、適當(dāng)運(yùn)用突然降價(jià)法 報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的方法。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，而到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報(bào)價(jià)方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更好的效益。 七、適當(dāng)運(yùn)用先虧后盈法 有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)市場(chǎng)，依靠國(guó)家、財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案。應(yīng)用這種方法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)公司情況的宣傳，否則即使標(biāo)價(jià)低，業(yè)主也不一定選中。 所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，就是標(biāo)價(jià)經(jīng)過(guò)上述一系列的計(jì)算、評(píng)估和分析后，由決策人應(yīng)用有關(guān)決策理論和方法，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和判斷，從既有利于中標(biāo)而又能盈利這一基本目標(biāo)出發(fā)，最后決定投標(biāo)的具體報(bào)價(jià)。 一、國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的影響因素 影響國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的因素主要有成本估算的準(zhǔn)確性、期望利潤(rùn)、市場(chǎng)條件、競(jìng)爭(zhēng)程度、公司的實(shí)力與規(guī)模。此外，在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策時(shí)，還應(yīng)考慮風(fēng)險(xiǎn)偏好的影響。 (一)成本估算的準(zhǔn)確性 成本估算的準(zhǔn)確度如何，直接影響到公司領(lǐng)導(dǎo)層的決策。在估算標(biāo)價(jià)時(shí)，需要投標(biāo)報(bào)價(jià)班子作出許多定量和定性的評(píng)估，這些評(píng)估可以依據(jù)已有記錄的數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)、主要的市場(chǎng)條件和大量的其他因素。很明顯，不同的估價(jià)人員對(duì)這些因素的權(quán)衡也各不相同。因此，對(duì)于特定的一項(xiàng)工程往往會(huì)有許多種估價(jià)。 標(biāo)價(jià)估算應(yīng)當(dāng)實(shí)事求是，既不能以壓低標(biāo)價(jià)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)去投標(biāo)，也不能對(duì)單價(jià)層層加碼，多留余地，增加“水 分”，不僅無(wú)望得標(biāo)，而且勞民傷財(cái)、影響聲譽(yù)。 估價(jià)人的施工經(jīng)驗(yàn)十分重要，他們所制定的施工方案、技術(shù)措施、設(shè)備選型與配套、定額選用、人員及進(jìn)度安排等，是否符合實(shí)際，直接影響標(biāo)價(jià)。另一方面，估價(jià)人的責(zé)任心也很重要，決不能粗枝大葉發(fā)生漏項(xiàng)或計(jì)算錯(cuò)誤，尤其對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格和各類稅金的選定和計(jì)人，應(yīng)對(duì)照招標(biāo)文件的有關(guān)規(guī)定和詢價(jià)的可靠程度，反復(fù)比較。 (二)期望利潤(rùn) 承包商可以事先提出一個(gè)預(yù)期利潤(rùn)的比率進(jìn)行計(jì)算，它不受工程自身因素的影響。一由于當(dāng)前國(guó)際建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承包商不得不降低預(yù)期利潤(rùn)率，有的不惜采用“無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)”以求競(jìng)爭(zhēng)成功。 (三)市場(chǎng)條件 市場(chǎng)條件是一個(gè)涵蓋了許多內(nèi)容的主觀性用語(yǔ)。從宏觀角度來(lái)看，市場(chǎng)條件包括下列因素： 1.當(dāng)?shù)氐?、全?guó)的乃至國(guó)際的投資機(jī)會(huì); 2.競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)能力; 3.在建工程的工程量; 4.工程訂單。 目前還沒(méi)有一種普遍接受的方法可以用來(lái)定量地確定市場(chǎng)條件對(duì)投標(biāo)價(jià)格水平的影響。 (四)競(jìng)爭(zhēng)程度 競(jìng)爭(zhēng)程度作為決定性的因素，對(duì)一個(gè)承包商的投標(biāo)成功與否顯然是一個(gè)極為關(guān)鍵的因素?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“SWOT 分析”來(lái)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度?！癝WOT 分析”代表分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì) (opportunity)和威脅(threats)，其實(shí)際上是對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件的各方面內(nèi)容進(jìn)行歸納和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。在投標(biāo)報(bào)價(jià)前應(yīng)對(duì)參加投標(biāo)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查，在作最后的投標(biāo)決策時(shí)，可以針對(duì)已調(diào)查的資料進(jìn)行重點(diǎn)分析，找出幾家可能急于想獲得此項(xiàng)工程的對(duì)手，對(duì)他們進(jìn)行 SW。工分析。例如，如果某對(duì)手公司在當(dāng)?shù)匾延泄こ陶幵谑┕るA段，它很可能利用現(xiàn)有設(shè)備和其他設(shè)施為此項(xiàng)新投標(biāo)的工程服務(wù)，從而可降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，那么我方也應(yīng)當(dāng)設(shè)法盡可能調(diào)入和利用自己的現(xiàn)有舊設(shè)備和工器具，不采購(gòu)或者少采購(gòu)新的施工機(jī)具設(shè)備，以便降低施工設(shè)備費(fèi)用與之抗衡，甚至可以采取少攤銷機(jī)具設(shè)備折舊的辦法，以減輕對(duì)手公司這一優(yōu)勢(shì)對(duì)我方的壓力。另外，還可以挖掘?qū)κ止镜娜觞c(diǎn)。 有時(shí)，還可以從工程的難易程度和心理因素方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，估計(jì)對(duì)手們的心態(tài)，找出真正的潛在對(duì)手，而后更有針對(duì)性地分析各方的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，與之競(jìng)爭(zhēng)?？梢?jiàn)承包商如果在競(jìng)爭(zhēng)中做到知己知彼，就有可能制定合適的投標(biāo)策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)而取勝。 (五)風(fēng)險(xiǎn)偏好 國(guó)際工程事業(yè)本身就充滿了風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，各種意外不測(cè)事件難以完全避免。為應(yīng)付工程實(shí)施過(guò)程中偶然發(fā)生的事故而預(yù)留一筆風(fēng)險(xiǎn)金(或稱不可預(yù)見(jiàn)費(fèi))是必要的。 另外，在中標(biāo)后與業(yè)主談判并商簽合同過(guò)程中，業(yè)主可能還會(huì)施加壓力，要求承包商適當(dāng)降低價(jià)格。有的承包商事先在估價(jià)時(shí)考慮了一個(gè)降價(jià)系數(shù)，這樣，當(dāng)業(yè)主議標(biāo)壓價(jià)時(shí)，審時(shí)度勢(shì)，可適當(dāng)讓步，也不致有大的影響。 風(fēng)險(xiǎn)金和降價(jià)系數(shù)究竟取多大才算合適很難測(cè)算，需根據(jù)招標(biāo)具體情況、內(nèi)外部條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)水平的估計(jì)，以及承包商自身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力與風(fēng)險(xiǎn)偏好，慎重研究后決定，尤其在外部商務(wù)環(huán)境較差(比如各類稅收名目繁多、物價(jià)飛漲等);工程本身因資料不多潛伏較大風(fēng)險(xiǎn);工程規(guī)模較大、技術(shù)難度較高時(shí)，應(yīng)格外慎重。