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One piece 海賊王電子商務平臺 營銷策劃方案 MADE BY 紀 亮 熊 佳 佳 適用時間：2006年4月~~~~2008年6月 店名/商品名：One piece 海賊王 電子商務平臺 ? ? “ One piece 海賊王”來自于著名的同名漫畫，one piece意思是深海不可思議航路的神秘寶藏，海賊王在這里比喻那些勇于探索，堅忍不拔的人。我們電子商務平臺的產(chǎn)品正如one piece一樣，每一個產(chǎn)品對于我們來說都是一件珍寶，所以我們會將每一件產(chǎn)品盡心做好，在盡心服務的基礎上，我們會像海賊王一樣探索、創(chuàng)新。 店 鋪 簡 介 ? ? ONE PIECE 海賊王電子商務平臺主營哈爾濱工程大學的物品交換信息。通過收集論壇等處同學們的信息，將所有物品信息匯總到淘寶和易趣等網(wǎng)站上的店鋪進行交易，以通過收取手續(xù)費獲得利潤。我們的經(jīng)營范圍還包括刊登學校周邊各店鋪的廣告，為其進行宣傳，并從中收取報酬。同時，我們也將自己的商品放在網(wǎng)絡商店上進行交易。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 營銷策劃方案 l l 導言：目的與目標 l l 營銷市場環(huán)境分析 l l 發(fā)展機會與風險分析 l l 定位：產(chǎn)品服務定位 l l SWOT 分析 l l 市場細分 l l 營銷戰(zhàn)略 l l 廣告策劃 l l 營銷組合 l l 效果評估 導言：目的與目標 ? ? 1.2006.4~2007.6 成為哈爾濱工程大學最大的電子商務平臺，與此同時，在淘寶和易趣上的交易數(shù)量爭取達到2鉆，交易的數(shù)量平均每天為3~5筆。 ? ? 2.2007.6~2008.7 成為哈爾濱各高校必不可少的電子商務平臺 ，在淘寶和易趣的交易數(shù)量達到4~5鉆 ? ? 在完成量的同時，也要有質(zhì)的保證，在易趣和淘寶的好評率要達到99%~100%，爭取無差評少中評。 營銷市場與環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 ? ? 經(jīng)濟環(huán)境：電子商務是現(xiàn)在社會經(jīng)濟的發(fā)展方向。網(wǎng)絡的便捷性為電子商務提供了無限的可能。 ? ? 政治與法律環(huán)境：國家鼓勵電子商務的發(fā)展和大學生創(chuàng)業(yè) ? ? 科技環(huán)境：淘寶、易趣的發(fā)展，即使沒有很高的計算機網(wǎng)絡知識也可以搭建購物、交換的平臺。 微觀環(huán)境分析 ? ? 競爭者狀況：在網(wǎng)絡購物如此普及的今天，我們學校也始終沒有一個專為在校師生提供的電子商務平臺，所以我們可以說在學校里，我們開了電子商務平臺的先河。 ? ? 消費者狀況：根據(jù)調(diào)查所知，我們學校的學生80%有上網(wǎng)的習慣，其中大部分還有經(jīng)常上網(wǎng)的習慣，3/4表現(xiàn)出上網(wǎng)購物的熱情。 ? ? 我們的表現(xiàn)：有淘寶的網(wǎng)上商店作為媒介，雖然成交量不大，但好評率為100%，并且有淘寶和易趣的帳號。 發(fā)展機會與風險分析 機會分析 ? ? 技術(shù)便利 由于淘寶和易趣等專業(yè)購物網(wǎng)站的發(fā)展使電子商務及交換變得極為便利 ? ? 競爭者少 在學校里并沒有專門供我校師生的電子商務平臺 ? ? 成本低廉 搭建一個電子商務的平臺并不需要專門性的技術(shù)，論壇等免費網(wǎng)絡資源都可以成為交易的地點 風險分析 ? ? 