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《銷售管理》期末練習(xí)題 【使用說(shuō)明】 1. 試題依據(jù)為： （1）李先國(guó).銷售管理[M]，北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004.5。 （2）學(xué)生自出題目。 2. 考試重點(diǎn)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、營(yíng)銷財(cái)務(wù)分析（入門基礎(chǔ)水平）。 3. 練習(xí)題供職師—營(yíng)策071班復(fù)習(xí)使用。 【考試說(shuō)明】 初定六種題型，100分制，閉卷，考試時(shí)間安排120分鐘。另外，題型和分值暫定為（題型、分值僅供復(fù)習(xí)參考，以考試試卷為準(zhǔn)）： 1. 單項(xiàng)選擇題 考察基礎(chǔ)知識(shí)，尤其是常識(shí) 20分 2. 簡(jiǎn)答題 2題，每題6分，共12分 3. 辨析題 2題，每題7分，共14分 先明確判斷以下命題是“正確”還是錯(cuò)誤，再說(shuō)明理由。 4. 辯論題 1題，共20分 以下一對(duì)觀點(diǎn)是關(guān)于“****”的爭(zhēng)議，均有道理。請(qǐng)先明確說(shuō)明你支持A觀點(diǎn)還是B觀點(diǎn)，再闡明理由。 5. 案例題 20分 （1） 考試范圍：市場(chǎng)開發(fā)、團(tuán)隊(duì)薪酬管理、營(yíng)銷績(jī)效。 （2） 提醒：結(jié)合一定的財(cái)務(wù)思維進(jìn)行分析。 6.論述題（14分） 【答題要求】 1. 辯論題、案例題和論述題均沒有固定答案，只要緊扣問題，觀點(diǎn)突出，語(yǔ)言專業(yè)，邏輯清晰，條理分明，均可得分。 2.答題應(yīng)條理清楚（分條、分序號(hào)陳述），邏輯清晰。 3.鼓勵(lì)創(chuàng)新答題，能旁征博引且言之成理者可獲得一定的鼓勵(lì)分（按原分值的10-80%比例獎(jiǎng)分）。 4.反對(duì)文不對(duì)題（亂寫）的答案，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則實(shí)行罰分（倒扣分，即得分為負(fù)值），按原分值的10-80%比例計(jì)算。 【復(fù)習(xí)方略】 1. 瀏覽教材，理解要點(diǎn)，切忌死記硬背。 2. 在答題時(shí)，思維至關(guān)重要。 3. 在分析銷售業(yè)績(jī)、薪酬等問題時(shí)，十分強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)分析。盡管務(wù)求精準(zhǔn)，但是考慮同學(xué)實(shí)際水平，并不要求難的財(cái)務(wù)計(jì)算，而是要求一種財(cái)務(wù)意識(shí)。當(dāng)然，能精準(zhǔn)肯定是精準(zhǔn)好。 【教材練習(xí)題】 1 辨析：銷售量是衡量銷售績(jī)效的唯一重要指標(biāo)。12 2 銷售量配額、財(cái)務(wù)配額 13 辯論：企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)該更重視利潤(rùn)。 企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)該更重視銷售量。 3 垂直分銷渠道模式 46 水平分銷渠道模式 47 4 渠道整合的方案（四種） 56 5 評(píng)估銷售促進(jìn)效果 （尤其是銷售績(jī)效分析，結(jié)合財(cái)務(wù)分析） 109 7 營(yíng)銷理念——以顧客為中心，結(jié)合課堂撲克牌游戲的啟發(fā) 客戶的識(shí)別147 客戶篩選的依據(jù)（五方面）162 8 應(yīng)收賬款、存貨 205 （1）功能：兩方面 205 （提醒：對(duì)利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表的影響） （2）成本 （3）應(yīng)收賬款管理要點(diǎn) 207 11 評(píng)估渠道成員 245 （1）三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) （2）評(píng)估指標(biāo) 12 人員銷售決策的內(nèi)容（重點(diǎn)：銷售目標(biāo)的制定，結(jié)合財(cái)務(wù)分析） 271 13 銷售人員的招募（理解） （1）面試技巧 294-298 （2）群體面試（含無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論） 14 培訓(xùn)（重點(diǎn)：課堂拓展訓(xùn)練項(xiàng)目） 15 結(jié)合企業(yè)三大財(cái)務(wù)報(bào)表，作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該如何進(jìn)行銷售績(jī)效分析？