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11、 管理團(tuán)隊(duì) 財(cái)務(wù)分析 執(zhí)行摘要 K.house網(wǎng)店主要經(jīng)營的是一些當(dāng)季時(shí)尚流行可愛的飾品玩具及一些DIY創(chuàng)意禮品。產(chǎn)品銷售對象主要是以年輕人青少年為主。產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)銷售。 相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國禮品業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展,年銷售總量在2500億以上，已列為我國最具有規(guī)模的產(chǎn)業(yè)行列。但是在龐大的禮品市場中，傳統(tǒng)的煙酒點(diǎn)心等禮品市場份額正在逐年下降。一方面是禮品市場逐年走高，一方面是傳統(tǒng)禮品銷售下降。 傳統(tǒng)禮品在整個(gè)禮品市場中的比重逐步減少，這是社會發(fā)展的結(jié)果。隨著人們生活水平的提高，人們的消費(fèi)狀況已發(fā)生了深刻變化，人們在選擇禮品時(shí)候越來越注意個(gè)性因素了。而利用DIY創(chuàng)意幫助顧客自己

12、制作做有創(chuàng)意、有個(gè)性、有情感的禮品，將情感與創(chuàng)意賦予其中，做出來的禮品是獨(dú)一無二的。能很好地滿足個(gè)性化時(shí)代下人們對時(shí)尚和個(gè)性的追求，因此，DIY創(chuàng)意禮品受到消費(fèi)者的普遍歡迎。 普通的螺絲釘，在這里竟然變成了生動活現(xiàn)的卡通人物；一截廢棄的電線，經(jīng)過DIY的創(chuàng)意之后，也變成了小小的自行車，成為一件惟妙惟肖的擺件；幾塊木板，為喜歡足球的人打造了一個(gè)新穎的木制“足球”；市場上隨處都能買到的細(xì)小玉石，經(jīng)過DIY的創(chuàng)意發(fā)揮，變成了一個(gè)個(gè)晶瑩剔透、多姿多彩的“玉樹”；就連每家每戶都能用的上的盤子、碗筷都能成為DIY上的工藝品……這就是DIY創(chuàng)意禮品帶給我們的無窮魅力。 營銷策略 K．house

13、出售的產(chǎn)品的貨源是從義烏小商品市場引進(jìn)的。義烏中國小商品城經(jīng)營品種類齊全，匯集了2 8個(gè)大類近32萬種商品。這些商品價(jià)廉物美，90%以上外銷全國及世界各地。 因?yàn)檫M(jìn)價(jià)相對來說較低，K.house出售的商品價(jià)格會和市場上的商品價(jià)格保持相對平穩(wěn)狀態(tài)，但是會在某些時(shí)刻采取價(jià)格優(yōu)惠方案，在節(jié)日期間會送些小禮物用來回饋顧客。因?yàn)镵.house賣的是創(chuàng)意禮品飾品之類的東西，買家一般都是送人或是覺得新奇好看自己留著。所以據(jù)此，K.house將推出愛你所愛，選你所選溫情暖人心活動，會根據(jù)買家用處，來相對進(jìn)行禮物包裝等行為。當(dāng)然這部分的費(fèi)用會商品在盈利中扣取，因?yàn)橛兄浽催M(jìn)價(jià)低廉利潤較豐厚的優(yōu)勢，進(jìn)行禮物包裝

14、的費(fèi)用也不會使利潤大大降低。既滿足了買家的心理需求也使K.house的客源多起來又不會損壞K.house的正常盈利。 網(wǎng)店公司簡介 K.house網(wǎng)店是在2010年12月25日淘寶網(wǎng)注冊成功的店鋪。主要經(jīng)營一些當(dāng)季時(shí)尚流行可愛的飾品玩具及一些DIY創(chuàng)意禮品。會根據(jù)當(dāng)季的流行趨勢來選擇物品。用時(shí)尚敏銳的視角來為K.house選擇合適的貨物。 K.house的貨物來源主要來自義烏小商品市場。有著低價(jià)貨源，利潤較高的優(yōu)勢。選擇的商品是根據(jù)當(dāng)季流行品質(zhì)優(yōu)良為前提的貨物。 產(chǎn)品服務(wù) K.house產(chǎn)品：DIY創(chuàng)意禮品小飾品玩具 K.house優(yōu)勢：貨源豐富 ，進(jìn)

