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中國電動工具市場概況與營銷策劃,1,目錄,電動工具行業(yè)發(fā)展簡介 國內(nèi)外電動工具主要品牌介紹 國內(nèi)電動工具市場營銷現(xiàn)狀分析 浙江大宇的特色營銷之路,2,中國電動工具發(fā)展簡介,在我國，電動工具的生產(chǎn)始于1942年； 1989年，全行業(yè)電動工具產(chǎn)量203萬臺，其中出口36.5萬臺，進口39.7萬臺； 1992年全國電動工具產(chǎn)量達到884.9萬臺，是上年度的369%，是行業(yè)的轉(zhuǎn)折點； 十一五期間，行業(yè)呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢。2009年，我國電動工具產(chǎn)量約2.6億臺；國內(nèi)市場營銷數(shù)量約3150萬臺；外貿(mào)出口數(shù)量約為17263萬臺； 品種數(shù)量已經(jīng)達到近300個，規(guī)格數(shù)量近500個；園林工具和可充電式工具得到前所未有的發(fā)展；,3,,品牌意識增強，自主品牌建設(shè)受到重視并逐步取得初步成效；外貿(mào)貼牌近20年，在學(xué)習(xí)中成長； 六家企業(yè)獲得中國名牌，分別是江蘇金鼎、浙江鐵榔、浙江恒友、青島地恩地、浙江博大、上海銳奇； 行業(yè)共性服務(wù)平臺建設(shè)得到加強；專業(yè)研究機構(gòu)---上海電動工具研究所；行業(yè)組織---中國電器工業(yè)協(xié)會電動工具分會；檢驗測試機構(gòu)---上海電器器具檢驗測試所； 形成了四個電動工具產(chǎn)業(yè)集群----永康、武義、啟東、余姚 從總體來看，中國電動工具企業(yè)品牌效益低下，生產(chǎn)管理、生產(chǎn)方式、品質(zhì)技術(shù)、勞動生產(chǎn)率、標(biāo)準(zhǔn)制訂等都與國外品牌差距明顯；,4,國內(nèi)外主要電動工具品牌介紹,博世：7--8億/年，德國企業(yè)，電動工具行業(yè)王者品牌，中國生產(chǎn)基地在杭州濱江區(qū)；主銷產(chǎn)品（品牌代表產(chǎn)品）是輕型電錘、電鉆、電鎬、角磨；作為世界500強和多元化運作企業(yè)，電動工具只是其一個小項目，但其整體實力強，對中國市場也是非常重視，應(yīng)該在一定的時間內(nèi)，其綜合優(yōu)勢還是沒有其它品牌能超越的。,5,,牧田--- 2--3億/年，日本品牌，國內(nèi)制造基地在江蘇昆山，目前國內(nèi)銷售機型主要為昆山工廠生產(chǎn)；牧田進入中國市場很早，在2000年---2004年期間進口品牌其銷量最為突出，當(dāng)時最高峰中國年銷售額可達到5個多億，后來因為國內(nèi)市場的競爭格局的變化，特別是專仿其產(chǎn)品快速崛起的國產(chǎn)東成品牌以性價比的優(yōu)勢對其銷售份額威脅最大，在很多市場銷量下降很快。從05年開始，其在中國市場的營銷費用投入明顯開始減少，行業(yè)的展會不再參加，從其主力經(jīng)銷商處了解的信息來看也反映對中國市場的重視程度大不如以前。,6,,日立--- 1--1.5億/年，日本品牌，國內(nèi)制造基地在廣東番禺，目前國內(nèi)銷售機型主要為廣州工廠生產(chǎn)。日立也算是進入中國市場最早的品牌之一，和牧田一樣在前些年銷量突出，這幾年在國內(nèi)市場下降很快。日立同樣為多元化運作企業(yè)，電動工具只是其小分支項目之一，在國內(nèi)市場銷售份額下降主要同是因為競爭格局的原因使然。,7,,得偉--- 6000萬左右/年，美國品牌，國內(nèi)制造基地在江蘇蘇州，目前國內(nèi)銷售機型主要為江蘇蘇州生產(chǎn)。百得為全球最大電動工具企業(yè)，但在國內(nèi)銷售卻不盡人意，在中國市場加上百得品牌08年年銷售8000萬不到，這幾年投入很大，得偉作為其高端品牌進入中國市場較晚。,8,,啟洋--- 3000萬/年，韓國品牌，國內(nèi)制造基地在江蘇蘇州，目前國內(nèi)銷售機型主要為江蘇蘇州生產(chǎn)。 麥太保----2000萬/年，德國品牌，國內(nèi)制造基地在上海剛組建，目前大部分機器為原裝進口，部分國內(nèi)組裝或貼牌機器品質(zhì)反映不理想。屬投入推廣階段，有5年多時間，費用很大，有點水土不服，據(jù)了解廣東銷售分公司08年度銷售額不到200萬； 喜利得--- 2000萬不到/年，為歐洲列支敦士登原裝進口。,9,國產(chǎn)高端品牌,大有：7000萬左右/年；南京德塑，公司年銷售額20多億，實力雄厚，主要以出口為主，有給博世等國外品牌貼牌配套，05年開始加大投入做內(nèi)銷，穩(wěn)步增長，潛力很大。 大宇：約3000萬元/年；定位較高，走工業(yè)級路線，主要用戶是專業(yè)工廠，流通領(lǐng)域基礎(chǔ)薄弱。