（如利潤(rùn)、銷售額、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷成本、營(yíng)銷現(xiàn)金收入、應(yīng)收賬款、存貨） 16 銷售人員的競(jìng)賽激勵(lì)（《2007贏在中國(guó)》精彩對(duì)決） 312 17 銷售人員的考評(píng)與報(bào)酬：標(biāo)準(zhǔn) 325 方法 327 類別 337 18 辨析：對(duì)于新員工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最有激勵(lì)作用。 19.辯論題：以下觀點(diǎn)是關(guān)于“****”的爭(zhēng)議，均有道理。請(qǐng)先明確說(shuō)明你支持A觀點(diǎn)還是B觀點(diǎn)，再闡明理由。 （1）A 營(yíng)銷的成敗在于銷售渠道。 B 營(yíng)銷的成敗不在銷售渠道。 （2）A 價(jià)格戰(zhàn)是高水平的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。 B 價(jià)格戰(zhàn)是低水平的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。 （3）A 酒好不怕巷子深。 B 酒好也怕巷子深。 （4）A 多品牌策略優(yōu)于單品牌策略。 B 單品牌策略優(yōu)于多品牌策略。 【說(shuō)明】按最新國(guó)際大專生辯論賽的程序和要求答題，具體為： 1）題意：…… 2）雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)：…… 3）我支持的觀點(diǎn)是_________ 4）猜測(cè)對(duì)方立論：……，……，……， 5）我方立論：……，……，……， 6）總結(jié)：……（要求：具有比較性、批判性、辨證性。） 20 營(yíng)銷管控：產(chǎn)權(quán)、管理機(jī)制、營(yíng)銷機(jī)制、人員控制、成本控制、規(guī)章制度等（注意回顧課堂精彩案例及其啟發(fā)性結(jié)論：UT斯達(dá)康、海爾、長(zhǎng)虹、健力寶、聯(lián)想、三株、原巨人集團(tuán)之黃金搭檔、青島啤酒、三星、索尼、日產(chǎn)等） 【試題示例】 【單項(xiàng)選擇題 示例】 例1 某民營(yíng)企業(yè)老總覺得，自己的企業(yè)之所以能夠從無(wú)到有，在短短的8年時(shí)間里迅速發(fā)展壯大，最終成為行業(yè)排名第一的企業(yè)，主要是因?yàn)樽约憾啻纬薪恿艘恍┨貏e客戶提出的許多同行廠家均不愿承接的業(yè)務(wù)。據(jù)事后分析，當(dāng)初該企業(yè)承接的這些業(yè)務(wù)要么數(shù)量較少，要么價(jià)格太低，要么交貨期或質(zhì)量要求太高，先被同行中許多有實(shí)力與品牌影響的廠家認(rèn)為無(wú)利可圖而放棄，再由客戶找上門來(lái)的。通過這一企業(yè)發(fā)展事例，可以得出結(jié)論（ ）xue. A一個(gè)企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于要敢于做人家不敢做的事。..joxue. B選擇好的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展意義重大。..joxue. C在迅速變化的環(huán)境中抓住市場(chǎng)機(jī)遇是企業(yè)頭等大事。..joxue. D積累能夠滿足客戶各類要求的能力是企業(yè)成功關(guān)鍵。. 例2 某企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)一種產(chǎn)品，產(chǎn)品的單位銷價(jià)1000元，單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)用約為500元，固定費(fèi)用1600萬(wàn)元，下列哪個(gè)是保本銷售額？（ ） A. 5600萬(wàn)元 B. 3200萬(wàn)元 C. 4800萬(wàn)元 D. 1600萬(wàn)元 【案例題 示例】 南海物資總公司“泡沫箱”產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略 民營(yíng)小企業(yè)以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢(shì)來(lái)開發(fā)海外市場(chǎng)才能使企業(yè)最富有競(jìng)爭(zhēng)力。1994年該廠到緬甸考察投資項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源，可緬甸工業(yè)發(fā)展落后，為了海產(chǎn)品的保鮮和運(yùn)輸，緬甸每年需要從國(guó)外進(jìn)口大批的聚乙烯泡沫箱。該廠對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，由于聚乙烯泡沫箱體積大，因而盡管其分量輕但運(yùn)輸成本卻很大。一個(gè)聚乙烯泡沫箱在中國(guó)售價(jià)是13~14元人民幣，而在緬甸仰光的價(jià)格卻高達(dá)約80元人民幣。 