由于網(wǎng)絡的虛擬性，我們可能會出現(xiàn)誠信度較差的顧客 ? ? 商品的提供可能會出現(xiàn)短缺 ? ? 網(wǎng)絡的不安全性造成顧客和我們的損失 ? ? 非我方提供的商品有可能出現(xiàn)的售后問題 ? ? 人們的觀念改變需要過程。 定位：產(chǎn)品服務的定位 ? ? 以無形的服務產(chǎn)品為主。無需有物流，只需有交換過程。在產(chǎn)品的種類上以勻質(zhì)商品為主，即與物理外表無關(guān)緊要，與品牌和內(nèi)容為其核心的產(chǎn)品。 ? ? 在價格方面，應使電子商務平臺上的同類商品價格水平趨于一致，顧客之間的價格競爭應該更為自由，而價格較傳統(tǒng)市場的商品價格應該更低，更具有彈性。 ? ? 產(chǎn)品的營銷渠道應形成定貨，結(jié)算和配送功能，努力做好配送功能。其模式盡量靠近B2C（即business to custom） ? ? 網(wǎng)絡促銷以低成本為主，推廣會員制。 SWOT陣矩分析 ? ? OUR TABLE 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 ? ? 戰(zhàn)略思路：大力宣揚網(wǎng)上交易的便捷性和低廉性，同時創(chuàng)建完善的售后服務，走低價便民新穎的路線。 ? ? 產(chǎn)品功能定位：以勻質(zhì)商品為主，參加網(wǎng)上交易的預期最大份額應該是書籍。 ? ? 產(chǎn)品形象定位：新穎、便捷、種類齊全 ? ? 人群定位：以哈爾濱工程大學的學生為主，擴展到其他哈市在校大學生，具體在淘寶和易趣上的店鋪范圍可適當擴大。 營 銷 組 合 價格：采取定價細分。主要包括四種價格 ? ? 按用戶需求定價：主要涉及的項目是數(shù)碼產(chǎn)品書籍、收藏品等 ? ? 折扣價格：主要涉及的是二手的衣物、書籍以及會員的優(yōu)惠 ? ? 新產(chǎn)品定價：主要涉及的是衣物和首飾以及化妝品 ? ? 免費價格：主要面對的是會員和大宗購買的客戶 廣告與促銷 ? ? 廣告創(chuàng)意策略原則：1.our one piece ourtreasure 2. 寬廣如海洋，讓我們一起起航（意思是我們能夠提供像海洋一樣的商品，其中就包括了One Piece，而且海洋還符合了我們學校的特色，一起起航則說明了顧客與我們的互動的重要性） ? ? 廣告訴求目標：哈爾濱工程大學在校師生為主，其他為輔 ? ? 廣告表現(xiàn)策略 （1）由于資金有限，可以在我們學校的官方BBS上發(fā)貼進行宣傳。帖子的數(shù)量保證在每天10帖左右。同時也可以在QQ的我?；蛘呤枪枮I地區(qū)的大學論壇上發(fā)帖子，最好能使帖子置頂。 （2）做一些小型的廣告，可以和學校的網(wǎng)吧協(xié)商，通過網(wǎng)吧進行宣傳。 （3）和一些學校的小店保持良好的關(guān)系，幫助他們做宣傳，有效果后開始收取一定的費用。 ? ? 促銷策略 (1) 采取打折的方法。主要是以購物滿~~打~~為主，另外對會員可以采取漸進性折扣為主。 （2）免郵費。對于哈市的顧客可以采取包郵的優(yōu)惠措施。 （3）拍賣?？蓪⒁恍┬缕飞鲜械臇|西進行拍賣，這樣就有可能以很少的價格買下商品，以此來吸引消費者。 （4）免費配送。當購物達到一定數(shù)量時，可以送貨到門。 效 果 測 評 ? ? 經(jīng)濟效果：由于開始的成本比較小，所以預期一個月后就可以開始取得利潤，一年后的利潤預計是5000~10000元。 ? ? 社會效果：將在我校師生中取得比較好的影響，進而推廣到學校周邊，希望在一年后可以在哈爾濱市內(nèi)的高校中取得良好口碑。 ? ? 心理效果：努力讓每一個顧客都有物有所值的CPV，以此獲得CLV，以優(yōu)異的性價比形成Relationship Management. 