15、價(jià)低廉，品質(zhì)優(yōu)良，時(shí)尚潮流前沿 目標(biāo)客戶 K.house的客戶主要是以年輕人為主。節(jié)日送禮物，平時(shí)自己用來K.house都是尚好的選擇。 因?yàn)槟贻p人在網(wǎng)絡(luò)購物市場上占有很大的比例，所以選擇銷售人群為年輕人。年輕人也較喜歡些時(shí)尚新鮮的物品，選購飾品禮品較沖動。 策略推行 K.house 市場：飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來，綜合形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。飾品作為新經(jīng)濟(jì)的增長點(diǎn)，發(fā)達(dá)國家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點(diǎn)星羅棋布；各種款式、各種層次的產(chǎn)品充分滿足了日益增長的市場需求。而在中國內(nèi)地，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。隨著社會經(jīng)濟(jì)、文化的飛躍發(fā)展

16、，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時(shí)尚，不斷塑造個(gè)性和魅力，已成為人們的追求。K.house主要銷售的是一些當(dāng)季流行的小飾品，價(jià)格相對于貴重金屬飾品來說較低廉，樣式流行，是現(xiàn)代年輕人最推崇的時(shí)尚。 中國飾品行業(yè)的消費(fèi)需求量及消費(fèi)者心態(tài)調(diào)查 我國的飾品人均占有率很低，需求旺盛、潛力巨大。據(jù)我國權(quán)威機(jī)構(gòu)對中國女性飾品市場的調(diào)查，女人占據(jù)飾品消費(fèi)市場的最大份額。世界四大時(shí)尚之都以及漢城、東京、香港等城市的飾品年貿(mào)易總量近1000億美元。我國女性飾品人均占有率不足5％，而東京為68.2％、新加坡為48％、香港為54％、韓國為68％、馬來西亞為47％，泰國為68％。市場經(jīng)濟(jì)

17、的飛速發(fā)展，女性的生活品味、生活質(zhì)量，正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長，女性對飾品的需求劇增，她們變得更為時(shí)尚，追求不斷塑造個(gè)性和魅力，更崇尚文化和風(fēng)情。據(jù)專家預(yù)計(jì)，2006年中國的女性飾品需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價(jià)值。有明顯飾品消費(fèi)需求的女性從8歲－55歲，我國約有5億人。如此龐大的消費(fèi)群體，每年的消費(fèi)需求達(dá)數(shù)百億元。 為了了解目前消費(fèi)者對于飾品消費(fèi)的真實(shí)感觀，以及消費(fèi)者獲取信息的渠道，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)與北京大學(xué)社會學(xué)系組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在北京選取部分高校和商場使用定點(diǎn)攔截式訪問法對訪問對象進(jìn)行了相關(guān)調(diào)查，并用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行處理之后得出如下結(jié)

18、果： A、選擇飾品的側(cè)重點(diǎn)： 我們從上面的相對比例圖中可以發(fā)現(xiàn)，更多的消費(fèi)者考慮的是飾品的樣式、價(jià)格以及流行趨勢的因素，飾品廠商可以根據(jù)上述幾個(gè)方面做綜合測評，關(guān)于這方面的內(nèi)容，后面還會有更多介紹。 B、選擇飾品來源國家 消費(fèi)者在選擇飾品的時(shí)候，會在很大程度上考慮它的來源地。從上面的相對比例圖可以看出，來自韓國和日本的飾品占據(jù)明顯的優(yōu)勢。近年來，歌曲、影視劇、時(shí)裝韓流輪番襲來，帶動韓國流行元素產(chǎn)品備受中國消費(fèi)者的青睞。在這種背景下，來自韓國、日本等國的產(chǎn)品紛紛進(jìn)入中國市場以獲取品牌的持續(xù)發(fā)展。 C、購買飾品原因 ?