其實(shí)，看上生產(chǎn)聚乙烯泡沫箱這個(gè)會(huì)發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)的商家當(dāng)時(shí)不計(jì)其數(shù)，但他們最后都被辦廠所遇到的困難嚇退了。因?yàn)榫挼槭且粋€(gè)還尚未開放的國(guó)家，缺少建立現(xiàn)代化工廠的條件。該廠善于利用緬甸電費(fèi)便宜、水近乎免費(fèi)、勞動(dòng)成本低的投資環(huán)境，選準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的緊俏商品項(xiàng)目投資，只用了107萬(wàn)元人民幣和兩個(gè)半月時(shí)間建廠。 俗話說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)在海外尋找發(fā)展空間，面臨的競(jìng)爭(zhēng)比國(guó)內(nèi)更加殘酷。該廠為了能確定自己的泡沫箱在緬甸市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，早在聚乙烯泡沫箱廠投產(chǎn)前便在緬甸的報(bào)紙和電視上大作產(chǎn)品廣告，嚇走了那些也想走到緬甸辦廠的外國(guó)商家；產(chǎn)品上市后，遇到新馬泰商家企圖運(yùn)銷聚乙烯泡沫箱到緬甸搶占市場(chǎng)，他們又不惜血本大幅度降價(jià)，將泡沫箱由1000緬幣降到300緬幣，終逼得國(guó)外商家望而卻步，不敢競(jìng)爭(zhēng)緬甸的聚乙烯泡沫箱市場(chǎng)。 由于產(chǎn)品本土化，使得投資成本降低，每只箱的市場(chǎng)售價(jià)13元人民幣，比新馬泰國(guó)家進(jìn)口的泡沫箱每只便宜60元，卻不能保持較高利潤(rùn)。強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使得該廠不僅擠走了新馬泰泡沫箱推銷商，而且還擴(kuò)大了泡沫箱在緬甸的使用范圍。原先該廠生產(chǎn)的泡沫箱只是供裝運(yùn)海產(chǎn)品用，但由于其售價(jià)低廉使得日本和韓國(guó)在緬甸的電器生產(chǎn)商也紛紛轉(zhuǎn)向該廠訂購(gòu)，用于包裝電器。最近，該廠繼投資泡沫箱廠之后，又辦起了紙箱廠。此外，他們根據(jù)緬甸漁業(yè)資源豐富的特點(diǎn)，用盈利后250萬(wàn)元人民幣在緬甸辦起了一個(gè)烤魚片廠，并利用制作烤魚片的邊角廢料又起了一個(gè)魚粉廠。 【問題】 1． 該公司采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本特色是什么？ 2． 你對(duì)該公司的發(fā)展還有哪些建議? 【參考答案的基本要點(diǎn)】 答題要有深度，并務(wù)求符合企業(yè)家解決問題的思維。 1、根據(jù)案例內(nèi)容，該總公司進(jìn)占緬甸市場(chǎng)的戰(zhàn)略特色主要表現(xiàn)以下幾個(gè)方面： 第一、以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢(shì)開拓市場(chǎng)。緬甸用于魚類產(chǎn)品包裝的泡沫箱主要來(lái)自泰國(guó)、新加坡等，運(yùn)輸成本高，價(jià)格高于中國(guó)市場(chǎng)的6倍。 第二、實(shí)行低價(jià)市場(chǎng)戰(zhàn)略，擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如每只箱僅13元人民幣。 第三、在多種媒體上開展廣告造勢(shì)活動(dòng)，嚇走投資者。如在報(bào)紙上、電視上突出低價(jià)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的銷售廣告。 第四、采取市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略把產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到日本。 第五、采取多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，生產(chǎn)魚片、魚粉等產(chǎn)品。 2、該企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展要做好以下開拓工作： （1）擴(kuò)大規(guī)模，兼并聯(lián)合。該企業(yè)規(guī)模不大，難以經(jīng)得起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。要通過聯(lián)合兼并或股份等方式，實(shí)行資產(chǎn)重組，優(yōu)化資源配置。 （2）提高技術(shù)含量。技術(shù)進(jìn)步是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，且用于泡沫生產(chǎn)的技術(shù)、原料、工藝以及相關(guān)產(chǎn)品都在不斷地發(fā)生變化。企業(yè)要審時(shí)度勢(shì)，提高泡沫箱的技術(shù)含量。 （3）向周邊及海外其它國(guó)家擴(kuò)展市場(chǎng)。 （4）以該產(chǎn)品為基礎(chǔ)，多角化經(jīng)營(yíng)等。如漁產(chǎn)品的深加工、漁具等。 （完）