具體問題分析 ? ? 1配送渠道：在校園內(nèi)采取當面驗貨，貨到付款；在哈市，則采取特快的方式，價格在5~8元；若在其他地區(qū)，則采取郵寄或郵政特快的方式 ? ? 2交易安全：盡量使用支付寶等知名支付工具，所有的遠程交易都必須通過淘寶網(wǎng)或易趣網(wǎng)；近程的交易采取實名登記制度，交易以3天為限 ? ? 3產(chǎn)品質(zhì)量：所有登上網(wǎng)絡進行交易的產(chǎn)品，都要進行檢驗，以確保交易的安全。暫不接受遠程賣家的寄賣。 ? ? 4收費標準：對于達到一定金額的賣家可以采取包月的方式收取費用，對于小額的賣家，采取按件收費的方式，每次根據(jù)物品寄賣的金額收取5%~7%的中介費用；對于長期交易的顧客，可以建立伙伴關(guān)系，給予最優(yōu)惠待遇。 ? ? 5品牌建立：長期立足本校，建立起良好的口碑，進而發(fā)展到其他高校，并且引進新穎的產(chǎn)品，吸引顧客。 ? ? 6售后保證：對于我們自己的產(chǎn)品，我們采取對產(chǎn)品負責到底的制度，包退包換；對于商家進行寄賣的產(chǎn)品，我們進行嚴格篩選，參照《中華人民共和國電子商務法》等相關(guān)法律盡到謹慎注意的義務。 ? ? 7客戶投訴：通過淘寶和易趣的投訴中心反映給我們。 ? ? 8信用時效：每天在論壇上的帖子都要進行更新，而且每天都要發(fā)一定數(shù)量的新帖子，將每天的新品都帖在論壇上，由專人負責。 調(diào)查問卷分析報告 通過調(diào)查問卷我們知道以下事項： 1． 1． 調(diào)查對象對于電子商務的看法以及網(wǎng)上購物：只有16%的調(diào)查對象有網(wǎng)上購物的習慣，而80%的人還沒有這種習慣，這是人們購物方式還停留于傳統(tǒng)購物方式的表現(xiàn)，人們還不能完全接受這種新興事務，這就意味著我們將要在促銷手段和電子商務的質(zhì)量上花大力氣，會出現(xiàn)一個比較長的等待期。同時，也給我們的創(chuàng)業(yè)一個很大的機會和發(fā)展可能。有76%的調(diào)查對象瀏覽過購物網(wǎng)站，其中24%的人經(jīng)常瀏覽，這就為我們的廣告和促銷戰(zhàn)略提供了很大的可能性。并且調(diào)查問卷表示，同學們傾向于去一些比較著名的購物網(wǎng)站，如淘寶，易趣等知名網(wǎng)站，因為它們往往代表著更高的安全系數(shù)。 2． 2． 對即將產(chǎn)生的購物平臺的期望以及興趣所在：在吸引網(wǎng)上顧客進行購物的是交易的便捷性，而僅次于便捷性的便是產(chǎn)品的種類和新穎性。所以從促銷手段和廣告策略上看，我們更多的應該采取打折的手段，而免費的贈品和合理的配送也是我們的選擇。 3． 3． 從付款方式看，同學們更傾向于傳統(tǒng)的付款方式，而我們所要做的就是改變這種付款方式，對使用支付寶的顧客予以更大的優(yōu)惠，促進同學們改變傳統(tǒng)的消費習慣，為我們網(wǎng)上商務平臺的發(fā)展建立不斷擴大的客戶群。 調(diào)查問卷統(tǒng)計分析 1． 1．您有網(wǎng)上購物的習慣嗎？ A．有 16% B．沒有 84% 2．您平時上網(wǎng)瀏覽過購物網(wǎng)站嗎？ A．經(jīng)常瀏覽 21% B．偶爾瀏覽一下 35% C．瀏覽過，但沒有深入的訪問該網(wǎng)站 20%D．從不去這些網(wǎng)站24% 3．您所知道的購物網(wǎng)站有哪些？ A．淘寶及阿里巴巴網(wǎng)站 32%B．易趣網(wǎng) 37% C．當當網(wǎng)等購書網(wǎng)站16% D．MSN網(wǎng)站商城 7% E．其他購物網(wǎng)站：8% 4．您認為網(wǎng)上購物最吸引您的是哪些因素？ A．東西種類多23%B．