19、 ??? 從上面的相對比例圖可以看出，了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，對于飾品廠商來說是至關(guān)重要的。但是，如何把握動態(tài)中的消費(fèi)者觀念，對于廠商來說就是極大的挑戰(zhàn)了。后面筆者也會為此給出幾點(diǎn)建議。 ??? D、通過何種途徑了解飾品 ? ??? 綜上所述，關(guān)于飾品的經(jīng)營我們必須抓住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是把握消費(fèi)者的心態(tài)，緊跟最尖端的設(shè)計(jì)理念并進(jìn)行相應(yīng)新產(chǎn)品的開發(fā)，另外一點(diǎn)就是支持和培訓(xùn)經(jīng)銷商，做好品牌推廣。關(guān)于這一點(diǎn)，在后文競爭策略的介紹中將有詳細(xì)說明。 中國飾品市場流行趨勢分類 ??飾品廠商所要追求的是什么？是產(chǎn)品的市場。而如何能夠占領(lǐng)市場呢？那就意味著我們必須了解飾品市場的流行

20、趨勢，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的動向。 ??? 1、復(fù)古 ??? 高端的復(fù)古如周生生設(shè)計(jì)繁華, 加入懷舊元素,如十八世紀(jì)拜占廷的典型色彩,或十六世紀(jì)裙邊設(shè)計(jì)，造型華麗，重重疊疊，充滿魅力。色彩高雅，材質(zhì)高貴，使用各色的寶石，鉆石，鉑金，做工精細(xì),可使用單一材質(zhì)精雕細(xì)琢, 也可使用不同色彩的材質(zhì)進(jìn)行鑲拼,如藍(lán)寶石與水鉆,鉑金的鑲拼。 ??? 低端的復(fù)古,如海盜船造型相對簡練，做工也沒有高端那么精細(xì),但仍然強(qiáng)調(diào)懷舊的設(shè)計(jì)元素,如繁復(fù)的花紋,令人懷舊的材質(zhì)，如琥珀、古典寶石頭飾。 2、簡約 ??設(shè)計(jì)簡練流暢, 具現(xiàn)代感，色彩通常較為素雅, 可為銀飾，鉑金或素色珍珠。由于設(shè)計(jì)簡約，因而適合與各類休

21、閑服飾搭配，適配性強(qiáng)。 3、民族 ??? 設(shè)計(jì)具有濃重的民俗氣息, 會加入典型的代表元素，如印度或地中海地區(qū)的圖案花紋和圖騰。色彩豐富，體現(xiàn)民族風(fēng)情, 款式繁多，會出現(xiàn)夸張?jiān)煨?。材質(zhì)多為自然類，如木材、竹、 藤、 石頭等，適合與各類民俗服飾或休閑服飾搭配。 ??? ??? ??? 4、自然 ??? 大量使用自然界中的元素,如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成為設(shè)計(jì)的流行圖案。色彩為自然色澤，如花朵的顏色、樹的顏色、海浪的顏色、動物和蟲魚的天然色彩。材質(zhì)也是來自自然如水晶、琥珀、貝殼等。 ??? ?? 6、個(gè)性 ???新的時(shí)代，人們不再追求雷同的潮流，人

22、們崇尚個(gè)性、魅力，這些都在DIY首飾中得以彰顯。 ?? 中國飾品行業(yè)的主要銷售形式及發(fā)展趨勢 銷售形式 ??2000年以前，中國市場沒有形成真正意義上的飾品行業(yè)。當(dāng)時(shí)的飾品主要是伴隨家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品等產(chǎn)品的分散式銷售。2000年后，隨著中國的經(jīng)濟(jì)的不斷升溫，廣州、上海、北京等地飾品消費(fèi)費(fèi)用方面開始上升，所以在2000年后出現(xiàn)了一些小型的飾品專營店。 ??? 大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場。近兩年，特別是今年，一些大型賣場都專門推出了飾品專區(qū)。飾品專營以及商場柜臺是主要的兩大銷售渠道。 ??? 中小城市的飾品消費(fèi)由于受收入水平等