產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定性較好，角磨類產(chǎn)品有較好口碑,10,,銳奇（小金剛）：1.5個億左右；從2001年開始到上海買地辦廠籌建上海銳奇，截止到現(xiàn)在外界評價和市場論證這些年下來應(yīng)該是很成功，銳奇品牌在國內(nèi)市場成為了國產(chǎn)一線標(biāo)桿品牌，其下面附屬的多個品牌在國內(nèi)市場也都有一定的影響力，且發(fā)展了不少行業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，09年東成的價格下壓確實給了銳奇不少壓力，加上金融危機的影響在上海、浙江、廣東這些主力市場銳奇銷量降低了不少，但其整體規(guī)模和實力在行業(yè)還是有很強的地位，也有不少消息反映其09年外貿(mào)自主品牌銷量增長迅猛。,11,國產(chǎn)中低端品牌,東成（東強/DCA）：10個億以上/年（整機）；東成公司這幾年特別是09年在國內(nèi)市場的表現(xiàn)用“井噴”去形容一點也不為過，趁金融危機影響，在08年年底原材料大跌之際，其銷售價格分兩次累計整體下調(diào)幅度達15%，一時間既有效的阻擊了假冒產(chǎn)品和啟東同行，又給其它同行造成了較大的壓力，加之多年累積的市場影響力和完善的分銷渠道，09年東成無疑是國內(nèi)電動工具行業(yè)的焦點，其銷售額翻番的增長也是行業(yè)一大奇跡。有很多啟東籍的經(jīng)銷商都用羨慕的口氣說：東成的老總當(dāng)年怎么也沒有能想到會有今年的成績。其實東成的成功肯定有它的必然和偶然，不出大的變動，東成作為國產(chǎn)同行頭把交椅的地位在5年內(nèi)還是很難撼動的。,12,,神川： 4000萬左右/年；從產(chǎn)品上來說，品牌增長瓶頸在角磨，突破還得靠角磨項目；錘鎬、木工類產(chǎn)品在產(chǎn)品穩(wěn)定的前期下增長空間也很大。 優(yōu)力特：4000萬左右； 博大（銀箭）：合計1億左右； 信源（日九）：合計6000萬左右，,13,,肯達（紅箭/精銳）：合計3000萬左右； 田島（立邦等）：合計8000萬左右； 華麗（銳派/凱諾等）：合計7000萬左右； 川島三狼（雷霸等）：合計4000萬左右； 韓川（匯普）：合計4000萬左右； 史力丹（歐本等）：合計4000萬左右； 正陽（鴿牌）：2500萬左右； 德世（多品牌系列錘鎬）：8000萬左右；包括給眾多工廠配套銷售額。 凱隆（多品牌系列錘鎬）：4000萬左右； 恒友（系列錘鎬）：2000萬左右；,14,,勁星（多系列錘鎬）：3000萬左右； 俊豐（多系列鋼材機，鋸鋁機）：6000萬左右；包括給眾多工廠配套銷售額。 豪邁（多系鋸鋁機）：4000萬左右，包括給眾多工廠配套銷售額。 倫達（倫達多品牌整機、多系列鋼材機）：8000萬左右。 卡頓（多系列電鏈鋸、充電鉆、雕刻機）：5000萬左右；包括給眾多工廠配套銷售額。 永康、武義年銷售額在1000--3000萬左右的企業(yè)至少還有20家，另外銷售額在1000萬以下的小作坊也數(shù)不勝數(shù)； 江蘇啟東年銷售在2000---6000萬左右的企業(yè)有15家左右，銷售額在2000萬以下的小企業(yè)同樣是數(shù)不勝數(shù)； 另外臺州中臺為代表等生產(chǎn)錘鎬企業(yè)3家；廣州保力盾為代表等生產(chǎn)充電鉆企業(yè)3家；,15,國內(nèi)電動工具市場營銷現(xiàn)狀分析,總體市場競爭無序，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高； 絕大部分企業(yè)走低端化策略，以占領(lǐng)市場份額為第一選擇；為了搶占市場，不惜犧牲短期利益； 進口品牌仍然主導(dǎo)高端市場，國內(nèi)民族品牌技術(shù)突破尚需時日； 整體市場渠道多元化將長期存在，行業(yè)附加值較低，渠道的精耕細作沒有展開； 行業(yè)高端人才奇缺，整體營銷水平落后； 行業(yè)面臨洗牌，市場期待強勢企業(yè)品牌和商業(yè)流通品牌的出現(xiàn)，市場格局將面臨新的態(tài)勢,16,電動工具銷售模式和分銷渠道,傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式為主。濃厚區(qū)域性特色的經(jīng)銷商隊伍將面臨新的洗牌； 省級經(jīng)銷商分布在當(dāng)?shù)氐奈褰鹗袌鰹橹?，以店?倉庫的方式，采用物流和市區(qū)送貨的方式進行分銷 電動工具主要零售渠道為：大中小型五金機電超市、機電設(shè)備銷售公司或?qū)I店、電動工具維修店、五金工具店。 部分進口品牌也在類似百安居和麥德隆的大型商業(yè)連鎖品牌進行分銷,17,浙江大宇的特色營銷之路,品牌定位：工業(yè)級電動工具 品牌策略：多品牌市場補缺機制 渠道策略：重終端、輕流通；以用戶拉動渠道，以服務(wù)促進銷售；傳統(tǒng)分銷與特色分銷相結(jié)合 終端策略：體驗---服務(wù)---試銷---需找合適的服務(wù)商----建立服務(wù)體系,18,,謝 謝,19,