商品更新快18%C．價格便宜28%D．買賣方便5%E．其他：（ 26% ） 5．您對購物網(wǎng)站推薦的商品 A．很感興趣12%B．有點興趣64%C．根本不感興趣 24% 6．您對哪種促銷手段比較容易接受？ A．打折40%B．專題促銷13%C．購物返券7%D．贈品22%E．免費送貨16%F．注冊會員2% 7．如果您在我校論壇上看到購物或交換物品的信息，是否予以關(guān)注？ A．會 79% B．不會 21% 8．您如果有閑置的物品是否愿意通過我們在網(wǎng)上的交換平臺進行出售或交換？ A．愿意 69% B．不愿意 31% 9．如果您在我們的網(wǎng)上交換平臺進行購物或交換，你喜歡使用哪種付款方式？ A．當面驗貨 貨到付款64%B．信用卡付款14%C．銀行轉(zhuǎn)帳10%D．網(wǎng)上銀行支付6%E．借助支付寶等工具進行支付 6% 10．您可以接受的購物金額為 A．50元以下14%B．50~100元78%C．100~150元8%D．150元以上 11．您對使用網(wǎng)絡購物有什么擔心或不滿意的地方？ A．網(wǎng)絡安全24%B．貨品質(zhì)量70%C．配送費用12%D．配送速度18%E．其他 12．您希望通過網(wǎng)絡會購買下列那類商品？（請選三類）ADEG選項最多 A．圖書音像制品 B．收藏品：古董/郵票錢幣/模型 C．時尚：首飾/鮮花/香水/禮品 D．運動與休閑產(chǎn)品：體育/健身/野營 E．游戲軟件/電腦軟硬件/數(shù)碼產(chǎn)品/手機 F．家電類：電視/洗衣機/冰箱/音響等 G．家居生活：家居/化妝品/服飾/成人用品 調(diào)查問卷樣卷 2． 2． 您有網(wǎng)上購物的習慣嗎？ A．有 B．沒有 2．您平時上網(wǎng)瀏覽過購物網(wǎng)站嗎？ A．經(jīng)常瀏覽 B．偶爾瀏覽一下C．瀏覽過，但沒有深入的訪問該網(wǎng)站D．從不去這些網(wǎng)站 3．您所知道的購物網(wǎng)站有哪些？ A．淘寶及阿里巴巴網(wǎng)站B．易趣網(wǎng)C．當當網(wǎng)等購書網(wǎng)站D．MSN網(wǎng)站商城E．其他購物網(wǎng)站：（ ） 4．您認為網(wǎng)上購物最吸引您的是哪些因素？ A．東西種類多B．商品更新快C．價格便宜D．買賣方便E．其他：（ ） 5．您對購物網(wǎng)站推薦的商品 A．很感興趣B．有點興趣C．根本不感興趣 6．您對哪種促銷手段比較容易接受？ A．打折B．專題促銷C．購物返券D．贈品E．免費送貨F．注冊會員G．其他：（ ） 7．如果您在我校論壇上看到購物或交換物品的信息，是否予以關(guān)注？ A．會 B．不會 8．您如果有閑置的物品是否愿意通過我們在網(wǎng)上的交換平臺進行出售或交換？ A．愿意 B．不愿意 9．如果您在我們的網(wǎng)上交換平臺進行購物或交換，你喜歡使用哪種付款方式？ A．當面驗貨 貨到付款B．信用卡付款C．銀行轉(zhuǎn)帳D．網(wǎng)上銀行支付E．借助支付寶等工具進行支付 10．您可以接受的購物金額為 A．50元以下B．50~100元C．100~150元D．150元以上 11．您對使用網(wǎng)絡購物有什么擔心或不滿意的地方？ A．網(wǎng)絡安全B．貨品質(zhì)量C．配送費用D．配送速度E．其他：（ ） 12．您希望通過網(wǎng)絡會購買下列那類商品？（請選三類） A．圖書音像制品 B．收藏品：古董/郵票錢幣/模型 C．時尚：首飾/鮮花/香水/禮品 D．運動與休閑產(chǎn)品：體育/健身/野營 E．游戲軟件/電腦軟硬件/數(shù)碼產(chǎn)品/手機 F．家電類：電視/洗衣機/冰箱/音響等 G．家居生活：家居/化妝品/服飾/成人用品 其他：（ ） 衷心感謝您在百忙中抽空為我們填寫該問卷，再次感謝你的合作！