23、方面的限制，目前仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產(chǎn)品一般都是較普通的飾品，產(chǎn)品的檔次偏低。但近來已逐步朝著大城市的銷售模式轉(zhuǎn)變。 ??? 近年來，飾品傳統(tǒng)的批發(fā)已經(jīng)不是主要模式，由終端主導(dǎo)的多渠道分銷的業(yè)態(tài)成為現(xiàn)階段飾品行業(yè)渠道主體，同時(shí)品牌專營連鎖以自己規(guī)?；?jīng)營的優(yōu)勢形成了新的商業(yè)布局。2005年，伴隨著韓國樸秀秀飾品品牌登陸中國，其巨大的品牌、價(jià)格、經(jīng)營、服務(wù)、推廣、培訓(xùn)及加盟連鎖系統(tǒng)支持等優(yōu)勢，無疑將變革中國飾品業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，為廣大投資者孵化出成功的加盟開店模式，令中國大陸的中、小投資者倍受其益。 盡管流通領(lǐng)域的變革使飾品分銷以終端為主導(dǎo)，但傳統(tǒng)飾品

24、批發(fā)市場、中小商店及個(gè)體飾品專營店等分銷渠道，與飾品加盟連鎖專營店、傳統(tǒng)小飾品店、傳統(tǒng)品牌專賣店、旗艦店、主體專賣店、網(wǎng)上訂購等新興終端并存于同一個(gè)市場的情況在一段時(shí)間內(nèi)仍將繼續(xù)。?K.house讓買家享受現(xiàn)代高科技發(fā)達(dá)時(shí)代給人們帶來便捷之處，足不出戶照樣選擇心儀飾品，還保證飾品還是當(dāng)季最流行的款式。 發(fā)展趨勢 ??從中國飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來看，目前飾品行業(yè)處于一個(gè)穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段，未來3-5年內(nèi)，隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費(fèi)必將更加大跨步地向前發(fā)展。同時(shí)，隨著社會的發(fā)展，人們的觀念不斷進(jìn)化，創(chuàng)業(yè)意識不斷增強(qiáng)，人們不再將錢當(dāng)作“死錢”

25、，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業(yè)，通過奮斗實(shí)現(xiàn)資金的無限回報(bào)，必將為飾品行業(yè)帶來大量的代理商和加盟經(jīng)銷商等渠道新生力量。 ??? 飾品的基本發(fā)展趨勢具體可總結(jié)為如下幾點(diǎn)： ??? A、飾品的擴(kuò)展化。由以往的首飾進(jìn)而發(fā)展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車飾、臺飾、床飾和房飾，人們追求生活中的各個(gè)方面搭配一致。 ??? B、飾品的可愛化和小巧化趨勢。其中日韓和美國的卡通文化扮演了重要作用，在飾品中卡通化、可愛化的形象隨處可見，也大受歡迎。 ??? C、飾品的日?；绷?。節(jié)日和個(gè)人紀(jì)念日的重要性上升，人際關(guān)系符號化的發(fā)展都使飾品的需求數(shù)量和購買頻率大幅上升，表現(xiàn)在由星座、情侶為符號代表的相關(guān)飾品的熱銷。 ??? D、低端飾品的發(fā)展。從材料、樣式到渠道，飾品的平民化適于大眾化傾向非常突出。在調(diào)查中，我們不難發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)與廉價(jià)是消費(fèi)者選擇飾品的兩大首要考慮因素，將低端飾品的質(zhì)量提升，是我們應(yīng)該遵循的趨勢。 管理團(tuán)隊(duì) K．house日常經(jīng)營主要人員：店主本人 店主針對于時(shí)尚有著敏銳的感官。對店鋪裝修很在行。有良好的營銷手段。 財(cái)務(wù)分析 因?yàn)槭荎.house是在2010年12月25日開啟的店鋪，目前營業(yè)額為零。K.house現(xiàn)有的貨物是店主自己的囤積閑置品。